3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

번역: Yeowoon Yi 검토: hansom Lee

I'm here today to talk about fundraising,

저는 오늘 모금에 대해 이야기 하려합니다.

or as you probably think of it, "the other F-word."

여러분이 생각하는 'F로 시작하는 또 다른 단어죠.'

(Laughter)

(웃음)

Because if you want to change the world,

여러분이 세상을 바꾸고 싶다면,

you have to know how to pay for it.

어떻게 그 비용을 지불할지 알아야 합니다.

I'm not talking about being a good person --

그저 착한 사람이 되어

you can do that for free.

아무런 대가 없이 행동하는 것이 아닙니다.

I'm talking about if you want to create something,

제가 이야기 할 것은 여러분이 뭔가를 만들고 싶고

start something,

시작하고 싶고

galvanize a community,

지역사회를 활기차게 하며

improve the lives of others, run for office.

타인의 삶을 더 낫게 만들고 사무실을 운영해나가는 일들입니다.

Every day, great ideas die on the vine,

매일 훌륭한 아이디어들이 피어났다 사라집니다.

because they don't have capital to get off the ground.

그 생각들을 실현시켜줄 자금이 없기 때문이죠.

And all of the work,

그리고 모든 일들,

the thought, the vision that goes into the idea,

생각, 아이디어에 녹아있는 비전은

isn't worth much if you can't pay your bills.

비용을 지불할 수 없으면 별 가치가 없습니다.

And while most of the greatest social movements in history

역사상 가장 위대한 사회 운동들 대부분이

were powered purely by an idea

오로지 아이디어와

and people's belief in that idea,

그 생각을 지지하는 사람들의 신념을 바탕으로 했다면

real change and impact require resources.

진정한 변화와 영향을 행사하는데는 자원이 필요합니다.

Real people do this work,

실제 사람들이 이런 일을 할 때는

they need real change, real impact and resources

진정한 변화, 진정한 영향력, 그리고 자원들이

to actually make it happen.

이런 아이디어를 실현시킬 수 있습니다.

The people that believe in this work

이 일에 신념을 가진 사람들은

have to have the support and the resources to do it.

이 일을 하기 위한 지원세력과 자원을 가지고 있어야만 합니다.

That's where I come in.

그 곳이 바로 제가 속한 곳 입니다.

I get essential resources

저는 핵심 자원들을

into the hands of people and visionaries on the front lines,

필요한 사람들에게 전해주거나 최전선에서 신념을 가지고

doing work that matters.

일하는 사람들에게 전달해줍니다.

We spend the majority of our waking hours working.

저희는 깨어있는 대부분의 시간 동안 일을 합니다.

We spend more time working than we do with our loved ones.

사랑하는 이들과 보내는 시간보다 일하는 데 더 많은 시간을 보내죠.

So I decided early on that I have to love my work,

그래서 일찍부터 제 일을 사랑하기로 결심했고

and it has to add value.

가치가 있는 일어야만 했죠.

And while I would love to be one of these people

저는 근본적으로 사회를 변화시키려고

who spearheads social change from the ground up,

일하는 사람들 중 하나가 되었다는 사실이 좋았는데,

the thing I realized early on in my nonprofit career

비영리 단체에서 일하면서 일찍부터 깨달은 건

is that the thing I'm good at,

제가 어떤 일을 잘하는데,

the thing I'm really good at,

정말로 제가 잘하는 일,

is raising money.

바로 돈을 모으는 일이었죠.

And I love it.

전 그 일을 사랑하죠.

I think it is a privilege

저는 이 일을 특권이라고 생각하는데요.

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

대담하고 야망이 넘치며 긍정적인 리더들과 함께하며

and the organizations they serve.

그들이 봉사하는 단체와 함께 일할 수 있기 때문입니다.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

그래서 제가 잘하는 것을 사람들에게 가르칩니다.

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

왜냐하면 더 많은 사람들이 기금 모금을 잘할수록

the more work will get done.

