3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Переводчик: Ivana Korom Редактор: Alena Chernykh

Я здесь, чтобы рассказать о сборе средств,

или, как вы, вероятно, думаете, ещё об одной проблеме.

(Смех)

Потому что если вы хотите изменить мир,

I'm here today to talk about fundraising,

вы должны знать, как заплатить за это.

Я говорю не о том, как быть хорошим человеком,

or as you probably think of it, "the other F-word."

им вы можете быть бесплатно.

(Laughter)

Я говорю о том, когда вы хотите создать что-то,

Because if you want to change the world,

начать что-то,

you have to know how to pay for it.

побудить людей к действиям,

I'm not talking about being a good person --

улучшить жизни других, избраться на должность.

you can do that for free.

I'm talking about if you want to create something,

Каждый день великие идеи гибнут на корню,

потому что у них нет капитала для старта.

start something,

galvanize a community,

improve the lives of others, run for office.

И вся работа —

мысль, ви́дение, переходящее в идею, —

Every day, great ideas die on the vine,

не стоит ничего, если вы не можете оплатить счета.

because they don't have capital to get off the ground.

В то время, как величайшие социальные движения в истории

And all of the work,

подпитываются исключительно идеей

the thought, the vision that goes into the idea,

и верой людей в эту идею,

isn't worth much if you can't pay your bills.

реальное изменение и действие требуют ресурсов.

And while most of the greatest social movements in history

were powered purely by an idea

Настоящие люди делают эту работу,

and people's belief in that idea,

им нужны настоящие изменения, настоящее действие и ресурсы,

real change and impact require resources.

чтобы осуществить задуманное.

Real people do this work,

Люди, которые верят в эту работу,

должны иметь поддержку и ресурсы, чтобы справиться.

they need real change, real impact and resources

И тут в дело вступаю я.

Я получаю необходимые ресурсы

to actually make it happen.

The people that believe in this work

и передаю их в руки людей в первых рядах,

have to have the support and the resources to do it.

делающих значимую работу.

That's where I come in.

Мы тратим бо́льшую часть времени на работу.

I get essential resources

Мы проводим больше времени на работе, чем с любимыми.

into the hands of people and visionaries on the front lines,

Поэтому однажды я решила, что должна любить свою работу

doing work that matters.

We spend the majority of our waking hours working.

и она должна приносить пользу.

И пока мне нравится быть одной из тех,

We spend more time working than we do with our loved ones.

кто возглавляет социальные изменения с нуля.

So I decided early on that I have to love my work,

and it has to add value.

Я рано осознала в своей карьере,

And while I would love to be one of these people

что дело в котором я успешна,

who spearheads social change from the ground up,

в котором я действительно хороша, —

это привлечение денег.

the thing I realized early on in my nonprofit career

И я люблю это делать.

Я считаю это привилегией —

is that the thing I'm good at,

работать с решительными, амбициозными, оптимистичными лидерами

the thing I'm really good at,

is raising money.

и организациями, у которых они на службе.

And I love it.

Так я стала учить людей тому, в чём разбираюсь сама,

I think it is a privilege

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

и чем больше тех, кто научится хорошо работать,

and the organizations they serve.

тем больше работы будет выполнено.

И я обучаю всех.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Это руководители компаний и президенты,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

исполнительные директора и советы директоров.

the more work will get done.

Я обучаю людей из разных организаций:

And I teach everyone.

I teach CEOs and presidents,

и некоммерческих новичков,

and boards of directors and EDs.

и агентов социальных изменений, и кандидатов.

Я учу всех, кто хочет сделать что-то выдающееся, например,

I teach development directors in all sorts of teams

профинансировать свою мечту.

and nonprofit newbies,

Я мечтаю, чтобы было больше

social change agents and candidates.

подобных мне людей, делающих работу хорошо,

I teach anyone that wants to do something extraordinary

и чтобы развитие преподавали в университете,

how to fund their dream.

чтобы такие люди, как я, сразу могли работать,

My dream is that there will be more people like me

а не искать своё призвание годами.

doing this work well

and that development will be an undergraduate course at universities,

Я даже придумала программу обучения,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

но если не считать пересмотра требований к курсу бакалавриата,

это выступление — первый шаг

instead of discovering it years later, accidentally.

