3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Traductor: Sonia Escudero Sánchez Revisor: Sebastian Betti

I'm here today to talk about fundraising,

Estoy aquí hoy para hablar sobre recaudación de fondos,

or as you probably think of it, "the other F-word."

o como probable piensen: "la otra palabra malsonante".

(Laughter)

(Risas)

Because if you want to change the world,

Porque si quieren cambiar el mundo,

you have to know how to pay for it.

deben saber cómo pagar por ello.

I'm not talking about being a good person --

No estoy hablando de ser una buena persona,

you can do that for free.

pueden hacer eso gratis.

I'm talking about if you want to create something,

Estoy hablando sobre si Uds. quieren crear algo,

start something,

comenzar algo,

galvanize a community,

impulsar una comunidad,

improve the lives of others, run for office.

mejorar las vidas de otros, postularse para un cargo.

Every day, great ideas die on the vine,

Cada día, grandes ideas mueren en la vid,

because they don't have capital to get off the ground.

porque no tienen el capital para comprar la tierra.

And all of the work,

Y todo el trabajo,

the thought, the vision that goes into the idea,

el pensamiento, la visión, todo eso dentro de la idea

isn't worth much if you can't pay your bills.

no vale mucho si no puede pagar las facturas.

And while most of the greatest social movements in history

Y mientras que la mayoría de movimientos sociales de la Historia

were powered purely by an idea

fueron impulsados únicamente por una idea

and people's belief in that idea,

y la convicción de la gente en esa idea,

real change and impact require resources.

un cambio e impacto real requieren recursos.

Real people do this work,

La gente real hace este trabajo,

they need real change, real impact and resources

necesita un cambio real, un impacto real y recursos

to actually make it happen.

para hacerla realidad.

The people that believe in this work

Las personas que creen en este trabajo

have to have the support and the resources to do it.

tienen que tener el apoyo y los recursos para hacerlo.

That's where I come in.

Ahí es donde entro yo.

I get essential resources

Llevo recursos esenciales

into the hands of people and visionaries on the front lines,

a manos de gente y visionarios en la primera línea

doing work that matters.

que hace trabajo que importa.

We spend the majority of our waking hours working.

Pasamos la mayoría de horas despiertos trabajando.

We spend more time working than we do with our loved ones.

Pasamos más tiempo trabajando que con nuestros seres queridos.

So I decided early on that I have to love my work,

Así que decidí desde el principio que debía amar mi trabajo,

and it has to add value.

y este tenía que añadir un valor.

And while I would love to be one of these people

Y aunque me encantaría ser una de esas personas

who spearheads social change from the ground up,

que encabeza el cambio social desde cero,

the thing I realized early on in my nonprofit career

lo que supe al principio de mi carrera sin ánimo de lucro

is that the thing I'm good at,

es que en lo que soy buena,

the thing I'm really good at,

en lo que lo soy realmente buena,

is raising money.

es recaudar dinero.

And I love it.

Y me encanta.

I think it is a privilege

Creo que es un privilegio

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

trabajar junto a líderes audaces, ambiciosos y optimistas

and the organizations they serve.

y las organizaciones a las que sirven.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Enseño a la gente a hacer aquello en lo que soy buena,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

porque cuánto más gente aprenda a ser buena al final de este trabajo,

the more work will get done.

más trabajo se hará.

And I teach everyone.

Y enseño a todos.

I teach CEOs and presidents,

Enseño a CEOs y presidentes,

and boards of directors and EDs.

y juntas directivas y educativas.

I teach development directors in all sorts of teams

Enseño a directores de desarrollo en todo tipo de equipos

and nonprofit newbies,

y ONGs novatas,

social change agents and candidates.

agentes del cambio social y candidatos.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

Enseño a quien quiera hacer algo extraordinario

how to fund their dream.

enseño a financiar sus sueños.

