Why it's so hard to make healthy decisions | David Asch

Tradutor: Genaldo Vargas Revisora: Margarida Ferreira

It's April of 2007,

Estamos em abril de 2007

and Jon Corzine, the Governor of New Jersey,

e Jon Corzine, o governador de Nova Jersey

is in this horrific car accident.

tem um acidente de viação horrível.

He's in the right front passenger seat of this SUV

Está no banco do passageiro da frente de um SUV

when it crashes on the Garden State Parkway.

quando tem um acidente na Garden State Parkway.

He's transported to a New Jersey trauma center

É transportado para um centro de trauma de Nova Jersey

with multiple broken bones and multiple lacerations.

com vários ossos partidos e muitas lacerações.

He needs immediate surgery, seven units of blood,

Precisa de uma operação imediata, sete unidades de sangue,

a mechanical ventilator to help him breathe

um ventilador mecânico para o ajudar a respirar

and several more operations along the way.

e diversas outras operações posteriores.

It's amazing he survived.

É espantoso ele ter sobrevivido.

But perhaps even more amazing,

Mas talvez ainda mais espantoso

he was not wearing a seat belt.

era ele estar sem cinto de segurança.

And, in fact, he never wore a seat belt,

Na verdade, ele nunca usava cinto de segurança.

and the New Jersey state troopers who used to drive Governor Corzine around

Os agentes da polícia de Nova Jersey que conduziam o Governador Corzine

used to beg him to wear a seat belt,

costumavam pedir-lhe para pôr o cinto

but he didn't do it.

mas ele não o punha.

Now, before Corzine was Governor of New Jersey,

Antes de Corzine ser governador de Nova Jersey

he was the US Senator from New Jersey,

tinha sido senador de Nova Jersey

and before that, he was the CEO of Goldman Sachs,

e antes disso, tinha sido o CEO da Goldman Sachs,

responsible for taking Goldman Sachs public,

responsável pela oferta pública da Goldman Sachs,

making hundreds of millions of dollars.

que lhe rendeu centenas de milhões de dólares.

Now, no matter what you think of Jon Corzine politically

Independentemente do que vocês achem das políticas dele

or how he made his money,

ou sobre como ele ganhou dinheiro,

nobody would say that he was stupid.

ninguém diria que ele era estúpido.

But there he was,

Mas ali estava ele,

an unrestrained passenger in a car accident,

um passageiro sem cinto num acidente de viação,

at a time when every American knows that seat belts save lives.

numa época em que todos os americanos sabem que os cintos salvam vidas.

This single story reflects a fundamental weakness

Esta história mostra uma fraqueza básica

in our approach to improving health behavior.

na nossa abordagem para melhorar os comportamentos de saúde.

Nearly everything we tell doctors and everything we tell patients

Quase tudo o que dizemos aos médicos e tudo o que dizemos aos pacientes

is based on the idea that we behave rationally.

baseia-se na ideia de que nos comportamos racionalmente.

If you give me information, I will process that information in my head,

Se me derem informações, eu processo essas informações na minha cabeça

and my behavior will change as a result.

e, como resultado, o meu comportamento mudará.

Do you think Jon Corzine didn't know that seat belts save lives?

Jon Corzine não sabia que os cintos de segurança salvam vidas?

Do you think he, like, just didn't get the memo?

Acham que ele não recebeu o memorando?

(Laughter)

(Risos)

Jon Corzine did not have a knowledge deficit,

Jon Corzine não tinha nenhum défice de conhecimento

he had a behavior deficit.

tinha um défice de comportamento.

It's not that he didn't know better.

Não é que ele não soubesse.

He knew better.

Ele sabia muito bem.

It's that he didn't do better.

Mas não agia como devia.

Instead, I think the mind is a high-resistance pathway.

Penso que a mente é uma via de alta resistência.

Changing someone's mind with information is hard enough.

Mudar a mente de alguém com informações já é muito difícil.

Changing their behavior with information

Mudar o comportamento de alguém com informações

is harder still.

ainda é mais difícil.

The only way we're going to make substantial improvements

A única maneira de podermos fazer melhorias substanciais

in health and health care

na saúde e nos cuidados de saúde

is to make substantial improvements in the behavior of health and health care.

é fazendo melhorias substanciais no comportamento e nos cuidados de saúde.

