3 ways to be a more effective fundraiser | Kara Logan Berlin

Translator: Ivana Korom Reviewer: Krystian Aparta

Tradutor: Maricene Crus Revisor: Simone Gumier

I'm here today to talk about fundraising,

Estou aqui para falar sobre angariação de fundos,

or as you probably think of it, "the other F-word."

ou como devem pensar, "o outro palavrão com F".

(Laughter)

(Risos)

Because if you want to change the world,

Se quisermos mudar o mundo, é preciso saber como pagar por isso.

you have to know how to pay for it.

I'm not talking about being a good person --

E não me refiro a ser uma boa pessoa; isso podemos fazer de graça.

you can do that for free.

I'm talking about if you want to create something,

Estou me referindo a querer criar algo,

start something,

começar algo, estimular uma comunidade,

galvanize a community,

improve the lives of others, run for office.

melhorar a vida de outras pessoas, se candidatar a um cargo público.

Every day, great ideas die on the vine,

Grandes ideias "morrem na praia" todo dia, pois não têm capital pra deslanchar.

because they don't have capital to get off the ground.

And all of the work,

E todo o trabalho, o pensamento e a visão empregados na ideia,

the thought, the vision that goes into the idea,

isn't worth much if you can't pay your bills.

não valem muito se não der pra você pagar suas contas.

And while most of the greatest social movements in history

E embora a maioria dos grandes movimentos sociais na história

were powered purely by an idea

tenham sido produzidos puramente por uma ideia e o apoio das pessoas a ela,

and people's belief in that idea,

real change and impact require resources.

mudanças e impactos reais requerem recursos.

Real people do this work,

Pessoas reais fazem esse trabalho,

they need real change, real impact and resources

e precisam de mudanças reais, impacto e recursos concretos

to actually make it happen.

para fazer isso acontecer.

The people that believe in this work

As pessoas que acreditam neste trabalho precisam de apoio e recursos para fazê-lo.

have to have the support and the resources to do it.

That's where I come in.

Aí entro em cena.

I get essential resources

Entrego recursos essenciais a pessoas e visionários na linha de frente

into the hands of people and visionaries on the front lines,

doing work that matters.

que fazem um trabalho importante.

We spend the majority of our waking hours working.

Nós gastamos boa parte do nosso tempo trabalhando,

We spend more time working than we do with our loved ones.

mais até do que que passamos com nossos entes queridos.

So I decided early on that I have to love my work,

Então decidi desde o início amar o meu trabalho,

and it has to add value.

e que ele tem que agregar valor.

And while I would love to be one of these people

Ainda que eu adorasse ser uma dessas pessoas

who spearheads social change from the ground up,

que lideram a mudança social do zero,

the thing I realized early on in my nonprofit career

percebi desde o início da minha carreira sem fins lucrativos

is that the thing I'm good at,

que sou boa exatamente nisso,

the thing I'm really good at,

is raising money.

arrecadando dinheiro.

And I love it.

Eu adoro!

I think it is a privilege

Vejo isso como um privilégio,

to work alongside bold, ambitious, optimistic leaders

trabalhar ao lado de líderes ousados, ambiciosos e otimistas

and the organizations they serve.

e as organizações que eles servem.

So I teach people how to do the thing I'm good at,

Então ensino as pessoas como fazer aquilo em que sou boa,

because the more people that learn how to be good at my end of this work,

pois quanto mais gente aprende a ser boa no meu trabalho,

the more work will get done.

mais conseguiremos fazer.

And I teach everyone.

E eu ensino a todos,

I teach CEOs and presidents,

de CEOs a presidentes,

and boards of directors and EDs.

de conselheiros administrativos a diretores executivos.

I teach development directors in all sorts of teams

Ensino diretores de desenvolvimento em todo tipo de equipe,

and nonprofit newbies,

novatos de empresas sem fins lucrativos, candidatos e agentes de mudança social.

social change agents and candidates.

I teach anyone that wants to do something extraordinary

Ensino qualquer um que queira fazer algo extraordinário

how to fund their dream.

para financiar seu sonho.

