How to find the person who can help you get ahead at work | Carla Harris

Tradutor: Paula Candeias Revisora: Margarida Ferreira

It was the spring of 1988

Era a primavera de 1988

when I had the aha moment.

quando tive um momento "eureca!".

I was at my first roundtable,

Na minha primeira mesa redonda

and for those of you who don't know,

— para quem não sabe,

the roundtable was a very commonly used phrase on Wall Street

a mesa redonda era uma expressão muito utilizada em Wall Street

to describe the year-end evaluative process

para descrever o processo de avaliação do final do ano

for analysts, associates, vice presidents, all the way up to managing directors.

para analistas, associados, vice-presidentes, directores gerais.

That was the process where they were discussed behind closed doors

Era o processo em que eles eram analisados à porta fechada

around a table, i.e. the round table,

em volta da mesa, ou seja, a mesa redonda.

and everyone was put into a category --

Toda a gente era colocada numa categoria

the top bucket, the middle bucket, the lower bucket --

— escalão do topo, médio e baixo —

and then that was translated into a bonus range

que depois era traduzida numa variedade de bónus

that would be assigned to each professional.

que seriam atribuídos a cada profissional.

This was my first time there, and as I observed,

Era a primeira vez que lá estava e, tal como observei,

I saw that there was one person that was responsible

havia um secretário, a pessoa responsável

for recording the outcome of a conversation.

por registar o resultado da conversa.

There were other people in the room that had the responsibility

Outras pessoas na sala tinham a responsabilidade

of presenting the cases of all the candidates.

de apresentar os casos de todos os candidatos.

And there were other invited guests who were supposed to comment

E havia outros convidados que teriam de comentar

as a candidate's position was presented.

à medida que era apresentada a posição de um candidato.

It was interesting to me that those other people

Para mim, era interessante que essas outras pessoas

were folks who were more senior than the folks that were being discussed

eram pessoas com cargos superiores aos das pessoas que eram analisadas

and they theoretically had had some interaction with those candidates.

e, teoricamente, tinham tido algum contacto com esses candidatos.

Now, I was really excited to be at this roundtable for the first time,

Eu estava entusiasmada por estar na mesa redonda pela primeira vez,

because I knew that my own process would go through this same way,

pois eu sabia que o meu processo iria passar pelo mesmo

and that my bonus would be decided in the same way,

e que o meu bónus iria ser decidido da mesma forma,

so I wanted to know how it worked,

por isso, queria saber como funcionava.

but more importantly,

Mas, mais importante ainda,

I wanted to understand how this concept of a meritocracy

eu queria compreender como é que este conceito de meritocracia

that every company that I talked to walking out of business school

que todas as empresas com que eu falava após deixar a escola de gestão

was selling.

estava a ser defendido.

Every time I talked to a company,

Sempre que falava com uma empresa,

they would say, "Our culture, our process, is a meritocracy.

diziam: "A nossa cultura, o nosso processo é uma meritocracia.

The way you get ahead in this organization is that you're smart,

"A forma de avançares nesta organização, é seres inteligente,

you put your head down and you work really hard,

"baixares a cabeça, trabalhares no duro.

and you'll go right to the top.

"Assim, vais direta ao topo."

So here was my opportunity to see exactly how that worked.

Ora esta era a minha oportunidade de ver como funcionava.

So as the process began,

Enquanto o processo iniciava,

I heard the recorder call the first person's name.

ouvi o secretário proferir o nome da primeira pessoa.

"Joe Smith."

"Joe Smith."

The person responsible for presenting Joe's case did just that.

A pessoa responsável por apresentar o caso de Joe fez isso.

Three quarters of the way through, someone interrupted and said,

A três quartos do caminho alguém interrompeu e disse:

"This is a great candidate, outstanding,

"Este é um candidato óptimo, excepcional,

has great analytical and quantitative skills.

"tem óptimas aptidões analíticas e quantitativas.

This is a superstar."

"É uma super estrela."

The recorder then said,

O secretário disse:

"Sounds like Joe should go in the top bucket."

"Parece que o Joe deve ir para o escalão de topo."

