3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Traducteur: Morgane Quilfen Relecteur: eric vautier

I'm here today to talk about fundraising,

Je suis ici aujourd'hui pour parler de financement,

or as you probably think of it, "the other F-word."

ce que vous percevez probablement comme étant un gros mot.

(Laughter)

(Rires)

Because if you want to change the world,

Car si vous voulez changer le monde,

you have to know how to pay for it.

vous devez payer cela.

I'm not talking about being a good person --

Je ne parle pas d'être quelqu'un de bien --

you can do that for free.

cela peut être fait gratuitement.

I'm talking about if you want to create something,

Je parle de si vous voulez créer quelque chose,

start something,

démarrer quelque chose,

galvanize a community,

galvaniser une communauté,

improve the lives of others, run for office.

améliorer la vie des autres, vous présenter aux élections.

Every day, great ideas die on the vine,

Chaque jour, de grandes idées meurent

because they don't have capital to get off the ground.

car elles n'ont pas le capital pour décoller.

And all of the work,

Tout le travail,

the thought, the vision that goes into the idea,

la réflexion, la vision mis dans l'idée

isn't worth much if you can't pay your bills.

ont peu de valeur si on ne paye pas les factures.

And while most of the greatest social movements in history

Si la plupart des grands mouvements sociaux de l'histoire

were powered purely by an idea

ont été alimentés uniquement par une idée

and people's belief in that idea,

et la foi des gens en cette idée,

real change and impact require resources.

le changement et l'influence requièrent des ressources.

Real people do this work,

De vrais personnes réalisent ce travail,

they need real change, real impact and resources

elles ont besoin de vrai changement, d'une vraie influence et de ressources

to actually make it happen.

pour en faire une réalité.

The people that believe in this work

Les gens qui croient en ce travail

have to have the support and the resources to do it.

ont besoin d'avoir le soutien et les ressources pour le faire.

That's where I come in.

Nous entrons alors en jeu.

I get essential resources

Je mets des ressources essentielles

into the hands of people and visionaries on the front lines,

dans les mains des gens et visionnaires en première ligne,

doing work that matters.

réalisant un travail qui compte.

We spend the majority of our waking hours working.

Nous travaillons la majorité de nos heures éveillées.

We spend more time working than we do with our loved ones.

Nous passons plus de temps à travailler qu'avec nos proches.

So I decided early on that I have to love my work,

J'ai très vite décidé que je devais aimer mon travail

and it has to add value.

et qu'il devait créer de la valeur.

And while I would love to be one of these people

Si j'aimerais être l'une de ces personnes

who spearheads social change from the ground up,

qui mènent un changement social en partant de zéro,

the thing I realized early on in my nonprofit career

ce que j'ai réalisé tôt dans le secteur à but non lucratif,

is that the thing I'm good at,

c'est que ce à quoi j'étais bonne,

the thing I'm really good at,

ce à quoi j'étais vraiment bonne,

is raising money.

c'était collecter des fonds.

And I love it.

J'adore cela.

I think it is a privilege

Je pense que c'est un privilège

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

de travailler aux côtés de dirigeants audacieux, ambitieux, optimistes

and the organizations they serve.

et des organisations qu'ils servent.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

J'apprends donc aux gens à faire ce que je sais bien faire,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

car plus les gens apprennent à bien faire ma part de ce travail,

the more work will get done.

plus il y aura de travail réalisé.

And I teach everyone.

J'enseigne à tout le monde.

I teach CEOs and presidents,

J'enseigne à des PDG et présidents,

and boards of directors and EDs.

à des conseils d'administration et des directeurs exécutifs,

I teach development directors in all sorts of teams

à des directeurs du développement dans toutes sortes d'équipes

and nonprofit newbies,

et des novices du secteur à but non lucratif,

social change agents and candidates.

des agents du changement social et des candidats.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

J'enseigne à quiconque voulant faire une chose extraordinaire

how to fund their dream.

comment financer son rêve.

