Why it's so hard to make healthy decisions | David Asch

Traducteur: Jade Mouquet Relecteur: Claire Ghyselen

It's April of 2007,

Avril 2017,

and Jon Corzine, the Governor of New Jersey,

le gouverneur du New Jersey, Jon Corzine,

is in this horrific car accident.

a un terrible accident de voiture.

He's in the right front passenger seat of this SUV

Il est assis à la place du convoyeur de son 4x4

when it crashes on the Garden State Parkway.

quand il a un accident sur la Garden State Parkway.

He's transported to a New Jersey trauma center

Il est transporté aux urgences.

with multiple broken bones and multiple lacerations.

Il a de multiples fractures et coupures.

He needs immediate surgery, seven units of blood,

Il doit être opéré immédiatement, il lui faut sept poches de sang,

a mechanical ventilator to help him breathe

un respirateur mécanique

and several more operations along the way.

et plusieurs opérations supplémentaires pour survivre.

It's amazing he survived.

C'est un miracle qu'il ait survécu.

But perhaps even more amazing,

Ce qui était encore plus incroyable,

he was not wearing a seat belt.

c'est qu'il n'avait pas mis sa ceinture.

And, in fact, he never wore a seat belt,

D'ailleurs, il ne la mettait jamais.

and the New Jersey state troopers who used to drive Governor Corzine around

Les policiers de l'État qui lui servaient de chauffeurs

used to beg him to wear a seat belt,

le suppliaient de la mettre,

but he didn't do it.

mais il ne le faisait pas.

Now, before Corzine was Governor of New Jersey,

Avant que Corzine devienne gouverneur,

he was the US Senator from New Jersey,

il était le sénateur du New Jersey.

and before that, he was the CEO of Goldman Sachs,

Et avant ça, il était le PDG de Goldman Sachs.

responsible for taking Goldman Sachs public,

Il avait présidé son entrée en bourse,

making hundreds of millions of dollars.

et fait des millions de dollars de bénéfice.

Now, no matter what you think of Jon Corzine politically

Peu importe ce qu'on pense de Corzine en tant que politicien

or how he made his money,

ou de la manière dont il s'est enrichi,

nobody would say that he was stupid.

personne ne peut dire qu'il est stupide.

But there he was,

Et pourtant,

an unrestrained passenger in a car accident,

il a eu un accident alors qu'il n'avait pas mis sa ceinture,

at a time when every American knows that seat belts save lives.

quand tous les Américains savent que les ceintures de sécurité sauvent des vies.

This single story reflects a fundamental weakness

Cette histoire illustre une faiblesse fondamentale

in our approach to improving health behavior.

dans notre approche pour améliorer les comportements liés à la santé.

Nearly everything we tell doctors and everything we tell patients

Presque tout ce que nous enseignons aux docteurs et disons aux patients

is based on the idea that we behave rationally.

est basé sur l'idée que nous agissons rationnellement.

If you give me information, I will process that information in my head,

Si j'apprends quelque chose de nouveau, je vais y réfléchir

and my behavior will change as a result.

et je vais changer mon comportement.

Do you think Jon Corzine didn't know that seat belts save lives?

Pensez-vous que Corzine ignorait que les ceintures sauvent des vies ?

Do you think he, like, just didn't get the memo?

Qu'il n'était pas au courant ?

(Laughter)

(Rires)

Jon Corzine did not have a knowledge deficit,

Le problème n'était pas ses connaissances lacunaires,

he had a behavior deficit.

mais son comportement.

It's not that he didn't know better.

Ce n'était pas qu'il ne le savait pas,

He knew better.

il le savait très bien.

It's that he didn't do better.

C'était qu'il ne le faisait pas.

Instead, I think the mind is a high-resistance pathway.

Je pense plutôt à l'esprit comme à quelque chose de très résistant.

Changing someone's mind with information is hard enough.

Changer l'avis de quelqu'un en l'informant est déjà difficile.

Changer son comportement en l'informant

Changing their behavior with information

is harder still.

l'est davantage encore.

The only way we're going to make substantial improvements

La seule manière dont nous pouvons faire de vraies avancées

in health and health care

en termes de santé et soins médicaux

is to make substantial improvements in the behavior of health and health care.

est de faire de vrais progrès

en termes des comportements liés à la santé et aux soins médicaux.

