3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Fordító: Zsofia Gocze Lektor: Zsuzsa Viola

I'm here today to talk about fundraising,

Azért jöttem, hogy a pénzgyűjtésről beszéljek,

or as you probably think of it, "the other F-word."

amit talán önök is gyakran szitokszónak is tartanak.

(Laughter)

(Nevetés)

Because if you want to change the world,

Hiszen, ha meg akarjuk változtatni a világot,

you have to know how to pay for it.

tudnunk kell finanszírozni azt.

I'm not talking about being a good person --

Nem arról beszélek, hogy jók legyünk –

you can do that for free.

az nem kerül semmibe.

I'm talking about if you want to create something,

Arra gondolok, amikor a célunk valami új létrehozása,

start something,

valami elindítása,

galvanize a community,

egy közösség mozgósítása,

improve the lives of others, run for office.

mások életének javítása, köztisztviselői poszt megpályázása.

Every day, great ideas die on the vine,

Minden nap jó ötletek sora hal el,

because they don't have capital to get off the ground.

csak mert nincs meg a tőke a megvalósításukhoz.

And all of the work,

Márpedig a rengeteg munka,

the thought, the vision that goes into the idea,

az ötletelés, a jövőkép, az ötlet kidolgozása,

isn't worth much if you can't pay your bills.

nem sokat ér, ha nem tudjuk kifizetni a számlákat.

And while most of the greatest social movements in history

És bár a történelem legjelentősebb társadalmi mozgalmait is

were powered purely by an idea

csupán egy ötlet szülte,

and people's belief in that idea,

és az emberek ötletbe vetett hite tartotta életben,

real change and impact require resources.

az igazi változás és ráhatás erőforrást igényel.

Real people do this work,

Valódi emberek végzik ezt a munkát,

they need real change, real impact and resources

akiknek valódi változások, valódi ráhatás és erőforrások kellenek,

to actually make it happen.

hogy eljussanak a megvalósításig.

The people that believe in this work

Azoknak, akik hisznek ebben a munkában,

have to have the support and the resources to do it.

szintén támogatásra, eszközökre van szükségük, hogy mellé állhassanak.

That's where I come in.

És itt jövök én a képbe.

I get essential resources

Alapvető erőforrást adok

into the hands of people and visionaries on the front lines,

azoknak a frontvonalbeli embereknek és jövőbe látóknak a kezébe,

doing work that matters.

akik a fontos munkát végzik.

We spend the majority of our waking hours working.

A legtöbb időt munkával töltjük.

We spend more time working than we do with our loved ones.

Többet, mint amennyit szeretteinkkel töltünk.

So I decided early on that I have to love my work,

Ezért korán elhatároztam, hogy szeretnem kell a munkám,

and it has to add value.

és hozzáadott értékkel kell szolgálnia.

And while I would love to be one of these people

Míg szívesen lennék az egyik olyan ember,

who spearheads social change from the ground up,

aki már a kezdetektől a társadalmi változás élére áll,

the thing I realized early on in my nonprofit career

már korán rájöttem a nonprofit karrierutam során,

is that the thing I'm good at,

hogy amiben jó vagyok,

the thing I'm really good at,

amiben tényleg nagyon jó vagyok,

is raising money.

az a pénzgyűjtés.

And I love it.

És szeretem is.

I think it is a privilege

Számomra megtiszteltetés,

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

hogy bátor, ambiciózus, optimista vezetők

and the organizations they serve.

és szervezeteik mellett dolgozhatok.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Ezért másoknak is megtanítom azt, amiben jó vagyok,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

mert minél több ember tanulja meg, hogyan lehet ügyes abban, amit csinálok,

the more work will get done.

annál többet lehet elérni.

And I teach everyone.

És én mindenkit tanítok.

I teach CEOs and presidents,

Tanítok vezérigazgatókat és elnököket,

and boards of directors and EDs.

igazgatótanács tagjait és ügyvezető igazgatókat.

I teach development directors in all sorts of teams

Tanítok fejlesztési igazgatókat és különféle csapatokat,

and nonprofit newbies,

a nonprofit világ újoncait,

social change agents and candidates.

társadalmi változást generálókat és posztokra pályázókat.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

Tanítok mindenkit, aki rendkívüli dologra törekszik,

how to fund their dream.

hogy álmát finanszírozni tudja.

