David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

Tłumaczenie: Ewa Charatonik Korekta: Weronika Łabaj

Good morning.

Dzień dobry. Nazywam się David Rose.

My name is David Rose.

I am a serial entrepreneur turned serial investor.

Założyłem wiele biznesów, a potem w wiele zainwestowałem.

And by the use of pitching PowerPoints to VCs,

Za pomocą prezentacji w PowerPoint

udało mi się pozyskać dziesiątki milionów dolarów

I have personally raised tens of millions of dollars

from VCs through PowerPoint pitches.

od inwestorów VC.

And turning to the other side of the equation,

I potem, po drugiej stronie barykady

I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars

osobiście nadzorowałem inwestycje

dziesiątków milionów dolarów w firmy,

into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.

które mi przedstwiały swoje koncepcje.

Mogę więc powiedzieć, że trochę się znam

So I think it's safe to say

I know a little bit about the process of pitching.

na procesie przedstawiania pomysłów.

Pierwsze pytanie, na które musicie sobie odpowiedzieć brzmi:

So, the very first question you've got to figure out is:

What is the single most important thing that a VC is looking for

jaka jest najważniejsza rzecz,

której szuka inwestor kiedy przedstawiasz

when you come to them pitching your new business idea?

mu swój nowy pomysł na biznes?

There are obviously all kinds of things --

Oczywiście jest wiele rzeczy:

business models and financials and markets and this and that.

modele biznesowe, finanse, rynek itd.

modele biznesowe, finanse, rynek itd.

Z tych wszystkich kwestii, które przedstawisz inwestorowi,

Overall, of all the things that you have to do,

what is the single most important thing

w co tak naprawdę będzie inwestował?

the VC is going to be investing in?

w co tak naprawdę będzie inwestował?

Somebody? What?

W kogoś? W coś?

Audience: People!

(Publiczność: w ludzi.)

David Rose: People! You! That's it -- you are the person.

David S. Rose: W ludzi? W Ciebie! Dokładnie - chodzi o Ciebie.

Podstawowym celem prezentacji jest

Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them

przekonanie inwestorów, że jesteś tym przedsiębiorcą,

that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money

w którego oni zainwestują

and make a lot of money in return.

i zarobią dużo pieniędzy.

Now, how do you do this?

No dobrze, jak to się robi?

You can't just walk up and say,

Nie możesz po prostu przyjść i powiedzieć

"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?

Cześć, jestem naprawdę fajnym człowiekiem

i powinniście we mnie zainwestować". Prawda?

W trakcie swojej prezentacji masz zaledwie kilka minut,

So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;

most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,

prezentacje dla "Aniołów Biznesu" trwaja ok. 15 minut,

prezentacje dla "Aniołów Biznesu" trwaja ok. 15 minut,

most should be less than half an hour --

a dla inwestrów VC powinny trwać mniej niż ½ godziny.

people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.

Poziom koncentracji spada po 18 minutach,

jak wykazały badania.

Tests have shown.

Więc masz 18, 10 czy 5 minut

So in that 18 or 10 or five minutes,

you have to convey a whole bunch of different characteristics,

by wykazać wiele różnych cech.

about 10 different characteristics,

Właściwie w czasie prezentacji musisz wykazać ok. 10 cech.

while you're standing up there.

Właściwie w czasie prezentacji musisz wykazać ok. 10 cech.

Jaka jest najważniejsza cecha, którą musisz im pokazać?

What's the single most important thing you've got to convey? What?

Co?

Audience: Integrity.

(Widownia: Uczciwość)

DR: Boy, oh boy, oh boy!

DSR: No proszę, strzał w dziesiątkę.

That's a straight line, look at that!

A wcale mu nie podpowiadałem.

And I didn't even prompt him.

Right, integrity. The key thing.

Racja, uczciwość. To kluczowa cecha.

I would much rather invest in, take a chance on,

Zdecydowanie wolałbym zainwestować,

zaryzkować dla kogoś, o kim wiem, że jest uczciwy

somebody who I know is straight than where there's any possible question

niż dla kogoś kto budzi wątpliwości,

komu nie wiadomo

of who are they looking out for, and what's going on.

o co naprawdę chodzi.

So the most important thing is integrity.

Więc najważniejsza jest uczciwość.

A jaka jest druga najważniejsza cecha?

What's the second most important thing?

Zobaczmy czy znowu wam się uda.

Let's see if you can get this one.

(Widownia: pewność siebie)

Audience: Self-confidence.

