The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

번역: Jienna Im 검토: DK Kim

아이디어를 성공적으로 제안하는 비결을 아시나요?

Well, it's something kind of unexpected.

의외의 방법일 거예요.

It’s FOMO: the fear of missing out.

포모, 즉, 놓치는 두려움이죠.

[The Way We Work]

[우리가 일하는 방법]

As someone who invests in companies early in their journeys,

창업 초기 기업에 투자하는 사람으로서

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

저는 매년 발표를 이천 건 가까이 들으며

and I work countless hours with company founders

더욱 설득력 있는 발표를 할 수 있도록 돕기 위해

to help them make their pitch even more compelling.

회사 설립자들과 수많은 시간을 일합니다.

You may equate pitching with a slick deck

어떤 표준 형식에 따른 깔끔한 자료가 발표라고 생각하겠지만,

based on some standard format,

but whether you're pitching a company

회사 소개를 하든 직장에서 원하는 계획의 승인을 받으려고 하든

or trying to get buy-in for a passion project at work,

so much of pitching is a storytelling exercise.

발표의 대부분은 관심을 끄는 이야기입니다.

You need to bring people along with you.

사람들을 끌어들여야 합니다.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

여러분의 이야기는 청중의 관심을 끌 뿐 아니라,

but it will make them feel that if they don't say yes,

‘좋아요’라고 답하지 않으면 정말 중요한 걸 놓칠 거라는

they will be missing out on something really big.

느낌을 줄 수 있어야 합니다.

[Step 1: Know your audience]

[1단계: 청중 파악하기]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

발표를 준비할 때, 사람들은 자신을 바라봅니다.

they think about their nerves,

자신이 얼마나 용기가 있는지, 얼마나 매끄럽게 말하는지,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

무엇을 해야 ‘좋아요’를 들을 수 있을지 생각합니다.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

하지만 성공적인 발표의 비결은 시선을 바깥으로 돌리는 것입니다.

Who are you pitching to?

발표를 듣는 사람들은 누군지, 그들은 무엇을 좋아하는지처럼요.

What do they care about?

How can you speak to what motivates them?

어떻게 청중이 관심을 갖는 것을 이야기할 수 있을까요?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

예를 들어 투자금이 많고 큰 수익을 원하는

who has lots of money to invest and needs big returns,

벤처 투자자에게 스타트업 아이디어를 제시한다면,

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

아마도 차세대 우버나 도어대쉬를 지원하는 데 관심이 있을 것입니다.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

따라서 시장 기회의 규모에 초점을 맞춰 이야기해야 합니다.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

자선가나 비영리 단체를 대상으로 발표하는 경우,

their motivation is likely about large social impact.

이들의 동기는 사회적으로 큰 영향을 미치는 것일 겁니다.

So focus on showing how your product or idea will improve things

따라서 여러분의 제품이나 아이디어가

어떻게 상황을 지속적으로 개선할 수 있는지 보여주는 데 집중하세요.

in a lasting way.

If you're pitching a project at work,

직장에서 사업 계획을 제안할 때는

focus on the people you're pitching the project to.

사업 계획을 듣는 사람들에 집중하세요.

What do they care about?

그들은 무엇을 신경 쓸까요?

More customer loyalty, more revenue,

더 높은 고객 충성도, 더 높은 수익, 아니면 승진을 원할까요?

or perhaps a promotion?

청중이 원하는 목표를 이루는 것이 확실해지도록

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

in a way that makes it almost inevitable.

사업 계획이 어떻게 도움이 될지 알려주세요.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

이런 느낌을 주는 거예요.

“내가 이걸 지원하지 않으면 나한테 정말 중요한 걸 놓치겠구나.”

I'm going to miss out on something I care about deeply."

[Step 2: Think about the hero's journey]

[2단계: 영웅의 여정을 생각하기]

Pitching is much like telling a story.

발표는 이야기를 들려주는 것과 매우 비슷합니다.

Just like a movie tells a story.

영화가 이야기를 전하는 것과 같죠.

You're charting the hero's journey in three acts.

영웅의 여정을 세 막으로 나누는 겁니다.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

먼저, 이 영웅의 세계, 현황을 이야기하는 것으로 시작합니다.

