How to find the person who can help you get ahead at work | Carla Harris

Traduttore: Gabriella Patricola Revisore: Nicoletta Pedrana

Era la primavera del 1988

quando ho avuto l’idea.

Partecipavo alla mia prima Tavola Rotonda

It was the spring of 1988

e mi rivolgo a chi non lo sa,

la Tavola Rotonda è una locuzione comunemente usata a Wall Street

when I had the aha moment.

I was at my first roundtable,

per descrivere l’attività di valutazione annuale

and for those of you who don't know,

rivolta ad analisti, associati, vice-presidenti e figure dirigenziali.

the roundtable was a very commonly used phrase on Wall Street

Questa è la fase dove sono valutati in una riunione a porte chiuse

to describe the year-end evaluative process

for analysts, associates, vice presidents, all the way up to managing directors.

intorno a un tavolo, per l’appunto, rotondo

e ogni figura professionale è associata ad una categoria,

That was the process where they were discussed behind closed doors

livello top, livello medio, livello basso

around a table, i.e. the round table,

e queste corrispondono a benefici economici

and everyone was put into a category --

che saranno riconosciuti a ciascun professionista.

the top bucket, the middle bucket, the lower bucket --

Partecipavo per la prima volta e in base alle mie osservazioni,

and then that was translated into a bonus range

ho dedotto che una persona aveva la responsabilità

that would be assigned to each professional.

di verbalizzare le decisioni della riunione.

This was my first time there, and as I observed,

Altre persone nella stanza avevano la responsabilità

I saw that there was one person that was responsible

di presentare i vari casi.

C’erano anche degli ospiti esterni con il compito di commentare

for recording the outcome of a conversation.

There were other people in the room that had the responsibility

man mano che i candidati venivano presentati.

of presenting the cases of all the candidates.

Era interessante che queste altre persone

And there were other invited guests who were supposed to comment

erano colleghi senior dei candidati oggetto di discussione

as a candidate's position was presented.

e teoricamente avevano talvolta avuto interazioni proprio con quei candidati.

It was interesting to me that those other people

Ero davvero entusiasta di partecipare per la prima volta a questa Tavola Rotonda

were folks who were more senior than the folks that were being discussed

and they theoretically had had some interaction with those candidates.

perché sapevo che la mia valutazione avrebbe percorso la stessa strada

e i miei benefici economici decisi con le stesse modalità,

Now, I was really excited to be at this roundtable for the first time,

quindi volevo sapere come funzionava,

because I knew that my own process would go through this same way,

ma soprattutto,

volevo capire le implicazioni di questo concetto di meritocrazia

and that my bonus would be decided in the same way,

che ogni azienda con cui ho interagito subito dopo il Master in Economia

so I wanted to know how it worked,

but more importantly,

stava vendendo.

Ogni volta che ho parlato con un’azienda,

I wanted to understand how this concept of a meritocracy

mi hanno detto: “La nostra cultura, il nostro sistema, è una meritocrazia.

that every company that I talked to walking out of business school

Per andare avanti in questa azienda, devi agire con intelligenza,

was selling.

Every time I talked to a company,

e se eviti di causare problemi e lavori sodo,

they would say, "Our culture, our process, is a meritocracy.

potrai arrivare in alto”.

Questa era la mia opportunità di vedere come viene applicato.

The way you get ahead in this organization is that you're smart,

Non appena inizia la riunione,

you put your head down and you work really hard,

il responsabile verbalizza il nome della prima persona.

and you'll go right to the top.

So here was my opportunity to see exactly how that worked.

“Joe Smith”.

La persona responsabile ad illustrare il caso di Joe ha fatto solo questo.

So as the process began,

I heard the recorder call the first person's name.

Quasi alla fine della valutazione, qualcuno interrompe e dice:

"Joe Smith."

“Questo è un grande candidato, eccellente,

The person responsible for presenting Joe's case did just that.

bravissimo nell’analisi di dati quantitativi.

Uno superbravo.

Three quarters of the way through, someone interrupted and said,

Il verbalizzante afferma:

"This is a great candidate, outstanding,

“Sembra che a Joe spetti il livello Top”.

has great analytical and quantitative skills.