Second person, Mary Smith.

A segunda pessoa, Mary Smith.

Halfway through that presentation, someone said, "Solid candidate.

A meio da apresentação alguém disse: "Uma candidata sólida.

Nothing really special, but a good pair of hands."

"Nada de especial, mas muito competente."

The recorder said,

O secretário disse:

"Sounds like Mary should go in the middle bucket."

"Parece que a Mary deve estar no escalão do meio."

And then someone said, "Arnold Smith."

Depois alguém disse: "Arnold Smith."

Before the person could present Arnold's case,

Antes de a pessoa poder apresentar o caso do Arnold, alguém disse:

somebody said, "Disaster. Disaster. This kid doesn't have a clue.

"Um desastre, um desastre.

"O rapaz não faz a mínima ideia. Não pode servir de modelo."

Can't do a model."

And before the case was presented,

E antes de o caso ser apresentado,

the recorder said,

o secretário disse:

"Sounds like Arnold should go in the bottom bucket."

"Parece que o Arnold deve ir para o escalão de baixo."

It was at that moment that I clutched my pearls --

Foi nesse momento que apertei as minhas pérolas

(Laughter)

(Risos)

and said, "Who is going to speak for me?"

e pensei: "Quem vai falar por mim?"

Who is going to speak for me?

"Quem vai falar por mim?"

It was that moment that I realized that this idea of a meritocracy

Nesse momento apercebi-me que a ideia de meritocracia

that every organizations sells is really just a myth.

que todas as organizações anunciam é de facto um mito.

You cannot have a 100 percent meritocratic environment

Não é possível haver um ambiente 100 % meritocrático

when there is a human element involved in the evaluative equation,

quando existe o elemento humano envolvido na equação de avaliação

because by definition,

pois, por definição,

that makes it subjective.

isso torna-a subjectiva.

I knew at that moment that somebody would have to be behind closed doors

Eu sabia que naquele momento alguém teria de estar ali fechado

arguing on my behalf,

a defender-me,

presenting content in such a way

a apresentar informações de uma forma

that other decision makers around that table

que os outros responsáveis na mesa

would answer in my best favor.

fossem decidir em meu benefício.

That was a really interesting lesson,

Foi uma lição realmente interessante.

and then I said to myself, "Well, who is that person?

Depois disse para mim: "Quem é essa pessoa?

What do you call this person?"

"O que chamar a essa pessoa?"

And as I thought about the popular business terms at the time,

Enquanto pensava nos termos de negócios mais populares,

I said, wow, this person can't be a mentor,

disse: "Uau, essa pessoa não pode ser um mentor,

because a mentor's job is to give you tailored advice,

"porque a função de um mentor é dar conselhos individualizados,

tailored specifically to you and to your career aspirations.

"especificamente para nós e para as nossas aspirações de carreira.

They're the ones who give you the good, the bad and the ugly

"São aqueles que nos mostram, o bom, o mau e o feio

in a no-holds-barred way.

"sem tabus".

OK. Person can't be a champion or an advocate,

Ok. A pessoa não pode ser um paladino ou um advogado,

because you don't necessarily have to spend any currency

pois ninguém tem, necessariamente, de gastar dinheiro

to be someone's champion.

para ser o paladino de alguém.

You don't necessarily get invited to the room

Não se é necessariamente convidado para a sala

behind closed doors if you're an advocate.

à porta fechada, por se ser advogado.

It was almost two years later

Só quase dois anos depois

when I realized what this person should be called.

me apercebi do que chamar a essa pessoa.

I was speaking at the University of Michigan

Eu estava a falar na Universidade do Michigan

to the MBA candidates,

aos candidatos de mestrado,

talking about the lessons that I had learned

a falar das lições que eu aprendera

after my three short years on Wall Street,

depois de três curtos anos em Wall Street

and then it came to me.

até que me ocorreu.

