Why it's so hard to make healthy decisions | David Asch

Traductor: Lidia Cámara de la Fuente Revisor: Paula Motter

It's April of 2007,

Es abril del 2007,

and Jon Corzine, the Governor of New Jersey,

y Jon Corzine, el gobernador de Nueva Jersey,

is in this horrific car accident.

tiene un horrible accidente de auto.

He's in the right front passenger seat of this SUV

Está en el asiento delantero del acompañante en este vehículo

when it crashes on the Garden State Parkway.

cuando el choque ocurre en la autovía Garden State.

He's transported to a New Jersey trauma center

Lo llevan a un centro de traumatología en Nueva Jersey

with multiple broken bones and multiple lacerations.

con múltipes fracturas y heridas.

He needs immediate surgery, seven units of blood,

Necesita cirugía inmediata, siete unidades de sangre,

a mechanical ventilator to help him breathe

un ventilador mecánico para ayudarlo a respirar

and several more operations along the way.

y varias operaciones más.

It's amazing he survived.

Es sorprendente que sobreviviera.

But perhaps even more amazing,

Pero tal vez aún más sorprendente,

he was not wearing a seat belt.

es que no llevaba el cinturón de seguridad.

And, in fact, he never wore a seat belt,

Y, de hecho, nunca llevaba cinturón de seguridad,

and the New Jersey state troopers who used to drive Governor Corzine around

y la policía de Nueva Jersey que solía llevar en auto al gobernador Corzine

used to beg him to wear a seat belt,

le pedía que usara el cinturón de seguridad,

but he didn't do it.

pero no lo hacía.

Now, before Corzine was Governor of New Jersey,

Antes ser gobernador de Nueva Jersey, Corzine fue senador por Nueva Jersey.

he was the US Senator from New Jersey,

and before that, he was the CEO of Goldman Sachs,

Y antes de eso fue director ejecutivo de Goldman Sachs,

responsible for taking Goldman Sachs public,

y responsable de transformarla en una empresa pública,

making hundreds of millions of dollars.

con lo cual ganó cientos de millones de dólares.

Now, no matter what you think of Jon Corzine politically

No importa lo que piensen de Jon Corzine políticamente

or how he made his money,

o cómo hizo su dinero,

nobody would say that he was stupid.

nadie diría que es tonto.

But there he was,

Pero allí estaba,

an unrestrained passenger in a car accident,

un ocupante sin cinturón implicado en un accidente de auto,

at a time when every American knows that seat belts save lives.

cuando cada estadounidense sabe que los cinturones de seguridad salvan vidas.

This single story reflects a fundamental weakness

Esta sola historia refleja una debilidad fundamental

in our approach to improving health behavior.

en nuestro enfoque para mejorar la conducta relacionada a la salud.

Nearly everything we tell doctors and everything we tell patients

Casi todo lo que decimos a los médicos y a los pacientes

is based on the idea that we behave rationally.

se basa en la idea de que nos comportamos racionalmente.

If you give me information, I will process that information in my head,

Si me das la información, voy a procesar esa información en mi cabeza,

and my behavior will change as a result.

y, como resultado, mi comportamiento cambiará.

Do you think Jon Corzine didn't know that seat belts save lives?

¿Creen que Corzine no sabía que los cinturones de salvan vidas?

¿Creen que, simplemente, no leyó la nota recordatoria?

Do you think he, like, just didn't get the memo?

(Laughter)

(Risas)

Jon Corzine did not have a knowledge deficit,

Jon Corzine no tenía un déficit de conocimiento,

he had a behavior deficit.

tenía un déficit de comportamiento.

It's not that he didn't know better.

No es que no lo supiera.

He knew better.

Lo sabía,

It's that he didn't do better.

pero, simplemente, no lo hizo.

Instead, I think the mind is a high-resistance pathway.

En lugar de eso, creo que la mente es una vía de alta resistencia.

Changing someone's mind with information is hard enough.

Cambiar la mente de alguien con información es bastante difícil.

Changing their behavior with information

Cambiar su comportamiento con información

is harder still.

es aún más difícil.

The only way we're going to make substantial improvements

La única forma en que haremos mejoras sustanciales

in health and health care

en el cuidado de la salud,

is to make substantial improvements in the behavior of health and health care.

es haciendo mejoras sustanciales

en la conducta relacionada con la asistencia sanitaria y la salud.

