How to find the person who can help you get ahead at work | Carla Harris

Tradutor: Maurício Kakuei Tanaka Revisor: Claudia Sander

It was the spring of 1988

Foi na primavera de 1988

when I had the aha moment.

que me deu um estalo.

I was at my first roundtable,

Eu estava em minha primeira mesa-redonda

and for those of you who don't know,

e, para aqueles que não sabem,

the roundtable was a very commonly used phrase on Wall Street

"mesa-redonda" era uma expressão muito usada em Wall Street

to describe the year-end evaluative process

para descrever o processo de avaliação de final de ano

for analysts, associates, vice presidents, all the way up to managing directors.

de analistas, associados, vice-presidentes até diretores-gerais.

That was the process where they were discussed behind closed doors

Esse era o processo em que se discutia, a portas fechadas, sobre eles,

around a table, i.e. the round table,

em torno de uma mesa, ou seja, "a mesa-redonda",

and everyone was put into a category --

e todos eram colocados em uma categoria:

the top bucket, the middle bucket, the lower bucket --

nível superior, intermediário e inferior,

and then that was translated into a bonus range

que depois se traduzia em uma faixa bônus

that would be assigned to each professional.

a ser atribuída a cada profissional.

This was my first time there, and as I observed,

Era minha primeira vez lá e observei

I saw that there was one person that was responsible

que havia uma pessoa responsável

for recording the outcome of a conversation.

por relatar o resultado de cada discussão.

There were other people in the room that had the responsibility

Havia outras pessoas na sala que tinham a responsabilidade

of presenting the cases of all the candidates.

de apresentar os casos de todos os candidatos.

And there were other invited guests who were supposed to comment

E havia outros "convidados" que deveriam comentar

as a candidate's position was presented.

enquanto a situação de um candidato era apresentada.

It was interesting to me that those other people

O interessante para mim era que essas outras pessoas

were folks who were more senior than the folks that were being discussed

eram mais seniores do que aquelas que estavam em discussão

and they theoretically had had some interaction with those candidates.

e, teoricamente, tinham tido alguma interação com esses candidatos.

Now, I was really excited to be at this roundtable for the first time,

Eu estava muito animada por estar nessa mesa-redonda pela primeira vez,

because I knew that my own process would go through this same way,

porque eu sabia que meu próprio processo passaria pelo mesmo caminho,

and that my bonus would be decided in the same way,

e que meu bônus seria decidido da mesma maneira.

so I wanted to know how it worked,

Então, eu queria saber como funcionava,

but more importantly,

mas, o mais importante,

I wanted to understand how this concept of a meritocracy

eu queria entender esse conceito de meritocracia

that every company that I talked to walking out of business school

que toda empresa que contatei quando estava saindo da escola de negócios

was selling.

estava vendendo.

Every time I talked to a company,

Sempre que eu falava com uma delas,

they would say, "Our culture, our process, is a meritocracy.

eu ouvia: "Nossa cultura, nosso processo é uma meritocracia.

The way you get ahead in this organization is that you're smart,

A maneira de se progredir nesta empresa é ser inteligente,

you put your head down and you work really hard,

manter o foco e trabalhar muito,

and you'll go right to the top.

e você vai direto ao topo".

So here was my opportunity to see exactly how that worked.

Lá estava minha oportunidade de ver exatamente como isso funcionava.

So as the process began,

Então, quando o processo começou,

I heard the recorder call the first person's name.

ouvi o relator falar o nome da primeira pessoa:

"Joe Smith."

"Joe Smith".

The person responsible for presenting Joe's case did just that.

A pessoa responsável por apresentar o caso de Joe fez apenas isso.

Three quarters of the way through, someone interrupted and said,

Quase no final do processo, alguém interrompeu e disse:

"Esse é um ótimo candidato, excelente,

"This is a great candidate, outstanding,

has great analytical and quantitative skills.

tem grandes habilidades analíticas e quantitativas.

This is a superstar."

É um superastro".

The recorder then said,

O relator então disse:

"Sounds like Joe should go in the top bucket."

"Parece que Joe deve ir para o nível superior".

Second person, Mary Smith.

