How to find the person who can help you get ahead at work | Carla Harris

翻訳: Misato Noto 校正: Kazunori Akashi

It was the spring of 1988

1988年の春の出来事です

when I had the aha moment.

ハッとする瞬間がありました

I was at my first roundtable,

初めてのラウンドテーブルに 参加していました

and for those of you who don't know,

ご存知ない方のために説明すると

the roundtable was a very commonly used phrase on Wall Street

ラウンドテーブルとは ウォール街でよく使われている言葉で

to describe the year-end evaluative process

年末の人事評価のことです

for analysts, associates, vice presidents, all the way up to managing directors.

アナリスト、アソシエイト、総括責任者 常務取締役までを査定します

That was the process where they were discussed behind closed doors

この協議は非公開で テーブルを囲んで行われるので

around a table, i.e. the round table,

ラウンドテーブルと呼ばれます

and everyone was put into a category --

全員が それぞれ

the top bucket, the middle bucket, the lower bucket --

上位層、中位層、下位層という カテゴリーのどれかに振り分けられ

and then that was translated into a bonus range

それがボーナス区分となり

that would be assigned to each professional.

職種に応じて割り当てられます

This was my first time there, and as I observed,

初めての体験でしたが 観察しているうちに —

I saw that there was one person that was responsible

ある人の姿が目に入りました

for recording the outcome of a conversation.

やりとりの結果を記録する 担当者がいたのです

There were other people in the room that had the responsibility

また 対象者全員を紹介するために

of presenting the cases of all the candidates.

担当者が数人いることにも気がつきました

And there were other invited guests who were supposed to comment

さらに ゲストがいて 対象者の状況が説明される間

as a candidate's position was presented.

コメントを述べることになっていました

It was interesting to me that those other people

興味深く感じたのは ゲストとして招かれた人々は

were folks who were more senior than the folks that were being discussed

査定対象者よりも 上級の役職に就いており

and they theoretically had had some interaction with those candidates.

建前としては 彼らと 何らかの面識があるということでした

Now, I was really excited to be at this roundtable for the first time,

私は このラウンドテーブルに 初参加して 非常に興奮していました

because I knew that my own process would go through this same way,

なぜなら 私の人事評価も 同じやり方を辿り

and that my bonus would be decided in the same way,

ボーナスも 同様に 決められると知っていたので

so I wanted to know how it worked,

仕組みを知りたかったのです

but more importantly,

そして さらに大事な点は

I wanted to understand how this concept of a meritocracy

実力主義という概念が どんなものか 理解したかったのです

that every company that I talked to walking out of business school

ビジネススクールを卒業後 どこの企業でも言われましたから

was selling.

Every time I talked to a company,

話に行くたびに 言われました

they would say, "Our culture, our process, is a meritocracy.

「我々の企業文化や人事評価は 実力主義に基づいている

The way you get ahead in this organization is that you're smart,

この会社で 抜きん出るには 賢いこと

you put your head down and you work really hard,

黙々と一生懸命働く働くこと

and you'll go right to the top.

これで すぐトップに迫れる」

So here was my opportunity to see exactly how that worked.

だからこれが 実力主義の 仕組みを知るチャンスでした

So as the process began,

それで 評価が始まると

I heard the recorder call the first person's name.

最初の候補者の名前が 記録係に呼ばれました

"Joe Smith."

「ジョー・スミス」

The person responsible for presenting Joe's case did just that.

ジョーの案件を紹介していた人は 予定通りに事を運びました

Three quarters of the way through, someone interrupted and said,

終わりに近づいてきた頃 誰かが口を挟んできました

"This is a great candidate, outstanding,

「彼は素晴らしい候補者だ

has great analytical and quantitative skills.

分析能力や数量的能力に長けている

This is a superstar."

抜群の人材だ」

The recorder then said,

そして 記録係が言いました

"Sounds like Joe should go in the top bucket."

「ジョーは上位層に行くべき人物のようだ」

Second person, Mary Smith.

