Sendhil Mullainathan: Solving social problems with a nudge

Sendhil Mullainathan: Résoudre les problèmes sociaux d'un coup de coude

Traducteur: Elisabeth Buffard Relecteur: Pradeep Cojandé

As a researcher, every once in a while

En tant que chercheur, de temps en temps,

you encounter something

vous tombez sur quelque chose

a little disconcerting.

d'un peu déconcertant.

And this is something that changes your understanding of the world around you,

Et c'est quelque chose qui change votre compréhension du monde autour de vous,

and teaches you that you're very wrong

et vous apprend que vous vous trompez complètement

about something that you really believed firmly in.

à propos de quelque chose auquel vous avez vraiment cru fermement.

And these are unfortunate moments,

Et ce sont des moments malheureux,

because you go to sleep that night

parce que cette nuit là, vous allez vous coucher

dumber than when you woke up.

plus bête que lorsque vous vous êtes réveillé.

So, that's really the goal of my talk,

Donc, c'est vraiment le but de mon exposé,

is to A, communicate that moment to you

c'est de A, vous communiquer le moment,

and B, have you leave this session

et B, vous faire quitter cette session

a little dumber than when you entered.

un peu plus bête que lorsque vous êtes entrés.

So, I hope I can really accomplish that.

Donc, j'espère que je peux vraiment y arriver.

So, this incident that I'm going to describe

Donc, cet incident que je vais décrire

really began with some diarrhea.

a vraiment commencé avec quelques diarrhées.

Now, we've known for a long time the cause of diarrhea.

Maintenant, nous connaissons depuis longtemps la cause de la diarrhée.

That's why there's a glass of water up there.

C'est pourquoi il y a un verre d'eau là-haut.

For us, it's a problem, the people in this room.

Pour nous, les gens dans cette salle, c'est un problème,

For babies, it's deadly.

pour les bébés, c'est mortel.

They lack nutrients, and diarrhea dehydrates them.

Ils manquent de nutriments, et la diarrhée les déshydrate.

And so, as a result, there is a lot of death,

Et donc, par conséquent, il y a beaucoup de décès,

a lot of death.

beaucoup de décès.

In India in 1960,

En Inde en 1960,

there was a 24 percent child mortality rate,

il y avait un taux de mortalité infantile de 24%,

lots of people didn't make it. This is incredibly unfortunate.

beaucoup de gens ne survivaient pas. Incroyablement malheureux.

One of the big reasons this happened was

Une des principales raisons était

because of diarrhea.

la diarrhée.

Now, there was a big effort to solve this problem,

Maintenant, un gros effort a été fait pour résoudre ce problème.

and there was actually a big solution.

Et il y avait effectivement une grande solution.

This solution has been called, by some,

Et certains ont appelé cette solution

"potentially the most important medical

"Potentiellement, l'avancée médicale la plus importante

advance this century."

de ce siècle."

Now, the solution turned out to be simple.

Et bien, la solution s'est avérée être simple.

And what it was was oral rehydration salts.

Et elle consistait à administrer des sels de réhydratation par voie orale.

Many of you have probably used this.

Beaucoup d'entre vous ont probablement utilisé ça.

It's brilliant. It's a way to get sodium

C'est génial. C'est un moyen d'additionner du sodium

and glucose together so that when you add it to water

à du glucose de sorte que lorsque vous ajoutez le tout à l'eau

the child is able to absorb it even during situations of diarrhea.

l'enfant est capable de l'absorber, même lors d'épisodes de diarrhée.

Remarkable impact on mortality.

Un impact remarquable sur la mortalité.

Massive solution to the problem.

Une solution massive au problème.

Flash forward: 1960, 24 percent child mortality

Avance rapide, 1960, de 24 % la mortalité infantile

has dropped to 6.5 percent today.

a chuté à 6,5 % aujourd'hui.

Still a big number, but a big drop.

C'est encore un chiffre élevé, mais une forte baisse.

It looks like the technological problem is solved.

Il semble que le problème technique soit résolu.

But if you look, even today

Mais, si vous regardez, aujourd'hui encore,

there are about 400,000 diarrhea-related deaths

Il y a environ 400 000 décès liés à la diarrhée

in India alone.

rien qu'en Inde.

What's going on here?

Que se passe-t-il ici ?

Well the easy answer is, we just haven't gotten those salts

Eh bien la réponse facile est, nous n'avons tout simplement pas fait parvenir ces sels

to those people.

à ces personnes.

That's actually not true.

Ce n'est pas tout à fait vrai.

If you look in areas where these salts are completely available,

Si vous regardez les zones où ces sels sont complètement disponibles

the price is low or zero, these deaths still continue abated.

le prix est faible ou nul, le nombre de décès n’est pas atténué.

Maybe there's a biological answer.

Peut-être y a-t-il une réponse biologique.