Segunda pessoa: Mary Smith.

Halfway through that presentation, someone said, "Solid candidate.

Na metade da apresentação, alguém disse:

"Candidata séria; nada muito especial, mas capaz de fazer o trabalho".

Nothing really special, but a good pair of hands."

The recorder said,

O relator disse:

"Sounds like Mary should go in the middle bucket."

"Parece que Mary deve ir para o nível intermediário".

And then someone said, "Arnold Smith."

Então, alguém disse: "Arnold Smith".

Before the person could present Arnold's case,

Antes que a pessoa pudesse apresentar o caso de Arnold,

somebody said, "Disaster. Disaster. This kid doesn't have a clue.

alguém falou: "Desastre, desastre; esse garoto não sabe absolutamente nada.

Can't do a model."

Não tem noção de nada".

And before the case was presented,

E, antes que o caso fosse apresentado,

the recorder said,

o relator disse:

"Sounds like Arnold should go in the bottom bucket."

"Parece que Arnold deve ir para o nível inferior".

It was at that moment that I clutched my pearls --

Foi nesse momento que eu, em choque, agarrei minhas pérolas...

(Laughter)

(Risos)

and said, "Who is going to speak for me?"

e pensei:

"Quem vai falar por mim?"

Who is going to speak for me?

Quem vai falar por mim?

It was that moment that I realized that this idea of a meritocracy

Foi nesse momento que percebi que essa ideia de meritocracia,

that every organizations sells is really just a myth.

que todas as empresas vendem, é realmente apenas um mito.

You cannot have a 100 percent meritocratic environment

Não se pode ter um ambiente 100% meritocrático

when there is a human element involved in the evaluative equation,

quando há um elemento humano envolvido na equação avaliativa,

because by definition,

porque, por definição,

that makes it subjective.

isso torna a avaliação subjetiva.

I knew at that moment that somebody would have to be behind closed doors

Soube, naquele momento, que eu precisava ter alguém atrás daquelas portas

arguing on my behalf,

argumentando em meu nome,

presenting content in such a way

apresentando conteúdo de tal maneira

that other decision makers around that table

que os outros tomadores de decisão em torno daquela mesa

would answer in my best favor.

respondessem em meu favor.

That was a really interesting lesson,

Essa foi uma lição muito interessante,

and then I said to myself, "Well, who is that person?

e, então, disse para mim mesma: "Quem é essa pessoa?

What do you call this person?"

Como chamar essa pessoa?"

And as I thought about the popular business terms at the time,

Quando pensei no jargão de negócios usado na época,

I said, wow, this person can't be a mentor,

percebi: "Essa pessoa não pode ser um mentor,

because a mentor's job is to give you tailored advice,

porque o trabalho de um mentor é dar conselhos personalizados,

tailored specifically to you and to your career aspirations.

dados especificamente a você e suas aspirações de carreira.

They're the ones who give you the good, the bad and the ugly

O mentor é quem lhe dá o bom, o ruim e o feio,

in a no-holds-barred way.

com toda franqueza.

OK. Person can't be a champion or an advocate,

Está bem, a pessoa não pode interceder ou lutar por você,

because you don't necessarily have to spend any currency

porque não é preciso necessariamente usar seu capital

to be someone's champion.

para interceder por alguém.

You don't necessarily get invited to the room

Você não será necessariamente convidado para a sala a portas fechadas

behind closed doors if you're an advocate.

se for um defensor.

It was almost two years later

Só quase dois anos depois,

when I realized what this person should be called.

percebi como essa pessoa deveria ser chamada.

I was speaking at the University of Michigan

Eu estava dando uma palestra na Universidade de Michigan

to the MBA candidates,

para os candidatos de MBA,

talking about the lessons that I had learned

falando sobre as lições que aprendi após meus três breves anos em Wall Street,

after my three short years on Wall Street,

and then it came to me.

quando me ocorreu uma ideia:

I said, "Oh, this person that is carrying your interest,

"Ah, essa pessoa que apoia seus interesses,

or as I like to say, carrying your paper into the room,

ou, como gosto de dizer, que leva sua papelada para a sala,

this person who is spending

que gasta o valioso capital político e social dela com você,

their valuable political and social capital on you,

this person who is going to pound the table on your behalf,

que vai bater na mesa em seu favor...

this is a sponsor.

essa pessoa é o patrocinador.