My dream is that there will be more people like me

Mi sueño es que habrá más personas como yo

doing this work well

haciendo este trabajo bien

and that development will be an undergraduate course at universities,

y que ese desarrollo será un curso universitario en las universidades

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

para que animales de la recaudación como yo encuentren trabajo fuera

instead of discovering it years later, accidentally.

en lugar de descubrirlo años después, accidentalmente.

I even have the curriculum developed,

Incluso desarrollé un plan de estudios

but short of overhauling undergraduate course requirements,

pero la falta de revisión de requisitos del curso de pregrado,

I think tonight's probably a good first step

creo que esta noche es un buen primer paso

to get people to think about fundraising

para hacer que la gente piense sobre recaudación

more as an opportunity

más como una oportunidad

and less as a dirty word.

y menos como una palabra sucia.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Si quieren cambiar el mundo, deben saber cómo pagar por ello.

To do that well,

Para hacer eso bien,

you have to understand three big things.

deben comprender tres grandes cosas.

Your feelings about wealth and money,

Su sentimiento sobre riqueza y dinero,

the importance of building relationships,

la importancia de construir relaciones,

and how to ask for what you want.

y cómo pedir lo que quieren.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Comencemos desde arriba, sus sentimientos sobre riqueza y dinero.

What is your relationship to money?

¿Cuál es su relación con el dinero?

Money is complicated,

El dinero es complicado,

it makes everyone squeamish,

pone a todos aprensivos,

it makes everyone act kind of weird.

hace que todos actúen de manera extraña.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Cualquiera que haya tenido que dividir la cuenta después de una cena

can tell you this.

puede decirle esto.

Imagine what it was like before Venmo.

Imaginen cómo era antes de Venmo.

(Laughter)

(Risas)

To help people learn how to raise money,

Para ayudar a aprender a recaudar dinero,

you have to help them understand their deal with money,

deben ayudarlos a comprender su trato con el dinero,

because everybody has baggage.

porque todos tienen equipaje.

Grew up poor? Baggage.

¿Creció pobre? Equipaje.

Grew up rich? Baggage.

¿Creció rico? Equipaje.

Mad or envious that other people have more money than you?

¿Enfadado o envidioso con otros que tienen más dinero que Uds.?

Baggage.

Equipaje.

Think people with money are smarter than you?

¿Piensan que la gente con dinero es más inteligente?

Baggage.

Equipaje.

(Laughter)

(Risas)

Feel guilty that you have more money than other people?

¿Se sienten culpables por tener más dinero que otras personas?

That's some first-class baggage.

Eso es equipaje de primera clase.

(Laughter)

(Risas)

It's still baggage, people, it's still baggage.

Aún es equipaje, gente, aún es equipaje.

So whatever your deal is with your baggage,

Sea cual fuere su trato con su equipaje,

you have to reconcile it

deben reconciliarlo

if you're going to be able to ask for money.

si quieren poder pedir dinero.

And here's a little tip about asking people for money.

Y aquí va un consejillo sobre pedir dinero a gente.

La única diferencia entre la gente muy rica y nosotros

The only difference about really wealthy people and us

is that they have more money than us.

es que ellos tienen más dinero que nosotros.

That's it.

Es todo.

Don't overcomplicate it.

No lo compliquen demasiado.

They come with their own baggage.

Ellos vienen con su propio equipaje.

When you think about how to do this work,

Cuando piensan cómo hacer este trabajo,

it's important to remember that money makes the world go round.

es importante recordar que ese dinero hace al mundo girar.

You hear that all the time, but it's true.

Escuchen eso todo el rato, pero es verdad.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Tanto si es una ONG, empresa lucrativa o pagar sus propias facturas.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

A menudo sentimos que hablar de esto es desagradable, vergonzoso y feo,

but it's just money.

pero es solo dinero.

And it's a fact of life.

Y es un hecho vital.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

Cómo se sienten sobre ello afecta directamente a su enfoque.

