3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Перекладач: Maksym Kuzhdin Утверджено: Sofia Kovalchuk

I'm here today to talk about fundraising,

Сьогодні я говоритиму про фандрейзинг,

or as you probably think of it, "the other F-word."

ще одне дуже розумне слово.

(Laughter)

(Сміх)

Because if you want to change the world,

Адже якщо ви хочете змінити світ,

ви маєте розуміти, як це фінансувати.

you have to know how to pay for it.

I'm not talking about being a good person --

Я не говоритиму про те, як бути хорошою людиною —

you can do that for free.

це можна робити і безкоштовно.

I'm talking about if you want to create something,

Мова піде про ситуації, коли ви хочете щось створити,

start something,

щось розпочати,

galvanize a community,

запалити серця людей,

improve the lives of others, run for office.

покращити чиєсь життя, балотуватися на виборах.

Every day, great ideas die on the vine,

Щодня ідеї помирають, ледве народившись,

because they don't have capital to get off the ground.

бо не мають капіталу, аби стартувати.

And all of the work,

Уся робота,

the thought, the vision that goes into the idea,

роздуми, бачення ідеї не варті виїденого яйця,

isn't worth much if you can't pay your bills.

якщо ви не здатні оплачувати рахунки.

And while most of the greatest social movements in history

Попри те, що більшість великих громадських рухів в історії

were powered purely by an idea

живилися виключно ідеєю

and people's belief in that idea,

та вірою людей у цю ідею,

real change and impact require resources.

справжні зміни та вплив вимагають ресурсів.

Real people do this work,

Це роблять справжні люди,

they need real change, real impact and resources

і вони потребують справжніх змін, справжнього впливу та ресурсів

to actually make it happen.

для досягнення цілі.

The people that believe in this work

Тим, хто вірить у цю роботу,

have to have the support and the resources to do it.

потрібна підтримка та ресурси.

That's where I come in.

Отож у гру вступаю я.

I get essential resources

Я збираю необхідні ресурси

into the hands of people and visionaries on the front lines,

і даю їх візіонерам, що борються на передовій,

doing work that matters.

роблячи справді важливі речі.

We spend the majority of our waking hours working.

Ми витрачаємо більшість свідомого життя працюючи.

We spend more time working than we do with our loved ones.

На роботу в нас йде більше часу, ніж на людей, яких ми любимо.

So I decided early on that I have to love my work,

Тож із самого початку я вирішила, що маю любити свою справу,

and it has to add value.

і вона має бути наспраді корисною.

And while I would love to be one of these people

І попри те, що я хотіла би бути тою,

who spearheads social change from the ground up,

хто очолює соціальні зміни від самого зародження,

the thing I realized early on in my nonprofit career

ще на початку своєї кар'єри у громадському секторі я зрозуміла,

is that the thing I'm good at,

що мені краще вдається,

the thing I'm really good at,

набагато краще вдається

is raising money.

знаходити фінансування.

And I love it.

І мені це подобається.

I think it is a privilege

Я вважаю за честь —

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

працювати пліч-о-пліч зі сміливими, амбітними, оптимістичними лідерами

and the organizations they serve.

та організаціями, яким служать.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Тож я навчаю інших тому, що мені вдається,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

адже чим більше людей вмітиме виконувати мою роботу,

the more work will get done.

тим більше роботи ми разом виконаємо.

And I teach everyone.

Я навчаю усіх.

I teach CEOs and presidents,

Керівників та президентів компаній,

and boards of directors and EDs.

наглядові ради та виконавчих директорів.

I teach development directors in all sorts of teams

Я навчаю директорів із розвитку в різноманітних командах

and nonprofit newbies,

та новачків третього сектору,

social change agents and candidates.

агентів соціальних змін та кандидатів.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

Я навчаю будь-кого, хто хоче робити екстраординарні речі,

how to fund their dream.

шукати фінансування для своїх мрій.

