The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Çeviri: esra kurul Gözden geçirme: Başak Gökdaş

Bir fikri başarılı bir şekilde sunmanın sırrını biliyor musunuz?

Well, it's something kind of unexpected.

Size biraz değişik gelebilecek bir kavram:

It’s FOMO: the fear of missing out.

“FOMO” yani fırsatı kaçırma korkusu.

[The Way We Work]

[Çalışma şeklimiz]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Şirketlere yolculuklarının başlarında yatırım yapan biri olarak,

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

yılda yaklaşık 2.000 satış konuşması dinliyorum.

and I work countless hours with company founders

Satış konuşmalarını daha da çekici hale getirmelerine yardımcı olmak için

to help them make their pitch even more compelling.

şirket kurucularıyla uzun saatler boyunca çalışıyoruz.

You may equate pitching with a slick deck

Konuşmanızı bazı standart formatlara bağlı kaldığınız göz alıcı bir sunumla

based on some standard format,

eşit tutuyor olabilirsiniz.

but whether you're pitching a company

Ancak ister bir şirket kuruyor olun,

or trying to get buy-in for a passion project at work,

ister işteki bir tutku projenize destek almaya çalışın

so much of pitching is a storytelling exercise.

çoğu zaman sunum yapmak bir hikaye anlatma egzersizidir.

You need to bring people along with you.

Diğerlerinin hikayenize eşlik etmesini sağlayın.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Hedef kitlenizin sadece ilgilerini çekmekle kalmayıp, eğer ‘evet’ demezlerse

but it will make them feel that if they don't say yes,

büyük bir şeyi kaçıracakları hissini yaşatacak

they will be missing out on something really big.

bir hikaye anlatmalısınız.

[Step 1: Know your audience]

[Adım 1: Hedef kitlenizi tanıyın]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

İnsanlar satış yapmayı düşündüklerinde içe dönük düşünüyorlar,

they think about their nerves,

yani kendi gerginliklerini,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

ne kadar akıcı konuştuklarını veya “Evet” cevabı için ne gerektiğini.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Ancak başarılı bir satış konuşmasının sırrı, dışa dönük düşünmekten geçer.

Who are you pitching to?

Kime satış yapıyorsunuz?

What do they care about?

Neyi önemsiyorlar?

How can you speak to what motivates them?

Onları motive eden şeylerle nasıl konuşabilirsiniz?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Örneğin, girişim fikrinizi yatırım yapacak çok parası olan

who has lots of money to invest and needs big returns,

ve büyük getirilere ihtiyaç duyan bir risk sermayedarına sunuyorsanız

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

onlar muhtemelen bir sonraki Uber veya DoorDash’ı desteklemeyi önemsiyorlardır.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Dolayısıyla, hikayenizi pazar fırsatının büyüklüğüne odaklamanız gerekir.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Hayırsever veya kar amacı gütmeyen kuruluşa sunum yapıyorsanız,

their motivation is likely about large social impact.

motivasyonları büyük olasılıkla büyük sosyal etkilerle ilgilidir.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Bu nedenle, ürününüzün veya fikrinizin kalıcı şekilde nasıl geliştireceğini

in a lasting way.

göstermeye odaklanın.

If you're pitching a project at work,

İş yerinde bir proje sunuyorsanız,

focus on the people you're pitching the project to.

projeyi sunduğunuz kişilere odaklanın.

What do they care about?

Neyi önemsiyorlar?

More customer loyalty, more revenue,

Daha fazla müşteri sadakati, daha fazla gelir

or perhaps a promotion?

veya belki bir promosyon?

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

Onlara projenizin, neredeyse kaçınılmaz hale getirecek şekilde

istedikleri hedefe ulaşmalarına

in a way that makes it almost inevitable.

nasıl yardımcı olacağını söyleyin.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Onlara şu duyguyu verin: “Bunu desteklemezsem

I'm going to miss out on something I care about deeply."

derinden değer verdiğim bir şeyi kaçıracağım.”

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Adım 2: Kahramanın yolculuğunu düşünün]

Pitching is much like telling a story.

Sunum yapmak hikaye anlatmaya çok benzer.

Just like a movie tells a story.

Tıpkı bir filmin bir hikaye anlatması gibi.

You're charting the hero's journey in three acts.

Kahramanın yolculuğunu üç perde halinde gösteriyorsun.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

İlk olarak, kahramanın dünyasını, statükoyu anlatarak başlarsınız.

