The Secret to Successfully Pitching an Idea | The Way We Work, a TED series

Do you know the secret to successfully pitching an idea?

Traduttore: Giulia Ceraulo Revisore: Veronica Viscardi

Conosci il segreto per presentare un’idea di successo?

Well, it's something kind of unexpected.

Beh, è qualcosa di inaspettato.

It’s FOMO: the fear of missing out.

È la FOMO: la paura di perdere qualcosa.

[The Way We Work]

[Il modo in cui lavoriamo]

As someone who invests in companies early in their journeys,

Dato che investo nelle aziende durante le prime fasi del loro percorso,

I listen to nearly 2,000 pitches a year,

ascolto quasi 2.000 proposte all’anno,

and I work countless hours with company founders

e lavoro per ore e ore con i fondatori delle aziende

to help them make their pitch even more compelling.

per aiutarli a rendere la loro proposta ancora più efficace.

You may equate pitching with a slick deck

Si potrebbe pensare che il “pitching” sia ben congegnato

based on some standard format,

e basato su un formato standard,

but whether you're pitching a company

ma che tu stia lanciando un’azienda

or trying to get buy-in for a passion project at work,

o stia cercando sostegno per un progetto di lavoro a te caro

so much of pitching is a storytelling exercise.

gran parte della presentazione è un esercizio di storytelling.

You need to bring people along with you.

Devi spingere le persone dalla tua parte.

You need to tell your audience a story that not only will draw them in,

Devi raccontare al tuo pubblico una storia che non solo li attiri,

but it will make them feel that if they don't say yes,

ma che gli faccia credere che se non dicono di sì,

they will be missing out on something really big.

si perderanno qualcosa di veramente importante.

[Step 1: Know your audience]

[Fase 1: Conosci il tuo pubblico]

When people think about pitching, they're thinking inwards,

Quando si pensa alla presentazione, si pensa soltanto a sé stessi,

they think about their nerves,

si pensa ai propri nervi,

how smoothly they're talking or what it takes to get to a yes.

alla fluidità del linguaggio o a cosa fare per ricevere un sì.

But the secret of successful pitching is to flip it outward.

Ma il segreto per una valida presentazione è aprirsi verso l’esterno.

Who are you pitching to?

A chi ti rivolgi?

What do they care about?

Cosa sta loro a cuore?

How can you speak to what motivates them?

Come puoi parlare di ciò che li motiva?

For example, if you're pitching your start-up idea to a venture capitalist

Ad esempio, se stai proponendo la tua idea di start-up

a un venture capitalist che ha molti soldi da investire

who has lots of money to invest and needs big returns,

e ha bisogno di grandi rendimenti,

they probably care about backing the next Uber or DoorDash.

probabilmente gli interesserà sostenere il prossimo Uber o DoorDash.

So you should focus your story on the size of the market opportunity.

Quindi dovresti centrare la tua narrazione sull’opportunità di mercato.

If you're pitching to a philanthropist or a nonprofit,

Se ti rivolgi a un filantropo o a un’organizzazione no-profit,

their motivation is likely about large social impact.

è probabile che il loro obiettivo sia avere un forte impatto sociale.

So focus on showing how your product or idea will improve things

Quindi concentrati sul mostrare

come il tuo prodotto o la tua idea cambieranno le cose in modo duraturo.

in a lasting way.

If you're pitching a project at work,

Se stai proponendo un progetto al lavoro,

focus on the people you're pitching the project to.

concentrati sulle persone a cui stai proponendo il progetto.

What do they care about?

Cosa importa a loro?

More customer loyalty, more revenue,

Più fidelizzazione del cliente, più entrate,

or perhaps a promotion?

o forse una promozione?

Tell them how your project will help them attain the goal that they want

Spiega in che modo il tuo progetto

li aiuterà a raggiungere l’obiettivo desiderato

in a way that makes it almost inevitable.

in un modo che lo renda quasi inevitabile.

Give them that feeling of: “If I don’t support this,

Dai loro la sensazione di “Se non sostengo questa iniziativa,

I'm going to miss out on something I care about deeply."

mi perderò qualcosa a cui tengo profondamente”.

[Step 2: Think about the hero's journey]

[Fase 2: Pensa al viaggio dell’eroe]

Pitching is much like telling a story.

Una presentazione è come raccontare una storia.

Just like a movie tells a story.

Proprio come un film racconta una storia.

You're charting the hero's journey in three acts.

Stai tracciando il viaggio dell'eroe in tre atti.

