3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Tradutor: Luísa Rodrigues Revisora: Margarida Ferreira

I'm here today to talk about fundraising,

Estou aqui hoje para falar de angariação de fundos,

or as you probably think of it, "the other F-word."

ou talvez como vocês pensam, "a palavra m...".

(Laughter)

(Risos)

Because if you want to change the world,

Porque, se querem mudar o mundo,

you have to know how to pay for it.

têm de saber quanto isso custa.

I'm not talking about being a good person --

E não estou a falar de ser uma boa pessoa

you can do that for free.

podem fazer isso de graça.

I'm talking about if you want to create something,

Eu estou a falar de criar algo,

start something,

começar algo,

galvanize a community,

galvanizar uma comunidade,

improve the lives of others, run for office.

melhorar a vida dos outros, candidatar-se a um cargo.

Every day, great ideas die on the vine,

Todos os dias, boas ideias morrem à nascença,

because they don't have capital to get off the ground.

porque não têm capital para levantar voo.

And all of the work,

E todo esse trabalho,

the thought, the vision that goes into the idea,

o pensamento, a visão que têm para a ideia,

isn't worth much if you can't pay your bills.

é inútil se não pagarem as contas.

And while most of the greatest social movements in history

Enquanto a maioria dos maiores movimentos sociais da história

were powered purely by an idea

foram alimentados apenas por uma ideia

and people's belief in that idea,

e pela crença das pessoas nessa ideia,

real change and impact require resources.

a mudança e o impacto implicam recursos.

Real people do this work,

São pessoas reais que fazem esse trabalho,

they need real change, real impact and resources

e precisam de uma mudança real, de impacto e recursos reais

to actually make it happen.

para que isso aconteça.

The people that believe in this work

As pessoas que acreditam nesse trabalho

have to have the support and the resources to do it.

têm de ter o apoio e os recursos para o fazer.

That's where I come in.

É aí que eu entro.

I get essential resources

Eu ponho os recursos essenciais

into the hands of people and visionaries on the front lines,

na mão das pessoas e dos visionários na linha da frente,

doing work that matters.

para fazerem um trabalho importante.

We spend the majority of our waking hours working.

Nós passamos a maior parte do dia a trabalhar.

We spend more time working than we do with our loved ones.

Passamos mais tempo a trabalhar do que com os nossos entes queridos.

So I decided early on that I have to love my work,

Portanto, decidi que tinha de gostar do meu trabalho,

and it has to add value.

e tinha de lhe adicionar valor.

And while I would love to be one of these people

Embora eu gostasse de ser uma dessas pessoas

who spearheads social change from the ground up,

que encabeçam uma mudança social, a partir da base,

the thing I realized early on in my nonprofit career

o que eu percebi desde cedo na minha carreira sem fins lucrativos

is that the thing I'm good at,

é que aquilo em que eu sou boa,

the thing I'm really good at,

aquilo em que eu sou mesmo boa,

is raising money.

é a angariar dinheiro.

And I love it.

E adoro isso.

I think it is a privilege

Acho que é um privilégio

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

trabalhar ao lado de líderes corajosos, ambiciosos e otimistas

and the organizations they serve.

e das organizações que eles servem.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Eu ensino as pessoas a fazer aquilo em que sou boa,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

porque quanto mais pessoas aprenderem a fazer bem o meu trabalho,

the more work will get done.

mais trabalho vai ser feito.

And I teach everyone.

E eu ensino toda a gente.

I teach CEOs and presidents,

Eu ensino CEOs e presidentes,

and boards of directors and EDs.

administradores e educadores.

I teach development directors in all sorts of teams

Ensino diretores de desenvolvimento em todo o tipo de equipas

and nonprofit newbies,

e de ONGs recentes,

social change agents and candidates.

agentes de mudança social e candidatos.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

Ensino toda a gente que quer fazer algo extraordinário

how to fund their dream.

como financiar os seus sonhos.

My dream is that there will be more people like me

O meu sonho é que haja mais pessoas como eu

doing this work well

a fazer bem este trabalho

and that development will be an undergraduate course at universities,

e que o desenvolvimento seja um curso nas universidades,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

para os angariadores de fundos como eu encontrarem este trabalho, logo de início,

instead of discovering it years later, accidentally.

em vez de o descobrirem anos mais tarde, acidentalmente.

