3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

المترجم: Shimaa Nabil

I'm here today to talk about fundraising,

أنا هنا اليوم لأتكلم عن جمع التمويل،

or as you probably think of it, "the other F-word."

الكلمة التي تبدأ بحرف يشير إلى كلمة أخرى بذيئة، كما من الممكن أن تظنوا.

(Laughter)

(ضحك)

Because if you want to change the world,

لأنك إذا أردت تغيير العالم،

you have to know how to pay for it.

يجب عليك معرفة كيف تسدد تكلفة ذلك.

I'm not talking about being a good person --

أنا لا أتحدث عن أن تكون رجلًا صالحًا،

you can do that for free.

يمكنك القيام بذلك بدون مقابل.

I'm talking about if you want to create something,

أنا أتحدث عن إذا كنت تريد خلق شيء ما،

start something,

تبدأ كيان ما،

galvanize a community,

تحفز مجتمعك،

improve the lives of others, run for office.

تحسين حياة الآخرين أو الترشح للمناصب.

Every day, great ideas die on the vine,

في كل يوم تموت أفكار عظيمة في منبتها،

because they don't have capital to get off the ground.

لأنه لا يوجد رأس مال لظهورها.

And all of the work,

وكل العمل،

the thought, the vision that goes into the idea,

الفكر والرؤية التي يتطلبها توليد الفكرة،

isn't worth much if you can't pay your bills.

لا تستحق الكثير لو لم تكن قادرًا على سداد فواتيرك.

And while most of the greatest social movements in history

وبينما معظم الحركات الاجتماعية الكبرى في التاريخ

were powered purely by an idea

استمدت قوتها من محض فكرة

and people's belief in that idea,

وبإيمان الناس بتلك الفكرة،

real change and impact require resources.

حيث يتطلب التغيير الحقيقي والتأثير موارد.

Real people do this work,

يقوم الجادون بهذا العمل،

they need real change, real impact and resources

فإنهم يريدون تغييرًا حقيقيًا، وتأثيرًا حقيقيًا وموارد

to actually make it happen.

لكي يتمكنوا فعليًا من إحداث ذلك.

The people that believe in this work

من يؤمنون بهذا العمل

have to have the support and the resources to do it.

يجب أن يحصلوا على الدعم والموارد ليقوموا به.

That's where I come in.

وهنا يكمن دوري.

I get essential resources

أحصل على الموارد الرئيسية

into the hands of people and visionaries on the front lines,

وأضعها في أيدي الأشخاص وأصحاب الرؤى على خط المواجهة،

doing work that matters.

ومن يقومون بعمل مهم.

We spend the majority of our waking hours working.

نمضي معظم ساعات يقظتنا منغمسين في العمل.

We spend more time working than we do with our loved ones.

نمضي وقتًا أطول بالعمل عن ذلك الذي نخصصه لأحبائنا.

So I decided early on that I have to love my work,

لذلك قررت من البداية بأن أحب عملي،

and it has to add value.

ويجب لهذا العمل أن يضيف قيمة.

And while I would love to be one of these people

وبينما أحب أن أكون من هؤلاء

who spearheads social change from the ground up,

الذين يشقون طريق التغيير الاجتماعي من القاعدة إلى قمة،

the thing I realized early on in my nonprofit career

الشيء الذي أدركته في بداية مسيرتي المهنية في المجال غير الربحي

is that the thing I'm good at,

هو أن الشيء الذي أنا جيدة به،

the thing I'm really good at,

الشيء الذي أنا جيدة به حقًا،

is raising money.

هو جمع التمويل.

And I love it.

وأنا أحب هذا الدور.

I think it is a privilege

أعتقد أنه يسعدني

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

أن أعمل مع قادة شجعان ومتفائلين وطموحين

and the organizations they serve.

ومع المنظمات التي يعملون لصالحها.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

لذلك أقوم بتدريس الناس كيفية القيام بما أنا جيدة فيه،

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

لأنه كلما زاد عدد من يتعلمون الوصول لغاية هذا العمل على نحو جيد،

the more work will get done.

زاد قدر العمل المُنجز.

And I teach everyone.

وأقوم بتعليم الجميع.