My dream is that there will be more people like me

Sonho com mais pessoas como eu, fazendo bem esse trabalho,

doing this work well

and that development will be an undergraduate course at universities,

e que o desenvolvimento será um curso de graduação em universidades,

so that fundraising animals like me will find this job out of the gate,

pra que angariadores de fundos como eu encontrem esse trabalho de imediato,

instead of discovering it years later, accidentally.

em vez de descobri-lo anos depois, por acaso.

I even have the curriculum developed,

Eu mesma desenvolvi o currículo,

but short of overhauling undergraduate course requirements,

mas antes de rever os requisitos do curso de graduação,

I think tonight's probably a good first step

esta noite deverá ser um bom primeiro passo

to get people to think about fundraising

pra que as pessoas pensem em arrecadação de fundos

more as an opportunity

mais como uma oportunidade do que como um palavrão.

and less as a dirty word.

If you want to change the world, you have to know how to pay for it.

Se você quer mudar o mundo, tem que saber como pagar por isso.

To do that well,

Para fazer isso bem, precisa entender três grandes conceitos.

you have to understand three big things.

Your feelings about wealth and money,

Seus sentimentos sobre riqueza e dinheiro,

the importance of building relationships,

a importância de construir relacionamentos,

and how to ask for what you want.

e como pedir o que você quer.

Let's start at the top, your feelings about wealth and money.

Comecemos com seus sentimentos sobre riqueza e dinheiro.

What is your relationship to money?

Qual é a sua relação com dinheiro?

Money is complicated,

Dinheiro é complicado, pode melindrar qualquer um,

it makes everyone squeamish,

it makes everyone act kind of weird.

nos faz agir de modo estranho.

Anyone who's ever had to split the check after dinner with friends

Quem já teve que dividir a conta do jantar com os amigos sabe bem.

can tell you this.

Imagine what it was like before Venmo.

Imaginem como era antes do aplicativo Venmo.

(Laughter)

(Risos)

Para que alguém aprenda como arrecadar dinheiro,

To help people learn how to raise money,

you have to help them understand their deal with money,

é preciso ajudá-lo a entender a relação com ele, pois todos têm uma bagagem.

because everybody has baggage.

Grew up poor? Baggage.

Cresceu na pobreza? Bagagem.

Grew up rich? Baggage.

Cresceu na riqueza? Bagagem.

Fica louco ou sente inveja porque outros têm mais dinheiro que você?

Mad or envious that other people have more money than you?

Baggage.

Bagagem.

Think people with money are smarter than you?

Acha que pessoas com dinheiro são mais inteligentes que você?

Baggage.

Bagagem.

(Laughter)

(Risos)

Feel guilty that you have more money than other people?

Sente-se culpado por ter mais dinheiro do que outras pessoas?

That's some first-class baggage.

Essa é bagagem de primeira classe!

(Laughter)

(Risos)

It's still baggage, people, it's still baggage.

Mas ainda é bagagem, pessoal.

So whatever your deal is with your baggage,

Qualquer que seja seu acordo com a sua bagagem,

you have to reconcile it

precisará se conformar com isso se pensa em pedir dinheiro.

if you're going to be able to ask for money.

And here's a little tip about asking people for money.

Aqui vai uma pequena dica:

a única diferença entre pessoas muito ricas e nós

The only difference about really wealthy people and us

is that they have more money than us.

é que elas têm mais dinheiro.

That's it.

É isso!

Don't overcomplicate it.

Não compliquem demais.

They come with their own baggage.

Eles têm bagagem própria.

When you think about how to do this work,

Ao pensar em como fazer esse trabalho,

it's important to remember that money makes the world go round.

é importante lembrar que o dinheiro faz o mundo girar.

You hear that all the time, but it's true.

Ouvimos isso o tempo todo, e é verdade.

Whether you're a nonprofit, for-profit, or you pay your own bills.

Seja uma organização com ou sem fins lucrativos, ou você paga suas contas.

We often feel like talking about it is this icky, embarrassing, ugly thing,

Muitas vezes queremos falar sobre essa coisa nojenta, embaraçosa e feia,

but it's just money.

mas é só dinheiro.

And it's a fact of life.

E é um fato da vida.

So how you feel about it directly affects how you approach it.

Como nos sentimos a respeito dele afeta diretamente nossa abordagem.