This is a sponsor."

Essa pessoa é o patrocinador".

And then I said to myself,

Então, disse para mim mesma:

"Well, how do you get a sponsor?

"Bem, como se consegue um patrocinador?

And frankly, why do you need one?"

E, sinceramente, por que você precisa de um?"

Well, you need a sponsor, frankly,

Bem, você precisa de um patrocinador,

because as you can see,

porque, como pode ver,

there's not one evaluative process that I can think of,

não há um processo avaliativo em que eu consiga pensar,

whether it's in academia, health care, financial services,

seja no mundo acadêmico, na assistência médica, nos serviços financeiros,

not one that does not have a human element.

nenhum que não tenha um elemento humano.

So that means it has that measure of subjectivity.

Isso significa que existe uma parcela de subjetividade.

There is a measure of subjectivity in who is presenting your case.

Há uma parcela de subjetividade em quem apresenta seu caso.

There is a measure of subjectivity

Há uma parcela de subjetividade

in what they say

no que eles dizem

and how they interpret any objective data that you might have.

e em como interpretam quaisquer dados objetivos sobre você.

There is a measure of subjectivity in how they say what they're going to say

Há uma parcela de subjetividade em como dizem o que vão dizer

to influence the outcome.

para influenciar o resultado.

So therefore, you need to make sure that that person who is speaking,

Portanto, você precisa ter certeza de que aquela pessoa que está falando,

that sponsor,

aquele patrocinador,

has your best interests at heart

tenha seu melhor interesse em mente

and has the power to get it, whatever it is for you,

e o poder de conseguir, seja lá o que for importante para você,

to get it done behind closed doors.

de consegui aquilo dentro daquela sala.

Now, I'm asked all the time,

Então, me perguntam o tempo todo:

"How do you get one?"

"Como se consegue um patrocinador?"

Well, frankly, nirvana is when someone sees you in an environment

Bem, sinceramente, o nirvana é quando alguém vê você em um ambiente

and decides, "I'm going to make it happen for you.

e decide: "Vou fazer isso acontecer para você.

I'm going to make sure that you are successful."

Vou garantir que você seja bem-sucedido".

But for many of us in this room, we know it doesn't really happen that way.

Mas, para muitos de nós aqui, sabemos que isso não acontece assim.

So let me introduce this concept of currency

Então, deixe-me apresentar esse conceito de capital

and talk to you about how it impacts your ability to get a sponsor.

e falar sobre como isso afeta sua capacidade de obter um patrocinador.

There are two types of currency in any environment:

Há dois tipos de capital em qualquer ambiente:

performance currency and relationship currency.

o capital do desempenho e o capital do relacionamento.

And performance currency is the currency that is generated

O capital do desempenho é aquele gerado

by your delivering that which was asked of you

pela entrega do que foi pedido a você

and a little bit extra.

e um pouco mais.

Every time you deliver upon an assignment above people's expectations,

Toda vez que você entrega uma tarefa acima das expectativas das pessoas,

you generate performance currency.

você gera o capital do desempenho.

It works exactly like the stock market.

Funciona exatamente como o mercado de ações.

Any time a company says to the street

Sempre que uma empresa diz ao mercado

that they will deliver 25 cents a share

que vai entregar US$ 0,25 por ação,

and that company delivers 40 cents a share,

e essa empresa entregar US$ 0,40 por ação,

that stock goes up, and so will yours.

essa ação sobe, e a sua também.

Performance currency is valuable for three reasons.

O capital do desempenho é valioso por três razões.

Number one, it will get you noticed.

A primeira: fará você ser notado.

It will create a reputation for you.

Criará uma reputação para você.

Number two, it will also get you paid and promoted

A segunda: também fará você ser pago e promovido

very early on in your career

muito cedo em sua carreira

and very early on in any environment.

e em qualquer ambiente.

And number three, it may attract a sponsor.

