The real reason female entrepreneurs get less funding | Dana Kanze

Редактор: Alena Chernykh

Это я в пять лет,

незадолго до прыжка в идеально спокойный бассейн.

Вскоре я узнаю горькую правду — этот бассейн совершенно пустой,

This is me at five years old,

shortly before jumping into this beautifully still pool of water.

и холодная вода, кажется, скоро превратится в лёд.

И у меня буквально перехватывает дыхание.

I soon find out the hard way that this pool is completely empty

Несмотря на то, что я уже умею плавать,

у меня не получается выбраться на поверхность, как бы я ни старалась.

because the ice-cold water is near freezing

and literally takes my breath away.

Попытки всплыть — последнее, что я помню до потери сознания.

Even though I already know how to swim,

I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try.

Оказалось, что дежурный спасатель болтал в двумя девушками

в момент, когда я прыгнула

That's the last thing I remember trying to do before blacking out.

и быстро ушла под воду,

так что он не мог ни видеть, ни слышать меня.

Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls

В итоге меня спасла девушка. Она проходила мимо,

when I jumped in,

and I was soon underwater,

посмотрела вниз и случайно увидела меня.

so he couldn't actually see or hear me struggle.

Затем я помню искусственное дыхание и то,

I was eventually saved by a girl walking near the pool

как меня везут больницу, чтобы определить степень повреждения мозга.

who happened to look down and see me.

Если бы я была над поверхностью,

The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth

and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss.

спасатель заметил бы меня и помог бы.

If I had been flailing at the water's surface,

Я делюсь этим ужасным опытом потому, что он демонстрирует

какую опасность может представлять происходящее вне зоны видимости.

the lifeguard would have noticed and come to save me.

I share this near-death experience because it illustrates

Сегодня я изучаю скрытую дискриминацию по половому признаку в стартапах,

how dangerous things are when they're just beneath the surface.

которую считаю менее заметной, чем обычную открытую дискриминацию,

Today, I study implicit gender bias in start-ups,

по той же самой причине.

Когда мы видим или слышим инвестора,

which I consider to be far more insidious than mere overt bias

который ведет себя неподобающе по отношению к предпринимателю,

мы осознаём проблему

for this very same reason.

и, по крайней мере, можем что-то предпринять.

When we see or hear an investor

behaving inappropriately towards an entrepreneur,

Но что если едва заметные различия

we're aware of the problem

в отношениях инвестора и предпринимателя

and at least have a chance to do something about it.

могут повлиять на результат их работы?

But what if there are subtle differences

Различия, которые не бросаются к глаза,

in the interactions between investors and entrepreneurs

которые мы не можем видеть или слышать?

that can affect their outcomes,

До изучения стартапов в Бизнес-школе Колумбийского университета,

differences that we're not conscious of,

я потратила пять лет на то, чтобы собрать деньги на свои стартапы.

that we can't directly see or hear?

Я помню, как постоянно бегала на встречи с потенциальными инвесторами,

Before studying start-ups at Columbia Business School,

I spent five years running and raising money for my own start-up.

пытаясь в то же время управлять своей компанией.

Как-то я даже пошутила, что я ненамеренно потревожила

I remember constantly racing around to meet with prospective investors

каждого члена своей семьи, друга, коллегу и инвестора

while trying to manage my actual business.

на этом берегу Миссисипи.

At one point I joked that I had reluctantly pitched

Разговаривая с этими инвесторами,

each and every family member, friend, colleague, angel investor

я заметила нечто странное.

and VC this side of the Mississippi.

Мне и моему соучредителю мужского пола задавали разные вопросы.

Well, in the process of speaking to all these investors,

Меня спрашивали о том, что может пойти не так,

I noticed something interesting was happening.

чтобы компенсировать возможные потери,

I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder.

в то время как моего соучредителя — о потенциале вложенной в компанию суммы,

I got asked just about everything that could go wrong with the venture

которая увеличила бы прибыль инвесторов,

to induce investor losses,

о том, что произойдет, если предприятие будет успешным.

while my male cofounder was asked about our venture's home run potential

Его спрашивали сколько новых клиентов мы привлечем,

to maximize investor gains,

когда меня спрашивали как удержать тех, что уже есть.

essentially everything that could go right with the venture.

Для меня, как для руководителя компании, это было странно.