Si vous frappez mon tendon rotulien avec un marteau,

If you hit my patellar tendon with a reflex hammer,

my leg is going to jerk forward,

ma jambe va faire un bond en avant,

and it's going to jerk forward a lot faster and a lot more predictably

et elle va le faire de manière beaucoup plus rapide et prévisible

than if I had to think about it myself.

que si je devais y réfléchir moi-même.

C'est un réflexe.

It's a reflex.

We need to look for the equivalent behavioral reflexes

Nous devons trouver nos réflexes comportementaux

and hitch our health care wagon to those.

et baser les soins médicaux sur eux.

Turns out, though,

Et pourtant,

la plupart des approches conventionnelles de la motivation humaine

that most conventional approaches to human motivation

are based on the idea of education.

sont basées sur la notion d'éducation.

We assume that if people don't behave as they should,

Nous présumons que si les gens n'agissent pas comme il faut,

it's because they didn't know any better.

c'est parce qu'ils sont ignorants.

« Si les gens savaient que fumer est dangereux, ils ne fumeraient pas. »

"If only people knew that smoking was dangerous, they wouldn't smoke."

Or, we think about economics.

Ou nous pensons en termes économiques.

The assumption there is that we're all constantly calculating

Nous présumons que nous calculons, tout le temps,

the costs and benefits of every one of our actions

les coûts et avantages de chacune de nos actions

and optimizing that to make the perfectly right, rational decision.

et que nous maximisons ça pour prendre la décision la plus rationnelle.

If that were true, then all we need to do

Si c'était vrai, il faudrait juste

trouver le système de paiement parfait pour les docteurs

is to find the perfect payment system for doctors

or the perfect co-payments and deductibles for patients,

ou le système de remboursements parfait pour les patients

and everything would work out.

et tout fonctionnerait parfaitement.

A better approach lies in behavioral economics.

L'économie comportementale offre une meilleure approche.

Behavioral economists recognize that we are irrational.

Elle reconnaît que nous sommes irrationnels.

Our decisions are based on emotion,

Nos décisions sont influencées par nos émotions,

or they're sensitive to framing or to social context.

le contexte social, la manière dont la situation est définie.

We don't always do what's in our own long-term best interests.

On ne fait pas toujours ce qui est dans notre meilleur intérêt à long terme.

But the key contribution to behavioral economics

Mais sa contribution la plus importante

n'est pas d'avoir reconnu que nous sommes irrationnels,

is not in recognizing that we are irrational;

c'est d'avoir reconnu que nous sommes irrationnels de façon très prévisible.

it's recognizing that we are irrational in highly predictable ways.

In fact, it's the predictability of our psychological foibles

C'est la prévisibilité de nos faiblesses psychologiques

that allows us to design strategies to overcome them.

qui nous permet de développer des stratégies pour les surmonter.

Forewarned is forearmed.

Être prévenu, c'est être préparé.

In fact, behavioral economists often use

D'ailleurs les économistes comportementaux utilisent souvent

precisely the same behavioral reflexes that get us into trouble

les mêmes réflexes qui nous posent des problèmes

and turn them around to help us,

et les inversent pour nous aider

plutôt que nous faire du mal.

rather than to hurt us.

We see irrationality play out in something called "present bias,"

Parfois notre irrationalité se manifeste

sous la forme d'une préférence pour le présent,

where the outcomes in front of us are much more motivating

selon laquelle les résultats dans un avenir proche sont plus motivants

than even more important outcomes far in the future.

que des résultats encore plus importants dans un avenir lointain.

Si je suis au régime - et je suis toujours au régime -

If I'm on a diet -- and I'm always on a diet --

(Laughter)

(Rires)

and someone offers me a luscious-looking piece of chocolate cake,

et que quelqu'un m'offre un gâteau au chocolat,

I know I should not eat that chocolate cake.

je sais que je ne devrais pas le manger.

That chocolate cake will land on that part of my body -- permanently --

Il va atterrir directement - et de façon permanente - sur la partie de mon corps

where that kind of food naturally settles.

dans laquelle ce genre de nourriture s'installe naturellement.

But the chocolate cake looks so good and delicious,

Mais ce gâteau a l'air tellement bon

et il est juste devant moi,

and it's right in front of me,

mon régime peut attendre demain.

and the diet can wait 'til tomorrow.

