David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

David S. Rose sobre cómo convencer a los inversores de capital de riesgo (ICR)

211,924 views

2008-09-29 ・ TED


New videos

David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for

David S. Rose sobre cómo convencer a los inversores de capital de riesgo (ICR)

211,924 views ・ 2008-09-29

TED


Haga doble clic en los subtítulos en inglés para reproducir el vídeo.

Traductor: Idoia Irazuzta Revisor: Carlos García Braschi
00:12
Good morning.
0
12485
1160
Buenos días. Me llamo David Rose.
00:13
My name is David Rose.
1
13669
1260
00:14
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
2
14953
3556
Soy un empresario en serie convertido en inversor en serie.
00:18
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
3
18533
3596
Usando presentaciones en PowerPoint a inversores de capital de riesgo (ICR),
00:22
I have personally raised tens of millions of dollars
4
22153
2476
personalmente he conseguido decenas de millones de dólares
00:24
from VCs through PowerPoint pitches.
5
24653
2870
de esos ICR con presentaciones en PowerPoint.
00:27
And turning to the other side of the equation,
6
27547
2178
Y después, desde el otro lado de la ecuación,
00:29
I've personally supervised the investment of tens of millions of dollars
7
29749
3416
he supervisado personalmente la inversión
de decenas de millones de dólares en compañías
00:33
into companies who have pitched me with PowerPoint presentations.
8
33189
3067
que han intentado convencerme con presentaciones de PowerPoint.
00:36
So I think it's safe to say
9
36280
1325
Así que creo que se puede decir que sé algo
00:37
I know a little bit about the process of pitching.
10
37629
2652
sobre el proceso de persuadir.
00:40
So, the very first question you've got to figure out is:
11
40305
2632
La primera pregunta que tienen que hacerse es:
00:42
What is the single most important thing that a VC is looking for
12
42961
3658
¿Qué es la cosa más importante
que busca un ICR cuando alguien va a
00:46
when you come to them pitching your new business idea?
13
46643
3118
presentarle su nueva idea empresarial?
00:49
There are obviously all kinds of things --
14
49785
2005
Y obviamente hay muchas cosas:
modelos de negocio, datos financieros
00:51
business models and financials and markets and this and that.
15
51814
2882
y mercados y esas cosas.
00:54
Overall, of all the things that you have to do,
16
54720
2206
En general, de todas las cosas que hay que hacer,
00:56
what is the single most important thing
17
56950
1907
¿cuál es la más importante en la que un ICR
00:58
the VC is going to be investing in?
18
58881
1976
va a invertir?
01:01
Somebody? What?
19
61903
1233
¿Alguien sabe? ¿Qué?
01:03
Audience: People!
20
63160
1154
Público: Las personas.
01:04
David Rose: People! You! That's it -- you are the person.
21
64662
3379
David S. Rose: ¿Las personas? ¡Ustedes! Eso es, ustedes son las personas.
Y por tanto el propósito de toda la presentación a los ICR
01:08
Therefore, the entire purpose of a VC pitch is to convince them
22
68065
3876
es convencerlos de que ustedes son los empresarios
01:11
that you are the entrepreneur in whom they are going to invest their money
23
71965
3594
en los que van a invertir su dinero
01:15
and make a lot of money in return.
24
75583
1890
y que, a cambio, ganarán mucho dinero.
01:17
Now, how do you do this?
25
77497
1167
¿Y eso cómo se hace?
01:18
You can't just walk up and say,
26
78688
1500
No se puede ir y decir sencillamente:
01:20
"Hi, I'm a really good guy, good girl, and you should invest in me." Right?
27
80212
3944
"Hola, soy un gran tipo o una gran chica
y deben invertir en mí". ¿Verdad?
Durante la presentación a un ICR tienen pocos minutos,
01:24
So in the course of your VC pitch -- you have a very few minutes;
28
84180
3574
01:27
most VC pitches, angel pitches, are about 15 minutes,
29
87778
3113
y la mayoría de presentaciones a ICR
--15 minutos a ángeles inversores,
01:30
most should be less than half an hour --
30
90915
2420
debe ser de menos de media hora a los ICR--
la atención de la gente empieza a disminuir a los 18 minutos,
01:33
people's attention span, after 18 minutes, begins to drop off.
31
93359
2918
según los estudios.
01:36
Tests have shown.
32
96301
1151
Así que en esos 18 minutos o 10 minutos o 5,
01:37
So in that 18 or 10 or five minutes,
33
97476
2195
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics,
34
99695
2936
hay que transmitir un montón de características distintas.
01:42
about 10 different characteristics,
35
102655
2062
Se deben transmitir unas 10 características diferentes
01:44
while you're standing up there.
36
104741
1493
mientras están ahí de pie.
01:46
What's the single most important thing you've got to convey? What?
37
106258
3614
¿Qué es lo más importante que deben comunicar?
¿Qué?
01:49
Audience: Integrity.
38
109896
1194
Público: Integridad
01:51
DR: Boy, oh boy, oh boy!
39
111114
1199
DSR: ¡Vaya, vaya! Respuesta correcta allá.
01:52
That's a straight line, look at that!
40
112337
1786
Y ni siquiera se la tuve que decir.
01:54
And I didn't even prompt him.
41
114147
1397
01:55
Right, integrity. The key thing.
