The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Traducteur: Relecteur:

Savez-vous comment proposer efficacement une idée ?

Well, it's something kind of unexpected.

On utilise une méthode surprenante :

It’s FOMO: the fear of missing out.

exploiter la FOMO, la peur de rater quelque chose.

[The Way We Work]

[Notre façon de travailler]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Comme j’investis dans des jeunes entreprises,

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

je reçois près de 2 000 propositions par an,

and I work countless hours with company founders

et je passe un temps considérable au côté des créateurs

to help them make their pitch even more compelling.

pour qu’elles deviennent encore plus attrayantes.

You may equate pitching with a slick deck

Pour vous, cela peut vouloir dire une présentation léchée,

based on some standard format,

établie à partir d’un modèle.

but whether you're pitching a company

Mais dans la création d’entreprise

or trying to get buy-in for a passion project at work,

comme dans la promotion de vos projets personnels,

so much of pitching is a storytelling exercise.

faire une proposition, c’est avant tout raconter une histoire.

You need to bring people along with you.

Vous devez convaincre votre auditoire.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Votre histoire doit non seulement toucher votre public,

but it will make them feel that if they don't say yes,

mais doit aussi le pousser à dire oui immédiatement,

they will be missing out on something really big.

sous peine de manquer une incroyable opportunité.

[Step 1: Know your audience]

[Étape 1 : Connaître son public]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

On pense beaucoup à soi-même quand on prépare une proposition :

they think about their nerves,

on pense au trac,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

à la fluidité de son discours, à la manière de convaincre.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Mais, pour réussir une proposition, il faut penser à l’autre.

Who are you pitching to?

Qui est la cible ?

What do they care about?

À quoi pense-t-elle ?

How can you speak to what motivates them?

Qu’est-ce qui la motive ?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Si vous présentez votre start-up à un investisseur en capital-risque,

who has lots of money to invest and needs big returns,

qui place de grosses sommes en espérant un bon retour sur investissement,

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

elle ou il voudra plutôt soutenir le prochain Uber ou Deliveroo.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Vous devez donc évoquer la taille de votre futur marché.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Si vous vous adressez aux philanthropes ou aux ONG,

their motivation is likely about large social impact.

l’impact social aura nettement plus d’importance.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Présentez donc sur les effets positifs que votre produit ou de votre idée

in a lasting way.

aura sur le long terme.

If you're pitching a project at work,

Dans le cadre de votre travail,

focus on the people you're pitching the project to.

pensez à qui sera votre interlocuteur.

What do they care about?

Que souhaitent-il ?

More customer loyalty, more revenue,

Fidéliser les clients, gagner plus,

or perhaps a promotion?

ou bien obtenir une promotion ?

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

Dites-lui que votre projet l’aidera à atteindre son but,

in a way that makes it almost inevitable.

qu’il est presque essentiel à leur objectif.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Il doit penser que s’il ne soutient pas votre projet,

I'm going to miss out on something I care about deeply."

il n’aura pas ce qui lui tient à cœur.

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Étape 2 : Penser au schéma narratif]

Pitching is much like telling a story.

Une proposition est une histoire,

Just like a movie tells a story.

comme un scénario de film.

You're charting the hero's journey in three acts.

Contez l’histoire de votre héros en trois actes.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

D’abord, on présente son environnement, sa situation initiale.

In this case, the current situation

Ici, il s’agit de la situation actuelle,

that your product, idea or service will be addressing.

celle que votre produit, idée ou service va changer.

Then introduce tension and conflict,

Puis, viennent les éléments perturbateurs,

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

les problèmes que l’offre actuelle ne sait pas résoudre.

This will lead you to the big confrontation.

On peut alors amener le dénouement.

You, the hero, swooping in to save the day.

Le héros, vous, vient à la rescousse.

And from there, give the resolution.

Vous pouvez enfin présenter la situation finale.

How are things changed as a result of your actions?

Comment vos actions ont-elles fait changer les choses ?

How does your product, idea or service solve the problems

Comment votre produit, idée ou service résout les problèmes

you highlighted earlier?

introduits au début ?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Je connais une excellente proposition qui suit parfaitement ce schéma.

The story started with a disturbing status quo.

L’histoire commence par une terrible situation initiale :

Depending on where and how it's produced,

suivant le lieu et la méthode d’élevage,

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

la production un litre de lait peut nécessiter jusqu’à 1000 litres d’eau,

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

générant ainsi l’équivalent de plus de 1,5 kilogramme de CO2.

In this case,

Dans cet exemple,

the hero was the CEO and their team of scientists

les héros étaient le PDG, et son équipe de scientifiques

and food industry experts

et d’experts en agroalimentaire.

who have come up with a way to engineer plants

Ils ont trouvé un moyen de modifier des plantes

to produce the animal proteins.

pour produire des protéines animales.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

En créant beaucoup d’un fromage délicieux à partir de quelques plants de soja,

and how this could feed the global population

ils ont montré comment nourrir la population mondiale

in a sustainable and yummy way.

de manière écologique et gourmande.

To anyone who cares about both the environment and good food,

Si vous vous préoccupez autant de l’environnement que de la gastronomie,

it was an irresistible story.

impossible d’ignorer cette histoire.

It made me feel like I needed to be part of it

Je me devais y contribuer,

or I would be missing out on a big opportunity.

sous peine de manquer une opportunité exceptionnelle.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[Étape 3 : Consolider ses faiblesses]

When people are done charting their hero's journey,

Une fois que votre schéma narratif est au point,

I make them identify their biggest weakness.

vous devez identifier votre plus gros point faible.

Is it that they're missing somebody on their team

Manque-t-il un membre à votre équipe ?

or that it's very competitive

La concurrence est-elle rude ?

or that they're trying to do something that has never been done before?

Votre projet est-il le premier en son genre ?

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

Il est tentant de minimiser le sujet, voire de l’omettre.

But that's exactly the wrong thing to do

Mais, c’est un piège :

because the audience will notice it and will ask you about it.

votre public le remarquera et vous interrogera sur ce sujet.

Instead, face it directly.

Il vaut mieux être honnête.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

Annoncez que vous avez repéré le problème

but here's exactly what I'm going to do about it."

et que vous savez exactement comment le résoudre.

And by showing the strengths and weaknesses of your story

En montrant ainsi vos forces et vos faiblesses,

and not hiding anything,

sans rien cacher,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

vous, mais aussi votre histoire, gagnerez la confiance de votre auditoire.

The best storytellers, they live in the future,

Les meilleurs conteurs sont tournés vers l’avenir,

and they come here not to just tell us about it,

mais ils ne font pas qu’en parler :

but to show us the steps to get there.

ils nous montrent le chemin qui y mène.

And this makes the audience lean forward.

Le public est ainsi tout ouïe.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

Et, il n’a plus qu’un mot à dire pour faire partie de cette incroyable histoire.