続いて メアリー・スミス

Halfway through that presentation, someone said, "Solid candidate.

紹介の途中で 誰かが口を挟みます 「良い候補者だ

Nothing really special, but a good pair of hands."

特別なところはないが 仕事はできる」

The recorder said,

記録係は言いました

"Sounds like Mary should go in the middle bucket."

「メアリーは中位層に行くべき人物のようだ」

And then someone said, "Arnold Smith."

それから 誰かが 「アーノルド・スミス」と言います

Before the person could present Arnold's case,

アーノルドの案件が紹介される前に

somebody said, "Disaster. Disaster. This kid doesn't have a clue.

誰かが言います 「こいつはダメだ 仕事ができない

Can't do a model."

模範とは程遠い」

And before the case was presented,

案件が紹介される前に

the recorder said,

記録係が言います

"Sounds like Arnold should go in the bottom bucket."

「アーノルドは 下位層に行くべき人物のようだ」

It was at that moment that I clutched my pearls --

この瞬間 驚きのあまり 心臓が止まるかと思いました

(Laughter)

（笑）

and said, "Who is going to speak for me?"

そして 「誰が私を紹介してくれるの？」 と思いました

Who is going to speak for me?

誰が私を紹介してくれるの？

It was that moment that I realized that this idea of a meritocracy

その瞬間 まさに実感したのです あらゆる組織が推進する—

that every organizations sells is really just a myth.

実力主義という考え方は 幻に過ぎないと

You cannot have a 100 percent meritocratic environment

人事評価に人間が関わる限り

when there is a human element involved in the evaluative equation,

100% 実力に基づく環境なんて 成り立つわけがないのです

because by definition,

なぜなら 必然的に

that makes it subjective.

主観が入り込むからです

I knew at that moment that somebody would have to be behind closed doors

その瞬間 私は悟りました 誰かが非公開の場で

arguing on my behalf,

私の代わりに主張を行う必要があり

presenting content in such a way

同席している決定権者が

that other decision makers around that table

私に都合の良い返事をしてくれるように

would answer in my best favor.

紹介してもらう必要があると

That was a really interesting lesson,

非常に興味深い教訓でした

and then I said to myself, "Well, who is that person?

それから自分に問いました 「それはどういう人物だろう？

What do you call this person?"

この人物を何と呼ぶべき？」

And as I thought about the popular business terms at the time,

当時はやりのビジネス用語を いろいろ思い浮かべましたが

I said, wow, this person can't be a mentor,

「メンター」は違うなと思いました

because a mentor's job is to give you tailored advice,

メンターの仕事は 相手に適した助言することです

tailored specifically to you and to your career aspirations.

その人の個性やキャリア志向に ピッタリ合った助言をするのです

They're the ones who give you the good, the bad and the ugly

良いことも悪いことも 汚い手も あらゆる方法を駆使して

in a no-holds-barred way.

教えてくれる存在です

OK. Person can't be a champion or an advocate,

「擁護者」や「支持者」も違います

because you don't necessarily have to spend any currency

なぜなら 誰かの擁護者になるのに 通貨を使う必要はないからです

to be someone's champion.

You don't necessarily get invited to the room

支持者であれば 非公開の場に 呼ばれるとは限りません

behind closed doors if you're an advocate.

It was almost two years later

それから２年ほど経って

when I realized what this person should be called.

この人物を なんと呼ぶべきか わかりました

I was speaking at the University of Michigan

その時はミシガン大学で MBA取得を目指す学生に

to the MBA candidates,

講義していました

talking about the lessons that I had learned

ウォール街で過ごした

after my three short years on Wall Street,

３年という短い期間で学んだ教訓です

and then it came to me.

その時に思い浮かんだのです

I said, "Oh, this person that is carrying your interest,

「あなたの利益のために 働いてくれる人―

or as I like to say, carrying your paper into the room,

あなたの評価資料を持って 人事評価の場に行ってくれる

this person who is spending

この人物が

their valuable political and social capital on you,

貴重な人脈や社会的つながりといった 資本を費やして

this person who is going to pound the table on your behalf,

あなたのために 主張してくれる―

this is a sponsor.