I used to love the comedian Steven Wright.

Avant j'adorais le comédien Steven Wright.

He would have these Zen-like quips.

Il inventait ces pseudo-proverbes Zen.

Mon préféré, c'était :

My favorite one was this:

"Hard work pays off in the future,

« Travailler dur porte ses fruits à long terme,

but laziness pays off right now."

mais être paresseux porte ses fruits tout de suite. »

(Laughter)

(Rires)

And patients also have present bias.

Les patients ont aussi une préférence pour le présent.

Si vous souffrez d'hypertension artérielle,

If you have high blood pressure,

even if you would desperately like to avoid a stroke,

même si vous voulez vraiment éviter un AVC

and you know that taking your antihypertensive medications

et que vous savez que prendre vos médicaments antihypertenseurs

is one of the best ways to reduce that risk,

est un des meilleurs moyens de le faire,

the stroke you avoid is far in the future and taking medications is right now.

l'AVC que vous éviteriez paraît lointain

et prendre des médicaments est maintenant.

Almost half of the patients who are prescribed high blood pressure pills

Ainsi presque la moitié des patients à qui on a prescrit des antihypertenseurs

stop taking them within a year.

arrêtent de les prendre dans l'année qui suit.

Pensez à toutes les vies que nous pourrions sauver

Think of how many lives we could save

if we could solve just that one problem.

si nous pouvions résoudre ce simple problème.

We also tend to overestimate the value of small probabilities.

Nous avons tendance à surestimer l'importance des petites probabilités.

This actually explains why state lotteries are so popular,

Ça explique pourquoi le Loto est si populaire

même si la majorité des joueurs perdent de l'argent.

even though they return pennies on the dollar.

Now, some of you may buy lottery tickets --

Certains d'entre vous y participent peut-être -

it's fun, there's the chance you might strike it rich ...

c'est excitant, vous pourriez devenir riche,

But let's face it:

mais soyons honnêtes :

this would be a horrible way to invest your retirement savings.

ce serait un très mauvais moyen d'investir votre retraite.

I once saw a bumper sticker -- I am not making this up -- that said,

Une fois, j'ai vu un autocollant sur une voiture qui disait :

"State lotteries are a special tax on people who can't do math."

« Le Loto est une taxe pour les gens qui ne savent pas compter. »

(Laughter)

(Rires)

It's not that we can't do the math,

Ce n'est pas que nous ne savons pas compter,

it's that we can't feel the math.

c'est que nous ne pouvons pas ressentir les maths.

And we also pay much too much attention to regret.

Et nous donnons aussi trop d'importance au regret.

We all hate the feeling of missing out.

Nous avons peur de passer à côté de quelque chose.

So, actually, there was this recent lottery,

Récemment, il y a eu ce Loto

a mega-jackpot lottery,

avec un gros jackpot,

quelque chose d'énorme, de l'ordre d'un milliard de dollars.

that had a huge payoff, something like over a billion dollars.

Tout le monde à mon travail a participé à un pot commun pour acheter des tickets,

And everyone in my office is pooling money to buy lottery tickets,

and I'm not having any of this.

et ça m'énervait.

There I am, like, swaggering around the office,

Je m'évertuais à leur dire :

« Le Loto est une taxe pour les gens qui ne savent pas compter. »

"Lotteries are a special tax on people who can't do math."

(Rires)

(Laughter)

And then it hits me:

Mais d'un coup, j'ai réalisé :

uh oh.

« Oh oh.

What if they win?

Et s'ils gagnaient ?

(Laughter)

(Rires)

I'm the only one who shows up at work the next day.

Je serais le seul à venir travailler demain. »

(Rires)

(Laughter)

Ce n'est pas que je ne voulais pas que mes collègues gagnent.

Now, it's not that I didn't want my colleagues to win.

I just didn't want them to win without me.

Mais je ne voulais pas qu'ils gagnent sans moi.

(Rires)

Now, it would have been easier if I had just taken my 20-dollar bill

Je me suis dit que ça aurait été plus simple de mettre juste 20 dollars

and put it into the office shredder,

dans la déchiqueteuse,

le résultat aurait été le même.

and the results would have been the same.

Même si je savais que je ne devais pas,

Even though I knew I shouldn't participate,

I handed over my $20 bill,

j'ai donné mes 20 dollars,

et je ne les ai jamais revus.

and I never saw it again.

