The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Traducător: Cristina Ilenescu Corector: Ioana Dobre

Știi secretul pentru a-ți prezenta cu succes o idee?

Well, it's something kind of unexpected.

Ei bine, este ceva cam neașteptat.

It’s FOMO: the fear of missing out.

Este frica de eșec.

[The Way We Work]

[Modul în care lucrăm]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Ca cineva care investește în companii la începutul călătoriilor lor,

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

ascult aproape 2.000 de prezentări pe an

and I work countless hours with company founders

și lucrez nenumărate ore cu fondatori de companii pentru a-i ajuta

to help them make their pitch even more compelling.

să-și facă prezentarea și mai convingătoare.

You may equate pitching with a slick deck

Poți asemăna prezentarea cu un pachet elegant

based on some standard format,

bazat pe un format standard,

but whether you're pitching a company

dar indiferent dacă prezinți o companie

or trying to get buy-in for a passion project at work,

sau vrei să obții sprijin pentru un proiect pasionant la birou,

so much of pitching is a storytelling exercise.

o mare parte din prezentare este un exercițiu de povestire.

You need to bring people along with you.

Trebuie să îi atragi pe oamenii spre tine.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Trebuie să spui publicului tău o poveste care nu numai că îi va atrage,

but it will make them feel that if they don't say yes,

dar îi va face să simtă că, dacă nu spun da,

they will be missing out on something really big.

vor pierde ceva cu adevărat important.

[Step 1: Know your audience]

[Pasul 1: Cunoaște-ți publicul]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

Când oamenii se gândesc la prezentare, se gândesc la cum se simt ei,

they think about their nerves,

se gândesc la starea lor de spirit,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

la cât de ușor vorbesc sau ce le trebuie pentru a obține un da.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Dar secretul unei prezentări de succes este să o întorci spre exterior.

Who are you pitching to?

Cui îi faci prezentarea?

What do they care about?

Despre ce le pasă?

How can you speak to what motivates them?

Cum poți vorbi despre ceea ce îi motivează?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Dacă prezinți ideea de start-up unui investitor de capital de risc

who has lots of money to invest and needs big returns,

care are mulți bani de investit și are nevoie de profituri mari,

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

probabil că va prefera să susțină următorul Uber sau DoorDash.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Deci, ar trebui să te concentrezi pe dimensiunea oportunității de piață.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Dacă prezinți unui filantrop sau unei organizații nonprofit,

their motivation is likely about large social impact.

motivația lor este probabil legată de un impact social mare.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Așadar, concentrează-te pe a arăta cum vei îmbunătăți lucrurile

in a lasting way.

într-un mod durabil.

If you're pitching a project at work,

Dacă prezinți un proiect la locul de muncă,

focus on the people you're pitching the project to.

concentrează-te asupra persoanelor cărora le prezinți proiectul.

What do they care about?

Despre ce le pasă?

More customer loyalty, more revenue,

Clienți mai loiali, mai multe venituri

or perhaps a promotion?

sau poate o promoție?

Spune-le cum proiectul tău îi va ajuta să atingă obiectivul pe care și-l doresc

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

in a way that makes it almost inevitable.

într-un mod care îl face aproape inevitabil.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Dă-le acel sentiment de: „Dacă nu susțin acest lucru,

I'm going to miss out on something I care about deeply."

voi pierde ceva de care îmi pasă mult”.

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Pasul 2: Călătoria eroului]

Pitching is much like telling a story.

Prezentarea seamănă mult cu a spune o poveste.

Just like a movie tells a story.

La fel cum un film spune o poveste.

You're charting the hero's journey in three acts.

Tu descrii călătoria eroului în trei acte.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

Întâi, începe să vorbești despre lumea eroului, statu-quoul.

In this case, the current situation

În acest caz, situația actuală

that your product, idea or service will be addressing.

pe care o va aborda produsul, ideea sau serviciul tău.

Then introduce tension and conflict,

Apoi introdu tensiune și conflict,

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

arătând toate problemele pe care produsele actuale nu le abordează.

This will lead you to the big confrontation.

Acest lucru te va conduce la marea confruntare.

You, the hero, swooping in to save the day.

Tu, eroul, vii să salvezi situația.

And from there, give the resolution.

Și apoi, prezinți soluția.

How are things changed as a result of your actions?

Cum se schimbă lucrurile ca urmare a acțiunilor tale?

How does your product, idea or service solve the problems

Cum rezolvă produsul, ideea sau serviciul problemele de mai devreme?

you highlighted earlier?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Una dintre cele mai bune prezentări pe care am auzit-o a urmat acest fir.

The story started with a disturbing status quo.

Povestea a început cu un statu-quo tulburător.

Depending on where and how it's produced,

În funcție de locul și modul de producție,

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

producerea unui galon de lapte necesită aprox. 1.000 de galoane de apă

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

și poate crea aproximativ șase kilograme de CO2 sau chiar mai mult.

In this case,

În acest caz,

the hero was the CEO and their team of scientists

eroul a fost directorul general și echipa lui de oameni de știință

and food industry experts

și experți din industria alimentară

who have come up with a way to engineer plants

care au propus folosirea plantelor pentru producerea proteinelor animale.

to produce the animal proteins.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

Ei au arătat cum o recoltă mică de soia poate crea o o cantitate mare de brânză,

and how this could feed the global population

care ar putea hrăni populația mondială

in a sustainable and yummy way.

într-un mod durabil și delicios.

To anyone who cares about both the environment and good food,

Pentru cei cărora le pasă atât de mediu, cât și de mâncarea bună,

it was an irresistible story.

a fost o poveste irezistibilă.

It made me feel like I needed to be part of it

M-a făcut să simt că trebuie să fac parte din ea,

or I would be missing out on a big opportunity.

dacă nu vreau să pierd o mare oportunitate.

[Step 3: Shore up your weakest point]

When people are done charting their hero's journey,

Când oamenii termină de povestit călătoria eroului lor,

I make them identify their biggest weakness.

îi rog să îi identifice cea mai mare slăbiciune.

Is it that they're missing somebody on their team

Poate că le lipsește cineva din echipa lor

or that it's very competitive

sau că sunt într-un mediu foarte competitiv

or that they're trying to do something that has never been done before?

sau că încearcă să facă ceva complet nou?

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

Instinctul majorității este de a trece peste sau de a-l evita.

But that's exactly the wrong thing to do

Aici mulți fac aceeași greșeală,

because the audience will notice it and will ask you about it.

deoarece publicul își va da seama și te va întreba despre asta.

Instead, face it directly.

În schimb, anticipează.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

Spune publicului tău: „Hei, poate crezi că aici este o problemă,

but here's exactly what I'm going to do about it."

dar iată exact ce voi face în legătură cu asta”.

And by showing the strengths and weaknesses of your story

Arătând punctele tari și punctele slabe ale poveștii tale

and not hiding anything,

și că nu ascunzi nimic,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

inspiri încredere nu numai în tine, ci și în povestea ta.

The best storytellers, they live in the future,

Cei mai buni povestitori, trăiesc în viitor

and they come here not to just tell us about it,

și vin aici nu doar să ne spună despre asta,

but to show us the steps to get there.

ci pentru a ne arăta cum să ajungem acolo.

And this makes the audience lean forward.

Și acest lucru atrage atenția publicului.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

Și ca acesta să facă parte din poveste, trebuie doar să spună da.