3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Traduttore: Michelangelo Bardella Revisore: Nicoletta Pedrana

I'm here today to talk about fundraising,

Oggi vi parlerò di raccolta fondi,

or as you probably think of it, "the other F-word."

che, probabilmente, vi suonerà come una parolaccia.

(Laughter)

(Risate)

Because if you want to change the world,

Perché se volete cambiare il mondo,

you have to know how to pay for it.

dovete sapere dove trovare i soldi.

I'm not talking about being a good person --

Non mi riferisco all'essere brave persone,

you can do that for free.

quello si può fare gratis.

I'm talking about if you want to create something,

Parlo di quando si vuole creare qualcosa di concreto,

start something,

iniziare qualcosa,

galvanize a community,

spronare una comunità,

improve the lives of others, run for office.

migliorare le vite di altri, candidarsi.

Every day, great ideas die on the vine,

Ogni giorno delle belle idee muoiono in partenza,

because they don't have capital to get off the ground.

perché mancano i fondi per portarle avanti.

And all of the work,

E tutto il lavoro,

the thought, the vision that goes into the idea,

i pensieri, le prospettive che formano l'idea,

isn't worth much if you can't pay your bills.

non servono se non si possono sostenere i costi.

And while most of the greatest social movements in history

Mentre, storicamente, molti grandi movimenti sociali

were powered purely by an idea

si sono sviluppati solo grazie alle idee,

and people's belief in that idea,

e alla gente che ci credeva,

real change and impact require resources.

il vero e concreto cambiamento richiede risorse economiche.

Real people do this work,

È un lavoro fatto da gente vera,

they need real change, real impact and resources

che vuole un vero cambiamento, una vera svolta e i soldi

to actually make it happen.

per realizzarli.

The people that believe in this work

Chi crede in questo progetto

have to have the support and the resources to do it.

deve avere il sostegno economico e i fondi per portarlo a termine.

That's where I come in.

Qui sta il mio ruolo.

I get essential resources

Porto le risorse basilari

into the hands of people and visionaries on the front lines,

nelle mani degli idealisti più importanti,

doing work that matters.

un lavoro fondamentale.

We spend the majority of our waking hours working.

Passiamo la maggior parte del tempo a lavorare.

We spend more time working than we do with our loved ones.

Più del tempo passato coi nostri cari.

So I decided early on that I have to love my work,

Quindi ho deciso di avere un lavoro che mi piace molto,

and it has to add value.

e che sia un valore aggiunto.

And while I would love to be one of these people

Anche se vorrei essere una di quelli

who spearheads social change from the ground up,

che creano il cambiamento sociale a partire dalle fondamenta,

the thing I realized early on in my nonprofit career

nella mia carriera da volontaria ho capito

is that the thing I'm good at,

che ciò per cui sono portata,

the thing I'm really good at,

davvero portata,

is raising money.

è raccogliere fondi.

And I love it.

E lo adoro.

I think it is a privilege

Considero un privilegio

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

lavorare con leader audaci, ambiziosi e ottimisti

and the organizations they serve.

e con le loro organizzazioni.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Insegno a fare ciò in cui sono brava,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

perché più gente impara come lavorare alla fine del mio corso,

the more work will get done.

più lavoro verrà fatto.

And I teach everyone.

E insegno a tutti.

I teach CEOs and presidents,

Ad amministratori delegati e presidenti,

and boards of directors and EDs.

a consigli di amministrazione e direttori esecutivi.

I teach development directors in all sorts of teams

Insegno a direttori creativi in ogni tipo di team

and nonprofit newbies,

e ai novizi del no-profit,

social change agents and candidates.

agli agenti e ai candidati del cambiamento sociale.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

Mostro a chiunque voglia fare qualcosa di straordinario

how to fund their dream.

come finanziare il suo sogno.

My dream is that there will be more people like me

Io sogno che altri, come me,

doing this work well

svolgano bene questo lavoro,

and that development will be an undergraduate course at universities,

e che la ricerca di donatori diventi materia universitaria,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

così che chi ha questo lavoro nel sangue, come me, lo possa scoprire presto,

instead of discovering it years later, accidentally.

e non anni dopo e per caso.

