The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

翻訳: Nozomi Okamura 校正: Yoshiaki Yamagami

アイデアの提案を成功させる秘訣 ご存じですか

Well, it's something kind of unexpected.

実は ちょっと意外なことなのです

It’s FOMO: the fear of missing out.

それは“FOMO” 取り残されることへの不安

[The Way We Work]

［シリーズ 働き方］

As someone who invests in companies early in their journeys,

創業したての企業に投資をしている私は

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

年間約２千件のプレゼンを聞いています

and I work countless hours with company founders

会社の創業者と 多くの時間を費やして

to help them make their pitch even more compelling.

もっと説得力のあるプレゼンにするよう 手助けをしています

You may equate pitching with a slick deck

プレゼンとは お決まりの形の カッコいい資料でやるものと思っていませんか

based on some standard format,

but whether you're pitching a company

会社を売り込みたい時や

or trying to get buy-in for a passion project at work,

大切なプロジェクトへ 上司の承認を得たい時も

so much of pitching is a storytelling exercise.

プレゼンの大部分は ストーリーを伝えることなのです

You need to bring people along with you.

その人たちを一緒に連れていくのです

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

観衆を引き込むだけではなく

but it will make them feel that if they don't say yes,

イエスと言わなければ 大きな何かを逃してしまう

they will be missing out on something really big.

そう感じさせるストーリーを伝えるのです

[Step 1: Know your audience]

ステップ１：プレゼンの相手を知る

When people think about pitching, they're thinking inwards,

プレゼンについて考えると 内面に意識を向けたり

they think about their nerves,

緊張するか心配したり

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

うまく話せているか イエスを得るには何をすべきかを考えがちです

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

ですが プレゼンを成功させる秘訣は 意識を外側に向けることです

Who are you pitching to?

プレゼンの相手は誰？

What do they care about?

相手にとって何が大切？

How can you speak to what motivates them?

相手をその気にさせる 「なにか」にどう繋げられるのか？

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

例えば豊富な投資資金を持ち 大きな利益を求めている投資家に

who has lots of money to invest and needs big returns,

起業の案を売り込むとしましょう

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

彼らは次のウーバーやドアダッシュへの 支援を望んでいると思います

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

その場合 市場機会の規模に 焦点を当てたストーリーにするべきです

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

慈善家や非営利団体に売り込むのであれば

their motivation is likely about large social impact.

彼らを動かす要素は 大規模な社会的影響でしょう

So focus on showing how your product or idea will improve things

あなたの製品やアイデアが永続的な改善に どのように寄与するかに焦点を当てるべきです

in a lasting way.

If you're pitching a project at work,

会社でプロジェクトを売り込む場合

focus on the people you're pitching the project to.

そのプロジェクトを売り込む相手に 焦点を当てます

What do they care about?

彼らにとって何が大切？

More customer loyalty, more revenue,

顧客ロイヤルティの向上？ 収益の増加？

or perhaps a promotion?

あるいは昇進？

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

このプロジェクトが 彼らの目標達成にどう役立つかを伝え

in a way that makes it almost inevitable.

「目標の達成にはこれが不可欠」 そう 思わせるのです

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

「今 これを支持しなければ 大切な物を取り逃してしまう」

I'm going to miss out on something I care about deeply."

そんな気持ちにさせましょう

[Step 2: Think about the hero's journey]

ステップ２：ヒーローの旅を考える

Pitching is much like telling a story.

まるで映画がストーリーを語るように

Just like a movie tells a story.

プレゼンもストーリーを語り伝えるものです

You're charting the hero's journey in three acts.

ヒーローの旅を３幕に分けて描いてみましょう

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

まず ヒーローの世界 つまり現状から話し始めます

In this case, the current situation

この場合 製品やアイデア

that your product, idea or service will be addressing.

またはサービスが対処しようとしている 現在の状況を話します

Then introduce tension and conflict,

次に 緊張と対立を導入します

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

既存の製品が対処できていない問題

This will lead you to the big confrontation.

これを提示することで 大きな対立に繋がります

You, the hero, swooping in to save the day.

そこでヒーローであるあなたが 世界を救うために空から舞い降りてきます

And from there, give the resolution.

そして そこから 解決策を示すのです

How are things changed as a result of your actions?

あなたの行動によって 物事はどう変わるのでしょうか

How does your product, idea or service solve the problems

あなたの製品 アイデアもしくはサービスは 先に提示した問題をどう解決するのでしょうか

you highlighted earlier?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

私が聞いてきた中で最高の提案の一つは この流れに完璧に沿っていました

The story started with a disturbing status quo.

そのストーリーは 不穏な現状から始まりました

Depending on where and how it's produced,

場所や手法にもよりますが

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

１ガロンの牛乳を作るには 約１千ガロンの水が必要であり

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

その過程ではCO2換算で ６kg以上が排出されます

In this case,

この例における

the hero was the CEO and their team of scientists

ヒーローは会社のCEO そして科学者と

and food industry experts

食品業界の専門家チームです

who have come up with a way to engineer plants

彼らは植物を操作して動物性タンパク質を 生産する方法を考え出しました

to produce the animal proteins.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

少量の大豆で大量の美味しいチーズを いかに作ることができるか

and how this could feed the global population

その美味しくて持続可能な方法が世界の人口を いかに養うことができるかを示したのです

in a sustainable and yummy way.

To anyone who cares about both the environment and good food,

環境と味のどちらも大切と思う人にとって

it was an irresistible story.

これは たまらないストーリーです

It made me feel like I needed to be part of it

私自身も「参加しなきゃ」 と感じさせられました

or I would be missing out on a big opportunity.

さもないと大きなチャンスを逃すと 思わされたのです

[Step 3: Shore up your weakest point]

ステップ３：弱点を補強

When people are done charting their hero's journey,

ヒーローの旅路を描き終えたら

I make them identify their biggest weakness.

次に 相手に最大の弱点を 自覚させます

Is it that they're missing somebody on their team

チームに足りない人がいるのか

or that it's very competitive

競争がとても厳しいのか

or that they're trying to do something that has never been done before?

それとも 前人未踏なことを しようとしているのか

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

大半の人は これを本能的に ごまかしたり 無視しがちです

But that's exactly the wrong thing to do

しかし それこそ間違ったことなのです

because the audience will notice it and will ask you about it.

相手はそれに気がつき 質問をしてくるでしょうから

Instead, face it directly.

その代わりに真正面から向き合いましょう

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

「ほら これが問題と思っていますよね」

but here's exactly what I'm going to do about it."

「それに対し私はこうします」と 伝えるのです

And by showing the strengths and weaknesses of your story

あなたのストーリーの 長所と短所の双方

and not hiding anything,

すなわち 全てを開示することで

you inspire confidence not only in you but also in your story.

あなた自身にはもちろん あなたのストーリーにも信頼を植え付けます

The best storytellers, they live in the future,

最高の語り手は未来の人であり

and they come here not to just tell us about it,

語り手は私たちに 未来の話だけをしに来るのではなく

but to show us the steps to get there.

そこまでの道のりも伝えに来るのです

And this makes the audience lean forward.

そして これに観客が興味をもちます

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

彼らが この素晴らしいストーリーに 参加するにはイエスというだけでいいのです