I even have the curriculum developed,

Eu até ja desenvolvi o programa,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

mas falta a revisão dos requisitos dos cursos de licenciatura,

I think tonight's probably a good first step

Acho que esta noite talvez seja um bom primeiro passo

to get people to think about fundraising

para as pessoas pensarem em angariação de fundos

more as an opportunity

mais como uma oportunidade

and less as a dirty word.

e menos como uma palavra feia.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Se querem mudar o mundo, têm de saber como o pagar.

Para fazerem isso bem feito,

To do that well,

you have to understand three big things.

têm de entender três coisas importantes.

Your feelings about wealth and money,

O que pensam da riqueza e do dinheiro,

the importance of building relationships,

a importância de criar relações

and how to ask for what you want.

e como pedir aquilo que querem.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Vamos começar pelo primeiro: o que pensam da riqueza e do dinheiro.

What is your relationship to money?

Qual é a vossa relação com o dinheiro?

Money is complicated,

O dinheiro é complicado,

it makes everyone squeamish,

torna toda a gente reticente,

it makes everyone act kind of weird.

faz toda a gente agir de forma estranha.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Toda a gente que já teve de dividir a conta do jantar com amigos

can tell you this.

pode-vos dizer isto.

Imagine what it was like before Venmo.

Imaginem como era antes do Venmo.

(Laughter)

(Risos)

To help people learn how to raise money,

Para ajudar as pessoas a angariar dinheiro,

you have to help them understand their deal with money,

têm de as ajudar a entender a sua relação com o dinheiro,

because everybody has baggage.

porque todos tem complexos.

Grew up poor? Baggage.

Cresceram pobres? Complexo.

Grew up rich? Baggage.

Cresceram ricos? Complexo.

Mad or envious that other people have more money than you?

Chateados ou invejosos porque os outros têm mais dinheiro?

Baggage.

Complexo.

Think people with money are smarter than you?

Acham as pessoas com mais dinheiro mais inteligentes?

Baggage.

Complexo.

(Laughter)

(Risos)

Feel guilty that you have more money than other people?

Sentem-se culpados por terem mais dinheiro do que os outros?

That's some first-class baggage.

Esse é um complexo de primeira classe.

(Laughter)

(Risos)

It's still baggage, people, it's still baggage.

Continua a ser um complexo, continua a ser um complexo.

So whatever your deal is with your baggage,

Qualquer que seja a vossa relação com o vosso complexo

you have to reconcile it

têm de se reconciliar com ele,

if you're going to be able to ask for money.

se querem conseguir pedir dinheiro.

And here's a little tip about asking people for money.

E aqui vai uma dica quanto a pedir dinheiro.

A única diferença entre pessoas ricas e nós

The only difference about really wealthy people and us

is that they have more money than us.

é que elas têm mais dinheiro do que nós

That's it.

É só isso.

Don't overcomplicate it.

Não compliquem.

They come with their own baggage.

Elas têm os seus complexos.

When you think about how to do this work,

Quando pensam em como fazer este trabalho,

it's important to remember that money makes the world go round.

é importante lembrarem-se que o dinheiro faz o mundo rodar.

You hear that all the time, but it's true.

Ouvem isto a toda a hora, mas é verdade.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Quer sejam uma empresa com ou sem fins lucrativos,

ou então paguem as contas.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

Nós sentimos que falar disso é desagradável, embaraçoso ou feio,

but it's just money.

mas é só dinheiro.

And it's a fact of life.

E é um facto da vida.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

A forma como se sentem em relação a isso afeta a forma de o abordar.

Like everyone else when I started out in this work,

Como toda a gente, quando eu comecei neste trabalho,

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

tive de examinar os meus sentimentos em relação à riqueza e ao dinheiro.

And I had to learn how to separate them

E tive de aprender a separá-los

from how I feel about raising money for important causes.

de como me sinto a angariar dinheiro para causas importantes.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

A forma como me sinto a pedir dinheiro para ajudar pessoas a fazer bem no mundo

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

não é igual a como me sinto a angariar dinheiro para mim.

This is an important distinction.

É uma distinção importante.

When I go and talk to someone,

Quando vou falar com alguém,

I'm not asking them to pay my mortgage.

não lhes estou a pedir para me pagarem a hipoteca.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Estou a dar-lhes a oportunidade de investirem numa ideia

that's going to change the world for the better.

que vai mudar o mundo para melhor.

Why should I feel bad about that?

Porque é que me devo sentir mal por fazer isso?

If you want to be good at raising money,

Se querem ser bons a angariar dinheiro,

you have to be able to reframe the ask,

têm de reformular o pedido,

both for yourself and for other people,

tanto para vocês como para os outros,

as an opportunity.

como uma oportunidade.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Depois, têm de se preparar para criar algumas relações.