Like everyone else when I started out in this work,

Como muitos, quando iniciei este trabalho,

I had to examine and understand my own feelings about wealth and money.

tive que perceber e entender meus sentimentos sobre riqueza e dinheiro,

And I had to learn how to separate them

e aprender a separá-los de como me sinto arrecadando fundos pra causas importantes.

from how I feel about raising money for important causes.

How I feel about asking for money to help people do good work in the world

Como me sinto pedindo dinheiro pra ajudar outros a fazerem uma boa ação no mundo

is not the same as how I feel about asking for money for myself.

não é o mesmo que sinto quando peço dinheiro para mim.

This is an important distinction.

E esta é uma distinção importante.

When I go and talk to someone,

Quando falo com alguém, não peço que pague minha hipoteca.

I'm not asking them to pay my mortgage.

I'm giving them an opportunity to invest in an idea

Dou a ele uma oportunidade de investir numa ideia

that's going to change the world for the better.

que mudará o mundo para melhor.

Why should I feel bad about that?

Por que deveria me sentir mal com isso?

If you want to be good at raising money,

Se você quer ser bom arrecadando dinheiro,

you have to be able to reframe the ask,

precisa restruturar o pedido, tanto para você quanto pra outra pessoa,

both for yourself and for other people,

as an opportunity.

como sendo uma oportunidade.

Next, you have to get prepared to build some relationships.

Depois, precisa se preparar pra construir alguns relacionamentos.

People give to people, they don't just give to ideas.

Muitos doam pra pessoas, não apenas pra ideias,

And if they don't believe in the person running the place,

e se eles não acreditarem em quem está no comando, você vai morrer na praia.

you're already dead in the water.

This is true whether you're in stocks or venture capital,

Isso é fato se você investiu em ações ou capital de risco,

politics or nonprofits.

política ou organizações sem fins lucrativos.

Building a relationship with people takes work.

Construir um relacionamento com as pessoas exige trabalho.

You have to care about more than just what you want or need,

Devemos nos preocupar com além daquilo que queremos ou precisamos;

you have to also value what someone else wants or needs.

precisamos valorizar o que o outro quer ou precisa.

I know, it's a shocking, terrible idea.

Sei que é uma ideia chocante e terrível.

But oftentimes, closing gifts is understanding the person,

Mas muitas vezes, a melhor coisa é entender a pessoa,

more than it's important to know the product.

mais importante do que conhecer o produto.

And if you think building a relationship with people takes work,

E se acha que construir relacionamentos dá trabalho,

building a relationship with someone you're asking for money from

construir um com alguém para quem você vai pedir dinheiro

takes work, and it takes homework.

é complexo e é preciso fazer a lição de casa.

Have you done any research?

Você já pesquisou?

Do you have any idea what they care about?

Tem alguma ideia do que importa a ele?

Do you know why they should invest in your work?

Por que ele deveria investir no seu trabalho?

Can you answer that question in less than 30 seconds?

Consegue responder essa pergunta em menos de 30 segundos?

If you can't, the meeting is going to be pretty rough.

Se não conseguir, o encontro será bem difícil.

And the answer can't be "Because they're super rich

E a resposta não pode ser:

"Porque ele é super-rico e mora no mesmo bairro que eu".

and they live in your zip code."

When you talk to people and understand what they care about,

Quando você fala com as pessoas e entende com o que elas se importam,

it has to be in person.

tem que ser pessoalmente.

Fundraising is relational, it's not transactional.

A arrecadação de fundos é relacional, não transacional.

And you have to ask them questions.

E você precisa questioná-las.

When I sit down with a donor, it goes something like this.

Quando me sento com doadores, é mais ou menos assim:

"Hi, thanks so much for seeing me.

"Muito obrigada por me receberem. Tudo bem com vocês?

How have you been?

Did you guys go anywhere fun over holiday?

Viajaram pra um lugar legal nas férias?

Nice, I love Mexico.

Nossa! Adoro o México.

Do you always go to the same place?

Sempre vão pro mesmo lugar? Incrível!

Oh, that's awesome!

São seus filhos ali? Que fofos!

Are those your kids? They're so cute.

How old are they?

Qual a idade deles? Onde estudam?

Where are they in school?

Essa escola é ótima; vocês participam bastante nela?