더 많은 일들이 성사되기 때문이죠.

And I teach everyone.

저는 모든 사람을 가르칩니다.

I teach CEOs and presidents,

저는 최고 경영자들과 기업 회장들

and boards of directors and EDs.

교육부 이사회를 가르칩니다.

I teach development directors in all sorts of teams

저는 다양한 팀의 재무담당 이사들과

and nonprofit newbies,

신생 비영리 기업들,

social change agents and candidates.

사회 활동가들과 후보들을 가르칩니다.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

저는 뭔가 특별한 일을 이루고 싶은 사람이면 누구든

how to fund their dream.

그들의 꿈을 어떻게 모금하는지 가르칩니다.

My dream is that there will be more people like me

제 희망사항은 저처럼 이 일을 잘하는 사람들이

doing this work well

더 많이 생겨서

and that development will be an undergraduate course at universities,

대학에 관련 학과가 생겨나

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

저같은 모금을 위해 태어난 사람들이 졸업과 동시에 이 일을 하는 겁니다.

instead of discovering it years later, accidentally.

어쩌다가 수년 후에 우연히 이 일을 발견하는 대신에요.

I even have the curriculum developed,

제가 개발해 놓은 과정이 있지만

but short of overhauling undergraduate course requirements,

정식 학부과정에는 좀 부족 합니다.

I think tonight's probably a good first step

제 생각에는 오늘밤이 아마도

to get people to think about fundraising

사람들이 모금에 대해서

more as an opportunity

F로 시작하는 욕보다 훨씬 더 많이 생각할 수 있는

and less as a dirty word.

좋은 기회가 될 수 있다고 생각합니다.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

세상을 바꾸고 싶다면 어떻게 그 값을 치를지 알아야 합니다.

To do that well,

이걸 잘하려면,

you have to understand three big things.

세 가지 중요한 사실을 이해해야만 하죠.

Your feelings about wealth and money,

돈이나 부에 대한 여러분의 감정,

the importance of building relationships,

관계 형성의 중요성,

and how to ask for what you want.

원하는 것을 요구하는 방법.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

먼저, 여러분이 부나 돈에 대해서 느끼는 감정부터 시작해 보죠.

What is your relationship to money?

여러분과 돈은 어떤 관계 입니까?

Money is complicated,

돈은 복잡하고,

it makes everyone squeamish,

돈은 사람을 부도덕하게 만들기도 하고,

it makes everyone act kind of weird.

이상한 행동을 하게도 만듭니다.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

친구와 저녁을 먹고 저녁 식사 값을 나눠 내신 경험이 있는 분이라면

can tell you this.

제 말에 동감 하실 겁니다.

Imagine what it was like before Venmo.

벤모가 나오기 전을 생각해 보세요.

(Laughter)

(웃음)

To help people learn how to raise money,

사람들에게 돈을 어떻게 모금하는지 알려주고 싶다면,

you have to help them understand their deal with money,

사람들이 돈을 어떻게 느끼는지를 이해시켜야 합니다.

because everybody has baggage.

모든 사람이 부채감을 느끼고 있거든요.

Grew up poor? Baggage.

가난하게 자랐다고요? 부채감이죠.

Grew up rich? Baggage.

부유하게 자랐다고요? 부채감입니다.

Mad or envious that other people have more money than you?

여러분보다 돈이 많은 사람들을 보면 화가 나거나 부럽다고요?

Baggage.

부채감입니다.

Think people with money are smarter than you?

여러분보다 돈을 많이 가진 사람을 더 똑똑하다고 생각하신다고요?

Baggage.

부채감이죠.

(Laughter)

(웃음)

Feel guilty that you have more money than other people?

다른 사람보다 돈을 더 많이 가져 죄책감이 느껴진다고요?

That's some first-class baggage.

아주 좋은 부채감이네요.

(Laughter)

(웃음)

It's still baggage, people, it's still baggage.

이것도 부채감입니다. 여러분, 이것도 부채감이에요.