Seconda persona, Mary Smith.

This is a superstar."

A metà circa della presentazione, qualcuno dice: “Candidata seria.

The recorder then said,

"Sounds like Joe should go in the top bucket."

Niente di speciale, ma ottima lavoratrice”.

Second person, Mary Smith.

Il verbalizzante dice:

Halfway through that presentation, someone said, "Solid candidate.

“Sembra che a Mary spetti il livello Medio”.

Dopo qualcuno dice: “Arnold Smith”.

Nothing really special, but a good pair of hands."

Prima che l’incaricato possa presentare il caso di Arnold,

The recorder said,

"Sounds like Mary should go in the middle bucket."

qualcuno dice: “Un disastro. Un disastro. Questo ragazzo non ha alcuna idea.

And then someone said, "Arnold Smith."

Non sa fare un modello.”

Before the person could present Arnold's case,

E prima che il caso fosse presentato,

il verbalizzante dichiara:

somebody said, "Disaster. Disaster. This kid doesn't have a clue.

“Sembra che ad Arnold spetti il livello Basso.”

Can't do a model."

In quel momento ho stretto le mie perle

And before the case was presented,

(Risate)

the recorder said,

"Sounds like Arnold should go in the bottom bucket."

e dico: “Chi parlerà in mio favore”?

It was at that moment that I clutched my pearls --

“Chi parlerà in mio favore”?

(Laughter)

In quel momento ho capito che questa idea di meritocrazia

and said, "Who is going to speak for me?"

che ogni organizzazione vende è decisamente solo un mito.

Who is going to speak for me?

It was that moment that I realized that this idea of a meritocracy

Non si può avere un ambiente meritocratico al 100 per cento

that every organizations sells is really just a myth.

quando c’è il fattore umano implicato in un’equazione valutativa,

You cannot have a 100 percent meritocratic environment

perché, per definizione,

questo la rende soggettiva.

when there is a human element involved in the evaluative equation,

Sapevo in quel momento che avrei dovuto avere qualcuno dietro quelle porte chiuse

because by definition,

that makes it subjective.

a dibattere per mio conto,

I knew at that moment that somebody would have to be behind closed doors

presentando argomenti in maniera tale

che i decisori riuniti intorno a quel tavolo

arguing on my behalf,

avrebbero risposto con la massima benevolenza.

presenting content in such a way

Quella è stata una lezione davvero intrigante

that other decision makers around that table

e dopo mi sono detta: “D’accordo, chi è questa persona?

would answer in my best favor.

Come definire una persona così“?

Mentre riflettevo sui termini popolari nelle organizzazioni in quel periodo,

That was a really interesting lesson,

and then I said to myself, "Well, who is that person?

ho pensato, bèh, questa persona non può essere un mentore,

What do you call this person?"

perché il lavoro del mentore è quello di darvi suggerimenti su misura,

And as I thought about the popular business terms at the time,

I said, wow, this person can't be a mentor,

fatti apposta per voi e per le vostre aspirazioni professionali.

because a mentor's job is to give you tailored advice,

Loro informano su: “Il buono, il brutto e il cattivo”

senza escludere nessun percorso.

tailored specifically to you and to your career aspirations.

Questa persona non può essere un facilitatore o un Consigliere di Parità

They're the ones who give you the good, the bad and the ugly

perché non c’è la necessità di dover spendere dei soldi

in a no-holds-barred way.

OK. Person can't be a champion or an advocate,

per aiutare qualcuno a migliorare.

Non si viene automaticamente invitati in una riunione

a porte chiuse, se siete Consigliere di Parità.

because you don't necessarily have to spend any currency

Sono passati circa due anni

to be someone's champion.

quando capisco come definire questa figura.

You don't necessarily get invited to the room

behind closed doors if you're an advocate.

Stavo tenendo una lezione alla Michigan University

ai candidati per un Master

It was almost two years later

sugli insegnamenti appresi

when I realized what this person should be called.

durante tre anni brevi a Wall Street

I was speaking at the University of Michigan

quando arriva l’intuizione.