Maybe these are the deaths that simple rehydration

Peut-être que ce sont les décès que la réhydratation simple

alone doesn't solve. That's not true either.

ne résout pas seule. Ce n'est pas vrai non plus.

Many of these deaths were completely preventable,

Beaucoup de ces décès étaient tout à fait évitables.

and this what I want to think of as the disconcerting thing,

Et voilà ce que je veux considérer comme déconcertant,

what I want to call "the last mile" problem.

ce que je veux appeler le problème "du dernier kilomètre".

See, we spent a lot of energy, in many domains --

Vous voyez, nous avons dépensé beaucoup d'énergie, dans de nombreux domaines.

technological, scientific, hard work,

Technologique, scientifique, travail acharné,

creativity, human ingenuity --

créativité, ingéniosité de l'homme,

to crack important social problems with technology solutions.

pour résoudre d'importants problèmes sociaux avec des solutions technologiques.

That's been the discoveries of the last 2,000 years,

Ce furent les découvertes des 2 000 dernières années.

that's mankind moving forward.

C'est l'humanité qui va de l’avant.

But in this case we cracked it,

Mais dans ce cas, nous avons trouvé la solution,

but a big part of the problem still remains.

mais une grande partie du problème demeure.

Nine hundred and ninety-nine miles went well,

Tout s'est bien passé pendant 999 kilomètres.

the last mile's proving incredibly stubborn.

Le dernier kilomètre s'avère incroyablement tenace.

Now, that's for oral rehydration therapy.

Là, on parle de la thérapie de réhydratation orale.

Maybe this is something unique about diarrhea.

C'est peut-être un problème unique qui concerne la diarrhée.

Well, it turns out -- and this is where things get really disconcerting --

Eh bien, il s'avère, et c'est là que les choses deviennent vraiment déconcertantes,

it's not unique to diarrhea.

que ce n'est pas unique à la diarrhée.

It's not even unique to poor people in India.

Ce n'est même pas unique aux personnes pauvres en Inde.

Here's an example from a variety of contexts.

Voici un exemple parmi une variété de contextes.

I've put a bunch of examples up here.

J'ai mis un tas d'exemples ici.

I'll start with insulin, diabetes

Je vais commencer avec l'insuline, le diabète

medication in the U.S.

les médicaments aux Etats-Unis.

OK, the American population.

Bon, la population américaine.

On Medicaid -- if you're fairly poor you get Medicaid,

"Medicaid", si vous êtes assez pauvre, vous bénéficiez de l’assurance maladie,

or if you have health insurance -- insulin is pretty straightforward.

ou si vous avez une assurance privée, c'est assez simple pour l'insuline.

You get it, either in pill form or you get it as an injection;

Vous l'obtenez, que ce soit sous forme de pilule ou sous forme d'injection.

you have to take it every day to maintain your blood sugar levels.

Vous devez en prendre chaque jour pour maintenir votre taux de sucre dans le sang.

Massive technological advance:

Une avancée technologique massive,

took an incredibly deadly disease, made it solvable.

qui a pris une maladie incroyablement mortelle, et l'a résolue.

Adherence rates. How many people are taking their insulin every day?

Le taux d'adhésion. Combien de personnes prennent leur insuline tous les jours ?

About on average, a typical person is taking it 75 percent of the time.

En moyenne, une personne typique la prend 75 % du temps.

As a result, 25,000 people a year go blind,

En conséquence, 25 000 personnes par an deviennent aveugles,

hundreds of thousands lose limbs, every year,

des centaines de milliers perdent des membres, chaque année,

for something that's solvable.

pour quelque chose qui est résoluble.

Here I have a bunch of other examples,

Ici, j'ai un tas d'autres exemples,

all suffer from the last mile problem.

tous souffrent du problème du dernier kilomètre.

It's not just medicine.

Ce n'est pas seulement la médecine.

Here's another example from technology:

Voici un autre exemple dans le domaine de la technologie.

agriculture. We think

L'agriculture. Nous pensons

there's a food problem, so we create new seeds.

qu'il y a un problème alimentaire, alors nous créons de nouvelles semences.

We think there's an income problem, so we create

Nous pensons qu'il y a un problème de revenu, donc nous créons

new ways of farming that increase income.

de nouvelles méthodes agricoles qui augmentent le revenu.

Well, look at some old ways, some ways that we'd already cracked.

Eh bien, regardez certaines anciennes façons, certains des moyens que nous avions déjà éprouvés.

Intercropping. Intercropping really increases income.

Les cultures associées. Les cultures associées augmentent vraiment le revenu.

Sometimes in rice we found incredible increases in yield

Parfois, nous avons trouvé une augmentation incroyable du rendement du riz

when you mix different varieties of rice side by side.

en mélangeant différentes variétés de riz côté à côte.

Some people are doing that,

Certaines personnes le font,

many are not. What's going on?

beaucoup ne le font pas. Qu'est-ce qui se passe ?