He got asked how many new customers we were going to bring on,

А именно, я была в ярости.

while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had.

В итоге, обдумав всё, я нашла оправдание.

Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd.

Возможно, я не правильно преподношу себя.

In fact, I felt like I was taking crazy pills.

Или это касается только одного моего стартапа.

But I eventually rationalized it by thinking,

Через несколько лет я приняла трудное решение — оставить старпап.

maybe this has to do with how I'm presenting myself,

Я хотела осуществить заветную мечту и получить степень доктора наук.

or it's something simply unique to my start-up.

Именно в университете Колумбии я узнала о социально-психологической теории,

Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up

so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD.

предложенной профессором Тори Хиггинсом. О теории регулятивного фокуса,

It was at Columbia that I learned about a social psychological theory

которая рассматривает два различных мотивационных фокуса:

originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus,"

направленные на продвижение и предотвращение.

Фокус продвижения связан с прибылью,

which differentiates between two distinct motivational orientations

ожиданиями, достижениями и необходимостью в содействии,

of promotion and prevention.

в то время как фокус предотвращения связан с потерями,

A promotion focus is concerned with gains

акцент делается на безопасности, ответственности и защите.

and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs,

Поскольку лучшим сценарием для фокуса предотвращения является

while a prevention focus is concerned with losses

поддержание существующего порядка вещей,

and emphasizes safety, responsibility and security needs.

благодаря ему мы топчемся на месте,

Since the best-case scenario for a prevention focus

но фокус продвижения помогает нам двигаться в нужном направлении.

is to simply maintain the status quo,

this has us treading water just to stay afloat,

Вопрос в том, как далеко мы зайдём.

while a promotion focus instead has us swimming in the right direction.

Меня осенило, когда я поняла,

It's just a matter of how far we can advance.

что как фокус продвижения

звучали вопросы, заданные моему соучредителю-мужчине,

Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me

когда вопросы, заданные мне, напоминали фокус предотвращения.

that this concept of promotion

Так как я изучала предпринимательство,

sounded a lot like the questions posed to my male cofounder,

я начала искать материалы по теме финансирования стартапов

while prevention resembled those questions asked of me.

и выяснила, что существует огромная разница

между суммами, которые получают предприниматели мужского и женского пола.

As an entrepreneurship scholar,

I started digging into the research on start-up financing

Хотя 38% компаний США основаны женщинами,

and discovered there's an enormous gap

between the amount of funds that male and female founders raise.

учредительницы получают лишь 2% капитала венчурных фондов.

Although women found 38 percent of US companies,

И я подумала:

что, если разница в финансировании не имеет отношения к особым различиям

they only get two percent of the venture funding.

между мужским и женским бизнесом?

I got to thinking:

Что, если женщины получают меньше финансирования

what if this funding gap is not due to any fundamental difference

просто потому, что им задают другие вопросы?

in the businesses started by men and women?

Когда мы говорим о финансировании предприятия,

What if women get less funding than men

учредителю необходимо убедить инвесторов в потенциале.

due to a simple difference in the questions that they get asked?

Недостаточно просто показать,

After all, when it comes to venture funding,

что деньги инвесторов не будут потеряны.

entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential.

Логично, что женщины получат меньше финансирования, чем мужчины,

It's not enough to merely demonstrate

при вовлечении в разговор,

ориентированный на предотвращение, а не на продвижение.

you're not going to lose your investors' money.

So it makes sense that women would be getting less funding than men

Я получила возможность проверить свою гипотезу

на компаниях с похожими характеристиками и запросами на протяжении всего

if they're engaging

in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.

конкурса на финансирования известного как TechCrunch Disrupt

Well, I got the chance to test this hypothesis

on companies with similar quality and funding needs across all years

Startup Battlefield, который проводится в Нью-Йорке

с 2010 года.

at the funding competition known as TechCrunch Disrupt

TechCrunch считается идеальным местом для запуска стартапа.

Startup Battlefield has run in New York City

Некоторые его участники известны всем:

since its inception in 2010.

TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch,

Dropbox, Fitbit и Mint

превратились в одних из самых видных инвесторов.

with participants including start-ups that have since become household names,

Не смотря на сопоставимость компаний в моей выборке

like Dropbox, Fitbit and Mint,

стартапы, учрежденные мужчинами, получили в пять раз больше средств,

presenting to some of the world's most prominent VCs.