If you hit my patellar tendon with a reflex hammer,

Se alguém acertar no meu tendão patelar com um martelo de reflexos,

my leg is going to jerk forward,

a minha perna salta para a frente

and it's going to jerk forward a lot faster and a lot more predictably

e salta para a frente mais depressa e mais previsivelmente

than if I had to think about it myself.

do que eu tenho tempo para pensar.

It's a reflex.

É um reflexo.

We need to look for the equivalent behavioral reflexes

Precisamos de procurar os reflexos comportamentais equivalentes

and hitch our health care wagon to those.

e basear os cuidados de saúde neles.

Turns out, though,

Mas acontece

that most conventional approaches to human motivation

que a maioria das abordagens convencionais à motivação humana

are based on the idea of education.

baseiam-se na ideia de educação.

We assume that if people don't behave as they should,

Assumimos que, se as pessoas não se portam como deviam,

it's because they didn't know any better.

é porque não sabiam.

"If only people knew that smoking was dangerous, they wouldn't smoke."

"Se as pessoas soubessem como é perigoso fumar, não fumavam."

Or, we think about economics.

Ou, pensamos na economia.

The assumption there is that we're all constantly calculating

Presumimos que estamos todos sempre a calcular

the costs and benefits of every one of our actions

os custos e os benefícios de cada uma das nossas ações,

and optimizing that to make the perfectly right, rational decision.

a tentar otimizá-las para tomar a decisão mais correta e racional possível.

If that were true, then all we need to do

Se isso fosse verdade, bastaria encontrar

is to find the perfect payment system for doctors

o sistema perfeito de remuneração para os médicos

or the perfect co-payments and deductibles for patients,

ou as prestações e as deduções perfeitas para os doentes.

and everything would work out.

e tudo correria bem.

A better approach lies in behavioral economics.

Uma abordagem melhor está na economia comportamental.

Behavioral economists recognize that we are irrational.

Os economistas comportamentais reconhecem que somos irracionais.

Our decisions are based on emotion,

As nossas decisões baseiam-se em emoções,

or they're sensitive to framing or to social context.

ou se elas são sensíveis ao enquadramento ou ao contexto social.

We don't always do what's in our own long-term best interests.

Nem sempre fazemos o que é do nosso interesse a longo prazo.

But the key contribution to behavioral economics

Mas a contribuição principal para a economia comportamental

is not in recognizing that we are irrational;

não é reconhecer que somos irracionais,

it's recognizing that we are irrational in highly predictable ways.

é reconhecer que somos irracionais de formas altamente previsíveis.

In fact, it's the predictability of our psychological foibles

Na verdade, é a previsibilidade de nossas fraquezas psicológicas

that allows us to design strategies to overcome them.

que nos permite elaborar estratégias para superá-las.

Forewarned is forearmed.

Avisar é prevenir.

In fact, behavioral economists often use

Na verdade, os economistas comportamentais

precisely the same behavioral reflexes that get us into trouble

usam esses mesmos comportamentos reflexos que nos causam problemas

and turn them around to help us,

e alteram-nos para nos ajudarem

rather than to hurt us.

em vez de nos prejudicarem.

We see irrationality play out in something called "present bias,"

Vemos a irracionalidade a funcionar

numa coisa chamada "preconceito do presente",

where the outcomes in front of us are much more motivating

em que os resultados à nossa frente são muito mais motivadores

than even more important outcomes far in the future.

do que os resultados futuros ainda mais importantes

If I'm on a diet -- and I'm always on a diet --

Se eu estiver de dieta — eu estou sempre de dieta —

(Laughter)

(Risos)

and someone offers me a luscious-looking piece of chocolate cake,

e alguém me oferecer um tentador bolo de chocolate,

I know I should not eat that chocolate cake.

eu sei que não devia comer esse bolo de chocolate.

That chocolate cake will land on that part of my body -- permanently --

Esse bolo vai ficar naquela parte do meu corpo — permanentemente —

where that kind of food naturally settles.

onde esse tipo de comida normalmente se aloja.

But the chocolate cake looks so good and delicious,

Mas o bolo de chocolate parece tão bom e tão delicioso

and it's right in front of me,

e está mesmo à minha frente

and the diet can wait 'til tomorrow.

que a dieta pode esperar até amanhã.

I used to love the comedian Steven Wright.