I even have the curriculum developed,

Io ho anche stilato un programma,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

ma non ha i requisiti di un corso di laurea,

I think tonight's probably a good first step

penso che stasera sia bene iniziare

to get people to think about fundraising

facendo considerare la raccolta di fondi

more as an opportunity

più come un'opportunità

and less as a dirty word.

che come una parolaccia.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Se si vuol cambiare il mondo, bisogna sapere dove trovare i soldi.

To do that well,

Per poterli recuperare,

you have to understand three big things.

bisogna capire tre punti chiave.

Your feelings about wealth and money,

La vostra opinione su ricchezza e soldi,

the importance of building relationships,

l'importanza di instaurare rapporti,

and how to ask for what you want.

e come chiedere ciò che si vuole ottenere.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Partiamo dal primo, il vostro rapporto con la ricchezza e il denaro.

What is your relationship to money?

Che rapporto avete con i soldi?

Money is complicated,

Il denaro è qualcosa di complesso,

it makes everyone squeamish,

rende tutti scrupolosi,

it makes everyone act kind of weird.

causa comportamenti equivoci.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Lo sa bene chi paga alla romana

can tell you this.

dopo una cena con amici.

Imagine what it was like before Venmo.

Meno male che è arrivato Venmo.

(Laughter)

(Risate)

To help people learn how to raise money,

Per imparare come raccogliere fondi,

bisogna capire il proprio rapporto con i soldi,

you have to help them understand their deal with money,

because everybody has baggage.

tutti hanno un vissuto.

Grew up poor? Baggage.

Che tu sia cresciuto in povertà,

Grew up rich? Baggage.

o sia di famiglia ricca,

Mad or envious that other people have more money than you?

o sia invidioso di chi ha più soldi di te,

Baggage.

sono tutti dei vissuti.

Think people with money are smarter than you?

Pensi che i ricchi siano più intelligenti di te?

Baggage.

È un vissuto.

(Laughter)

(Risate)

Feel guilty that you have more money than other people?

Vi sentite in colpa per essere più ricchi di altri?

That's some first-class baggage.

È un signor vissuto.

(Laughter)

(Risate)

It's still baggage, people, it's still baggage.

Sono tutti dei vissuti, proprio così.

So whatever your deal is with your baggage,

Qualunque sia il vostro vissuto,

you have to reconcile it

dovete capirlo e accettarlo

if you're going to be able to ask for money.

per essere capaci di chiedere soldi.

And here's a little tip about asking people for money.

Ecco un consiglio a riguardo.

La sola differenza tra noi e i ricchi

The only difference about really wealthy people and us

is that they have more money than us.

è che loro hanno più soldi.

That's it.

Tutto qui.

Don't overcomplicate it.

Nient'altro.

They come with their own baggage.

Anche loro hanno il loro vissuto.

When you think about how to do this work,

In questo lavoro,

it's important to remember that money makes the world go round.

è importante ricordare che i soldi fanno girare il mondo.

You hear that all the time, but it's true.

Ve l'hanno detto mille volte, ma è vero.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Che siate volontari, retribuiti o con spese a carico.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

Spesso proviamo imbarazzo o ribrezzo nel parlarne,

but it's just money.

ma sono solo soldi.

And it's a fact of life.

È un dato di fatto.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

Il cui approccio dipende dall'opinione che si ha.

Like everyone else when I started out in this work,

Come tutti all'inizio,

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

dovevo analizzare le mie sensazioni verso la ricchezza e i soldi.

And I had to learn how to separate them

E dovevo imparare a distinguerle

from how I feel about raising money for important causes.

dalla mia opinione sulla raccolta di fondi per cause importanti.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

Provavo sensazioni diverse a chiedere soldi per un'opera di bene

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

rispetto a chiedere un prestito personale.

This is an important distinction.

È importante questa distinzione.

When I go and talk to someone,

Quando parlo a qualcuno per lavoro,

I'm not asking them to pay my mortgage.

non chiedo soldi per pagarmi il mutuo.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Do alla gente l'occasione di investire in un progetto

that's going to change the world for the better.

che migliorerà il mondo.

Why should I feel bad about that?

Perché dovrebbe imbarazzarmi?

If you want to be good at raising money,

Per essere bravi a raccogliere fondi,

you have to be able to reframe the ask,

dovete re-inquadrare la domanda,

both for yourself and for other people,

sia per voi che per gli altri,

as an opportunity.

per trasformarla in un'opportunità.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Poi bisogna saper instaurare rapporti.