42
115568
1928
Es cierto, integridad. Porque es el punto clave.
01:57
I would much rather invest in, take a chance on,
43
117520
3008
Yo prefiero invertir en alguien
--me arriesgaría-- que sepa que es honrado
02:00
somebody who I know is straight than where there's any possible question
44
120552
3627
que en alguien que haga dudar
acerca de por quién se preocupa
02:04
of who are they looking out for, and what's going on.
45
124203
2498
y qué es lo que pasa.
02:06
So the most important thing is integrity.
46
126725
1984
Lo más importante es la integridad.
02:08
What's the second most important thing?
47
128733
2094
¿Lo segundo más importante tras la integridad?
02:10
Let's see if you can get this one.
48
130851
1626
A ver si la aciertan.
02:12
Audience: Self-confidence.
49
132501
1306
Público: La confianza.
02:13
DR: Close enough. Passion.
50
133831
1305
DSR: ¡Casi! La pasión.
02:15
Right? Entrepreneurs, by definition, are people who are leaving something else,
51
135878
3813
Bien, aquí está,
los empresarios, por definición, son gente
02:19
starting a new world, creating and putting their lifeblood into this thing.
52
139715
3682
que deja atrás otra cosa, que empieza un nuevo mundo,
creando y dejándose la sangre en ello.
02:23
You've got to convey passion.
53
143421
1385
Tienen que transmitir pasión.
02:24
If you're not passionate,
54
144830
1303
Si no los apasiona su empresa,
02:26
why should anyone else be, or put money into your company
55
146157
3152
¿por qué debería hacerlo a otra persona?
¿Por qué deberían poner más dinero
02:29
if you're not passionate about it?
56
149333
1691
si no los apasiona?
02:31
Integrity, passion: the most important things.
57
151048
2308
Integridad y pasión son lo más importante.
02:33
Then there's a whole panoply of other things you've got to wrap up
58
153380
3181
Y luego hay un amplio abanico de otras cosas
que tienen que incluir en este paquete
02:36
in this package you're presenting to a VC.
59
156585
2190
que van a presentar a un ICR.
02:38
Experience: you've got to be able to say,
60
158799
2054
Experiencia.
Tienen que ser capaces de decir: "Ya he hecho esto antes".
02:40
"Hey, you know, I've done this before."
61
160877
2158
Y "esto" es crear una empresa y generar capital
02:43
"Done this before" is starting an enterprise, creating value,
62
163059
3036
y llevar algo de principio a fin.
02:46
and taking something from beginning to end.
63
166119
2009
Por eso los ICR adoran invertir en empresarios en serie.
02:48
That's why VCs love to fund serial entrepreneurs --
64
168152
2515
02:50
even if you didn't do it right the first time,
65
170691
2152
Porque aunque no lo hayan hecho bien a la primera,
02:52
you've learned the lessons, which puts you in good stead the next time.
66
172867
3339
aprendieron lecciones
de gran utilidad la siguiente vez.
Junto a la experiencia
02:56
Along with the experience of starting an enterprise or running something --
67
176230
3553
de crear una empresa o llevar algo,
puede no ser un negocio,
02:59
doesn't have to be a business,
68
179807
1446
puede ser una organización en la escuela
03:01
it can be an organization in a school, a not-for-profit.
69
181277
2706
o algo sin ánimo de lucro.
Pero experiencia creando una organización.
03:04
But experience in creating an organization.
70
184007
2054
Lo siguiente es el conocimiento.
03:06
Next: knowledge.
71
186085
1151
Si alguien me dice que será
03:07
If you tell me
72
187260
1151
03:08
you're going to be the developer of the map of the human genome,
73
188435
3031
el gran desarrollador del mapa del genoma humano,
mejor que sepa lo que es un genoma humano.
03:11
you better know what a human genome is; I want you to have expertise.
74
191490
3390
Es decir, quiero que sea experto en el campo.
03:14
I don't want somebody who says,
75
194904
1485
No quiero a alguien que diga:
03:16
"I've got a great idea in a business I know nothing about.
76
196413
2723
"Tengo una gran idea en un negocio que desconozco.
03:19
I don't know who the players are, what the market is like."
77
199160
2779
No sé quién lo hace.
No conozco el mercado".
03:21
You've got to know your market, your area.
78
201963
2016
Tienen que conocerlo.
Y su campo.
Tienen que tener las habilidades necesarias
03:24
And you have to have the skills that it takes
79
204003
2103
para que funcione.
03:26
to get a company going.
80
206130
1150
Y esas habilidades incluyen de todo desde destreza técnica,
03:27
Those skills include everything from technical skills
81
207304
3073
03:30
if it's a technology business,
82
210401
1722
en un negocio tecnológico, a marketing y ventas
03:32
to marketing and sales and management and so on.
83
212147
2774
y administración y todo lo demás.
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
84
214945
2682
Pero no todo el mundo posee todas esas habilidades.
03:37
Very few people have the full set of skills it takes to run a company.
85
217651
3695
Hay poca gente con todas las destrezas
que faltan para llevar una empresa.
03:41
What else do you require? Well, leadership.
86
221370
2027
¿Qué más hace falta?
Bueno, liderazgo.
03:43
You've got to be able to convince us that you either have developed a team
87
223421
3506
Tienen que ser capaces de convencernos
de que han reunido un equipo
03:46
that has all those factors in it, or else you can.