Eu adorava o comediante Steven Wright.

He would have these Zen-like quips.

Ele tinha aquelas saídas zen.

My favorite one was this:

A minha favorita era:

"Hard work pays off in the future,

"O trabalho duro dá frutos no futuro

but laziness pays off right now."

"mas a preguiça dá frutos agora mesmo."

(Laughter)

(Risos)

And patients also have present bias.

Os doentes também sofrem do preconceito do presente

If you have high blood pressure,

Se tivermos pressão arterial alta,

even if you would desperately like to avoid a stroke,

mesmo que queiramos evitar desesperadamente um enfarte

and you know that taking your antihypertensive medications

e sabemos que tomar medicação anti-hipertensiva

is one of the best ways to reduce that risk,

é uma das melhores formas de reduzir esse risco,

the stroke you avoid is far in the future and taking medications is right now.

o enfarte que evitamos pertence ao futuro e tomar os medicamentos está no presente.

Almost half of the patients who are prescribed high blood pressure pills

Quase metade dos pacientes que tomam comprimidos para a tensão alta

stop taking them within a year.

deixam de os tomar ao fim de um ano.

Think of how many lives we could save

Pensem em quantas vidas podíamos salvar

if we could solve just that one problem.

se conseguíssemos resolver somente este problema.

We also tend to overestimate the value of small probabilities.

Também temos tendência a sobrevalorizar o valor de pequenas possibilidades.

This actually explains why state lotteries are so popular,

Isto explica porque é que as lotarias são tão populares,

even though they return pennies on the dollar.

apesar de as possibilidades de retorno serem tão pequenas.

Now, some of you may buy lottery tickets --

Alguns de vocês talvez joguem na lotaria

it's fun, there's the chance you might strike it rich ...

— é divertido, há a hipótese de ficarem ricos...

But let's face it:

Mas sejamos sinceros:

this would be a horrible way to invest your retirement savings.

isso seria uma péssima forma de investir as nossas poupanças para a reforma.

I once saw a bumper sticker -- I am not making this up -- that said,

Uma vez vi um autocolante num carro que dizia — e não estou a inventar:

"State lotteries are a special tax on people who can't do math."

"As lotarias são um imposto especial para quem não sabe fazer contas."

(Laughter)

(Risos)

It's not that we can't do the math,

Não é que não saibamos fazer as contas,

it's that we can't feel the math.

é que não sentimos as contas.

And we also pay much too much attention to regret.

Também prestamos muita atenção ao arrependimento.

We all hate the feeling of missing out.

Todos odiamos a sensação de não participar.

So, actually, there was this recent lottery,

Houve recentemente uma lotaria, uma mega loteria,

a mega-jackpot lottery,

that had a huge payoff, something like over a billion dollars.

que tinha um prémio enorme, mais de mil milhões de dólares.

And everyone in my office is pooling money to buy lottery tickets,

E todos no meu escritório se juntaram para comprar bilhetes,

and I'm not having any of this.

mas eu não me juntei.

There I am, like, swaggering around the office,

E lá estava eu, às voltas no escritório:

"Lotteries are a special tax on people who can't do math."

"As lotarias são um imposto especial para quem não faz contas."

(Laughter)

(Risos)

And then it hits me:

E depois percebi:

uh oh.

"Oh oh. E se eles ganharem?"

What if they win?

(Laughter)

(Risos)

I'm the only one who shows up at work the next day.

"Vou ser o único a aparecer para trabalhar amanhã."

(Laughter)

(Risos)

Now, it's not that I didn't want my colleagues to win.

Não é que eu não quisesse que os meus colegas ganhassem.

I just didn't want them to win without me.

Só não queria que ganhassem sem mim.

Now, it would have been easier if I had just taken my 20-dollar bill

Teria sido mais fácil pôr uma nota de 20 dólares

and put it into the office shredder,

no triturador de papel

and the results would have been the same.

porque os resultados seriam os mesmos.

Even though I knew I shouldn't participate,

Mesmo sabendo que não devia participar,

I handed over my $20 bill,

dei-lhes a nota de 20 dólares

and I never saw it again.

e nunca mais a vi.

(Laughter)

(Risos)

We've done a bunch of experiments with patients

Fizemos muitas experiências com pacientes

in which we give them these electronic pill bottles

em que lhes damos frascos de comprimidos eletrónicos

so we can tell whether they're taking their medication or not.

para vermos se eles estão a tomar o medicamento ou não.