This is the last mile.

C'est le dernier kilomètre.

The last mile is, everywhere, problematic.

Le dernier kilomètre est problématique, partout.

Alright, what's the problem?

Bon, quel est le problème ?

The problem is this little three-pound machine

Le problème est cette petite machine d'un kilo et demi

that's behind your eyes and between your ears.

qui est derrière vos yeux et entre vos oreilles.

This machine is really strange,

Cette machine est vraiment étrange,

and one of the consequences is that people are weird.

et l'une des conséquences est que les gens sont bizarres.

They do lots of inconsistent things.

Ils font beaucoup de choses incohérentes.

(Applause)

(Applaudissements)

They do lots of inconsistent things.

Ils font beaucoup de choses incohérentes.

And the inconsistencies

Et les incohérences

create, fundamentally, this last mile problem.

créent, fondamentalement, ce problème du dernier kilomètre.

See, when we were dealing with our biology, bacteria,

Vous voyez, quand nous avions affaire à notre biologie, les bactéries,

the genes, the things inside here, the blood?

les gènes, les choses à l’intérieur, le sang,

That's complex, but it's manageable.

c'est complexe, mais c'est gérable.

When we're dealing with people like this?

Lorsque nous avons affaire avec des gens comme cela,

The mind is more complex.

l'esprit est plus complexe.

That's not as manageable, and that's what we're struggling with.

Ce n'est pas aussi gérable. Et c'est ça qui nous donne du mal.

Let me go back to diarrhea for a second.

Permettez-moi de revenir à la diarrhée pendant une seconde.

Here's a question that was asked in the National Sample Survey,

Voici une question qui était posée dans l'Enquête Nationale,

which is a survey asked of many Indian women:

qui est une enquête auprès de nombreuses femmes indiennes.

"Your child has diarrhea.

"Votre enfant a la diarrhée.

Should you increase, maintain or decrease the number of fluids?"

Devez-vous augmenter, maintenir ou diminuer le nombre des fluides ?"

Just so you don't embarrass yourselves, I'll give you the right answer:

Juste pour ne pas vous mettre dans l'embarras, je vais vous donner la bonne réponse.

It's increase.

C'est augmenter.

Now, diarrhea's interesting

Bon, la diarrhée est intéressante

because it's been around for thousands of years,

parce qu'elle existe depuis des milliers d'années,

ever since humankind really

en fait depuis que les hommes

lived side by side enough to have really polluted water.

vivaient suffisamment côte à côte pour avoir de l'eau vraiment polluée.

One Roman strategy that was very interesting

Une stratégie romaine qui était très intéressante,

was that -- and it really gave them a comparative advantage --

c'est que, et ça leur donnait vraiment un avantage comparé,

they made sure their soldiers didn't drink

ils veillaient à ce que leurs soldats ne boivent pas

even remotely muddied waters.

des eaux même légèrement boueuses.

Because if some of your troops get diarrhea they're not that effective

Parce que si certains de vos soldats ont la diarrhée ils ne sont pas si efficaces

on the battlefield.

sur le champ de bataille.

So, if you think of Roman comparative advantage part of it was the breast shields,

Donc, si regardez l'avantage comparé romain, c'était en partie l'armure de poitrine,

the breastplates, but part of it was drinking the right water.

mais aussi en partie le fait de boire l'eau qu'il fallait.

So, here are these women. They've seen their parents

Donc, voici ces femmes qui ont vu leurs parents

have struggled with diarrhea, they've struggled with diarrhea,

lutter contre la diarrhée, elles ont lutté contre la diarrhée.

they've seen lots of deaths. How do they answer this question?

Elles ont vu beaucoup de morts. Comment peuvent-elles répondre à cette question ?

In India, 35 to 50 percent say "Reduce."

En Inde 35 à 50% disent "réduire".

Think about what that means for a second.

Pensez une seconde à ce que cela signifie.

Thirty-five to 50 percent of women

35 à 50% des femmes

forget oral rehydration therapy,

oublient la thérapie par réhydratation orale,

they are increasing --

elles augmentent

they are actually making their child

elles font en sorte que leurs enfants

more likely to die through their actions.

ont plus de chance de mourir par leurs actions.

How is that possible?

Comment est-ce possible ?

Well, one possibility -- I think that's how most people respond to this --

Eh bien, une possibilité -- je pense que c'est comme ça que la plupart réagit à cela --

is to say, "That's just stupid."

c'est de dire, "C'est tout simplement stupide."

I don't think that's stupid.

Je ne pense pas que ce soit stupide.

I think there is something very profoundly right in what these women are doing.

Je pense qu'il y a quelque chose de très profondément juste dans ce que ces femmes font.

And that is, you don't put water

Et c'est, vous ne mettez pas d'eau

into a leaky bucket.

dans un seau percé.

So, think of the mental model that goes behind reducing the intake.

