David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

デイビッド・ローズの「VCへのプレゼン術」

翻訳: Masaaki Ueno 校正: Masahiro Kyushima

Good morning.

おはようございます デイビッド ローズです

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

何度か起業家をやり　その後投資家をやっています

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

パワーポイントによるVCへのプレゼンで

自分自身で 数千万ドルの資金を

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

VCから調達しました

And turning to the other side of the equation,

その後 逆側の立場に回って

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

自分自身で 数千万ドルの

企業への投資を統括し

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

パワーポイントのプレゼンを受けてきました

プレゼンのやり方について 少しばかり知っている

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

と言って 差し支えないでしょう

まず最初に答えを見つけるべき質問は

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

新規事業のアイデアを

プレゼンに行った時 VCが探っている

when you come to them pitching your new business idea?

最も重要なことは何か ということ

There are obviously all kinds of things --

もちろん あらゆることがあります

business models and financials and markets and this and that.

ビジネスモデル　財務

マーケットなど

全体的に見て やるべきこと全てのうち

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

VCが投資をするかどうかを決める

the VC is going to be investing in?

最も重要なことは何でしょう?

Somebody? What?

誰かわかる?　何?

Audience: People!

観客： 人

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

人?　そう あなたです! その通り

だから VCへのプレゼンの最終目的は

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

自分に投資をすれば

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

たくさんのリターンが得られる

and make a lot of money in return.

起業家であると 確信させること

Now, how do you do this?

でも どうやって?

You can't just walk up and say,

できないでしょ?　つかつかと歩み寄り

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

「こんにちは 私はとってもいい奴だから

私に投資すべきですよ」 とか

VCへのプレゼンには ほんの数分しかもらえません

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

普通VCへのプレゼンは --

エンジェル投資家で約15分

most should be less than half an hour --

VCだったら30分以内です --

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

人間の集中力は18分経つと低下すると

試験結果が示しています

Tests have shown.

ですから 18分 10分 あるいは5分で

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

山ほどの異なった特徴を伝えなければなりません

about 10 different characteristics,

実際には 10の特徴を伝える必要があります

while you're standing up there.

プレゼンの間に...

伝えなければならない最も重要なことは何でしょう?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

何?

Audience: Integrity.

観客： 誠実さ

DR: Boy, oh boy, oh boy!

おお なんと!　いきなり当てられましたね

That's a straight line, look at that!

ヒントもあげなかったのに

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

そうです 誠実さ です　それが鍵となります

I would much rather invest in, take a chance on,

私が投資したいと思ったり

賭けてみたいと思うのは 真っすぐな人です

somebody who I know is straight than where there's any possible question

誰に気を使っているんだろうとか

何をやっているんだろうとかの

of who are they looking out for, and what's going on.

疑問を感じてしまう人ではなく...

So the most important thing is integrity.

最も重要なことは 誠実さ です

では 誠実さの次に大事なことは何でしょう?

What's the second most important thing?

これはわかるかな

Let's see if you can get this one.

観客: 自信

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

おしい!　情熱 です

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

ここで大事なのは --

起業家とは本来

他のことを捨て 新しいことを始め

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

何かを創り 心血注ぐ人達です

You've got to convey passion.

だから 情熱を伝えなければなりません

If you're not passionate,

あなたが情熱を持てないとしたら

why should anyone else be, or put money into your company

他の人が一体なぜ情熱を持てるでしょうか？

誰が投資しようなんて

if you're not passionate about it?

思うでしょうか？

だから 誠実さと情熱が最も大事なのです

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

その上で 他にもたくさん

VCへのプレゼンに入れなければならない

in this package you're presenting to a VC.

要素があります

Experience: you've got to be able to say,

経験

「前にも やったことがあります」と言えなければなりません

"Hey, you know, I've done this before."

起業から価値創造　最初から最後まで

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

「前にやったことがある」ということ

and taking something from beginning to end.

だから VCは起業経験者に投資したがるのです

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

最初は正しくできなくても

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

教訓を得たことで

次はよほど上手くやれるのです

それに加えて 起業や

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

何かを運営した経験

doesn't have to be a business,

ビジネス以外でもいいのです

学校の組織とか

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

NPOでもいいです

組織を作った経験を見ます

But experience in creating an organization.