(Laughter)

(Rires)

We've done a bunch of experiments with patients

Nous avons fait beaucoup de tests avec des patients

in which we give them these electronic pill bottles

dans lesquels nous leur donnons des flacons électroniques

so we can tell whether they're taking their medication or not.

qui nous permettent de savoir s'ils prennent leurs médicaments.

And we reward them with a lottery.

Nous les récompensons avec des lotos.

They get prizes.

Ils gagnent des prix,

But they only get prizes

mais seulement

if they had taken their medication the day before.

s'ils ont pris leurs pilules le jour précédent.

If not, they get a message that says something like,

Sinon, ils reçoivent un message du genre :

"You would have won a hundred dollars,

« Vous auriez pu gagner 100 dollars

mais vous n'avez pas pris vos pilules, pas de chance ! »

but you didn't take your medicine yesterday, so you don't get it."

Well, it turns out, patients hate that.

Eh bien, les patients détestent ça.

They hate the sense of missing out,

Ils détestent ressentir qu'ils ratent quelque chose,

and because they can anticipate that feeling of regret

et parce qu'ils anticipent ce sentiment de regret

and they'd like to avoid it,

et qu'ils veulent l'éviter,

they're much more likely to take their medications.

ils ont beaucoup plus de chances de prendre leurs pilules.

Exploiter cette peur du regret est efficace.

Harnessing that sense of hating regret works.

And it leads to the more general point,

Et ça nous mène à une conclusion plus générale,

which is: once you recognize how people are irrational,

qui est la suivante : quand on reconnaît que les gens ne sont pas rationnels,

you're in a much better position to help them.

on est dans une bien meilleure position pour les aider.

Now, this kind of irrationality works out even in men's restrooms.

Ce genre d'irrationalité fonctionne même dans les toilettes des hommes.

So, for those of you who don't frequent urinals,

Pour ceux qui ne fréquentent pas les urinoirs,

let me break this down for you.

laissez-moi vous expliquer.

(Laughter)

(Rires)

There is pee all over the floor.

Le sol est recouvert de pisse.

(Laughter)

(Rires)

And it turns out that you can solve this problem

Et il s'avère qu'on peut résoudre ce problème

by etching the image of a fly in the back of the urinal.

en plaçant l'image d'une mouche dans le fond de l'urinoir.

(Laughter) (Applause)

(Rires) (Applaudissements)

And it makes perfect sense.

Et c'est tout à fait logique.

(Laughter)

(Rires)

If I see a fly,

Si je vois une mouche,

I'm gonna get that fly.

je veux avoir cette mouche.

(Laughter)

(Rires)

That fly is going down.

Cette mouche va crever.

(Laughter)

(Rires)

Now, this naturally begs the question that if men can aim,

C'est à se demander, si les hommes peuvent viser,

why were they peeing on the floor in the first place?

pourquoi pissent-ils sur le sol ?

In fact, if they were going to pee on the floor,

Et s'ils vont pisser sur le sol,

pourquoi pisser en face de l'urinoir ?

why pee in front of the urinal?

Ils pourraient le faire n'importe où.

You could pee anywhere.

(Laughter)

(Rires)

And the same thing works in health care.

C'est la même chose en soins médicaux.

We had a problem in our hospital

Nous avions un problème à l'hôpital :

in which the physicians were prescribing brand-name drugs

les médecins prescrivaient des médicaments de marque

when a generic drug was available.

même quand des génériques existaient.

Each one of the lines on this graph represents a different drug.

Chaque ligne sur ce graphique représente un médicament différent.

And they're listed according to how often they're prescribed as generic medications.

Ils sont listés selon la fréquence

avec laquelle ils sont prescrits en version générique.

Those are the top are prescribed as generics 100 percent of the time.

Pour ceux en haut, la version générique est prescrite 100% du temps.

Pour ceux en bas, la version générique est prescrite moins de 20% du temps.

Those down at the bottom are prescribed as generics

less than 20 percent of the time.

Nous avons eu de nombreuses réunions et formations,

And we'd have meetings with clinicians and all sorts of education sessions,

and nothing worked --

mais rien ne marchait -

all the lines are pretty much horizontal.

toutes les lignes restent plus ou moins horizontales.

