Sendhil Mullainathan: Solving social problems with a nudge

Traduttore: Maria Gitto Revisore: Els De Keyser

As a researcher, every once in a while

Come ricercatore, di tanto in tanto,

you encounter something

si incontrano cose

a little disconcerting.

un po' sconcertanti.

And this is something that changes your understanding of the world around you,

E questo è qualcosa che cambia la comprensione del mondo che vi circonda,

and teaches you that you're very wrong

e vi insegna che vi sbagliate davvero

about something that you really believed firmly in.

su qualcosa nella quale credevate fermamente.

And these are unfortunate moments,

E questi sono momenti sfortunati,

because you go to sleep that night

perché quella sera andate a letto

dumber than when you woke up.

più silenziosi di quando vi siete svegliati.

So, that's really the goal of my talk,

Quindi, questo è l'obiettivo del mio discorso:

is to A, communicate that moment to you

A, comunicarvi il momento,

and B, have you leave this session

e B, farvi lasciare questa lezione

a little dumber than when you entered.

un po' più silenziosi di quando siete entrati.

So, I hope I can really accomplish that.

Quindi, spero davvero di riuscirci.

So, this incident that I'm going to describe

Quindi, questo incidente che sto per descrivervi

really began with some diarrhea.

inizia davvero con la diarrea.

Now, we've known for a long time the cause of diarrhea.

Ora, è da tanto che conosciamo la causa della diarrea.

That's why there's a glass of water up there.

Ecco perché lassù c'è un bicchiere d'acqua.

For us, it's a problem, the people in this room.

Per noi in questa stanza è un problema,

For babies, it's deadly.

per i bambini, è mortale.

They lack nutrients, and diarrhea dehydrates them.

Hanno mancanza di nutrienti, e la diarrea li disidrata.

And so, as a result, there is a lot of death,

E quindi, come risultato, ci sono molte morti,

a lot of death.

moltissime morti.

In India in 1960,

Nel 1960, in India,

there was a 24 percent child mortality rate,

c'era un tasso di mortalità infantile del 24%,

lots of people didn't make it. This is incredibly unfortunate.

molte persone non ce la facevano. Incredibilmente sfortunate.

One of the big reasons this happened was

Uno dei motivi per i quali accadeva

because of diarrhea.

era la diarrea.

Now, there was a big effort to solve this problem,

Si sono fatti grossi sforzi per risolvere questo problema.

and there was actually a big solution.

E in effetti c'era una grande soluzione.

This solution has been called, by some,

E questa soluzione è stata chiamata, da alcuni,

"potentially the most important medical

"Potenzialmente il più importante progresso

advance this century."

medico di questo secolo".

Now, the solution turned out to be simple.

Ora, è venuto fuori che la soluzione era semplice.

And what it was was oral rehydration salts.

Ed erano sali per la reidratazione orale.

Many of you have probably used this.

Molti di voi probabilmente li hanno usati.

It's brilliant. It's a way to get sodium

E' geniale. E' un modo di mettere insieme

and glucose together so that when you add it to water

sodio e glucosio così che aggiungendoli all'acqua

the child is able to absorb it even during situations of diarrhea.

il bambino possa assorbirli anche durante situazioni di diarrea.

Remarkable impact on mortality.

Notevole impatto sulla mortalità.

Massive solution to the problem.

Soluzione massiccia al problema.

Flash forward: 1960, 24 percent child mortality

Salto in avanti, 1960, il 24% della mortalità è sceso

has dropped to 6.5 percent today.

al 6,5% di oggi.

Still a big number, but a big drop.

Ancora un valore alto, ma un grosso calo.

It looks like the technological problem is solved.

Sembra che il problema tecnologico sia stato risolto.

But if you look, even today

Ma, se date un'occhiata, anche oggi,

there are about 400,000 diarrhea-related deaths

ci sono circa 400.00 morti legate alla diarrea

in India alone.

solo in India.

What's going on here?

Che sta succedendo?

Well the easy answer is, we just haven't gotten those salts

Beh, la risposta più facile sarebbe che non abbiamo dato quei sali

to those people.

a quelle persone.

That's actually not true.

Cosa che in effetti non è vera.

If you look in areas where these salts are completely available,

Se esaminate le zone in cui i sali sono assolutamente reperibili

the price is low or zero, these deaths still continue abated.

il prezzo è basso o zero, le morti continuano ancora lo stesso.

Maybe there's a biological answer.

Forse c'è una risposta biologica.

Maybe these are the deaths that simple rehydration

Forse queste sono morti che non possono essere risolte

alone doesn't solve. That's not true either.

con la semplice reidratazione. Nemmeno questo è vero.