I said, "Oh, this person that is carrying your interest,

Eu disse: "Ah, esta pessoa que defende os nossos interesses

or as I like to say, carrying your paper into the room,

"ou, como gosto de dizer, leva o nosso papel para a sala,

this person who is spending

"a pessoa que investe em nós

their valuable political and social capital on you,

"o seu precioso capital político e social,

this person who is going to pound the table on your behalf,

"essa pessoa que vai bater na mesa por nós,

this is a sponsor.

"é um promotor.

This is a sponsor."

"É um promotor."

And then I said to myself,

Depois disse para mim:

"Well, how do you get a sponsor?

"Então, como é que arranjamos um promotor?

And frankly, why do you need one?"

"Sinceramente, porque é que é preciso um?"

Well, you need a sponsor, frankly,

Sinceramente, precisamos de um promotor,

because as you can see,

pois como vemos,

there's not one evaluative process that I can think of,

não existe um único processo de avaliação em que eu consiga pensar,

whether it's in academia, health care, financial services,

seja na academia, nos cuidados de saúde, nos serviços financeiros,

not one that does not have a human element.

um único que não tenha o elemento humano.

So that means it has that measure of subjectivity.

O que quer dizer que há uma medida de subjectividade.

There is a measure of subjectivity in who is presenting your case.

Há uma medida de subjectividade em quem apresenta o caso.

There is a measure of subjectivity

Há uma medida de subjectividade

in what they say

no que dizem

and how they interpret any objective data that you might have.

e como interpretam quaisquer dados objectivos que tenhamos.

There is a measure of subjectivity in how they say what they're going to say

Há uma medida de subjectividade na forma como dizem o que dizem

to influence the outcome.

para influenciar o resultado.

So therefore, you need to make sure that that person who is speaking,

Por isso, temos de garantir que essa pessoa que está a falar,

that sponsor,

esse promotor,

has your best interests at heart

tem o nosso melhor interesse no coração

and has the power to get it, whatever it is for you,

e tem o poder de conseguir o que quer que seja para nós,

to get it done behind closed doors.

de o conseguir à porta fechada.

Now, I'm asked all the time,

Agora, perguntam-me sempre:

"How do you get one?"

"Como é que arranjamos um?"

Well, frankly, nirvana is when someone sees you in an environment

Francamente, o ideal é quando essa pessoa nos vê num contexto e decide:

and decides, "I'm going to make it happen for you.

"Eu vou fazê-lo por ti.

I'm going to make sure that you are successful."

"Vou garantir que és bem sucedido."

But for many of us in this room, we know it doesn't really happen that way.

Mas muitos de nós nesta sala sabemos que não é bem assim.

So let me introduce this concept of currency

Por isso, vou apresentar-vos este conceito de divisa

and talk to you about how it impacts your ability to get a sponsor.

e falar-vos do impacto da vossa aptidão para arranjar um promotor.

There are two types of currency in any environment:

Há dois tipos de moeda em qualquer ambiente:

performance currency and relationship currency.

a moeda do desempenho e a moeda do relacionamento.

And performance currency is the currency that is generated

A moeda do desempenho é a moeda que é gerada

by your delivering that which was asked of you

pela vossa entrega ao que vos foi exigido

and a little bit extra.

e um pouco mais ainda.

Every time you deliver upon an assignment above people's expectations,

Cada vez que cumprem uma tarefa acima das expectativas,

you generate performance currency.

geram moeda do desempenho.

It works exactly like the stock market.

Funciona exactamente como a bolsa de valores.

Any time a company says to the street

Sempre que uma empresa diz publicamente

that they will deliver 25 cents a share

que vão entregar 25 cêntimos por acção

and that company delivers 40 cents a share,

e essa companhia entrega 40 cêntimos por acção,

that stock goes up, and so will yours.

essas acções vão subir e as nossas também.

Performance currency is valuable for three reasons.

A moeda do desempenho é valiosa por três razões.

Number one, it will get you noticed.

Número um, vai tornar-nos conhecidos.

It will create a reputation for you.

vai criar a nossa reputação.

Number two, it will also get you paid and promoted

Número dois, vamos ser pagos e promovidos

very early on in your career

muito cedo na nossa carreira

and very early on in any environment.

muito cedo em qualquer contexto.

And number three, it may attract a sponsor.