My dream is that there will be more people like me

Я мрію про те, що більше людей

doing this work well

робитиме мою роботу,

and that development will be an undergraduate course at universities,

і врешті-решт ми запустимо бакалаврські програми в університетах,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

аби майбутні профі фандрейзингу знаходили роботу на початку свого шляху,

instead of discovering it years later, accidentally.

а не випадково натикалися на неї після багатьох років.

I even have the curriculum developed,

Я навіть розробила навчальну програму,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

але ще не вмовила нікого занести її до списку обов'язкових предметів,

I think tonight's probably a good first step

тож сьогодні — чудова нагода

to get people to think about fundraising

примусити людей почати думати про фандрейзинг

more as an opportunity

як про можливість,

and less as a dirty word.

а не як про брудне слово.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Якщо хочете змінити цей світ, необхідно знати, як платити за це.

To do that well,

Аби впоратися,

you have to understand three big things.

варто розуміти три речі.

Your feelings about wealth and money,

Ваше ставлення до грошей,

the importance of building relationships,

важливість побудови стосунків

and how to ask for what you want.

та вміння просити того, що хочеш.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Почнемо зі ставлення до багатства та грошей.

What is your relationship to money?

Які у вас із ними стосунки?

Money is complicated,

Гроші — це складно,

it makes everyone squeamish,

вони примушують нас відчувати дискомфорт,

it makes everyone act kind of weird.

поводитися неприродньо.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Будь-хто, хто намагався розділити з друзями чек у ресторані,

can tell you this.

може це підтвердити.

Imagine what it was like before Venmo.

Уявіть, як це працювало до появи Venmo.

(Laughter)

(Сміх)

Аби допомогти людям навчитися шукати фінансування,

To help people learn how to raise money,

you have to help them understand their deal with money,

треба спершу допомогти їм зрозуміти стосунки з грошима,

because everybody has baggage.

адже кожен має психологічний багаж.

Grew up poor? Baggage.

Виріс у бідності? Багаж.

Grew up rich? Baggage.

Виріс у достатку? Багаж.

Mad or envious that other people have more money than you?

Злий на інших через те, що вони мають більше грошей?

Baggage.

Багаж.

Think people with money are smarter than you?

Думаєш, що люди з грошима розумніші за тебе?

Baggage.

Багаж.

(Laughter)

(Сміх)

Feel guilty that you have more money than other people?

Почуваєшся винним, бо маєш більше грошей, ніж інші люди?

That's some first-class baggage.

Це якийсь першокласний багаж.

(Laughter)

(Сміх)

It's still baggage, people, it's still baggage.

Це багаж, люди, це все ще багаж.

So whatever your deal is with your baggage,

Який би ви не мали багаж,

you have to reconcile it

ви маєте переосмислити його,

if you're going to be able to ask for money.

якщо збираєтеся просити грошей.

And here's a little tip about asking people for money.

Ось невелика порада, яка допоможе вам це робити.

The only difference about really wealthy people and us

Єдина різниця між дуже багатими людьми і нами

is that they have more money than us.

у тому, що вони мають більше грошей, ніж ми.

That's it.

Це все.

Don't overcomplicate it.

Не ускладнюйте собі життя.

They come with their own baggage.

Вони мають власний багаж.

When you think about how to do this work,

Коли думаєте про те, як виконати свою роботу,

it's important to remember that money makes the world go round.

важливо пам'ятати, що гроші обертають цей світ.

You hear that all the time, but it's true.

Ви постійне це чуєте, але це справді так.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

І громадські організації, і прибуткові компанії платять рахунки.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

Ми часто відчуваємо сором та бентегу, говорячи про це,

but it's just money.

проте це всього лише гроші.

And it's a fact of life.

Це життєвий факт.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

Тож ваше ставлення до цього напряму впливає на ваш підхід.