к тому, чтобы люди думали о сборе средств

I even have the curriculum developed,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

как о возможности,

а не как о том, что называют нецензурным словом.

I think tonight's probably a good first step

Если вы хотите изменить мир, вы должны знать как заплатить за это.

to get people to think about fundraising

more as an opportunity

Чтобы сделать это,

вы должны понять три важные вещи:

and less as a dirty word.

ваше отношение к деньгам,

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

важность умения строить отношения

To do that well,

и как просить то, что вы хотите.

you have to understand three big things.

Давайте начнём с самого главного — ваших представлений о богатстве и деньгах.

Your feelings about wealth and money,

Как вы относитесь к богатству и деньгам?

the importance of building relationships,

and how to ask for what you want.

Деньги — сложная штука,

они заставляют чувствовать себя стрёмно,

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

вести себя как-то странно.

Любой, кто оплачивал ужин с друзьями

What is your relationship to money?

Money is complicated,

подтвердит это.

it makes everyone squeamish,

Просто представьте, как это было до Venmo.

it makes everyone act kind of weird.

(Смех)

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Чтобы научить людей собирать средства,

нужно, чтобы они поняли своё отношение к деньгам,

can tell you this.

Imagine what it was like before Venmo.

ведь у всех есть свой багаж опыта.

(Laughter)

Вырос в бедности? Опыт.

Вырос богатым? Опыт.

To help people learn how to raise money,

Завидуешь тем, у кого денег больше?

you have to help them understand their deal with money,

because everybody has baggage.

Опыт.

Grew up poor? Baggage.

Думаешь, что люди с деньгами умнее?

Grew up rich? Baggage.

Опыт.

Mad or envious that other people have more money than you?

(Смех)

Чувствуешь вину за свое богатство?

Baggage.

Think people with money are smarter than you?

Ну, это уже багаж высшего общества.

(Смех)

Baggage.

Но как бы то ни было, это всё равно опыт.

(Laughter)

Feel guilty that you have more money than other people?

Поэтому какой бы опыт у вас ни был,

That's some first-class baggage.

с ним нужно разобраться,

(Laughter)

если вы хотите начать привлекать средства.

It's still baggage, people, it's still baggage.

И вот вам маленький совет.

So whatever your deal is with your baggage,

Единственное различие между богатыми и нами

лишь в том, что у них больше денег.

you have to reconcile it

if you're going to be able to ask for money.

Вот и всё.

And here's a little tip about asking people for money.

Не усложняйте.

The only difference about really wealthy people and us

У них свой собственный опыт.

is that they have more money than us.

Думая, как же это работает,

That's it.

Don't overcomplicate it.

важно помнить, что миром правят деньги.

They come with their own baggage.

Вы вечно это слышите, но это так.

When you think about how to do this work,

Неважно, коммерсант ли вы или нет,

или сами оплачиваете свои счета.

it's important to remember that money makes the world go round.

Нам кажется, что говорить об этом неприлично, неприятно, постыдно,

You hear that all the time, but it's true.

но это всего лишь деньги.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Это наша реальность.

Поэтому ваше отношение к деньгам влияет на ваш подход.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

Как и все, когда я начинала,

but it's just money.

And it's a fact of life.

я анализировала своё отношение к богатству и деньгам.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

И училась разграничивать их

Like everyone else when I started out in this work,

от отношения к сбору средств.

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

Моё отношение к сбору средств для помощи людям в важной работе

And I had to learn how to separate them

отличается от просьбы денег для себя.

from how I feel about raising money for important causes.

Это важное разграничение.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

Когда я говорю с кем-то,

то не прошу их оплатить мою ипотеку.

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

Я даю им возможность инвестировать в идею,

This is an important distinction.

которая изменит мир к лучшему.

When I go and talk to someone,

I'm not asking them to pay my mortgage.

Почему мне должно быть стыдно это делать?

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Если вы хотите быть успешным в сборе денег,

вы должны превратить просьбу

that's going to change the world for the better.