次は 知識 です

Next: knowledge.

例えば ヒトゲノムマップの

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

開発者になろうとするなら

ヒトゲノムとは何か を知っておくべきです

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

専門分野を持っていくべきということ

I don't want somebody who says,

こういうのはダメですよ

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

「何も知らない事業ですが いいアイデアがあるんです

I don't know who the players are, what the market is like."

競合が誰だかも知らないし

市場の状況も知りませんけど」 とか...

You've got to know your market, your area.

市場を知らなければなりません

自分の分野を知るべきです

次に会社をやっていくためのスキル

And you have to have the skills that it takes

も必要です

to get a company going.

技術系の会社であれば 技術スキル

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

マーケティングや営業

to marketing and sales and management and so on.

経営スキル等も必要です

But, you know, not everybody has all these skills.

しかし すべてのスキルを持っている人などいません

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

会社をやっていくのに必要なすべてのスキルを

持った人などほとんどいません

What else do you require? Well, leadership.

では他に何が必要なのでしょう？

リーダーシップ ですね

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

我々を確信させる必要があります

必要な要素すべてを満たすチームを

that has all those factors in it, or else you can.

作ったとか...

And you have the charisma and the management style

カリスマやマネジメントスタイル

and the ability to get people to follow your lead,

メンバーを引っ張り 刺激を与え

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

チームに加わる動機付けをする能力があるとか...

Having done all that,

それでは　その上で

what else do I want to know as a VC?

VCが他に知りたがることは何でしょう？

I want to know that you have commitment.

コミットしていることも知りたい

That you are going to be here to the end.

最後までやり抜くことを...

I want you to say -- or I want you to convey --

私が聞きたいのは

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

たとえ死にそうになっても　最後の息を振り絞り

指先を引っ掛けながら生き残る

your fingernails scratching as they draw you out.

私のお金を守ってくれ

You'll keep my money alive and make more from it.

お金を増やしてくれる...

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

機会があればいつでも逃げ出そうと

するような人はごめんです

悪いことは必ず起こるものですから

一度も悪いことが起きなかった

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

ベンチャー企業などありません

だから　最後までやり抜くコミットがあるかを

So know that you're committed to the very end.

知りたいのです

You've got to have vision to see where this is going.

ビジョン も必要です

この先どうなるかを見抜かなければなりません

I don't want another "me too" product.

「物真似」製品など要りません

世界を変えられる人を見つけたいのです

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

更にその上に リアリズム も必要です

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

それは 世界を変えるのは凄いけれど

いつもそうなるとは限らないからです

And before you get to change the world,

世界を変える前に

bad things are going to take place;

悪いことが起こるのです

you have to deal with that.

それを乗り越えなければなりません

And you have to have rational projections.

合理的な計画と人員も必要です

Finally, you're asking for my money --

そして最後に -- 私からお金を求めている理由は

not just because it's my money, but because it's me.

お金自体よりも 私の支援にあるわけだから

教えられる人間でなければなりません

You need to be coachable.

聞く能力を持っているかどうかも大事なのです

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

我々は経験豊富です --

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

投資を行うVCやエンジェルは --

経験があります　だからあなたが

and they'd like to know that you want to hear that experience.

その経験を聞きたいかどうか 知りたいのです

では どうやって10分間で 10個全部を伝えられるのでしょう？

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

余計なことは言わずに...

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

こういうのはダメですよ 「私はとても誠実だから --

投資して下さい！」 とか

プレゼン全体で 直接言わずして

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

伝えなければならいのです

Think about your pitch as a timeline.

時系列で考えてみて下さい

始まります　ドアから入ります

It starts off, you walk in the door.

VCはあなたのことは 何も知りません

They know nothing whatsoever about you.

そこから 感情の世界に引っ張り込むわけです --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

すべてのプレゼンは 多かれ少なかれ 感情的です

are emotional at some level.

上がったり　下がったり　でしょ？

You can go up, you can go down, right?