My dream is that there will be more people like me

Mon rêve est qu'il y aura plus de gens comment moi

doing this work well

faisant bien ce travail

and that development will be an undergraduate course at universities,

et que le développement devienne un cours à l'université,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

pour que les grands collecteurs de fonds comme moi

trouvent ce travail dès le départ

instead of discovering it years later, accidentally.

au lieu de le découvrir des années plus tard, accidentellement.

I even have the curriculum developed,

J'ai même développé le programme,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

mais n'allant pas refondre les cours exigés à l'université,

I think tonight's probably a good first step

je pense que c'est une bonne première étape

to get people to think about fundraising

pour que les gens voient la levée de fonds

more as an opportunity

comme une opportunité

and less as a dirty word.

plutôt qu'un gros mot.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Si vous voulez changer le monde, vous devez payer cela.

To do that well,

Pour bien le faire,

you have to understand three big things.

vous devez comprendre trois grandes choses :

Your feelings about wealth and money,

vos sentiments envers la richesse et l'argent,

the importance of building relationships,

l'importance de bâtir des liens

and how to ask for what you want.

et comment demander ce que vous voulez.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Commençons au début : vos sentiments envers la richesse et l'argent.

What is your relationship to money?

Quelle est votre relation avec l'argent ?

Money is complicated,

L'argent, c'est compliqué,

it makes everyone squeamish,

tout le monde y est sensible,

it makes everyone act kind of weird.

tout le monde agit de façon étrange.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Quiconque ayant partagé l'addition avec des amis après dîner

can tell you this.

peut vous le dire.

Imagine what it was like before Venmo.

Imaginez ce que c'était avant Venmo.

(Laughter)

(Rires)

To help people learn how to raise money,

Pour apprendre à lever des fonds,

you have to help them understand their deal with money,

il faut comprendre sa relation avec l'argent,

because everybody has baggage.

nous traînons tous des casseroles.

Grew up poor? Baggage.

Grandi en étant pauvre ? Casserole.

Grew up rich? Baggage.

Grandi en étant riche ? Casserole.

Mad or envious that other people have more money than you?

Furieux ou envieux des gens qui ont plus d'argent que vous ?

Baggage.

Casserole.

Think people with money are smarter than you?

Vous pensez les gens avec de l'argent plus intelligents ?

Baggage.

Casserole.

(Laughter)

(Rires)

Feel guilty that you have more money than other people?

Vous vous sentez coupable d'avoir plus d'argent que d'autres ?

That's some first-class baggage.

Casserole de première classe.

(Laughter)

(Rires)

It's still baggage, people, it's still baggage.

Cela reste des casseroles.

So whatever your deal is with your baggage,

Quelle que soit votre relation avec vos casseroles,

you have to reconcile it

vous devez vous réconcilier

if you're going to be able to ask for money.

si vous voulez pouvoir demander de l'argent.

And here's a little tip about asking people for money.

Voici un petit conseil pour demander de l'argent.

The only difference about really wealthy people and us

La seule différence entre les gens très riches et nous,

is that they have more money than us.

c'est qu'ils ont plus d'argent que nous.

That's it.

C'est tout.

Don't overcomplicate it.

Ne compliquez pas les choses.

They come with their own baggage.

Ils ont leurs propres casseroles.

When you think about how to do this work,

Quand vous réfléchissez à comment faire ce travail,

it's important to remember that money makes the world go round.

il est important de vous souvenir que l'argent fait tourner le monde.

You hear that all the time, but it's true.

On l'entend constamment, mais c'est vrai.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Pour une organisation à but lucratif ou non ou pour payer vos factures.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

Nous avons souvent l'impression

qu'en parler est répugnant, gênant, sinistre,

but it's just money.

mais ce n'est que de l'argent.

And it's a fact of life.

C'est un fait de la vie.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

Votre sentiment envers le sujet affecte directement votre approche.

Like everyone else when I started out in this work,

Comme quiconque d'autre quand j'ai commencé ce travail,

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

j'ai dû examiner et comprendre

mes sentiments envers la richesse et l'argent.