и для себя, и для остальных,

Why should I feel bad about that?

в возможность.

If you want to be good at raising money,

Затем вам нужно построить отношения.

you have to be able to reframe the ask,

both for yourself and for other people,

Люди дают людям, а не просто идеям.

as an opportunity.

И если они не поверят в вас,

Next, you have to get prepared to build some relationships.

то считайте, вы пошли ко дну.

Это истина для любых инвестиций:

People give to people, they don't just give to ideas.

And if they don't believe in the person running the place,

политических или благотворительных.

you're already dead in the water.

Чтобы построить отношения, нужно работать.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

Вам нужно интересоваться не только своими нуждами,

politics or nonprofits.

но и нуждами других.

Building a relationship with people takes work.

Знаю, это шокирует, ужасная идея.

You have to care about more than just what you want or need,

Но часто понять человека важнее,

you have to also value what someone else wants or needs.

чем знать свой продукт.

I know, it's a shocking, terrible idea.

И если над отношениями с людьми нужно работать,

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

то над отношениями с инвесторами

more than it's important to know the product.

нужно работать сверхурочно.

And if you think building a relationship with people takes work,

Вы что-нибудь о них знаете?

building a relationship with someone you're asking for money from

Знаете, что их интересует и волнует?

takes work, and it takes homework.

Почему им следует инвестировать в ваш проект?

Можете ответить за 30 секунд?

Have you done any research?

Если нет, то всё вряд ли пройдёт гладко.

Do you have any idea what they care about?

Do you know why they should invest in your work?

Потому что они богатые и живут в вашем районе.

Это не ответ.

Can you answer that question in less than 30 seconds?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Вам нужно понимать, что их интересует,

And the answer can't be "Because they're super rich

о чём они заботятся.

and they live in your zip code."

Сбор средств — это отношения, не сделка.

When you talk to people and understand what they care about,

Задавайте им вопросы.

С инвестором я общаюсь примерно так:

it has to be in person.

Fundraising is relational, it's not transactional.

«Привет, спасибо, что согласились на встречу.

And you have to ask them questions.

Как идут дела?

Вы ездили куда-нибудь в отпуск?

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Здорово, люблю Мексику.

Всё время ездите туда?

"Hi, thanks so much for seeing me.

О, классно.

А это ваши дети? Такие милашки.

How have you been?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

Сколько им?

В какой они школе?

Nice, I love Mexico.

О, это отличная школа.

Do you always go to the same place?

Ваша супруга в школьном совете? Ничего себе!

Oh, that's awesome!

А как вы встретились? В Санта Кларе, это превосходно.

Are those your kids? They're so cute.

How old are they?

Where are they in school?

Вы работаете с сетью выпускников?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

Так интересно.

Your spouse in on the board? How's that?

Ещё раз, где вы живёте?

Круто, а это ваша яхта?»

How did you guys meet?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

(Смех)

Я буквально прохожу через все эти этапы.

Are you super involved in the alumni network?

So interesting.

Where do you guys live, again?

И знаете что?

Угадайте, что я теперь знаю.

That's great. Is that your boat?"

Они платят 120 тысяч в год за школу.

(Laughter)

I literally go through all of these things, right.

Так?

Супруга состоит в школьном совете.

And you know why?

Because guess what I know now.

Это где-то около 100 тысяч.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Уже шестизначное число.

Они оба состоят в сети выпускников.

Right?

Это где-то 25 тысяч.

Spouse is on the board of the kids' school,

Они сказали, что живут в верхнем Ист-Сайде,

I know they're out of 100K probably.

и я могу посмотреть их ипотеку онлайн.

It's a six-figure.

They're both involved in their school alumni,

Также у них есть дом в Мексике.

that's probably 25K.

О, ещё и яхта.

They told me they live on the Upper East Side --

Это уже много денег, так?

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

И что я поняла из этого...

And I know they own a second home in Mexico.

(Смех)

Это правда.

Oh, and they own a boat.

И теперь я понимаю,

Which is like funny money, right?

их пожертвование в тысячу долларов — это только начало.