Like everyone else when I started out in this work,

Як і всі інші, на початку кар'єри

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

я мала зрозуміти та переглянути своє ставлення до багатства та грошей.

And I had to learn how to separate them

І я мала навчитися відокремлювати його

from how I feel about raising money for important causes.

від ставлення до збору грошей на важливі цілі.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

Просити гроші на допомогу людям, що роблять добру справу —

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

не те ж саме, що просити гроші для себе.

This is an important distinction.

Важливо розуміти цю різницю.

When I go and talk to someone,

Під час переговорів

I'm not asking them to pay my mortgage.

я не прошу оплатити мою іпотеку.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Я даю можливість інвестувати в ідею,

that's going to change the world for the better.

яка змінить цей світ на краще.

Why should I feel bad about that?

Чому я маю відчувати сором?

If you want to be good at raising money,

Якщо хочете бути вправними у фандрейзингу,

you have to be able to reframe the ask,

важливо вміти перефразовувати прохання,

both for yourself and for other people,

як для себе, так і для інших,

as an opportunity.

у можливість.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Окрім того, важливо бути готовим будувати стосунки.

People give to people, they don't just give to ideas.

Люди дають людям, а не просто абстрактним ідеям.

And if they don't believe in the person running the place,

І якщо вони не вірять у керівника проєкту,

you're already dead in the water.

то все просто піде на дно.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

Це працює так на біржі та у венчурному інвестуванні,

politics or nonprofits.

політиці та громадському секторі.

Building a relationship with people takes work.

Побудова стосунків із людьми вимагає зусиль.

You have to care about more than just what you want or need,

Ви маєте думати не лише про свої бажання та потреби,

you have to also value what someone else wants or needs.

а й поважати бажання та потреби інших.

I know, it's a shocking, terrible idea.

Я знаю, це шокуюча та жахлива ідея.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

Але дуже часто за отриманням пожертви стоїть розуміння людини,

more than it's important to know the product.

тоді як розуміння власне продукту не таке важливе.

And if you think building a relationship with people takes work,

І якщо ви думаєте, що побудова стосунків — це важка робота,

building a relationship with someone you're asking for money from

то побудова стосунків із тим, у кого ви просите грошей —

takes work, and it takes homework.

це важка робота із домашнім завданням на додачу.

Have you done any research?

Ви провели дослідження?

Do you have any idea what they care about?

Ви розумієте, що для них важливо?

Do you know why they should invest in your work?

Ви знаєте, чому вони мають інвестувати у вашу роботу?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

Чи можете ви відповісти на це питання за 30 секунд?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Якщо ні, то переговори будуть дуже важкими.

And the answer can't be "Because they're super rich

Не підходить відповідь: "Тому що вони дуже багаті

and they live in your zip code."

і живуть у моєму районі".

When you talk to people and understand what they care about,

Коли ви нарешті розумієте цінності донора,

it has to be in person.

починайте говорити із ним особисто.

Fundraising is relational, it's not transactional.

Фандрейзинг — це про стосунки, не про транзакції.

And you have to ask them questions.

Ставте багато питань.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Коли я зустрічаюся з донором, наша розмова зазвичай виглядає так:

"Hi, thanks so much for seeing me.

"Вітаю, дякую, що зголосилися на зустріч.

How have you been?

Як Ваші справи?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

Що цікавого робили цієї відпустки?

Nice, I love Mexico.

Звучить чудово, обожнюю Мексику.

Do you always go to the same place?

Ви завжди їздите в одне місце?

Oh, that's awesome!

О, як прекрасно!

Are those your kids? They're so cute.

Це Ваші діти? Такі милі.

How old are they?

Скільки їм?

Where are they in school?

У якій вони школі?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

Це чудова школа, ви берете участь у навчальному процесі?

Your spouse in on the board? How's that?

Ваш чоловік в батьківському комітеті?

How did you guys meet?

Як ви зустрілися із ним?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

О, у Санта Кларі, це чудово.