Until, someone installed a little piece of software

Jusqu'au jour où quelqu'un a installé un petit logiciel

dans les dossiers de santé électroniques

in the electronic health record

that defaulted the prescriptions to generic medications

qui préselectionnait les médicaments génériques à la place de ceux de marque

instead of the brand-name drugs.

pour les prescriptions.

Pas besoin d'un statisticien

Now, it doesn't take a statistician

to see that this problem was solved overnight,

pour se rendre compte que ça a réglé le problème d'un coup,

and it has stayed solved ever since.

et c'est resté le cas.

In fact, in the two and a half years since this program started,

Ça a permis à l'hôpital de sauver 32 millions de dollars en 2 ans et demi.

our hospital has saved 32 million dollars.

Let me say that again: 32 million dollars.

Je répète : 32 millions de dollars.

And all we did was make it easier

Et tout ce qu'on a fait, c'était de permettre aux docteurs

for the doctors to do what they fundamentally wanted to do all along.

de faire plus facilement ce qu'ils voulaient faire depuis le début.

It also works to play into people's notions of loss.

Exploiter les notions de perte est aussi efficace.

We did this with a contest to help people walk more.

Nous avons fait ça avec un concours pour aider les gens à marcher plus.

We wanted everyone to walk at least 7,000 steps,

Nous voulions que tout le monde fasse au moins 7 000 pas par jour,

and we measured their step count

et nous avons mesuré leur nombre de pas

with the accelerometer on their cell phone.

avec le podomètre de leur portable.

Group A, the control group, just got told whether they had walked

Nous disions juste au groupe A s'ils avaient fait 7 000 pas ou non.

7,000 steps or not.

Group B got a financial incentive.

Nous offrions des récompenses financières au groupe B.

We gave them $1.40 for every day they walked 7,000 steps.

Nous leur donnions 1,40 dollar chaque jour où Ils faisaient 7 000 pas.

Group C got the same financial incentive,

Le groupe C avait aussi une motivation financière,

but it was framed as a loss rather than a gain:

mais elle était structurée de manière négative :

$1.40 a day is 42 dollars a month,

1,40 dollar par jour équivaut à 42 dollars par mois,

so we gave these participants 42 dollars at the beginning of each month

donc nous leur donnions 42 dollars au début de chaque mois

in a virtual account that they could see,

dans un compte virtuel qu'ils pouvaient voir,

et nous retirions 1,40 dollar chaque jour où ils ne faisaient pas 7 000 pas.

and we took away $1.40 for every day they didn't walk 7,000 steps.

Now, an economist would say that those two financial incentives

Un économiste dirait que ces deux motivations sont identiques.

are the same.

For every day you walk 7,000 steps, you're $1.40 richer.

Chaque jour où vous marchez 7 000 pas, vous gagnez 1,40 dollar.

But a behavioral economist would say that they're different,

Mais un économiste comportemental dira qu'elles sont différentes,

because we're much more motivated to avoid a $1.40 loss

car nous sommes beaucoup plus motivés à éviter une perte de 1,40 dollar

than we are motivated to achieve a $1.40 gain.

qu'à les gagner.

C'est exactement ce qu'il s'est passé.

And that's exactly what happened.

Those in the group that received $1.40 for every day they walked 7,000 steps

Le groupe B n'avait pas plus de chances d'atteindre leur objectif que le groupe A.

were no more likely to meet their goal than the control group.

The financial incentive didn't work.

La motivation financière ne marchait pas.

Mais ceux du groupe C atteignaient leur objectif 50% plus souvent.

But those who had a loss-framed incentive

met their goal 50 percent more of the time.

It doesn't make economic sense, but it makes psychological sense,

C'est illogique économiquement, mais pas psychologiquement

because losses loom larger than gains.

car les pertes semblent plus importantes que les gains.

And now we're using loss-framed incentives to help patients walk more,

Maintenant nous utilisons des incitations structurées comme des pertes

pour aider les patients à marcher plus, perdre du poids, prendre leurs pilules.

lose weight

and take their medications.

Money can be a motivator.

L'argent peut être une motivation.

We all know that.

Nous le savons tous.

But it's far more influential when it's paired with psychology.

Mais c'est beaucoup plus efficace quand on utilise aussi la psychologie.

And money, of course, has its own disadvantages.

Et l'argent, bien sûr, a ses désavantages.

Mon exemple préféré est celui d'une crèche.