People give to people, they don't just give to ideas.

As pessoas dão a pessoas, não dão apenas a ideias.

And if they don't believe in the person running the place,

Se elas não acreditarem na pessoa a lutar pelo lugar,

you're already dead in the water.

estão feitos.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

Isto é verdade quer se trate de ações ou de capital de risco,

politics or nonprofits.

de política ou de organizações sem fins lucrativos.

Building a relationship with people takes work.

Criar uma relação com pessoas implica trabalho.

You have to care about more than just what you want or need,

Têm de se preocupar com mais do que aquilo que querem ou precisam,

you have to also value what someone else wants or needs.

têm de valorizar o que a outra pessoa quer ou precisa.

I know, it's a shocking, terrible idea.

Eu sei, é uma ideia chocante e terrível.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

Mas às vezes, é mais importante entender uma pessoa

more than it's important to know the product.

do que conhecer o produto.

And if you think building a relationship with people takes work,

Se pensam que criar uma relação com as pessoas dá trabalho,

building a relationship with someone you're asking for money from

criar uma relação com uma pessoa a quem estão a pedir dinheiro,

takes work, and it takes homework.

dá trabalho, e exige trabalho de casa.

Have you done any research?

Fizeram alguma pesquisa?

Do you have any idea what they care about?

Fazem ideia do que elas valorizam?

Do you know why they should invest in your work?

Sabem porque é que devem investir no vosso trabalho?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

Conseguem responder a esta pergunta em menos de 30 segundos?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Se não conseguem, o encontro vai ser bem difícil

And the answer can't be "Because they're super rich

E a resposta não pode ser:

"Porque eles são muito ricos e vivem no mesmo sítio que eu".

and they live in your zip code."

When you talk to people and understand what they care about,

Quando falam com as pessoas e entendem aquilo que valorizam,

it has to be in person.

têm de ser pessoalmente.

Fundraising is relational, it's not transactional.

A angariação de fundos é relacional, não é transacional.

And you have to ask them questions.

E têm de lhes perguntar coisas.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Quando me encontro com um dador, é algo do género:

"Hi, thanks so much for seeing me.

"Olá, obrigada por me receberem.

How have you been?

"Como é que têm passado?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

"Foram a algum sítio divertido nas férias?

Nice, I love Mexico.

"Boa, eu adoro o México.

Do you always go to the same place?

"Vão sempre para o mesmo sítio?

Oh, that's awesome!

"Oh, isso é espetacular!

Are those your kids? They're so cute.

"Aqueles são os seus filhos? Que giros! Quantos anos têm?

How old are they?

"Em que escola andam?

Where are they in school?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

"Oh, essa escola é excelente, estão muito envolvidos lá?

Your spouse in on the board? How's that?

"O seu cônjuge está na direção? Como é?

How did you guys meet?

"Como é que se conheceram? Oh, em Santa Clara, fantástico.

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

Are you super involved in the alumni network?

"Participam na rede de ex-alunos?

So interesting.

"Muito interessante.

Where do you guys live, again?

"Onde é que vivem ?

"Fantástico. Aquele é o seu barco?"

That's great. Is that your boat?"

(Laughter)

(Risos)

I literally go through all of these things, right.

Eu passo por todas estas coisas.

And you know why?

E sabem porquê?

Because guess what I know now.

O que é que eu fiquei a saber.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Sei que eles gastam 120 mil por ano na escola, nos próximos 12 anos.

Right?

Certo?

Spouse is on the board of the kids' school,

O cônjuge está na direção da escola,

I know they're out of 100K probably.

Sei que gastam 100 mil, provavelmente.

It's a six-figure.

É um número de seis dígitos.

They're both involved in their school alumni,

São ambos ex-alunos da escola,

that's probably 25K.

isso é mais ou menos 25 mil.

They told me they live on the Upper East Side --

Disseram-me que vivem no Upper East Side.

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

Posso procurar o apartamento deles e descobrir qual é a hipoteca.

Sei que têm uma segunda casa no México.

And I know they own a second home in Mexico.

Oh, and they own a boat.

Oh, e têm um barco.

Which is like funny money, right?

O que são trocos, não é?

So what I now understand --

Então o que eu agora percebo...

(Laughter)

(Risos)

It's true.

É verdade.

What I now understand

O que eu agora percebo

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

é que a doação de 1000 dólares é mais uma entrada.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

E que eu devia pensar em formas de os ajudar a associarem-se a nós

and invest in a more meaningful way.

e a investir de forma mais significativa.