Like everyone else when I started out in this work,

Como todo el mundo, cuando empecé en este trabajo,

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

tuve que examinar y comprender mis propios sentimientos

sobre la riqueza y el dinero.

And I had to learn how to separate them

Y tuve que aprender a separarlos

from how I feel about raising money for important causes.

de cómo me siento recaudando dinero para causas importantes.

Cómo me siento pidiendo dinero para ayudar a gente a hacer

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

un buen trabajo en el mundo

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

no es la misma que cómo me siento pidiendo dinero para mí misma.

This is an important distinction.

Esta es una distinción importante.

When I go and talk to someone,

Cuando voy y hablo con alguien,

I'm not asking them to pay my mortgage.

no les estoy pidiendo que paguen mi hipoteca.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Les estoy dando la oportunidad de invertir en un idea

that's going to change the world for the better.

que va a cambiar el mundo para mejor.

Why should I feel bad about that?

¿Por qué debería sentirme mal por eso?

If you want to be good at raising money,

Si quieren ser buenos recaudando dinero,

you have to be able to reframe the ask,

tienen que poder replantear la pregunta,

both for yourself and for other people,

tanto para Uds. como para otras personas,

as an opportunity.

como una oportunidad.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Siguiente, deben estar preparados para construir relaciones.

People give to people, they don't just give to ideas.

La gente da a la gente, no solo dan a ideas.

And if they don't believe in the person running the place,

Y si no creen en la persona que maneja el lugar,

you're already dead in the water.

están muertos antes de comenzar.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

Esto es cierto tanto si está en acciones o capital de riesgo,

politics or nonprofits.

partidos políticos o ONGs.

Building a relationship with people takes work.

Construir una relación con personas toma trabajo.

Tiene que preocuparse de algo más que solo lo que quieren o necesitan,

You have to care about more than just what you want or need,

you have to also value what someone else wants or needs.

también deben valorar lo que alguien más quiere o necesita.

I know, it's a shocking, terrible idea.

Lo sé, es una idea impactante, terrible.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

Pero a menudo, negociar donaciones, entender a la persona,

more than it's important to know the product.

es más importante que conocer el producto.

And if you think building a relationship with people takes work,

Y si piensan que construir una relación con personas lleva trabajo,

building a relationship with someone you're asking for money from

construir una relación con alguien al que le están pidiendo dinero,

takes work, and it takes homework.

lleva trabajo, y hacer la tarea.

Have you done any research?

¿Han hecho algún estudio?

Do you have any idea what they care about?

¿Tienen alguna idea de lo que les preocupa?

Do you know why they should invest in your work?

¿Saben por qué deberían invertir en su trabajo?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

¿Pueden responder esa pregunta en menos de 30 segundos?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Si no pueden, la reunión va ser muy dura.

And the answer can't be "Because they're super rich

Y la respuesta no puede ser: "Porque son súper ricos

and they live in your zip code."

y tienen su propio código postal".

When you talk to people and understand what they care about,

Cuando hablan con personas y entienden por qué se preocupan,

it has to be in person.

tiene que ser en persona.

Fundraising is relational, it's not transactional.

La recaudación es relacional, no transaccional.

And you have to ask them questions.

Y tienen que hacerles preguntas.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Cuando me siento con un donante, va más o menos así.

"Hi, thanks so much for seeing me.

"Hola, gracias por recibirme.

How have you been?

¿Cómo ha estado?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

¿Fueron a un sitio divertido de vacaciones?

Nice, I love Mexico.

Bien, me encanta México.

Do you always go to the same place?

¿Siempre va al mismo sitio?

Oh, that's awesome!

¡Vaya, eso es genial!

¿Son sus hijos? Son un monada.

Are those your kids? They're so cute.

How old are they?

¿Qué edad tienen?

¿En qué curso están?

Where are they in school?

¡Oh, ese es un buen colegio.