“Questa persona che agisce nel vostro interesse,

to the MBA candidates,

talking about the lessons that I had learned

o come dico per similitudine, che scopre le vostre carte,

after my three short years on Wall Street,

and then it came to me.

questa persona che rischia

I said, "Oh, this person that is carrying your interest,

la sua preziosa imparzialità e il suo capitale sociale per voi,

or as I like to say, carrying your paper into the room,

questa persona che si prepara a sgomitare in vostro favore,

this person who is spending

è un garante.

their valuable political and social capital on you,

È un garante”.

this person who is going to pound the table on your behalf,

Dopo mi sono detta,

this is a sponsor.

“Come si fa ad avere un garante?

This is a sponsor."

Perché dovrei averne bisogno?”

C’è bisogno di un garante,

And then I said to myself,

perché come sapete,

"Well, how do you get a sponsor?

non esiste un’attività di valutazione, di cui ho conoscenza,

And frankly, why do you need one?"

sia che parliamo di Università, settore della salute, servizi finanziari,

Well, you need a sponsor, frankly,

because as you can see,

neanche una in cui non sia presente il fattore umano.

there's not one evaluative process that I can think of,

Ciò significa che contiene una misura soggettiva.

whether it's in academia, health care, financial services,

C’è soggettività in chi introduce il vostro caso.

not one that does not have a human element.

So that means it has that measure of subjectivity.

C’è soggettività

in ciò che dicono

There is a measure of subjectivity in who is presenting your case.

e nel modo in cui interpretano dati oggettivi in vostro possesso.

There is a measure of subjectivity

C’è soggettività nel modo in cui si esprimono

in what they say

and how they interpret any objective data that you might have.

per influenzare l’esito.

There is a measure of subjectivity in how they say what they're going to say

Pertanto, dovete assicurarvi che la persona che parla,

quel garante,

abbia a cuore ciò a cui aspirate

to influence the outcome.

So therefore, you need to make sure that that person who is speaking,

ed abbia la capacità di riuscire ad ottenere ciò a cui aspirate

that sponsor,

e che viene discusso in riunioni a porte chiuse.

has your best interests at heart

La domanda che mi fanno sempre,

and has the power to get it, whatever it is for you,

“Come si fa ad avere un garante”?

Il nirvana corrisponde a qualcuno che vi vede in un ambito

to get it done behind closed doors.

Now, I'm asked all the time,

"How do you get one?"

e determina: ”Farò in modo che questo possa accadere.

Well, frankly, nirvana is when someone sees you in an environment

Mi assicurerò che tu abbia successo”.

Ma per molte di noi in questo Convegno, non succede proprio in quel modo.

and decides, "I'm going to make it happen for you.

Quindi, permettetemi di presentarvi questo concetto di valore

I'm going to make sure that you are successful."

e parlarvi di come questo impatta sulla vostra abilità di avere un garante.

But for many of us in this room, we know it doesn't really happen that way.

So let me introduce this concept of currency

Ci sono due tipi di valorizzazione in ogni ambito:

and talk to you about how it impacts your ability to get a sponsor.

performance di valore e relazione di valore.

La performance di valore è il valore che si origina

There are two types of currency in any environment:

dall’esecuzione di ciò che ci si aspetta da voi

performance currency and relationship currency.

con un piccolo extra.

And performance currency is the currency that is generated

Ogni volta che eseguite un compito e andate oltre le aspettative delle persone,

by your delivering that which was asked of you

state generando valore di perfomance.

and a little bit extra.

Funziona esattamente come il mercato azionario.

Every time you deliver upon an assignment above people's expectations,

Ogni volta che un’azienda dichiara in borsa

che venderà ogni azione a 25 centesimi

you generate performance currency.

e poi vende a 40 centesimi,

It works exactly like the stock market.

le loro azioni vanno su e lo stesso vale per voi.

Any time a company says to the street

La performance di valore è quantificabile per tre motivi.

that they will deliver 25 cents a share

and that company delivers 40 cents a share,

Numero uno, potrete farvi notare.

that stock goes up, and so will yours.

Creerà una reputazione positiva intorno a voi.

Performance currency is valuable for three reasons.

Numero due. Guadagnerete di più e avrete un avanzamento di carriera

Number one, it will get you noticed.

fin dall’inizio della vostra vita lavorativa

It will create a reputation for you.

e fin dall’inizio in ogni ambito lavorativo.