So whatever your deal is with your baggage,

여러분이 어떤 부채감을 가지고 있으시든

you have to reconcile it

돈을 모금 할 수 있으려면

if you're going to be able to ask for money.

받아들여야만 합니다.

And here's a little tip about asking people for money.

사람들에게 돈을 요청할 때 유용한 방법이 있습니다.

The only difference about really wealthy people and us

진짜 부자와 우리의 유일한 차이점은 그들이 우리보다

is that they have more money than us.

더 많은 돈을 가지고 있다는 것뿐입니다.

That's it.

그게 다예요.

Don't overcomplicate it.

너무 복잡하게 생각하지 마세요.

They come with their own baggage.

그들도 본인들 나름의 부채감이 있으니까요.

When you think about how to do this work,

여러분이 이 일을 어떻게 할까 생각할 때

it's important to remember that money makes the world go round.

기억해야할 것은 돈이 세상을 돌게 한다는 것입니다.

You hear that all the time, but it's true.

항상 듣는 말일 테지만, 실제 그렇습니다.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

비영리든 아니든 혹은 순전히 자신을 위해서든 상관없습니다.

돈에 대해 이야기하는 것이 가끔 불편하고 당황스럽고 추한 것 같지만,

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

그냥 돈입니다.

but it's just money.

And it's a fact of life.

그리고 피할 수 없는 현실이죠.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

돈에 대해 어떻게 느끼는지가 모금 방식에 직접적으로 영향을 끼치죠.

Like everyone else when I started out in this work,

다른 사람들과 마찬가지로 저도 처음 이 일을 시작할때

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

돈과 부에 대한 제 감정이 어떤지 알아보고 이해해야했습니다.

And I had to learn how to separate them

저는 이러한 감정들을

from how I feel about raising money for important causes.

대의를 위해 모금 할때 느끼는 감정과 분리하는 방법을 배워야만 했죠.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

세상을 더 좋은 곳으로 만드는 사람들을 위해 기금을 모금하는 감정과

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

제 자신을 위해 돈을 요구할때 제가 느끼는 감정은 같지 않습니다.

This is an important distinction.

이것은 중요한 차이입니다.

When I go and talk to someone,

제가 누군가에게 돈 얘기를 한다면,

I'm not asking them to pay my mortgage.

제 대출금을 갚아달라고 얘기하는 것이 아닙니다.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

세상을 더 나은곳으로 바꿀 아이디어에

that's going to change the world for the better.

투자할 기회를 주는 겁니다.

Why should I feel bad about that?

왜 제가 여기에 대해 부끄러워해야 하죠?

If you want to be good at raising money,

기금 모금을 잘하려면

you have to be able to reframe the ask,

여러분 자신과 다른 사람들 모두를 위해

both for yourself and for other people,

요구를 기회로 보이도록 만드는

as an opportunity.

능력을 갖추셔야 합니다.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

다음으로, 여러분은 관계를 만들 준비가 되어있어야 합니다.

People give to people, they don't just give to ideas.

사람 대 사람으로 주는 것이지, 아이디어에만 주는 게 아니니까요.

And if they don't believe in the person running the place,

만약 사람들이 운영자를 신뢰하지 못한다면

you're already dead in the water.

여러분은 이미 실패한 겁니다.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

주식시장이든 벤처든 정치자금 혹은 비영리 자금이든

politics or nonprofits.

마찬가지입니다.

Building a relationship with people takes work.

사람들과 관계를 형성하는 것은 수고롭습니다.

You have to care about more than just what you want or need,

여러분이 원하거나 필요한 그 이상을 신경 써야하고,

you have to also value what someone else wants or needs.

그 사람이 원하거나 필요한 것에도 가치를 둬야합니다.

I know, it's a shocking, terrible idea.

압니다. 충격적이고 끔찍하게 들린다는 걸요.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

하지만 꽤 자주, 사람을 이해하는 이 사소한 일이

more than it's important to know the product.