DR: Close enough. Passion.

No prawie! Pasja.

Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,

Przedsiębiorcy z definicji są ludżmi,

Przedsiębiorcy z definicji są ludżmi,

którzy starają się stworzyć coś nowego

starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.

i poświęcają się temu całkowicie.

You've got to convey passion.

Musisz im pokazać pasję.

If you're not passionate,

Jeśli jej nie masz to jak porwiesz za sobą innych?

why should anyone else be, or put money into your company

Jeśli jej nie masz to jak porwiesz za sobą innych?

Dlaczego powinni wkładać pieniądze w twoją firmę, skoro nawet ciebie ona nie pasjonuje?

if you're not passionate about it?

Dlaczego powinni wkładać pieniądze w twoją firmę, skoro nawet ciebie ona nie pasjonuje?

Uczciwość i pasja - to najważniejsze cechy.

Integrity, passion: the most important things.

Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up

Jest wiele innych spraw,

które musisz wykazać przed inwestorem.

in this package you're presenting to a VC.

które musisz wykazać przed inwestorem.

Experience: you've got to be able to say,

Doświadczenie.

Musisz móc powiedzieć: "Hej, to nie jest dla mnie nowość".

"Hey, you know, I've done this before."

I chodzi tu o stworzenie biznesu i nadanie mu wartości,

"Done this before" is starting an enterprise, creating value,

o przeprowadzenie czegoś od początku do końca.

and taking something from beginning to end.

Dlatego inwestorzy uwielbiają doświadczonych przedsiębiorców.

That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --

even if you didn't do it right the first time,

Nawet jeśli za pierwszym razem ci nie wyszło,

you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.

to nauczyczyłeś się czegoś, co ci się przyda w przyszłości.

to nauczyczyłeś się czegoś, co ci się przyda w przyszłości.

To doświadczenie budowania czegoś od zera

Along with the experience of starting an enterprise or running something --

lub prowadzenia jakiejś działalności, niekoniecznie biznesowej.

doesn't have to be a business,

lub prowadzenia jakiejś działalności, niekoniecznie biznesowej.

Może to być organizacja szkolna lub non-profit

it can be an organization in a school, a not-for-profit.

Może to być organizacja szkolna lub non-profit

Ale oni oczekują doświadczenia w tworzeniu organizacji.

But experience in creating an organization.

Kolejna rzecz to wiedza.

Next: knowledge.

Skoro mówisz mi, że zamierzasz zostać

If you tell me

you're going to be the developer of the map of the human genome,

wielkim twórcą mapy genomu ludzkiego,

to lepiej żebyś wiedział, co to jest ludzki genom.

you better know what a human genome is; I want you to have expertise.

Oczekuję, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie.

I don't want somebody who says,

Nie chce widzieć nikogo, kto mi mówi:

"I've got a great idea in a business I know nothing about.

"Hej, mam super pomysł na biznes o którym nic nie wiem.

I don't know who the players are, what the market is like."

Nie znam ludzi z tej branży ani rynku

Nie znam ludzi z tej branży ani rynku

You've got to know your market, your area.

Musisz znać swój rynek i branżę.

Musisz znać swój rynek i branżę.

Musisz też posiadać umiejętności niezbędne by rozkręcić firmę.

And you have to have the skills that it takes

Musisz też posiadać umiejętności niezbędne by rozkręcić firmę.

to get a company going.

Te umiejętności obejmują wszystko, od praktycznych umiejętności,

Those skills include everything from technical skills

if it's a technology business,

jeśli to coś związanego z technologią, przez marketing, sprzedaż,

to marketing and sales and management and so on.

zarządzanie itd.

But, you know, not everybody has all these skills.

Ale nie każdy ma wszystkie te umiejętności

Very few people have the full set of skills it takes to run a company.

Niewielu ma pełen zestaw umiejętości

potrzebnych do prowadzenia firmy.

What else do you require? Well, leadership.

Więc czego jeszcze potrzebujesz?

Przywództwa.

You've got to be able to convince us that you either have developed a team

Musisz być w stanie nam pokazać,

że masz, lub stworzysz, zespoł ludzi którzy te cechy mają.

that has all those factors in it, or else you can.

że masz, lub stworzysz, zespoł ludzi którzy te cechy mają.

And you have the charisma and the management style

I że posiadasz taką charyzmę i styl zarządzania,

and the ability to get people to follow your lead,

które sprawią, że ludzie zechcą podążać za tobą,

to inspire them, to motivate them to be part of your team.