E a terceira: pode atrair um patrocinador.

Why? Because strong performance currency

Por quê? Porque o forte capital do desempenho

raises your level of visibility in the environment, as I said earlier,

aumenta o seu nível de visibilidade no ambiente, como eu disse anteriormente,

such that a sponsor may be attracted to you.

de tal forma que um patrocinador possa ser atraído para você.

Why? Because everybody loves a star.

Por quê? Porque todos amam um astro.

But if you find yourself in a situation

Mas, se você se encontrar em uma situação

where you don't have a sponsor,

em que não tenha um patrocinador,

here's the good news.

aqui está a boa notícia:

Remember that you can exercise your power and ask for one.

lembre-se de que você pode exercitar seu poder e pedir um.

But here's where the other currency is now most important.

Mas é aqui que o outro capital é mais importante.

That is the relationship currency,

É o capital do relacionamento.

and relationship currency is the currency that is generated

Esse capital é gerado

by the investments that you make in the people in your environment,

pelos investimentos que você faz nas pessoas do seu ambiente,

the investments that you make in the people in your environment.

os investimentos que você faz nas pessoas do seu ambiente.

You cannot ask someone to use their hard-earned

Não se pode pedir a uma pessoa para usar

o suado capital da influência pessoal dela em seu favor

personal influential currency on your behalf

if you've never had any interaction with them.

se você nunca teve qualquer interação com ela.

It is not going to happen.

Isso não vai acontecer.

So it is important that you invest the time to connect, to engage

Por isso é importante investir tempo para se relacionar, se envolver

and to get to know the people that are in your environment,

e conhecer as pessoas que estão em seu ambiente

and more importantly to give them the opportunity to know you.

e, o mais importante, dar a elas a oportunidade de conhecer você.

Because once they know you,

Porque, uma vez que elas o conheçam,

there's a higher probability that when you approach them

haverá uma probabilidade maior de que, quando você se aproximar delas

to ask them to be your sponsor,

para pedir que sejam seus patrocinadores,

they will in fact answer in the affirmative.

elas, de fato, respondam de maneira afirmativa.

Now, if you're with me and you agree that you have to have a sponsor,

Agora, se você está comigo e concorda que precisa ter um patrocinador,

let's talk about how you identify a sponsor.

vamos falar sobre como identificá-lo.

Well, if you're looking for a sponsor,

Se você está procurando um patrocinador,

they need to have three primary characteristics.

ele precisa ter três características primárias.

Number one, they need to have a seat at the decision-making table,

Primeira: precisa ter um lugar na mesa de tomada de decisão,

they need to have exposure to your work

precisa ter sido exposto ao seu trabalho

in order to have credibility behind closed doors,

para ter credibilidade naquela sala,

and they need to have some juice,

e ter um pouco de influência,

or let me say it differently, they'd better have some power.

ou deixe-me dizer de outra forma, é melhor que ele tenha poder.

It's really important that they have those three things.

É muito importante que ele tenha essas três coisas.

And then once you have identified the person,

E, depois de ter identificado a pessoa,

how do you ask for one?

como pedir a ela?

The script goes like this.

O roteiro é assim:

"Jim, I'm really interested in getting promoted this year.

"Jim, estou realmente interessado em ser promovido este ano.

I've had an amazing year

Tive um ano incrível

and I cannot show this organization anything else to prove my worthiness

e não há nada mais que eu possa mostrar a esta empresa para provar meu mérito

or my readiness for this promotion,

ou minha prontidão para esta promoção,

but I am aware that somebody has to be behind closed doors

mas estou ciente de que alguém tem de estar dentro daquela sala

arguing on my behalf and pounding the table.

argumentando em meu favor e batendo na mesa.

You know me, you know my work and you are aware of the client feedback,

Você me conhece, conhece meu trabalho e está ciente do feedback do cliente,

and I hope that you will feel comfortable arguing on my behalf."

e espero que se sinta confortável argumentando em meu favor".