And I had to learn how to separate them

J'ai dû apprendre à les séparer

from how I feel about raising money for important causes.

de mes sentiments envers la levée de fonds pour des causes importantes.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

Ce que je ressens en demandant de l'argent pour aider des gens à faire le bien,

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

ce n'est pas pareil que ce que je ressens en demandant de l'argent pour moi.

This is an important distinction.

C'est une distinction importante.

When I go and talk to someone,

Quand je vais parler à quelqu'un,

I'm not asking them to pay my mortgage.

je ne leur demande pas de payer mon prêt.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Je leur donne l'opportunité d'investir dans une idée

that's going to change the world for the better.

qui va changer le monde de façon positive.

Why should I feel bad about that?

Pourquoi devrais-je me sentir mal ?

If you want to be good at raising money,

Si vous voulez être bon pour la levée de fonds,

you have to be able to reframe the ask,

vous devez reformuler la demande,

both for yourself and for other people,

à la fois pour vous et pour les autres,

as an opportunity.

en opportunité.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Vous devez vous préparer à créer des liens.

People give to people, they don't just give to ideas.

Les gens donnent aux gens, ils ne donnent pas que des idées.

And if they don't believe in the person running the place,

S'ils ne croient pas en la personne dirigeant les opérations,

you're already dead in the water.

vous êtes déjà fini.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

C'est vrai que vous soyez dans la bourse, le capital-risque,

politics or nonprofits.

la politique ou le secteur à but non lucratif.

Building a relationship with people takes work.

Créer des liens avec les gens nécessite du travail.

You have to care about more than just what you want or need,

Il faut vous soucier de plus que du désirable ou nécessaire pour vous,

you have to also value what someone else wants or needs.

il faut vous intéresser au désirable ou nécessaire pour l'autre.

I know, it's a shocking, terrible idea.

C'est une idée choquante et effroyable.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

Mais souvent, obtenir des dons, c'est comprendre la personne

more than it's important to know the product.

plus que connaître le produit.

And if you think building a relationship with people takes work,

Si vous pensez que créer des liens avec les gens nécessite du travail,

building a relationship with someone you're asking for money from

créer des liens avec quelqu'un à qui vous demandez de l'argent

takes work, and it takes homework.

nécessite du travail et que vous fassiez vos devoirs.

Have you done any research?

Avez-vous effectué des recherches ?

Do you have any idea what they care about?

Avez-vous une idée de ce qui lui importe ?

Do you know why they should invest in your work?

Pourquoi devrait-il investir dans votre travail ?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

Pouvez-vous répondre en moins de 30 secondes ?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Sinon, la réunion va s'avérer difficile.

And the answer can't be "Because they're super rich

La réponse ne peut pas être : « Car il est très riche

and they live in your zip code."

et vit dans mon quartier. »

When you talk to people and understand what they care about,

Quand vous parlez aux gens et comprenez ce qui leur importe,

it has to be in person.

cela doit être en personne.

Fundraising is relational, it's not transactional.

La levée de fonds, c'est relationnel, ce n'est pas transactionnel.

And you have to ask them questions.

Et vous devez leur poser des questions.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Quand je passe du temps avec un donateur, cela se passe ainsi :

"Hi, thanks so much for seeing me.

« Bonjour, merci de me recevoir.

How have you been?

Comment allez-vous ?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

Êtes-vous parti pour les vacances ?

Nice, I love Mexico.

Sympa, j'adore le Mexique.

Do you always go to the same place?

Allez-vous toujours au même endroit ?

Oh, that's awesome!

Oh, c'est génial !

Are those your kids? They're so cute.

Ce sont vos enfants ? Très mignons.

How old are they?

Ils ont quel âge ?

Where are they in school?

Où sont-ils à l'école ?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

Oh, c'est une super école, y êtes-vous très impliqué ?

Your spouse in on the board? How's that?

Votre épouse est dans le CA ? Comment ça ?