팔고자 하는 물건보다 더 중요할 때가 있습니다.

And if you think building a relationship with people takes work,

사람들과 관계를 형성하는 일이 수고롭다고 느껴진다면

building a relationship with someone you're asking for money from

여러분이 돈을 요구할 사람과 관계를 맺는 것은

takes work, and it takes homework.

일을 하고 숙제도 하는 겁니다.

Have you done any research?

조사는 해보셨나요?

Do you have any idea what they care about?

그들은 어디에 관심이 있습니까?

Do you know why they should invest in your work?

왜 여러분이 하는 일에 그들이 투자를 해야만 하나요?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

이 모든 질문을 30초 안에 답하실수 있겠습니까?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

그렇지 않다면 상당히 힘든 만남이 될 겁니다.

And the answer can't be "Because they're super rich

"그사람들은 엄청 부자고 근처에 살아요." 는

and they live in your zip code."

답이 될 수 없습니다.

When you talk to people and understand what they care about,

사람들과 대화를 하고 그들의 관심사를 이해했다면

it has to be in person.

분명 개인적인 대답일 수밖에 없죠.

Fundraising is relational, it's not transactional.

기금 모금은 관계이지 거래가 아닙니다.

And you have to ask them questions.

여러분은 그들에게 질문을 하셔야 합니다.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

제가 기부자와 만나면 이런 상황이 연출됩니다.

"Hi, thanks so much for seeing me.

"안녕하세요, 만나주셔셔 감사해요!

How have you been?

어떻게 지내셨어요?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

휴가 동안 어디 재미있는데라도 다녀오셨어요?

Nice, I love Mexico.

멕시코, 좋죠.

Do you always go to the same place?

항상 같은 장소로 가시나요?

Oh, that's awesome!

멋져요!

자녀분들 이신가요? 정말 귀엽네요.

Are those your kids? They're so cute.

How old are they?

몇 살이죠?

어느 학교에 다녀요?

Where are they in school?

거기 정말 좋은 학교죠. 학교 운영위원이신가요?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

배우자분이 운영회에 계시다구요? 어때요? 일이 많죠?

Your spouse in on the board? How's that?

How did you guys meet?

어떻게 두 분 만나셨어요?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

산타 클라라에서요. 멋지네요.

동문회 잘 나가세요?

Are you super involved in the alumni network?

흥미롭네요!

So interesting.

Where do you guys live, again?

어디 사신다고 하셨죠?

거기 좋죠. 어머, 저거 당신 보트예요?"

That's great. Is that your boat?"

(Laughter)

(웃음)

I literally go through all of these things, right.

말 그대로 전 이 질문들을 다 합니다.

And you know why?

왜 그런지 아세요?

Because guess what I know now.

제가 무엇을 알게 됐는지 추측해 보세요.

학비가 일 년에 12만 달러라는 사실을 알게 됐죠.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Right?

그렇죠?

Spouse is on the board of the kids' school,

배우자가 아이들의 학교 운영위원으로 있으니

I know they're out of 100K probably.

아마도 10만 달러는 쓰겠죠.

It's a six-figure.

엄청 큰 돈 입니다.

부부가 모두 동문회 일에 열심이라면

They're both involved in their school alumni,

2만 5천 달러 정도 사용할 겁니다.

that's probably 25K.

They told me they live on the Upper East Side --

어퍼이스트사이드에 산다고 했죠.

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

그들 아파트 융자금이 얼마인지 인터넷으로 알아볼 수도 있습니다.

멕시코에 집이 하나 더 있다는 사실도 알게 됐죠.

And I know they own a second home in Mexico.

Oh, and they own a boat.

아! 보트도 가지고 있군요.

Which is like funny money, right?

엄청난 돈이네요, 그쵸?

So what I now understand --

제가 지금 알게 된 것은

(Laughter)

(웃음)

It's true.

진짜예요.