Many of these deaths were completely preventable,

Molte di queste morti erano assolutamente evitabili.

and this what I want to think of as the disconcerting thing,

E questo è ciò a cui voglio pensare come la cosa sconcertante,

what I want to call "the last mile" problem.

ciò che voglio chiamare il problema "dell'ultimo miglio".

See, we spent a lot of energy, in many domains --

Vedete, usiamo molta energia, in molti campi.

technological, scientific, hard work,

Tecnologici, scientifici, duro lavoro,

creativity, human ingenuity --

creatività, ingenuità umana,

to crack important social problems with technology solutions.

per far crollare importanti problemi sociali con soluzioni tecnologiche.

That's been the discoveries of the last 2,000 years,

Sono state le scoperte degli ultimi 2.000 anni.

that's mankind moving forward.

E' l'umanità che va avanti.

But in this case we cracked it,

Ma in questo caso li abbiamo fatti crollare noi,

but a big part of the problem still remains.

ma una grossa parte del problema rimane ancora.

Nine hundred and ninety-nine miles went well,

999 miglia sono andate bene.

the last mile's proving incredibly stubborn.

L'ultimo miglio sta dimostrando incredibile tenacia.

Now, that's for oral rehydration therapy.

Ora, è per la terapia reidratante orale.

Maybe this is something unique about diarrhea.

Forse questo è qualcosa di unico per la diarrea.

Well, it turns out -- and this is where things get really disconcerting --

Beh, è venuto fuori, ed ecco dove tutto diventa sconcertante,

it's not unique to diarrhea.

che non vale solo per la diarrea.

It's not even unique to poor people in India.

Non vale nemmeno soltanto per le persone povere dell'India.

Here's an example from a variety of contexts.

Ecco un esempio da una varietà di contesti.

I've put a bunch of examples up here.

Ho messo qui un gruppo di esempi.

I'll start with insulin, diabetes

Inizierò con insulina, diabete,

medication in the U.S.

cure mediche negli Stati Uniti.

OK, the American population.

Okay, la popolazione americana.

On Medicaid -- if you're fairly poor you get Medicaid,

Con Medicaid se siete piuttosto poveri venite medicati,

or if you have health insurance -- insulin is pretty straightforward.

o se avete un'assicurazione medica, l'insulina è una cosa piuttosto semplice.

You get it, either in pill form or you get it as an injection;

Si trova sia in pillole che per iniezioni.

you have to take it every day to maintain your blood sugar levels.

Bisogna prenderla ogni giorno per mantenere i livelli degli zuccheri nel sangue.

Massive technological advance:

Massiccio progresso tecnologico,

took an incredibly deadly disease, made it solvable.

prende una malattia incredibilmente mortale, la rende risolvibile.

Adherence rates. How many people are taking their insulin every day?

Tassi di aderenze. Quante persone prendono l'insulina ogni giorno?

About on average, a typical person is taking it 75 percent of the time.

Nella media, un soggetto tipico la prende il 75% del tempo.

As a result, 25,000 people a year go blind,

Come risultato, 25.000 persone all'anno diventano cieche,

hundreds of thousands lose limbs, every year,

centinaia di migliaia perdono gli arti, ogni anno,

for something that's solvable.

per qualcosa che si può risolvere.

Here I have a bunch of other examples,

Ecco un altro gruppo di esempi,

all suffer from the last mile problem.

tutti soffrono del problema dell'ultimo miglio.

It's not just medicine.

Non è solo medicina.

Here's another example from technology:

Ecco un altro esempio dalla tecnologia.

agriculture. We think

Agricoltura. Pensiamo

there's a food problem, so we create new seeds.

che ci sia un problema di cibo, quindi creiamo nuovi semi.

We think there's an income problem, so we create

Pensiamo ci sia un problema nel reddito, quindi creiamo

new ways of farming that increase income.

nuovi modi di far crescere quel reddito.

Well, look at some old ways, some ways that we'd already cracked.

Bene, guardiamo alcuni vecchi sistemi, alcuni sistemi che abbiamo già fatto crollare.

Intercropping. Intercropping really increases income.

La consociazione. La consociazione aumenta davvero le entrate.

Sometimes in rice we found incredible increases in yield

A volte troviamo un incredibile aumento nella produzione del riso

when you mix different varieties of rice side by side.

quando si mischiano insieme diverse varietà di riso.

Some people are doing that,

Alcune persone lo stanno facendo,

many are not. What's going on?

molte no. Che succede?

This is the last mile.

Questo è l'ultimo miglio.

The last mile is, everywhere, problematic.