I know this sounds a tad mercenary.

Sei que isto soa um pouco mercenário

I'm not confused about how it sounds.

Sei bem como isto soa.

But here's what I want to tell you,

Mas é o que eu vos quero dizer,

because this is the part that all my clients always want to skip,

porque esta é a parte que todos os meus clientes querem ignorar,

because they think it's the fluff and it's not important.

porque eles acham que é irrelevante, não é importante.

If you don't understand what they care about and what they value,

Se não entenderem o que é importante para eles e o que eles valorizam,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

como é que lhes vão poder falar do vosso trabalho?

I want them to fund our work, I do.

Eu quero que eles financiem o nosso trabalho.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

Mas também quero que eles tenham uma experiência gratificante como dadores,

so that they feel like we're partners

para sentirem que somos parceiros

and they're not an ATM, right?

e que não são um cartão de Multibanco.

So it's important to ask the questions,

Então é importante fazer as perguntas,

because the more you know about them

porque, quanto mais souberem sobre eles

and you know what they value,

e sobre aquilo que eles valorizam,

the more you can steer the conversation

melhor podem orientar a conversa sobre o vosso trabalho

in a direction about your work that will resonate for them.

numa direção que os vá atrair.

And once you get past the get-to-know-you part,

Depois de passarem a parte "conhecer",

you get into the fun stuff,

entram na parte divertida, como:

like, "Why are you philanthropic at all?"

"Porque é que é filantropo?"

Right?

Certo?

"Why do you invest in new ideas?

"Porque é que investe em novas ideias?"

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

"Quer que dar seja um valor a passar aos seus filhos?

Can we help you do that?"

"Podemos ajudá-lo a fazer isso?"

It's really awesome, it's meaningful,

É ótimo, é significativo,

and remember, it's a conversation,

e lembrem-se, é uma conversa,

it's not a cross examination,

não é um exame,

it's not an interview.

não é uma entrevista.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

Não apareçam e lhes digam tudo o que sabem sobre eles,

porque fizeram a vossa pesquisa.

because you did your research.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

Não ganham pontos extra por saberem usar o Google.

It's 75 percent them talking,

É 75% eles a falarem

25 percent you listening.

e 25% vocês a ouvirem.

It's better to be a good listener than a good showman.

É melhor ser um bom ouvinte do que um exibicionista.

And once you understand what they care about,

E quando perceberem aquilo que valorizam,

you can talk to them about what you care about.

podem falar do que vocês valorizam.

You can tell them about you.

Podem falar-lhes de vocês.

Now, when you do this,

Agora, quando fizerem isso,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

não entrem em pormenores, senão vão perdê-los.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

É como quando me reúno com homens da finança

and I say,

e digo:

you know, "How's work?"

"Como vai o trabalho?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

Estou à espera de algo, tipo, polegar para cima, ou para baixo.

But what I get sometimes

Mas o que recebo às vezes

is a long description of how the markets are trending,

é uma longa descrição sobre a tendência dos mercados,

and my brain leaves my body

e o meu cérebro sai do meu corpo

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

e começa a pensar na hora a que a minha lavandaria fecha

(Laughter)

(Risos)

Like, I don't have capacity for that.

Não tenho capacidade para isso.

And they don't have capacity for that level detail of our work.

Tal como eles não têm para tantos detalhes do meu trabalho.

If they want it, they'll ask you the questions.

Se eles quiserem, eles farão as perguntas.

It's this thing that happens over and over,

É isto que acontece vezes sem conta.

because -- here's an example.

Vou dar um exemplo.

I worked with this CEO once,

Eu trabalhei com um CEO uma vez,

and I was hired to teach him how to talk to human people,

e fui contratada para o ensinar a falar para pessoas humanas

like a human person.

como uma pessoa humana.

(Laughter)

(Risos)

It was a very difficult job.

Foi um trabalho muito difícil.

So, he kept getting great donor meetings,

Então, ele tinha encontros com grandes dadores,

and he wasn't closing any gifts.

e continuava sem conseguir donativos.

And I could not figure out what the problem was,

Eu não conseguia entender qual era o problema

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

então, finalmente, disse-lhe: "Vou consigo".

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Fui com ele a encontros, e o que acontecia era que

he was getting into such detail with the donors

ele entrava em tantos detalhes com os dadores

that their eyes were glazing over,

que os olhos deles ficavam vidrados,

and then after he was done with his 15-minute pitch,

e depois de ele acabar com a sua seca de 15 minutos,

they literally would say --

eles literalmente diziam

this happened, like, three times in a row --

— isto aconteceu três vezes de seguida:

"God, that sounds great. Congratulations.