Oh, that's a great school, are you guys very involved there?

Sua esposa faz parte do conselho? Como é? Muito trabalho?

Your spouse in on the board? How's that?

Como se conheceram? Na Universidade Santa Clara, incrível!

How did you guys meet?

Oh, at Santa Clara, that's awesome.

Estão em contato com ex-alunos? Que interessante!

Are you super involved in the alumni network?

So interesting.

Onde moram mesmo? Legal!

Where do you guys live, again?

Esse barco é de vocês?"

That's great. Is that your boat?"

(Laughter)

(Risos)

I literally go through all of these things, right.

Falo sobre todas essas coisas.

And you know why?

E sabem por quê?

Because guess what I know now.

Adivinhem o que sei agora?

Sei que vão gastar US$ 120 mil ao ano na escola pelos próximos 12 anos.

I know they're out of 120 grand a year in schooling for the next 12 years.

Right?

Spouse is on the board of the kids' school,

A esposa está no conselho da escola dos filhos;

I know they're out of 100K probably.

eles devem investir uns US$ 100 mil, é uma cifra de 6 dígitos.

It's a six-figure.

Eles mantêm contato com ex-alunos da universidade, aí vão uns US$ 25 mil,

They're both involved in their school alumni,

that's probably 25K.

They told me they live on the Upper East Side --

e vivem na parte nobre da cidade.

Posso procurar o apartamento deles on-line e verificar a hipoteca.

I can look up their apartment online and find out what their mortgage is.

Sei que eles possuem uma segunda casa no México,

And I know they own a second home in Mexico.

e um barco.

Oh, and they own a boat.

Which is like funny money, right?

Isso é pra quem pode, certo?

So what I now understand --

Então, o que entendo agora...

(Laughter)

(Risos)

It's true.

É verdade!

What I now understand

Entendo agora

is that their 1,000-dollar gift is probably more of a starter gift.

que a doação deles de US$ 1 mil serve mais como uma oferta inicial.

And I should be thinking about ways to help them partner with us

E eu deveria pensar em maneiras de ajudá-los a fazer parceria conosco

and invest in a more meaningful way.

e investir de um modo mais significativo.

I know this sounds a tad mercenary.

Sei que pode parecer coisa de mercenário.

I'm not confused about how it sounds.

Não tenho dúvidas quanto a isso.

But here's what I want to tell you,

Mas o que quero dizer,

because this is the part that all my clients always want to skip,

e esta é a parte que meus clientes sempre querem pular,

because they think it's the fluff and it's not important.

porque acham desnecessária e sem importância...

If you don't understand what they care about and what they value,

é que se você não entende o que importa para eles e o que valorizam,

how are you ever going to be able to tell them about your work, right?

como vai poder falar com eles sobre o seu trabalho?

I want them to fund our work, I do.

Quero que eles financiem nosso trabalho!

But I also want them to have a really meaningful experience as a donor,

Mas também quero que tenham uma experiência significativa como doador,

so that they feel like we're partners

para que se sintam como parceiros e não como um caixa eletrônico!

and they're not an ATM, right?

So it's important to ask the questions,

Então, é importante fazer as perguntas.

because the more you know about them

Quanto mais você sabe sobre eles e o que valorizam,

and you know what they value,

the more you can steer the conversation

mais pode direcionar a conversa indicando como o seu trabalho repercutirá pra eles.

in a direction about your work that will resonate for them.

And once you get past the get-to-know-you part,

E depois dessa fase de se conhecerem,

you get into the fun stuff,

vocês passam para a parte divertida, do tipo: "Por que você é filantropo?

like, "Why are you philanthropic at all?"

Right?

"Why do you invest in new ideas?

Por que investe em novas ideias?

Do you want giving back to be a value you pass on to your children?

Quer retribuir como um valor que será repassado aos seus filhos?

Can we help you do that?"

Podemos te ajudar a fazer isso?"

It's really awesome, it's meaningful,

É realmente incrível, significativo.

and remember, it's a conversation,

E lembrem-se, é uma conversa,

it's not a cross examination,

não um interrogatório, nem uma entrevista.

it's not an interview.

Don't walk in there and tell them everything you already know about them,

Não vá dizendo tudo o que já sabe sobre eles, só porque pesquisou.

because you did your research.