If you hit my patellar tendon with a reflex hammer,

Si uno se golpea el tendón rotuliano con un martillo de reflejos,

my leg is going to jerk forward,

mi pierna dará una patada hacia adelante

and it's going to jerk forward a lot faster and a lot more predictably

mucho más rápido y de modo más predecible

than if I had to think about it myself.

que si tuviera que pensarlo en hacerlo yo solo.

It's a reflex.

Es un reflejo.

We need to look for the equivalent behavioral reflexes

Tenemos que buscar los reflejos del comportamiento equivalentes

and hitch our health care wagon to those.

y con ellos abordar el tema de la atención médica.

Turns out, though,

Resulta, sin embargo,

that most conventional approaches to human motivation

que la mayoría de los enfoques convencionales de la motivación humana

are based on the idea of education.

se basan en la idea de la educación.

We assume that if people don't behave as they should,

Suponemos que si las personas no se comportan como deberían,

it's because they didn't know any better.

es porque no conocen nada mejor.

"If only people knew that smoking was dangerous, they wouldn't smoke."

Si la gente supiera que fumar es peligroso, no fumaría.

Or, we think about economics.

O pensemos en la economía.

The assumption there is that we're all constantly calculating

La suposición es que todos estamos constantemente calculando

the costs and benefits of every one of our actions

los costos y beneficios de cada una de nuestras acciones

and optimizing that to make the perfectly right, rational decision.

y las optimizamos para tomar la decisión racional perfecta.

If that were true, then all we need to do

Si fuera cierto,

solo habría que encontrar el sistema de pago perfecto para los médicos

is to find the perfect payment system for doctors

or the perfect co-payments and deductibles for patients,

o los copagos y deducibles adecuados para los pacientes,

and everything would work out.

de modo que todo salga bien.

A better approach lies in behavioral economics.

Un mejor enfoque radica en la economía conductual.

Behavioral economists recognize that we are irrational.

Los economistas conductuales reconocen que somos irracionales.

Our decisions are based on emotion,

Nuestras decisiones se basan en las emociones,

or they're sensitive to framing or to social context.

o son susceptibles al marco o al contexto social.

We don't always do what's in our own long-term best interests.

No siempre actuamos según nuestros intereses a largo plazo.

But the key contribution to behavioral economics

Pero la contribución clave de la economía conductual

is not in recognizing that we are irrational;

no está en reconocer que somos irracionales,

it's recognizing that we are irrational in highly predictable ways.

sino en que somos irracionales en formas altamente predecibles.

In fact, it's the predictability of our psychological foibles

De hecho, es la previsibilidad de nuestras debilidades psicológicas

that allows us to design strategies to overcome them.

lo que nos permite diseñar estrategias para superarlas.

Forewarned is forearmed.

Prevenido vale por dos.

In fact, behavioral economists often use

De hecho, los economistas conductuales a menudo usan precisamente

precisely the same behavioral reflexes that get us into trouble

los mismos reflejos conductuales que nos meten en problemas

and turn them around to help us,

y los transforman para ayudarnos,

rather than to hurt us.

y no para que nos hagan daño.

We see irrationality play out in something called "present bias,"

La irracionalidad se manifiesta en algo que se llama "sesgo del presente",

where the outcomes in front of us are much more motivating

donde los resultados frente a nosotros motivan mucho más

than even more important outcomes far in the future.

que los resultados aún más importantes que se presentarán en el futuro.

If I'm on a diet -- and I'm always on a diet --

Si estoy a dieta --y siempre estoy a dieta--,

(Laughter)

(Risas)

and someone offers me a luscious-looking piece of chocolate cake,

y alguien me ofrece un delicioso pastel de chocolate,

I know I should not eat that chocolate cake.

sé que no debo comer ese pastel de chocolate.

That chocolate cake will land on that part of my body -- permanently --

Ese pastel de chocolate se depositará, de forma permanente,

en esa parte de mi cuerpo donde ese tipo de comida se asienta de forma natural.

where that kind of food naturally settles.

But the chocolate cake looks so good and delicious,

Pero ese pastel se ve tan delicioso y está a tan fácil alcance,

and it's right in front of me,

que la dieta puede esperar hasta mañana.

and the diet can wait 'til tomorrow.

I used to love the comedian Steven Wright.