First, you start by telling about the hero's world, the status quo.

Per prima cosa, inizi raccontando il mondo dell’eroe, lo status quo.

In this case, the current situation

In questo caso, la situazione attuale

that your product, idea or service will be addressing.

che il tuo prodotto, idea o servizio affronterà.

Then introduce tension and conflict,

Quindi introduci tensioni e conflitti,

showing all the problems that existing products aren't yet addressing.

mostrando tutti i problemi irrisolti presenti nei prodotti esistenti.

This will lead you to the big confrontation.

Questo ti condurrà al grande confronto.

You, the hero, swooping in to save the day.

Tu, l’eroe, intervieni per salvare la situazione.

And from there, give the resolution.

E da lì, dai la risoluzione.

How are things changed as a result of your actions?

Come saranno cambiate le cose a seguito delle tue azioni?

How does your product, idea or service solve the problems

In che modo il tuo prodotto, idea o servizio risolve i problemi

you highlighted earlier?

che hai evidenziato prima?

One of the best pitches I've heard followed this arc perfectly.

Uno dei migliori lanci mai sentiti ha seguito perfettamente questo schema.

The story started with a disturbing status quo.

La storia è iniziata con uno status quo inquietante.

Depending on where and how it's produced,

A seconda di dove e come viene prodotto,

one gallon of milk can take roughly 1,000 gallons of water to produce

servono quasi 4000 litri di acqua per produrre circa quattro litri di latte

and can create about six kilograms of CO2 equivalent or more in the process.

e nel processo si può creare l’equivalente di circa sei chilogrammi di CO2 o più.

In this case,

In questo caso,

the hero was the CEO and their team of scientists

l'eroe è stato il CEO e il suo team di scienziati

and food industry experts

ed esperti del settore alimentare

who have come up with a way to engineer plants

che hanno escogitato un modo per progettare piante

to produce the animal proteins.

che producessero proteine animali.

They showed how a small crop of soybeans could create lots of delicious cheese

Hanno mostrato come un piccolo raccolto di semi di soia

possa produrre un sacco di deliziosi formaggi

and how this could feed the global population

e come ciò possa nutrire la popolazione globale

in a sustainable and yummy way.

in modo sostenibile e gustoso.

To anyone who cares about both the environment and good food,

Per chiunque abbia a cuore sia l’ambiente che il buon cibo,

it was an irresistible story.

è stata una narrazione irresistibile.

It made me feel like I needed to be part of it

Mi ha fatto sentire come se avessi bisogno di farne parte

or I would be missing out on a big opportunity.

o mi sarei persa una grande opportunità.

[Step 3: Shore up your weakest point]

[Fase 3: Mostra il tuo punto debole]

When people are done charting their hero's journey,

Quando le persone hanno finito di tracciare il viaggio del loro eroe,

I make them identify their biggest weakness.

faccio loro identificare la loro più grande debolezza.

Is it that they're missing somebody on their team

È che manca qualcuno nella loro squadra

or that it's very competitive

o che è molto competitiva

or that they're trying to do something that has never been done before?

o che stanno cercando di fare qualcosa che non è mai stato fatto prima?

Most people's instinct is to gloss over it or even skip it altogether.

Molte persone istintivamente sorvolano oppure saltano del tutto questo argomento.

But that's exactly the wrong thing to do

Ma è esattamente la cosa sbagliata da fare

because the audience will notice it and will ask you about it.

perché il pubblico se ne accorgerà e ti chiederà di parlarne.

Instead, face it directly.

Invece, affrontalo direttamente.

Tell your audience, "Hey, you may think this is a problem,

Dite al pubblico: “Ehi, forse pensate che questo sia un problema,

but here's exactly what I'm going to do about it."

ma ecco esattamente cosa farò al riguardo”.

And by showing the strengths and weaknesses of your story

E mostrando i punti forti e i punti deboli della tua storia

and not hiding anything,

e non nascondendo nulla,

you inspire confidence not only in you but also in your story.

ispiri fiducia non solo nella tua persona ma anche nella tua storia.

The best storytellers, they live in the future,

I migliori narratori vivono nel futuro

and they come here not to just tell us about it,

e vengono qui non solo per raccontarcelo,

but to show us the steps to get there.

ma per mostrarci i passi per arrivarci.

And this makes the audience lean forward.

E questo fa sì che il pubblico sia propenso.

And all they need to do to be part of this amazing story is say yes.

E tutto ciò che devono fare per far parte di questa incredibile storia è dire di sì.