że bedziesz ich inspirował i motywował do bycia częscią twojego zespołu.

Having done all that,

Dobrze, skoro to już załatwione,

what else do I want to know as a VC?

Co jeszcze?

I want to know that you have commitment.

Oczekuję pełnego zaangażowania i przekonania,

That you are going to be here to the end.

że pozostaniesz na posterunku do samego końca.

I want you to say -- or I want you to convey --

Chcę byś powiedział lub pokazał, że umrzesz dla sprawy,

that you are going to die if you have to, with your very last breath,

będziesz walczył do ostatniego tchu,

że będziesz się zapierał z całych sił.

your fingernails scratching as they draw you out.

że nie tylko nie stracisz moich pieniędzy, ale je pomnożysz

You'll keep my money alive and make more from it.

że nie tylko nie stracisz moich pieniędzy, ale je pomnożysz

I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.

Nie chcę kogoś, kto ucieknie przy pierwszej sposobności.

Nie chcę kogoś, kto ucieknie przy pierwszej sposobności.

Bo złe rzeczy się zdarzają.

Nigdy nie istniała żadna firma,

Bad things happen.

There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.

w której nic złego by się nigdy nie działo.

Muszę wiedzieć, że jesteś naprawdę zdecydowany,

So know that you're committed to the very end.

by wytrwać do końca.

You've got to have vision to see where this is going.

Musisz mieć wizję.

Musisz wiedzieć, dokąd to wszystko zmierza.

I don't want another "me too" product.

Nie chcę kolejnego produktu z cyklu "to ja też."

Chcę kogoś, kto chce zmienić świat.

I want somebody who can change the world out there.

But on top of that, I need realism,

I chcę jeszcze realistycznego podejścia.

Because while changing the world is great, it doesn't always happen.

Bo o ile zmienianie świata to świetna rzecz,

to nie zawsze wychodzi.

And before you get to change the world,

I zanim uda ci się zmienić świat,

bad things are going to take place;

stanie się wiele złych rzeczy.

you have to deal with that.

Ale ty sobie z nimi poradzisz.

And you have to have rational projections.

I musisz mieć realistyczne wizje.

Finally, you're asking for my money --

No i wreszcie, chcesz moich pieniędzy, nie tylko dlatego,

not just because it's my money, but because it's me.

że to moje pieniądze, ale też ze względu na moją osobę.

Musisz być otwarty.

You need to be coachable.

Muszę wiedzieć, że potrafisz słuchać.

I need to know you have the ability to listen.

We've had a lot of experience.

Mamy mnóstwo doświadczenia.

People who are VCs or angels investing in you have had experience,

Ludzie, którzy w ciebie inwestują

mają juz doświadczenie i chcą wiedzieć,czy z niego skorzystasz.

and they'd like to know that you want to hear that experience.

mają juz doświadczenie i chcą wiedzieć,czy z niego skorzystasz.

Ok, więc jak pokazać te 10 cech w 10 minut?

So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?

Ok, więc jak pokazać te 10 cech w 10 minut?

You can't say, "I've got integrity, invest in me!"

Nie wystarczy powiedzieć: "Hej, jestem bardzo uczciwy, inwestujcie!"

Nie wystarczy powiedzieć: "Hej, jestem bardzo uczciwy, inwestujcie!"

Musisz to wszystko pokazać, nie będać zbyt dosłownym.

You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.

Musisz to wszystko pokazać, nie będać zbyt dosłownym.

Think about your pitch as a timeline.

To przebiega tak:

Na początku wchodzisz do pokoju.

It starts off, you walk in the door.

Oni nie wiedzą o tobie zupełnie nic.

They know nothing whatsoever about you.

Możesz wziąć ich na emocje --

You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,

wszystkie tego typu prezentacje są w pewnym stopniu oparte na emocjach.

are emotional at some level.

Możesz nimi pogrywać.

You can go up, you can go down, right?

I tak od początku do końca.

And it goes from beginning to end.

You walk in, the first thing you've got to do,

Więc wchodzisz do pomieszczenia. Pierwsza i najważniejsza rzecz:

the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.

musisz zacząć jak rakieta

musisz zacząć jak rakieta

Masz jakieś 10 sekund -- 10 do 30

You've got maybe 10 seconds --

between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --

zależnie od długości prezentacji -- by zdobyć ich uwagę.

to get their attention.

In my case, I've invested.