L'ultimo miglio è, dovunque, problematico.

Alright, what's the problem?

Bene, qual'è il problema?

The problem is this little three-pound machine

Il problema è questa piccola macchina da 1,4 Kg

that's behind your eyes and between your ears.

che si trova dietro gli occhi e tra le orecchie.

This machine is really strange,

Questa macchina è davvero strana,

and one of the consequences is that people are weird.

e una delle conseguenze è che le persone sono bizzarre.

They do lots of inconsistent things.

Fanno molte cose inconsistenti.

(Applause)

(Applausi)

They do lots of inconsistent things.

Fanno molte cose inconsistenti.

And the inconsistencies

E le inconsistenze

create, fundamentally, this last mile problem.

creano, sostanzialmente, il problema dell'ultimo miglio.

See, when we were dealing with our biology, bacteria,

Vedete, quando abbiamo a che fare con biologia, batteri,

the genes, the things inside here, the blood?

geni, cose qui dentro, il sangue,

That's complex, but it's manageable.

è complesso ma gestibile.

When we're dealing with people like this?

Quando abbiamo a che fare con persone come queste,

The mind is more complex.

la mente è più complessa.

That's not as manageable, and that's what we're struggling with.

Non è gestibile allo stesso modo. Ed è ciò contro cui stiamo combattendo.

Let me go back to diarrhea for a second.

Fatemi tornare un attimo alla diarrea.

Here's a question that was asked in the National Sample Survey,

Ecco una domanda fatta al National Sample Survey,

which is a survey asked of many Indian women:

che è un'indagine che interessa molte donne indiane.

"Your child has diarrhea.

"Vostro figlio ha la diarrea.

Should you increase, maintain or decrease the number of fluids?"

Dovreste aumentare, mantenere, o diminuire la quantità di liquidi?"

Just so you don't embarrass yourselves, I'll give you the right answer:

Tanto per non mettervi in imbarazzo, vi darò la risposta esatta.

It's increase.

E' aumentare.

Now, diarrhea's interesting

Ora, la diarrea è interessante

because it's been around for thousands of years,

perché sono passati migliaia di anni

ever since humankind really

da quando l'umanità viveva

lived side by side enough to have really polluted water.

davvero fianco a fianco al punto avere acque realmente inquinate.

One Roman strategy that was very interesting

Una strategia romana molto interessante,

was that -- and it really gave them a comparative advantage --

e che diede un vantaggio relativo, fu

they made sure their soldiers didn't drink

quella di assicurarsi che i soldati non bevessero

even remotely muddied waters.

nemmeno lontanamente acqua inquinata.

Because if some of your troops get diarrhea they're not that effective

Perché se alcune delle tue truppe contraggono la diarrea, non sono più efficienti

on the battlefield.

sul campo di battaglia.

So, if you think of Roman comparative advantage part of it was the breast shields,

Quindi, se credete che parte del relativo vantaggio dei romani fossero gli scudi,

the breastplates, but part of it was drinking the right water.

il corsaletto, una parte era bere l'acqua giusta.

So, here are these women. They've seen their parents

Quindi, qui ci sono queste donne che hanno visto i loro genitori

have struggled with diarrhea, they've struggled with diarrhea,

lottare contro la diarrea, loro stesse hanno lottato contro la diarrea.

they've seen lots of deaths. How do they answer this question?

Hanno visto molti morire. Come rispondono alla domanda?

In India, 35 to 50 percent say "Reduce."

In India tra il 35 e il 50% dice "ridurre".

Think about what that means for a second.

Pensate un attimo a cosa significa.

Thirty-five to 50 percent of women

Tra il 35 e il 50% delle donne

forget oral rehydration therapy,

dimentica la terapia di reidratazione orale,

they are increasing --

stanno aumentando,

they are actually making their child

stanno in effetti rendendo maggiormente possibile

more likely to die through their actions.

la morte dei loro bambini attraverso le loro azioni.

How is that possible?

Com'è possibile?

Well, one possibility -- I think that's how most people respond to this --

Beh, una possibilità...credo che sia come le persone rispondono...

is to say, "That's just stupid."

è dire: "E' semplicemente stupido."

I don't think that's stupid.

Non credo che sia stupido.

I think there is something very profoundly right in what these women are doing.

Credo che ci sia qualcosa di profondamente giusto in ciò che stanno facendo queste donne.

And that is, you don't put water

Ed è che, non si mette acqua

into a leaky bucket.

in un secchio bucato.

So, think of the mental model that goes behind reducing the intake.

Quindi, pensate al modello mentale che sta dietro la riduzione dell'assunzione.

Just doesn't make sense.