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

¿Su esposa está en la junta? ¿Cómo es eso?

Your spouse in on the board? How's that?

How did you guys meet?

¿Cómo se conocieron?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

Oh, en Santa Clara, eso es genial.

Are you super involved in the alumni network?

¿Está súper involucrado en la red de alumnos?

So interesting.

Muy interesante.

Where do you guys live, again?

De nuevo, ¿dónde vivían?

Eso es genial. ¿Ese es su barco?"

That's great. Is that your boat?"

(Laughter)

(Risas)

I literally go through all of these things, right.

Literalmente, toco todos estos temas, de acuerdo.

And you know why?

¿Y saben qué?

Because guess what I know now.

Porque adivinen lo que sé ahora.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Sé que gastarán más de 120 de los grandes en los próximos 12 años.

Right?

¿Cierto?

Spouse is on the board of the kids' school,

Una esposa en el consejo del colegio de los niños,

I know they're out of 100K probably.

Sé que están más allá de los 100 000.

It's a six-figure.

Es un salario de seis cifras

Ambos involucrados en el Comité de Alumnos.

They're both involved in their school alumni,

eso pueden ser 25 000.

that's probably 25K.

They told me they live on the Upper East Side --

Me contaron que viven en Upper East Side.

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

Puedo mirar su apartamento en línea y descubrir cuál es su hipoteca.

Y sé que tienen una segunda casa en México.

And I know they own a second home in Mexico.

Oh, y un barco.

Oh, and they own a boat.

Which is like funny money, right?

¿Lo que es dinero fácil, verdad?

So what I now understand --

Así que lo que comprendo ahora...

(Laughter)

It's true.

(Risas)

Es cierto.

What I now understand

Lo que comprendo ahora

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

es que su regalo de USD 1000 es probablemente un regalo de bienvenida.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

Y debería pensar formas para que colaboren con nosotros

and invest in a more meaningful way.

e inviertan de forma más significativa.

I know this sounds a tad mercenary.

Sé que esto suena un poco mercenario.

I'm not confused about how it sounds.

No estoy confundida sobre cómo suena.

But here's what I want to tell you,

Pero aquí está lo que les quiero contar,

because this is the part that all my clients always want to skip,

porque esto es parte de lo que todos mis clientes quieren evitar,

because they think it's the fluff and it's not important.

porque piensan que es la pelusa y que no es importante.

If you don't understand what they care about and what they value,

Si no comprenden por qué se preocupan y qué valoran

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

¿cómo podrán contarles sobre su trabajo?

I want them to fund our work, I do.

Quiero que financien nuestro trabajo, lo quiero.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

Pero también quiero que tengan una experiencia significativa como donantes,

so that they feel like we're partners

que así se sientan como si fuéramos socios

and they're not an ATM, right?

y no como un cajero automático, ¿no?

So it's important to ask the questions,

Así que es importante hacer preguntas,

because the more you know about them

porque cuánto más sepan de ellos

and you know what they value,

y sepan qué valoran,

the more you can steer the conversation

más pueden encauzar la conversación

in a direction about your work that will resonate for them.

en una dirección sobre trabajo que resonará con ellos.

And once you get past the get-to-know-you part,

Y una vez que superen la parte de la presentación

you get into the fun stuff,

y pasen a cosas divertidas

como: "¿Por qué es filántropo?"

like, "Why are you philanthropic at all?"

Right?

¿Cierto?

"Why do you invest in new ideas?

"¿Por qué invierte en nuevas ideas?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

¿Quiere que retribuir sea un valor que pasará a sus hijos?

Can we help you do that?"

¿Podemos ayudarle con eso?"

It's really awesome, it's meaningful,

Es muy asombroso, muy significativo

and remember, it's a conversation,

y recuerden, es una conversación,

it's not a cross examination,

no es un interrogatorio,

it's not an interview.

no es una entrevista.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

No entren allí y les cuenten todo lo que ya saben sobre ellos,

porque investigaron.

because you did your research.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

No obtienen puntos extra por saber usar Google.