I teach CEOs and presidents,

أقوم بتعليم المدراء التنفيذيين ورؤساء الدول،

and boards of directors and EDs.

وقادة المجالس الإدارية وخبراء التعليم.

I teach development directors in all sorts of teams

أقوم بتعليم قادة التنمية أيًا كانت نوعية فرق العمل

and nonprofit newbies,

ومبتدئي العمل بالمجال غير الربحي،

social change agents and candidates.

أصحاب مبادرات التغيير الاجتماعي والمرشحون.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

أعلّم أي شخص يريد القيام بعمل استثنائي

how to fund their dream.

بكيفية القيام بتمويل حلمهم.

My dream is that there will be more people like me

حلمي هو أن يكون هناك الكثير مثلي

doing this work well

يقومون بهذا العمل على نحو جيد

and that development will be an undergraduate course at universities,

وأن يكون موضوع التنمية مادة جامعية في الجامعات،

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

حتى يجد من هم مثلي وظيفة فورية

instead of discovering it years later, accidentally.

بدلًا من اكتشافها عن طريق المصادفة بعد سنوات.

I even have the curriculum developed,

أنا حتى وضعت المنهج لذلك بالفعل،

but short of overhauling undergraduate course requirements,

ولكن دون التشديد على متطلبات دراسة هذه المادة،

I think tonight's probably a good first step

أعتقد أن الليلة مناسبة لخطوة البدء

to get people to think about fundraising

لحث الناس على التفكير بالتمويل

more as an opportunity

كفرصة أكثر منها

and less as a dirty word.

كلمة بذيئة.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

لو أردت تغيير العالم عليك معرفة كيف تنفق على ذلك.

To do that well,

ولتقم بذلك على نحو جيد،

you have to understand three big things.

عليك فهم ثلاثة أشياء كبيرة.

Your feelings about wealth and money,

مشاعرك تجاه الثروة والمال

the importance of building relationships,

وأهمية بناء العلاقات

and how to ask for what you want.

وكيف تطلب ما تريده.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

دعونا نبدأ من أعلى، مشاعرك تجاه الثروة والمال.

What is your relationship to money?

ما هي علاقتك بالمال؟

Money is complicated,

المال أمر معقد،

it makes everyone squeamish,

يصيب الجميع بالحساسية المفرطة،

it makes everyone act kind of weird.

يجعل الناس تتصرف بغرابة على نحو ما.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

أي شخص اضطر في مرة أن يتقاسم فاتورة العشاء مع أصدقاء

can tell you this.

يستطيع أن يخبرك بذلك.

Imagine what it was like before Venmo.

تخيل ما كان عليه الأمر من قبل وسيلة الدفع فينمو.

(Laughter)

(ضحك)

لمساعدة الناس على تعلم كيف يقومون بجمع التمويل،

To help people learn how to raise money,

you have to help them understand their deal with money,

عليك أن تساعدهم على فهم علاقتهم بالمال،

because everybody has baggage.

لأن كل شخص لديه عائق.

Grew up poor? Baggage.

نشأت فقيرًا؟ عائق.

Grew up rich? Baggage.

نشأت غنيًا؟ عائق.

Mad or envious that other people have more money than you?

ساخطًا أو حاسدًا لأن الناس لديها مال أكثر منك؟

Baggage.

عائق.

Think people with money are smarter than you?

اعتقادك أن من لديهم المال أكثر ذكاءً منك؟

Baggage.

عائق.

(Laughter)

(ضحك)

Feel guilty that you have more money than other people?

تشعر بالذنب كون لديك مالًا أكثر من الآخرين؟

That's some first-class baggage.

هذا عائق الطبقة الغنية.

(Laughter)

(ضحك)

It's still baggage, people, it's still baggage.

ما زال يُعد عائقًا يا جماعة، ما زال عائقًا.

So whatever your deal is with your baggage,

فأيًا كانت علاقتك بهذا العائق خاصتك،

you have to reconcile it

فعليك التصالح معه

if you're going to be able to ask for money.

لو أنك تسعى لتكون قادرًا على طلب المال.

And here's a little tip about asking people for money.

وهذه نصيحة صغيرة عن طلبك المال من الناس.