W moim przypadku: "Zainwestowałem. Zarobiłem dziesiątki

I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.

milionów na prezentacjach PowerPoint.

Zainwestowałem dziesiątki milionów dolarów."

"I've invested millions." That should get you right there.

O to chodzi.

This can be a fact or something counterintuitive.

To może mieć wpływ, choć może się to wydawać wbrew logice.

Może to być jakaś historia, opis dośwaidczenia.

It can be a story or an experience.

But you've got to grab their emotional attention, focused on you,

Ale musisz skupić ich emocje na sobie

w przeciągu pierwszych sekund.

within that first few seconds.

And then from there, you've got to take them

I z tego punktu, musisz ich prowadzić

on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.

solidą, stałą ścieżką w górę, od początku do końca.

Everything has to reinforce this.

Wszystko musi temu służyć.

And you've got to get better and better and better,

Musisz się stawać coraz lepszy.

revving up to the very end,

Musisz to wszystko nakręcać do samego końca,

then you've got to -- boom! --

a na samym końcu -- bum!

knock them out of the park.

Powalasz ich na kolana. WL: Wow to mi się podoba! (Wydaje mi się że to trochę namiesza, ciągle było "ty robisz", zmiana na wypowiedż inwestora jest trochę zbyt nagła?

You want to get them to such an emotional high

Chcesz ich tak nakręcić, WL: emocjonalnie nakręcić? (Chyba niekoniecznie, nakręcenie jest z definicji emocjonalne, nie? :))

by byli gotowi wypisać ci czek, obsypać cię pieniędzmi,

they're ready to write you a check, throw money at you,

tu i teraz.

before you leave.

How do you do that?

Ok, więc jak to zrobić?

First of all, logical progression.

Po pierwsze, porządek logiczny.

Any time you go backwards, any time you skip a step --

Zawsze, gdy wracasz do innego tematu, lub coś pomijasz --

to jak wchodzenie po schodach z krzywymi lub wybrakowanymi stopniami.

imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,

to jak wchodzenie po schodach z krzywymi lub wybrakowanymi stopniami.

or the heights are different.

Zatrzymujesz się, musisz się zastanowić.

You stop, you need to figure out a nice, logical progression.

To musi być logiczne, spójne.

Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?

Zacznij od opisania sytuacji rynkowej i twojego planu.

Zacznij od opisania sytuacji rynkowej i twojego planu.

I potem musisz wyjaśnić, jak to zrobisz,

And then you've got to tell me how you're going to do it,

i co dokładnie masz zamiar zrobić.

and what you're going to do.

And it's got to flow from beginning to end.

Zrób to płynnie, od początku do końca.

You've got to let me know there are touchstones,

Pokaż mi, że istnieją już pewne fundamenty. WL: Pokaż mi, że już zacząłeś/...(Nie mam pomysłu co dać po tym zacząłeś, wiec na razie zostawiam)

to tie in to the rest of the world out there.

Odnieś sie do reszty świata.

For example, reference companies I've heard of,

Na przykład, wspomnij o firmach

o których już słyszałem,

or basic items in your business.

albo o podstawowych składowych swojego biznesu.

Chcę wiedzieć o rzeczach, na których mogę się oprzeć:

I want to know about things that I can relate to:

validators, or anything that tells me somebody else has approved this,

opinie znawców, jakiś dowód że ktoś to popiera.

or there's outside validation.

Potwierdzenie może pochodzić z zewnątrz.

It can be sales; it can be you got an award for something;

Mogą to być dane ze sprzedaży lub fakt, że dostałeś nagrodę

it can be people have done it before;

lub przykład ludzi, którzy juz coś podobnego robili;

it can be your beta tests are going great, whatever.

może twoje testy beta świetnie wychodzą.

Cokolwiek, chcę jakiegoś potwierdzenia,

I want to know validation -- not just what you're telling me,

że nie tylko mi coś tam opowiadasz,

ale że ktoś, lub coś, dowodzi,

but that somebody or something else out there

says this makes sense.

że to ma sens.

And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.

Ponieważ ja szukam pozytywów,

to muszą one być wiarygodne.

To już 2 czynniki.

That's two parts; it's got to be upside and believable.

To musi być coś pozytywnego i wairygodnego.

Pozytywne jest, kiedy mówisz, że za 5 lat,

The upside means if you tell me that five years out,

będziesz zarabiał milion dolarów rocznie.

you're making a million dollars a year, that's not really upside.