What I now understand

제가 지금 알게 된 것은

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

그들에게 1000달러는 그저 시작이라는 겁니다.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

저는 그들이 우리와 파트너가 되어 더 의미 있는 방법으로 투자하도록

and invest in a more meaningful way.

여러가지 방법에 대해서 생각해야 할 겁니다.

I know this sounds a tad mercenary.

돈만 관심있는 것처럼 들리죠.

I'm not confused about how it sounds.

어떻게 들리는지 잘 알고 있습니다.

But here's what I want to tell you,

하지만 제가 말씀드린 이유는

because this is the part that all my clients always want to skip,

대부분의 고객들이 이 부분을 건너띄기를 원하고

because they think it's the fluff and it's not important.

이 과정을 하찮고 시덥잖게 생각하기 때문이죠.

If you don't understand what they care about and what they value,

그들이 좋아하고 가치를 두는 것을 이해하지 못한다면,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

어떻게 모금에 대해서 얘기할 수 있겠어요, 그쵸?

I want them to fund our work, I do.

저는 정말로 그들이 우리 일에 기부하기를 원합니다.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

하지만 그들 또한 기부자로서 정말 의미 있는 경험을하고

so that they feel like we're partners

우리를 파트너로 느꼈으면 합니다.

and they're not an ATM, right?

현금 인출기가 아니잖아요.

So it's important to ask the questions,

질문을 하는 것이 중요한 이유는

because the more you know about them

그들에 대해서 알면 알수록

and you know what they value,

그들이 무엇에 가치를 두는지 알 수 있고

the more you can steer the conversation

대화를 여러분이 원하는 방향으로

in a direction about your work that will resonate for them.

그들과 함께 맞춰가며 이끌어갈 수 있습니다.

And once you get past the get-to-know-you part,

서로 알아가는 시간을 가진 뒤에는

you get into the fun stuff,

좀 더 재미있는 부분으로 넘어갑니다.

like, "Why are you philanthropic at all?"

당신은 왜 자선을 하시나요?

Right?

그쵸?

"Why do you invest in new ideas?

"왜 새로운 생각에 투자를 하시나요?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

당신 자식들에게도 이 가치가 전해지길 원해요?

Can we help you do that?"

우리가 당신을 도울 수 있을까요?"

It's really awesome, it's meaningful,

정말 멋지죠. 의미가 있습니다.

and remember, it's a conversation,

기억하세요. 이건 대화입니다.

it's not a cross examination,

반대심문이나

it's not an interview.

인터뷰가 아닙니다.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

무턱대고 들어가서 알고 있는 모든 것을 말하지 마세요.

사전조사를 했더라도요.

because you did your research.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

여러분의 검색솜씨로 추가로 호감을 살 일은 없어요.

It's 75 percent them talking,

75%는 상대방이 이야기하게 하고

25 percent you listening.

25%는 여러분이 듣는겁니다.

It's better to be a good listener than a good showman.

현란하게 말하는 것보다 잘 들어주는 게 더 낫습니다.

And once you understand what they care about,

상대방이 중요하게 생각하는 것을 파악하셨다면

you can talk to them about what you care about.

여러분이 중요하게 생각하는 것을 말해도 됩니다.

You can tell them about you.

당신에 관해서 이야기해도 좋아요.

Now, when you do this,

이 때

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

너무 깊이 들어가지마세요, 아니면 놓칩니다.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

제가 금융맨들이 가득 한 방에서

and I say,

이렇게 말하는거랑 비슷한거죠.

you know, "How's work?"

"요즘 일은 어때요?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

전 그냥 좋다 혹은 별로다 정도를 예상하고 물어봤지만

But what I get sometimes

하지만 제가 받은 대답은

is a long description of how the markets are trending,

금융시장의 추이에 대한 장황한 설명을 들을 때도 있죠.

and my brain leaves my body

그러면 정신이 혼미해지면서

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

세탁소가 몇시에 문 닫더라 따위를 생각하기 시작합니다.

(Laughter)

(웃음)

Like, I don't have capacity for that.