The only difference about really wealthy people and us

الفارق الأوحد بيننا وأصحاب الثروات الضخمة

is that they have more money than us.

هو أنه لديهم مالًا أكثر منا.

That's it.

هذا كل ما هنالك.

Don't overcomplicate it.

لا تزيدوا في تعقيد الأمر.

They come with their own baggage.

يُقبل الجميع بالعائق خاصته.

When you think about how to do this work,

عندما تأخذ في الاعتبار القيام بهذا العمل،

it's important to remember that money makes the world go round.

من المهم أن تتذكر أن المال هو ما يُسيِّر العالم.

You hear that all the time, but it's true.

أن تسمع هذا القول طوال الوقت، لأنه حقيقي.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

سواء كان غرضك غير ربحي أو ربحيًا، أو تريد سداد فواتيرك.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

غالبًا نريد التحدث عنه وكأنه شيء رديء أو مُحرج أو قبيح،

but it's just money.

ولكنه مجرد مال.

And it's a fact of life.

وهو من حقائق الحياة.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

فكيفية شعورك تجاهه يؤثر بشكل مباشر على سعيك باتجاهه.

Like everyone else when I started out in this work,

مثل أي شخص آخر بدأ هذا العمل،

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

كان علي اختبار فهمي ومشاعري تجاه الثروة والمال.

And I had to learn how to separate them

وكان يجب علي أن أفصل

from how I feel about raising money for important causes.

بين شعوري تجاه جمع التمويل لأسباب هامة.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

كيفية شعوري حول طلب المال لمساعدة أناس يقومون بعمل خير في العالم

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

ليس مثل شعوري تجاه طلب مال لنفسي.

This is an important distinction.

هذا فارق مهم.

When I go and talk to someone,

عندما أذهب للحديث مع شخص ما،

I'm not asking them to pay my mortgage.

أنا لا أطلب منهم أن يسددوا لي قسطي العقاري.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

أنا أعطي فرصة لأصحاب المال للاستثمار في فكرة

that's going to change the world for the better.

من شأنها تغيير العالم للأفضل.

Why should I feel bad about that?

فلماذا أشعر بشعور سيئ تجاه ذلك؟

If you want to be good at raising money,

لو أنك تريد أن تكون جيدًا في جمع التمويل،

you have to be able to reframe the ask,

يجب أن تكون قادرًا على إعادة صياغة الطلب،

both for yourself and for other people,

لنفسك و للآخرين على حد سواء،

as an opportunity.

كفرصة.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

بعد ذلك، عليك أن تكون جاهزًا لبناء بعض العلاقات.

People give to people, they don't just give to ideas.

إن الناس يعطون لناس، لا يعطون أموالهم للأفكار فقط.

And if they don't believe in the person running the place,

ولو أنهم لا يؤمنون بالشخص الذي يدير المكان،

you're already dead in the water.

سينتهي أمرك حتى لو ظننت غير ذلك.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

هذا أمر حقيقي سواء في سوق الأسهم أو رأس المال الاستثماري،

politics or nonprofits.

في الأمور السياسية أو غير الربحية.

Building a relationship with people takes work.

يتطلب بناء علاقة مع الأشخاص جهدًا.

You have to care about more than just what you want or need,

فعليك الاهتمام بأكثر من مجرد ما تحتاجه أو تريده،

you have to also value what someone else wants or needs.

عليك أيضًا أن تعطي القيمة لما يريده أو يحتاجه شخص آخر.

I know, it's a shocking, terrible idea.

أعلم أنها فكرة مرعبة وصادمة.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

ولكن في كثير من الأحيان، تكون هدايا إنهاء المعاملات هي فهم الشخص،

more than it's important to know the product.

أكثر أهمية من معرفة المنتج.

And if you think building a relationship with people takes work,

ولو أنك تعتقد أن بناء علاقة مع الناس يتطلب جهدًا،

building a relationship with someone you're asking for money from

فبناء علاقة مع شخص ما تطلب منه المال

takes work, and it takes homework.

يتطلب جهدًا وواجب منزلي.

Have you done any research?

هل قمت بعمل أي بحث؟

Do you have any idea what they care about?

