The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Übersetzung: Sebastian Schumacher Lektorat: Verena Wirtenberger

Kennen Sie das Geheimnis, wie man eine Idee erfolgreich präsentiert?

Well, it's something kind of unexpected.

Nun, es ist etwas Unerwartetes.

It’s FOMO: the fear of missing out.

Es ist die Angst, etwas zu verpassen (FOMO).

[The Way We Work]

[So funktionieren wir]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Ich investiere in frisch gegründete Start-ups

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

und höre ca. 2.000 Pitchs im Jahr.

and I work countless hours with company founders

Und ich arbeite stundenlang mit Unternehmensgründern zusammen,

to help them make their pitch even more compelling.

um ihre Präsentation noch überzeugender zu machen.

You may equate pitching with a slick deck

Beim Pitchen denken die meisten an Verkaufsgespräche

based on some standard format,

in typischem Rahmen,

but whether you're pitching a company

aber ganz gleich ob für ein Unternehmen

or trying to get buy-in for a passion project at work,

oder für ein Projekt am Arbeitsplatz –

so much of pitching is a storytelling exercise.

das Wichtigste beim Pitchen ist Geschichtenerzählen.

You need to bring people along with you.

Sie müssen die Leute mitreißen.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Sie müssen die Leute mit Ihrer Geschichte nicht nur anlocken,

but it will make them feel that if they don't say yes,

sondern ihnen auch das Gefühl geben, dass sie ohne ein „Ja“

they will be missing out on something really big.

eine riesige Chance verpassen.

[Step 1: Know your audience]

[Schritt 1: Zielgruppe kennen]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

Wer einen Pitch vorbereitet, denkt zuerst an sich selbst.

they think about their nerves,

Man denkt an seine Aufregung,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

wie man sich eloquent ausdrückt oder welche Argumente überzeugen.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Aber das Geheimnis eines erfolgreichen Vortrags ist der Blick nach außen:

Who are you pitching to?

Wer sind Ihre Zuhörer?

What do they care about?

Was interessiert diese?

How can you speak to what motivates them?

Wie können Sie auf deren Motivation eingehen?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Wenn Sie beispielsweise Ihre Start-up-Idee einem Risikokapitalgeber vorstellen,

who has lots of money to invest and needs big returns,

dann hat der viel Geld und eine hohe Gewinnerwartung.

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

Er will in das nächste Uber oder DoorDash investieren.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Ihre Geschichte sollte sich also um Ihr großes Marktpotenzial drehen.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Wenn Sie einen Spender oder eine wohltätige Organisation ansprechen,

their motivation is likely about large social impact.

ist deren Motivation wahrscheinlich große soziale Verbesserung.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Konzentrieren Sie sich also darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Idee

nachhaltige Verbesserung schafft.

in a lasting way.

If you're pitching a project at work,

Wenn es um ein Projekt in der Arbeit geht,

focus on the people you're pitching the project to.

dann schauen Sie sich Ihre Zuhörer an!

What do they care about?

Was ist diesen wichtig?

More customer loyalty, more revenue,

Mehr Kundenbindung, mehr Umsatz,

or perhaps a promotion?

oder eine Beförderung?

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

Erzählen Sie, wie Ihre Zuhörer mit Ihrem Projekt ihre Ziele erreichen –

in a way that makes it almost inevitable.

und zwar ganz unvermeidlich.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Geben Sie ihnen das Gefühl: „Wenn ich das nicht unterstütze,

I'm going to miss out on something I care about deeply."

werde ich etwas sehr Wichtiges verpassen.“

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Schritt 2: Die Heldenreise]

Pitching is much like telling a story.

Vortragen ist wie Geschichtenerzählen.

Just like a movie tells a story.

Wie auch ein Film es tut.

You're charting the hero's journey in three acts.

Dazu schildern Sie die Heldenreise in drei Akten.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

Zunächst erzählen Sie von der Welt des Helden, dem Status quo.