My dream is that there will be more people like me

Az én álmom, hogy sokan mások is jól csinálják majd ezt a munkát,

doing this work well

and that development will be an undergraduate course at universities,

illetve a fejlesztés is az egyetemi alapképzés részévé válik,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

hogy azok az elvetemült pénzgyűjtők, mint én,

már az iskolából kilépve rátalálhassanak erre a szakmára,

instead of discovering it years later, accidentally.

és ne véletlenül, évek múltán fedezzék fel.

I even have the curriculum developed,

Még tananyagot is kifejlesztettem,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

de az alapképzés feltételeit még épp nem teljesíti,

I think tonight's probably a good first step

Ma este, azt hiszem, jó első lépés,

to get people to think about fundraising

hogy az embereket arra ösztönözzem,

more as an opportunity

hogy a tőkegyűjtésre sokkal inkább mint lehetőségre,

and less as a dirty word.

semmint szitokszóra tekintsenek.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Ha meg akarjuk változtatni a világot, tudnunk kell azt finanszírozni is.

To do that well,

Hogy ezt jól csináljuk,

you have to understand three big things.

három fontos dolgot kell megérteni:

Your feelings about wealth and money,

a vagyon és a pénz iránti érzelmeinket,

the importance of building relationships,

a kapcsolatépítés jelentőségét,

and how to ask for what you want.

és azt, hogyan fogalmazhatjuk meg, amit szeretnénk.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Kezdjünk az elején, a vagyon és a pénz iránti érzelmekkel.

What is your relationship to money?

Milyen a pénzhez való viszonyunk?

Money is complicated,

A pénz bonyolult,

it makes everyone squeamish,

mindenkiben émelyítő érzést kelt,

it makes everyone act kind of weird.

mindenkit furcsa viselkedésre sarkall.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Bárki, aki valaha egy baráti vacsorát egymással megosztva fizetett

can tell you this.

ezt mondaná.

Imagine what it was like before Venmo.

És még milyen lehetett ez a pénzátutalási applikációk előtt.

(Laughter)

(Nevetés)

To help people learn how to raise money,

Hogy elsajátíthassák a pénzgyűjtés fortélyait,

you have to help them understand their deal with money,

segíteni kell megérteniük pénzhez való viszonyukat,

because everybody has baggage.

mert mindenkinek van csomagja.

Grew up poor? Baggage.

Szegényen nőttünk fel? Csomag.

Grew up rich? Baggage.

Gazdagon nőttünk fel? Csomag.

Mad or envious that other people have more money than you?

Dühösek vagy irigyek vagyunk azokra, akiknek több pénze van?

Baggage.

Csomag.

Think people with money are smarter than you?

Azt gondoljuk, a pénzes emberek okosabbak nálunk?

Baggage.

Csomag.

(Laughter)

(Nevetés)

Feel guilty that you have more money than other people?

Bűntudatunk van, mert másokhoz képest több pénzünk van?

That's some first-class baggage.

Az már első osztályú csomag.

(Laughter)

(Nevetés)

It's still baggage, people, it's still baggage.

De az is csomag, emberek, az is csomag.

So whatever your deal is with your baggage,

Szóval, bárhogy is viszonylunk csomagunkhoz

you have to reconcile it

meg kell békélnünk azzal,

if you're going to be able to ask for money.

hogy pénzt kérhessünk.

And here's a little tip about asking people for money.

Itt egy kis tipp, hogyan kérhetünk pénzt emberektől.

Az egyetlen különbség köztünk és a nagyon gazdagok között,

The only difference about really wealthy people and us

is that they have more money than us.

hogy nekik több pénzük van, mint nekünk.

That's it.

Ennyi.

Don't overcomplicate it.

Ne bonyolítsuk túl.

They come with their own baggage.

Nekik is megvannak a maguk csomagjai.

When you think about how to do this work,

Amikor azon gondolkodunk, hogyan lehet ezt a munkát elvégezni,

it's important to remember that money makes the world go round.

ne feledkezzünk meg arról, hogy a pénz mozgatja a világot.

You hear that all the time, but it's true.

Ezt sokszor halljuk, de igaz is.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Legyen egy nonprofit szervezet, vagy sem, avagy magunk fizetjük a számlát,

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

sokszor érezzük úgy, hogy erről beszélni ízléstelen, kínos, csúnya dolog,

but it's just money.

pedig csak pénzről van szó,

And it's a fact of life.

ami az élet szerves része.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

Bárhogy is érzünk iránta, az meghatározza, hogyan közelítjük meg a témát.