금융방면으로는 제 능력이 없는 것처럼

And they don't have capacity for that level detail of our work.

그들도 우리의 일에 그리 자세히 알지 못합니다.

If they want it, they'll ask you the questions.

만약 궁금한 것이 있다면, 여러분에게 질문할 것입니다.

It's this thing that happens over and over,

이런 식으로 계속하는 거죠.

because -- here's an example.

예를 들어 볼까요.

I worked with this CEO once,

예전에 한 CEO와 일한 적이 있는데

and I was hired to teach him how to talk to human people,

그는 1:1로 이야기 하는 것처럼 대중들에게 이야기 하는 법을

like a human person.

가르쳐 달라 하더군요.

(Laughter)

(웃음)

It was a very difficult job.

힘든 일이었습니다.

So, he kept getting great donor meetings,

기부자들과 계속 모임을 갖는데

and he wasn't closing any gifts.

모금이 안 되는 겁니다.

And I could not figure out what the problem was,

저는 무엇이 문제인지 알 수가 없어,

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

결국 같이 가보기로 했습니다.

So I went with him to meetings, and what would happen was,

모임에 따라 갔을 때 제가 본 것은

he was getting into such detail with the donors

그가 기부자들에게 세세하게 설명을 하자

that their eyes were glazing over,

기부자들이 눈이 풀린채

and then after he was done with his 15-minute pitch,

15분짜리 연설이 끝나자

they literally would say --

글자 그대로

this happened, like, three times in a row --

세 번을 연속해서 이렇게 말하더군요.

"God, that sounds great. Congratulations.

와! 멋지네요. 축하해요.

Keep up the good work."

쭉 열심히 하세요.

And that was the meeting,

그리고 그 모임에서는

which was obviously not the outcome we were looking for.

확실히 우리가 고대했던 결과가 일어나지 않았습니다.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

그는 제가 하려던 말을 이해하지 못한 겁니다.

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

마침내, 너무나 낙담해서 이렇게 말했습니다.

"You know what I love?

제가 뭘 좋아하는지 아세요?

I love NASA.

전 나사(NASA)가 좋아요.

I love NASA.

전 나사가 좋아요.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

사람을 달에 보내는 방법을 알아내다니

how to get a person to the Moon.

믿을 수 없을 만큼 놀라워요.

I think it's awesome.

전 대단하다고 생각해요.

I think the idea of getting someone to the Moon,

누군가를 달에 보내서,

and they walk on the Moon,

달 위를 걷게 한다는 생각 말이죠.

and I love rocket ships.

전 로켓 우주선도 좋아해요.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

로켓 우주선을 좋아해요. 로켓 우주선은 멋지죠.

But if you start to tell me about the rocket ship,

하지만 당신이 로켓 우주선을

and how it gets to the Moon,

어떻게 달에 보내는지,

and the math and the science equations,

수학과 과학 방정식을 이용해서

on how the rocket ship gets to the Moon,

달에 보내는 방법을 설명한다면

I promise you, I will hang myself with my own hair."

결단코, 내 머리카락에 목을 매고 자살할 거예요.

(Laughter)

(웃음)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

이게 바로 당신의 일을 이야기할 때 하면 안 되는 방식이에요.

What is the need?"

뭐가 필요하죠?

Like, what's the point, right?

핵심이 뭐죠?

How do you address the need,

어떻게 필요한 것을 전달하느냐죠.

why are you better at it than anybody else?

왜 당신이 다른 사람들보다 그 일에 뛰어난가요?

And what can you do to make it about them?

당신은 그걸로 뭘 할 수 있죠?

How can they help you get to the Moon?

당신이 달에 가는데 그들이 어떻게 도울수 있죠?

That's the good stuff.

그게 좋은 접근 방법입니다.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

여러분이 그렇게 하실 수 있다면 아마도 요구할 준비가 되신 겁니다.

Now, I don't expect

전 모두가 다른사람에게

everyone to be super excited to ask people for money.