88
226951
2824
con todos esos factores, o que pueden hacerlo.
03:49
And you have the charisma and the management style
89
229799
2431
Y que tienen el carisma y el estilo directivo
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
90
232254
2779
y la capacidad de conseguir que otros los sigan,
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
91
235057
3288
de inspirarlos, de motivarlos para ser parte de su equipo.
03:58
Having done all that,
92
238369
1548
Bien, y después de todo eso,
03:59
what else do I want to know as a VC?
93
239941
1721
¿qué más quiero saber como ICR?
04:01
I want to know that you have commitment.
94
241686
2095
Quiero saber que están comprometidos.
04:03
That you are going to be here to the end.
95
243805
1961
Que van a estar aquí hasta el final.
04:05
I want you to say -- or I want you to convey --
96
245790
2622
Quiero que digan o que transmitan
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
97
248436
3624
que morirán si es necesario y con su último aliento,
con uñas y dientes mientras dure,
04:12
your fingernails scratching as they draw you out.
98
252084
2326
mantendrán mi dinero vivo
04:14
You'll keep my money alive and make more from it.
99
254434
2476
y obtendrán más dinero de él.
04:16
I don't want someone who'll cut and run at the first opportunity.
100
256934
3058
No quiero al que se vaya
a la primera oportunidad.
Habrá problemas.
04:20
Bad things happen.
101
260016
1151
No hay empresa con inversionistas ángeles o de riesgo
04:21
There's never been a venture-funded company where bad things didn't happen.
102
261191
3541
que no haya tenido problemas.
04:24
So know that you're committed to the very end.
103
264756
2145
Quiero saber que hay compromiso
hasta el final.
04:26
You've got to have vision to see where this is going.
104
266925
2596
Necesitan tener visión.
Necesitan saber a dónde van.
04:29
I don't want another "me too" product.
105
269545
1813
No quiero otro producto "yo también".
04:31
I want somebody who can change the world out there.
106
271382
2426
Quiero alguien que sepa, que pueda cambiar el mundo.
04:33
But on top of that, I need realism,
107
273832
1672
Pero sobre todo, también necesito realismo.
04:35
Because while changing the world is great, it doesn't always happen.
108
275528
4157
Necesito saber que saben que,
aunque el cambio en el mundo es genial, no siempre se da.
04:39
And before you get to change the world,
109
279709
1929
Y antes de lograr cambiar el mundo,
04:41
bad things are going to take place;
110
281662
1671
algo va a ir mal.
04:43
you have to deal with that.
111
283357
1328
Necesitan ser capaces de lidiar con ello.
04:44
And you have to have rational projections.
112
284709
2005
Y necesitan proyecciones racionales.
04:46
Finally, you're asking for my money --
113
286738
1919
Y, finalmente, piden mi dinero,
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
114
288681
2434
no solo por mi dinero, sino porque soy yo,
Necesitan ser dirigibles.
04:51
You need to be coachable.
115
291139
1196
Necesito saber que tienen capacidad de escuchar.
04:52
I need to know you have the ability to listen.
116
292359
2151
04:54
We've had a lot of experience.
117
294534
1440
Tenemos mucha experiencia.
04:55
People who are VCs or angels investing in you have had experience,
118
295998
3279
Los ICR o ángeles que invierten en ustedes
han tenido experiencia y les gustaría saber
04:59
and they'd like to know that you want to hear that experience.
119
299301
3000
que quieren oír esa experiencia.
05:02
So how do you convey these 10 things in 10 minutes without saying them?
120
302325
3356
¿Cómo transmitir esas 10 cosas en 10 minutos
sin decir nada más?
05:05
You can't say, "I've got integrity, invest in me!"
121
305705
2375
No pueden decir: "¡Tengo una gran integridad,
inviertan en mí!".
05:08
You've got to do a whole pitch that conveys this without conveying it.
122
308104
3322
Tienen que hacer una presentación que transmita esto
sin decirlo.
05:11
Think about your pitch as a timeline.
123
311450
1767
Piensen su presentación como una línea de tiempo.
05:13
It starts off, you walk in the door.
124
313241
1882
Empieza al entrar por la puerta.
05:15
They know nothing whatsoever about you.
125
315147
1879
No saben nada de ustedes.
05:17
You can take them on an emotional -- all pitches, all sales presentations,
126
317050
3631
Y pueden darles emoción...
todas las presentaciones, las propuestas de ventas son algo emocionales.
05:20
are emotional at some level.
127
320705
1366
05:22
You can go up, you can go down, right?
128
322095
1896
Pueden subir, bajar, ¿verdad?
Y va de principio a fin.
05:24
And it goes from beginning to end.
129
324015
1624
05:25
You walk in, the first thing you've got to do,
130
325663
2150
Entran. La primera cosa que hay que hacer
05:27
the overall arc of your presentation, it's got to start like a rocket.
131
327837
3370
--el arco general de su presentación--
es empezar como un cohete.
05:31
You've got maybe 10 seconds --
132
331231
1735
Tienen tal vez 10 segundos --entre 10 y 30 segundos,
05:32
between 10 and 30 seconds, depending on how long the pitch is --
133
332990
3160
según lo que dure la presentación-- para llamar su atención.
05:36
to get their attention.