Number two, it will also get you paid and promoted

Numero tre. Potrebbe attirare l’attenzione di un garante.

very early on in your career

Il motivo? Livelli di performance alti

and very early on in any environment.

aumentano il vostro livello di visibilità in un dato ambiente, come già detto,

And number three, it may attract a sponsor.

tanto da poter attirare l’attenzione di un garante.

Why? Because strong performance currency

Il motivo? Tutti amano le star.

raises your level of visibility in the environment, as I said earlier,

Ma se vi trovate in una situazione

such that a sponsor may be attracted to you.

Why? Because everybody loves a star.

in cui non avete un garante,

c’è una buona notizia.

Ricordatevi che potete esercitare la capacità di agire e di chiedere.

But if you find yourself in a situation

where you don't have a sponsor,

Ma da questo punto l’altro valore diventa più importante.

here's the good news.

Remember that you can exercise your power and ask for one.

Parliamo della relazione di valore

e la relazione di valore è il valore che si origina

But here's where the other currency is now most important.

dalle persone del vostro ambito sulle quali investite,

That is the relationship currency,

and relationship currency is the currency that is generated

dalle persone del vostro ambito sulle quali investite.

by the investments that you make in the people in your environment,

Non potete chiedere a qualcuno di usare la loro faticosamente guadagnata

the investments that you make in the people in your environment.

influenza personale a vostro favore

se neanche li conoscete.

You cannot ask someone to use their hard-earned

Non succederà mai.

personal influential currency on your behalf

È importante dedicare del tempo alle relazioni

if you've never had any interaction with them.

per conoscere le persone che lavorano nel vostro ambito

It is not going to happen.

So it is important that you invest the time to connect, to engage

ed è ancora più importante dare loro l’opportunità di conoscervi.

Perché una volta che vi conoscono,

and to get to know the people that are in your environment,

aumenta la probabilità che quando gli parlate

and more importantly to give them the opportunity to know you.

e chiedete loro di garantire per voi,

Because once they know you,

vi risponderanno, in ultimo, affermativamente.

there's a higher probability that when you approach them

A questo punto, se siete d’accordo sul fatto di avere un garante,

to ask them to be your sponsor,

passiamo a come identificare un garante.

they will in fact answer in the affirmative.

Now, if you're with me and you agree that you have to have a sponsor,

Se state cercando un garante,

devono per forza avere tre caratteristiche di base.

let's talk about how you identify a sponsor.

Numero uno. Devono far parte della cerchia dei decisori,

Well, if you're looking for a sponsor,

Devono conoscere il vostro lavoro

they need to have three primary characteristics.

Number one, they need to have a seat at the decision-making table,

affinché possano avere credibilità in riunioni a porte chiuse

e devono avere un po’ di sostanza

they need to have exposure to your work

o, per dirla in modo forbito, devono avere autorità in merito

in order to have credibility behind closed doors,

È molto importante che abbiano tutte e tre le caratteristiche.

Una volta che avete identificato la persona,

and they need to have some juice,

or let me say it differently, they'd better have some power.

come chiederle di farvi da garante?

It's really important that they have those three things.

La trama potrebbe essere questa:

“Jim, sono molto motivata ad avere quest’anno una promozione.

And then once you have identified the person,

how do you ask for one?

Ho avuto un anno eccezionale

The script goes like this.

e non potrei fare di più per provare il mio valore a questa organizzazione

"Jim, I'm really interested in getting promoted this year.

I've had an amazing year

o dimostrare quanto sono pronta,

ma sono consapevole che qualcuno deve stare nei luoghi decisionali

and I cannot show this organization anything else to prove my worthiness

a garantire il mio valore puntando anche i piedi.

or my readiness for this promotion,

Mi conosci, conosci il mio lavoro e sei informato sui feedback dei clienti

but I am aware that somebody has to be behind closed doors

e spero che ti senta a tuo agio ad argomentare in mio favore”.

arguing on my behalf and pounding the table.

Se Jim vi conosce

You know me, you know my work and you are aware of the client feedback,

e voi avete un minimo di relazione,

and I hope that you will feel comfortable arguing on my behalf."