So what I now understand --

(Laughter)

Я хочу помочь им стать нашими партнёрами

It's true.

What I now understand

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

и инвестировать в значимые вещи.

Знаю, звучит грубовато.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

Но это меня не смущает.

А сейчас я хочу рассказать вам,

and invest in a more meaningful way.

клиенты всегда хотят пропустить эту часть

I know this sounds a tad mercenary.

I'm not confused about how it sounds.

и думают, что это всё пустая болтовня.

But here's what I want to tell you,

Но если вы не знаете, что они ценят,

because this is the part that all my clients always want to skip,

то как вы расскажете о своём проекте?

because they think it's the fluff and it's not important.

Я хочу, чтобы они нас профинансировали.

If you don't understand what they care about and what they value,

Но также я хочу, чтобы это было важно для них,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

чтобы они чувствовали себя в деле.

I want them to fund our work, I do.

Ведь они не банкоматы.

Поэтому важно расспрашивать.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

so that they feel like we're partners

Если вы узнаете

что они ценят,

and they're not an ATM, right?

то сможете представить проект так,

So it's important to ask the questions,

чтобы он нашёл отклик у них в душе.

А когда вы узнаете их,

because the more you know about them

and you know what they value,

начнётся самая весёлая часть.

the more you can steer the conversation

«Почему вы вообще занимаетесь благотворительностью?»

in a direction about your work that will resonate for them.

Так?

«Почему вы инвестируете в новые идеи?

And once you get past the get-to-know-you part,

you get into the fun stuff,

Вы хотите показать пример детям?

like, "Why are you philanthropic at all?"

Как мы можем вам помочь?»

Right?

Это реально круто, это очень важно.

"Why do you invest in new ideas?

И помните, разговор —

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

это не допрос,

не интервью.

Can we help you do that?"

Лучше не рассказывайте, что уже всё знаете,

It's really awesome, it's meaningful,

and remember, it's a conversation,

потому что заранее выяснили.

it's not a cross examination,

Вы не получите очки за умение гуглить.

it's not an interview.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

75 процентов разговора они говорят,

остальные 25 — вы слушаете.

Лучше слушать, чем показывать проект.

because you did your research.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

И когда вы поймёте, что их волнует,

It's 75 percent them talking,

тогда можете говорить, что волнует вас.

25 percent you listening.

Можете рассказать о себе.

It's better to be a good listener than a good showman.

Но не заходите слишком далеко,

And once you understand what they care about,

иначе вы их потеряете.

you can talk to them about what you care about.

Я иногда захожу посмотреть на проект

You can tell them about you.

и спрашиваю:

Now, when you do this,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

«Как идёт работа?»

Я лишь хочу услышать хорошо или не очень,

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

но иногда получаю в ответ длинную речь

and I say,

о том, что происходит на рынках.

you know, "How's work?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

But what I get sometimes

И мой разум улетает и начинает думать,

is a long description of how the markets are trending,

во сколько закроется химчистка.

(Смех)

Как бы, у меня нет возможности

and my brain leaves my body

для такой детальной работы.

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

Если захотят, они спросят меня.

(Laughter)

Like, I don't have capacity for that.

Но если это происходит снова и снова...

And they don't have capacity for that level detail of our work.

То... Вот вам пример.

If they want it, they'll ask you the questions.

Однажды я работала с директором,

меня наняли, чтобы я научила его разговаривать с людьми,

It's this thing that happens over and over,

ну, как человек.

because -- here's an example.

(Смех)

Это было довольно трудно.

I worked with this CEO once,

Он собирал отличные встречи спонсоров,

and I was hired to teach him how to talk to human people,

like a human person.

но не получал никаких субсидий.

(Laughter)

И я не могла понять, в чём дело.

It was a very difficult job.

Поэтому, в конце концов, пошла с ним.

So, he kept getting great donor meetings,

И я пришла на встречу и увидела, что там происходит.

and he wasn't closing any gifts.

Он рассказывал так много подробностей,

And I could not figure out what the problem was,

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

что глаза присутствующих просто выпучивались.