And we reward them with a lottery.

E recompensamo-los com um prémio.

They get prizes.

Eles ganham prémios.

But they only get prizes

Mas só ganham prémios

if they had taken their medication the day before.

se tiverem tomado os medicamentos no dia anterior.

If not, they get a message that says something like,

Se não tomaram, recebem uma mensagem que diz qualquer coisa como:

"You would have won a hundred dollars,

"Você podia ter ganho cem dólares

but you didn't take your medicine yesterday, so you don't get it."

"mas como ontem não tomou o medicamento, não ganha."

Well, it turns out, patients hate that.

Bem, os pacientes odeiam isto.

They hate the sense of missing out,

Odeiam a sensação de perderem algo

and because they can anticipate that feeling of regret

e, como conseguem antecipar aquele sentimento de arrependimento

and they'd like to avoid it,

e querem evitá-lo,

they're much more likely to take their medications.

ficam mais propensos a tomarem os medicamentos.

Harnessing that sense of hating regret works.

Aproveitar esse sentimento de odiar arrepender-se, funciona.

And it leads to the more general point,

E leva-nos ao ponto mais importante:

which is: once you recognize how people are irrational,

quando reconhecemos que as pessoas são irracionais,

you're in a much better position to help them.

ficamos numa posição muito melhor para as ajudar.

Now, this kind of irrationality works out even in men's restrooms.

Este tipo de irracionalidade funciona até nos lavabos masculinos.

So, for those of you who don't frequent urinals,

Para quem não frequenta urinóis públicos,

let me break this down for you.

vou explicar como funciona.

(Laughter)

(Risos)

There is pee all over the floor.

O chão está cheio de urina.

(Laughter)

(Risos)

And it turns out that you can solve this problem

Parece que se consegue resolver este problema

by etching the image of a fly in the back of the urinal.

gravando a imagem de uma mosca no fundo do urinol.

(Laughter) (Applause)

(Risos) (Aplausos)

And it makes perfect sense.

E faz todo o sentido.

(Laughter)

(Risos)

If I see a fly,

Se eu vir uma mosca, vou querer apanhá-la.

I'm gonna get that fly.

(Laughter)

(Risos)

That fly is going down.

Aquela mosca vai descer

(Laughter)

(Risos)

Now, this naturally begs the question that if men can aim,

Isto faz-nos perguntar porque é que, se os homens sabem fazer pontaria,

why were they peeing on the floor in the first place?

porque é que urinam no chão?

In fact, if they were going to pee on the floor,

Se vão urinar para o chão, porque é que se põem em frente do urinol?

why pee in front of the urinal?

You could pee anywhere.

Podem urinar em qualquer lugar.

(Laughter)

(Risos)

And the same thing works in health care.

A mesma coisa acontece nos cuidados de saúde.

We had a problem in our hospital

Tivemos um problema no nosso hospital

in which the physicians were prescribing brand-name drugs

em que os médicos receitavam medicamentos de marca

when a generic drug was available.

quando havia medicamentos genéricos disponíveis.

Each one of the lines on this graph represents a different drug.

Cada uma destas linhas no gráfico representa um medicamento diferente.

And they're listed according to how often they're prescribed as generic medications.

Estão organizados pela frequência com que são receitados

como medicamentos genéricos.

Those are the top are prescribed as generics 100 percent of the time.

Os que estão no topo são receitados 100% das vezes como genéricos.

Those down at the bottom are prescribed as generics

Os que estão em baixo são receitados como genéricos

less than 20 percent of the time.

menos de 20% das vezes.

And we'd have meetings with clinicians and all sorts of education sessions,

Tivemos reuniões com clínicos e todo o tipo de sessões educativas

and nothing worked --

e nada funcionou

all the lines are pretty much horizontal.

— todas as linhas são praticamente horizontais.

Until, someone installed a little piece of software

Até que alguém instalou um pequeno item de "software"

in the electronic health record

nos registos eletrónicos de saúde

that defaulted the prescriptions to generic medications

que colocava como "default" nas prescrições os medicamentos genéricos

instead of the brand-name drugs.

em vez dos medicamentos de marca.