Non ha alcun senso.

Now, the model is intuitively right.

Ora, il modello è intuitivamente giusto.

It just doesn't happen to be right about the world.

Semplicemente non è giusto in tutto il mondo.

But it makes a whole lot of sense at some deep level.

Ma ha molto senso ad alcuni livelli profondi.

And that, to me, is the fundamental challenge

E ciò, per me, è la sfida fondamentale

of the last mile.

dell'ultimo miglio.

This first challenge is what I refer to as the persuasion challenge.

La prima sfida è ciò a cui io mi riferisco come sfida di persuasione.

Convincing people to do something --

Convincere le persone a fare qualcosa,

take oral rehydration therapy, intercrop, whatever it might be --

- assumere terapie di reidratazione orale, coltura intercalare eccetera -

is not an act of information:

non è un atto d'informazione.

"Let's give them the data,

"Diamogli i dati,

and when they have data they'll do the right thing."

e quando avranno i dati faranno la cosa giusta".

It's more complex than that.

E' più complesso di così.

And if you want to understand how it's more complex

E se volete capire com'è più complesso

let me start with something kind of interesting.

fatemi iniziare con qualcosa d'interessante.

I'm going to give you a little math problem,

Quindi, vi darò un piccolo problema di matematica.

and I want you to just yell out the answer as fast as possible.

E voglio che gridiate la risposta il più velocemente possibile.

A bat and a ball together cost $1.10.

Una mazza e una palla costano insieme 1,10$.

The bat costs a dollar more than the ball.

La mazza costa un dollaro in più della palla.

How much does the ball cost? Quick.

Quanto costa la palla? Veloci.

So, somebody out there says, "Five."

Quindi, qualcuno laggiù dice cinque.

A lot of you said, "Ten."

Molti di voi dicono 10.

Let's think about 10 for a second.

Pensiamo un attimo al 10.

If the ball costs 10, the bat costs...

Se la palla costa 10, la mazza costa...

this is easy, $1.10.

è facile, 1,10$.

Yeah. So, together they would cost $1.20.

Sì. Quindi insieme costerebbero 1,20$.

So, here you all are, ostensibly educated people.

Quindi, eccovi qui, persone apparentemente colte.

Most of you look smart.

Molti di voi sembrano intelligenti.

The combination of that produces

La combinazione di ciò produce

something that is actually, you got this thing wrong.

qualcosa che è difatti, il fatto che vi siete sbagliati.

How is that possible? Let's go to something else.

Com'è possibile? Passiamo ad altro.

I know algebra can be complicated.

So che l'algebra può essere complicata.

So, let's dial this back. That's what? Fifth grade? Fourth grade?

Quindi, andiamo indietro. Cos'è? Scuola elementare?

Let's go back to kindergarten. OK?

Ritorniamo all'asilo. Okay?

There's a great show on American television that you have to watch.

Alla TV americana trasmettono un programma grandioso che dovete guardare.

It's called "Are You Smarter Than a Fifth Grader?"

Si chiama "Siete più intelligenti di un bambino delle elementari?"

I think we've learned the answer to that here.

Credo che qui abbiamo appreso la risposta.

Let's move to kindergarten. Let's see if we can beat five-year-olds.

Passiamo all'asilo. Vediamo se possiamo battere i ragazzini di 5 anni.

Here's what I'm going to do: I'm going to put objects on the screen.

Ecco cosa farò. Metterò degli oggetti sullo schermo.

I just want you to name the color of the object.

Voglio solo che diciate il nome del colore degli oggetti.

That's all it is. OK?

Ecco tutto. Okay?

I want you to do it fast, and say it out loud with me,

Voglio che lo facciate velocemente. E ditelo a voce alta con me.

and do it quickly. I'll make the first one easy for you.

E fatelo rapidamente. Il primo ve lo renderò facile.

Ready? Black.

Pronti? Nero.

Now the next ones I want you to do quickly and say it out loud.

Ora voglio che il prossimo lo diciate velocemente e a voce alta.

Ready? Go.

Pronti? Via.

Audience: Red. Green.

Pubblico: Rosso. Verde.

Yellow. Blue. Red.

Giallo. Blu. Rosso.

(Laughter)

(Risate)

Sendhil Mullainathan: That's pretty good.

Sendhil Mullainathan: Piuttosto bravi.

Almost out of kindergarten.

Quasi fuori dall'asilo.

What is all this telling us?

Cosa ci dice tutto ciò?

You see, what's going on here, and in the bat and ball problem

Vedete, cosa sta succedendo qui, e nel problema della mazza e della palla.

is that you have some intuitive ways of interacting with the world,

E' che avete dei modi intuitivi di interagire con il mondo,

some models that you use to understand the world.

alcuni modelli che usate per capire il mondo.