People give to people, they don't just give to ideas.

Prima di donare soldi si guarda la persona, più che l'idea.

And if they don't believe in the person running the place,

Se non ispirate fiducia, è tutto inutile.

you're already dead in the water.

Questo vale per azioni, capitale di rischio, politica e no-profit.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

politics or nonprofits.

Building a relationship with people takes work.

Saper instaurare rapporti richiede sforzo.

You have to care about more than just what you want or need,

Non dovete concentrarvi solo su ciò che desiderate voi,

you have to also value what someone else wants or needs.

dovete anche capire che cosa possono cercare gli altri.

I know, it's a shocking, terrible idea.

Lo so, è un'idea strana e paurosa.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

Ma spesso per ottenere una donazione è più importante capire la persona

more than it's important to know the product.

che conoscere il prodotto.

And if you think building a relationship with people takes work,

Se instaurare qualsiasi rapporto richiede dello sforzo,

building a relationship with someone you're asking for money from

per un rapporto con qualcuno a cui dobbiamo chiedere soldi

takes work, and it takes homework.

si richiede anche del lavoro a casa.

Have you done any research?

Vi siete informati?

Do you have any idea what they care about?

Avete un'idea di ciò a cui tengono?

Do you know why they should invest in your work?

Sapete perché dovrebbero investire nel progetto?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

Riuscite a rispondere a questa domanda entro 30 secondi?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Se non riuscite, l'incontro non sarà facile.

And the answer can't be "Because they're super rich

E la risposta giusta non è: "Perché sono ricchissimi

and they live in your zip code."

e abitano vicino".

When you talk to people and understand what they care about,

Parlare alla gente e capire a cosa tiene

it has to be in person.

va fatto di persona.

Fundraising is relational, it's not transactional.

La raccolta di fondi si basa sui rapporti con le persone.

And you have to ask them questions.

Bisogna far loro domande.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Ecco la mia conversazione tipo con un donatore:

"Hi, thanks so much for seeing me.

"Ciao, grazie mille di essere qui.

How have you been?

Come vanno le cose?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

Dove siete andati di bello in vacanza?

Nice, I love Mexico.

Oh, adoro il Messico.

Andate sempre nello stesso posto?

Do you always go to the same place?

Oh, that's awesome!

Wow!

Questi sono i vostri bambini? Che carini!

Are those your kids? They're so cute.

How old are they?

Quanti anni hanno?

In che scuola vanno?

Where are they in school?

Ah, è una bella scuola, siete rappresentanti di classe?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

Tua moglie è nel consiglio? La impegna molto?

Your spouse in on the board? How's that?

How did you guys meet?

Come vi siete conosciuti?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

A Santa Clara? È un bel posto.

Siete molto coinvolti nella rete degli ex alunni?

Are you super involved in the alumni network?

So interesting.

Interessante.

Where do you guys live, again?

Dove hai detto che vivete?

Bello. Quella è la vostra barca?"

That's great. Is that your boat?"

(Laughter)

(Risate)

I literally go through all of these things, right.

Tocco tutti questi argomenti.

And you know why?

E sapete perché?

Because guess what I know now.

Così ho molte informazioni.

So che spenderanno 120.000 dollari l'anno nei prossimi dodici anni, per la scuola.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Right?

Giusto?

Spouse is on the board of the kids' school,

La moglie è nel consiglio scolastico,

I know they're out of 100K probably.

quindi sono circa 100.000 dollari.

It's a six-figure.

È una somma elevata.

Sono entrambi nella rete di ex studenti,

They're both involved in their school alumni,

sono circa 25.000 dollari.

that's probably 25K.

They told me they live on the Upper East Side --

Vivono nell' Upper East Side,

posso trovare il loro appartamento online assieme al costo del mutuo.

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

E so che hanno un seconda casa in Messico.

And I know they own a second home in Mexico.

Oh, e anche una barca.

Oh, and they own a boat.

Which is like funny money, right?

Anche queste hanno il loro costo, no?

So what I now understand --

Quindi ora so

(Laughter)

(Risate)

It's true.

È la verità.

What I now understand

Ora so

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

che la loro donazione da mille dollari probabilmente sarà solo l'inizio.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

Così penserò a convincerli a collaborare con noi

and invest in a more meaningful way.

e a investire in maniera più generosa.