It's 75 percent them talking,

Ellos hablan un 75 %, Uds. escuchan.

25 percent you listening.

Uds. hablan un 25 %.

It's better to be a good listener than a good showman.

Es mejor ser un mejor oyente que un buen showman.

And once you understand what they care about,

Y una vez que comprendan qué les preocupa,

you can talk to them about what you care about.

pueden hablar con ellos sobre qué les preocupa.

You can tell them about you.

Puede contarles sobre Uds.

Now, when you do this,

Ahora, cuando hagan eso,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

no profundicen mucho en los trapos sucios o los perderán.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

Se parece mucho a cuando me siento con los chicos de finanzas

and I say,

y digo,

you know, "How's work?"

ya saben: "¿Cómo va el trabajo?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

Estoy buscando algo como un pulgar arriba, pulgar abajo.

But what I get sometimes

Pero lo que obtengo a veces

is a long description of how the markets are trending,

es una larga descripción de las tendencias de los mercados.

and my brain leaves my body

y mi cerebro abandona mi cuerpo

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

y empiezo a pensar a qué hora cierra la tintorería.

(Laughter)

(Risas)

Like, I don't have capacity for that.

Como que no tengo la capacidad para eso.

And they don't have capacity for that level detail of our work.

Y no tienen ese nivel de detalle en nuestro trabajo.

If they want it, they'll ask you the questions.

Si quieren, ellos le harán las preguntas.

It's this thing that happens over and over,

Esto es algo que ocurre una y otra vez,

because -- here's an example.

porque... aquí va un ejemplo.

I worked with this CEO once,

Trabajé con este CEO una vez

and I was hired to teach him how to talk to human people,

y me contrataron para enseñarle a hablar con seres humanos,

like a human person.

como un ser humano.

(Laughter)

(Risas)

It was a very difficult job.

Era un trabajo muy difícil.

So, he kept getting great donor meetings,

Seguía teniendo buenos encuentros con donantes

and he wasn't closing any gifts.

y no cerraba ninguna donación.

And I could not figure out what the problem was,

Y no podía entender cuál era el problema,

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

así que al final, dijo: "Voy a ir contigo"

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Así que fui con él a encuentros y lo que pasaba era

he was getting into such detail with the donors

que entraba en tan nivel de detalle con los donantes

that their eyes were glazing over,

que sus ojos estaban vidriosos,

and then after he was done with his 15-minute pitch,

y entonces tras acabar con su discurso de 15 minutos,

they literally would say --

ellos literalmente decían,

this happened, like, three times in a row --

esto pasó como tres veces consecutivas,

"God, that sounds great. Congratulations.

"Dios, eso suena bien. Felicidades.

Keep up the good work."

Sigan con su buen trabajo".

And that was the meeting,

Y eso fue el encuentro,

which was obviously not the outcome we were looking for.

que obviamente no era el resultado que buscábamos.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Él no podía entender lo que trataba de decirle,

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

y finalmente, en un acto de pura desesperación, decía...

"You know what I love?

"¿Sabes lo que me encanta?

I love NASA.

La NASA.

I love NASA.

Me encanta la NASA.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

Creo que es increíblemente asombroso que hayamos descubierto

how to get a person to the Moon.

cómo llevar a una persona a la luna.

I think it's awesome.

Pienso que es increíble.

I think the idea of getting someone to the Moon,

Pienso que la idea de llevar a alguien a la luna,

and they walk on the Moon,

y ellos andando en la luna,

and I love rocket ships.

y me encantan los cohetes espaciales.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

Me encantan los cohetes espaciales, los cohetes son increíbles.