These models, like the leaky bucket,

Questi modelli, come il secchio bucato,

work well in most situations.

funzionano bene in molte situazioni.

I suspect most of you --

Suppongo che molti di voi,

I hope that's true for the rest of you --

spero che valga per il resto di voi,

actually do pretty well with addition and subtraction in the real world.

in effetti siano piuttosto bravi con addizioni e sottrazioni nel mondo reale.

I found a problem, a specific problem

Ho trovato un problema, un problema specifico

that actually found an error with that.

che in effetti in ciò ha trovato un errore.

Diarrhea, and many last mile problems, are like that.

La diarrea, e molti problemi dell'ultimo miglio sono così.

They are situations where the mental model

Sono situazioni dove i modelli mentali

doesn't match the reality.

non combaciano con la realtà.

Same thing here:

Vale lo stesso qui,

You had an intuitive response to this that was very quick.

avete avuto una risposta intuitiva a questa cosa molto veloce.

You read "blue" and you wanted to say "blue," even though you knew your task was red.

Avete letto blu e volevate dire blu, anche se sapevate di dover dire rosso.

Now, I do this stuff because it's fun.

Ora, faccio queste cose perché sono divertenti.

But it's more profound than fun.

Ma sono più profonde che divertenti.

I'll give you a good example of how it actually effects persuasion.

Vi darò un buon esempio di come in effetti metta in atto la persuasione.

BMW is a pretty safe car.

La BMW è un'auto piuttosto sicura.

And they are trying to figure out, "Safety is good.

E stanno cercando di capire: "La sicurezza è un bene.

I want to advertise safety. How am I going to advertise safety?"

Voglio pubblicizzare la sicurezza. Come posso pubblicizzare la sicurezza?"

"I could give people numbers. We do well on crash tests."

"Potrei dare alle persone dei numeri. Buoni risultati nei crash test."

But the truth of the matter is, you look at that car,

Ma la verità è che se guardate quell'auto,

it doesn't look like a Volvo,

non assomiglia a una Volvo.

and it doesn't look like a Hummer.

E non assomiglia a un Hummer.

So, what I want you to think about for a few minutes

Quindi, ciò a cui voglio che pensiate per qualche minuto

is: How would you convey safety of the BMW? Okay?

è a come trasmettereste la sicurezza di BMW? Okay?

So now, while you're thinking about that let's move to a second task.

Quindi adesso, mentre ci pensate, passiamo al secondo compito.

The second task is fuel efficiency. Okay?

Il secondo punto è l'efficienza del carburante. Okay?

Here's another puzzle for all of you.

Ecco un altro quesito per tutti voi.

One person walks into a car lot,

Una persona cammina in un parcheggio,

and they're thinking about buying this Toyota Yaris.

e pensa di comprare questa Toyota Yaris.

They are saying, "This is 35 miles per gallon. I'm going to do

Dice: "Fa 15 Km con un litro. Farò la cosa

the environmentally right thing, I'm going to buy the Prius,

giusta per l'ambiente. Comprerò la Prius,

50 miles per gallon."

21 km con un litro".

Another person walks into the lot,

Un'altra persona entra nel parcheggio.

and they're about to buy a Hummer, nine miles per gallon,

E sta per comprare un Hummer, 4 km con un litro,

fully loaded, luxury.

accessoriata, di lusso.

And they say, "You know what? Do I need turbo? Do I need this heavyweight car?"

E dice: "Sai cosa? Ho bisogno del turbo? Ho bisogno di questo peso massimo?

I'm going to do something good for the environment.

Farò qualcosa di buono per l'ambiente.

I'm going to take off some of that weight,

Toglierò un po' di quel peso,

and I'm going to buy a Hummer that's 11 miles per gallon."

e comprerò un Hummer che fa 5 km con un litro."

Which one of these people has done more for the environment?

Quale di queste persone ha fatto di più per l'ambiente?

See, you have a mental model.

Vedete, avete un modello mentale.

Fifty versus 35, that's a big move. Eleven versus nine? Come on.

15 contro 21 è un bel salto, ma 4 contro 5? Andiamo.

Turns out, go home and do the math,

Viene fuori, tornando a casa e facendo i conti,

the nine to 11 is a bigger change. That person has saved more gallons.

che il passaggio da 4 a 5 è un grande cambiamento. Quella persona ha risparmiato più litri.

Why? Because we don't care about miles per gallon, we care about

Perché? Perché non ci importa dei km da fare con un litro, ci importa

gallons per mile.

dei litri per km.