最初から最後まで...

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

部屋に入って 最初にやるべきことは

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

プレゼン全体の弧を描くこと

ロケットのように始めなければなりません

最初の10秒で -- 長めのプレゼンでは

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

10-30秒で -- 注意をひきつけなければなりません

to get their attention.

In my case, I've invested.

私の場合 パワーポイントのプレゼンで

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

数千万ドルを調達しました

また 数千万ドルを投資しました

"I've invested millions." That should get you right there.

これだけです これだけで十分なのです

This can be a fact or something counterintuitive.

これが大事になります 皆これは

直感に反すると言うでしょう 物語でも 経験でもいい

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

VCの感情的な注意を 自分に惹きつけなければならないのです

最初の数秒で...

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

そしてそこから しっかりと安定した

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

上昇気流に乗せなければなりません 最初から最後まで

Everything has to reinforce this.

すべてがこれを強化するように仕向けなければなりません

And you've got to get better and better and better,

だんだん良く 更に良く また更に良くなっていかないとダメです

revving up to the very end,

最後まで上に向かい

then you've got to -- boom! --

最後の最後で ドカーン！ 彼らを引っ張り込み

knock them out of the park.

場外に叩き出すのです

You want to get them to such an emotional high

感情を高揚させて その場で小切手を切り

あなたが去っていく前に お金を投げつけさせる

they're ready to write you a check, throw money at you,

くらいにやりましょう

before you leave.

How do you do that?

では どうすればいいのか？

First of all, logical progression.

まず最初に 論理的に進めること

Any time you go backwards, any time you skip a step --

後戻りしたり 一段抜かしたりしたら

段が抜けていたり 高さが違っていたりする階段を

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

上っているのを想像しましょう

or the heights are different.

立ち止まって 何とかしなければなりません

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

いい感じに論理的に進めましょう

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

まずは どんな市場なのかを話します

なぜ それをやろうとしているのか

次に どうやってそれをやるのか説明します

And then you've got to tell me how you're going to do it,

そして 具体的に何を どうやろうとしているのか

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

全体感が大事です 最初から最後まで流れなければなりません

You've got to let me know there are touchstones,

試金石があることも言わなければなりません

to tie in to the rest of the world out there.

他の世界と結びつけて説明するのです

For example, reference companies I've heard of,

例えば

聞いたことのある会社や

or basic items in your business.

ビジネスの基本アイテムに言及したり...

何か想像できるものを知りたいのです

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

他の誰かが認めたことがわかるものがあれば

or there's outside validation.

良い検証になります

It can be sales; it can be you got an award for something;

売上だったり 何か受賞したとか

it can be people have done it before;

以前誰かがやったとか

it can be your beta tests are going great, whatever.

ベータテストの結果が良かったとか...

何でもいいです 何かの検証が欲しいです

I want to know validation -- not just what you're telling me,

ただあなたがそう言っているというだけでなく

他の誰か -- 或いは他の何かが --

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

筋が通っていると示すものが...

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

次に 私は「アップサイド」を狙っているわけですから

信用に足るアップサイドが必要です

それには2つの要素があります

That's two parts; it's got to be upside and believable.

アップサイドであること そして信用に足ること

アップサイドとは　例えば５年後に

The upside means if you tell me that five years out,

年間100万ドル売れます　というのでは

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

十分ではないですね

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

年間10億ドル売れます と言う話だと

それは信用できない

that's not believable.

その両面が必要なのです

So it's got to be both.

一方で やる気が失せてしまうことも多々あります

On the other hand are things that take the emotional level down.

感情のレベルを下げてしまい

あなたはそこから回復しなければならない

You have to recover from those.

例えば 私が真実でないと知っていることを

For example, anything that I know is not true.

言ってしまうこと

「競合はいません　このような製品を作った

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

人は誰もいません」 とか...

誰かがその製品を作ったことを私が知っている可能性が高いです

Odds are I know somebody who's made a widget,

あなたがそう言った瞬間に -- ドカーン！

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

その後は 話半分にしか聞かなくなります

Anything I don't understand,

考えさせてしまうようなこと　理解できないことは

where I have to make the leap myself, in my own head,

自分の頭の中で考えをジャンプさせなければならないから

will stop the flow of the presentation.