E número três, poderá atrair um promotor.

Why? Because strong performance currency

Porquê? Porque uma moeda de desempenho forte

raises your level of visibility in the environment, as I said earlier,

eleva o nosso nível de visibilidade no ambiente, como já disse,

such that a sponsor may be attracted to you.

de tal modo que um promotor pode sentir-se seduzido por nós.

Why? Because everybody loves a star.

Porquê? Porque toda a gente adora uma estrela.

But if you find yourself in a situation

Mas, se estiverem numa situação

where you don't have a sponsor,

em que não têm um promotor,

here's the good news.

há boas notícias.

Remember that you can exercise your power and ask for one.

Lembrem-se, podem exercer o vosso poder e pedir um.

But here's where the other currency is now most important.

Mas é aqui que a outra moeda se torna mais importante.

That is the relationship currency,

A moeda do relacionamento,

and relationship currency is the currency that is generated

esta moeda é a moeda que é gerada

by the investments that you make in the people in your environment,

pelos investimentos que fazemos nas pessoas do nosso ambiente,

the investments that you make in the people in your environment.

os investimentos que fazemos nas pessoas do nosso ambiente.

You cannot ask someone to use their hard-earned

Não podemos pedir a alguém para usar a sua influência pessoal

personal influential currency on your behalf

arduamente conquistada em nosso favor,

if you've never had any interaction with them.

se nunca interagimos com ela.

It is not going to happen.

Não vai acontecer.

So it is important that you invest the time to connect, to engage

Por isso, é importante investir tempo para nos ligarmos, nos dedicarmos

and to get to know the people that are in your environment,

e conhecermos as pessoas do nosso ambiente

and more importantly to give them the opportunity to know you.

e mais importante, darmos-lhes a oportunidade para nos conhecerem.

Because once they know you,

Pois, quando nos conhecerem,

there's a higher probability that when you approach them

quando as abordarmos, maior será a probabilidade

to ask them to be your sponsor,

de lhes pedirmos para serem o nosso promotor,

they will in fact answer in the affirmative.

e eles irão responder afirmativamente.

Now, if you're with me and you agree that you have to have a sponsor,

Então, se concordarem comigo em como têm de ter um promotor,

let's talk about how you identify a sponsor.

vamos falar de como identificar um promotor.

Well, if you're looking for a sponsor,

Se estiverem à procura de um promotor,

they need to have three primary characteristics.

ele têm de ter três características principais.

Number one, they need to have a seat at the decision-making table,

Número um, têm de ter um lugar na mesa das decisões,

they need to have exposure to your work

têm de ter exposição ao vosso trabalho

in order to have credibility behind closed doors,

para terem credibilidade à porta fechada,

and they need to have some juice,

e têm de ter algum sumo

or let me say it differently, they'd better have some power.

ou, dito de outra maneira, têm de ter algum poder.

It's really important that they have those three things.

É muito importante que tenham estas três características.

And then once you have identified the person,

Quando tiverem identificado a pessoa,

how do you ask for one?

como é que a pedem?

The script goes like this.

O guião é assim:

"Jim, I'm really interested in getting promoted this year.

"Jim, estou muito interessado em ser promovido este ano.

I've had an amazing year

"Tive um ano espectacular

and I cannot show this organization anything else to prove my worthiness

"e não posso mostrar mais nada a esta organização para provar o meu valor

or my readiness for this promotion,

"ou a minha disposição para esta promoção,

but I am aware that somebody has to be behind closed doors

"mas tenho consciência que alguém tem de estar à porta fechada

arguing on my behalf and pounding the table.

"a defender-me e a bater na mesa.

You know me, you know my work and you are aware of the client feedback,

"Você conhece-me, conhece o meu trabalho e está ciente da opinião dos clientes.

and I hope that you will feel comfortable arguing on my behalf."

"Espero que se sinta confortável em defender-me."

If Jim knows you

Se o Jim vos conhecer

and you have any kind of a relationship,

e se tiverem algum tipo de relacionamento com ele,

there's a very high probability that he will answer yes,

a probabilidade de ele dizer sim, é maior.

and if he says yes,

E, se ele disser sim,

he will endeavor to get it done for you.

ele vai empenhar-se em consegui-lo por vocês.