Think about how powerful that is if you're trying to encourage fuel efficiency.

Pensate a quanto sia potente se state cercando d'incoraggiare l'efficienza del carburante.

Miles per gallon is the way we present things.

Chilometri per litro è il modo in cui presentiamo le cose.

If we want to encourage change of behavior,

Se vogliamo incoraggiare il cambiamento nell'atteggiamento,

gallons per mile would have far more effectiveness.

litri per chilometro sarebbe molto più effettivo.

Researchers have found these type of anomalies.

I ricercatori hanno scoperto questo tipo di anomalie.

Okay, back to BMW. What should they do?

Okay, torniamo a BMW. Cosa dovrebbero fare?

The problem BMW faces is this car looks safe.

Il problema che affronta BMW è che quest'auto appare sicura.

This car, which is my Mini, doesn't look that safe.

Quest'auto, che è la mia Mini, non appare sicura.

Here was BMW's brilliant insight, which they embodied into an ad campaign.

Ecco la brillante perspicacia che BMW ha espresso in una campagna.

They showed a BMW driving down the street.

Hanno mostrato una BMW che cammina per strada.

There's a truck on the right. Boxes fall out of the truck.

C'è un camion a destra. Cadono delle scatole dal camion.

The car swerves to avoid it, and therefore doesn't get into an accident.

La'auto sterza bruscamente per evitarle, e tuttavia non avviene un incidente.

BWM realizes safety, in people's minds, has two components.

BMW capisce che la sicurezza, nella mente delle persone, ha due componenti.

You can be safe because when you're hit, you survive,

Si può essere sicuri perché quando si viene colpiti si sopravvive,

or you can be safe because you avoid accidents.

o si può essere sicuri perché si evitano gli incidenti.

Remarkably successful campaign, but notice the power of it.

Campagna di considerevole successo. Ma notate il suo potere.

It harnesses something you already believe.

Sfrutta qualcosa nella quale già credete.

Now, even if I persuaded you to do something,

Ora, anche se vi ho convinti a fare qualcosa

it's hard sometimes to actually get action as a result.

a volte è difficile ottenere davvero delle azioni come risultato.

You all probably intended to wake up,

Forse tutti voi volevate svegliarvi

I don't know, 6:30, 7 a.m.

che so, alle 6:30, 7.

This is a battle we all fight every day,

Questa è una battaglia che combattiamo ogni giorno,

along with trying to get to the gym.

insieme al tentativo di arrivare fino alla palestra.

Now, this is an example of that battle,

Ora, questo è un esempio di quella battaglia,

and makes us realize intentions don't always translate into action,

e ci fa comprendere che le intenzioni non vengono sempre traslate in azioni.

and so one of the fundamental challenges

Quindi una delle sfide fondmentali

is how we would actually do that. OK?

è come riusciamo a farlo in effetti. Okay?

So, let me now talk about the last mile problem.

Quindi, lasciate che vi parli del problema dell'ultimo miglio.

So far, I've been pretty negative.

Fino a ora, sono stato piuttosto negativo.

I've been trying to show you the oddities of human behavior.

Ho cercato di mostrarvi stranezze nel comportamento umano.

And I think maybe I'm being too negative.

E credo forse, di essere stato troppo negativo.

Maybe it's the diarrhea.

Forse è la diarrea.

Maybe the last mile problem really should be thought of

Forse il problema dell'ultimo miglio dovrebbe essere pensato davvero

as the last mile opportunity.

come l'opportunità dell'ultimo miglio.

Let's go back to diabetes.

Andiamo al diabete.

This is a typical insulin injection.

Questa è una tipica iniezione d'insulina.

Now, carrying this thing around is complicated.

Ora, portarla in giro è complicato.

You gotta carry the bottle, you gotta carry the syringe.

Dovete portare la bottiglia, dovete portare la siringa.

It's also painful.

E' anche doloroso.

Now, you may think to yourself, "Well, if my eyes depended on it,

Ora, potreste pensare: "Beh, se ne dipendessero i miei occhi

you know, I would obviously use it every day."

sapete, ovviamente la userei tutti i giorni".

But the pain, the discomfort,

Ma il dolore, la scomodità,

you know, paying attention, remembering to put it in your purse

sapete, prestare attenzione, ricordare di metterla nella borsa

when you go on a long trip:

quando si parte per un lungo viaggio,

These are the day-to-day of life, and they do pose problems.

questi sono dettagli quotidiani, e pongono dei problemi.

Here is an innovation, a design innovation.

Ecco un'innovazione, un'innovazione nel design.

This is a pen, it's called an insulin pen, preloaded.