돈을 달라고 하는 걸 즐거워할거라 기대하지는 않습니다.

That's why development is an actual profession

그러니 이것이 전문가의 영역이지

and not an awkward hobby.

애매한 취미가 아닌 겁니다.

(Laughter)

(웃음)

Naturally great fundraisers love people,

날 때부터 훌륭한 기금모금가들은 사람들을 좋아하고,

they can and will talk to anyone,

그들을 누구와도 이야기 할수 있고 이야기하며

they can find common ground with anyone,

그들은 누구와도 공통점을 찾아내며,

they're your friends that talk to people in the elevator

그들은 엘리베이터에서, 식료품점에서 이야기 나누는

or at the grocery store.

여러분의 친구들입니다.

They believe in the work required

그들은 이 일에 관계 형성과 유지가

to both build relationships and keep them.

꼭 필요하다는 신념이 있습니다.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

그래서 당연히 거절에 대한 면역력이 높습니다.

But I don't expect everyone to be a natural,

전 모든 사람이 기금 모금에 타고 났다고는 생각하지 않고,

and you don't have to be a natural to raise money.

그리고 타고 날 필요도 없습니다.

You just have to respect the people and the process,

그냥 사람들과 그 과정을 존중해야하며

and do the work.

그냥 그 일을 하시면 됩니다.

Will you reconcile your baggage?

여러분의 심리적 부채와 화해하실 겁니까?

Will you commit to build relationships?

관계를 형성하는데 헌신하실 겁니까?

If you will, you're ready to make the ask.

만약 그렇다면 여러분은 준비가 되신 겁니다.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

요청은 주로 아주 간단한 말을 사용합니다.

"Would you consider?"

"생각해 보시겠어요?"

Would you consider becoming a monthly donor?

정기 월 기증자가 되는 것은 어떠세요?

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

100달러로 기부금을 늘리는 것을 생각해 보시겠어요?

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

100만달러 정도 투자를 고려해 보시겠어요?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

"생각해 보시겠어요"는 두 가지 놀라운 작용을 합니다.

One, it gives the donor an easy way out.

하나는 기부자에게 빠져나갈 구멍을 만들어주죠.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

"그런 것 같기도 아닌 것 같기도" 대신 "아뇨"라고 말할 수 있죠.

And two, it gives you a second ask.

두 번째는 다음 질문을 할 수 있습니다.

"Well, what would you consider?"

"그러시면 어떻게 하고 싶으세요?"

(Laughter)

(웃음)

It's good, right?

훌륭하죠. 그쵸?

(Laughter)

(웃음)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

이 일을 하실 때, 기억하세요, 여러분 자신을 위한 일이 아닙니다.

You're asking on behalf of all of the people you serve

여러분이 돕는 사람들이나

or are touched by your genius.

여러분의 천재성에 감명받은 사람들을 대신해서 하는 일이죠.

This isn't a personal favor, right?

이것은 개인적인 부탁이 아닙니다.

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

요청하는데 자부심을 가지세요. 이 일을 하는 것은 놀라운 것입니다.

Don't try to be someone you're not,

다른 사람이 되려 하지 마세요,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

이러한 모임에 참석할 때 여러분은 중요한 사람이 되려 합니다.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

꾸미지 마세요, 진정성이 중요합니다. 아무도 가짜를 좋아하지 않습니다.

Just be yourself.

있는 그대로 자신을 보여 주세요.

And please,

그리고 제발

please don't torpedo your own ask.

요구를 과하게 하지 마세요.

What I mean by this

이게 무슨 뜻이냐면요,

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

모임에 가서 이렇게 말하지 마세요. 항상 이런 식으로 하는 임원이 있었는데

I stopped inviting him.

더 이상 모임에 초대하지 않게됐죠.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

"우리는 오늘 여러분을 돈 때문에 모신게 아닙니다."

(Laughter)

(웃음)

Yes, we are!

아니요, 우린 원해요!