Hmmm. To nie jest prawdziwy pozytyw.

Telling me you'll be making a billion dollars a year --

Bo takie gadanie

nie jest wiarygodne.

that's not believable.

Musisz pokazać oba te czynniki.

So it's got to be both.

Z drugiej strony, wiele rzeczy mnie zniechęca,

On the other hand are things that take the emotional level down.

studzi emocje.

Musisz z tego wybrnąć.

You have to recover from those.

Tak jest gdy opowiadasz mi o czymś,

For example, anything that I know is not true.

o czym ja wiem, że nie jest prawdą.

"Nie mamy konkurencji. Nikt inny nie wyprodukował

"We have no competition. Nobody makes a widget like this."

gadżetu takiego jak ten"

Isnieje spore prawdopodobieństwo, że znam kogoś, kto robi gadżety.

Odds are I know somebody who's made a widget,

I od tej chwili- bum! Przestanę wierzyć w to, co mówisz.

and the minute you tell me that,

I discount half of what you're saying from then on.

I od tej chwili- bum! Przestanę wierzyć w to, co mówisz.

Anything I don't understand,

Wszystko co mnie zastanowi, co jest niejasne,

where I have to make the leap myself, in my own head,

kiedy sam muszę dochodzic do wniosków,

will stop the flow of the presentation.

zaburzy płynność prezentacji.

So you've got to take me through like a sixth-grader --

Więc, musisz mówic do mnie jak do 6-klasisty

krok po kroku, ale nie protekcjonalnie.

dub, dub, dub -- but without patronizing me.

And it's a very tricky path.

Nie jest to łatwe.

But if you can do it, it works really well.

Ale jeśli to potrafisz, to daje świetne efekty.

Anything that's inconsistent within your concept --

Wszelkie nieścisłości,

np. jeśli mówisz, że sprzedaż produktu X czy Y przynosi 10 milionów,

if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,

five slides later, they're five million dollars ...

a za chwilę mówisz o 5 milionach.

One may have been gross sales, one may have been net sales,

OK, raz mogło chodzić o zysk brutto,

a potem o netto,

but I want to know that all the numbers make sense together.

ale ja muszę widzieć że te liczby mają sens.

And then, finally: anything that's an error or a typo,

No i wreszcie, wszelkie pomyłki, literówki,

or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --

głupie błędy, kawałek niepasującego tekstu.

To mi mówi - skoro on nie potrafi przygotować prezentacji,

that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?

to niby jak ma prowadzić firmę?

To wszystko tworzy twój wizerunek.

So this all feeds in together.

The best way to do this is to look at our betters,

Najlepiej przyjrzeć się jak to robia najlepsi,

people who have done this before.

ludzie doświadczeni.

Let's look at the most successful technology executive in the business,

Spójrzmy na prezentację najskuteczniejszego menadżera

brażny technologicznej.

and see how a presentation goes.

Bill Gates's PowerPoint presentation over here.

Prezentacja Billa Gates'a.

Here's Gates doing a thing for Windows.

Oto Gates, coś przedstawia.

Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?

Czy tak powinno się robić prezentacje?

Jak myślicie?

Nie. Kto byłyby dobrym wzorem?

No. Who do you think we should look at as our role model?

Oh, isn't that funny! There's another great one over here.

O, śmieszne! To kolejny super przykład.

Tak? OK, Steve Jobs.

OK, Steve Jobs.

You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?

Chcecie absolutu-to jest Zen prezentacji, nie?

Here he is, one little guy, black jeans and stuff,

Oto i on. Jeden mały facet, czarny dzinsy itp.

on a totally empty stage.

na kompletnie pustej scenie.

What are you focusing on?

Na czym się skupiacie?

You're focusing on him! This is Steve Jobs.

Na nim! To jest Steve Jobs.

So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?

Więc wiecie, punktatory,

długie, wspaniałe punkty, całe listy- dobrze!

No, they're not. The long bullet points are bad.

Nie, wcale nie dobrze.

Długie wypunktowane teksty są złe.

What's good? Short. Short bullet points.

Krótkie są lepsze.

Ale wiecie co?

But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.

Jeszcze lepiej jest w ogóle ich nie mieć.

Just give me the headline.

Wystarczy mi sam tytuł slajdu.

I wiece co?

And you know what?

Ilu punktów czy tytułów używa Steve Jobs?

How many bullet points does Steve Jobs use?

Basically, none.

Praktycznie żadnych.

What do you do?