Me encantaba el cómico Steven Wright.

He would have these Zen-like quips.

Hacía esas bromas tipo zen.

My favorite one was this:

Mi favorita era la siguiente:

"Hard work pays off in the future,

"El trabajo duro da frutos en el futuro,

but laziness pays off right now."

pero la pereza da frutos en este momento".

(Laughter)

(Risas)

And patients also have present bias.

Y los pacientes también tienen el sesgo del presente.

If you have high blood pressure,

Si uno tiene presión arterial alta,

even if you would desperately like to avoid a stroke,

aunque quiera desesperadamente evitar un accidente cerebrovascular,

and you know that taking your antihypertensive medications

y sabe que tomar medicamentos antihipertensivos

is one of the best ways to reduce that risk,

es una de las mejores maneras de reducir ese riesgo,

the stroke you avoid is far in the future and taking medications is right now.

el derrame que desea evitar está en el futuro

y la toma de medicamentos está en el presente.

Almost half of the patients who are prescribed high blood pressure pills

Casi la mitad de los pacientes

a quienes se les recetan pastillas antihipertensivas

stop taking them within a year.

dejan de tomarlas en el trascurso de un año.

Think of how many lives we could save

Piensen en cuántas vidas podríamos salvar

if we could solve just that one problem.

si pudiéramos resolver solo este problema.

We also tend to overestimate the value of small probabilities.

También tendemos a sobrestimar el valor de las pequeñas probabilidades.

This actually explains why state lotteries are so popular,

Esto explica por qué las loterías estatales son tan populares,

even though they return pennies on the dollar.

aunque las ganancias sean centavos de dólar.

Now, some of you may buy lottery tickets --

Quizá Uds. compren billetes de lotería.

it's fun, there's the chance you might strike it rich ...

Es divertido, existe la posibilidad de hacerse rico...

But let's face it:

Pero seamos realistas:

this would be a horrible way to invest your retirement savings.

sería una manera horrible de invertir sus ahorros para jubilarse.

I once saw a bumper sticker -- I am not making this up -- that said,

Una vez vi una pegatina en un parachoques --y no me lo invento-- que decía:

"State lotteries are a special tax on people who can't do math."

"La lotería estatal es un impuesto especial

a las personas que no saben hacer cálculos".

(Laughter)

(Risas)

It's not that we can't do the math,

No es que no sepamos hacer cálculos,

it's that we can't feel the math.

es que no podemos sentir las matemáticas.

And we also pay much too much attention to regret.

Y también prestamos demasiada atención a arrepentirnos.

We all hate the feeling of missing out.

Todos odiamos la sensación de perdernos algo.

So, actually, there was this recent lottery,

Por cierto, hace poco se hizo una lotería con megapremios

a mega-jackpot lottery,

y una rentabilidad enorme, algo así como más de mil millones de dólares.

that had a huge payoff, something like over a billion dollars.

And everyone in my office is pooling money to buy lottery tickets,

Todos en mi oficina pusieron dinero para comprar billetes de lotería,

and I'm not having any of this.

y yo no tendría participación.

There I am, like, swaggering around the office,

Ahí estaba, pavoneándome por la oficina, diciendo:

"Lotteries are a special tax on people who can't do math."

"Las loterías son un impuesto especial a quienes no saben hacer cálculos".

(Laughter)

(Risas)

And then it hits me:

Y entonces se me ocurrió:

uh oh.

"Uy...

What if they win?

¿y si ganan?".

(Laughter)

(Risas)

I'm the only one who shows up at work the next day.

Soy el único que irá al trabajo al día siguiente.

(Laughter)

(Risas)

Now, it's not that I didn't want my colleagues to win.

No es que no quisiera que mis colegas ganaran.

I just didn't want them to win without me.

Simplemente no quiero que ganen sin mí.

Now, it would have been easier if I had just taken my 20-dollar bill

Habría sido más fácil si simplemente hubiera puesto mi billete de USD 20

and put it into the office shredder,

en la trituradora para papel,

and the results would have been the same.

y los resultados habrían sido los mismos.

Even though I knew I shouldn't participate,

Si bien sabía que no debía participar,

I handed over my $20 bill,

entregué mi billete de USD 20,

and I never saw it again.

y nunca lo vi de nuevo.