هل لديك أدنى فكرة عمّا يهتمون لأمره؟

Do you know why they should invest in your work?

هل تعرف السبب وراء وجوب استثمارهم في عملك؟

Can you answer that question in less than 30 seconds?

هل في إمكانك الإجابة عن السؤال في أقل من 30 ثانية؟

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

لو أنك لا تستطيع ذلك، سيكون الاجتماع قاسٍ للغاية.

And the answer can't be "Because they're super rich

والإجابة لا يمكنها أن تكون: "بسبب أنهم أغنياء للغاية

and they live in your zip code."

وأنهم يعيشون في نطاق دائرتك".

When you talk to people and understand what they care about,

عندما تتحدث إلى الناس وتفهم ما الذي يهتمون به،

it has to be in person.

فيجب أن يكون ذلك شخصيًا.

Fundraising is relational, it's not transactional.

جمع الأموال أمر علائقي وليس من المعاملات.

And you have to ask them questions.

وعليك أن تطرح عليهم أسئلة.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

عندما أجلس مع متبرع ما، فالأمر يسير على هذا النحو.

"Hi, thanks so much for seeing me.

"مرحبًا، أشكرك على لقائي.

How have you been?

كيف حالك؟

Did you guys go anywhere fun over holiday?

هل ذهبتم لمكان ممتع في الأجازة؟

Nice, I love Mexico.

جميل، أحب المكسيك.

Do you always go to the same place?

هل تذهبون دائمًا لنفس المكان؟

Oh, that's awesome!

واو، هذا رائع!

Are those your kids? They're so cute.

هل هؤلاء أطفالك؟ إنهم رائعون.

How old are they?

ما أعمارهم؟

Where are they in school?

إلى أي مدرسة يذهبون؟

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

واو، إنها مدرسة عظيمة، هل لديكم صلة بالمدرسة؟

زوجك عضو بالمجلس؟ كيف يشعر حيال ذلك؟

Your spouse in on the board? How's that?

How did you guys meet?

كيف تقابلتما؟

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

آه، بسانتا كلارا، هذا رائع.

Are you super involved in the alumni network?

هل أنتما مشاركان قويان بشبكة المتخرجين؟

So interesting.

مشوق جدًا.

Where do you guys live, again?

هلا تخبروني مجددًا أين تعيشون؟

That's great. Is that your boat?"

هذا عظيم. هل هذا قاربك؟"

(Laughter)

(ضحك)

I literally go through all of these things, right.

أنا أقوم حرفيًا بالخوض بكل هذه الأشياء، تمام.

And you know why?

وهل تدرون لماذا؟

Because guess what I know now.

بسبب، خمنوا ما الذي أعرفه الآن.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

أعرف أنهم سينفقون 120 ألف دولار كل سنة على المدارس لمدة 12 قادمة.

Right?

حسنًا؟

Spouse is on the board of the kids' school,

أحد الزوجين عضو مجلس إدارة مدرسة الأولاد،

I know they're out of 100K probably.

أعلم أنهم ينفقون 100 ألف، على الأرجح.

It's a six-figure.

القيمة من ستة أرقام.

They're both involved in their school alumni,

كلا الزوجان مشتركان في أنشطة المتخرجين بالمدرسة،

that's probably 25K.

وهذا من المحتمل 25 ألف.

They told me they live on the Upper East Side --

أخبراني أنهما يعيشان بأقصى الجانب الشرقي،

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

يمكنني معاينة شقتهم على الإنترنت لأعرف قيمة قسطهم العقاري.

And I know they own a second home in Mexico.

وأعلم أن لديهم شقة ثانية بالمكسيك.

Oh, and they own a boat.

آه، ولديهم قاربًا.

Which is like funny money, right?

والذي يُعد مثل مال مزيف، أليس كذلك؟

So what I now understand --

حسنًا، فما الذي أفهمه الآن...

(Laughter)

(ضحك)

It's true.

هذا صحيح.

What I now understand

الذي أفهمه الآن

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

أن هديتهما ذات الـ1000 دولار من المحتمل أن تكون أكثر من منحة بدء.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

ويمكنني أن أفكر بطرق تساعدهما على مشاركتنا

and invest in a more meaningful way.