To co macie zrobić?

Best of all, images. Just a simple image.

Najlepiej, obrazy. Proste obrazy.

I look at the image; a picture's worth a thousand words.

Patrzę na obraz- jest wart tysiąca słów.

You look at the image and you've got the whole thing.

Patrzysz na obraz, rozumiesz, i masz spokój.

Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,

I kierujesz uwagę z powrotem na mnie.

I myślisz tylko o mnie, o tym jaki jestem świetny

i dlaczego chcesz we mnie zainwestować.

why you want to invest, why this all makes sense.

I dlaczego to wszystko ma sens.

That said, we only have a very short time,

Mamy bardzo niewiele czasu.

so let's run through the things to include in your presentation.

Więc omówmy szybko, co musiscie

zawrzeć w prezentacji.

First of all, none of these big, long-titled slides

Na początku- unikaj wielkich slajdów

with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.

z długimi tytułami, z bzdurami typu przedstawiam to i tamto,

w dniu jakimśtam.

I know the day, I know who I am -- I don't need all that.

Datę znam, wiem kim ja jestem, wiem, że prezentujesz.

Nie potrzebuję tego.

Just give me your company logo.

Wystarczy mi logo twojej firmy.

I look at the logo, and it ties it to my brain.

Patrzę na logo, zapada mi w pamięć.

I wracam do ciebie, skupiam się na tobie.

Then I come back to you. I'm focused on you, OK?

You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.

I wtedy robisz 15 lub 30 sekundowe wprowadzenie

przyciągasz moją uwagę.

Then you give me a quick business overview.

I wtedy dajesz mi krótki opis biznesu.

This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.

To nie ma trwać 5 minut, tylko 2 zdania.

"Produkujemy gadżety na rynek X"

"We build widgets for the X, Y, Z market."

Albo "Dostarczamy usługi Y".

Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.

And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.

To jak obrazek z pudełka od puzzli.

That lets me know the context.

Dzięki temu poznaję kontekst,

It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;

mam pewiem zarys

całej sprawy.

To pozwala mi zrozumieć jak to się wiąże z innymi

it lets me put everything in relation to what you've told me.

rzeczami o których mi powiedziałeś.

Then you've got to walk me through, show me who your management team is.

Tak ma być, pokazujesz mi krok po kroku,

kto będzie tym zarządzał.

Dobrze jeśli masz już jakieś doświadczenie.

i już coś takiego robiłeś.

I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?

Chcę poznać rynek- jaka jest jego wielkość.

Dlaczego warto wchodzić w akurat ten?

I want to know your product, that's very important.

Chcę poznać twój produkt, to jest ważne.

Now, this is not a product pitch or sales pitch.

Ale to nie jest prezentacja produktu

Nie chcę poznawać wszystkich

szczegółow tego produktu.

I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?

Chcę tylko wiedzieć co to w ogóle jest?

If it's a website, show me a screenshot of your website.

Jeśli to strona internetowa pokaż mi jakiś zrzut ekranu.

Wiesz, nie całe demo.

Don't do a live demo. Never do a live demo.

Nigdy nie rób całego pokazu.

Do a canned demo, or something that lets me know

Możesz zrobić zdjęcie, albo coś dzięki czemu zrozumiem

why people are going to buy whatever it is.

dlaczego ludzie mieliby to kupować.

Now that I know what you're selling,

Potem bedę chciał się dowiedzieć,

jak na tym zarobisz.

tell me how you make money on it.

For every X you sell, you get Y, or services of Z.

Za każdy sprzedany produkt X dostajesz kwotę Y.

Chcę wiedzieć jaki jest model biznesowy,

I want to know what the business model is on a per-unit basis,

ile zarobisz na każdej jednostce

or for the actual product you're selling.

sprzedanego produktu.

I want to know who you're selling to in terms of customers

Chcę wiedzieć komu będziesz to sprzedawać,

kim będą twoi odbiorcy?

I chcę wiedzieć czy masz jakieś kontakty,

and if you have any special relationships that will help you,

które będą pomocne.

Np. czy masz kontakty z jakąś siecią dystrybucyjną

whether it's a distribution relationship or a producing partner.

lub czy masz partnera produkcji.

Again, validation.

To kwestia wiarygodności.

Dzięki temu pokazujesz, że jesteś większy niż ta jedna mała rzecz.

This helps to say you're bigger than just one little thing over here.

But everybody has competition.

Z drugiej strony, każdy ma konkurencję.