(Laughter)

(Risas)

We've done a bunch of experiments with patients

Hemos hecho un montón de experimentos con los pacientes

in which we give them these electronic pill bottles

en los que les damos unos frascos de pastillas electrónicas

so we can tell whether they're taking their medication or not.

que nos permiten saber si toman su medicación o no.

And we reward them with a lottery.

Y los recompensamos con una lotería.

They get prizes.

Reciben premios.

But they only get prizes

Pero solo reciben premios

if they had taken their medication the day before.

si han tomado su medicación el día anterior.

If not, they get a message that says something like,

Si no es así, reciben un mensaje que dice algo así como:

"You would have won a hundred dollars,

"Ud. podría haber ganado USD 100,

but you didn't take your medicine yesterday, so you don't get it."

pero no tomó su medicamento ayer, así que no los ganará".

Well, it turns out, patients hate that.

Y resulta que los pacientes detestan esto.

They hate the sense of missing out,

Odian quedar excluidos,

and because they can anticipate that feeling of regret

y porque pueden anticipar ese sentimiento de pesar

and they'd like to avoid it,

y porque les gustaría evitarlo,

they're much more likely to take their medications.

tienen más tendencia a tomar sus medicamentos.

Harnessing that sense of hating regret works.

Aprovechar esa sensación de no querer arrepentirse, funciona.

And it leads to the more general point,

Y lleva al punto más general,

which is: once you recognize how people are irrational,

esto es, una vez que reconocen cuán irracionales son las personas,

you're in a much better position to help them.

se está en una mejor posición para ayudarlas.

Now, this kind of irrationality works out even in men's restrooms.

Este tipo de irracionalidad funciona incluso en el baño público de hombres.

So, for those of you who don't frequent urinals,

Por lo tanto, para quienes no van mucho a los urinarios,

let me break this down for you.

permítanme explicárselo.

(Laughter)

(Risas)

There is pee all over the floor.

Hay pis por todo el suelo.

(Laughter)

(Risas)

And it turns out that you can solve this problem

Y resulta que se puede solucionar este problema

by etching the image of a fly in the back of the urinal.

grabando la imagen de una mosca en la parte posterior del urinario.

(Laughter) (Applause)

(Risas) (Aplausos)

And it makes perfect sense.

Y es perfectamente lógico.

(Laughter)

(Risas)

If I see a fly,

Si veo una mosca, voy a atraparla.

I'm gonna get that fly.

(Laughter)

(Risas)

That fly is going down.

Esa mosca va a caer.

(Laughter)

(Risas)

Now, this naturally begs the question that if men can aim,

Esto naturalmente lleva a la pregunta de que, si los hombres pueden apuntar,

why were they peeing on the floor in the first place?

¿por qué hacen pis en el suelo?

In fact, if they were going to pee on the floor,

Y si iban a hacer pis en el suelo, ¿por qué orinar delante del urinario?

why pee in front of the urinal?

Podrían orinar en cualquier lugar.

You could pee anywhere.

(Laughter)

(Risas)

And the same thing works in health care.

Y lo mismo ocurre con la atención médica.

We had a problem in our hospital

Tuvimos un problema en nuestro hospital.

in which the physicians were prescribing brand-name drugs

Los médicos recetaban marcas de medicamentos,

when a generic drug was available.

cuando había disponible un medicamento genérico.

Each one of the lines on this graph represents a different drug.

Cada una de las líneas de este gráfico representa un medicamento diferente.

And they're listed according to how often they're prescribed as generic medications.

Y están enumerados según la frecuencia en que se los recetaba como genéricos.

Those are the top are prescribed as generics 100 percent of the time.

Los de arriba son los recetados como genéricos el 100 % de las veces.

Los de abajo son los recetados como genéricos

Those down at the bottom are prescribed as generics

less than 20 percent of the time.

menos del 20 % de las veces.

And we'd have meetings with clinicians and all sorts of education sessions,

Y tuvimos reuniones con los médicos y todo tipo de sesiones de formación,

and nothing worked --

y nada funcionó.

all the lines are pretty much horizontal.

Todas las líneas se ven más o menos horizontales.

Until, someone installed a little piece of software

Hasta que alguien instaló un pequeño software

in the electronic health record

en cada historia clínica electrónica

that defaulted the prescriptions to generic medications

que por defecto receta medicamentos genéricos

instead of the brand-name drugs.

en vez de la marca del medicamento.