Now, it doesn't take a statistician

Não é necessário um estatístico

to see that this problem was solved overnight,

para ver que esse problema foi resolvido da noite para o dia,

and it has stayed solved ever since.

e que se manteve resolvido desde então.

In fact, in the two and a half years since this program started,

Na verdade, nos últimos dois anos e meio desde que esse programa começou,

our hospital has saved 32 million dollars.

o nosso hospital economizou 32 milhões de dólares

Let me say that again: 32 million dollars.

Vou repetir: 32 milhões de dólares.

And all we did was make it easier

E a única coisa que fizemos foi tornar mais fácil para os médicos

for the doctors to do what they fundamentally wanted to do all along.

fazer o que eles queriam fazer desde sempre.

It also works to play into people's notions of loss.

Também ajuda mexer com a noção de perda das pessoas.

We did this with a contest to help people walk more.

Fizemos isso num concurso para ajudar as pessoas a caminhar mais.

We wanted everyone to walk at least 7,000 steps,

Queríamos que todos dessem pelo menos 7000 passos,

and we measured their step count

e medimos as contagens dos passos das pessoas

with the accelerometer on their cell phone.

com um acelerómetro nos telemóveis deles.

Group A, the control group, just got told whether they had walked

Ao Grupo A, o grupo de controlo, dissemos apenas

7,000 steps or not.

que caminhassem os 7000 passos.

Group B got a financial incentive.

O Grupo B teve um incentivo financeiro.

We gave them $1.40 for every day they walked 7,000 steps.

Demos-lhes 1,40 dólar por cada dia em que andassem 7000 passos.

Group C got the same financial incentive,

O Grupo C teve o mesmo incentivo financeiro,

but it was framed as a loss rather than a gain:

mas foi considerado como uma perda em vez de um ganho:

$1.40 a day is 42 dollars a month,

1,40 dólar por dia são 42 dólares por mês

so we gave these participants 42 dollars at the beginning of each month

Demos a esses participantes os 42 dólares no início de cada mês,

in a virtual account that they could see,

numa conta virtual que eles podiam acompanhar,

and we took away $1.40 for every day they didn't walk 7,000 steps.

e tirávamos 1,40 dólar por cada dia em que não caminhassem os 7000 passos.

Now, an economist would say that those two financial incentives

Um economista diria que esses dois incentivos financeiros

are the same.

são a mesma coisa.

For every day you walk 7,000 steps, you're $1.40 richer.

Em cada dia que caminhavam 7000 passos, ficavam 1,40 dólar mais ricos.

But a behavioral economist would say that they're different,

Mas um economista comportamental diria que são incentivos diferentes.

because we're much more motivated to avoid a $1.40 loss

porque somos muito mais motivados a evitar a perda de 1,40 dólar

than we are motivated to achieve a $1.40 gain.

do que motivados a ganhar 1,40 dólar.

And that's exactly what happened.

Foi exatamente o que aconteceu.

Those in the group that received $1.40 for every day they walked 7,000 steps

Os que recebiam 1,40 dólar por dia em que tivessem caminhado os 7000 passos

were no more likely to meet their goal than the control group.

não atingiam as mesmas metas que os do grupo de controlo.

The financial incentive didn't work.

O incentivo financeiro não funcionou.

But those who had a loss-framed incentive

Mas os que tinham um incentivo de perda

met their goal 50 percent more of the time.

cumpriram as metas mais de 50% das vezes.

It doesn't make economic sense, but it makes psychological sense,

Isso não faz sentido económico, mas faz sentido psicológico.

because losses loom larger than gains.

porque as perdas parecem maiores que os ganhos

And now we're using loss-framed incentives to help patients walk more,

E hoje utilizamos incentivos baseados na perda

para ajudar os pacientes a andarem mais,

lose weight

perder peso

and take their medications.

e tomar os medicamentos.

Money can be a motivator.

O dinheiro pode ser uma motivação.

We all know that.

Todos sabemos isso.

But it's far more influential when it's paired with psychology.

Mas é muito mais influente quando aliado à psicologia.

And money, of course, has its own disadvantages.

O dinheiro, certamente, tem as suas desvantagens.

My favorite example of this involves a daycare program.

O meu exemplo favorito envolve um programa de creches.

The greatest sin you can commit in daycare is picking up your kids late.