But if you start to tell me about the rocket ship,

Pero si empiezas a hablarme sobre el cohete,

and how it gets to the Moon,

y cómo llega a la luna,

and the math and the science equations,

y las matemáticas y ecuaciones científicas,

on how the rocket ship gets to the Moon,

y cómo el cohete llega a la luna,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

te prometo que me ahorcaré con mi propio cabello".

(Laughter)

(Risas)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

Decía "Así no es cómo le cuentas a la gente sobre tu trabajo.

What is the need?"

¿Cuál es la necesidad?"

Like, what's the point, right?

¿Cuál es la idea, cierto?

How do you address the need,

¿Cómo abordas la necesidad,

why are you better at it than anybody else?

por qué eres mejor que cualquier otro?

And what can you do to make it about them?

¿Y qué puedes hacer para lograrlo?

How can they help you get to the Moon?

¿Cómo pueden ayudar a llegar a la luna?

That's the good stuff.

Eso es lo bueno.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Si pueden hacerlo, puede que estén listos para hacer la pregunta.

Now, I don't expect

Ahora, no espero

everyone to be super excited to ask people for money.

a todos súper emocionados por pedir dinero a la gente.

That's why development is an actual profession

Por eso el desarrollo es una profesión real

and not an awkward hobby.

y no un pasatiempo incómodo.

(Laughter)

(Risas)

Naturally great fundraisers love people,

Los buenos recaudadores naturales aman a la gente,

they can and will talk to anyone,

pueden y hablarán con cualquiera,

they can find common ground with anyone,

encontrarán puntos en común con cualquiera,

they're your friends that talk to people in the elevator

son tus amigos que hablan con la gente en el ascensor

or at the grocery store.

o en la tienda.

They believe in the work required

Creen en el trabajo que requiere

tanto construir relaciones como mantenerlas.

to both build relationships and keep them.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

Y naturalmente tienen una alta tolerancia al rechazo.

But I don't expect everyone to be a natural,

Pero no espero que todos sean innatos,

y no tiene que ser innato recaudar dinero.

and you don't have to be a natural to raise money.

You just have to respect the people and the process,

Solo tienen que respetar a la gente y el proceso

and do the work.

y hacer el trabajo.

Will you reconcile your baggage?

¿Cómo se reconciliarán con su equipaje?

Will you commit to build relationships?

¿Cómo conseguirán construir relaciones?

If you will, you're ready to make the ask.

Si lo hacen, estarán listos para hacer la pregunta.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

Y la pregunta es a veces tan simple como usar la frase:

"Would you consider?"

"¿Lo consideraría?

Would you consider becoming a monthly donor?

¿Consideraría convertirse en un donante mensual?

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

¿Consideraría incrementar su apoyo a 100 dólares?

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

¿Consideraría invertir en nuestro trabajo a un nivel del millón de dólares?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

"Consideraría" hace un par de cosas increíbles.

One, it gives the donor an easy way out.

Uno, da al donante una salida fácil.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

Puede decir "no", sin que sea un "sí-no".

And two, it gives you a second ask.

Y segundo, les da una segunda pregunta:

"Well, what would you consider?"

"Bien, ¿qué consideraría?"

(Laughter)

(Risas)

It's good, right?

Es bueno, ¿verdad?

(Laughter)

(Risas)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Cuando hagan eso, recuerden, no están pidiendo para Uds.

You're asking on behalf of all of the people you serve

Piden en nombre de todas las personas a las que sirven

or are touched by your genius.

o son tocadas por su genio.

This isn't a personal favor, right?

No es un favor personal, ¿cierto?

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Siéntanse orgullosos de la pregunta, es increíble que hagan este trabajo.

Don't try to be someone you're not,

No traten de ser quienes no son,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

van a estas reuniones y piensan que necesitan darse un gran impulso.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Sean Uds., la autenticidad importa, nadie quiere un impostor.

Just be yourself.

Solo sean Uds. mismos.

And please,

Y por favor,

please don't torpedo your own ask.

por favor, no torpedeen su propia pregunta.