How did you guys meet?

Comment vous êtes-vous rencontrés ?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

Santa Clara, c'est génial.

Are you super involved in the alumni network?

Êtes-vous impliqué dans le réseau des anciens ?

So interesting.

Intéressant.

Where do you guys live, again?

Où vivez-vous déjà ?

That's great. Is that your boat?"

Génial. C'est votre bateau ? »

(Laughter)

(Rires)

I literally go through all of these things, right.

Je touche vraiment à toutes ces choses.

And you know why?

Vous savez pourquoi ?

Because guess what I know now.

Devinez ce que je sais maintenant.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Je sais qu'ils dépensent 120 000 dollars par ans pour l'école pendant 12 ans.

Right?

N'est-ce pas ?

Spouse is on the board of the kids' school,

L'épouse fait partie du CA de l'école,

I know they're out of 100K probably.

ils doivent dépenser plus de 100 000.

It's a six-figure.

Un nombre à six chiffres.

They're both involved in their school alumni,

Ils sont impliqués avec les anciens élèves,

that's probably 25K.

ce doit être 25 000.

They told me they live on the Upper East Side --

Ils m'ont dit vivre dans l'Upper East Side --

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

je peux chercher leur appartement et trouver son prix.

And I know they own a second home in Mexico.

Ils ont une seconde résidence au Mexique.

Oh, and they own a boat.

Et ils ont un bateau.

Which is like funny money, right?

C'est dérisoire, n'est-ce pas ?

So what I now understand --

Ce que je comprends maintenant --

(Laughter)

(Rires)

It's true.

C'est vrai.

What I now understand

Ce que je comprends maintenant,

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

c'est que leur don de 1 000 dollars est probablement un don de base.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

Je devrais réfléchir à comment les aider à établir un partenariat avec nous

and invest in a more meaningful way.

et investir de façon plus constructive.

I know this sounds a tad mercenary.

Je sais que cela fait un peu mercenaire.

I'm not confused about how it sounds.

Je ne suis pas troublée par les apparences.

But here's what I want to tell you,

Voici ce que je veux vous dire

because this is the part that all my clients always want to skip,

car c'est la partie que tous mes clients veulent omettre,

because they think it's the fluff and it's not important.

car ils pensent que c'est léger et pas important.

If you don't understand what they care about and what they value,

Si vous ne comprenez pas ce qui leur importe et les intéresse,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

comment allez-vous pouvoir leur parler de votre travail ?

I want them to fund our work, I do.

Je veux qu'ils financent notre travail.

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

Mais je veux aussi qu'ils aient une expérience fructueuse comme donateur

so that they feel like we're partners

pour qu'ils aient l'impression d'être nos partenaires

and they're not an ATM, right?

et pas un distributeur.

So it's important to ask the questions,

C'est important de poser les questions

because the more you know about them

car plus vous en savez sur eux

and you know what they value,

et sur ce qui les intéresse,

the more you can steer the conversation

plus vous pouvez mener la conversation

in a direction about your work that will resonate for them.

dans une direction vers votre travail qui résonnera en eux.

And once you get past the get-to-know-you part,

Une fois que vous avez appris à vous connaître,

you get into the fun stuff,

démarrez la partie amusante :

like, "Why are you philanthropic at all?"

« Pourquoi êtes-vous un philanthrope ? »

Right?

N'est-ce pas ?

"Why do you invest in new ideas?

« Pourquoi investissez-vous dans de nouvelles idées ?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

Voulez-vous transmettre à vos enfants la valeur du don à la communauté ?

Can we help you do that?"

Pouvons-nous vous aider ? »

It's really awesome, it's meaningful,

C'est vraiment génial, plein de sens

and remember, it's a conversation,

et c'est une conversation,

it's not a cross examination,

ce n'est pas un interrogatoire,

it's not an interview.

ce n'est pas un entretien.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

N'y allez pas pour leur dire tout ce que vous savez déjà à leur sujet

because you did your research.

après avoir fait des recherches.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

Vous ne gagnez pas de points car vous savez utiliser Google.