Alors, pensez au modèle mental qui est derrière la réduction de consommation.

Just doesn't make sense.

Il n'a pas de sens.

Now, the model is intuitively right.

Certes, le modèle est intuitivement juste.

It just doesn't happen to be right about the world.

Il n'est tout bonnement pas juste universellement.

But it makes a whole lot of sense at some deep level.

Mais il est rationnel à un certain niveau de profondeur.

And that, to me, is the fundamental challenge

Et c'est là, pour moi, que se trouve le défi fondamental

of the last mile.

du dernier kilomètre.

This first challenge is what I refer to as the persuasion challenge.

Ce premier défi est ce que j'appelle le défi de persuasion.

Convincing people to do something --

Convaincre les gens de faire quelque chose,

take oral rehydration therapy, intercrop, whatever it might be --

de prendre un traitement de réhydratation orale, de pratiquer les cultures associées, etc.,

is not an act of information:

n'est pas un acte d'information.

"Let's give them the data,

"Donnons-leur les données,

and when they have data they'll do the right thing."

et quand ils ont des données ils feront ce qu'il faut."

It's more complex than that.

C'est plus complexe que cela.

And if you want to understand how it's more complex

Et si vous voulez comprendre en quoi c'est plus complexe

let me start with something kind of interesting.

permettez-moi de commencer par quelque chose d'intéressant.

I'm going to give you a little math problem,

Donc, je vais vous poser un petit problème de math.

and I want you to just yell out the answer as fast as possible.

Et je veux que vous criiez la réponse aussi vite que possible.

A bat and a ball together cost $1.10.

Une batte et une balle ont coûté 1,10 $ au total.

The bat costs a dollar more than the ball.

La batte coûte un dollar de plus que la balle.

How much does the ball cost? Quick.

Combien coûte la balle ? Vite.

So, somebody out there says, "Five."

Donc, quelqu'un là-bas dit cinq.

A lot of you said, "Ten."

Beaucoup d'entre vous ont dit 10.

Let's think about 10 for a second.

Pensons à 10 pendant une seconde.

If the ball costs 10, the bat costs...

Si la balle coûte 10, la batte coûte...

this is easy, $1.10.

c'est facile, 1,10 $.

Yeah. So, together they would cost $1.20.

Ouais. Alors, ensemble, ils coûtent 1,20 $.

So, here you all are, ostensibly educated people.

Donc, ici vous êtes tous, apparemment des gens instruits.

Most of you look smart.

La plupart d'entre vous a l'air intelligent.

The combination of that produces

Cette combinaison produit

something that is actually, you got this thing wrong.

quelque chose qui est en fait, vous vous êtes trompés.

How is that possible? Let's go to something else.

Comment est-ce possible ? Passons à autre chose.

I know algebra can be complicated.

Je sais que l'algèbre peut être compliquée.

So, let's dial this back. That's what? Fifth grade? Fourth grade?

Donc, remontons le temps. C'est quoi ? 6e ? CM2 ?

Let's go back to kindergarten. OK?

Revenons à la maternelle. D’accord ?

There's a great show on American television that you have to watch.

Il y a une émission géniale à la télévision américaine que vous devez regarder.

It's called "Are You Smarter Than a Fifth Grader?"

Elle s'appelle "Êtes-vous plus intelligent qu'un élève de CM2 ?"

I think we've learned the answer to that here.

Je pense que nous avons appris la réponse à cela ici.

Let's move to kindergarten. Let's see if we can beat five-year-olds.

Passons à la maternelle. Voyons voir si nous pouvons battre un enfant de cinq ans.

Here's what I'm going to do: I'm going to put objects on the screen.

Voici ce que je vais faire. Je vais mettre des objets sur l'écran.

I just want you to name the color of the object.

Je veux juste que vous donniez le nom de la couleur de l'objet.

That's all it is. OK?

C'est tout. D’accord ?

I want you to do it fast, and say it out loud with me,

Je veux que vous le fassiez vite. Et à voix haute avec moi.

and do it quickly. I'll make the first one easy for you.

Et faites vite. Je vais vous en donner un premier facile.

Ready? Black.

Prêt ? Noir.

Now the next ones I want you to do quickly and say it out loud.

Maintenant, les suivants, je veux que vous fassiez vite et les disiez à haute voix.

Ready? Go.

Prêt ? C'est parti.

Audience: Red. Green.

Public : Rouge. Vert.

Yellow. Blue. Red.

Jaune. Bleu. Rouge.

(Laughter)

(Rires)

Sendhil Mullainathan: That's pretty good.

Sendhil Mullainathan: C'est très bien.

Almost out of kindergarten.

Presque en fin de maternelle.

What is all this telling us?

Qu'est-ce que tout cela nous dit ?