è molto probabile che vi risponda di sì,

e se risponde di sì,

If Jim knows you

si impegnerà per voi.

and you have any kind of a relationship,

Ma c’è anche la possibilità che Jim possa rispondere di no,

there's a very high probability that he will answer yes,

e se risponde no, secondo me,

and if he says yes,

è dovuto a tre ragioni.

he will endeavor to get it done for you.

La prima è che non crede di conoscere abbastanza il vostro lavoro

But there's also a shot that Jim might say no,

and if he says no, in my opinion,

per essere credibile nelle riunioni a porte chiuse

there's only three reasons that he would tell you no.

ed essere influente ed efficace per vostro conto.

The first is he doesn't think that he has enough exposure to your work

La seconda ragione per un no

to have real credibility behind closed doors

è che voi credete che lui abbia sostanza

to be impactful and effective on your behalf.

ma lui sa di non avere alcun potere

The second reason he may tell you no

e non lo ammetterà mai in vostra presenza.

is that you think he has the juice to get it done,

(Risate)

La terza ragione per un no

but he knows that he does not have the power to do it

è che non gli piacete.

and he is not going to admit that in that conversation with you.

Non gli piacete.

(Risate)

Ed è possibile.

(Laughter)

And the third reason that he would tell you no,

Ma anche questa è da considerarsi un’informazione per voi preziosa

he doesn't like you.

He doesn't like you.

perché aiuterà la conversazione successiva con un garante

(Laughter)

And that's something that could happen.

But even that will be valuable information for you

ad essere più efficace.

that will help to inform your next conversation with a sponsor

Non so esprimere a parole quanto sia importante un garante.

that might make it a little bit more impactful.

È una figura fondamentale nelle vostre carriere.

Va bene avere un mentore,

I cannot tell you how important it is to have a sponsor.

ma potrete sopravvivere per lungo tempo nella vostra carriera senza un mentore,

It is the critical relationship in your career.

ma non supererete il tetto di cristallo in nessuna azienda senza un garante.

A mentor, frankly, is a nice to have,

but you can survive a long time in your career without a mentor,

È talmente importante che dovreste chiedervi con regolarità,

but you are not going to ascend in any organization without a sponsor.

“Chi garantisce per me nelle riunioni a porte chiuse?”

“Chi garantisce per me nelle riunioni a porte chiuse?”

It is so critical that you should ask yourself regularly,

Se non sapete rispondere su chi vi farà da garante in riunioni a porte chiuse,

"Who's carrying my paper into the room?

vi consiglio di far divergere alcune delle vostre energie

Who is carrying my paper into the room?"

relazionandovi con un garante,

And if you can't answer who is carrying your paper into the room,

perché questa figura sarà critica per il vostro successo.

then I will tell you to divert some of your hardworking energies

In chiusura, permettetemi una parola

into investing in a sponsor relationship,

rivolta alle volenterosi garanti presenti in questo convegno.

because it will be critical to your success.

Se avete un invito in riunioni a porte chiuse,

And as I close, let me give a word

premesso che abbiate l’autorità di stare a quel tavolo

to the would-be sponsors that are in the room.

e se avete l’autorità di stare a quel tavolo,

If you have been invited into the room,

dovete prendervi la responsabilità di parlare.

know that you have a seat at that table,

Non sprecate il vostro potere preoccupandovi di cosa dirà la gente

and if you have a seat at the table,

e se penseranno che sostenete una persona

you have a responsibility to speak.

solo perché vi somiglia.

Don't waste your power worrying about what people are going to say

Se una persona vale il vostro sostegno,

and whether or not they think you might be supporting someone

spendetevi.

just because they look like you.

Una cosa che ho imparato dopo diversi decenni su Wall Street

If somebody is worthy of your currency,

è che il modo di accrescere il proprio potere è di darlo via,

spend it.

e la vostra parola è preziosa.

One thing I have learned after several decades on Wall Street

(Applausi)

is the way to grow your power is to give it away,

E la vostra parola è preziosa e forte.

and your voice is at the heart.

(Applause)

Usatela.

Vi ringrazio molto.

(Applausi)

And your voice is at the heart of your power.

Use it.

Thank you very much.

(Applause)