In this case, the current situation

이 경우에는 여러분의 제품, 아이디어, 또는

that your product, idea or service will be addressing.

서비스가 해결할 현재 상황입니다.

Then introduce tension and conflict,

그런 다음 긴장과 갈등을 불러일으키세요.

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

기존 제품이 아직 해결하지 못한 모든 문제를 보여주는 겁니다.

This will lead you to the big confrontation.

이는 여러분을 큰 갈등으로 이끌 겁니다.

You, the hero, swooping in to save the day.

영웅인 여러분이 상황을 타개하러 날아옵니다.

And from there, give the resolution.

여기서부터 해결책을 제시하세요.

How are things changed as a result of your actions?

여러분의 행동이 상황을 어떻게 바꾸나요?

How does your product, idea or service solve the problems

여러분의 제품, 아이디어 또는 서비스가

앞서 강조한 문제를 어떻게 해결하나요?

you highlighted earlier?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

여태 들어 본 최고의 발표가 이 구조를 완벽하게 따랐습니다.

The story started with a disturbing status quo.

이야기는 불안한 현재 상황에서 시작되었습니다.

Depending on where and how it's produced,

어디서 어떻게 생산되는지에 따라

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

우유 1갤런을 생산하는 데 물 약 1,000갤런이 들어가며,

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

이 과정에서 발생하는 온실 기체를

이산화 탄소로 환산하면 약 6㎏ 이상이 된다는군요.

In this case,

이 상황에서는

the hero was the CEO and their team of scientists

CEO와 과학자, 식품 업계 전문가로 구성된 팀이 영웅이었는데,

and food industry experts

식물을 조작하여 동물성 단백질을 만드는 방법을 고안했습니다.

who have come up with a way to engineer plants

to produce the animal proteins.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

어떻게 대두 조금으로 맛있는 치즈를 많이 만들 수 있는지,

and how this could feed the global population

그리고 이를 통해 지속 가능하고 맛있는 음식으로

in a sustainable and yummy way.

전 세계 인구를 먹여 살릴 수 있는지 보여주었습니다.

To anyone who cares about both the environment and good food,

환경과 좋은 음식을 모두 중요하게 생각하는 사람이라면

it was an irresistible story.

거부할 수 없는 이야기였습니다.

It made me feel like I needed to be part of it

발표를 듣고 이 일에 참여해야 한다는 생각이 들었어요.

or I would be missing out on a big opportunity.

그렇지 않으면 큰 기회를 놓칠 것 같았거든요.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[3단계: 가장 큰 약점을 보완하기]

When people are done charting their hero's journey,

사람들이 영웅의 여정을 모두 그리면,

I make them identify their biggest weakness.

저는 가장 큰 약점을 찾도록 합니다.

Is it that they're missing somebody on their team

팀에 누군가 빠진 건지, 경쟁이 심한 건지,

or that it's very competitive

or that they're trying to do something that has never been done before?

아니면 전례 없는 일을 하려는 것인지를요.

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

대부분은 이를 얼버무리거나 아예 건너뛰려고 합니다.

But that's exactly the wrong thing to do

하지만 그건 완전히 잘못된 행동이에요.

because the audience will notice it and will ask you about it.

청중은 이를 알아차리고 물어볼 것이기 때문입니다.

Instead, face it directly.

그러지 말고 직접 마주하세요.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

청중에게 이렇게 말하는 거죠.

“이게 문제라고 생각하시겠지만, 그건 이렇게 대응할 수 있습니다.”

but here's exactly what I'm going to do about it."

이야기의 강점과 약점을 드러내고 아무것도 숨기지 않음으로써

And by showing the strengths and weaknesses of your story

and not hiding anything,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

여러분 자신뿐만 아니라 이야기에도 자신감을 불어넣을 수 있습니다.

The best storytellers, they live in the future,

최고의 이야기꾼은 미래에 삽니다.

and they come here not to just tell us about it,

그들은 단지 미래를 말해주기 위해서가 아니라

but to show us the steps to get there.

그 미래에 도달하는 단계를 보여주기 위해 옵니다.

And this makes the audience lean forward.

그럼 청중은 귀 기울여 듣겠죠.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

놀라운 이야기에 참여하기 위해 할 일은 ‘좋아요’라고 말하는 것뿐입니다.