You see, what's going on here, and in the bat and ball problem

Vous voyez, ce qui se passe ici, et dans le problème de la batte et de la balle

is that you have some intuitive ways of interacting with the world,

c'est que vous avez des manières intuitives d'interagir avec le monde,

some models that you use to understand the world.

certains modèles que vous utilisez pour comprendre le monde.

These models, like the leaky bucket,

Ces modèles, comme le seau percé,

work well in most situations.

fonctionnent bien dans la plupart des situations.

I suspect most of you --

Je soupçonne que la plupart d'entre vous,

I hope that's true for the rest of you --

j'espère que cela est vrai pour le reste d'entre vous,

actually do pretty well with addition and subtraction in the real world.

s'en sort assez bien avec l'addition et la soustraction dans le monde réel.

I found a problem, a specific problem

J'ai trouvé un problème, un problème spécifique

that actually found an error with that.

qui trouve effectivement une erreur sur ce point.

Diarrhea, and many last mile problems, are like that.

La diarrhée, et de nombreux problèmes de dernier kilomètre, sont comme ça.

They are situations where the mental model

Ce sont des situations où le modèle mental

doesn't match the reality.

ne correspond pas à la réalité.

Same thing here:

Même chose ici,

You had an intuitive response to this that was very quick.

vous avez eu une réponse intuitive à ça qui a été très rapide.

You read "blue" and you wanted to say "blue," even though you knew your task was red.

Vous avez lu bleu et vous vouliez dire bleu, même si vous saviez que votre tâche est rouge.

Now, I do this stuff because it's fun.

Maintenant, je fais ce genre de choses parce que c'est amusant.

But it's more profound than fun.

Mais c'est plus profond qu'amusant.

I'll give you a good example of how it actually effects persuasion.

Je vais vous donner un bon exemple de la façon dont ça en fait agit sur la persuasion.

BMW is a pretty safe car.

BMW est une voiture plutôt sûre.

And they are trying to figure out, "Safety is good.

Et ils essaient de comprendre, "La sécurité c'est bien.

I want to advertise safety. How am I going to advertise safety?"

Je veux faire de la publicité sur la sécurité. Comment vais-je faire de la publicité sur la sécurité ?"

"I could give people numbers. We do well on crash tests."

"Je pourrais donner des chiffres aux gens. Nous avons de bons résultats au crash-tests."

But the truth of the matter is, you look at that car,

Mais la vérité est que, vous regardez cette voiture,

it doesn't look like a Volvo,

elle ne ressemble pas à une Volvo.

and it doesn't look like a Hummer.

Et elle ne ressemble pas à un Hummer.

So, what I want you to think about for a few minutes

Donc, ce à quoi je veux que vous réfléchissiez quelques minutes

is: How would you convey safety of the BMW? Okay?

c'est, comment allez-vous transmettre la sécurité de la BMW ? D’accord ?

So now, while you're thinking about that let's move to a second task.

Alors maintenant, pendant que vous y réfléchissez, passons à une deuxième tâche.

The second task is fuel efficiency. Okay?

La deuxième activité est la consommation de carburant. D’accord ?

Here's another puzzle for all of you.

Voici un autre casse-tête pour vous tous.

One person walks into a car lot,

Une personne entre chez un concessionnaire,

and they're thinking about buying this Toyota Yaris.

et elle songe à acheter cette Toyota Yaris.

They are saying, "This is 35 miles per gallon. I'm going to do

Elle dit : "C'est 15 km/litre. Je vais faire

the environmentally right thing, I'm going to buy the Prius,

un geste pour l'environnement, je vais acheter la Prius,

50 miles per gallon."

21km/litre."

Another person walks into the lot,

Une autre personne entre chez le concessionnaire.

and they're about to buy a Hummer, nine miles per gallon,

Et elle est sur le point d'acheter un Hummer, 4 km/litre,

fully loaded, luxury.

avec toutes les options, le luxe.

And they say, "You know what? Do I need turbo? Do I need this heavyweight car?"

Et elle dit : "Vous savez quoi ? Ai-je besoin du turbo ? Ai-je besoin de cette voiture poids lourd ?"

I'm going to do something good for the environment.

Je vais faire un geste pour l'environnement.

I'm going to take off some of that weight,

Je vais enlever une partie de ce poids,

and I'm going to buy a Hummer that's 11 miles per gallon."

et je vais acheter un Hummer qui fait 4,7 km/litre

Which one of these people has done more for the environment?

Laquelle de ces personnes a fait plus pour l'environnement ?

See, you have a mental model.

Vous voyez, vous avez un modèle mental.

Fifty versus 35, that's a big move. Eleven versus nine? Come on.

21 contre 15, c'est un grand changement, 4,7 contre 4 ? Allons.

Turns out, go home and do the math,

Il s'avère que, rentrez chez vous et faites le calcul,

the nine to 11 is a bigger change. That person has saved more gallons.

passer de 4 à 4,7 est un changement plus important. Cette personne a économisé plus de litres.