It's 75 percent them talking,

A 75%, c'est eux qui parlent

25 percent you listening.

et 25%, c'est vous qui écoutez.

It's better to be a good listener than a good showman.

C'est mieux de bien écouter que de donner un bon spectacle.

And once you understand what they care about,

Une fois que vous comprenez ce qui leur importe,

you can talk to them about what you care about.

vous pouvez leur parler de ce qui vous importe.

You can tell them about you.

Vous pouvez leur parler de vous.

Now, when you do this,

Quand vous le faites,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

n'allez pas trop dans les méandres ou vous les perdrez.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

C'est comme quand je suis avec un gars des finances

and I say,

et je lui dis :

you know, "How's work?"

« Comment va le travail ? »

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

Je m'attends à un pouce vers le haut ou vers le bas.

But what I get sometimes

Mais j'obtiens parfois

is a long description of how the markets are trending,

une longue description de la tendance des marchés

and my brain leaves my body

et mon cerveau quitte mon corps

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

et commence à réfléchir à quand ferme le pressing.

(Laughter)

(Rires)

Like, I don't have capacity for that.

Je n'ai pas de capacité pour cela.

And they don't have capacity for that level detail of our work.

Ils n'ont pas la capacité pour autant de détails sur notre travail.

If they want it, they'll ask you the questions.

S'ils les veulent, ils vous poseront des questions.

It's this thing that happens over and over,

C'est cette chose qui arrive à répétition

because -- here's an example.

car -- voici un exemple.

I worked with this CEO once,

J'ai travaillé avec ce PDG

and I was hired to teach him how to talk to human people,

et j'ai été embauchée pour lui apprendre à parler à des humains

like a human person.

comme un humain.

(Laughter)

(Rires)

It was a very difficult job.

C'était un travail très difficile.

So, he kept getting great donor meetings,

Il décrochait constamment des réunions avec de grands donateurs

and he wasn't closing any gifts.

et il n'obtenait aucun don.

And I could not figure out what the problem was,

Je n'arrivais pas à comprendre le problème

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

alors finalement, j'ai dit que j'allais venir avec lui.

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Je suis allée avec lui à des réunions et voici ce qu'il se passait :

he was getting into such detail with the donors

il entrait tellement dans les détails avec les donateurs

that their eyes were glazing over,

qu'ils prenaient un air absent

and then after he was done with his 15-minute pitch,

et une fois qu'il en avait fini avec sa présentation de 15 minutes,

they literally would say --

ils disaient littéralement --

this happened, like, three times in a row --

c'est arrivé trois fois de suite --

"God, that sounds great. Congratulations.

« Cela semble génial. Félicitations.

Keep up the good work."

Continuez ce travail. »

And that was the meeting,

C'était la fin de la réunion,

which was obviously not the outcome we were looking for.

ce qui n'était évidemment pas le résultat recherché.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Il ne pouvait pas comprendre ce que j'essayais de lui dire

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

alors finalement, par désespoir ultime, j'ai dit :

"You know what I love?

« Vous savez ce que j'adore ?

I love NASA.

J'adore la NASA.

I love NASA.

J'adore la NASA,

I think it is unbelievably amazing we have figured out

je pense que c'est incroyable et formidable qu'ils aient trouvé

how to get a person to the Moon.

comment envoyer quelqu'un sur la Lune.

I think it's awesome.

Je pense que c'est génial.

I think the idea of getting someone to the Moon,

Je pense que l'idée d'envoyer quelqu'un sur la Lune,

and they walk on the Moon,

le faire marcher sur la Lune --

and I love rocket ships.

j'adore les fusées.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

J'adore les fusées, les fusées, c'est génial.