Are you super involved in the alumni network?

Ви підтримуєте зв'язок з іншими випускниками?

So interesting.

Дуже цікаво.

Where do you guys live, again?

Нагадайте, де ви живете?

That's great. Is that your boat?"

О, це прекрасно. Це ваш човен?"

(Laughter)

(Сміх)

I literally go through all of these things, right.

Я, в буквальному сенсі, перебираю усі ці речі.

And you know why?

Знаєте чому?

Because guess what I know now.

Тому що тепер я дещо знаю.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Я знаю, що вони витрачатимуть 120 тисяч на школу щороку наступні 12 років.

Right?

Правильно?

Spouse is on the board of the kids' school,

Чоловік у батьківському комітеті у школі,

I know they're out of 100K probably.

тому скоріше 100 тисяч.

It's a six-figure.

Це шестизначне число.

They're both involved in their school alumni,

Вони залучені до роботи мережі випускників, —

that's probably 25K.

це ще 25 тисяч.

They told me they live on the Upper East Side --

Вони сказали, що живуть в Аппер-Іст-Сайд,

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

я можу знайти їхній будинок онлайн та дізнатися суму іпотеки.

Я знаю, що вони мають другий будинок у Мексиці.

And I know they own a second home in Mexico.

Oh, and they own a boat.

О, і ще у них є човен.

Which is like funny money, right?

Смішні гроші, правда ж?

So what I now understand --

Тож тепер я розумію...

(Laughter)

(Сміх)

It's true.

Це правда.

What I now understand

Тепер я розумію,

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

що їхня пожертва у 1000 доларів була лиш стартовим подарунком.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

І я маю знайти спосіб допомогти їм стати нашими партнерами

and invest in a more meaningful way.

та інвестувати у значимі речі.

I know this sounds a tad mercenary.

Я знаю, що це звучить корисливо.

I'm not confused about how it sounds.

Я чудово це усвідомлюю.

But here's what I want to tell you,

Але я хочу дещо сказати,

because this is the part that all my clients always want to skip,

бо це частина, яку мої клієнти завжди воліють пропустити,

because they think it's the fluff and it's not important.

бо вважають це неважливою дрібницею.

If you don't understand what they care about and what they value,

Якщо ви не розумієте, що їм важливо, та які вони мають цінності,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

як ви взагалі зможете розповісти їм про свій проєкт, чи не так?

I want them to fund our work, I do.

Я хочу, аби вони фінансували нашу роботу, це так.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

Але я також хочу, аби вони отримали змістовний досвід в якості донорів

so that they feel like we're partners

та почували себе нашими партнерами,

and they're not an ATM, right?

а не банкоматами, правда ж?

So it's important to ask the questions,

Отож дуже важливо ставити запитання,

because the more you know about them

адже чим більше ви знаєте про них,

and you know what they value,

їхні цінності та вподобання,

the more you can steer the conversation

тим більше ви можете скеровувати бесіду

in a direction about your work that will resonate for them.

про свою роботу так, що вона резонуватиме з донором.

And once you get past the get-to-know-you part,

І коли ви пройдете частину з базовим знайомством,

you get into the fun stuff,

починається найцікавіше,

like, "Why are you philanthropic at all?"

щось типу: "А чому Ви взагалі стали філантропом?"

Right?

Правильно?

"Why do you invest in new ideas?

"Чому Ви інвестуєте у нові ідеї?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

Чи хочете Ви прищепити розуміння важливості благодійності своїм дітям?

Can we help you do that?"

Чи можемо ми допомогти Вам у цьому?"

It's really awesome, it's meaningful,

Це захоплююче і водночас важливо,

and remember, it's a conversation,

і пам'ятайте, що це бесіда,

it's not a cross examination,

не перехресний допит,

it's not an interview.

не співбесіда.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

Не починайте вивалювати на них усе, що дізналися

під час дослідження.

because you did your research.