But there's also a shot that Jim might say no,

Mas há sempre uma hipótese de o Jim dizer não.

and if he says no, in my opinion,

Se ele disser não, na minha opinião,

there's only three reasons that he would tell you no.

só poderá haver três razões para isso.

The first is he doesn't think that he has enough exposure to your work

Primeiro, pode pensar que não tem conhecimento suficiente do vosso trabalho

to have real credibility behind closed doors

para ter credibilidade real à porta fechada

to be impactful and effective on your behalf.

de ter impacto e eficácia.

The second reason he may tell you no

A segunda razão para ele dizer não

is that you think he has the juice to get it done,

pode ser por vocês pensarem que ele tem a energia para o fazer,

but he knows that he does not have the power to do it

mas ele sabe que não tem o poder para o fazer

and he is not going to admit that in that conversation with you.

e não vai admiti-lo na vossa conversa.

(Laughter)

(Risos)

And the third reason that he would tell you no,

E a terceira razão para ele dizer não

he doesn't like you.

é ele não gostar de vocês.

He doesn't like you.

Ele não gosta de vocês.

(Laughter)

(Risos)

And that's something that could happen.

Isso pode acontecer.

But even that will be valuable information for you

Mas até isso vai ser uma informação valiosa para vocês

that will help to inform your next conversation with a sponsor

que vos ajudará a reformular a vossa próxima conversa com um promotor,

that might make it a little bit more impactful.

poderá reduzir-lhe um pouco o impacto.

I cannot tell you how important it is to have a sponsor.

Não vos posso dizer a importância de ter um promotor.

It is the critical relationship in your career.

É a relação crítica na vossa carreira.

A mentor, frankly, is a nice to have,

Honestamente, é bom ter um mentor.

but you can survive a long time in your career without a mentor,

Vocês conseguem sobreviver bastante tempo

na vossa carreira sem um mentor,

but you are not going to ascend in any organization without a sponsor.

mas não vão subir em nenhuma organização sem um promotor.

It is so critical that you should ask yourself regularly,

É tão importante que se devem perguntar regularmente:

"Who's carrying my paper into the room?

"Quem leva o meu papel para a sala?

Who is carrying my paper into the room?"

"Quem leva o meu papel para a sala?"

And if you can't answer who is carrying your paper into the room,

Se não conseguirem saber quem leva o vosso papel para a sala,

then I will tell you to divert some of your hardworking energies

eu digo-vos para concentrarem parte das vossas energias de trabalho

into investing in a sponsor relationship,

no investimento num promotor,

because it will be critical to your success.

pois vai ser crítico para o vosso sucesso.

And as I close, let me give a word

Antes de terminar, deixem-me dizer

to the would-be sponsors that are in the room.

aos futuros promotores presentes na sala:

If you have been invited into the room,

Se foram convidados para entrar na sala,

know that you have a seat at that table,

saibam que têm um lugar naquela mesa,

and if you have a seat at the table,

e, se têm um lugar naquela mesa,

you have a responsibility to speak.

têm a responsabilidade de falar.

Don't waste your power worrying about what people are going to say

Não desperdicem tempo a preocupar-se com o que os outros vão dizer

and whether or not they think you might be supporting someone

ou se eles estão a pensar ou não que vocês estão a apoiar alguém

just because they look like you.

só porque se parecem convosco.

If somebody is worthy of your currency,

Se alguém for merecedor da vossa moeda,

spend it.

gastem-na.

One thing I have learned after several decades on Wall Street

Uma das coisas que aprendi depois de décadas em Wall Street

is the way to grow your power is to give it away,

foi que a forma de aumentar o nosso poder é dá-lo,

and your voice is at the heart.

e a nossa voz está no coração.

(Applause)

(Aplausos)

And your voice is at the heart of your power.

A nossa voz está no coração do nosso poder.

Use it.

Usem-na.

Thank you very much.

Muito obrigada.

(Applause)

(Aplausos)