But if you start to tell me about the rocket ship,

Mais si vous me parlez de la fusée,

and how it gets to the Moon,

de comment aller sur la Lune,

and the math and the science equations,

des équations mathématiques et scientifiques,

on how the rocket ship gets to the Moon,

de comment la fusée va jusqu'à la Lune,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

je vous promets que je vais me pendre avec mes cheveux. »

(Laughter)

(Rires)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

J'ai dit : « Ce n'est pas ainsi que vous parlez aux gens de votre travail.

What is the need?"

Quel est le besoin ? »

Like, what's the point, right?

Quel est l'objectif ?

How do you address the need,

Comment répondez-vous au besoin,

why are you better at it than anybody else?

pourquoi êtes-vous meilleur ?

And what can you do to make it about them?

Que pouvez-vous faire pour qu'il soit question d'eux ?

How can they help you get to the Moon?

Comment peuvent-ils vous aider à aller sur la Lune ?

That's the good stuff.

C'est ça, l'intéressant.

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Si vous pouvez faire ça, vous êtes prêt à faire votre demande.

Now, I don't expect

Je ne m'attends pas

everyone to be super excited to ask people for money.

à ce que tout le monde s’enthousiasme de demander de l'argent.

That's why development is an actual profession

Le développement est une profession

and not an awkward hobby.

et ce n'est un loisir bizarre.

(Laughter)

(Rires)

Naturally great fundraisers love people,

Les bons collecteurs de fonds adorent les gens,

they can and will talk to anyone,

ils peuvent et vont parler à n'importe qui,

they can find common ground with anyone,

ils peuvent trouver un terrain d'entente avec quiconque,

they're your friends that talk to people in the elevator

ce sont vos amis qui parlent aux gens dans l’ascenseur

or at the grocery store.

ou au supermarché.

They believe in the work required

Ils croient au travail nécessaire

to both build relationships and keep them.

pour établir et maintenir des relations.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

Ils ont naturellement une tolérance élevée face au rejet.

But I don't expect everyone to be a natural,

Cela n'est pas naturel pour tous

and you don't have to be a natural to raise money.

et cela n'a pas à l'être pour lever des fonds.

You just have to respect the people and the process,

Vous devez juste respecter les gens et le processus

and do the work.

et effectuer le travail.

Will you reconcile your baggage?

Vous réconcilierez-vous avec vos casseroles ?

Will you commit to build relationships?

Vous engagerez-vous à établir des relations ?

If you will, you're ready to make the ask.

Si oui, vous êtes prêt à faire votre demande.

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

La demande est souvent aussi simple qu'utiliser la phrase :

"Would you consider?"

« Considériez-vous ? »

Would you consider becoming a monthly donor?

Considériez-vous devenir un donateur mensuel ?

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

Considériez-vous augmenter votre soutien à 100 dollars ?

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

Considériez-vous investir dans notre travail

à hauteur d'un million de dollars ?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

« Considériez-vous » fait deux choses formidables.

One, it gives the donor an easy way out.

Un : il donne au donateur une voie de sortie.

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

Ils peuvent dire « non » sans que ce soit « oui-non ».

And two, it gives you a second ask.

Deux : il vous offre une seconde demande.

"Well, what would you consider?"

« Que considériez-vous ? »

(Laughter)

(Rires)

It's good, right?

C'est bien, n'est-ce pas ?

(Laughter)

(Rires)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Quand vous faites cela, rappelez-vous que vous ne demandez pas pour vous.

You're asking on behalf of all of the people you serve

Vous demandez au nom de tous les gens que vous servez

or are touched by your genius.

ou qui sont affectés par votre génie.

This isn't a personal favor, right?

Ce n'est pas une faveur personnelle.

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Soyez fier de la demande --

c'est formidable que vous fassiez ce travail.

Don't try to be someone you're not,

N'essayez pas d'être quelqu'un d'autre,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

vous irez à ces réunions et croirez devoir le faire en grand ponte.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Soyez vous-même, authentique, personne n'aime un hypocrite.

Just be yourself.

Soyez vous-même.

And please,

S'il vous plaît,

please don't torpedo your own ask.

s'il vous plaît, ne torpillez pas votre demande.