My favorite example of this involves a daycare program.

The greatest sin you can commit in daycare is picking up your kids late.

La pire chose que vous puissiez faire avec les crèches,

c'est d'être en retard pour récupérer vos enfants.

No one is happy.

Personne n'est content.

Your kids are crying because you don't love them.

Vos enfants pleurent parce que vous ne les aimez pas.

(Laughter)

(Rires)

The teachers are unhappy because they leave work late.

Les auxiliaires sont mécontents car ils doivent finir tard.

And you feel terribly guilty.

Et vous vous sentez coupable.

This daycare program in Israel decided they wanted to stop this problem,

Une crèche en Israël a décidé de résoudre ce problème,

et ils ont fait quelque chose que beaucoup de crèches font aux États-Unis :

and they did something that many daycare programs in the US do,

which is they installed a fine for late pickups.

une amende pour les parents en retard.

And the fine they chose was 10 shekels,

L'amende était de 10 shekels, environ 3 dollars.

which is about three bucks.

And guess what happened?

Et vous savez quoi ?

Late pickups increased.

Le nombre de retards a augmenté.

And if you think about it, it makes perfect sense.

Si vous y réfléchissez, c'est logique.

What a deal!

Quelle affaire !

For 10 shekels --

Pour 10 shekels -

(Laughter)

(Rires)

you can keep my kids all night!

vous gardez mes enfants toute la nuit !

(Laughter)

(Rires)

They took a perfectly strong intrinsic motivation not to be late,

Ils ont pris une motivation intrinsèque forte pour ne pas être en retard,

and they cheapened it.

et ils l'ont bradée.

What's worse, when they realized their mistake

Pire encore, quand ils ont réalisé leur erreur

and they took away the financial incentive,

et éliminé l'amende,

the late pickups still stayed at the high level.

le nombre de retards n'a pas diminué.

They had already poisoned the social contract.

Ils avaient déjà affaibli le contrat social.

Health care is full of strong intrinsic motivations.

Le domaine des soins médicaux regorge de motivations intrinsèques.

We have doctors and patients who already want to do the right thing.

Les docteurs et patients veulent déjà faire ce qu'il faut.

Financial incentives can help,

Les incitations financières peuvent aider,

but we shouldn't expect money in health care

mais nous ne devrions pas compter dessus pour faire toute la différence.

to do all of the heavy lifting.

A la place, une des choses qui influencent le plus nos comportements liés à la santé

Instead, perhaps the most powerful influencers of health behavior

are our social interactions.

est nos interactions sociales.

Social engagement works in health care,

La pression sociale est à l’œuvre dans le domaine de la santé,

and it works in two directions.

et elle va dans deux directions.

First, we fundamentally care what others think of us.

D'une part, nous nous soucions réellement de ce que les autres pensent de nous.

And so one of the most powerful ways to change our behavior

Donc un des moyens les plus efficaces de changer notre comportement

is to make our activities witnessable to others.

est de rendre nos activités visibles par les autres.

We behave differently when we're being observed

Nous nous comportons différemment quand nous sommes observés.

than when we're not.

I've been to some restaurants that don't have sinks in the bathrooms.

J'ai été à des restaurants qui n'ont pas de lavabo dans les toilettes.

Instead, when you step out, the sink is outside

Le lavabo est à l'extérieur,

dans la salle principale

in the main part of the restaurant,

où tout le monde peut voir si on se lave les mains ou pas.

where everyone can see whether you wash your hands or not.

Je ne suis pas certain,

Now, I don't know for sure,

mais je pense que beaucoup plus de gens se lavent les mains

but I am convinced that handwashing is much greater

dans ce contexte-là.

in those particular settings.

Nous nous comportons toujours mieux quand nous sommes observés.

We are always on our best behavior when we're being observed.

D'ailleurs, il y a une étude sur le sujet

In fact, there was this amazing study

qui a été réalisée dans une unité de soins intensifs en Floride.

that was done in an intensive care unit in a Florida hospital.

The handwashing rates were very low, which is dangerous, of course,

Peu de gens se lavaient les mains, ce qui est bien sûr dangereux

because it can spread infection.

car ça favorise la transmission des infections.

And so some researchers pasted a picture of someone's eyes over the sink.

Des chercheurs ont collé l'image d'une paire d'yeux au-dessus du lavabo.