134
336174
1524
05:37
In my case, I've invested.
135
337722
1446
En mi caso: "He invertido. He obtenido decenas de millones de dólares
05:39
I've gotten millions of dollars from PowerPoint pitches.
136
339192
2794
de presentaciones en PowerPoint.
05:42
"I've invested millions." That should get you right there.
137
342010
2859
He invertido millones de dólares".
05:44
This can be a fact or something counterintuitive.
138
344893
2314
Directo al punto.
Puede ser un factor, que todos digan que no es intuitivo
05:47
It can be a story or an experience.
139
347231
1699
Una historia, una experiencia.
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
140
348954
3084
Tiene que captar su atención emocional, centrarla en ustedes,
05:52
within that first few seconds.
141
352062
1476
en esos primeros pocos segundos.
05:53
And then from there, you've got to take them
142
353562
2068
Y desde ahí tienen que llevarlos por un sólido y firme camino ascendente.
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
143
355654
3864
05:59
Everything has to reinforce this.
144
359542
1593
Y todo debe reforzar eso.
06:01
And you've got to get better and better and better,
145
361159
2401
Y ha de mejorar, mejorar, mejorar y mejorar.
06:03
revving up to the very end,
146
363584
1372
Y debe llevar todo al mismísimo final
06:04
then you've got to -- boom! --
147
364980
1507
y al final, tiene que --¡bum!-- atraerlos,
06:06
knock them out of the park.
148
366511
1302
06:07
You want to get them to such an emotional high
149
367837
2159
marcarles un gol.
Quieren ser capaces de darles un subidón emocional tal
06:10
they're ready to write you a check, throw money at you,
150
370020
2580
que estén listos para darles un cheque, dinero,
06:12
before you leave.
151
372624
1151
justo antes irse.
06:13
How do you do that?
152
373799
1151
¿Cómo se hace eso?
06:14
First of all, logical progression.
153
374974
1814
Antes de nada, una progresión lógica.
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
154
376812
3359
Cada vez que retroceden, cada vez que dan un paso atrás,
imaginen que suben por una escalera a la que le faltan peldaños,
06:20
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
155
380195
3202
o con escalones de distintas alturas.
06:23
or the heights are different.
156
383421
1716
06:25
You stop, you need to figure out a nice, logical progression.
157
385161
2893
Hay que pararse a analizarlo.
Quieren una progresión lógica.
06:28
Start with what the market is: Why are you going to do X, Y or Z?
158
388078
3224
Empiecen con el mercado.
Por qué van a hacer X, Y o Z.
06:31
And then you've got to tell me how you're going to do it,
159
391326
2691
Y después tienen que decirles cómo van a hacerlo, y qué van a hacer
06:34
and what you're going to do.
160
394041
1525
Cómo lo llevarán a cabo.
06:35
And it's got to flow from beginning to end.
161
395590
2165
El conjunto tiene que fluir de principio a fin.
06:37
You've got to let me know there are touchstones,
162
397779
2286
También tienen que hacerme saber que hay referentes.
06:40
to tie in to the rest of the world out there.
163
400089
2150
Relacionarlo con el resto del mundo exterior.
06:42
For example, reference companies I've heard of,
164
402263
3298
Por ejemplo,
si se refieren a compañías de las que oído hablar,
06:45
or basic items in your business.
165
405585
2532
o a elementos básicos de su negocio, quiero saber de ellos.
06:48
I want to know about things that I can relate to:
166
408141
2753
Cosas con las que establecer una relación:
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
167
410918
3697
una validación, algo que me diga que alguien más aprueba esto
06:54
or there's outside validation.
168
414639
1703
o que hay aprobación externa.
06:56
It can be sales; it can be you got an award for something;
169
416366
3024
Pueden ser ventas, puede ser que tengan un premio por algo,
06:59
it can be people have done it before;
170
419414
2698
puede ser que alguien lo haya hecho antes,
puede ser que las pruebas iniciales van muy bien.
07:02
it can be your beta tests are going great, whatever.
171
422136
2980
Lo que sea. Quiero validación,
07:05
I want to know validation -- not just what you're telling me,
172
425140
2897
que me digan que no solo lo dicen ustedes,
07:08
but that somebody or something else out there
173
428061
2099
sino que alguien más --o alguien ahí fuera--
07:10
says this makes sense.
174
430184
1234
dice que tiene sentido.
07:11
And then, I'm looking for the upside; I need a believable upside.
175
431442
3067
Como busco la parte buena,
necesito que esa sea creíble.
07:14
That's two parts; it's got to be upside and believable.
176
434533
2626
Y eso son dos partes.
Ha de ser bueno y ha de ser creíble.
07:17
The upside means if you tell me that five years out,
177
437183
2480
Bueno quiere decir que si dicen que estarán
07:19
you're making a million dollars a year, that's not really upside.
178
439687
3059
5 años ganando un millón al año...
mmm, eso no es bueno de verdad.
07:22
Telling me you'll be making a billion dollars a year --
179
442770
2581
Que van a ganar mil millones al año...
eso no es creíble.
07:25
that's not believable.
180
445375
1151
Debe cumplir ambas partes.
07:26
So it's got to be both.
181
446550
1151
07:27
On the other hand are things that take the emotional level down.
182
447725
3021
Muchas cosas llevan cuesta abajo,
bajan el nivel emocional,
07:30
You have to recover from those.