この人物こそ『スポンサー』

This is a sponsor."

スポンサーなのだ」

And then I said to myself,

それから こう思いました

"Well, how do you get a sponsor?

「どうやってスポンサーをつけるの？

And frankly, why do you need one?"

本当に必要？」

Well, you need a sponsor, frankly,

スポンサーは本当に必要です

because as you can see,

なぜなら ご承知の通り

there's not one evaluative process that I can think of,

評価プロセスについて言えば

whether it's in academia, health care, financial services,

学校、医療、金融サービスなど どのような状況であれ

not one that does not have a human element.

人間的な要素が入り込まないものなど 考えられないからです

So that means it has that measure of subjectivity.

つまり人事評価には 一定の主観性が伴います

There is a measure of subjectivity in who is presenting your case.

あなたの事案を紹介している人物は 主観的な評価をします

There is a measure of subjectivity

ある程度の主観性が

in what they say

発言の中にも

and how they interpret any objective data that you might have.

あなたに関する客観的データを 解釈する時にも入り込みます

There is a measure of subjectivity in how they say what they're going to say

考えていることを言い表すのにも 主観的な評価が含まれており

to influence the outcome.

結果を左右します

So therefore, you need to make sure that that person who is speaking,

ですから 確かめなければならないのは 話を通してくれる人

that sponsor,

すなわちスポンサーが

has your best interests at heart

あなたが最大の利益を 得られるよう願い

and has the power to get it, whatever it is for you,

どんなものであれ あなたのために手に入れる力を持ち

to get it done behind closed doors.

評価の場で実践してくれることです

Now, I'm asked all the time,

さて いつも聞かれるのですが

"How do you get one?"

スポンサーはどうやって得るのでしょう？

Well, frankly, nirvana is when someone sees you in an environment

理想的には 誰かが ある環境に置かれた あなたを見つけて

and decides, "I'm going to make it happen for you.

「あなたのために 私がこれをしましょう

I'm going to make sure that you are successful."

あなたを確実に成功させます」 と決める瞬間です

But for many of us in this room, we know it doesn't really happen that way.

でも そんな風に物事は起きないと ここにいる多くの方がご存知でしょう

So let me introduce this concept of currency

ですから 私が考える通貨という概念と

and talk to you about how it impacts your ability to get a sponsor.

この通貨で どうスポンサーを得られるのか お話ししていきましょう

There are two types of currency in any environment:

どの環境においても ２つのタイプの通貨が存在します

performance currency and relationship currency.

実績通貨と 人間関係通貨です

And performance currency is the currency that is generated

実績通貨とは 求められたものに

by your delivering that which was asked of you

多少プラスして相手に返すことで

and a little bit extra.

生まれる通貨です

Every time you deliver upon an assignment above people's expectations,

期待されている以上のものを 提供するたびに

you generate performance currency.

実績通貨が生み出されます

It works exactly like the stock market.

この仕組みは株式市場と同じです

Any time a company says to the street

ある企業の業績予想が

that they will deliver 25 cents a share

１株当たり利益25セントの時に

and that company delivers 40 cents a share,

40セントの実績をあげたら

that stock goes up, and so will yours.

株価は値上がりします あなたの評価も同じです

Performance currency is valuable for three reasons.

人間関係通貨は ３つの理由で価値があると言えます

Number one, it will get you noticed.

その１ あなたに注目が集まり

It will create a reputation for you.

評判を高めてくれます

Number two, it will also get you paid and promoted

その２ 実績通貨があれば 報酬も昇進も手に入れることができます

very early on in your career

キャリアでも どんな環境にいても

and very early on in any environment.

とても早いうちから実現できます

And number three, it may attract a sponsor.