It wasn't a real person, it was just a photograph.

Ce n'était pas une personne, juste une photo.

In fact, it wasn't even their whole face, it was just their eyes looking at you.

Ce n'était même pas tout un visage mais juste des yeux qui vous fixaient.

(Rires)

(Laughter)

Deux fois plus de gens se lavaient les mains.

Handwashing rates more than doubled.

It seems we care so much what other people think of us

Nous nous soucions tellement de l'opinion des autres

que notre comportement s'améliore

that our behavior improves

even if we merely imagine that we're being observed.

même si nous imaginons seulement que nous sommes observés.

And not only do we care what others think of us,

Et non seulement nous nous soucions de l'opinion des autres,

we fundamentally model our behaviors on what we see other people do.

mais nous modelons aussi nos comportements sur ce que les autres font.

And it all comes back to seat belts.

Pour en revenir aux ceintures de sécurité,

When I was a kid, I used to love the "Batman" TV series with Adam West.

quand j'étais enfant, j'adorais la série « Batman » avec Adam West.

Tout ce que Batman et Robin faisaient était tellement cool,

Everything that Batman and Robin did was so cool,

et la chose la plus cool était la Batmobile.

and, of course, the Batmobile was the coolest thing of all.

Now, that show aired from 1966 to 1968,

Cette série a été diffusée de 1966 à 1968

and at that time, seat belts were optional accessories in cars.

et à cette époque, les ceintures étaient accessoires dans les voitures.

But the producers of that show did something really important.

Mais les producteurs de la série ont fait une chose très importante.

When Batman and Robin got in the Batmobile,

Quand Batman et Robin utilisaient la Batmobile,

the camera would focus on their laps,

la caméra se concentrait sur leurs genoux,

and you would see Batman and Robin put on their seat belts.

et on pouvait les voir mettre leur ceinture.

Now, if Batman and Robin put on their seat belts,

Et si Batman et Robin faisaient ça,

you can bet that I was going to wear my seat belt, too.

vous pouviez être sûrs que j'allais le faire aussi.

I bet that show saved thousands of lives.

Je suis sûr que cette série a sauvé des milliers de vies.

And again, it works in health care, too.

Et ça marche aussi dans le domaine de la santé.

Doctors use antibiotics more appropriately when they see how other doctors use them.

Les docteurs utilisent mieux les antibiotiques

quand ils voient comment d'autres docteurs les utilisent.

So many activities in health care are hidden, they're unwitnessed,

Il y a beaucoup d'activités en médecine que les autres ne voient pas

mais les médecins sont des animaux sociaux

but doctors are social animals,

and they perform better when they see what other doctors do.

et ils sont plus performants quand ils voient ce que d'autres médecins font.

Donc l'influence sociale a un impact dans le domaine de la santé,

So social influence works in health care.

So does tying it to notions of regret or to loss aversion.

d'autant plus si elle est associée au regret ou à l'aversion à la perte.

We would never think of using these tools if we thought that everyone was rational

Nous ne penserions jamais à exploiter ça si nous pensions

que tout le monde était tout le temps rationnel.

all the time.

Now, just to be clear: I am not condemning rationality.

Que les choses soient claires : je ne condamne pas l'irrationalité.

I mean, that really would be irrational.

Je veux dire, ce serait vraiment irrationnel.

But we all know that it's the nonrational parts of our minds

Nous savons tous que ce sont les parties irrationnelles de notre cerveau

qui fournissent notre courage, notre créativité, notre inspiration

where we get courage, creativity, inspiration

and everything else that sparks passion.

et tout ce qui suscite la passion.

And we know something else, too.

Et nous savons aussi autre chose.

Nous savons que nous pouvons être bien meilleurs

We know that we can be much more effective at improving health behavior

à améliorer les comportements liés à la santé

si nous utilisons les côtés irrationnels de notre nature

if we work with the irrational parts of our nature

instead of ignoring them or fighting against them.

plutôt que de les ignorer ou de les combattre.

When it comes to health care,

En matière de soins médicaux,

understanding our irrationality is just another tool in our toolbox.

comprendre notre irrationalité est juste un autre outil.

Et exploiter cette irrationalité -

And harnessing that irrationality --

that may be the most rational move of all.

c'est peut-être bien la chose la plus rationnelle.

Thank you.

Merci.

(Applause)

(Applaudissements)