183
450770
1479
y tienen que recuperarse de ellas.
Por ejemplo, decir cosas
07:32
For example, anything that I know is not true.
184
452273
2147
que sepa que no son ciertas.
07:34
"We have no competition. Nobody makes a widget like this."
185
454444
2724
"No habrá competencia.
Nadie ha hecho un aparato como éste".
07:37
Odds are I know somebody who's made a widget,
186
457192
2104
De pronto sé de alguien que lo ha hecho.
07:39
and the minute you tell me that,
187
459320
1608
Y en ese momento: ¡bum!
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
188
460952
2628
Descuento la mitad de lo que me digan desde entonces.
07:43
Anything I don't understand,
189
463604
2745
Cualquier cosa que me haga pensar. Lo que no entienda,
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
190
466373
2532
lo que me pida deducir algo, en mi cabeza,
07:48
will stop the flow of the presentation.
191
468929
1928
va a parar el fluir de la presentación.
07:50
So you've got to take me through like a sixth-grader --
192
470881
2581
Me tienen que llevar de la mano como a un niño
--bla, bla, bla-- pero sin ser condescendientes.
07:53
dub, dub, dub -- but without patronizing me.
193
473486
2063
07:55
And it's a very tricky path.
194
475573
1563
Y eso es muy difícil de hacer.
07:57
But if you can do it, it works really well.
195
477160
2131
Pero si pueden hacerlo funciona muy, muy bien.
07:59
Anything that's inconsistent within your concept --
196
479315
3682
Cualquier cosa que no sea coherente con su concepto.
Si me dicen ventas de X, Y o Z 10 millones de dólares,
08:03
if you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
197
483021
2676
08:05
five slides later, they're five million dollars ...
198
485721
2434
y en la siguiente diapositiva o después, 5 millones.
08:08
One may have been gross sales, one may have been net sales,
199
488179
2784
Podría ser ganancias brutas,
y ganancias netas,
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
200
490987
2883
pero quiero saber que todas las cifras tienen sentido.
08:13
And then, finally: anything that's an error or a typo,
201
493894
2539
Y en último lugar cualquier fallo, un error tipográfico
08:16
or a stupid mistake or a line that's in the wrong place --
202
496457
2873
o una equivocación tonta o una línea que no está en su lugar
08:19
that shows me that if you can't do a presentation, how can you run a company?
203
499354
3629
me muestra que si no pueden hacer una presentación,
¿cómo van a llevar una empresa?
08:23
So this all feeds in together.
204
503007
1872
Todo esto funciona en conjunto.
08:24
The best way to do this is to look at our betters,
205
504903
2353
Lo mejor es mirar a los mejores,
08:27
people who have done this before.
206
507280
1595
a los que lo han hecho antes.
08:28
Let's look at the most successful technology executive in the business,
207
508899
3378
Así que echemos un ojo al ejecutivo de tecnología más exitoso del mercado
08:32
and see how a presentation goes.
208
512301
1812
y veamos cómo va una presentación.
08:34
Bill Gates's PowerPoint presentation over here.
209
514538
2233
La presentación en PowerPoint de Bill Gates.
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
210
516795
2048
Gates en un acto sobre Windows.
08:38
Is this how to do a PowerPoint presentation? What do you think?
211
518867
3126
¿Es así como se hace una presentación?
¿Qué creen?
No. ¿En quién creéis que deberíamos fijarnos como modelo?
08:42
No. Who do you think we should look at as our role model?
212
522017
2683
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
213
524724
2800
¡Qué divertido! Es otro de los grandes.
08:47
OK, Steve Jobs.
214
527548
1181
¿Si? Steve Jobs.
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
215
528753
3486
Quieren el absoluto, es el Zen de las presentaciones, ¿no?
08:52
Here he is, one little guy, black jeans and stuff,
216
532263
2786
Ahí está. Un hombrecillo, tejanos negros y tal,
un escenario completamente vacío.
08:55
on a totally empty stage.
217
535073
1192
08:56
What are you focusing on?
218
536289
1578
¿En qué nos centramos?
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
219
537891
2049
¡En él! Es Steve Jobs.
08:59
So are these wonderful long bullet points, whole list of things good?
220
539964
3960
Ya ven, genial,
esos maravillosos "bullets", una gran lista de cosas... ¡bien!
09:03
No, they're not. The long bullet points are bad.
221
543948
2531
No, no.
Los "bullets" largos son malos.
09:06
What's good? Short. Short bullet points.
222
546503
2585
¿Qué es bueno? "Bullets" bien cortos.
09:09
But you know what? Even better than short bullet points are no bullet points.
223
549112
3656
Pero ¿saben qué?
Mejor que cortos es no usarlos.
09:12
Just give me the headline.
224
552792
1245
Solo un encabezado.
09:14
And you know what?
225
554061
1151
¿Y saben qué?
09:15
How many bullet points does Steve Jobs use?
226
555236
2024
¿Cuantos "bullets" o encabezados usa Steve Jobs?
09:17
Basically, none.
227
557284
1371
Básicamente ninguno.
09:18
What do you do?
228
558679
1152
¿Qué hacer?
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
229
559855
2836
Lo mejor: imágenes. Una imagen simple.
09:22
I look at the image; a picture's worth a thousand words.