"Boa, isso parece bom. Parabéns.

Keep up the good work."

"Continue o bom trabalho."

And that was the meeting,

E acabava o encontro,

which was obviously not the outcome we were looking for.

o que claramente não era o resultado que procurávamos.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Então, ele não conseguia perceber o que eu lhe tentava dizer.

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

Finalmente, num ato de desespero, disse:

"You know what I love?

"Sabe o que eu adoro?

I love NASA.

"Eu adoro a NASA.

I love NASA.

"Eu adoro a NASA.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

"Acho incrivelmente fantástico

"termos descoberto como levar uma pessoa à lua.

how to get a person to the Moon.

I think it's awesome.

"Acho que é espetacular.

I think the idea of getting someone to the Moon,

"Acho a ideia de levar alguém à lua,

and they walk on the Moon,

"e de eles andarem na lua...

and I love rocket ships.

"E adoro foguetões.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

Adoro foguetões, os foguetões são incríveis.

But if you start to tell me about the rocket ship,

"Mas se me começar a falar dos foguetões,

and how it gets to the Moon,

"e como eles chegam à lua,

and the math and the science equations,

"e a matemática e as equações científicas,

on how the rocket ship gets to the Moon,

"e como o foguetão chega à lua,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

"juro, vou-me enforcar no meu próprio cabelo."

(Laughter)

(Risos)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

E disse: "Não é assim que falamos às pessoas do nosso trabalho.

What is the need?"

"Qual é a necessidade?"

Like, what's the point, right?

Qual é o ponto?

How do you address the need,

Como é que lidamos com a necessidade de provar

why are you better at it than anybody else?

que somos melhores do que os outros?

And what can you do to make it about them?

Como é que fazemos isso aos outros?

How can they help you get to the Moon?

Como é que eles nos podem ajudar a chegar à lua?

That's the good stuff.

Isso é o que interessa.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Se forem capazes de fazer isso, devem estar prontos para fazer o pedido.

Now, I don't expect

Agora, eu não espero

everyone to be super excited to ask people for money.

que toda a gente esteja entusiasmada por pedir dinheiro.

That's why development is an actual profession

É por isso que o desenvolvimento é uma profissão

and not an awkward hobby.

e não um passatempo estranho.

(Laughter)

(Risos)

Naturally great fundraisers love people,

Naturalmente, os bons angariadores gostam de pessoas,

they can and will talk to anyone,

podem falar e falam com qualquer pessoa

they can find common ground with anyone,

encontram algo em comum com qualquer um,

they're your friends that talk to people in the elevator

são os nossos amigos que falam com as pessoas no elevador,

or at the grocery store.

ou na mercearia.

They believe in the work required

Eles acreditam no trabalho necessário

to both build relationships and keep them.

para criar relações e mantê-las.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

E naturalmente têm uma grande tolerância à rejeição.

But I don't expect everyone to be a natural,

Mas não esperem que toda a gente seja boa nisto,

and you don't have to be a natural to raise money.

e não têm de ter jeito para angariar dinheiro,

You just have to respect the people and the process,

Só têm de respeitar as pessoas e o processo,

and do the work.

e fazer o trabalho.

Will you reconcile your baggage?

Vão-se reconciliar com o vosso complexo?

Will you commit to build relationships?

Vão-se comprometer em criar relações?

If you will, you're ready to make the ask.

Se vão, estão prontos para fazer o pedido.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

E o pedido é às vezes tão simples como usar a frase:

"Would you consider?"

"Quer pensar nisso?"

Would you consider becoming a monthly donor?

"Quer considerar tornar-se um doador mensal?"

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

"Quer considerar aumentar o seu apoio para 100 dólares?"

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

"Quer considerar investir no nosso trabalho ao nível de 1 milhão de dólares?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

"Quer considerar" faz coisas fantásticas.

One, it gives the donor an easy way out.

Uma, dá ao doador uma saída fácil.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

Pode dizer "não" sem ser "sim-não"

And two, it gives you a second ask.

E segundo, dá azo a uma segunda pergunta:

"Well, what would you consider?"

"Então, o que é que gostava de considerar?"

(Laughter)

(Risos)

It's good, right?

É bom, certo?

(Laughter)

(Risos)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Quando fizerem isso, lembrem-se, não estão a pedir para vocês.