In this case, the current situation

Bu durumda,

that your product, idea or service will be addressing.

ürününüzün, fikrinizin veya hizmetinizin ele alınacağı mevcut durum.

Then introduce tension and conflict,

Ardından, mevcut ürünlerin henüz ele almadığı

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

tüm sorunları gösteren gerginlik ve çatışma çıkarın.

This will lead you to the big confrontation.

Bu sizi büyük çatışmaya götürecektir.

You, the hero, swooping in to save the day.

Sen, kahraman, günü kurtarmak için sallanıyorsun.

And from there, give the resolution.

Oradan kararı verin.

How are things changed as a result of your actions?

Eylemleriniz sonucunda işler nasıl değişiyor?

How does your product, idea or service solve the problems

Ürününüz, fikriniz veya hizmetiniz daha önce

vurguladığınız sorunları nasıl çözer?

you highlighted earlier?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Duyduğum en iyi sahalardan biri bu yayı mükemmel bir şekilde takip etti.

The story started with a disturbing status quo.

Hikaye rahatsız edici bir statüko ile başladı.

Depending on where and how it's produced,

Nerede ve nasıl üretildiğine bağlı olarak,

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

bir galon süt üretmek için yaklaşık 1.000 galon su alabilir

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

ve bu süreçte yaklaşık altı kilogram CO2 eşdeğeri

veya daha fazlasını oluşturabilir.

In this case,

Bu durumda kahraman,

the hero was the CEO and their team of scientists

hayvansal proteinleri üretmek için

and food industry experts

bitkileri tasarlamanın bir yolunu bulmuş olan CEO

who have come up with a way to engineer plants

ve onların bilim adamlarından ve gıda endüstrisi

to produce the animal proteins.

uzmanlarından oluşan ekibiydi.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

Küçük bir soya fasulyesi mahsulünün nasıl çok lezzetli peynir üretebileceğini

and how this could feed the global population

bunun küresel nüfusu sürdürülebilir ve lezzetli bir şekilde

in a sustainable and yummy way.

nasıl besleyebileceğini gösterdiler.

To anyone who cares about both the environment and good food,

Hem çevreyi hem de iyi yemeği önemseyen herkes için karşı konulmaz

it was an irresistible story.

bir hikayeydi.

It made me feel like I needed to be part of it

Bana bunun bir parçası olmam gerektiğini hissettirdi

or I would be missing out on a big opportunity.

yoksa büyük bir fırsatı kaçırırdım.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[3. Adım: En zayıf yanınızı güçlendirin]

When people are done charting their hero's journey,

İnsanlar kahramanlarının yolculuğunun haritasını çıkarmayı bitirdiğinde,

I make them identify their biggest weakness.

en büyük zayıflıklarını tespit etmelerini sağlarım.

Is it that they're missing somebody on their team

Takımlarında birini özlüyorlar mı

or that it's very competitive

yoksa çok rekabetçi mi

or that they're trying to do something that has never been done before?

yoksa daha önce hiç yapılmamış bir şeyi yapmaya mı çalışıyorlar?

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

Çoğu insanın içgüdüsü, onu gözden kaçırmak, hatta tamamen atlamaktır.

But that's exactly the wrong thing to do

Ama bu kesinlikle hatalı bir adım olacaktır

because the audience will notice it and will ask you about it.

çünkü seyirci bunu fark edecek ve sizi sorgulayacaktır.

Instead, face it directly.

Bunun yerine, doğrudan yüzleşin.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

İzleyicilerinize, “Hey, bunun bir sorun olduğunu düşünebilirsiniz,

but here's exactly what I'm going to do about it."

ama bu konuda yapacağım şey tam olarak bu.”

And by showing the strengths and weaknesses of your story

Hikayenizin güçlü ve zayıf yönlerini göstererek,

and not hiding anything,

hiçbir şey saklamayarak

you inspire confidence not only in you but also in your story.

sadece size değil, hikayenize olan güveni de arttırıyorsunuz.

The best storytellers, they live in the future,

En iyi hikaye anlatıcıları, gelecekte yaşayanlardır

and they come here not to just tell us about it,

buraya sadece bize anlatmak için değil

o noktaya ulaşmamız için gerekli adımları göstermek için gelirler.

but to show us the steps to get there.

And this makes the audience lean forward.

Bu da seyircinin öne eğilmesini sağlıyor.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

Bu harika hikayenin bir parçası olmak için yapmaları gereken tek şey evet demek.