ويستثمرا في غرض أسمى.

I know this sounds a tad mercenary.

أعلم أن هذا يبدو كعمل المرتزقة.

I'm not confused about how it sounds.

وأنا لست حائرة حول حكمي هذا.

But here's what I want to tell you,

ولكن إليكم ما أريدكم أن تعرفوه،

because this is the part that all my clients always want to skip,

لأن هذا الجزء الذي أريد كل عملائي أن يتخطونه،

because they think it's the fluff and it's not important.

لأنهم يعتقدون أنه زغب وإنه ليس مهمًا.

If you don't understand what they care about and what they value,

إذا لم تفهم ما الذي يهتمون له وما يعطونه قيمة،

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

فكيف سيكون لك أن تخبرهم عن عملك، صحيح؟

I want them to fund our work, I do.

أريدهم أن يمولوا عملنا، هذا مؤكد.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

لكن، ولكني أريدهم أيضًا أن يحظوا بخبرة لها معنى كمتبرعين،

so that they feel like we're partners

حتى يشعروا وكأننا شركاء

and they're not an ATM, right?

وليسوا ماكينة صرف للأموال، صحيح؟

So it's important to ask the questions,

فمن المهم طرح الأسئلة،

because the more you know about them

لأنه كلما عرفت عنهم

and you know what they value,

وما يعطونه قيمة،

the more you can steer the conversation

ازدادت قدرتك على إدارة المحادثة

in a direction about your work that will resonate for them.

في اتجاه عملك بالطريقة التي تتناغم معهم.

And once you get past the get-to-know-you part,

وبمجرد انتهائك من جزء التعارف،

you get into the fun stuff,

تمضي إلى الأشياء الممتعة،

like, "Why are you philanthropic at all?"

مثل، "ما الذي يجعلك تدعم العمل الخيري؟"

Right?

أليس كذلك؟

"Why do you invest in new ideas?

"لماذا تستثمر في الأفكار الجديدة؟

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

هل تريد أن تساهم بدورك حتى يصبح قيمة تمررها إلى أطفالك؟

Can we help you do that?"

هل في وسعنا أن نساعدك في ذلك؟"

It's really awesome, it's meaningful,

الأمر رائع حقًا وله قيمة،

and remember, it's a conversation,

وتذكر، إنها محادثة،

it's not a cross examination,

وليست استجواب،

it's not an interview.

ليست مقابلة.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

لا تذهب إلى لقائك بهم تخبرهم بكل شيء تعرفه عنهم،

because you did your research.

لأنك قمت بعمل بحث عنهم.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

فأنت لا تحصل على نقاط إضافية لمعرفتك كيفية استخدام جوجل.

It's 75 percent them talking,

المحادثة هي 75% هم يتحدثون،

25 percent you listening.

25% أنت تنصت.

It's better to be a good listener than a good showman.

من الأفضل أن تكون مستمعًا جيدًا على أن تكون استعراضًا.

And once you understand what they care about,

وفي اللحظة التي تفهم فيها ما الذي يهتمون له،

you can talk to them about what you care about.

يمكنك أن تحدثهم عما تهتم له أنت.

You can tell them about you.

يمكنك أن تخبرهم عن نفسك.

Now, when you do this,

الآن، بقيامك بذلك،

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

لا تخوض في تفاصيل كثيرة وإلا ستفقدهم.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

الأمر يشبه كثيرًا جلوسي مع قسم الموارد المالية،

and I say,

وأقول،

you know, "How's work?"

"كيف حال العمل؟"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

ما أبحث عنه هو إما إشارة جيد أو سيء.

But what I get sometimes

ولكن ما أحصل عليه في بعض الأحيان

is a long description of how the markets are trending,

هو وصف طويل عن كيفية تغير موجات السوق،

and my brain leaves my body

ويصبح عقلي مشوشًا

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

ويبدأ في التفكير بأشياء مثل متى تنتهي مغسلتي الجافة من العمل.

(Laughter)

(ضحك)

Like, I don't have capacity for that.

بمعنى، ليس لدي القدرة على ذلك.

And they don't have capacity for that level detail of our work.

وهم أيضا ليس لدي القدرة لاستيعاب تفاصيل عملنا.