И после такого 15-минутного представления,

So I went with him to meetings, and what would happen was,

he was getting into such detail with the donors

а было их три штуки подряд,

они все говорили:

that their eyes were glazing over,

«Звучит здорово, поздравляю.

and then after he was done with his 15-minute pitch,

Удачи в работе».

they literally would say --

И встреча заканчивалась.

Это определённо не было нашей целью.

this happened, like, three times in a row --

"God, that sounds great. Congratulations.

И он не мог понять моих объяснений.

Keep up the good work."

Пока я в отчаянии не сказала:

And that was the meeting,

which was obviously not the outcome we were looking for.

«Знаешь, что я люблю?

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Я люблю НАСА.

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

Я действительно люблю НАСА.

Это просто невероятно,

"You know what I love?

Что мы отправили человека на Луну.

I love NASA.

Это просто круто.

I love NASA.

Сама идея послать кого-то на Луну,

I think it is unbelievably amazing we have figured out

чтобы они могли ходить по Луне.

how to get a person to the Moon.

А ещё мне нравятся ракеты.

I think it's awesome.

Они просто превосходны.

I think the idea of getting someone to the Moon,

Но если ты начнёшь рассказывать мне про ракеты,

and they walk on the Moon,

и про полёты на Луну,

and I love rocket ships.

и про математические уравнения,

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

необходимые для полётов,

But if you start to tell me about the rocket ship,

обещаю, я повешусь на собственных волосах».

and how it gets to the Moon,

(Смех)

and the math and the science equations,

«Ты должен рассказывать о проекте не так.

on how the rocket ship gets to the Moon,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

Что нужно?»

(Laughter)

Что самое главное, так?

Как ты решаешь проблему,

I was like, "That is not how you tell people about your work.

Почему это лучший способ?

И чем ты можешь привлечь их?

What is the need?"

Like, what's the point, right?

Как они могут помочь добраться до Луны?

How do you address the need,

why are you better at it than anybody else?

Вот, что нужно.

And what can you do to make it about them?

Если ты сможешь это, ты готов спросить их.

How can they help you get to the Moon?

Я не ожидаю,

что вы все будете заинтересованы собирать средства.

That's the good stuff.

Потому-то это профессия,

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

а не дурацкое хобби.

Now, I don't expect

(Смех)

Организаторы сбора средств любят людей,

everyone to be super excited to ask people for money.

That's why development is an actual profession

они могут общаться с кем угодно,

могут найти общий язык с любым,

and not an awkward hobby.

(Laughter)

Naturally great fundraisers love people,

они те люди,

которые болтают с вами в лифте.

they can and will talk to anyone,

Они верят в то, что надо работать,

they can find common ground with anyone,

they're your friends that talk to people in the elevator

чтобы построить и поддерживать отношения.

or at the grocery store.

И обычно они не обижаются на отказы.

They believe in the work required

Я не жду, что все будут прирожденными организаторами,

to both build relationships and keep them.

это качество не особо и нужно для сбора средств.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

Просто уважайте людей и проект

и делайте свою работу.

But I don't expect everyone to be a natural,

Разберётесь ли вы со своим опытом?

and you don't have to be a natural to raise money.

You just have to respect the people and the process,

Посвятите ли себя построению отношений?

and do the work.

Если да, вы готовы собирать средства.

Will you reconcile your baggage?

И иногда это сводится к простой фразе

«Не могли бы вы?»

Will you commit to build relationships?

If you will, you're ready to make the ask.

Не могли бы вы делать ежемесячные пожертвования?

Увеличить их до ста долларов?

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

"Would you consider?"

Инвестировать в наш проект один миллион?

Would you consider becoming a monthly donor?

«Не могли бы вы?» делает две важные вещи.

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

Во-первых, даёт возможность выбора.

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

Они могут сказать «нет», но это не будет «да-нет».

Во-вторых, даёт вторую попытку.

"Would you consider" does a couple of awesome things.

«Хорошо, а что бы вы могли?»

One, it gives the donor an easy way out.

(Смех)

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

Здорово, правда?

(Смех)

And two, it gives you a second ask.

Помните, вы не просите для себя,

"Well, what would you consider?"