There's never been a company with no competition,

Nigdy nie istniała firma,

która by jej nie miała.

Nawet jeśli konkurenci robią coś tylko "po staremu",

even if the competition is the old way of doing something.

I want to know exactly what your competition is,

to ja chcę wiedzieć kim oni są.

To pozwoli mi ocenić twoją

and that will help me judge how you fit into the whole operation.

pozycję w tej dziedzinie.

I want to know how you're special.

Chcę wiedzieć, że się wyróżniasz.

Wiem co robią twoi konkurenci,

I know what your competition does --

więc mi pokaż, w jaki sposób upilnujesz

how are you going to prevent them from eating your lunch?

by nie wyjadali ci z talerza?

I to wszystko wiąże się z omówieniem finansów.

All this ties into the financial overview.

And you can't do a VC pitch without giving me your financials.

Nie możesz zrobić prezentacji dla inwestora nie mówiąc o finansach.

Nie możesz zrobić prezentacji dla inwestora nie mówiąc o finansach.

Chcę wiedzieć jak wygladały twoje finanse 2, 3 lata wstecz,

I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.

albo od kiedy istnieje firma.

I chcę wiedzieć jak to ma wyglądać za 4, 5 lat.

And I want to know four or five years forward.

5 to przesada, raczej 4 brzmi racjonalnie.

Five is a bit much. Probably four.

And I want to know how that business model, on a product basis,

I chcę wiedziec jak ten model biznesowy,

oparty na produkcie, przełoży się na model firmy.

will translate into a company model: How many widgets will you sell?

Ile gadżetów sprzedasz?

Zarabiasz kwotę X na każdym gadżecie.

You make X amount per widget. I want to know what the driver is.

Co ma stanowić napęd sprzedaży?

Będziemy mieli 1 000 klientów w tym roku,

We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,

i 10 000 w przyszłym.

our revenues will do this and that.

I nasze dochody bedą wynosić tyle i tyle.

To daje mi obraz całej działalności na przestrzeni kilku lat,

That gives me the whole picture for the next several years

w które inwestuję.

Chcę wiedzieć w jaki sposób moje pieniądze pomogą ci dojść do celu.

into which I'm investing.

And I want to know how the money from me will help you get there.

Chcę wiedzieć w jaki sposób moje pieniądze pomogą ci dojść do celu.

Chcesz otworzyć elektrownię na morzu w Chinach

You're going to open an offshore plant in China,

i zamierzasz wszystko wydać na sprzedaż i marketing.

you're going to spend it all on sales and marketing,

Albo jedziesz na Tahiti, czy gdziekolwiek.

you're going to go to Tahiti, whatever.

I wtedy pojawia się zasadniczne pytanie.

But then comes the ask, where you tell me how much you want.

Musisz mi powiedzieć ile chcesz dostać.

Chcesz 5 miliionów? Przy jakiej waloryzacji kapitału?

You're looking for 5 million -- at what valuation?

Two million? 100,000?

Dwa miliony po 100 000.

Jakie pieniądze już masz? Kto zainwestował?

What's the money in so far? Who invested?

I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?

Mam nadzieję, że ty sam.

Bo ja podążam za tobą.

Skoro ty w siebie nie inwestujesz, dlaczego ja powinienem?

So I like to know if you have friends and family,

Chcę wiedzieć, czy masz rodzinę lub przyjaciół,

zaangażowanych aniołów biznesu lub czy wcześniej miałeś inwestorów VC.

or angel investors, or more VCs before.

Jak się kształtuje w tym momencie struktura kapitału?

What's the capital structure up until this point?

Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,

I wreszcie, jak juz mi to wszystko pokazałeś,

omówiłeś te wszystkie kwestie,

musisz to wszystko podsumować.

so now you bring it back to that conclusion.

Teraz ma wystartować ta rakieta.

This is that rocket going up.

Więc, miejmy nadzieję, do tej pory było dobrze, dobrze, dobrze,

Hopefully everything has been positive.

i jeszcze raz dobrze.

And everything you say clicks, it all makes sense.

I wszystko, wszystko co mówisz, do mnie trafia,

brzmi sensownie.

And I'm thinking, "This is really great!"

Myślę sobie "To jest naprawdę super".

Then you take me back to just your logo on the screen.

Wtedy znowu pokazujesz mi swoje logo.

Tylko twoje logo na ekranie.

And I look at the logo -- OK, good.

Patrzę na to logo - w porządku, dobrze.