You're asking on behalf of all of the people you serve

Estão a pedir para as pessoas que servem

or are touched by your genius.

ou que são tocadas pelo vosso génio.

This isn't a personal favor, right?

Não é um favor pessoal, certo?

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Sintam-se orgulhosos por pedir. É incrível fazerem este trabalho.

Don't try to be someone you're not,

Não tentem ser alguém que não são,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

vocês vão a estes encontros e pensam que têm de acertar.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Sejam vocês, sejam autênticos, ninguém gosta de um impostor.

Just be yourself.

Simplesmente sejam vocês.

And please,

E por favor,

please don't torpedo your own ask.

por favor não inutilizem o vosso pedido.

What I mean by this

O que eu quero dizer com isto é:

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

não cheguem a um encontro e digam...

— eu tive um educador que fazia sempre isto

I stopped inviting him.

e deixei de o convidar.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

Ele dizia: "Não estamos aqui hoje para lhe pedir dinheiro".

(Laughter)

(Risos)

Yes, we are!

Sim, estamos!

(Laughter)

(Risos)

That's exactly, literally, why we're here today.

É exatamente, literalmente, para isso que estamos aqui hoje.

Don't do that.

Não façam isso.

Don't say, "Whatever you can do to help."

Não digam: "Seja o que quer que possam ajudar".

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Essa é a maneira mais fácil de ter a doação mais pequena possível

someone thinks they can give you and get away with.

que alguém pensa que vos pode dar e safam-se com isso.

Not kidding.

Não estou a gozar.

And don't take it back.

E não reduzam o pedido.

Once you've made the ask --

Depois de pedirem:

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

" Quer considerar apoiar-nos com 10 000 dólares?

Or the five? Or the two? Or one?

"Ou cinco? Ou dois? Ou um?

You know what? Take the year off.

"Sabe que mais? Pense melhor.

You're the best, thanks!"

"Você é o melhor, obrigado!"

Don't do that!

Não façam isso!

Ask the question,

Façam o pedido,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

contem até 10, antes de falarem outra vez,

keep your face like this.

mantenham a cara assim.

(Laughter)

(Risos)

They are grown-ups.

Eles são adultos.

They have all the power in this situation.

Têm todo o poder nesta situação.

They can answer the question.

Podem responder à pergunta.

Don't take it back.

Não deem alternativas.

Which brings me to my favorite.

Isto leva-me à minha parte favorita.

Don't ask, don't get.

Se não pedirem, não obtêm.

If you don't make an actual ask,

Se não fizerem o pedido,

no one will give you actual money.

ninguém vos vai dar dinheiro.

And if no one gives you actual money,

E se ninguém vos der dinheiro,

you actually can't do anything with it.

não podem fazer nada com isso.

It's very simple -- don't ask, don't get.

É muito simples. Não pedem, não obtêm.

Listen, I would love to live in a world

Ouçam, eu adorava viver num mundo

where we didn't have to ask people for money

onde as pessoas não tivessem de pedir dinheiro

to do important work that will change people's lives.

para fazer trabalho importante que vai mudar a vida das pessoas.

I would love to not have to teach people

Eu adorava não ter de ensinar as pessoas

how to make a case for the importance of feeding and housing

a defender a importância da alimentação, da habitação

and educating people.

e da educação.

But this is the world that we live in,

Mas este é o mundo em que vivemos.

and if we're committed to doing this work,

Se estivermos focados neste trabalho,

and doing it well,

e se o fizermos bem,

we have to be as committed to the art of funding this work

temos de estar tão focados na arte de financiar esse trabalho

as we are to the art of executing it.

como na arte de o executar.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Eu vou repetir isto, porque acho que é muito importante.

We have to be as committed to the art of funding our work

Temos de estar tão focados na arte de financiar esse trabalho

as we are to the art of executing it.

como na arte de o executar.

And at its core,

E no seu âmago,

the art of funding the work means that we have to truly believe

a arte de financiar o trabalho significa que acreditamos

that the purpose and the privilege of our work

que o propósito e o privilégio do nosso trabalho

is to provide people

é dar às pessoas

with an extraordinary way to use their wealth

uma maneira extraordinária de usarem a sua riqueza

that will change people's lives.

para mudar a vida das pessoas.

It's an opportunity,

É uma oportunidade,

because at its core, that's what it is.

porque no seu âmago, é isso que é.

And how great is that?

Não é fantástico?

Thank you.

Obrigada.

(Applause, cheers)

(Aplausos)