(Laughter)

(웃음)

That's exactly, literally, why we're here today.

그게 바로 말 그대로 우리가 오늘 여기 있는 이유라고요.

Don't do that.

그러지 마세요.

Don't say, "Whatever you can do to help."

"무엇이든 좋습니다." 라고 말하지 마세요.

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

그건 분명히 최소의 기부금만을 받는 가장 빠른 방법입니다.

someone thinks they can give you and get away with.

어떤 사람들은 최소의 기부금만으로 충분하다고 생각합니다.

Not kidding.

진지한 얘기에요.

And don't take it back.

그리고 물러서지 마세요.

Once you've made the ask --

예를 들어 이렇게 말하는 거요.

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

"만 달러 정도 기부를 생각해 보시겠습니까?

Or the five? Or the two? Or one?

아님 오천, 이천, 아님 천이라도?

You know what? Take the year off.

1년치는 빼드릴게요.

You're the best, thanks!"

최고예요. 감사합니다!"

Don't do that!

그러지 마세요.

Ask the question,

요청 하신 다음

wait till 10, count to 10 before you speak again,

다시 말하기 전에 10까지 속으로 세세요.

keep your face like this.

얼굴 표정은 이렇게 유지하면서요.

(Laughter)

(웃음)

They are grown-ups.

그들은 성인입니다.

They have all the power in this situation.

이 상황에 주도권을 가지고 있습니다.

They can answer the question.

그들은 질문에 대답할 수 있어요.

Don't take it back.

물러서지 마세요.

Which brings me to my favorite.

이것은 제가 가장 좋아하는 문구인데요.

Don't ask, don't get.

요청하지 않으면, 얻을 수 없다

If you don't make an actual ask,

실제로 여러분이 요청하지 않는다면

no one will give you actual money.

누구도 당신에게 돈을 주지 않습니다.

And if no one gives you actual money,

아무도 당신에게 돈을 주지 않는다면

you actually can't do anything with it.

당신이 그 어떤 일도 사실상 할 수 없죠.

It's very simple -- don't ask, don't get.

간단합니다. 구하지 않으면, 얻는 것도 없다.

Listen, I would love to live in a world

제가 살고 싶은 세상은

where we didn't have to ask people for money

사람들의 삶을 바꿀 만한 일들을 하는데 누구에게도 돈을 요청할

to do important work that will change people's lives.

필요가 없는 곳입니다.

I would love to not have to teach people

저는 사람들에게 사람들을 먹이고

how to make a case for the importance of feeding and housing

재우고 교육시키는 것의 중요성을

and educating people.

알릴 필요가 없기를 바랍니다.

But this is the world that we live in,

하지만 이것이 우리가 사는 세상이고

and if we're committed to doing this work,

우리가 이 일에 전념하고

and doing it well,

잘하고 있는거라면

we have to be as committed to the art of funding this work

사업을 수행하는 것만큼이나 기금을 모금하는 기술에도

as we are to the art of executing it.

전념해야 한다는 것입니다.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

정말 중요하다 생각해서 다시 한 번 말씀 드립니다.

We have to be as committed to the art of funding our work

우리는 일을 하는 것만큼이나 일을 위한 모금 기술에도

as we are to the art of executing it.

전념해야 합니다.

And at its core,

그것이 핵심입니다.

the art of funding the work means that we have to truly believe

모금의 기술이란, 우리 일의 목적과 특권이

that the purpose and the privilege of our work

사람들이 그들의 부를 통해

is to provide people

다른 사람들의 삶을 바꿀 수 있는

with an extraordinary way to use their wealth

비범한 방법이라는 사실을

that will change people's lives.

진심으로 믿는 것입니다.

It's an opportunity,

이것은 기회입니다.

because at its core, that's what it is.

그것이 핵심이고, 본질입니다.

And how great is that?

너무나 훌륭하지 않습니까?

Thank you.

감사합니다.

(Applause, cheers)

(박수) (환호)