The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Переводчик: Vaina Hurril Редактор: Natalia Savvidi

Знаете ли вы секрет успешной подачи идеи?

Well, it's something kind of unexpected.

Что ж, это нечто неожиданное.

It’s FOMO: the fear of missing out.

Это БПИ: Боязнь пропустить интересное.

[The Way We Work]

[Как мы работаем]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Как человек, вкладывающий средства в компании в самом начале их деятельности,

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

я прослушиваю около 2000 презентаций в год

and I work countless hours with company founders

и бесчисленное количество часов работаю с основателями компаний,

to help them make their pitch even more compelling.

чтобы помочь им сделать свои предложения ещё более интересными.

You may equate pitching with a slick deck

Питчинг строится в определённом формате,

based on some standard format,

but whether you're pitching a company

но независимо от того, презентируете ли вы компанию

or trying to get buy-in for a passion project at work,

или пытаетесь увлечь людей проектом на работе,

so much of pitching is a storytelling exercise.

питчинг в основном — это изложение истории.

You need to bring people along with you.

Нужно увлечь людей.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Надо рассказывать своей аудитории историю, которая не только привлечёт их внимание,

but it will make them feel that if they don't say yes,

но и заставит их почувствовать, что, если они не скажут «да»,

they will be missing out on something really big.

они упустят что-то действительно важное.

[Step 1: Know your audience]

[Шаг 1. Узнайте свою аудиторию]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

Когда люди думают о питчинге, они думают о себе, о нервах,

they think about their nerves,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

о том, насколько гладко они говорят

или как добиться положительного ответа.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Но секрет успешного питчинга в том, чтобы направить его на других.

Who are you pitching to?

Кому вы предлагаете?

What do they care about?

Что их интересует?

How can you speak to what motivates them?

Как вы можете понять, что их мотивирует?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Например, если вы предлагаете свою стартап-идею венчурному инвестору,

who has lots of money to invest and needs big returns,

имеющему много денег для инвестирования и нуждающегося в большой отдаче,

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

он, вероятно, заинтересован в поддержке следующего Uber или DoorDash.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Поэтому подчеркните в своей презентации возможность заключить удачную сделку.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Если обращаетесь к филантропу или некоммерческой организации,

their motivation is likely about large social impact.

их интересует, скорее всего, степень воздействия на общество.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Так что сконцентируйтесь на том,

как ваш продукт или идея устойчиво улучшит ситуацию.

in a lasting way.

If you're pitching a project at work,

Если вы предлагаете проект на работе,

focus on the people you're pitching the project to.

сосредоточьтесь на людях, которым вы предлагаете проект.

What do they care about?

Что их интересует?

More customer loyalty, more revenue,

Более стабильная клиентура, более высокие доходы

or perhaps a promotion?

или, возможно, повышение в должности?

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

Расскажите им, как ваш проект поможет им

почти наверняка достичь желаемой цели.

in a way that makes it almost inevitable.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Дайте им почувствовать:

«Если я не поддержу этот проект, я упущу нечто очень важное для меня».

I'm going to miss out on something I care about deeply."

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Шаг 2: Подумайте о путешествии героя]

Pitching is much like telling a story.

Питчинг во многом похож на изложение истории.

Just like a movie tells a story.

Так же, как фильм рассказывает историю,

You're charting the hero's journey in three acts.

вы описываете путешествие героя в трёх действиях.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

Сначала вы рассказываете о мире героя, о статусе-кво.

In this case, the current situation

В данном случае это текущее состояние дел

that your product, idea or service will be addressing.

с вашим продуктом, идеей или услугой.

Then introduce tension and conflict,

Затем введите напряжённость и конфликт,

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

показав все проблемы, которые существующие продукты пока не решают.

This will lead you to the big confrontation.

Это приведёт вас к большой конфронтации.

You, the hero, swooping in to save the day.

Вы, герой, врываетесь, чтобы спасти положение.

And from there, give the resolution.

А потом покажите решение.

How are things changed as a result of your actions?

Как всё изменилось в результате ваших действий?

How does your product, idea or service solve the problems

Как ваш продукт, идея или услуга решают проблемы, о которых вы говорили ранее?

you highlighted earlier?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Одно из лучших слышанных мной выступлений следовало именно такой сюжетной линии.

The story started with a disturbing status quo.

История началась с описания статус-кво, вызывающего озабоченность.

Depending on where and how it's produced,

В зависимости от того, где и как производится молоко,

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

для получения 4 литров молока требуется около 4000 литров воды,

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

и при этом образуется около 6 кг или более CO2.

In this case,

В данном случае героем был генеральный директор

the hero was the CEO and their team of scientists

и его команда учёных и экспертов пищевой промышленности,

and food industry experts

которые придумали способ создания растений с помощью генной инженерии

who have come up with a way to engineer plants

для производства белков животного происхождения.

to produce the animal proteins.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

Они показали, как из маленького урожая соевых бобов можно создать вкусный сыр

and how this could feed the global population

и как это может обеспечить население планеты вкусной едой

in a sustainable and yummy way.

без нанесения ущерба окружающей среде.

To anyone who cares about both the environment and good food,

Для всех, кто заботится

как об окружающей среде, так и о хорошей еде,

it was an irresistible story.

стало невозможно устоять перед этой историей.

It made me feel like I needed to be part of it

Это заставило меня почувствовать, что мне нужно принять в этом участие,

or I would be missing out on a big opportunity.

иначе я упущу прекрасную возможность.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[Шаг 3: Устраните своё самое слабое место]

When people are done charting their hero's journey,

Когда люди заканчивают планировать путь своего героя,

I make them identify their biggest weakness.

я помогаю им определить их самую большую слабость.

Is it that they're missing somebody on their team

Возможно, что им не хватает кого-то в команде

or that it's very competitive

или есть очень сильная конкуренция,

or that they're trying to do something that has never been done before?

или же они пытаются сделать нечто такое, что раньше никто никогда не делал.

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

Большинство людей инстинктивно не обращают внимания на такое или даже игнорируют.

But that's exactly the wrong thing to do

Но это совершенно неправильно,

because the audience will notice it and will ask you about it.

потому что аудитория заметит это и спросит вас об этом.

Instead, face it directly.

Вместо этого смотрите на это без страха.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

Скажите своей аудитории:

«Вам может казаться, что тут проблема, но вот как я собираюсь её решить».

but here's exactly what I'm going to do about it."

And by showing the strengths and weaknesses of your story

А показывая сильные и слабые стороны своей истории

and not hiding anything,

и ничего не скрывая,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

вы вызываете доверие не только к себе, но и к своей истории.

The best storytellers, they live in the future,

Лучшие рассказчики нацелены на будущее

and they come here not to just tell us about it,

и приходят к нам не просто для того, чтобы рассказать об этом,

but to show us the steps to get there.

но и для того, чтобы показать, как туда добраться.

And this makes the audience lean forward.

И это увлекает слушателей.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

Чтобы принять участие в этой удивительной истории,

им нужно всего лишь сказать «да».