What I mean by this

Par cela, je veux dire :

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

n'allez pas à la réunion pour dire --

j'ai eu un directeur exécutif qui le faisait, j'ai arrêté de l'inviter.

I stopped inviting him.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

Il disait : « Nous ne sommes pas là pour vous demander de l'argent. »

(Laughter)

(Rires)

Yes, we are!

Si !

(Laughter)

(Rires)

That's exactly, literally, why we're here today.

C'est exactement, littéralement, ce pour quoi nous sommes là.

Don't do that.

Ne faites pas cela.

Don't say, "Whatever you can do to help."

Ne dites pas : « Ce que vous pouvez faire pour aider. »

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

C'est la façon la plus rapide d'obtenir le don le plus faible possible

someone thinks they can give you and get away with.

que quelqu'un pense pouvoir vous donner et s'en tirer.

Not kidding.

Je ne blague pas.

And don't take it back.

Ne la retirez pas.

Once you've made the ask --

Une fois la demande faite --

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

« Considériez-vous nous soutenir à hauteur de 10 000 dollars ?

Or the five? Or the two? Or one?

Ou cinq ? Ou deux ? Ou un ?

You know what? Take the year off.

Prenez une année sans don.

You're the best, thanks!"

Vous êtes les meilleurs ! »

Don't do that!

Ne faites pas cela !

Ask the question,

Faites la demande,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

attendez 10 secondes, compter jusqu'à 10 avant de parler à nouveau,

keep your face like this.

gardez cette tête-là.

(Laughter)

(Rires)

They are grown-ups.

Ce sont des adultes.

They have all the power in this situation.

Ils ont tout le pouvoir dans cette situation.

They can answer the question.

Ils peuvent répondre à la question.

Don't take it back.

Ne la retirez pas.

Which brings me to my favorite.

Cela me mène à ma phrase préférée :

Don't ask, don't get.

qui ne demande rien n'a rien.

If you don't make an actual ask,

Si vous ne faites pas de demande,

no one will give you actual money.

personne ne vous donnera d'argent.

And if no one gives you actual money,

Si personne ne vous donne d'argent,

you actually can't do anything with it.

vous ne pouvez rien en faire.

It's very simple -- don't ask, don't get.

C'est très simple : qui ne demande rien n'a rien.

Listen, I would love to live in a world

J'aimerais vivre dans un monde

where we didn't have to ask people for money

où nous n'aurions pas à demander de l'argent

to do important work that will change people's lives.

pour effectuer l'important travail qui changera la vie des gens.

I would love to not have to teach people

J'aimerais ne pas avoir à enseigner aux gens

how to make a case for the importance of feeding and housing

comment plaider l'importance de la nourriture, d'un logement

and educating people.

et de l'éducation.

But this is the world that we live in,

Mais c'est le monde où nous vivons.

and if we're committed to doing this work,

Si nous sommes déterminés à faire ce travail

and doing it well,

et à le faire bien,

we have to be as committed to the art of funding this work

il faut être aussi dévoués à l'art du financement de ce travail

as we are to the art of executing it.

qu'à l'art de l'exécution du travail.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Je vais le répéter car je pense que c'est très important.

We have to be as committed to the art of funding our work

Il faut être aussi dévoués à l'art du financement de notre travail

as we are to the art of executing it.

qu'à l'art de son exécution.

And at its core,

Dans le fond,

the art of funding the work means that we have to truly believe

l'art du financement du travail signifie que nous devons croire

that the purpose and the privilege of our work

que l'objectif et le privilège de notre travail

is to provide people

est d'offrir aux gens

with an extraordinary way to use their wealth

un moyen extraordinaire d'utiliser leur richesse

that will change people's lives.

qui changera la vie des gens.

It's an opportunity,

C'est une opportunité

because at its core, that's what it is.

car, au plus profond, c'est ce que c'est.

And how great is that?

C'est génial, n'est-ce pas ?

Thank you.

Merci.

(Applause, cheers)

(Applaudissements et acclamations)