Like everyone else when I started out in this work,

Ahogy mindenki másnak is, amikor elindultam ezen a pályán,

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

meg kellett vizsgálnom és értenem a vagyonhoz és pénzhez fűződő érzéseimet.

And I had to learn how to separate them

Meg kellett tanulnom elválasztani azokat a pénzgyűjtés iránt érzettektől,

from how I feel about raising money for important causes.

mikor fontos ügyek érdekében történik.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

Amit a pénzkérés iránt érzek, amikor embereket segítek jót cselekedni,

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

nem egyezik azzal, ahogy akkor érzem magam, mikor saját részre kérem a pénzt.

This is an important distinction.

Ez egy fontos különbség.

When I go and talk to someone,

Amikor valakivel beszélgetek,

I'm not asking them to pay my mortgage.

nem arra kérem őket, hogy a jelzálogomat finanszírozzák.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Lehetőséget kínálok nekik, hogy olyan ötletbe fektessenek,

that's going to change the world for the better.

amely jobbá teszi a világot.

Why should I feel bad about that?

Miért kellene emiatt rosszul éreznem magam?

If you want to be good at raising money,

Ha ügyesen szeretnénk pénzt gyűjteni,

you have to be able to reframe the ask,

új keretbe kell helyeznünk kérésünket,

both for yourself and for other people,

mind magunk, mind mások számára

as an opportunity.

lehetőségként bemutatni.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Ezt követően fel kell készülni a kapcsolatépítésre.

People give to people, they don't just give to ideas.

Az emberek embereknek adnak, nem csak az ötletet finanszírozzák.

And if they don't believe in the person running the place,

És ha nem hisznek az emberben, aki a dolog élén áll,

you're already dead in the water.

máris vesztésre állunk.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

Ez igaz akkor is, ha részvényekben, kockázati tőkében utazunk,

politics or nonprofits.

de a politikában és a nonprofit világban is.

Building a relationship with people takes work.

A kapcsolatépítés munkával jár.

You have to care about more than just what you want or need,

Nemcsak a mi kívánságainkkal és szükségleteinkkel kell törődjünk,

you have to also value what someone else wants or needs.

de azzal is, mit szeretne a másik, neki mire van szüksége.

I know, it's a shocking, terrible idea.

Tudom, ez botrányos, szörnyű gondolat.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

De gyakran az adományokért cserébe adott ajándék a másik megértésének jelképe,

more than it's important to know the product.

és ezért fontosabb is, mint a termék maga.

And if you think building a relationship with people takes work,

És ha úgy hiszik, a kapcsolatépítés komoly munka,

building a relationship with someone you're asking for money from

a kapcsolatépítés azokkal, akiktől pénzt kérünk, pláne az,

takes work, and it takes homework.

és házi feladattal is jár.

Have you done any research?

Megtörtént a kutatómunka?

Do you have any idea what they care about?

Van bármilyen fogalmunk arról, nekik mi a fontos?

Do you know why they should invest in your work?

Tudjuk, miért érdekük a munkánkba fektetni?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

Meg tudjuk válaszolni ezt a kérdést 30 másodpercen belül?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Ha nem, a találkozó igen nehézkes lesz.

And the answer can't be "Because they're super rich

A válasz persze nem lehet az, hogy ők szuper gazdagok,

and they live in your zip code."

és a környékünkön élnek.

When you talk to people and understand what they care about,

Hogy megértsük, számukra mi a fontos,

a beszélgetéseknek személyesnek kell lenni.

it has to be in person.

Fundraising is relational, it's not transactional.

A pénzgyűjtés kapcsolatokról szól, nem adok-veszek téma.

And you have to ask them questions.

Kérdéseket kell feltenni.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Ha leülök egy támogatóval, az valahogy így zajlik:

"Hi, thanks so much for seeing me.

"Üdvözlöm, köszönöm a találkozót.

How have you been?

Hogy van?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

Jártak valahol a szabadság alatt?

Nice, I love Mexico.

Szuper, imádom Mexikót!

Do you always go to the same place?

Mindig ugyanoda járnak vissza?

Oh, that's awesome!