Ви не отримуєте додаткові бали за вміння використовувати Google.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

It's 75 percent them talking,

Процес має містити 75% говоріння з їхньої сторони

25 percent you listening.

та 25% слухання з вашої.

It's better to be a good listener than a good showman.

Краще бути хорошим слухачем, аніж першокласним шоуменом.

And once you understand what they care about,

І коли ви виявили, що їх турбує,

you can talk to them about what you care about.

можна починати говорити про те, що небайдуже вам.

You can tell them about you.

Розкажіть їм про себе.

Now, when you do this,

Коли ви це робитимете,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

не заглиблюйтеся занадто, бо втратите увагу.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

Коли я запитую під час зустрічі з фінансистами

and I say,

щось на зразок:

you know, "How's work?"

"Як там робота?",

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

я очікую почути: "Добре", чи: "Погано".

But what I get sometimes

Проте часом я отримую

is a long description of how the markets are trending,

довгий, детальний опис усіх трендів на ринку,

and my brain leaves my body

тож моя свідомість покидає тіло,

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

і я починаю думати про те, коли закривається моя хімчистка.

(Laughter)

(Сміх)

Like, I don't have capacity for that.

Мій мозок не сприймає таку інформацію,

And they don't have capacity for that level detail of our work.

так само, як їхні мізки не сприйматимуть деталі моєї роботи.

If they want it, they'll ask you the questions.

Якщо вони захочуть, вони просто спитають.

It's this thing that happens over and over,

Проте раз за разом ця ситуація повторюється,

because -- here's an example.

і ось вам приклад.

I worked with this CEO once,

Я працювала з директором компанії,

and I was hired to teach him how to talk to human people,

мене найняли навчити його розмовляти із живими людьми,

like a human person.

як це роблять живі люди.

(Laughter)

(Сміх)

It was a very difficult job.

Це була дуже важка робота.

So, he kept getting great donor meetings,

Він зустрічався з чудовими донорами,

and he wasn't closing any gifts.

проте не отримував жодних пожертв.

And I could not figure out what the problem was,

І я не могла зрозуміти суть проблеми,

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

тож одного разу я сказала: "Я йду на зустріч із Вами".

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Я почала спостерігати за переговорами,

he was getting into such detail with the donors

і щоразу він поринав настільки глибоко у деталі,

that their eyes were glazing over,

що очі донорів ставали скляними,

and then after he was done with his 15-minute pitch,

і після закінчення цього 15-хвилинного монологу

they literally would say --

вони насправді казали,

this happened, like, three times in a row --

і це ставалося разів три підряд;

"God, that sounds great. Congratulations.

"Боже, звучить неймовірно. Наші вітання.

Keep up the good work."

Нехай щастить із подальшою роботою".

And that was the meeting,

І на цьому зустріч закінчувалася,

which was obviously not the outcome we were looking for.

хоча ми очікували трохи інших результатів.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Той директор не міг зрозуміти, чого я від нього хочу,

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

отож врешті-решт, у повному відчаї я сказала:

"You know what I love?

"Ви знаєте, що я люблю?

I love NASA.

Я люблю НАСА.

I love NASA.

Я люблю НАСА.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

Я вважаю надзвичайно надихаючим те, що ми знайшли спосіб

how to get a person to the Moon.

відправити людину на Місяць.

I think it's awesome.

Це неймовірно.

I think the idea of getting someone to the Moon,

Усі ця ідея того, що хтось побував на Місяці,

and they walk on the Moon,

хтось ходив місячною поверхнею,

and I love rocket ships.

а ще я люблю ракети.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

Я обожнюю ракети, вони надзвичайні.

But if you start to tell me about the rocket ship,

Але якщо Ви почнете розповідати мені про ракети,

and how it gets to the Moon,

як саме вони дістаються Місяця,

and the math and the science equations,

усю математику та науку,

on how the rocket ship gets to the Moon,

що лежить в основі процесу польоту на Місяць,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

я обіцяю Вам, що повішуся на власному волоссі".