If Jim knows you

Se Jim conhecer você,

and you have any kind of a relationship,

e vocês tiverem algum tipo de relacionamento,

there's a very high probability that he will answer yes,

haverá uma probabilidade muito alta de ele responder sim,

and if he says yes,

e, se ele disser sim,

he will endeavor to get it done for you.

ele se esforçará para fazer isso por você.

But there's also a shot that Jim might say no,

Mas também há uma chance de Jim dizer não,

and if he says no, in my opinion,

e, se ele disser não, em minha opinião,

there's only three reasons that he would tell you no.

há apenas três razões para isso.

The first is he doesn't think that he has enough exposure to your work

A primeira é que ele acha que não tem exposição suficiente ao seu trabalho

to have real credibility behind closed doors

para ter credibilidade real a portas fechadas

to be impactful and effective on your behalf.

para impactar e ser efetivo em seu favor.

The second reason he may tell you no

A segunda razão por que ele pode dizer não

is that you think he has the juice to get it done,

é que você acha que ele tem influência para fazer isso,

but he knows that he does not have the power to do it

mas ele sabe que não tem esse poder

and he is not going to admit that in that conversation with you.

e não irá admitir isso nessa conversa com você.

(Laughter)

(Risos)

And the third reason that he would tell you no,

E a terceira razão para ele dizer não:

he doesn't like you.

ele não gosta de você.

He doesn't like you.

Ele não gosta de você.

(Laughter)

(Risos)

And that's something that could happen.

É algo que pode acontecer.

But even that will be valuable information for you

Mesmo assim, essa será uma informação valiosa para você,

that will help to inform your next conversation with a sponsor

que ajudará a embasar sua próxima conversa com um patrocinador

that might make it a little bit more impactful.

e dar um pouco mais de impacto a ela.

I cannot tell you how important it is to have a sponsor.

Não tenho como descrever a importância de se ter um patrocinador.

It is the critical relationship in your career.

É o relacionamento decisivo em sua carreira.

A mentor, frankly, is a nice to have,

Sinceramente, é bom ter um mentor.

but you can survive a long time in your career without a mentor,

Você pode sobreviver por muito tempo em sua carreira sem um mentor,

but you are not going to ascend in any organization without a sponsor.

mas não vai subir em nenhuma empresa sem um patrocinador.

It is so critical that you should ask yourself regularly,

É muito importante que você se pergunte com frequência:

"Who's carrying my paper into the room?

"Quem leva minha papelada para a sala?

Who is carrying my paper into the room?"

Quem leva minha papelada para a sala?"

And if you can't answer who is carrying your paper into the room,

Se não puder responder quem leva sua papelada para a sala,

then I will tell you to divert some of your hardworking energies

vou lhe dizer para redirecionar parte da energia do seu trabalho duro

into investing in a sponsor relationship,

para investir em um relacionamento com o patrocinador,

because it will be critical to your success.

porque isso será fundamental para o seu sucesso.

And as I close, let me give a word

Para finalizar, deixe-me dar uma palavra

to the would-be sponsors that are in the room.

aos possíveis patrocinadores que estão aqui.

If you have been invited into the room,

Se você foi convidado para a sala,

know that you have a seat at that table,

saiba que você tem um lugar naquela mesa

and if you have a seat at the table,

e, se você tem um lugar naquela mesa,

you have a responsibility to speak.

você tem a responsabilidade de falar.

Don't waste your power worrying about what people are going to say

Não desperdice seu poder se preocupando com o que as pessoas vão dizer

and whether or not they think you might be supporting someone

e se elas pensam ou não que você possa estar apoiando uma pessoa

just because they look like you.

só porque ela se parece com você.

If somebody is worthy of your currency,

Se alguém é digno de seu capital,

spend it.

gaste-o.

One thing I have learned after several decades on Wall Street

Uma coisa que aprendi depois de várias décadas em Wall Street

is the way to grow your power is to give it away,

é que a maneira de aumentar seu poder é compartilhá-lo livremente,

and your voice is at the heart.

e a sua voz está no centro...

(Applause)

(Aplausos)

(Vivas)

And your voice is at the heart of your power.

a sua voz está no centro do seu poder.

Use it.

Use-a.

Thank you very much.

Muito obrigada.

(Applause)

(Aplausos) (Vivas)