Ó, ez fantasztikus!

Ők a gyerekei? Nagyon aranyosak.

Are those your kids? They're so cute.

How old are they?

Mennyi idősek?

Hova járnak iskolába?

Where are they in school?

Ó, az nagyon jó iskola, aktív kapcsolatban állnak a sulival?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

A párja az iskolaszék tagja? Milyen ott lenni?

Your spouse in on the board? How's that?

How did you guys meet?

Hogyan találkoztak?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

Ó, Santa Clarában, az szuper.

Részt vesznek az öregdiák rendezvényeken?

Are you super involved in the alumni network?

Nagyon érdekes.

So interesting.

Where do you guys live, again?

Hol is laknak tulajdonképpen?

Az nagyszerű. Ez az ön hajója?"

That's great. Is that your boat?"

(Laughter)

(Nevetés)

I literally go through all of these things, right.

Szó szerint végig megyek ezeken a témákon.

And you know why?

És tudják miért?

Because guess what I know now.

Mert tudják, mit tudtam meg?

Megtudtam, hogy a következő 12 évben évi 120 ezret adnak ki iskoláztatásra.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Right?

Igaz?

Spouse is on the board of the kids' school,

A házastárs az iskolaszék tagja,

I know they're out of 100K probably.

ami tudom, valószínűleg százezres tétel.

It's a six-figure.

hatszámjegyű kiadás.

Mindketten tagjai öregdiák közösségüknek,

They're both involved in their school alumni,

az kb. 25 ezer.

that's probably 25K.

They told me they live on the Upper East Side --

Azt mondták, az Upper East Side-on élnek.

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

Online utána tudok nézni a lakásuknak, így megtudom, kb. mekkora a jelzáloguk.

És van egy második otthonuk Mexikóban.

And I know they own a second home in Mexico.

Ó, és van egy hajójuk.

Oh, and they own a boat.

Which is like funny money, right?

Ami nem kevés pénz, ugye?

So what I now understand --

Tehát most már tudom,

(Laughter)

(Nevetés)

It's true.

ez az igazság.

What I now understand

Most már tudom,

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

hogy az ezerdolláros adományuk valószínűleg csak felvezető összeg.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

Így azon kell gondolkozzak, hogy tudnám őket szorosabb együttműködésre ösztönözni,

and invest in a more meaningful way.

hogy jelentősebb mértékben fektessenek be.

I know this sounds a tad mercenary.

Tudom, ez kissé haszonlesően hangzik.

I'm not confused about how it sounds.

Nincsenek illúzióim arról, mindez hogyan hangzik.

But here's what I want to tell you,

De amit el szeretnék mondani önöknek,

because this is the part that all my clients always want to skip,

mert ez az a rész, amit minden ügyfelem át akar ugrani,

because they think it's the fluff and it's not important.

mert azt hiszik, csak körítés, és valójában nem fontos.

If you don't understand what they care about and what they value,

Ha nem értjük, mi az, ami számukra fontos és értékes,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

hogyan is tudnánk a munkánkat bemutatni nekik, nem igaz?

I want them to fund our work, I do.

Azt szeretném, hogy finanszírozzák a munkánk.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

De azt is szeretném, hogy adományozóként értékes élményben legyen részük,

so that they feel like we're partners

érezzék, partnerek vagyunk,

and they're not an ATM, right?

és nem csak pénzkiadó automaták a számunkra.

So it's important to ask the questions,

Ezért fontos feltenni kérdéseket,

because the more you know about them

mert minél inkább ismerjük őket,

and you know what they value,

és tudjuk, nekik mi értékes,

the more you can steer the conversation

annál inkább alakítható úgy a párbeszéd,

in a direction about your work that will resonate for them.

hogy munkánk is egybecsengjen azzal.

And once you get past the get-to-know-you part,

Ha már túl vagyunk az ismerkedős szakaszon,

you get into the fun stuff,

jön az izgalmas rész,

az olyan, mint: "Miért szeret adományozni? "

like, "Why are you philanthropic at all?"

Right?

Igaz?

"Why do you invest in new ideas?

"Miért fektet új ötletekbe?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

Szeretné, hogy az adományozást gyermekei is értékesnek tekintsék?

Can we help you do that?"

Tudunk ebben segíteni?"