(Laughter)

(Сміх)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

"Ніхто не говорить так про роботу.

What is the need?"

Яка мета вашого проєкту?"

Like, what's the point, right?

Ну правда, чим ви взагалі займаєтесь?

How do you address the need,

Як ви переслідуєте свою мету,

why are you better at it than anybody else?

чому ви у цьому кращі за інших?

And what can you do to make it about them?

І що ви можете зробити, аби зробити жертводавців частиною процесу?

How can they help you get to the Moon?

Як вони можуть допомогти вам дістатися Місяця?

That's the good stuff.

Ось що важливо.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Якщо ви готові мислити саме так, то ви готові просити грошей.

Now, I don't expect

Звісно, я не очікую

everyone to be super excited to ask people for money.

що кожен із вас буде просити грошей із щирим захопленням.

That's why development is an actual profession

Саме це — причина існування моєї професії,

and not an awkward hobby.

а не просто дивного захоплення.

(Laughter)

(Сміх)

Naturally great fundraisers love people,

Природжені фандрейзери обожнюють людей,

they can and will talk to anyone,

вони можуть та говорять із будь-ким,

they can find common ground with anyone,

завжди знаходять спільну мову,

they're your friends that talk to people in the elevator

це ті люди, що завжди перекинуться із кимось парою слів

or at the grocery store.

у ліфті чи в супермаркеті.

They believe in the work required

Вони вірять, що треба важко працювати,

to both build relationships and keep them.

аби будувати та берегти стосунки.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

А ще вони мають вроджену толерантність до відмов.

But I don't expect everyone to be a natural,

Проте я не очікую, що кожен матиме вроджені здібності,

and you don't have to be a natural to raise money.

і ви не маєте бути природженими фандрейзерами.

You just have to respect the people and the process,

Вам просто треба поважати людей і процес,

and do the work.

і старанно працювати.

Will you reconcile your baggage?

Чи зможете ви переосмислити свій багаж?

Will you commit to build relationships?

Чи вкладатиметеся ви у побудову стосунків?

If you will, you're ready to make the ask.

Якщо так, то ви готові озвучувати прохання.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

Часом воно може бути лиш простою фразою на зразок:

"Would you consider?"

"Чи не розглянули б Ви можливість?"

Would you consider becoming a monthly donor?

Чи не розглянули би Ви можливість робити щомісячні внески?

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

Чи не розглянули б Ви можливість збільшити пожертву до 100 доларів?

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

Чи не розглянули б Ви можливість інвестувати у наш проект семизначну суму?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

Фраза "чи не розглянули б Ви можливість" має кілька переваг.

One, it gives the donor an easy way out.

По-перше, вона дає жертводавцеві шлях для відступу.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

Донор може сказати "ні" замість "так", яке означає "ні".

And two, it gives you a second ask.

А по-друге, у вас є шанс на друге питання.

"Well, what would you consider?"

"А що б Ви тоді розглянули?"

(Laughter)

(Сміх)

It's good, right?

Непогано, правда ж?

(Laughter)

(Сміх)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Коли ви це робите, пам'ятайте, що робите це не для себе.

You're asking on behalf of all of the people you serve

Ви говорите від імені всіх людей, заради яких працюєте,

or are touched by your genius.

тих, на кого вплине ваша робота.

This isn't a personal favor, right?

Це не особиста послуга, чи не так?

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Відчувайте гордість, коли просите, адже ви робите добру справу.

Don't try to be someone you're not,

Не намагайтеся бути кимось іншим,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

не варто думати, що ваша мета — вразити та засліпити всіх на зустрічі.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Будьте собою, автентичність грає роль, ніхто не любить фальш.

Just be yourself.

Просто будьте собою.

And please,

І ще одна річ,

please don't torpedo your own ask.