230
562715
2631
Miro la imagen... vale más que mil palabras.
09:25
You look at the image and you've got the whole thing.
231
565370
2484
Miran la imagen, lo ven y lo captan todo.
09:27
Then you come back to me; you're focused on me, why I'm such a great guy,
232
567878
3434
Y entonces vuelven a mí.
Se centran en mí, en por qué soy tan buen tipo
por qué quieren invertir en mí.
09:31
why you want to invest, why this all makes sense.
233
571336
2310
En por qué todo esto tiene sentido.
09:33
That said, we only have a very short time,
234
573670
2091
Dicho esto, tenemos muy poco tiempo,
09:35
so let's run through the things to include in your presentation.
235
575785
3038
veamos las cosas que debe incluir
su presentación.
09:38
First of all, none of these big, long-titled slides
236
578847
2481
Lo primero de todo, el principio. Nada de diapositivas con largos títulos
09:41
with blah, blah, I'm presenting to so-and-so on X date.
237
581352
2579
con bla, bla, bla,
y presento esto y lo otro.
09:43
I know the day, I know who I am -- I don't need all that.
238
583955
2722
Sé que día es, quién soy, que presentan.
09:46
Just give me your company logo.
239
586701
1500
Eso no hace falta.
Usen el logotipo de la empresa.
09:48
I look at the logo, and it ties it to my brain.
240
588225
2207
Veré el logotipo y quedará en mi cerebro.
09:50
Then I come back to you. I'm focused on you, OK?
241
590456
3396
Y volveré a ustedes y me centraré en ustedes.
09:53
You give me your quick, 15-second or 30-second intro, grab my attention.
242
593876
3925
Hagan eso, empiecen con una rápida
introducción de 15-30 segundos, capten mi atención.
09:57
Then you give me a quick business overview.
243
597825
2005
Y después tendrán que darme una visión general del negocio.
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
244
599854
3127
No una presentación de cinco minutos, sino dos frases.
"Hacemos aparatos para el mercado X, Y o Z".
10:03
"We build widgets for the X, Y, Z market."
245
603005
2029
10:05
Or, "We sell services to help do X." You know, whatever.
246
605058
2662
O "Vendemos servicios para ayudar a la gente a hacer X". Lo que sea.
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
247
607744
3164
Es como la foto en la caja de un rompecabezas.
10:10
That lets me know the context.
248
610932
1457
Me informa el contexto.
10:12
It gives me the armature for the whole thing you'll be going through;
249
612413
3252
Me da el armazón de todo
lo que me van a explicar.
10:15
it lets me put everything in relation to what you've told me.
250
615689
2862
Y me permite relacionar todo lo demás con algo
que ya me han dicho.
10:18
Then you've got to walk me through, show me who your management team is.
251
618575
4282
Háganlo, guíenme,
muéstrenme su equipo gestor.
Ayuda que tengan experiencia,
10:22
I want to know the size of the market. Why is this market worth getting at?
252
622881
3549
Y quiero conocer el mercado, su tamaño.
¿Por qué vale la pena este mercado?
10:26
I want to know your product, that's very important.
253
626454
2410
Quiero conocer el producto.
No me lo presenten, no es una venta.
10:28
Now, this is not a product pitch or sales pitch.
254
628888
2251
No quiero todos los detalles
cómo funciona y esas cosas.
10:31
I don't want to know all the ins and outs, just what the heck is it?
255
631163
3193
Solo quiero saber qué demonios es.
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
256
634380
3062
Si es una web, muestren una captura de la Web.
No hagan una demostración en vivo.
10:37
Don't do a live demo. Never do a live demo.
257
637466
2012
Nunca una demostración en vivo.
10:39
Do a canned demo, or something that lets me know
258
639502
2250
Hagan una demo algo que diga
10:41
why people are going to buy whatever it is.
259
641776
2158
por qué comprarán lo que sea que es.
10:43
Now that I know what you're selling,
260
643958
2240
Entonces querré saber --ahora que ya sé qué venden--
10:46
tell me how you make money on it.
261
646222
1575
cómo obtener dinero con ello.
10:47
For every X you sell, you get Y, or services of Z.
262
647821
4482
Por cada X vendido obtienen Y, hacen servicio Z.
10:52
I want to know what the business model is on a per-unit basis,
263
652327
2946
Quiero saber el modelo empresarial
por unidad o por producto real
10:55
or for the actual product you're selling.
264
655297
1960
que venden.
10:57
I want to know who you're selling to in terms of customers
265
657281
2720
Quiero saber a quién venden,
en clientes.
Quiero saber si tienen contactos
11:00
and if you have any special relationships that will help you,
266
660025
2886
que les ayudarán.
Si tienen una relación de distribución,
11:02
whether it's a distribution relationship or a producing partner.
267
662935
3010
si tienen un socio productor.
11:05
Again, validation.
268
665969
1151
O, ya saben, de nuevo, validación.
11:07
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
269
667144
3251
Eso ayuda a decir que son parte de algo más grande.
Pero todo el mundo tiene competencia.
11:10
But everybody has competition.
270
670419
1436
11:11
There's never been a company with no competition,
271
671879
2310
Nunca ha existido la empresa
sin competencia.
11:14
even if the competition is the old way of doing something.
272
674213
2729
Aún si es la manera antigua de hacer algo.