It's really awesome, it's meaningful,

Tényleg klassz, értéket képvisel,

and remember, it's a conversation,

és ne feledjük,

it's not a cross examination,

egy párbeszéd nem keresztkérdések sora,

it's not an interview.

de nem is interjú.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

Ne mondjunk el mindent, amit róluk tudunk,

csak mert elvégeztük a kutatómunkát.

because you did your research.

Nem jelent extra pontokat, hogy tudjuk a Google-t használni.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

75%-ban ők beszéljenek.

It's 75 percent them talking,

25 percent you listening.

25%-ban mi figyelünk.

It's better to be a good listener than a good showman.

Többet ér odafigyelni mint ügyesen szerepelni.

And once you understand what they care about,

Amint megértettük, nekik mi a fontos,

you can talk to them about what you care about.

mi is tudunk arról beszélni, nekünk mi a fontos.

You can tell them about you.

Magunkról is beszélhetünk.

Now, when you do this,

Ha ezt tesszük,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

ne vesszünk el a részletekben, különben elveszítjük őket.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

Hasonlóan ahhoz, amikor pénzügyi szakemberektől annyit kérdezek:

and I say,

you know, "How's work?"

"Milyen a munka?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

Én ilyenkor csak egy jó vagy rossz jelzést várok.

But what I get sometimes

Néha mégis

is a long description of how the markets are trending,

piaci trendek hosszú leírását kapom;

and my brain leaves my body

és ilyenkor az agyam el is hagyja a testem,

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

és azon kezdek gondolkozni, mikor zár a tisztító.

(Laughter)

(Nevetés)

Like, I don't have capacity for that.

Egyszerűen nincsen rá kapacitásom.

And they don't have capacity for that level detail of our work.

Ahogy nekik sincs kapacitásuk munkánkról ilyen részletesen hallani.

If they want it, they'll ask you the questions.

Ha tudni szeretnének valamit, rá fognak kérdezni.

It's this thing that happens over and over,

Ez újra és újra megtörténik, mert...

because -- here's an example.

Itt erre egy példa:

I worked with this CEO once,

Egy vezérigazgatóval dolgoztam egyszer,

and I was hired to teach him how to talk to human people,

hogy megtanítsam,

hogyan beszélhet az emberekkel ember módjára.

like a human person.

(Laughter)

(Nevetés)

It was a very difficult job.

Nagyon nehéz volt a feladat.

So, he kept getting great donor meetings,

Nos, neki sikerült szuper támogató találkozókat leszervezni,

and he wasn't closing any gifts.

de végül sosem kapott pénzt.

And I could not figure out what the problem was,

És nem tudtam rájönni, mi a baj,

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

így végül úgy döntöttem, elmegyek vele.

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Elkísértem hát a találkozókra, ahol mindig a következő történt:

he was getting into such detail with the donors

olyan részletekbe ment bele,

that their eyes were glazing over,

hogy a támogatók szeme tiszta üvegessé vált,

and then after he was done with his 15-minute pitch,

és ahogy végzett 15 perces mondandójával,

they literally would say --

ők szó szerint azt mondták –

this happened, like, three times in a row --

ez egymás után háromszor is megtörtént –

"God, that sounds great. Congratulations.

"Te jó ég, ez fantasztikusan hangzik. Gratulálunk.

Keep up the good work."

Csak így tovább."

And that was the meeting,

És itt le is zárták,

which was obviously not the outcome we were looking for.

ami persze nem az a zárás volt, amire mi törekedtünk.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

De nem értette, amit próbáltam magyarázni neki,

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

így végül, teljes kétségbeesésemben, annyit mondtam:

"You know what I love?

"Tudja, mit imádok?

I love NASA.

Imádom a NASA-t.

I love NASA.

Imádom a NASA-t.

I think it is unbelievably amazing we have figured out

Hihetetlen és csodálatos, hogy rájöttünk,

how to get a person to the Moon.

hogyan juttathatunk el valakit a Holdra.

I think it's awesome.

Egyszerűen óriási.

I think the idea of getting someone to the Moon,

Az ötlet, hogy eljuttassunk egy embert a Holdra...

and they walk on the Moon,

és aztán ő holdsétát is tegyen,

and I love rocket ships.

és imádom a rakétákat.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

Imádom a rakétákat, a rakéták fantasztikusak.