Não vai ganhar pontos extras por saber usar o Google.

You don't get extra points for knowing how to use Google.

It's 75 percent them talking,

Eles falam 75% do tempo, e você escuta 25%.

25 percent you listening.

It's better to be a good listener than a good showman.

É melhor ser um bom ouvinte do que um exibido.

And once you understand what they care about,

E depois de entender o que é importante para eles,

you can talk to them about what you care about.

você pode falar sobre o que gosta.

You can tell them about you.

Pode falar sobre você.

Now, when you do this,

Quando fizer isso,

don't get too deep into the weeds, or you'll lose them.

não entre em muitos detalhes ou você os perderá.

It's a lot like when I sit down with guys in finance, right,

É como quando me sento com caras das finanças e digo:

and I say,

you know, "How's work?"

"Como vai o trabalho?"

I'm looking for, like, a thumbs up, thumbs down.

Fico esperando por um sinal de positivo ou negativo.

But what I get sometimes

Mas às vezes eles vêm

is a long description of how the markets are trending,

com uma longa descrição de como os mercados estão em alta,

and my brain leaves my body

e aí meu cérebro deixa meu corpo

and starts to think about what time my dry cleaner closes.

e começa a pensar no horário que o tintureiro vai fechar.

(Laughter)

(Risos)

Like, I don't have capacity for that.

Eu não tenho entendimento pra isso,

And they don't have capacity for that level detail of our work.

e nem eles pra esse nível de detalhe do nosso trabalho.

If they want it, they'll ask you the questions.

Se quiserem, eles farão as perguntas.

It's this thing that happens over and over,

Isso acontece repetidamente...

because -- here's an example.

Vou dar um exemplo.

I worked with this CEO once,

Trabalhei com um CEO uma vez

and I was hired to teach him how to talk to human people,

e fui contratada para ensiná-lo a conversar com pessoas,

like a human person.

como um ser humano.

(Laughter)

(Risos)

It was a very difficult job.

Foi um trabalho bem difícil.

So, he kept getting great donor meetings,

Ele conseguia ótimas reuniões de doadores, mas não fechava nenhuma doação.

and he wasn't closing any gifts.

And I could not figure out what the problem was,

E eu não conseguia entender o porquê, então disse: "Quer saber? Vou contigo".

so finally, I was like, "I'm going to come with you."

So I went with him to meetings, and what would happen was,

Então, fui com ele a reuniões e percebi que ele entrava

he was getting into such detail with the donors

em tantos detalhes com os doadores que o olhar deles ficava vidrado

that their eyes were glazing over,

and then after he was done with his 15-minute pitch,

e, depois que ele terminava de falar por 15 minutos,

they literally would say --

os doadores literalmente diziam, e isso aconteceu umas três vezes seguidas:

this happened, like, three times in a row --

"God, that sounds great. Congratulations.

"Nossa, parece ótimo. Parabéns! Continue trabalhando bem assim".

Keep up the good work."

And that was the meeting,

E a reunião, obviamente, não resultava naquilo que estávamos esperando.

which was obviously not the outcome we were looking for.

So, he couldn't understand what I was trying to say to him,

Ele não conseguia entender o que eu tentava dizer a ele,

that I finally, in an act of sheer desperation, was like ...

então, em total desespero, eu disse:

"You know what I love?

"Sabe o que eu adoro?

I love NASA.

Adoro a NASA.

I love NASA.

De verdade!

I think it is unbelievably amazing we have figured out

Acho inacreditável que nós descobrimos um jeito de levar uma pessoa à Lua.

how to get a person to the Moon.

I think it's awesome.

Eu acho incrível.

I think the idea of getting someone to the Moon,

A ideia de levar pessoas à Lua, e de que elas andaram por lá,

and they walk on the Moon,

and I love rocket ships.

e adoro foguetes.

I love rocket ships, rocket ships are amazing.

Foguetes são incríveis!

But if you start to tell me about the rocket ship,

Mas se você começar a me falar sobre o foguete e como ele chega à Lua,

and how it gets to the Moon,

and the math and the science equations,

e as equações matemáticas e científicas sobre como ele chega até lá,

on how the rocket ship gets to the Moon,

I promise you, I will hang myself with my own hair."

juro que sou capaz de me enforcar com meu próprio cabelo".