In this case, the current situation

In diesem Fall ist das die aktuelle Situation,

that your product, idea or service will be addressing.

die Ihr Produkt oder Ihre Idee später verändern wird.

Then introduce tension and conflict,

Führen Sie dann Spannungen und Konflikte ein.

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

Zeigen Sie alle bislang ungelösten Probleme auf.

This will lead you to the big confrontation.

Dies wird Sie zur großen Konfrontation führen.

You, the hero, swooping in to save the day.

Sie, der Held, stürmen herbei und retten die Situation.

And from there, give the resolution.

Und dann zeigen Sie die Lösung.

How are things changed as a result of your actions?

Wie haben sich die Dinge durch Ihr Handeln verändert?

How does your product, idea or service solve the problems

Wie löst Ihr Produkt, Ihre Idee oder Ihre Dienstleistung die Probleme,

you highlighted earlier?

die Sie zuvor angesprochen haben?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Einer der besten Pitchs folgte diesem Bogen perfekt:

The story started with a disturbing status quo.

Die Geschichte begann mit einem beunruhigenden Status quo.

Depending on where and how it's produced,

Bei der traditionellen Milchgewinnung

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

werden für einen Liter Milch bis zu 1.000 Liter Wasser benötigt

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

und dabei über 6 kg CO₂ oder ähnliche Stoffe freigesetzt.

In this case,

In diesem Fall waren

the hero was the CEO and their team of scientists

der Unternehmer und dessen Wissenschaftler die Helden der Geschichte,

and food industry experts

who have come up with a way to engineer plants

indem sie stattdessen tierische Proteine industriell herstellten.

to produce the animal proteins.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

Sie verarbeiteten eine Portion Sojabohnen zu einer Menge köstlichem Käse

and how this could feed the global population

und wollten so die Weltbevölkerung nachhaltig und schmackhaft ernähren.

in a sustainable and yummy way.

To anyone who cares about both the environment and good food,

Für jeden, dem sowohl die Umwelt als auch gutes Essen am Herzen liegen,

it was an irresistible story.

ist diese Geschichte unwiderstehlich.

It made me feel like I needed to be part of it

Ich fühlte das Bedürfnis, daran teilzuhaben,

or I would be missing out on a big opportunity.

sonst würde ich eine große Chance verpassen.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[Schritt 3: Schwachstellen absichern]

When people are done charting their hero's journey,

Wenn die Heldenreise fertig aufgezeigt ist,

I make them identify their biggest weakness.

frage ich die Vortragenden nach ihrer größten Schwäche.

Is it that they're missing somebody on their team

Fehlt noch jemand im Team?

or that it's very competitive

Ist der Markt hart umkämpft?

or that they're trying to do something that has never been done before?

Oder wagen sie etwas völlig Neues?

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

Die meisten spielen ihre Schwächen instinktiv herunter.

But that's exactly the wrong thing to do

Aber das ist genau falsch,

because the audience will notice it and will ask you about it.

denn das Publikum wird es bemerken und nachbohren.

Instead, face it directly.

Zeigen Sie Ihre Schwächen offen auf!

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

Sagen Sie Ihrem Publikum: „Das erscheint wie ein Problem,

but here's exactly what I'm going to do about it."

aber ich werde Folgendes dagegen tun...“

And by showing the strengths and weaknesses of your story

Indem Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Geschichte zugeben

and not hiding anything,

und nichts verheimlichen,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

erwecken Sie Vertrauen in sich selbst und Ihre Geschichte.

The best storytellers, they live in the future,

Die besten Geschichtenerzähler leben in der Zukunft

and they come here not to just tell us about it,

und kommen zu uns, um uns nicht nur davon zu berichten,

but to show us the steps to get there.

sondern auch den Weg dorthin zu zeigen.

And this makes the audience lean forward.

Damit reißen sie das Publikum vom Hocker.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

Und jeder Zuhörer wird teilhaben und „Ja“ sagen wollen.