プレゼンの流れを止めてしまいます

So you've got to take me through like a sixth-grader --

小学6年生を相手にするように 連れて行かなければなりません

タッタッタッタッと　しかも尊大な態度を取らずに...

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

非常に難しいことですが

But if you can do it, it works really well.

もしできれば 本当にうまく機能します

Anything that's inconsistent within your concept --

プレゼンの中で一貫性を欠くのもダメ

例えば 何かの売上が1000万ドルと言った後

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

その後のスライドで 500万ドルと書かれていたとしましょう

One may have been gross sales, one may have been net sales,

まあ、片方は総売上で

もう一方は純売上なのかもしれません

but I want to know that all the numbers make sense together.

すべての数字がお互いに矛盾のないものでなければなりません

And then, finally: anything that's an error or a typo,

そして最後に　誤りやタイプミス

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

つまらないミスや 線の引き違いなど

プレゼンもろくにできない人に

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

会社経営なんてできますか？

これらすべてが関わってきます

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

では 上手になるのに一番いいのは いいものを見ること

people who have done this before.

過去にやった人を見てみることです

Let's look at the most successful technology executive in the business,

最もビジネスで成功した技術系トップの

プレゼンのやり方を見てみましょう

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

ビルゲイツのパワーポイントでのプレゼンです

Here's Gates doing a thing for Windows.

ウインドウズの説明をしているところです

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

これが上手いプレゼンのやり方でしょうか？

どう思います？

違いますよね　では誰を手本にすべきでしょうか？

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

いや面白い！ ここにもう一人の偉人がいます

でしょ？　スティーブ ジョブズです

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

完璧な　これぞプレゼンの極みです いいですか？

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

ここにいます　小さな人が ブラックジーンズとかで

on a totally empty stage.

何もないステージに立っています

What are you focusing on?

あなたなら どこを見ますか？

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

彼を見ますよね！ これがスティーブ ジョブズです

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

長ったらしい箇条書きとか

すべてのことのリストとか

No, they're not. The long bullet points are bad.

そんなのはダメ

長い箇条書きはダメです

What's good? Short. Short bullet points.

じゃあ何がいい？ 短い箇条書きです

でもね　知ってますか？

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

もっといいのは 何の箇条書きもないこと

Just give me the headline.

見出しだけ そこに出します

知ってますか？

And you know what?

スティーブ ジョブズが いくつの箇条書きや見出しを使うか？

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

ゼロです

What do you do?

じゃあ どうするのでしょう？

Best of all, images. Just a simple image.

一番いいのは 画像です　単純な画像だけ

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

画像を見ると -- 写真は千文字分の価値があります

You look at the image and you've got the whole thing.

画像を見て理解したら 全部が消える

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

そうしたら私を見るしかない

私に注目する 私がなぜ素晴しい人物なのか

なぜ私に投資したいと思うのか

why you want to invest, why this all makes sense.

そしてなぜこれに納得がいくのか

That said, we only have a very short time,

では 残りもう わずかしか時間がありませんので

so let's run through the things to include in your presentation.

プレゼンに含めなければならないことを

ざっと見てみましょう

First of all, none of these big, long-titled slides

まず どう始めるか　これはダメです

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

大げさで長いタイトル　かくかくしかじか

何々さん宛　何月何日...

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

日にちも 自分が誰かも あなたがプレゼンすることも知っています

そんなのはすべて必要ない

Just give me your company logo.

会社のロゴだけ示しなさい

I look at the logo, and it ties it to my brain.

ロゴを見ると 脳に結びつく感じです

そしてあなたに戻ってきます 注目します いいですね？

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

そうしたら次に　クイックに15秒か

30秒の導入をして 注意をひきつけます

Then you give me a quick business overview.

その次には クイックにビジネスの概要を話します

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

5分もかける必要はありません　文章2つで十分

「XYZ市場向けに製品を開発しています」とか

"We build widgets for the X, Y, Z market."