I know this sounds a tad mercenary.

So che sembra un po' venale.

I'm not confused about how it sounds.

Non ho dubbi.

But here's what I want to tell you,

Ma voglio dirvi una cosa,

because this is the part that all my clients always want to skip,

perché i miei clienti vogliono sempre saltare questa parte,

because they think it's the fluff and it's not important.

pensando che sia irrilevante.

If you don't understand what they care about and what they value,

Se non capite a cosa danno peso e valore,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

come potete parlargli di ciò che fate?

I want them to fund our work, I do.

Ovviamente voglio che ci diano soldi.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

Ma voglio anche che la loro esperienza di donatori abbia la sua importanza,

so that they feel like we're partners

così che si sentano dei soci,

and they're not an ATM, right?

e non un bancomat.

So it's important to ask the questions,

Per questo è importante fare domande,

because the more you know about them

più cose si sanno su di loro,

and you know what they value,

più si sa a cosa danno peso,

the more you can steer the conversation

più si riesce a indirizzare il dialogo

in a direction about your work that will resonate for them.

in modo che approvino il vostro lavoro.

And once you get past the get-to-know-you part,

Dopo essersi conosciuti,

you get into the fun stuff,

la cosa si fa divertente,

like, "Why are you philanthropic at all?"

con domande come: "Perché sei filantropo?"

Right?

Oppure:

"Why do you invest in new ideas?

"Perché investi in nuove idee?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

Vuoi che anche i tuoi figli imparino a fare beneficenza?

Can we help you do that?"

Possiamo aiutarti in merito?"

It's really awesome, it's meaningful,

È bellissimo, è significativo,

and remember, it's a conversation,

e ricordatevi, è una conversazione,

it's not a cross examination,

non è un interrogatorio

it's not an interview.

né un colloquio di lavoro.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

Non state a elencare tutto ciò che già sapete di loro

dopo la ricerca online.

because you did your research.

Non c'è un premio per chi sa usare Google.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

It's 75 percent them talking,

Loro parlano per tre quarti del tempo,

25 percent you listening.

voi ascoltate per un quarto.

It's better to be a good listener than a good showman.

È meglio essere buoni ascoltatori che mettersi in mostra.

And once you understand what they care about,

Una volta capiti i loro interessi,

you can talk to them about what you care about.

potete parlargli dei vostri.

You can tell them about you.

Potete parlargli di voi.

Now, when you do this,

Qui però

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

non perdetevi nei dettagli, o è finita.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

È come quando mi siedo con i ragazzi che si occupano di finanza,

and I say,

e chiedo:

you know, "How's work?"

"Come va il lavoro?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

Mi aspetto di sentire "bene" o "male".

But what I get sometimes

Ma a volte

is a long description of how the markets are trending,

mi descrivono in dettaglio l'andamento dei mercati,

and my brain leaves my body

e io con la testa vado da un'altra parte

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

e comincio a pensare a che ora mi chiuderà la lavanderia.

(Laughter)

(Risate)

Like, I don't have capacity for that.

Sono temi che non mi va di approfondire.

And they don't have capacity for that level detail of our work.

E a loro non va di ascoltare i dettagli del nostro lavoro.

If they want it, they'll ask you the questions.

Se avranno bisogno, saranno loro a farvi domande.

It's this thing that happens over and over,

Lo stesso accade in altri contesti,

because -- here's an example.

vi faccio un esempio.

I worked with this CEO once,

Una volta ero stata assunta

and I was hired to teach him how to talk to human people,

per insegnare a un amministratore delegato

like a human person.

a comunicare in maniera umana.

(Laughter)

(Risate)

It was a very difficult job.

Era molto difficile.

So, he kept getting great donor meetings,

Lui era bravissimo a comunicare agli incontri,

and he wasn't closing any gifts.

ma non otteneva nessuna donazione.

And I could not figure out what the problem was,

Non riuscivo a capire quale fosse il problema,

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

così ho deciso di andare a vederlo al lavoro.

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Lì ho scoperto che il problema

he was getting into such detail with the donors

era che si perdeva così tanto nei dettagli

that their eyes were glazing over,

che la gente faceva finta di ascoltarlo

and then after he was done with his 15-minute pitch,

per quindici minuti,

they literally would say --

poi gli diceva,

this happened, like, three times in a row --

ed è successo tre volte di fila,

"God, that sounds great. Congratulations.

