The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Traductor: Agustín Cristobo Revisor: Sebastian Betti

¿Conoces el secreto para presentar exitosamente una idea?

Well, it's something kind of unexpected.

Bueno, es algo inesperado.

It’s FOMO: the fear of missing out.

Es el FOMO, que en inglés significa “miedo a quedar afuera”.

[The Way We Work]

[TED: La forma en que trabajamos]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Invierto en compañías cuando recién comienzan,

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

y escucho unas dos mil presentaciones al año.

and I work countless hours with company founders

Trabajo incontables horas con los fundadores de las compañías

to help them make their pitch even more compelling.

para ayudarlos a que sus ideas sean más atractivas.

You may equate pitching with a slick deck

Quizás pienses que una presentación está altamente preparada,

based on some standard format,

con base en un formato promedio,

but whether you're pitching a company

pero ya sea al presentar una compañía

or trying to get buy-in for a passion project at work,

o intentar que compren un proyecto personal en el trabajo,

so much of pitching is a storytelling exercise.

una gran parte de presentar es el contar una historia.

You need to bring people along with you.

Debes involucrar a las personas contigo.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Necesitas contarle a tu público una historia que no solo los atraiga,

but it will make them feel that if they don't say yes,

sino que les haga sentir que si no dicen sí,

they will be missing out on something really big.

se perderán de algo muy grande.

[Step 1: Know your audience]

[Paso 1: Conoce a tu audiencia]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

Cuando la gente piensa en presentar, piensan internamente,

they think about their nerves,

piensan en sus nervios,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

si están hablando bien o lo que hace falta para llegar al sí.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Pero el secreto para presentar con éxito es proyectar hacia afuera.

Who are you pitching to?

¿A quién le estás presentando? ¿Qué les interesa?

What do they care about?

How can you speak to what motivates them?

¿Cómo puedes alcanzar lo que los motiva?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Por ejemplo, si estás presentando tu idea de empresa a un inversionista,

who has lots of money to invest and needs big returns,

con mucho dinero para invertir y que necesita grandes ganancias,

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

quizás les interese apoyar al siguiente Uber o DoorDash.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Así que deberías concentrar tu historia en el tamaño del mercado potencial.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Si le presentas a un filántropo o una organización sin ánimo de lucro,

their motivation is likely about large social impact.

probablemente su motivación será sobre grandes impactos sociales.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Así que enfócate en mostrar cómo tu producto o idea

mejorará las cosas a largo plazo.

in a lasting way.

If you're pitching a project at work,

Si presentas un proyecto en el trabajo,

focus on the people you're pitching the project to.

concéntrate en las personas a quienes se lo presentas.

What do they care about?

¿Qué les interesa?

More customer loyalty, more revenue,

¿Más lealtad de consumidor, más ganancias,

or perhaps a promotion?

o quizás un ascenso?

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

Diles cómo tu proyecto los ayudará a alcanzar la meta que buscan

in a way that makes it almost inevitable.

de manera que parezca casi inevitable.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Hazlos sentir, “si no apoyo esto,”

I'm going to miss out on something I care about deeply."

“me perderé de algo que me importa mucho”.

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Paso 2: Piensa en el viaje del héroe]

Pitching is much like telling a story.

Presentar es muy parecido a contar una historia.

Just like a movie tells a story.

Igual que una película cuenta una.

You're charting the hero's journey in three acts.

Estás trazando el viaje del héroe en tres actos.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

Primero, empiezas hablando del mundo del héroe, el statu quo.

In this case, the current situation

En este caso, la situación actual

that your product, idea or service will be addressing.

que tu producto, idea o servicio enfrentará.

Then introduce tension and conflict,

Luego introduces tensión y conflicto,

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

mostrando todos los problemas que otros productos aún no solucionan.

This will lead you to the big confrontation.

Esto te llevará a la gran confrontación.

You, the hero, swooping in to save the day.

Tú, el héroe, aparece de la nada para salvar el día.

And from there, give the resolution.

Y de ahí, das la resolución.

How are things changed as a result of your actions?

¿Cómo han cambiado las cosas como resultado de tus acciones?

How does your product, idea or service solve the problems

¿Cómo es que tu producto, idea o servicio resuelve los problemas

you highlighted earlier?

que presentaste antes?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Una de las mejores presentaciones que escuché sigue este arco.

The story started with a disturbing status quo.

La historia empezó con un status quo perturbador.

Depending on where and how it's produced,

Dependiendo de dónde o cómo se produzca,

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

producir un galón de leche puede requerir mil galones de agua

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

y puede crear seis kilos o más de CO2 en el proceso.

In this case,

En este caso,

the hero was the CEO and their team of scientists

el héroe era un CEO y su equipo de científicos,

and food industry experts

y expertos de la industria alimenticia

who have come up with a way to engineer plants

que inventaron una forma de crear plantas

to produce the animal proteins.

que producen proteínas animales.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

Mostraron como una pequeña cosecha de soja podía crear mucho queso delicioso

and how this could feed the global population

y cómo podría alimentar a la población global

in a sustainable and yummy way.

de manera sostenible y rica.

To anyone who cares about both the environment and good food,

A quienes les importa el medio ambiente y la buena comida,

it was an irresistible story.

la historia era irresistible.

It made me feel like I needed to be part of it

Me hizo sentir que tenía que ser parte de ella,

or I would be missing out on a big opportunity.

o me perdería una gran oportunidad.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[Paso 3: Refuerza tus puntos débiles]

When people are done charting their hero's journey,

Cuando la gente termina de trazar sus viajes del héroe,

I make them identify their biggest weakness.

les hago identificar sus mayores debilidades.

Is it that they're missing somebody on their team

¿Será que les falta alguien en su equipo?

or that it's very competitive

¿O que el entorno es competitivo?

or that they're trying to do something that has never been done before?

¿O que intentan hacer algo que nunca se ha hecho antes?

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

El instinto de la mayoría es no darle atención o ignorarlo totalmente.

But that's exactly the wrong thing to do

Pero esto es lo peor que pueden hacer,

because the audience will notice it and will ask you about it.

porque tu audiencia lo notará y preguntará por ella.

Instead, face it directly.

Enfréntala directamente.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

Dile a tu audiencia, “quizás piensen que esto es un problema,”

but here's exactly what I'm going to do about it."

“pero esto es exactamente lo que haré al respecto”.

And by showing the strengths and weaknesses of your story

Al mostrar las fortalezas y debilidades de tu historia

and not hiding anything,

y no esconder nada,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

inspiras confianza no solo en ti, sino en tu historia también.

The best storytellers, they live in the future,

Los mejores narradores viven en el futuro,

and they come here not to just tell us about it,

y vienen aquí no solo para hablarnos de él,

but to show us the steps to get there.

sino para mostrarnos cómo llegar allí.

And this makes the audience lean forward.

Esto hace que el público se acerque.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

Y todo lo que deben hacer para ser parte de esa increíble historia es decir “sí“.