「誰かがXをするのを支援するサービスを販売しています」とか

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

ジグソーパズルの外箱の絵みたいなもの

That lets me know the context.

背景を伝えるものです

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

これから説明しようとする全体の

骨組みを与えます

そして これまで話したことと　他のすべてのことを

it lets me put everything in relation to what you've told me.

関連付けられるようになります

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

さあやっと来ました -- あなたの

マネジメントチームが何者なのか話して下さい

自分に経験があり　過去に似たようなことを

やったというのは 役に立ちます

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

次に市場を知りたい -- 市場規模です

なぜその市場を狙う価値があるのか？

I want to know your product, that's very important.

製品を知りたい　非常に重要です

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

これは製品プレゼンでも 営業プレゼンでもないので

すべての詳細を

知りたいとは思いません

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

知りたいのは -- 要するにこれは何なの？

If it's a website, show me a screenshot of your website.

ウェブサイトなら スクリーンショットを見せます

ライブデモはダメですよ

Don't do a live demo. Never do a live demo.

絶対やっちゃダメ

Do a canned demo, or something that lets me know

録画デモとか なぜ人々がその製品を買うのかが

why people are going to buy whatever it is.

わかることをやります

Now that I know what you're selling,

何を売っているのかがわかったところで 次に

どうやってお金を儲けるかを話します

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Xを1個売るたびにYを手にして Zのサービスを行います

どういうビジネスモデルなのかも知りたい

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

ユニットあたりとか　実際に販売する

or for the actual product you're selling.

製品とかの...

I want to know who you're selling to in terms of customers

誰に販売しようとしているのかも知りたい

顧客という意味で

それと あなたを特別に支援してくれる

and if you have any special relationships that will help you,

関係があるかどうかも知りたい

販売パートナーであったり

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

製造パートナーであったり

Again, validation.

検証したいということです

ここにあるちっぽけなものよりも もっと大きいんだ とアピールできます

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

一方で 必ず競争はあります

There's never been a company with no competition,

競合のいない会社なんて

存在しません

仮に競争とは古い物事のやり方だとしても

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

どんな競合環境なのかを正確に知りたい

そうすれば 全体の中でどういう

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

位置付けになるか判断できます

I want to know how you're special.

また一方で 何が特別なのかも知りたい

競合が何をやっているかわかったなら

I know what your competition does --

いかにして 競合があなたのランチを

how are you going to prevent them from eating your lunch?

食べてしまうのを防ぐのか？

これらすべてが財務概要に関わってきます

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

それは必須です -- 財務の提示なしには

VCへのプレゼンはできません

過去1~2年の財務諸表

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

或いは設立当時からのものが必要です

また今後3~5年の予測も必要です

And I want to know four or five years forward.

5年は長すぎるかも 4年位でいいでしょう

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

あなたの示した製品ベースのビジネスモデルが

どう企業モデルに転換されるのかも知りたい

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

いくつの製品を売っているのか

製品あたり いくら稼いでいるのか

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

その原動力が何かも知りたい

今年は1,000の顧客を獲得し

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

来年は10,000とか

our revenues will do this and that.

売上はこれだけ増加するとか

それによって 投資を行う今後数年間の

That gives me the whole picture for the next several years

全体像がわかります

次に知りたいのは 投資で得ようとしているお金が

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

どう役に立つのか

中国に海外工場を開くのか

You're going to open an offshore plant in China,

営業とマーケティングにすべて使うのか

you're going to spend it all on sales and marketing,

タヒチに行って遊ぶのか とか

you're going to go to Tahiti, whatever.

でも そこで疑問が沸きます

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

ここで いくらお金が必要なのかを言うべきです

500万ドル必要 -- バリュエーションはいくらで？

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

10万株で200万ドルとか

これまでにいくら調達した？ 投資家は誰？

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

個人でも投資を行ったことを期待します

私は後に続いているのだから

あなたが自分で投資しないのなら、誰が投資なんてします？

So I like to know if you have friends and family,

友人や家族が投資しているのかも知りたい

エンジェル投資家はいるか 他のVCは入っているか？

or angel investors, or more VCs before.