Pero no hace falta ser un experto en estadística

Now, it doesn't take a statistician

to see that this problem was solved overnight,

para ver que este problema se resolvió enseguida,

and it has stayed solved ever since.

y desde entonces, se ha mantenido resuelto.

In fact, in the two and a half years since this program started,

De hecho, en los dos años y medio desde que comenzó este programa,

our hospital has saved 32 million dollars.

nuestro hospital se ha ahorrado USD 32 millones.

Let me say that again: 32 million dollars.

Déjenme decirlo de nuevo: USD 32 millones.

And all we did was make it easier

Y todo lo que hicimos fue facilitar a los médicos

for the doctors to do what they fundamentally wanted to do all along.

hacer lo que fundamentalmente querían hacer todo el tiempo.

It also works to play into people's notions of loss.

También funciona trabajar con la noción de pérdida.

We did this with a contest to help people walk more.

Hicimos esto con un concurso para ayudar a las personas a caminar más.

We wanted everyone to walk at least 7,000 steps,

Queríamos que todos caminaran por lo menos 7000 pasos.

and we measured their step count

Y medimos la cantidad de pasos

with the accelerometer on their cell phone.

con el acelerómetro instalado en sus móviles.

Group A, the control group, just got told whether they had walked

El grupo A, el de control, solo tenía que informar

si había caminado 7000 pasos o no.

7,000 steps or not.

Group B got a financial incentive.

El grupo B tenía un incentivo financiero.

We gave them $1.40 for every day they walked 7,000 steps.

Les dimos USD 1.40 a cada uno por cada día que caminaran 7000 pasos.

Group C got the same financial incentive,

El grupo C recibió el mismo incentivo,

but it was framed as a loss rather than a gain:

pero lo planteamos como una pérdida en vez de una ganancia:

$1.40 a day is 42 dollars a month,

USD 1.40 al día es USD 42 al mes,

so we gave these participants 42 dollars at the beginning of each month

así que dimos a estos participantes USD 42 al comienzo de cada mes

in a virtual account that they could see,

en una cuenta virtual que podían ver,

and we took away $1.40 for every day they didn't walk 7,000 steps.

y les quitamos USD 1.40 por cada día sin andar los 7000 pasos.

Now, an economist would say that those two financial incentives

Un economista diría que ambos incentivos financieros

are the same.

son lo mismo.

For every day you walk 7,000 steps, you're $1.40 richer.

Por cada día que caminan 7000 pasos, tienen USD 1.40 más.

But a behavioral economist would say that they're different,

Sin embargo, un economista conductual diría que son diferentes,

because we're much more motivated to avoid a $1.40 loss

porque estamos mucho más motivados para evitar una pérdida de USD 1.40

than we are motivated to achieve a $1.40 gain.

que para ganar USD 1.40.

And that's exactly what happened.

Y eso es exactamente lo que sucedió.

Those in the group that received $1.40 for every day they walked 7,000 steps

Los que recibieron USD 1.40 por cada día que caminaron 7000 pasos

were no more likely to meet their goal than the control group.

no tendieron más a cumplir su objetivo que el grupo control.

The financial incentive didn't work.

El incentivo financiero no funcionó.

But those who had a loss-framed incentive

Pero los que tenían como incentivo protegerse de la posible pérdida

met their goal 50 percent more of the time.

cumplieron su objetivo más del 50 % de las veces.

It doesn't make economic sense, but it makes psychological sense,

No tiene lógica desde lo económico, pero sí desde lo psicológico,

because losses loom larger than gains.

porque las pérdidas pesan más que las ganancias.

And now we're using loss-framed incentives to help patients walk more,

Y ahora usamos incentivos contra la posible pérdida

para ayudar a los pacientes a caminar más, a perder peso

lose weight

and take their medications.

y tomar sus medicamentos.

Money can be a motivator.

El dinero puede ser una gran motivación.

We all know that.

Todos lo sabemos.

But it's far more influential when it's paired with psychology.

Pero es mucho más influyente cuando se combina con la psicología.

And money, of course, has its own disadvantages.

Y, claro, el dinero tiene sus desventajas.

My favorite example of this involves a daycare program.

Mi ejemplo favorito es el del jardín de infancia.

The greatest sin you can commit in daycare is picking up your kids late.