"Wow, è meraviglioso. Complimenti.

Keep up the good work."

Continua così".

And that was the meeting,

Questo era l'incontro,

certo non era il risultato che volevamo.

which was obviously not the outcome we were looking for.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Non riuscivo a fargli capire dove dovesse cambiare,

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

e usai come ultima risorsa questo esempio:

"You know what I love?

"Sai che cosa mi affascina?

I love NASA.

La NASA, la adoro.

I love NASA.

Sul serio.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

Per me è affascinante aver capito

how to get a person to the Moon.

come far arrivare la gente sulla Luna.

I think it's awesome.

È meraviglioso.

I think the idea of getting someone to the Moon,

Voglio dire, l'idea che un uomo arrivi sulla Luna,

and they walk on the Moon,

e cammini sulla Luna.

and I love rocket ships.

E amo le astronavi.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

Le adoro, sono fantastiche.

But if you start to tell me about the rocket ship,

Ma se cominci a parlarmi delle tecniche

and how it gets to the Moon,

per farle arrivare sulla Luna,

and the math and the science equations,

e di leggi matematiche e scientifiche,

on how the rocket ship gets to the Moon,

su come funziona l'astronave,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

mi viene da spararmi un colpo".

(Laughter)

(Risate)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

Gli ho detto: "Non è il modo giusto di presentare il tuo lavoro.

What is the need?"

Cosa cerca la gente?"

Like, what's the point, right?

Come riesci a dare alla gente

How do you address the need,

ciò che cerca,

why are you better at it than anybody else?

meglio di chiunque altro?

And what can you do to make it about them?

E cosa puoi fare per ottenere vantaggi da loro?

How can they help you get to the Moon?

Come possono farti arrivare sulla Luna?

That's the good stuff.

Questo è l'approccio giusto.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Può renderti pronto a chiedere il favore.

Now, I don't expect

Non pretendo che tutti adorino

everyone to be super excited to ask people for money.

chiedere soldi alla gente.

That's why development is an actual profession

Che, per l'appunto, è un vero e proprio lavoro,

and not an awkward hobby.

e non un hobby particolarmente duro.

(Laughter)

(Risate)

Naturally great fundraisers love people,

Per essere portati per la raccolta fondi bisogna essere socievoli,

they can and will talk to anyone,

essere bravi a comunicare con tutti,

they can find common ground with anyone,

riuscire a trovare cose in comune con tutti,

they're your friends that talk to people in the elevator

essere quelli che sono amici di tutti

or at the grocery store.

e conversano in ogni occasione.

They believe in the work required

Credere nel lavoro richiesto per instaurare rapporti e mantenerli.

to both build relationships and keep them.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

E saper tollerare molti rifiuti.

But I don't expect everyone to be a natural,

Ma so che non tutti sono così,

e non è obbligatorio per saper raccogliere fondi.

and you don't have to be a natural to raise money.

You just have to respect the people and the process,

Dovete solo rispettare la procedura e le persone,

and do the work.

e fare il vostro lavoro.

Will you reconcile your baggage?

Assimilerete il vostro vissuto?

Will you commit to build relationships?

Vi sforzerete di instaurare rapporti?

If you will, you're ready to make the ask.

Se sì, siete pronti a chiedere fondi.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

E spesso basta usare la frase:

"Would you consider?"

"Considera l'idea?"

Would you consider becoming a monthly donor?

"Considera l'idea di donare mensilmente?"

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

"Considera l'idea di aumentare il suo sostegno a cento dollari?"

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

"Considera l'idea di investire un milione di dollari nel progetto?"

"Would you consider" does a couple of awesome things.

Dire "considera l'idea" aiuta in due modi.

One, it gives the donor an easy way out.

Primo, dà una via di uscita al donatore.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

Possono rispondere con un "no" secco.

And two, it gives you a second ask.

Secondo, apre a un'altra domanda.

"Well, what would you consider?"

"Allora che cosa considera?"

(Laughter)

(Risate)

It's good, right?

Efficace, no?

(Laughter)

(Risate)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Ricordatevi, non chiedete un favore personale.