11:16
I want to know exactly what your competition is,
273
676966
2280
Quiero saber exactamente quién es su competencia
para poder juzgar
11:19
and that will help me judge how you fit into the whole operation.
274
679270
3067
cómo encaja en todo el contexto.
11:22
I want to know how you're special.
275
682361
1663
Saber qué los hace especiales.
Sé lo que hace su competencia,
11:24
I know what your competition does --
276
684048
1722
11:25
how are you going to prevent them from eating your lunch?
277
685794
2675
¿cómo impedirán que
se coman su pastel?
Eso enlaza con la visión general de las cuentas.
11:28
All this ties into the financial overview.
278
688493
2008
11:30
And you can't do a VC pitch without giving me your financials.
279
690525
2928
Imprescindible.
No pueden ir con ICR sin mostrar las cuentas.
Quiero información de uno o dos años atrás.
11:33
I want to know a year or two back, or as long as you've been in existence.
280
693477
3506
O desde que existan.
Y quiero una proyección de cuatro o cinco años.
11:37
And I want to know four or five years forward.
281
697007
2245
Cinco quizá mucho; cuatro es razonable.
11:39
Five is a bit much. Probably four.
282
699276
1629
11:40
And I want to know how that business model, on a product basis,
283
700929
2966
Quiero saber cómo el modelo de negocio que enseñaron
con base en un producto, se traduce en un modelo.
11:43
will translate into a company model: How many widgets will you sell?
284
703919
3204
Cuántos aparatos van a vender.
Ganan X dinero por aparato.
11:47
You make X amount per widget. I want to know what the driver is.
285
707147
3003
Quiero saber los márgenes.
Tendremos 1000 clientes este año
11:50
We'll have 1,000 customers this year and 10,000 the next,
286
710174
2671
y 10 000 el año que viene.
11:52
our revenues will do this and that.
287
712869
1671
Nuestras ganancias subirán a tanto.
Eso me da una imagen de los siguientes años
11:54
That gives me the whole picture for the next several years
288
714564
2721
en que invertiré.
Saber cómo el dinero que obtendrán de mí
11:57
into which I'm investing.
289
717309
1194
11:58
And I want to know how the money from me will help you get there.
290
718527
3061
los ayudará a llegar allí.
Si van a abrir una planta en China,
12:01
You're going to open an offshore plant in China,
291
721612
2241
si se van a gastar todo en promoción y ventas,
12:03
you're going to spend it all on sales and marketing,
292
723877
2439
si van a ir a Tahití, o lo que sea.
12:06
you're going to go to Tahiti, whatever.
293
726340
1863
Pero luego viene la pregunta.
12:08
But then comes the ask, where you tell me how much you want.
294
728227
2816
Aquí me dicen cuánto quieren conseguir.
Buscan 5 millones, ¿con qué valoración de capital?
12:11
You're looking for 5 million -- at what valuation?
295
731067
2471
12:13
Two million? 100,000?
296
733562
2210
2 millones a 100 000.
12:15
What's the money in so far? Who invested?
297
735796
1975
¿Cuánto dinero han conseguido ya? ¿De quién?
12:17
I hope you invested -- if you can't invest in your own thing, why should I?
298
737795
3987
Espero que inviertan personalmente.
Porque yo voy detrás.
Si no invierten en su proyecto, ¿por qué hacerlo yo?
12:21
So I like to know if you have friends and family,
299
741806
2290
Quiero saber si tienen familia y amigos,
12:24
or angel investors, or more VCs before.
300
744120
1865
inversores ángel u otros ICRs antes.
12:26
What's the capital structure up until this point?
301
746009
2346
¿Cuál es la estructura de capital hoy?
12:28
Finally, having done all that, you've now told me the whole thing,
302
748379
3104
Y, último, después de todo,
ya que me lo han explicado todo,
12:31
so now you bring it back to that conclusion.
303
751507
2491
tienen que volver a la conclusión.
Es el cohete que sube.
12:34
This is that rocket going up.
304
754022
1396
Con suerte todo habrá sido positivo, positivo, positivo
12:35
Hopefully everything has been positive.
305
755442
1870
y más positivo.
12:37
And everything you say clicks, it all makes sense.
306
757336
2447
Y todo lo que me dicen encaja,
todo tiene sentido.
12:39
And I'm thinking, "This is really great!"
307
759807
1977
Y pienso: "Esto es realmente genial".
12:41
Then you take me back to just your logo on the screen.
308
761808
2547
Vuelven a mostrar el logotipo.
Solo el logotipo en pantalla.
12:44
And I look at the logo -- OK, good.
309
764379
1757
Y miro al logotipo. Vale, bien.
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
310
766160
2580
Vuelvo a mirarlos. Nada más que ver, ¿no?
12:48
Now you've got to wrap it up to give me the final -- boom! --
311
768764
3523
Entonces tienen que atar todos los cabos.
Tienen que darme el final, ya saben, ¡bum!
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
312
772311
2389
La propuesta que me pondrá en órbita.
12:54
Now, in the process of doing this,
313
774724
2052
Durante todo el proceso,
12:56
how do you remember the sequences and do it?
314
776800
2455
¿cómo recordarán la secuencia y lo que hacer?
12:59
You've noticed I'm not looking at the screen, right?
315
779279
2437
Habrán notado que no miro a la pantalla.