El mayor pecado que se puede cometer es recoger a los hijos tarde del jardín.

No one is happy.

Nadie es feliz.

Your kids are crying because you don't love them.

Los hijos lloran porque no los queremos.

(Laughter)

(Risas)

The teachers are unhappy because they leave work late.

Los educadores se molestan por tener que trabajar hasta tarde

And you feel terribly guilty.

y uno se siente terriblemente culpable.

This daycare program in Israel decided they wanted to stop this problem,

El programa de jardines de infancia en Israel

decidió acabar con este problema,

and they did something that many daycare programs in the US do,

e hicieron algo que muchos programas hacen en EE. UU.,

which is they installed a fine for late pickups.

que es imponer una multa por recoger tarde a los niños.

And the fine they chose was 10 shekels,

Y la multa que impusieron fue de 10 séqueles,

which is about three bucks.

que son aproximadamente USD 3.

And guess what happened?

Y adivinen qué pasó.

Late pickups increased.

Aumentó la cantidad de niños recogidos más tarde.

And if you think about it, it makes perfect sense.

Y si lo pensamos bien, tiene lógica.

What a deal!

¡Qué buena oferta! Por 10 séqueles, la moneda de Israel,

For 10 shekels --

(Laughter)

(Risas)

you can keep my kids all night!

se pueden quedar con mis hijos durante toda la noche.

(Laughter)

(Risas)

They took a perfectly strong intrinsic motivation not to be late,

Adoptaron una motivación intrínseca muy fuerte para no llegar tarde

and they cheapened it.

y le quitaron el valor.

What's worse, when they realized their mistake

Lo que es peor, cuando se dieron cuenta de su error

and they took away the financial incentive,

y eliminaron el incentivo financiero,

the late pickups still stayed at the high level.

la cantidad de niños recogidos tarde seguía siendo alta.

They had already poisoned the social contract.

Ya se había envenenado el contrato social.

Health care is full of strong intrinsic motivations.

El cuidado de la salud está lleno de fuertes motivaciones intrínsecas.

We have doctors and patients who already want to do the right thing.

Tenemos médicos y pacientes que quieren hacer lo correcto.

Financial incentives can help,

Los incentivos financieros pueden ayudar,

but we shouldn't expect money in health care

pero no debemos esperar que en el cuidado de la salud

to do all of the heavy lifting.

el dinero haga todo el trabajo pesado.

Instead, perhaps the most powerful influencers of health behavior

En su lugar, lo que más influye en las conductas relacionadas a la salud

are our social interactions.

son nuestras interacciones sociales.

Social engagement works in health care,

Las relaciones social funcionan en el cuidado de la salud

and it works in two directions.

y lo hacen en dos direcciones.

First, we fundamentally care what others think of us.

En primer lugar, fundamentalmente importa lo que otros piensan de nosotros.

And so one of the most powerful ways to change our behavior

Y una de las formas más poderosas para cambiar nuestro comportamiento

is to make our activities witnessable to others.

es hacer que nuestras actividades sean observables para otros.

We behave differently when we're being observed

Nos comportamos de manera diferente cuando otros nos observan

than when we're not.

que cuando no lo hacen.

I've been to some restaurants that don't have sinks in the bathrooms.

He estado en algunos restaurantes sin lavabos en los baños.

Instead, when you step out, the sink is outside

En cambio, el lavabo está fuera, cuando salimos,

en el centro del restaurante,

in the main part of the restaurant,

where everyone can see whether you wash your hands or not.

donde todos pueden ver si uno se lava las manos o no.

Now, I don't know for sure,

No lo sé a ciencia cierta,

but I am convinced that handwashing is much greater

pero estoy convencido de que el lavado de manos es esencial

in those particular settings.

en esos sitios en particular.

We are always on our best behavior when we're being observed.

Siempre nos comportamos mejor cuando nos observan.

In fact, there was this amazing study

De hecho, no sorprende un estudio

that was done in an intensive care unit in a Florida hospital.

que se hizo en una unidad de cuidados intensivos en un hospital de Florida.

The handwashing rates were very low, which is dangerous, of course,

La frecuencia del lavado de manos era muy baja, lo que es peligroso,

because it can spread infection.

pues puede propagar infecciones.

And so some researchers pasted a picture of someone's eyes over the sink.

Unos investigadores pegaron la foto de un par de ojos sobre el lavamanos.