Why? Because we don't care about miles per gallon, we care about

Pourquoi ? Parce qu'on ne se soucie pas de kilomètres au litre, on se soucie

gallons per mile.

des litres par kilomètre.

Think about how powerful that is if you're trying to encourage fuel efficiency.

Voyez comme c'est puissant si vous essayez d'encourager l'efficacité énergétique.

Miles per gallon is the way we present things.

Des kilomètres par litre c'est la façon dont nous présentons les choses.

If we want to encourage change of behavior,

Si nous voulons encourager le changement de comportement,

gallons per mile would have far more effectiveness.

des litres par kilomètre seraient beaucoup plus efficaces.

Researchers have found these type of anomalies.

Les chercheurs ont constaté ce type d'anomalies.

Okay, back to BMW. What should they do?

Bon, revenons à BMW. Que devraient-ils faire ?

The problem BMW faces is this car looks safe.

Le problème de BWM est que cette voiture a l'air sûre.

This car, which is my Mini, doesn't look that safe.

Cette voiture, qui est ma Mini, n'a pas l'air sûre.

Here was BMW's brilliant insight, which they embodied into an ad campaign.

Voici l'idée brillante de BMW qu'ils ont incarnée dans une campagne publicitaire.

They showed a BMW driving down the street.

Ils ont montré une BMW roulant dans la rue.

There's a truck on the right. Boxes fall out of the truck.

Il y a un camion sur la droite. Des boîtes tombent du camion.

The car swerves to avoid it, and therefore doesn't get into an accident.

La voiture vire pour les éviter, et par conséquent n'a pas d'accident.

BWM realizes safety, in people's minds, has two components.

BWM réalise que la sécurité, dans l'esprit des gens, a deux composantes.

You can be safe because when you're hit, you survive,

Vous pouvez être en sécurité parce que lorsque vous êtes touché, vous survivez,

or you can be safe because you avoid accidents.

ou vous pouvez être en sécurité parce que vous évitez les accidents.

Remarkably successful campaign, but notice the power of it.

Une campagne remarquablement réussie. Mais remarquez sa puissance.

It harnesses something you already believe.

Elle exploite quelque chose que vous croyez déjà.

Now, even if I persuaded you to do something,

Maintenant, même si je vous persuadais de faire quelque chose

it's hard sometimes to actually get action as a result.

il est parfois difficile d'obtenir effectivement des actions en retour.

You all probably intended to wake up,

Vous aviez tous probablement prévu de vous réveiller

I don't know, 6:30, 7 a.m.

je ne sais pas, à 6h30, 7h.

This is a battle we all fight every day,

C'est une bataille que nous livrons tous tous les jours,

along with trying to get to the gym.

tout comment essayer d'aller à la gym.

Now, this is an example of that battle,

Maintenant, ceci est un exemple de cette bataille,

and makes us realize intentions don't always translate into action,

et qui nous fait comprendre que les intentions ne se traduisent pas toujours en actions,

and so one of the fundamental challenges

Et donc l'un des défis fondamentaux

is how we would actually do that. OK?

est de savoir comment nous ferions cela. D’accord ?

So, let me now talk about the last mile problem.

Alors, permettez-moi maintenant de parler du problème du dernier kilomètre.

So far, I've been pretty negative.

Jusqu'à présent, j'ai été plutôt négatif.

I've been trying to show you the oddities of human behavior.

J'ai essayé de vous montrer les bizarreries du comportement humain.

And I think maybe I'm being too negative.

Et je pense que je suis peut-être trop négatif.

Maybe it's the diarrhea.

Peut-être que c'est la diarrhée.

Maybe the last mile problem really should be thought of

Peut-être le problème du dernier kilomètre devrait vraiment être considéré

as the last mile opportunity.

comme l'opportunité du dernier kilomètre.

Let's go back to diabetes.

Revenons au diabète.

This is a typical insulin injection.

Ceci est une injection d'insuline typique.

Now, carrying this thing around is complicated.

Bon, transporter ça partout c'est compliqué.

You gotta carry the bottle, you gotta carry the syringe.

Il faut porter la bouteille, il faut porter la seringue.

It's also painful.

C'est douloureux aussi.

Now, you may think to yourself, "Well, if my eyes depended on it,

Maintenant, vous pouvez penser : "Eh bien, si mes yeux en dépendait

you know, I would obviously use it every day."

vous savez, j'utiliserais ça tous les jours. "

But the pain, the discomfort,

Mais la douleur, la gêne,

you know, paying attention, remembering to put it in your purse

vous savez, faire attention, ne pas oublier de le mettre dans votre sac à main

when you go on a long trip:

quand vous partez pour un long voyage,

These are the day-to-day of life, and they do pose problems.

c'est la vie de tous les jours, et ça pose des problèmes.

Here is an innovation, a design innovation.

Voici une innovation, une innovation de conception.