Questa è una penna, si chiama penna insulinica, precaricata.

The needle is particularly sharp.

L'ago è particolarmente sottile.

You just gotta carry this thing around.

Si deve solo portare con sé.

It's much easier to use, much less painful.

E' molto più facile da usare, molto meno dolorosa.

Anywhere between five and 10 percent increase in adherence,

Il risultato è stato dovunque un incremento nell'uso che va

just as a result of this.

dal 5 al 10%.

That's what I'm talking about as a last mile opportunity.

E' ciò a cui mi riferisco quando parlo di opportunità dell'ultimo miglio.

You see, we tend to think the problem is solved

Vedete, tendiamo a pensare che il problema sia risolto

when we solve the technology problem.

quando risolviamo il problema tecnologico.

But the human innovation, the human problem

Ma l'innovazione umana, il problema umano

still remains, and that's a great frontier that we have left.

rimane ancora, ed è una grande frontiera che abbiamo lasciato.

This isn't about the biology of people;

Non riguarda la biologia delle persone.

this is now about the brains, the psychology of people,

Ora riguarda i cervelli, la psicologia delle persone.

and innovation needs to continue all the way through

E l'innovazione ha bisogno di continuare il percorso attraverso

the last mile.

l'ultimo miglio.

Here's another example of this.

Eccone un altro esempio.

This is from a company called Positive Energy.

Questo arriva da una compagnia chiamata Energia Positiva.

This is about energy efficiency.

Riguarda l'efficienza energetica.

We're spending a lot of time on fuel cells right now.

In questo momento stiamo passando molto tempo sulle celle di carburante.

What this company does is they send a letter

Quello che fa questa compagnia è mandare alle famiglie

to households that say, "Here's your energy use,

una lettera che dice: "Ecco il vostro consumo energetico,

here's your neighbor's energy use: You're doing well." Smiley face.

ecco il consumo del vostro vicino, state andando bene". Faccino sorridente.

"You're doing worse." Frown.

"State facendo peggio". Espressione seria.

And what they find is just this letter, nothing else,

E quello che scoprono è che solo questa lettera, nient'altro,

has a two to three percent reduction in electricity use.

causa una riduzione nel consumo tra il 2 e il 3%.

And you want to think about the social value of that

E volete pensare al valore sociale che ha

in terms of carbon offsets, reduced electricity,

in termini di compensazione di carbone, elettricità ridotta,

900 million dollars per year.

900 milioni di dollari all'anno.

Why? Because for free,

Perché? Perché è gratis,

this isn't a new technology, this is a letter --

questa non è una nuova tecnologia, questa è una lettera,

we're getting a Big Bang in behavior.

stiamo avendo un big bang nel comportamento.

So, how do we tackle the last mile?

Quindi, come affrontiamo l'ultimo miglio?

I think this tells us there is an opportunity.

Credo che questo ci dica che c'è un'opportunità.

And I think to tackle it, we need to combine

E credo che per affrontarlo, abbiamo bisogno di combinare

psychology,

psicologia,

marketing,

marketing,

art, we've seen that.

arte, lo abbiamo visto.

But you know what we need to combine it with?

Ma sapete con cosa dobbiamo combinarle?

We need to combine this with the scientific method.

Dobbiamo combinarle con il metodo scientifico.

See what's really puzzling and frustrating about the last mile, to me,

Quindi quello che mi disorienta e mi frustra dell'ultimo miglio,

is that the first 999 miles are all about science.

è che le prime 999 miglia riguardano tutte la scienza.

No one would say, "Hey, I think this medicine works, go ahead and use it."

Nessuno direbbe: "Ehi, credo che questa medicina funzioni, andiamo avanti e usiamola".

We have testing, we go to the lab, we try it again, we have refinement.

Facciamo dei test, andiamo nei laboratori, ci proviamo ancora, ci perfezioniamo.

But you know what we do on the last mile?

Ma sapete cosa facciamo all'ultimo miglio?

"Oh, this is a good idea. People will like this. Let's put it out there."

"Oh, questa è una buona idea. Alle persone piacerà. Mettiamola sul mercato".

The amount of resources we put in are disparate.

La quantità di risorse che ci mettiamo dentro sono disparate.

We put billions of dollars into fuel-efficient technologies.

Mettiamo miliardi di dollari nelle tecnologie di efficienza del carburante.

How much are we putting into

Quanti ne mettiamo

energy behavior change

nel cambiamento di comportamento energetico,

in a credible, systematic, testing way?

in modo credibile, sistematico, impegnativo?

Now, I think that we're on the verge of something big.