O maior pecado que podemos cometer numa creche

é ir buscar os filhos depois da hora.

No one is happy.

Ninguém fica feliz.

Your kids are crying because you don't love them.

Os filhos choram porque não os amamos.

(Laughter)

(Risos)

The teachers are unhappy because they leave work late.

Os professores ficam irritados porque têm de ficar até mais tarde.

And you feel terribly guilty.

E nós sentimo-nos terrivelmente culpados.

This daycare program in Israel decided they wanted to stop this problem,

Uma creche em Israel decidiu acabar com esse problema,

and they did something that many daycare programs in the US do,

e fizeram algo que muitas creches nos EU fazem,

which is they installed a fine for late pickups.

que é estabelecer uma multa por atrasos.

And the fine they chose was 10 shekels,

A multa escolhida foi de 10 "shekels"

which is about three bucks.

que é mais ou menos três dólares.

And guess what happened?

Sabem o que aconteceu?

Late pickups increased.

Os atrasos aumentaram.

And if you think about it, it makes perfect sense.

Se pensarmos bem, faz todo o sentido.

What a deal!

Que grande negócio! Por 10 "shekels"...

For 10 shekels --

(Laughter)

(Risos)

you can keep my kids all night!

podem cuidar dos meus filhos a noite toda!

(Laughter)

(Risos)

They took a perfectly strong intrinsic motivation not to be late,

Agarraram numa motivação intrínsica, muito forte para não se atrasarem,

and they cheapened it.

e aproveitaram-se dela.

What's worse, when they realized their mistake

E o pior é que, quando o pessoal da creche descobriu o seu erro,

and they took away the financial incentive,

e retirou o incentivo financeiro,

the late pickups still stayed at the high level.

os atrasos continuaram em níveis elevados.

They had already poisoned the social contract.

Já haviam envenenado o contrato social.

Health care is full of strong intrinsic motivations.

A área da saúde está cheia de fortes motivações intrínsecas.

We have doctors and patients who already want to do the right thing.

Nós temos médicos e pacientes que querem fazer a coisa certa.

Financial incentives can help,

Os incentivos financeiros podem ajudar

but we shouldn't expect money in health care

mas não podemos esperar que o dinheiro na área da saúde

to do all of the heavy lifting.

faça todo o esforço pesado

Instead, perhaps the most powerful influencers of health behavior

Pelo contrário, o maior influenciador do comportamento na saúde

are our social interactions.

talvez sejam as nossas interações sociais.

Social engagement works in health care,

O compromisso social funciona na saúde

and it works in two directions.

e funciona em duas direções.

First, we fundamentally care what others think of us.

Primeiro, fundamentalmente preocupamo-nos com o que os outros pensam de nós.

And so one of the most powerful ways to change our behavior

Por isso, uma das mais poderosas formas de mudar o nosso comportamento

is to make our activities witnessable to others.

é fazer com que as nossas atividades sejam testemunhadas pelos outros.

We behave differently when we're being observed

Portamo-nos de modo diferente quando estamos a ser observados.

than when we're not.

I've been to some restaurants that don't have sinks in the bathrooms.

Estive em restaurantes que não têm lavatório na casa de banho.

Instead, when you step out, the sink is outside

Em vez disso, quando se sai, o lavatório está cá fora,

in the main part of the restaurant,

na parte principal do restaurante,

where everyone can see whether you wash your hands or not.

onde toda a gente pode ver se lavamos as mãos ou não.

Now, I don't know for sure,

Não tenho a certeza, mas estou convencido

but I am convinced that handwashing is much greater

de que há muito mais lavagens de mãos

in those particular settings.

naqueles locais à vista.

We are always on our best behavior when we're being observed.

Sempre nos portamos melhor quando estamos a ser observados.

In fact, there was this amazing study

De facto, houve um estudo fantástico

that was done in an intensive care unit in a Florida hospital.

feito numa unidade de cuidados intensivos num hospital da Flórida.

The handwashing rates were very low, which is dangerous, of course,

A taxa de lavagens de mãos era muito baixa, o que é perigoso, claro,

because it can spread infection.

porque pode espalhar infeções

And so some researchers pasted a picture of someone's eyes over the sink.

Assim, os investigadores colocaram um quadro com os olhos de uma pessoa

por cima do lavatório.

It wasn't a real person, it was just a photograph.