Now I come back to you. Nothing else to look at, right?

I znowu wracam do ciebie. Nie mam na co innego patrzeć, prawda?

Musisz to wszystko pięknie zapakować,

Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --

dać mi ten ostatni, wiesz- bum!

the final pitch that's going to send me into space.

To ostatnie zdanie, które mnie wyrzuci w kosmos.

Now, in the process of doing this,

Dobrze, w trakcie jak robisz to wszystko,

how do you remember the sequences and do it?

jak masz zapamiętać, w jakiej kolejności to wszystko szło?

You've noticed I'm not looking at the screen, right?

Zauważyliście, że nie patrzę na ekran, prawda?

The screen is in front of me,

Właściwie, tutaj ekran jest ustawiony tak, że jest przede mną.

so I couldn't even see if I wanted to.

Nie widzę go.

So how do I know what's going on?

Więc, skąd wiem co tu się w ogóle dzieje?

Well, I have a laptop in front of me.

Mam przed sobą laptopa,

ale wy patrzycie na mnie i na to.

You're looking at me and at this.

What am I looking at?

Jak myślicie, na co ja patrzę?

You think that I'm looking at that?

Myślicie, że ja też na to patrzę?

Nie, ja patrzę na specjalną wersję

No, I'm looking, actually,

at a special version of PowerPoint over here,

PowerPoint'a,

which shows me the slides ahead and behind, my notes,

która pokazuje mi nadchodzące slajdy i te już wyświetlone.

i moje notatki, więc wiem, co się dzieje.

so I can see what's going on.

PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.

Takie coś jest w każdej wersji PowerPointa.

Takie coś jest w każdej wersji PowerPointa.

If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.

Jeśli używasz Keynote Apple, to tam jest nawet lepsza wersja.

There's another program called Ovation you can get from Adobe

Jest jeszcze jeden program, nazywa się Ovation,

jest w ofercie Adobe od zeszłego lata.

that they bought last summer,

Pozwala kontrolować licznik czasu,

which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.

więc wiesz co się dzieje.

So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?

Więc, oto moje zakończenie, które ma was wysłać w kosmos.

I usually do a Top 10, but we don't have time,

Zazwyczaj przedstawiam pierwszą dziesiątkę, nie mamy na to czasu.

so: David's Top Five Presentation Tips.

Oto 5 wskazówek Davida:

Zawsze używaj trybu prezentera WL

Number five: always use presenter mode,

or Ovation, or presenter tools.

albo Ovation, albo narzędzi dla prezenterów,

It lets you know exactly where you're going,

stąd wiesz, do czego zmierzasz.

To pozwala kontrolować czas,

helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.

byś skończył na czas,

Number four: always use remote control.

4. Zawsze używaj pilota.

Have you seen me touch the computer? No. Why not?

Widzieliście żebym dotknął komputera?

Nie, dlaczego?

Because I'm using remote control. Always use remote control.

Bo używam pilota.

Zawsze używaj pilota.

Numer trzy:

Number three: the handouts you give are not your presentation.

Dokumenty to nie prezentacja.

Jesli zastosujecie się do moich sugestii, będziecie mieli

If you follow my suggestions,

you'll have a very spare, Zen-like presentation,

bardzo spokojną prezentację, dzięki czemu można

which is great to convey who you are and get people emotionally involved,

pokazać się i zaangażować innych.

To nie działa dobrze z "rozdawajkami".

but not good as a handout.

Na nich powinno być jeszcze więcej informacji,

You want a handout that gives more information; it has to stand without you.

i musi byc ona zrozumiała sama w sobie.

3. nie czytaj swojego przemówienia

Number two: don't read your speech. Can you imagine?

3. nie czytaj swojego przemówienia.

Możecie to sobie wyobrazić? "No, powinniście zainwestować w

(Reading) "You should invest in my company ... "

moją firmę bo jest naprawdę dobra".

To nie działa, prawda?

It doesn't work.

And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.

I wskazówka numer jeden:

nigdy, przenigdy nie patrz na ekran.

You're making a connection with your audience,

Tworzysz relację ze swoimi słuchaczami.

Powinna to być osobista relacja.

and you always want a one-on-one connection.

The screen should come up behind you

Ekran powinien być widoczny za tobą

and supplement what you're doing, instead of replace you.

i dopełniać to co robisz, a nie zastępować ciebie.

I tak się robi prezentacje dla inwestorów VC.

And that is how to pitch to a VC.