вы спрашиваете от имени всех людей,

(Laughter)

It's good, right?

которым вы служите или которых тронул ваш гений.

(Laughter)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Это не личная услуга, не так ли?

Гордитесь спрашивать, это важная работа.

You're asking on behalf of all of the people you serve

or are touched by your genius.

Не притворяйтесь,

This isn't a personal favor, right?

Идите на собрания и просите по-крупному.

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Будьте собой, никто не любит фальш.

Don't try to be someone you're not,

Просто будьте собой.

И, пожалуйста,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

не скрывайте свою просьбу.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Я имею ввиду, не говорите...

А мой директор всегда так делал,

Just be yourself.

And please,

please don't torpedo your own ask.

и я перестала его приглашать.

Он говорил: «Мы здесь не для того,

What I mean by this

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

чтобы просить у вас денег».

Да, именно для этого!

I stopped inviting him.

(Смех)

Мы здесь именно для этого.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

(Laughter)

Не делайте так.

Yes, we are!

Не говорите: «Сколько вы можете».

(Laughter)

That's exactly, literally, why we're here today.

Вы получите наименьшую сумму,

лишь бы от вас отделаться.

Don't do that.

Don't say, "Whatever you can do to help."

Это не шутка.

И не сдавайте назад.

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Если вы сделали запрос:

«Могли бы вы пожертвовать 10 000 долларов?

someone thinks they can give you and get away with.

Not kidding.

Или пять? Или две? Хотя бы одну?

And don't take it back.

Знаете что? Сделайте перерыв.

Вы лучшие, спасибо!»

Once you've made the ask --

Не делайте так!

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

Задайте вопрос,

Or the five? Or the two? Or one?

досчитайте до десяти, прежде чем продолжить.

You know what? Take the year off.

Стойте с таким лицом.

You're the best, thanks!"

Don't do that!

(Смех)

Ask the question,

Они взрослые люди.

wait till 10, count to 10 before you speak again,

Они контролируют ситуацию.

keep your face like this.

Они могут ответить на вопрос.

(Laughter)

Не забирайте его назад.

They are grown-ups.

А теперь моё любимое.

Не просите — не получите.

They have all the power in this situation.

Если вы не попросите,

They can answer the question.

никто не даст вам денег.

Don't take it back.

А если никто не даст вам денег,

Which brings me to my favorite.

то вы ничего не сможете сделать.

Don't ask, don't get.

If you don't make an actual ask,

Это просто: не просите — не получите.

no one will give you actual money.

And if no one gives you actual money,

Я бы хотела жить в мире,

you actually can't do anything with it.

где нам не нужно просить денег

It's very simple -- don't ask, don't get.

на важную работу, способную менять жизни.

Мне хотелось бы не учить людей,

Listen, I would love to live in a world

как доказывать важность

where we didn't have to ask people for money

to do important work that will change people's lives.

пропитания и образования других людей.

Но это мир, в котором мы живём.

I would love to not have to teach people

И если мы хотим сделать это проект,

how to make a case for the importance of feeding and housing

и сделать его хорошо,

нам нужно быть преданными

and educating people.

But this is the world that we live in,

искусству сбора средств.

and if we're committed to doing this work,

Я повторюсь, потому что считаю, что это действительно важно.

and doing it well,

we have to be as committed to the art of funding this work

Мы должны быть преданы искусству сбора средств

as we are to the art of executing it.

также, как мы преданы осуществлению самого проекта.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

В этом вся суть.

We have to be as committed to the art of funding our work

Сбор средств означает, что мы верим,

что привилегия и цель нашего проекта в том,

as we are to the art of executing it.

чтобы дать людям возможность

And at its core,

the art of funding the work means that we have to truly believe

необычным способом использовать своё богатство,

чтобы менять жизни других людей.

that the purpose and the privilege of our work

Эта возможность

is to provide people

и есть наша цель.

with an extraordinary way to use their wealth

Разве это не здорово?

that will change people's lives.

Спасибо.

(Аплодисменты)

It's an opportunity,

because at its core, that's what it is.

And how great is that?

Thank you.

(Applause, cheers)