If they want it, they'll ask you the questions.

لو يريدون الأمر، فسوف يطرحون عليك أسئلة.

It's this thing that happens over and over,

إنه ذلك النمط الذي يتبعونه مرارًا وتكرارًا،

because -- here's an example.

لأن... هناك نموذج.

I worked with this CEO once,

عملت مع مدير تنفيذي ذات مرة،

and I was hired to teach him how to talk to human people,

وجعلني أدرس له كيف يتحدث إلى الناس،

like a human person.

كواحد منهم.

(Laughter)

(ضحك)

It was a very difficult job.

كانت مهمة صعبة للغاية.

So, he kept getting great donor meetings,

لذا، استمر في عقد اجتماعات رائعة للمانحين،

and he wasn't closing any gifts.

ولكن بدون الحصول على أية هدايا.

And I could not figure out what the problem was,

ولم أتمكن من معرفة السبب وراء ذلك،

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

وأخيرا أخبرته: "سوف أذهب معك."

So I went with him to meetings, and what would happen was,

فذهبت معه إلى اجتماعات، والذي كان يحدث،

he was getting into such detail with the donors

كان يخوض في تفاصيل مع المانحين

that their eyes were glazing over,

لدرجة كانت تفقدهم تركيزهم،

and then after he was done with his 15-minute pitch,

وبعد أن ينتهي من عرضه ذو الـ15 دقيقة،

they literally would say --

يقولون حرفيًا -

this happened, like, three times in a row --

وهذا حدث ثلاث مرات على التوالي -

"God, that sounds great. Congratulations.

"يا إلهي، هذا يبدو عظيمًا. تهانينا.

Keep up the good work."

حافظوا على هذا المستوى من العمل."

And that was the meeting,

ويكون هذا كل ما هنالك،

which was obviously not the outcome we were looking for.

والذي من الواضح لم يكن ما كنا نصبوا إليه.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

لذلك، لم يفهم ما كنت أحاول أن أقوله له،

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

لدرجة أني في النهاية، وبتصرف بالغ اليأس، سألته:

"You know what I love?

"هل تعرف ما أحب؟

I love NASA.

أنا أحب ناسا

I love NASA.

أنا أحب ناسا.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

أعتقد أن الأمر مذهل بشكل يصعب تصديقه أننا تمكنا

how to get a person to the Moon.

أن نذهب بشخص إلى القمر.

I think it's awesome.

أعتقد أن الأمر رائعًا.

I think the idea of getting someone to the Moon,

أعتقد بأن الذهاب بشخص إلى القمر،

and they walk on the Moon,

وأن يسير على سطحه،

and I love rocket ships.

وأنا أحب سفن الفضاء.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

أحب سفن الفضاء، إنها رائعة.

But if you start to tell me about the rocket ship,

ولكن إذا ما بدأت تحدثني عن سفن الفضاء،

and how it gets to the Moon,

وكيفية الذهاب إلى القمر،

and the math and the science equations,

ومعادلات الرياضات والعلم،

on how the rocket ship gets to the Moon,

والكيفية التي تصعد سفن الفضاء إلى القمر،

I promise you, I will hang myself with my own hair."

أؤكد لك أنني سأشنق نفسي بشعر رأسي."

(Laughter)

(ضحك)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

أخبرته: "هذه ليست الطريقة التي تخبر بها الناس عن عملك.

What is the need?"

فما الحاجة؟"

Like, what's the point, right?

أعني، ما المقصد؟

How do you address the need,

كيف تعبر عن الحاجة،

why are you better at it than anybody else?

لماذا أنت أفضل من أي شخص آخر في هذا؟

And what can you do to make it about them?

وكيف يمكنك أن تحول المحادثة ليكونوا هم محورها؟

How can they help you get to the Moon?

كيف يمكنهم أن يصعدوا بك إلى القمر؟

That's the good stuff.

هذا ما أعنيه بالأشياء الجميلة.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

لو في مقدورك القيام بذلك، فلعلك جاهزًا لطرح طلبك.

Now, I don't expect

الآن، أنا لا أتوقع

everyone to be super excited to ask people for money.

أن يكون كل شخص متحمسًا لطلب المال من الناس.