(Laughter)

(Risos)

I was like, "That is not how you tell people about your work.

Eu disse: "Não é assim que você fala sobre o seu trabalho com as pessoas.

What is the need?"

Qual é a necessidade?"

Like, what's the point, right?

Pra que isso?

How do you address the need,

Como lidar com a necessidade de mostrar que você é melhor que qualquer outro?

why are you better at it than anybody else?

And what can you do to make it about them?

O que fazer pra que tenha a ver com eles?

How can they help you get to the Moon?

Como "eles" podem te ajudar a chegar à Lua?

That's the good stuff.

Isso é o que importa!

If you're able to do that, you're probably ready to make the ask.

Se puder fazer isso, provavelmente está pronto pra fazer o pedido.

Now, I don't expect

Não espero que todos fiquem superanimados em pedir dinheiro às pessoas.

everyone to be super excited to ask people for money.

That's why development is an actual profession

Por isso desenvolvimento é uma profissão real

and not an awkward hobby.

e não um hobby impraticável.

(Laughter)

(Risos)

Naturally great fundraisers love people,

Angariadores de fundos talentosos adoram as pessoas,

they can and will talk to anyone,

eles podem e conversarão com qualquer um,

they can find common ground with anyone,

e têm opiniões e interesses comuns com qualquer pessoa.

they're your friends that talk to people in the elevator

Eles são os seus amigos que conversam com pessoas no elevador ou no mercado.

or at the grocery store.

They believe in the work required

Acreditam no trabalho necessário pra construir relacionamentos e mantê-los.

to both build relationships and keep them.

And they naturally have a high tolerance for rejection.

E eles naturalmente têm alta tolerância à rejeição.

But I don't expect everyone to be a natural,

Mas nem todos têm um talento nato para arrecadar dinheiro.

and you don't have to be a natural to raise money.

You just have to respect the people and the process,

Você precisa apenas respeitar as pessoas e o processo,

and do the work.

e fazer o trabalho.

Will you reconcile your baggage?

Você vai se apaziguar com sua bagagem?

Will you commit to build relationships?

Vai se comprometer a construir relacionamentos?

If you will, you're ready to make the ask.

Se for o caso, está pronto para fazer o pedido,

And the ask is oftentimes as simple as using the phrase

que muitas vezes é tão simples quanto usar a frase:

"Would you consider?"

"Você consideraria... ?"

Would you consider becoming a monthly donor?

Você consideraria se tornar um doador mensal?

Would you consider increasing your support to 100 dollars?

Você consideraria aumentar seu apoio para US$ 100?

Would you consider investing in our work at the one-million-dollar level?

Consideraria investir em nosso trabalho a quantia de US$ 1 milhão?

"Would you consider" does a couple of awesome things.

"Você consideraria" cria possibilidades incríveis.

One, it gives the donor an easy way out.

Primeiro, oferece ao doador uma solução prática:

Like, they can say "no" without it being "yes-no."

ele pode dizer "não" sem que seja "sim-não".

And two, it gives you a second ask.

Segundo, possibilita mais um pedido.

"Well, what would you consider?"

"Então, o que consideraria?"

(Laughter)

(Risos)

It's good, right?

Nada mal, não?

(Laughter)

(Risos)

When you do this, remember, you're not asking for yourself.

Quando fizer isso, lembre-se: você não está pedindo pra si mesmo,

You're asking on behalf of all of the people you serve

e sim em nome de todos que você serve ou são tocados pela sua genialidade.

or are touched by your genius.

This isn't a personal favor, right?

Não é um favor pessoal, certo?

Feel proud of the ask -- it's incredible that you do this work.

Sinta-se orgulhoso por pedir; é incrível que faça esse trabalho.

Don't try to be someone you're not,

Não tente ser alguém que não é,

you're going to go to these meetings and think you need to big-shot it.

você vai a essas reuniões e precisa se arriscar.

Seja você mesmo, autenticidade é importante, ninguém gosta de falsidade.

Be yourself, authenticity matters, nobody likes a phony.

Just be yourself.

And please,

E por favor,

please don't torpedo your own ask.

não sabote seu próprio pedido.