This is a pen, it's called an insulin pen, preloaded.

Il s'agit d'un stylo, ça s'appelle un stylo à insuline, pré-chargé.

The needle is particularly sharp.

L'aiguille est particulièrement pointue.

You just gotta carry this thing around.

Il suffit de transporter ça.

It's much easier to use, much less painful.

C'est beaucoup plus facile à utiliser, beaucoup moins douloureux.

Anywhere between five and 10 percent increase in adherence,

Entre 5 et 10% d'augmentation de l'adhésion,

just as a result of this.

juste grâce à ça.

That's what I'm talking about as a last mile opportunity.

C'est ça, quand je parle d'opportunité du dernier kilomètre.

You see, we tend to think the problem is solved

Vous voyez, nous avons tendance à penser que le problème est résolu

when we solve the technology problem.

quand on résout le problème de la technologie.

But the human innovation, the human problem

Mais l'innovation humaine, le problème humain

still remains, and that's a great frontier that we have left.

demeure, et c'est une grande frontière qu'il nous reste.

This isn't about the biology of people;

Il ne s'agit pas de la biologie des gens,

this is now about the brains, the psychology of people,

Il s'agit maintenant des cerveaux, de la psychologie des gens.

and innovation needs to continue all the way through

Et l'innovation doit se poursuivre tout du long

the last mile.

jusqu'au dernier kilomètre.

Here's another example of this.

Voici un autre exemple.

This is from a company called Positive Energy.

Il s'agit d'une société baptisée Positive Energy (Energie Positive).

This is about energy efficiency.

Il s'agit d'efficacité énergétique.

We're spending a lot of time on fuel cells right now.

Nous passons beaucoup de temps sur les piles à combustible à l'heure actuelle.

What this company does is they send a letter

Ce que fait cette société, c'est d'envoyer une lettre

to households that say, "Here's your energy use,

aux ménages qui dit : "Voici votre consommation d'énergie,

here's your neighbor's energy use: You're doing well." Smiley face.

voici la consommation de votre voisin, vous vous en tirez bien." Icône souriante.

"You're doing worse." Frown.

"Vous faites pire." Sourcils froncés.

And what they find is just this letter, nothing else,

Et ce qu'ils trouvent c'est que juste cette lettre, rien d'autre,

has a two to three percent reduction in electricity use.

entraîne une réduction de 2 à 3% de la consommation d'électricité.

And you want to think about the social value of that

Et ça vous fait réfléchir sur la valeur sociale de cette démarche

in terms of carbon offsets, reduced electricity,

en termes de compensations de carbone, d'électricité réduite,

900 million dollars per year.

900 millions de dollars par an.

Why? Because for free,

Pourquoi ? Parce que, gratuitement,

this isn't a new technology, this is a letter --

ce n'est pas une nouvelle technologie, c’est une lettre,

we're getting a Big Bang in behavior.

nous obtenons un big-bang dans le comportement.

So, how do we tackle the last mile?

Alors, comment pouvons-nous aborder le dernier kilomètre ?

I think this tells us there is an opportunity.

Donc, je pense que cela nous dit qu'il y a une opportunité.

And I think to tackle it, we need to combine

Et je pense que pour l'aborder, nous devons combiner

psychology,

la psychologie,

marketing,

le marketing

art, we've seen that.

l'art, nous avons vu tout ça.

But you know what we need to combine it with?

Mais vous savez avec quoi nous devons le combiner ?

We need to combine this with the scientific method.

Nous devons le combiner avec la méthode scientifique.

See what's really puzzling and frustrating about the last mile, to me,

Vous voyez, ce qui est vraiment déroutant et frustrant dans le dernier kilomètre, pour moi,

is that the first 999 miles are all about science.

est que les 999 premiers kilomètres dépendent complètement de la science.

No one would say, "Hey, I think this medicine works, go ahead and use it."

Personne ne dirait: "Hé, je pense que ce médicament fonctionne, allez-y et utilisez-le."

We have testing, we go to the lab, we try it again, we have refinement.

Nous avons des tests, nous allons au laboratoire, nous essayons encore une fois, nous affinons.

But you know what we do on the last mile?

Mais vous savez ce que nous faisons sur le dernier kilomètre ?

"Oh, this is a good idea. People will like this. Let's put it out there."

"Oh, c'est une bonne idée. Les gens vont aimer. Rendons ça accessible."

The amount of resources we put in are disparate.

La quantité de ressources que nous y mettons est disparate.

We put billions of dollars into fuel-efficient technologies.

Nous investissons des milliards de dollars dans des technologies qui optimisent le carburant.

How much are we putting into

Combien investissons-nous

energy behavior change

dans le changement de comportement énergétique,

in a credible, systematic, testing way?

de manière crédible, systématique, et éprouvée ?

Now, I think that we're on the verge of something big.