13:01
The screen is in front of me,
316
781740
1562
La pantalla, en esta sala, está delante de mí.
13:03
so I couldn't even see if I wanted to.
317
783326
1811
No podría verla ni aunque quisiera.
13:05
So how do I know what's going on?
318
785161
1575
Y ¿cómo veo lo que sucede en ella?
13:06
Well, I have a laptop in front of me.
319
786760
1794
Tengo un portátil delante, pero me están mirando,
13:08
You're looking at me and at this.
320
788578
1575
y ven esto.
13:10
What am I looking at?
321
790177
1151
¿Qué creen que veo yo?
13:11
You think that I'm looking at that?
322
791352
1672
¿Creen que es lo mismo?
No, de hecho veo una versión especial
13:13
No, I'm looking, actually,
323
793048
1286
13:14
at a special version of PowerPoint over here,
324
794358
2340
de PowerPoint aquí
que me muestra las diapositivas anteriores, las que siguen,
13:16
which shows me the slides ahead and behind, my notes,
325
796722
2706
mis notas... así que veo cómo va todo.
13:19
so I can see what's going on.
326
799452
1397
13:20
PowerPoint has this built into every copy of it that's shipped.
327
800873
2974
Esto está en todas las copias de PowerPoint
que venden.
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version.
328
803871
2819
Si usan Keynote, de Apple, tiene una versión incluso mejor.
13:26
There's another program called Ovation you can get from Adobe
329
806714
3033
Y hay un programa que se llama Ovation
de Adobe desde el verano pasado,
13:29
that they bought last summer,
330
809771
1385
que te ayuda a manejar todos los tiempos,
13:31
which helps you run the timers and lets you figure out what's going on.
331
811180
3687
y permite orientarse en el conjunto.
13:34
So, here's my wrap-up to take you to the moon, right?
332
814891
2558
Aquí está el final que los pondrá en órbita, ¿bueno?
13:37
I usually do a Top 10, but we don't have time,
333
817473
2154
David da listas de 10, no hay tiempo para 10.
13:39
so: David's Top Five Presentation Tips.
334
819651
1889
Los 5 consejos de David son:
13:41
Number five: always use presenter mode,
335
821564
2339
Uno: Usen siempre la vista de presentador,
13:43
or Ovation, or presenter tools.
336
823927
2373
Ovation o Presenter Tools
13:46
It lets you know exactly where you're going,
337
826324
2080
porque permite ver hacia dónde se dirigen,
13:48
helps you pace yourself, gives you a timer, the whole bit.
338
828428
2876
a controlar el ritmo, tiene un cronómetro
para poder acabar a tiempo.
13:51
Number four: always use remote control.
339
831328
1866
Cuatro: Usen siempre un mando a distancia.
13:53
Have you seen me touch the computer? No. Why not?
340
833218
2299
¿Me han visto tocar el computador?
13:55
Because I'm using remote control. Always use remote control.
341
835541
2817
No, porque estoy usando este mando a distancia.
Úsenlo siempre.
13:58
Number three: the handouts you give are not your presentation.
342
838382
2930
Tres:
No entreguen la presentación.
Si siguen mis consejos, tendrán una presentación parca, muy zen.
14:01
If you follow my suggestions,
343
841336
1388
14:02
you'll have a very spare, Zen-like presentation,
344
842748
2251
Que es genial para transmitir
14:05
which is great to convey who you are and get people emotionally involved,
345
845023
3432
quienes son y para involucrar a la gente.
Pero no como material de apoyo.
14:08
but not good as a handout.
346
848479
1246
Quieren dar un documento con mucha más información,
14:09
You want a handout that gives more information; it has to stand without you.
347
849749
3577
porque debe servir sin ustedes.
Tres:
14:13
Number two: don't read your speech. Can you imagine?
348
853350
2529
No lean su charla.
¿Se imaginan? "Inviertan en mi empresa
14:15
(Reading) "You should invest in my company ... "
349
855903
2245
porque es muy buena".
No funciona, ¿verdad? No lo lean.
14:18
It doesn't work.
350
858172
1152
14:19
And the number one presentation tip: never, ever look at the screen.
351
859348
3601
Y el consejo número uno para presentar:
Nunca, jamás, miren a la pantalla.
14:22
You're making a connection with your audience,
352
862973
2184
Están conectando con el público ante ustedes,
14:25
and you always want a one-on-one connection.
353
865181
2478
y quieren siempre conectar cara a cara.
14:27
The screen should come up behind you
354
867683
2035
La pantalla debe estar atrás de ustedes,
14:29
and supplement what you're doing, instead of replace you.
355
869742
2671
y apoyar lo que dicen, no sustituirlos.
Así es como se presenta ante un ICR.
14:32
And that is how to pitch to a VC.
356
872437
1573
Acerca de este sitio web

Este sitio le presentará vídeos de YouTube útiles para aprender inglés. Verá lecciones de inglés impartidas por profesores de primera categoría de todo el mundo. Haz doble clic en los subtítulos en inglés que aparecen en cada página de vídeo para reproducir el vídeo desde allí. Los subtítulos se desplazan en sincronía con la reproducción del vídeo. Si tiene algún comentario o petición, póngase en contacto con nosotros mediante este formulario de contacto.

https://forms.gle/WvT1wiN1qDtmnspy7