Não era uma pessoa de verdade. Era só uma fotografia.

In fact, it wasn't even their whole face, it was just their eyes looking at you.

Nem sequer era um rosto inteiro, eram só aqueles olhos a olharem para nós.

(Laughter)

(Risos)

Handwashing rates more than doubled.

As lavagens de mãos mais que duplicaram.

It seems we care so much what other people think of us

Preocupamo-nos tanto com o que os outros pensam de nós

that our behavior improves

que o nosso comportamento melhora

even if we merely imagine that we're being observed.

mesmo que só imaginemos que estamos a ser observados.

And not only do we care what others think of us,

Não só nos preocupamos com o que os outros pensam de nós,

we fundamentally model our behaviors on what we see other people do.

como baseamos os nossos comportamentos naquilo que vemos os outros fazerem.

And it all comes back to seat belts.

E tudo isso faz-nos voltar aos cintos de segurança.

When I was a kid, I used to love the "Batman" TV series with Adam West.

Quando eu era criança, adorava a série "Batman" na TV, com Adam West.

Everything that Batman and Robin did was so cool,

Tudo o que o Batman e o Robin faziam era tão fixe,

and, of course, the Batmobile was the coolest thing of all.

e, claro, o Batmóvel, era o mais fixe de tudo.

Now, that show aired from 1966 to 1968,

Essa série foi para o ar de 1966 a 1968.

and at that time, seat belts were optional accessories in cars.

Naquela época, os cintos de segurança eram acessórios opcionais nos carros.

But the producers of that show did something really important.

Mas os produtores daquela série fizeram algo realmente importante.

When Batman and Robin got in the Batmobile,

Quando o Batman e o Robin entravam no Batmóvel,

the camera would focus on their laps,

a câmara focava o peito deles,

and you would see Batman and Robin put on their seat belts.

e víamos o Batman e o Robin a colocar os cintos de segurança.

Now, if Batman and Robin put on their seat belts,

Ora, se o Batman e o Robin colocavam os cintos,

you can bet that I was going to wear my seat belt, too.

podem apostar que eu também iria colocar o meu.

I bet that show saved thousands of lives.

Aposto que aquela série salvou milhares de vidas.

And again, it works in health care, too.

E novamente, isso também funciona na área de saúde.

Doctors use antibiotics more appropriately when they see how other doctors use them.

Os médicos usam antibióticos mais adequadamente

quando veem como outros médicos os usam.

So many activities in health care are hidden, they're unwitnessed,

Muitas atividades na área da saúde são ocultas, não são testemunhadas,

but doctors are social animals,

mas os médicos são animais sociais,

and they perform better when they see what other doctors do.

e têm um melhor desempenho quando veem o que outros médicos fazem.

So social influence works in health care.

Assim, a influência social funciona na área de saúde.

So does tying it to notions of regret or to loss aversion.

O mesmo se aplica às noções de arrependimento ou aversão à perda.

We would never think of using these tools if we thought that everyone was rational

Nunca usaríamos essas ferramentas se pensássemos que todos são racionais

all the time.

permanentemente.

Now, just to be clear: I am not condemning rationality.

Para ser claro: Não estou a condenar a racionalidade.

I mean, that really would be irrational.

Quero dizer, isso seria muito irracional.

But we all know that it's the nonrational parts of our minds

Mas todos sabemos que é na parte não racional das nossas mentes

where we get courage, creativity, inspiration

que obtemos a coragem, a criatividade, a inspiração

and everything else that sparks passion.

e tudo o mais que desperte paixão.

And we know something else, too.

E sabemos algo mais, também.

We know that we can be much more effective at improving health behavior

Sabemos que podemos ser mais eficazes a melhorar as condutas na saúde

if we work with the irrational parts of our nature

se trabalharmos com a parte irracional da nossa natureza

instead of ignoring them or fighting against them.

em vez de ignorar ou de lutar contra ela.

When it comes to health care,

Quando se trata da área de saúde,

understanding our irrationality is just another tool in our toolbox.

entender a nossa irracionalidade

é apenas mais um acessório na nossa caixa de ferramentas

And harnessing that irrationality --

E aproveitar essa irracionalidade

that may be the most rational move of all.

pode ser o movimento mais racional de todos.

Thank you.

Obrigado.

(Applause)

(Aplausos)