そして その３ スポンサーの目に留まるかもしれません

Why? Because strong performance currency

なぜなら 強い実績通貨を持っていると

raises your level of visibility in the environment, as I said earlier,

さっき話した通り 職場でより目立つようになり

such that a sponsor may be attracted to you.

あなたがスポンサーの目に 留まるかもしれないからです

Why? Because everybody loves a star.

なぜなら 誰もが優秀な人を好むからです

But if you find yourself in a situation

しかし 自分にはスポンサーがいないと

where you don't have a sponsor,

気が付く場合もあるでしょう

here's the good news.

そんなあなたに朗報があります

Remember that you can exercise your power and ask for one.

自分の力で スポンサーを 頼むことができるのです

But here's where the other currency is now most important.

ですがここで もう１つの通貨が とても重要になります

That is the relationship currency,

それが人間関係通貨です

and relationship currency is the currency that is generated

この通貨は あなたが職場にいる 人々に対して

by the investments that you make in the people in your environment,

投資することで生まれる通貨です

the investments that you make in the people in your environment.

あなたがいる環境で 人に対して行う投資です

You cannot ask someone to use their hard-earned

その人が苦労して手に入れた 影響力のある通貨を

personal influential currency on your behalf

自分のために使って欲しいだなんて

if you've never had any interaction with them.

一度も関わったことがない人に 頼んではいけません

It is not going to happen.

頼んでも無駄です

So it is important that you invest the time to connect, to engage

そこで大切なこととは 時間を投資して 職場の人々と

and to get to know the people that are in your environment,

関係を築き 相手をよく知ることであり

and more importantly to give them the opportunity to know you.

さらに大切なことは 自分を知ってもらう機会を作ることです

Because once they know you,

なぜなら 一度覚えてもらえれば

there's a higher probability that when you approach them

あなたがスポンサーになって欲しいと お願いをした場合に

to ask them to be your sponsor,

they will in fact answer in the affirmative.

引き受けてもらえる可能性が 高まるからです

Now, if you're with me and you agree that you have to have a sponsor,

この話をご理解いただき スポンサーは必要だと納得いただけたら

let's talk about how you identify a sponsor.

今度はスポンサーの見つけ方について お話ししていきましょう

Well, if you're looking for a sponsor,

まず あなたが探すスポンサーには

they need to have three primary characteristics.

３つの主要な特徴が欠かせません

Number one, they need to have a seat at the decision-making table,

まず 意思決定の場に 参加できる地位にあること

they need to have exposure to your work

そして あなたの仕事ぶりを よく知っていること—

in order to have credibility behind closed doors,

これは非公開の協議の場で 信用を得るためです

and they need to have some juice,

最後に影響力を持っていること

or let me say it differently, they'd better have some power.

すなわち 権力があるほうが いいでしょう

It's really important that they have those three things.

この３つの特徴を持っていることが 非常に重要となります

And then once you have identified the person,

そして スポンサーとなるべき人を 見つけた場合には

how do you ask for one?

どう頼めばいいでしょう？

The script goes like this.

こう頼んではどうでしょう

"Jim, I'm really interested in getting promoted this year.

「ジム 私は今年昇進したいと思っています

I've had an amazing year

今年は素晴らしい１年で

and I cannot show this organization anything else to prove my worthiness

私には価値と昇進にふさわしい 実力があることを

or my readiness for this promotion,

社内で十分に証明できたと思います

but I am aware that somebody has to be behind closed doors

ただ 人事評価の場で 私の代わりに主張して

arguing on my behalf and pounding the table.

売り込んでくれる人が必要なんです

You know me, you know my work and you are aware of the client feedback,

あなたは私のことも仕事ぶりも 顧客からの反応もご存知ですから

and I hope that you will feel comfortable arguing on my behalf."

私の代わりに 主張していただきたいのですが」

If Jim knows you

ジムがあなたを知っていて

and you have any kind of a relationship,

２人の間に人間関係ができているなら

there's a very high probability that he will answer yes,

良い返事をもらえる可能性は かなり高いでしょう

and if he says yes,

そして そうなれば

he will endeavor to get it done for you.