Ora, credo che siamo sull'orlo di qualcosa di grosso.

We're on the verge of a whole new social science.

Siamo sull'orlo di una scienza sociale tutta nuova.

It's a social science that recognizes --

E' una scienza sociale che riconosce,

much like science recognizes the complexity of the body,

più come la scienza riconosce la complessità del corpo,

biology recognizes the complexity of the body -- we'll recognize

la biologia riconosce la complessità del corpo, noi riconosceremo

the complexity of the human mind.

la complessità della mente umana.

The careful testing, retesting, design,

Testare attentamente, testare di nuovo, progettare.

are going to open up vistas of understanding,

Apriremo prospettive di comprensione,

complexities, difficult things.

complessità, cose difficili.

And those vistas will both create new science,

E quelle prospettive creeranno entrambe nuove scienze,

and fundamental change in the world as we see it, in the next hundred years.

e un cambiamento fondamentale nel mondo come lo vediamo, nei prossimi cento anni.

All right. Thank you very much.

Bene. Grazie mille.

(Applause)

(Applausi)

Chris Anderson: Sendhil, thank you so much.

Chris Anderson: Sedhil, grazie mille.

So, this whole area is so fascinating.

Tutta quest'area è così affascinante.

I mean, it sometimes feels, listening to behavioral economists

Voglio dire, a volte ascoltando economisti del comportamento ci si sente

that they are kind of putting into place

come se stessero mettendo ordine

academically, what great marketers

in modo accademico, ciò che i grandi del marketing

have sort of intuitively known for a long time.

hanno saputo per molto tempo in modo intuitivo.

How much is your field talking to great marketers

In quale misura il vostro settore comunica con i grandi del marketing

about their insights into human psychology?

riguardo le loro idee sulla psicologia umana?

Because they've seen it on the ground.

Perché l'hanno visto sul campo.

Sendhil Mullainathan: Yeah, we spend a lot of time talking to marketers,

Sendhil Mullainathan: Sì, abbiamo passato molto tempo parlando con chi si occupa di marketing.

and I think 60 percent of it is exactly what you say,

E credo che per il 60% sia esattamente come dici tu,

there are insights to be gleaned there.

ci sono idee che vanno raccimolate,

Forty percent of it is about what marketing is.

il 40% riguarda cos'è il marketing.

Marketing is selling an ad to a firm.

Il marketing è vendere e fare pubblicità a un marchio.

So, in some sense, a lot of marketing is about

Quindi, in un certo senso, gran parte del marketing riguarda

convincing a CEO, "This is a good ad campaign."

convincere la CEO che sia una buona campagna.

So, there is a little bit of slippage there.

Quindi, lì c'è un po' di ritardo.

That's just a caveat. That's different from actually having an effective ad campaign.

E' solo un ammonimento. Quindi, è diverso dall'avere una reale campagna.

And one of the new movements in marketing is: How do we actually

E uno dei nuovi movimenti del marketing è, come misurare davvero

measure effectiveness? Are we effective?

l'effettività. Siamo effettivi?

CA: How you take your insights here

CA: Come prendete le vostre idee

and actually get them integrated

e riuscite in effetti a farle integrare

into working business models on the ground,

in modelli di affari al lavoro, sul campo,

in Indian villages, for example?

nei villaggi dell'India, per esempio.

SM: So, the scientific method I alluded to is pretty important.

SM: Quindi, il metodo scientifico al quale ho fatto allusione è piuttosto importante.

We work closely with companies that have operational capacity,

Lavoriamo da vicino con compagnie che hanno capacità operazionali,

or nonprofits that have operational capacity.

o non profit che hanno capacità operazionali.

And then we say, "Well, you want to get this behavior change.

E poi diciamo, beh, volete ottenere questo cambiamento nell'atteggiamento.

Let's come up with a few ideas, test them,

Troviamo qualche idea, testiamola,

see which is working, go back, synthesize,

vediamo quale funziona, torniamo indietro, sintetizziamo,

and try to come up with a thing that works,"

e cerchiamo di trovare qualcosa che funzioni,

and then we're able to scale with partners.

e poi saremo in grado di fare la scalata con i partner.

It's kind of the model that has worked in other contexts.

E' un tipo di modello che ha funzionato in altri contesti.

If you have biological problems

Se avete problemi biologici

we try and fix it, see if it works, and then work the scale.

noi cerchiamo di sistemarli, vediamo se funziona, e poi lavoriamo sulla scalata.

CA: Alright Sendhil, thanks so much for coming to TED. Thank you.

CA: Bene Sendhil, grazie mille per essere stato a TED. Grazie.

(Applause)

(Applausi)