You're asking on behalf of all of the people you serve

È un favore a tutti coloro a cui volete far del bene

or are touched by your genius.

o che sono toccati dal vostro genio.

This isn't a personal favor, right?

Non è un favore personale, giusto?

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Sentitevi fieri di chiedere, è un lavoro prestigioso.

Don't try to be someone you're not,

Siate voi stessi,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

nessuno vi chiede di essere perfetti.

Siate sinceri, le persone false non piacciono a nessuno.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Just be yourself.

And please,

E, vi prego,

please don't torpedo your own ask.

non tiratevi la zappa sui piedi.

Ad esempio, agli incontri,

What I mean by this

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

non dite, come faceva sempre un mio direttore esecutivo,

che non ho mai più invitato.

I stopped inviting him.

E diceva cose del tipo:

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

"Oggi non siamo qui per chiedervi soldi".

(Laughter)

(Risate)

Yes, we are!

Come no!?

(Laughter)

(Risate)

That's exactly, literally, why we're here today.

È esattamente e letteralmente quello per cui siamo qui oggi.

Don't do that.

Non ditelo mai.

Don't say, "Whatever you can do to help."

E nemmeno: "Va bene anche una piccola somma".

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Così le persone si sentiranno giustificate a donare pochissimo.

someone thinks they can give you and get away with.

Not kidding.

Sul serio.

And don't take it back.

E non ritrattate.

Once you've made the ask --

Dopo aver fatto la domanda,

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

"Considera l'idea di contribuire per la somma di diecimila dollari?

Or the five? Or the two? Or one?

O cinquemila? Duemila? Mille?

You know what? Take the year off.

Anzi, lasciate stare.

Va benissimo così, grazie!"

You're the best, thanks!"

Don't do that!

Non fatelo!

Ask the question,

Fate la domanda,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

poi contate fino a dieci prima di parlare di nuovo,

keep your face like this.

e tenete quest'espressione.

(Laughter)

(Risate)

They are grown-ups.

Sono adulti.

They have all the power in this situation.

Hanno pieno potere in questo contesto.

They can answer the question.

Possono rispondere alla domanda.

Don't take it back.

Non ritrattate.

Which brings me to my favorite.

Il mio motto preferito è:

Don't ask, don't get.

"Chi non chiede non ottiene".

If you don't make an actual ask,

Senza un'effettiva richiesta,

no one will give you actual money.

nessuno vi darà dei soldi.

And if no one gives you actual money,

E se nessuno vi dà soldi,

you actually can't do anything with it.

non li potete usare.

It's very simple -- don't ask, don't get.

È semplicissimo: chi non chiede, non ottiene.

Listen, I would love to live in a world

Mi piacerebbe vivere in un mondo

where we didn't have to ask people for money

dove non bisogna chiedere soldi alla gente

to do important work that will change people's lives.

per svolgere opere importanti che cambieranno le vite di tutti.

I would love to not have to teach people

Vorrei non dover insegnare

how to make a case for the importance of feeding and housing

come perorare la causa dell'importanza di dare alle persone cibo,

and educating people.

una casa e un'istruzione.

But this is the world that we live in,

Ma questo è il mondo in cui viviamo,

and if we're committed to doing this work,

e se ci siamo impegnati a fare questo lavoro,

and doing it well,

e a farlo bene,

we have to be as committed to the art of funding this work

dobbiamo anche impegnarci a imparare a recuperare i fondi.

as we are to the art of executing it.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Lo ripeto, perché è importantissimo.

We have to be as committed to the art of funding our work

Se ci impegniamo a svolgere un lavoro,

as we are to the art of executing it.

ci impegniamo a saper trovare i fondi necessari.

And at its core,

E in fondo,

the art of funding the work means that we have to truly believe

per saper recuperare il denaro, dobbiamo credere fermamente

that the purpose and the privilege of our work

che lo scopo e il privilegio del nostro lavoro

is to provide people

sia dare alle persone

with an extraordinary way to use their wealth

un modo meraviglioso di usare la loro ricchezza

that will change people's lives.

per cambiare la vita di altri.

It's an opportunity,

È un'occasione, a tutti gli effetti.

because at its core, that's what it is.

And how great is that?

Una grandissima occasione.

Thank you.

Grazie.

(Applause, cheers)

(Applausi, acclamazioni)