That's why development is an actual profession

لذلك العمل التنموي هي وظيفة فعلية

and not an awkward hobby.

وليست هواية غريبة.

(Laughter)

(ضحك)

Naturally great fundraisers love people,

بشكل طبيعي، يتسم جامعو التمويلات بحبهم للناس،

they can and will talk to anyone,

في وسعهم التحدث للناس في كل مرة،

they can find common ground with anyone,

يستطيعون اكتشاف الأرضية المشتركة مع الناس،

they're your friends that talk to people in the elevator

إنهم مثل أصدقائك الذين يتحدثون إلى الغرباء بالمصاعد

or at the grocery store.

أو بمحلات البقالة.

They believe in the work required

يؤمنون أن العمل يتطلب

to both build relationships and keep them.

كل من بناء وتوطيد العلاقات.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

ولديهم بشكل طبيعي درجة عالية من تحمل الرفض.

But I don't expect everyone to be a natural,

ولكن أنا لا أتوقع من أي شخص أن يكون طبيعي،

and you don't have to be a natural to raise money.

وليس عليك أن تكون طبيعيًا في طلبك للمال.

You just have to respect the people and the process,

عليك فقط احترام كل من الناس والعملية،

and do the work.

وأن تبذل جهدك.

Will you reconcile your baggage?

هل ستتصالح مع عائقك؟

Will you commit to build relationships?

هل ستلتزم ببناء العلاقات؟

If you will, you're ready to make the ask.

لو ستقوم بذلك، فأنت جاهز لطرح طلبك.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

والطلب يكون في أحيان كثيرة مثل قولك

"Would you consider?"

"هل تأخذ بعين الاعتبار؟"

Would you consider becoming a monthly donor?

هل تأخذ بعين الاعتبار أن تكون على خطة تبرع شهرية؟

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

هل تأخذ بعين الاعتبار رفع دعمك إلى 100 دولار؟

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

هلا أخذت بعين الاعتبار الاستثمار في عملنا بمبلغ مليون دولار؟

"Would you consider" does a couple of awesome things.

يقوم سؤال "هل تأخذ في الاعتبار؟" بعمل أمرين رائعين.

One, it gives the donor an easy way out.

رقم 1، يعطي المتبرع طريق سهل للخروج من المحادثة.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

بمثل قولهم: "لا" بدون أن يبدو الأمر كـ"نعم أو لا."

And two, it gives you a second ask.

رقم 2، يعطيك الفرصة لطرح طلب جديد.

"Well, what would you consider?"

"حسنًا، ما الذي تأخذه بعين الاعتبار؟"

(Laughter)

(ضحك)

It's good, right?

أمر جيد، أليس كذلك؟

(Laughter)

(ضحك)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

عندما تقوم بذلك، تذكر أنك لا تقوم بذلك لنفسك.

You're asking on behalf of all of the people you serve

أن تطلب بالنيابة عن كل من تخدمهم

or are touched by your genius.

أو من تُشعرهم بعبقريتك.

This isn't a personal favor, right?

الأمر ليس معروفًا شخصيًا، أليس كذلك؟

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

اشعر بالفخر لطلبك، إنه أمر لا يُصدق أن تقوم بهذا العمل.

Don't try to be someone you're not,

لا تحاول أن تظهر بشخصية غير شخصيتك،

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

فستذهب لتلك الاجتماعات وأنت تفكر في أخذ لقطة لها.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

كن نفسك، المصداقية أمر هام، لا أحد يحب الشخص المتصنع.

Just be yourself.

فقط، كن نفسك.

And please,

ومن فضلك،

please don't torpedo your own ask.

من فضلك، لا تقدم طلبك كالتوربيدو.

What I mean by this

الذي أعنيه بذلك هو

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

أن لا تذهب إلى الاجتماع قائلًا - كان لدي زميل يقوم بذلك طوال الوقت

I stopped inviting him.

وتوقفت عن دعوته.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

كان يقول: "نحن هنا اليوم ليس لطلب المال."

(Laughter)

(ضحك)

Yes, we are!

بل نحن هنا لأجل ذلك!

(Laughter)

(ضحك)

That's exactly, literally, why we're here today.