ここまでの資本構成はどうなっているか？

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

そして最後に これらすべての後

すべてを伝えたのですから

結論に戻さなければなりません

so now you bring it back to that conclusion.

これが上っていくあのロケットです

This is that rocket going up.

すべてがポジティブ　ポジティブ

Hopefully everything has been positive.

さらにポジティブで

And everything you say clicks, it all makes sense.

あなたの言ったことすべてが私を捉え

すべて納得がいきます

And I'm thinking, "This is really great!"

私は「これは本当に素晴しい」と考えています

Then you take me back to just your logo on the screen.

そこでロゴに戻すのです

スクリーンにロゴだけ写します

And I look at the logo -- OK, good.

私はロゴを見ます -- オーケー

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

そしてあなたに戻ります 他に見るものないですからね

まとめをおこなって 締めます

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

最後にもう一度「ドカーン！」とやらなければなりません

the final pitch that's going to send me into space.

私を宇宙に飛ばす最後の一押しです

Now, in the process of doing this,

では これをここでやる中で

how do you remember the sequences and do it?

順番と内容をどう覚えればいいのでしょう？

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

私がここでスクリーンを見ていないのに気づいたかもしれません

The screen is in front of me,

この部屋では スクリーンは私の前にセットされています

so I couldn't even see if I wanted to.

だから見たくても見れません

So how do I know what's going on?

では どうやって何が書いてあるかわかるのでしょう？

Well, I have a laptop in front of me.

私の前にはノートパソコンがあります

でも皆さん私を見ていますし スクリーンを見ています

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

私が何を見ていると思います？

You think that I'm looking at that?

スクリーンを見ていると思いますか？

私が実際に見ているのは パワーポイントの

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

特別版です

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

一枚前のスライドと 一枚後のスライドと

私のメモを表示しています

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

これはすべてのパワーポイントに

バンドルされています

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

アップルのキーノートを使っていれば さらに良いのがあります

There's another program called Ovation you can get from Adobe

「オベーション」というソフトもあります

アドビがつい昨年の夏に出したものです

that they bought last summer,

全部をタイマーで動かしたり

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

何が表示されているかわかったりします

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

では 最後のまとめで皆さんを月にお連れします

I usually do a Top 10, but we don't have time,

いつもはトップ10をやりますが 今日は時間がないので

so: David's Top Five Presentation Tips.

「デイビッドのプレゼンの秘訣 トップ5」

第5位 いつもプレゼンターモードを使うこと

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

オベーションやプレゼンターツールでもいい

It lets you know exactly where you're going,

あなたがどこに行っているか正確にわかり

自分のペースを掴み 時間通りに

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

すべてを終えることができるから...

Number four: always use remote control.

第4位 常にリモコンを使うこと

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

コンピュータに私が触ったのを見ましたか？

いいえ 触れていません　なぜでしょう？

Because I'm using remote control. Always use remote control.

ここにリモコンを持っているからです

いつもリモコンを使いましょう

第3位

Number three: the handouts you give are not your presentation.

配布資料はプレゼンではない

私のアドバイスに従えば すっきりした

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

禅のようなプレゼンになります　それは

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

自分が誰か伝え 人を感情的に巻き込むにはいいのだけど

配布資料としてはあまり良くありません

but not good as a handout.

配布資料にはもっとたくさんの情報が必要です

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

それはあなたが説明しないところで読まれるからです

第2位

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

原稿を読まないこと

想像できますか？ 「あなたは投資すべきです

(Reading) "You should invest in my company ... "

とってもいいから」

ダメですよね？ 原稿を読まないこと

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

そしてプレゼンの秘訣 第1位は

絶対にスクリーンを見ないこと

You're making a connection with your audience,

観客との間につながりを作ろうとして

いつも1対1のつながりを持つべきだから

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

スクリーンは自分の後ろに浮かび上がり

and supplement what you're doing, instead of replace you.

補足してくれるものであって 置き換えるものではありません

以上 VCへのプレゼン術でした

And that is how to pitch to a VC.