But if you start to tell me about the rocket ship,

De ha elkezd a rakétákról beszélni, és arról, hogyan jutnak a Holdra,

and how it gets to the Moon,

and the math and the science equations,

a matekról és az egyenletekről,

on how the rocket ship gets to the Moon,

melyek leírják, hogyan jutnak el a rakéták a Holdra,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

őszintén mondom, a saját hajammal kötöm fel magam".

(Laughter)

(Nevetés)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

"Az embereknek nem így mutatjuk be a munkánkat.

What is the need?"

Mire van igény?"

Like, what's the point, right?

Mi a lényeg, nem igaz?

How do you address the need,

Hogyan szolgálhatjuk az igényt,

why are you better at it than anybody else?

miért vagyunk jobbak, mint bárki más?

And what can you do to make it about them?

Mit tehetünk, hogy mindez róluk szóljon?

How can they help you get to the Moon?

Hogyan segíthetnek ők, hogy eljussunk a Holdra?

That's the good stuff.

Ez az igazán jó dolog.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Ha ezt meg tudjuk tenni, talán már a kérésre is készen állunk.

Now, I don't expect

Nem számítok arra,

hogy mindenki szuper izgatott legyen, hogy pénzt kérhet másoktól.

everyone to be super excited to ask people for money.

That's why development is an actual profession

A fejlesztés ezért egy külön szakma,

and not an awkward hobby.

és nem egy furcsa hobbi.

(Laughter)

(Nevetés)

Naturally great fundraisers love people,

A született pénzgyűjtők imádják az embereket,

they can and will talk to anyone,

tudnak és fognak is bárkivel beszélgetni,

they can find common ground with anyone,

bárkivel megtalálják a közös hangot,

they're your friends that talk to people in the elevator

és ők azok a barátaid, akik a liftben és a közértben is beszélgetnek másokkal.

or at the grocery store.

They believe in the work required

Hisznek a munkában,

to both build relationships and keep them.

ami kapcsolatépítéshez és azok fenntartásához kell.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

És természetükből fakadóan is jól tolerálják a visszautasítást.

But I don't expect everyone to be a natural,

Nem várom, hogy mindenkinek természetes legyen,

and you don't have to be a natural to raise money.

és nem kell a pénzgyűjtésre születni.

You just have to respect the people and the process,

Csak tiszteletben kell tartani az embereket és a folyamatot,

and do the work.

és megcsinálni, amit kell.

Will you reconcile your baggage?

Megbékélünk a csomagjainkkal?

Will you commit to build relationships?

Elkötelezzük magunkat a kapcsolatépítés mellett?

If you will, you're ready to make the ask.

Ha igen, készen állunk a kérésre.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

Kérni pedig oly egyszerű, mint használni a kifejezést:

"Would you consider?"

"Fontolóra venné?"

Would you consider becoming a monthly donor?

Fontolóra venné, hogy havonta adományozzon?

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

Fontolóra venné, hogy száz dollárral megnövelje a támogatás összegét?

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

Fontolóra venné, hogy egymillió dolláros nagyságrendben fektessen a munkánkba?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

A "fontolóra venné" kifejezésben pár szuper dolog rejlik.

One, it gives the donor an easy way out.

Egyrészt, könnyű kiutat hagy a támogatóknak,

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

mert mondhatnak "nemet", az "igen-nem" helyett.

And two, it gives you a second ask.

Másrészt, lehetőséget ad egy újabb kérésre.

"Well, what would you consider?"

"És mi az, amit még fontolóra venne?"

(Laughter)

(Nevetés)

It's good, right?

Jó, igaz?

(Laughter)

(Nevetés)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Amikor ezt tesszük, ne feledjük, nem magunknak tesszük.

You're asking on behalf of all of the people you serve

Mindazok nevében tesszük, akiket szolgálunk,

or are touched by your genius.

vagy akiket megérintett a zsenialitásunk.

This isn't a personal favor, right?

Nem személyes szívesség, igaz?

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Legyünk büszkék kérni, mert rendkívüli, hogy ezt a munkát végezzük.

Don't try to be someone you're not,

Ne próbáljunk mások lenni, mint akik vagyunk,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

mert ezeken a találkozókon nagykutyáknak kell lennünk.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Legyünk önmagunk, a hitelesség számít, senki sem szereti a hamisakat.

Just be yourself.

Legyünk önmagunk.