هذا بالضبط وحرفيًا ما أتينا لأجله اليوم.

Don't do that.

لا تقوموا بذلك.

Don't say, "Whatever you can do to help."

لا تقل: " أيًا ما يمكنك القيام به لتساعد."

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

فذلك كالاستسلام السريع للحصول على أي منحة ممكنة

someone thinks they can give you and get away with.

شخص يعتقد أنه يستطيع أن يعطيك ثم يفلت.

Not kidding.

لست مازحة.

And don't take it back.

ولا تتراجع.

Once you've made the ask --

بمجرد أن تطرح الطلب ..

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

"هلا أخذت في الاعتبار دعمنا على مستوى 10000 دولار؟

Or the five? Or the two? Or one?

أو خمسة؟ أو ألفان؟ أو ألف؟

You know what? Take the year off.

أتدري ماذا؟ لا تدعمنا هذا العام.

You're the best, thanks!"

أنت عظيم، أشكرك!"

Don't do that!

لا تقوموا بذلك!

Ask the question,

اطرح الطلب،

wait till 10, count to 10 before you speak again,

انتظر حتى 10، عد حتى 10 قبل أن تتحدث مجددًا،

keep your face like this.

احتفظ بوجهك هكذا.

(Laughter)

(ضحك)

They are grown-ups.

إنهم أناس ناضجون.

They have all the power in this situation.

لديهم كل القوة في ذلك الموقف.

They can answer the question.

يمكنهم الرد على طلبك.

Don't take it back.

فلا تتراجع عن طلبك.

Which brings me to my favorite.

وهذا ما يأتي بي إلى الجزء المفضل لي.

Don't ask, don't get.

إذا لم تطلب، لن تحصل على شيء.

If you don't make an actual ask,

لو لم تقم بطرح طلبًا حقيقيًا،

no one will give you actual money.

لن يعطيك أحد مالًا حقيقيًا.

And if no one gives you actual money,

وإذا لم يعطيك أحدهم مالًا حقيقيًا،

you actually can't do anything with it.

فلن يمكنك أن تقوم بأي شيء.

It's very simple -- don't ask, don't get.

الأمر في غاية البساطة، إذا لم تطلب، لن تحصل على شيء.

Listen, I would love to live in a world

انصتوا لهذه، أنا أحب أن أعيش في عالم

where we didn't have to ask people for money

حيث نكون غير مضطرين أن نطلب مالًا من أحد

to do important work that will change people's lives.

لكي نقوم بعمل هام لتغيير حياة الناس.

I would love to not have to teach people

كنت سأحب أن لا أدرس ذلك للناس

how to make a case for the importance of feeding and housing

كيف يقومون بالإقناع في أهمية مسائل كالطعام والسكن

and educating people.

وتعليم الناس.

But this is the world that we live in,

ولكن هذا هو العالم الذي نعيش فيه،

and if we're committed to doing this work,

ولو أننا ملتزمون بالقيام بهذا العمل،

and doing it well,

وعلى أكمل وجه،

we have to be as committed to the art of funding this work

علينا أن نكون ملتزمين بتعلم فن هذا المجال

as we are to the art of executing it.

بقدر التزامنا بتنفيذه.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

سأقوم بتكرار ذلك لأنني أعتقد أنه أمر هام.

We have to be as committed to the art of funding our work

علينا أن نكون ملتزمين بتعلم فن هذا المجال

as we are to the art of executing it.

بقدر التزامنا بتنفيذه.

And at its core,

وجوهر ذلك،

the art of funding the work means that we have to truly believe

فن تعلم هذا العمل يعني أن نؤمن بصدق

that the purpose and the privilege of our work

أن غرض وشرف عملنا هذا

is to provide people

هو أن نزود الناس

with an extraordinary way to use their wealth

بطريقة استثنائية لاستخدام ثرواتهم

that will change people's lives.

والذي من شأنه سيغير من حياة الناس.

It's an opportunity,

إنها فرصة،

because at its core, that's what it is.

لأن في جوهر الأمر، هي كذلك.

And how great is that?

أليس ذلك رائعًا؟

Thank you.

شكرًا لكم.

(Applause, cheers)

(تصفيق، هتاف)