чем стартапы, учрежденные женщинами.

Well, despite the comparability of companies in my sample,

Мне стало еще более любопытно, что же является причиной неравенства полов?

male-led start-ups went on to raise five times as much funding

Это заняло время,

as the female-led ones.

но я добралась до видео с сессиями вопросов и ответов.

This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.

И я записала их тексты.

Well, it took a while,

but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions

Сначала я проанализировала их,

загрузив словарь часто используемых терминов

from TechCrunch, and I had them transcribed.

в программу Linguistic Inquiry and Word Count.

I first analyzed the transcripts

Эта программа определила частоту использования

by loading a dictionary of regulatory-focused terms

в записанных текстах слов, связанных с продвижением и предотвращением.

into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC.

На следующем этапе

все вопросы и ответы были вручную отмечены

This LIWC software generated the frequencies

of promotion and prevention words in the transcribed text.

Торри Хиггинсом в исследовательской лаборатории Колумбии.

As a second method,

I had each of the questions and answers manually coded

Вне зависимости от темы,

разговор может быть направлен на продвижение или предотвращение.

by the Tory Higgins Research Lab at Columbia.

Поговорим об упомянутых ранее клиентах.

Regardless of the topic at hand,

an intention can be framed in promotion or prevention.

Вопрос, направленный на продвижение:

Сколько новых клиентов вы планируете привлечь в этом году?

Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier.

Вопрос, направленный на предотвращение:

как вы планируете удержать ваших клиентов?

A promotion-coded question sounds like,

"How many new customers do you plan to acquire this year?"

В то же время

while a prevention-coded one sounds like,

я собирала общую информацию

о стартапах и учредителях. Ту, которая могла повлиять на результаты.

"How do you plan to retain your existing customers?"

Например длительность стартапа, характеристики, запросы

During the same time,

I also gathered background information

а также прошлый опыт предпринимателя.

on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes,

Эти данные использовались в процессе анализа полученных результатов.

like the start-up's age, quality and funding needs

Первое, что я выяснила, что

and the entrepreneur's past experience,

предприниматели представляют свои компании одинаково.

so I could use these data points as controls in my analysis.

Другими словами предприниматели женского и мужского пола

Well, the very first thing that I found

в равной степени говорят о продвижении и предотвращении

is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies.

во время своей презентации.

In other words, both male and female entrepreneurs

Исключив возможность различий на уровне представления стартапа,

use similar degrees of promotion and prevention language

я обратилась к инвесторам и

проанализировала шестиминутную сессию вопросов и ответов

in their actual pitches.

в которой предприниматель участвует после презентации.

So having ruled out this difference on the entrepreneur's side,

I then moved on to the investor's side,

Анализ около 2000 вопросов

analyzing the six minutes of Q&A sessions

и соответствующих им ответов

that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching.

с помощью двух методов однозначно выявил,

When examining the nearly 2,000 questions

что предпринимателям задают вопросы о продвижении,

and corresponding answers in these exchanges,

а предпринимательницам — вопросы о предотвращении.

both of my methods showed significant support

for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions

Фактически, большинство (67 процентов) вопросов,

and female entrepreneurs get asked prevention questions.

заданных предпринимателям, были вопросы о продвижении,

когда 66 процентов вопросов предпринимательницам — о предотвращении.

In fact, a whopping 67 percent of the questions posed

Что интересно,

to male entrepreneurs were promotion-focused,

я предполагала, что инвесторы-женщины будут вести себя так же,

while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused.

как и инвесторы.

What's especially interesting

is that I expected female VCs

Подобное поведение доминирует в медиа и литературе об инвестициях,

to behave similarly to male VCs.

и я ожидала встретить здесь закон подражания.

Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature,

Я говорю о том, что инвесторы отдавали бы предпочтение предпринимателям,

I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here,

задавая им вопросы о продвижении,

и инветорки также относились бы к предпринимательницам.

meaning that male VCs would favor male entrepreneurs

Но все инвесторы продемонстрировали одинаковую скрытую половую дискриминацию

with promotion questions

and female VCs would do the same for female entrepreneurs.

проявляющуюся в том, какие вопросы они больше всего задавали

But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias

мужчинам и женщинам.