Maintenant, je pense que nous sommes au début de quelque chose de grand.

We're on the verge of a whole new social science.

Nous sommes aux prémisses d'une toute nouvelle science sociale.

It's a social science that recognizes --

C'est une science sociale qui reconnaît,

much like science recognizes the complexity of the body,

un peu comme la science reconnaît la complexité du corps humain,

biology recognizes the complexity of the body -- we'll recognize

la biologie reconnaît la complexité du corps, nous reconnaitrons

the complexity of the human mind.

la complexité de l'esprit humain.

The careful testing, retesting, design,

Tester soigneusement, tester de nouveau, concevoir.

are going to open up vistas of understanding,

Nous allons ouvrir des perspectives de compréhension,

complexities, difficult things.

des complexités, des choses difficiles.

And those vistas will both create new science,

Et ces points de vue créeront à la fois une nouvelle science,

and fundamental change in the world as we see it, in the next hundred years.

et un changement fondamental dans le monde tel que nous le voyons, dans les cent prochaines années.

All right. Thank you very much.

Très bien. Merci beaucoup.

(Applause)

(Applaudissements)

Chris Anderson: Sendhil, thank you so much.

Chris Anderson: Sendhil, merci beaucoup.

So, this whole area is so fascinating.

Donc, tout ce domaine est si fascinant.

I mean, it sometimes feels, listening to behavioral economists

Je veux dire, on a parfois l'impression, en écoutant les économistes comportementaux

that they are kind of putting into place

qu'ils mettent en gros en place

academically, what great marketers

de façon académique, ce que les grand spécialistes du marketing

have sort of intuitively known for a long time.

savent dans un sens depuis longtemps intuitivement.

How much is your field talking to great marketers

Dans quelle mesure votre domaine parle-t-il aux grands du marketing

about their insights into human psychology?

des idées sur la psychologie humaine ?

Because they've seen it on the ground.

Parce qu'ils l'ont vu sur le terrain.

Sendhil Mullainathan: Yeah, we spend a lot of time talking to marketers,

Sendhil Mullainathan: Oui, nous avons passé beaucoup de temps à parler aux gens du marketing.

and I think 60 percent of it is exactly what you say,

Et je pense que 60 % de cela correspond exactement à ce que vous dites,

there are insights to be gleaned there.

il y a des idées à glaner là,

Forty percent of it is about what marketing is.

40 % est l'essence même du marketing.

Marketing is selling an ad to a firm.

Le marketing consiste à vendre une annonce à une entreprise.

So, in some sense, a lot of marketing is about

Donc, en un sens, une bonne part du marketing consiste à

convincing a CEO, "This is a good ad campaign."

convaincre un PDG qu’il s'agit d'une bonne campagne publicitaire.

So, there is a little bit of slippage there.

Donc, il y là a un peu de glissement.

That's just a caveat. That's different from actually having an effective ad campaign.

C'est juste une mise en garde. Donc, c'est différent d'une vraie campagne publicitaire efficace.

And one of the new movements in marketing is: How do we actually

Et l'un des nouveaux mouvements dans le marketing est, comment vraiment

measure effectiveness? Are we effective?

mesurer l'efficacité ? Sommes-nous efficaces ?

CA: How you take your insights here

CA: Comment allez-vous prendre vos idées ici

and actually get them integrated

et effectivement les intégrer

into working business models on the ground,

dans les modèles d'affaires, sur le terrain,

in Indian villages, for example?

dans les villages indiens, par exemple.

SM: So, the scientific method I alluded to is pretty important.

SM: Donc, la méthode scientifique à laquelle j'ai fait allusion est assez importante.

We work closely with companies that have operational capacity,

Nous travaillons en étroite collaboration avec les entreprises qui ont une capacité opérationnelle,

or nonprofits that have operational capacity.

ou les organisations à but non lucratif qui ont une capacité opérationnelle.

And then we say, "Well, you want to get this behavior change.

Et puis, nous disons, et bien, vous voulez obtenir ce changement de comportement.

Let's come up with a few ideas, test them,

Trouvons quelques idées, testons-les,

see which is working, go back, synthesize,

voyons lesquelles marchent, revenons-y, faisons la synthèse,

and try to come up with a thing that works,"

et essayons de trouver quelque chose qui fonctionne,

and then we're able to scale with partners.

et alors nous sommes en mesure d'ajuster avec les partenaires.

It's kind of the model that has worked in other contexts.

C'est une sorte de modèle qui a fonctionné dans d'autres contextes.

If you have biological problems

Si vous avez des problèmes biologiques

we try and fix it, see if it works, and then work the scale.

nous essayons de les régler, nous voyons si ça fonctionne, et ensuite nous ajustons.

CA: Alright Sendhil, thanks so much for coming to TED. Thank you.

CA: Et bien Sendhil, merci beaucoup d'être venu à TED. Merci.

(Applause)

(Applaudissements)