What I mean by this

Ou seja: não vá a uma reunião e diga...

is don't walk into the meeting and say -- I had an ED that did this all the time,

eu tinha um diretor executivo que fazia isso sempre, então parei de convidá-lo.

I stopped inviting him.

He'd say, "We're not here today to ask you for money."

Ele dizia: "Não estamos aqui para pedir dinheiro".

(Laughter)

(Risos)

Yes, we are!

Claro que estamos!

(Laughter)

(Risos)

That's exactly, literally, why we're here today.

Estamos aqui e-xa-ta-men-te pra isso.

Don't do that.

Não faça isso!

Don't say, "Whatever you can do to help."

Não diga: "Qualquer coisa que possa fazer pra nos ajudar".

That is hands down the fastest way to get the smallest possible gift

Isso é certamente o meio mais rápido de obter a menor doação possível

someone thinks they can give you and get away with.

que alguém acha que pode te dar e ainda se safar.

Not kidding.

Sem brincadeira.

And don't take it back.

E nunca volte atrás no que disse.

Once you've made the ask --

Quando fizer seu pedido: "Consideraria nos apoiar com a quantia de US$ 10 mil?

"Would you consider supporting us at the 10,000-dollar level?

Or the five? Or the two? Or one?

Ou US$ 5 mil? US$ 2 mil? US$ 1 mil?

You know what? Take the year off.

Quer saber? Esquece! Você é o máximo. Valeu!"

You're the best, thanks!"

(Risos)

Don't do that!

Não faça isso!

Ask the question,

Faça a pergunta,

wait till 10, count to 10 before you speak again,

conte até dez antes de falar novamente,

keep your face like this.

faça cara de paisagem...

(Laughter)

(Risos)

They are grown-ups.

Eles são adultos.

They have all the power in this situation.

Eles têm todo o poder nessa situação.

They can answer the question.

Eles podem responder à pergunta.

Don't take it back.

Não volte atrás no que disse.

Which brings me to my favorite.

O que me leva ao meu favorito: se não pedir, não vai conseguir.

Don't ask, don't get.

If you don't make an actual ask,

Se não fizer o pedido, ninguém vai te dar o dinheiro, mesmo.

no one will give you actual money.

And if no one gives you actual money,

E se ninguém te der o dinheiro, não vai poder fazer nada a respeito.

you actually can't do anything with it.

It's very simple -- don't ask, don't get.

É muito simples: não pede, não recebe.

Listen, I would love to live in a world

Eu adoraria viver num mundo onde não teríamos que pedir dinheiro a ninguém

where we didn't have to ask people for money

to do important work that will change people's lives.

pra fazer um trabalho importante que mudará a vida das pessoas.

I would love to not have to teach people

Adoraria não ter que ensinar as pessoas

how to make a case for the importance of feeding and housing

a defender a importância do alimento, moradia e educação para todos.

and educating people.

But this is the world that we live in,

Mas este é o mundo onde vivemos,

and if we're committed to doing this work,

e se estamos comprometidos a fazer esse trabalho, e fazê-lo bem,

and doing it well,

we have to be as committed to the art of funding this work

nosso compromisso é tanto com a arte de financiá-lo

as we are to the art of executing it.

quanto com a arte de executá-lo.

I'm going to repeat that, because I think it's really important.

Vou repetir isso, pois acho realmente importante.

We have to be as committed to the art of funding our work

Nosso compromisso é tanto com a arte de financiar nosso trabalho

as we are to the art of executing it.

quanto com a arte de executá-lo.

And at its core,

Em sua essência,

the art of funding the work means that we have to truly believe

a arte de financiar o trabalho significa que devemos acreditar

that the purpose and the privilege of our work

que o objetivo e o privilégio do nosso trabalho

is to provide people

é proporcionar às pessoas

with an extraordinary way to use their wealth

um modo extraordinário de usar sua riqueza para melhorar a vida das pessoas.

that will change people's lives.

It's an opportunity,

É uma oportunidade,

because at its core, that's what it is.

pois, em essência, é o que representa.

And how great is that?

E isso é sensacional, não?

Thank you.

Obrigada.

(Applause, cheers)

(Aplausos) (Vivas)