It wasn't a real person, it was just a photograph.

No era una persona real, solo una fotografía.

In fact, it wasn't even their whole face, it was just their eyes looking at you.

De hecho, ni siquiera era la cara entera, solo dos ojos que observaban.

(Laughter)

(Risas)

La frecuencia del lavado de manos aumentó más del doble.

Handwashing rates more than doubled.

It seems we care so much what other people think of us

Nos importa tanto lo que otros piensan de nosotros

that our behavior improves

que nuestro comportamiento mejora,

even if we merely imagine that we're being observed.

incluso si nos limitamos a imaginar que estamos siendo observados.

And not only do we care what others think of us,

Y no solo nos importa lo que otros piensan de nosotros,

we fundamentally model our behaviors on what we see other people do.

sino que fundamentalmente modelamos el comportamiento

en función de lo que vemos que hacen los demás.

And it all comes back to seat belts.

Y retomo el tema de los cinturones de seguridad.

When I was a kid, I used to love the "Batman" TV series with Adam West.

De niño, me encantaba la serie de televisión "Batman", con Adam West.

Everything that Batman and Robin did was so cool,

Todo lo que Batman y Robin hacían era genial

and, of course, the Batmobile was the coolest thing of all.

y, por supuesto, el batimóvil era lo mejor de todo.

Now, that show aired from 1966 to 1968,

Esa serie se emitió desde 1966 hasta 1968,

and at that time, seat belts were optional accessories in cars.

y entonces, los cinturones de seguridad eran accesorios opcionales en los autos.

But the producers of that show did something really important.

Pero los productores de ese programa hicieron algo realmente importante.

When Batman and Robin got in the Batmobile,

Cuando Batman y Robin entraban en el batimóvil,

the camera would focus on their laps,

la cámara enfocaba el regazo,

and you would see Batman and Robin put on their seat belts.

y se veía a Batman y Robin ajustándose los cinturones.

Now, if Batman and Robin put on their seat belts,

Y si Batman y Robin se los ponían,

you can bet that I was going to wear my seat belt, too.

les aseguro que yo también me lo ponía.

I bet that show saved thousands of lives.

Apuesto a que esa serie salvó miles de vidas.

And again, it works in health care, too.

Y de nuevo, funciona también en el cuidado de la salud.

Doctors use antibiotics more appropriately when they see how other doctors use them.

Los médicos utilizan mejor los antibióticos

cuando ven cómo otros médicos los utilizan.

So many activities in health care are hidden, they're unwitnessed,

Muchas actividades en la atención sanitaria están ocultas, no hay testigos,

but doctors are social animals,

pero los médicos son animales sociales,

and they perform better when they see what other doctors do.

y se desempeñan mejor cuando ven lo que otros médicos hacen.

So social influence works in health care.

La influencia social funciona en el cuidado de la salud.

So does tying it to notions of regret or to loss aversion.

Esto mismo ocurre al vincularla con arrepentimiento o aversión a la pérdida.

We would never think of using these tools if we thought that everyone was rational

Nunca usaríamos estas herramientas si pensáramos

que todo el mundo es siempre racional.

all the time.

Now, just to be clear: I am not condemning rationality.

Ahora, para ser claros: no estoy condenando la racionalidad.

I mean, that really would be irrational.

Sería realmente irracional.

But we all know that it's the nonrational parts of our minds

Pero todos sabemos que son las partes no racionales de nuestra mente

where we get courage, creativity, inspiration

donde surgen el valor, la creatividad, la inspiración

and everything else that sparks passion.

y todo lo que despierta una pasión.

And we know something else, too.

Y sabemos algo más, también.

We know that we can be much more effective at improving health behavior

Podemos mejorar mucho más el comportamiento relacionado con la salud

if we work with the irrational parts of our nature

si trabajamos con las partes irracionales de nuestra naturaleza

instead of ignoring them or fighting against them.

en vez de ignorarlas o luchar contra ellas.

When it comes to health care,

Cuando se trata del cuidado de la salud,

understanding our irrationality is just another tool in our toolbox.

nuestra comprensión de la irracionalidad

es solo otra herramienta en nuestra caja de herramientas.

And harnessing that irrationality --

Y aprovechar la irracionalidad

that may be the most rational move of all.

puede ser el movimiento más racional de todos.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)