あなたのために 彼は努力してくれるでしょう

But there's also a shot that Jim might say no,

ただ ジムが断る可能性もあります

and if he says no, in my opinion,

もし断られたら

there's only three reasons that he would tell you no.

その理由は おそらく ３つのうちのどれかでしょう

The first is he doesn't think that he has enough exposure to your work

１つめは あなたの仕事ぶりを あまりよく知らないので

to have real credibility behind closed doors

人事評価の場で周りの信用を得て

to be impactful and effective on your behalf.

あなたの代わりに 十分な影響力を 発揮できないと思っている場合です

The second reason he may tell you no

２つめの理由は

is that you think he has the juice to get it done,

その人に影響力があり 頼りになると あなたが思っていても

but he knows that he does not have the power to do it

本人は自分に権力がないと知っていて

and he is not going to admit that in that conversation with you.

会話の中で そこには触れたくないと 思っているからです

(Laughter)

（笑）

And the third reason that he would tell you no,

３つめの理由は

he doesn't like you.

あなたが嫌いだからです

He doesn't like you.

あなたが嫌いなのです

(Laughter)

（笑）

And that's something that could happen.

そういうことも あるかもしれません

But even that will be valuable information for you

しかし そういうことも あなたには価値ある情報となるでしょう

that will help to inform your next conversation with a sponsor

もう少し影響力があるかもしれない 次のスポンサー候補者と

that might make it a little bit more impactful.

会話をする時に役に立つでしょうから

I cannot tell you how important it is to have a sponsor.

自分のスポンサーを持つことの大切さは 語りきれません

It is the critical relationship in your career.

あなたのキャリアで 欠かせない繋がりです

A mentor, frankly, is a nice to have,

確かにメンターがいれば心強いですが

but you can survive a long time in your career without a mentor,

いなくても 仕事を 続けることはできます

but you are not going to ascend in any organization without a sponsor.

でも スポンサーがいないと どんな組織でも昇進できません

It is so critical that you should ask yourself regularly,

スポンサーは欠かせない存在なので 定期的に こうやって自問しましょう

"Who's carrying my paper into the room?

「人事評価の場に 私の評価資料を 持っていくのは誰？」

Who is carrying my paper into the room?"

And if you can't answer who is carrying your paper into the room,

それが誰なのか答えられないなら

then I will tell you to divert some of your hardworking energies

仕事に注いでいるエネルギーを少しだけ

into investing in a sponsor relationship,

スポンサー探しに回してください

because it will be critical to your success.

あなたが成功するために 欠かせない存在ですから

And as I close, let me give a word

最後に 非公開協議の場に席を持つ

to the would-be sponsors that are in the room.

スポンサー候補の みなさんに向けて一言

If you have been invited into the room,

人事評価の場に 呼ばれた経験があるなら

know that you have a seat at that table,

その場に自分の席があることを 自覚してください

and if you have a seat at the table,

そして自分の席があるなら

you have a responsibility to speak.

あなたには口を開く責任があります

Don't waste your power worrying about what people are going to say

他人が何を言うか気にしすぎて 自分の力を無駄にしないでください

and whether or not they think you might be supporting someone

自分に似た人を支持しているだけだと 思われるかもだなんて

just because they look like you.

気にしないでください

If somebody is worthy of your currency,

あなたが持つ通貨を使う 価値のある人がいたら

spend it.

使ってあげましょう

One thing I have learned after several decades on Wall Street

ウォール街で何十年も過ごして 学んだことが１つあります

is the way to grow your power is to give it away,

自分の力を育てるには 力を分け与えること

and your voice is at the heart.

そして あなたの意見こそが—

(Applause)

（拍手）

And your voice is at the heart of your power.

そして あなたの意見こそが あなたの力の核となるのです

Use it.

力を使ってください

Thank you very much.

ありがとうございました

(Applause)

（拍手）