Con esto me refiero a que

What I mean by this

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

no entren en una reunión y digan: "Tuve un ED que hacía esto todo el rato,

I stopped inviting him.

dejé de invitarle.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

Decía: "No estamos aquí para pedirles dinero".

(Laughter)

(Risas)

Yes, we are!

¡Sí, lo estamos!

(Laughter)

(Risas)

That's exactly, literally, why we're here today.

Eso es exactamente, literalmente, por lo que estamos aquí hoy.

Don't do that.

No hagan eso.

Don't say, "Whatever you can do to help."

No digan: "Lo que pueda hacer para ayudar".

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Es sin duda la forma más rápida de conseguir la donación más pequeña

someone thinks they can give you and get away with.

de alguien que puede darle y salirse con la suya.

Not kidding.

No bromeo.

And don't take it back.

Y manténganse.

Una vez que hagan la pregunta:

Once you've made the ask --

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

"¿Consideraría apoyarnos a un nivel de 10 000 dólares?

Or the five? Or the two? Or one?

¿O de cinco? ¿O de dos? ¿O de uno?

You know what? Take the year off.

¿Sabe qué? Tómese el año.

You're the best, thanks!"

¡Es el mejor, gracias!"

Don't do that!

¡No hagan eso".

Ask the question,

Hagan la pregunta,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

esperen hasta 10, cuenten 10 antes de hablar de nuevo,

keep your face like this.

mantengan su cara así.

(Laughter)

(Risas)

They are grown-ups.

Son adultos.

They have all the power in this situation.

Tienen todo el poder en esta situación.

They can answer the question.

Pueden responder la pregunta.

Don't take it back.

No la retiren.

Which brings me to my favorite.

Lo que me lleva a mi favorito.

Don't ask, don't get.

No hay preguntas, no hay donaciones.

If you don't make an actual ask,

Si no hacen una pregunta real

no one will give you actual money.

nadie les dará dinero real.

And if no one gives you actual money,

Y si no le dan dinero real,

you actually can't do anything with it.

no podrán hacer nada con esto.

It's very simple -- don't ask, don't get.

Es muy simple: sin preguntas no hay donaciones.

Listen, I would love to live in a world

Escuchen, amaría vivir en un mundo

where we didn't have to ask people for money

donde no tuviéramos que pedir a la gente dinero

to do important work that will change people's lives.

para hacer trabajo importante que cambiará las vidas de la gente.

I would love to not have to teach people

Amaría no tener que enseñar a la gente

how to make a case for the importance of feeding and housing

a defender la importancia de la alimentación y la vivienda

and educating people.

y educar a las personas.

But this is the world that we live in,

Pero en este mundo en que vivimos,

and if we're committed to doing this work,

y si estamos comprometidos a hacer este trabajo,

and doing it well,

y hacerlo bien,

we have to be as committed to the art of funding this work

tenemos que estar tan comprometidos con el arte de financiar este trabajo

as we are to the art of executing it.

como lo estamos con el arte de ejecutarlo.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Voy a repetir eso, porque creo que es algo importante.

We have to be as committed to the art of funding our work

Tenemos que estar tan comprometidos con el arte de financiar nuestro trabajo

as we are to the art of executing it.

como con el arte de realizarlo.

And at its core,

Y, en esencia,

the art of funding the work means that we have to truly believe

el arte de financiar el trabajo significa que debemos creer realmente

that the purpose and the privilege of our work

que el propósito y el privilegio de nuestro trabajo

is to provide people

es proporcionar a las personas

with an extraordinary way to use their wealth

una forma extraordinaria de usar su riqueza

that will change people's lives.

que cambiará las vidas de la gente.

It's an opportunity,

Es una oportunidad,

because at its core, that's what it is.

porque en esencia, eso es lo que es.

And how great is that?

¿Y cuán grande es eso?

Thank you.

Gracias.

(Applause, cheers)

(Aplausos) (Vítores)