не знищуйте своє прохання.

What I mean by this

Я маю на увазі,

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

не варто на зустрічі говорити речі, які я постійно чула від одного зі своїх колег,

I stopped inviting him.

аж поки я не перестала запрошувати його.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

Він говорив: "Ми тут не для того, аби просити грошей".

(Laughter)

(Сміх)

Yes, we are!

Звісно ж для того!

(Laughter)

(Сміх)

That's exactly, literally, why we're here today.

Це основна причина наших переговорів.

Don't do that.

Не робіть так.

Don't say, "Whatever you can do to help."

Не кажіть: "Допоможіть, чим зможете".

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Це найкращий спосіб отримати найменшу можливу пожертву,

someone thinks they can give you and get away with.

за яку жертводавцеві не буде соромно.

Not kidding.

Я не жартую.

And don't take it back.

Не відступайте відразу.

Не варто озвучувати прохання так:

Once you've made the ask --

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

"Чи не розглянули б Ви можливість підтримати нас десятьма тисячами доларів?"

Or the five? Or the two? Or one?

Чи п'ятьма? Чи двома? Чи однією?

You know what? Take the year off.

Знаєте, може подумайте ще рік.

You're the best, thanks!"

Ви найкращі, дякуємо!"

Don't do that!

Не робіть так!

Ask the question,

Поставте запитання,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

порахуйте до десяти, перш ніж говорити знову,

keep your face like this.

зберігайте ось такий вираз обличчя.

(Laughter)

(Сміх)

They are grown-ups.

Донори — дорослі люди.

They have all the power in this situation.

Вони мають усю владу у цій ситуації.

They can answer the question.

Вони здатні відповісти на питання.

Don't take it back.

Не здавайтеся легко.

Which brings me to my favorite.

І, нарешті, моя улюблена частина.

Don't ask, don't get.

Не попросиш — не отримаєш.

If you don't make an actual ask,

Якщо не сформулювати конкретне прохання,

no one will give you actual money.

ніхто не дасть вам грошей.

And if no one gives you actual money,

А якщо ніхто не дасть вам грошей,

you actually can't do anything with it.

ви нічого не зможете зробити.

It's very simple -- don't ask, don't get.

Дуже просто: нема прохання — нема грошей.

Listen, I would love to live in a world

Дивіться, я б із задоволенням жила у світі,

where we didn't have to ask people for money

в якому нам не треба просити грошей

to do important work that will change people's lives.

на роботу, що змінить життя людей.

I would love to not have to teach people

Я б із задоволенням припинила навчати людей

how to make a case for the importance of feeding and housing

доводити важливість годування, надання притулку

and educating people.

та освіти іншим.

But this is the world that we live in,

Але реальний світ не такий,

and if we're committed to doing this work,

і якщо ми маємо на меті працювати

and doing it well,

і робити нашу роботу добре,

we have to be as committed to the art of funding this work

ми повинні віддаватися мистецтву пошуку фінансування

as we are to the art of executing it.

так само, як віддаємося власне роботі.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Я повторю, бо це дуже важливо.

We have to be as committed to the art of funding our work

Ми маємо віддаватися мистецтву пошуку фінансування нашої роботи

as we are to the art of executing it.

так, як віддаємося власне її виконанню.

And at its core,

У своїй суті,

the art of funding the work means that we have to truly believe

мистецтво фандрейзингу передбачає віру в те,

that the purpose and the privilege of our work

що головна ціль нашої роботи —

is to provide people

це давати людям

with an extraordinary way to use their wealth

цікаві шляхи використання їхнього багатства

that will change people's lives.

для підтримки змін у світі.

It's an opportunity,

Це чудова можливість,

because at its core, that's what it is.

бо, по суті, так і є.

And how great is that?

Це неймовірно, чи не правда?

Thank you.

Дякую.

(Applause, cheers)

(Оплески, схвальні вигуки)