And please,

És kérem,

please don't torpedo your own ask.

nagyon kérem, ne torpedózzuk meg kérésünket.

What I mean by this

Arra gondolok,

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

ne azzal kezdjük a találkozót: "Nem azért jöttünk ma, hogy pénzt kérjünk."

I stopped inviting him.

Volt egy ügyvezető, aki ezt csinálta.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

Nem is hívtam többször.

(Laughter)

(Nevetés)

Yes, we are!

De igen, ezért vagyunk ott!

(Laughter)

(Nevetés)

That's exactly, literally, why we're here today.

Pontosan, szó szerint is, ezért vagyunk ott.

Don't do that.

Ne tegyék ezt.

Don't say, "Whatever you can do to help."

Ne mondják azt se: "Bármivel segíthet."

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Ez a lehető leggyorsabb módja, hogy a legkisebb adományhoz jussunk,

someone thinks they can give you and get away with.

amivel valaki csak próbálja megúszni az egészet.

Not kidding.

Nem viccelek.

And don't take it back.

És sose visszakozzunk.

Once you've made the ask --

Amint elhangzott a kérés:

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

"Fontolóra venné, hogy tízezres nagyságrendben támogasson minket?

Or the five? Or the two? Or one?

Vagy öt? Vagy kettő? Vagy egy?

You know what? Take the year off.

Tudja mit? Hagyja ki ezt az évet.

You're the best, thanks!"

Ön a legjobb, köszönöm!"

Don't do that!

Ezt ne tegyük!

Ask the question,

Tegyük fel a kérdést,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

számoljunk el tízig, mielőtt újra megszólalunk,

keep your face like this.

és tartsuk ezt az arckifejezést.

(Laughter)

(Nevetés)

They are grown-ups.

Felnőtt emberek.

They have all the power in this situation.

Náluk van a labda.

They can answer the question.

Meg tudják válaszolni a kérdést.

Don't take it back.

Ne visszakozzunk.

Which brings me to my favorite.

Ezzel el is értünk a kedvencemhez.

Don't ask, don't get.

Nem kérünk, nem kapunk.

If you don't make an actual ask,

Ha nem fogalmazzuk meg a kérést,

no one will give you actual money.

senki sem fog pénzt adni nekünk.

And if no one gives you actual money,

És ha senki nem ad nekünk pénzt,

you actually can't do anything with it.

nem tudunk semmit kezdeni.

It's very simple -- don't ask, don't get.

Ilyen egyszerű: Nem kérünk, nem kapunk.

Listen, I would love to live in a world

Nézzék, szeretnék olyan világban élni,

where we didn't have to ask people for money

ahol nem kell mástól pénz kérni,

to do important work that will change people's lives.

hogy fontos feladatokat láthassunk el, amely emberek életét változtatja meg.

I would love to not have to teach people

Imádnám, ha nem kellene tanítani másokat,

how to make a case for the importance of feeding and housing

hogyan bizonyítsák az élelmezés, lakhatás

and educating people.

és oktatás fontosságát.

But this is the world that we live in,

Azonban most ilyen világban élünk,

and if we're committed to doing this work,

és ha elkötelezettek vagyunk a feladat iránt,

and doing it well,

és jól is végezzük azt,

we have to be as committed to the art of funding this work

legyünk annyira elkötelezettek a munka finanszírozása iránt,

as we are to the art of executing it.

mint a megvalósítása iránt.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Ezt meg is ismétlem, mert úgy gondolom, nagyon fontos.

We have to be as committed to the art of funding our work

Épp annyira elkötelezettnek kell lennünk munkánk finanszírozásának művészete,

as we are to the art of executing it.

mint a megvalósításának művészete iránt.

And at its core,

Lényegében a munkafinanszírozás művészetének titka nem más,

the art of funding the work means that we have to truly believe

mint hinni benne, hogy munkánk célja és kiváltsága az,

that the purpose and the privilege of our work

is to provide people

hogy az emberek vagyonának felhasználására

with an extraordinary way to use their wealth

egy rendkívüli lehetőséget kínáljunk,

that will change people's lives.

amely emberi életeket változtat meg.

It's an opportunity,

Hiszen lényegében nem más,

because at its core, that's what it is.

mint egy lehetőség.

And how great is that?

És ez nem szuper?

Thank you.

Köszönöm.

(Applause, cheers)

(Taps, ujjongás)