То есть инвесторки спрашивали мужчин о продвижении

manifested in the regulatory focus of the questions they posed

и затем спрашивали женщин о предотвращении так же,

to male versus female candidates.

как и инвесторы.

So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions

Примем во внимание тот факт, что как мужчины, так и женщины

and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions

демонстрируют скрытую половую дискриминацию.

just like the male VCs did.

Как это влияет на результаты финансирования? И влияет ли?

So given the fact that both male and female VCs

Мое исследование показывает, что влияние значительно.

are displaying this implicit gender bias,

what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes?

Постоянное предпочтение инвесторами определённых вопросов

не только определяет, как успешно стартап будет представлен

My research shows it has a significant effect.

на конкурсе в TechCrunch,

The regulatory focus of investor questions

но и сколько прибыли он сможет принести в условиях свободного рынка.

not only predicted how well the start-ups would perform

at the TechCrunch Disrupt competitions

Стартапы, к которым задавались вопросы о продвижении в будущем,

but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market.

собрали в семь раз больше средств, чем

стартапы, к которым задавались вопросы о предотвращении.

Those start-ups who were asked predominantly promotion questions

Но я не остановилась на этом.

went on to raise seven times as much funding

Затем я проанализировала ответы предпринимателей

as those asked prevention questions.

и выяснила, что они приспосабливаются к типам вопросов,

But I didn't stop there.

I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions,

которые им задают.

То есть на вопрос о продвижении они отвечают о перспективах,

and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind

а на вопросы предотвращения — о предупредительных мерах.

to the questions they get,

Мы сейчас понимаем, о чём речь.

meaning a promotion question begets a promotion response

Но в условиях конкурса результаты оказываются неутешительными.

and a prevention question begets a prevention response.

Now, this might make intuitive sense to all of us here,

В результате

предприниматель отвечает на вопрос о продвижении, что

but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding.

предоставляет ему привилегию укрепить впечатление успешности,

So what ends up happening

отвечая соответствующим образом и рассказывая о выгоде,

is that a male entrepreneur gets asked a promotion question,

в то время как предпринимательница получает вопрос о защите

granting him the luxury to reinforce his association

и непреднамеренно ухудшает свое положение,

with the favorable domain of gains by responding in kind,

создавая ассоциацию с потерями.

while a female entrepreneur gets asked a prevention question

Подобные ответы порождают дальнейшие предвзятые вопросы инвесторов,

and inadvertently aggravates her association

with the unfavorable domain of losses by doing so.

которые вместе с этими ответами укрепляют предубеждения

These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions,

и поддерживают гендерное неравенство.

Звучит удручающе, правда?

and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias

Но, к счастью, есть и хорошие новости.

that merely perpetuates the gender disparity.

Те предприниматели, которые рискнули сместить фокус,

Pretty depressing stuff, right?

Well, fortunately, there's a silver lining to my findings.

рассказывая о продвижении в ответ на вопросы о предотвращении,

Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus

получили в 14 раз больше финансирования,

чем те, которые рассказывали

by responding to prevention questions with promotion answers

о предотвращении убытков.

И вот что это значит — если вам задали вопрос

went on to raise 14 times more funding

о защите позиций стартапа на рынке,

than those who responded to prevention questions

будет лучше, если ответ будет построен

with prevention answers.

So what this means is that if you're asked a question

на описании размера и возможностей для увеличения всего пирога,

about defending your start-up's market share,

а не на планах защиты малой его части.

you'd be better served to frame your response

around the size and growth potential of the overall pie

И, отвечая на этот вопрос,

я сказала бы:

«Мы играем на огромном и быстрорастущем рынке,

as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie.

новые клиенты неизбежно будут приходить.

Мы планируем укрепить наши позиции

So if I get asked this question,

I would say,

"We're playing in such a large and fast-growing market

с помощью уникальных преимуществ».

Таким образом я осторожно перевела разговор на тему желаемой прибыли.

that's bound to attract new entrants.

We plan to take increasing share in this market

by leveraging our start-up's unique assets."

Результаты исследований, запущенных в TechCrunch довольно убедительны,

I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.

однако данные могут лишь доказать существование взаимосвязи

Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch

между регулирующим фокусом и финансированием.

Я решила проверить, может ли разница в регулирующем фокусе

but field data can merely tell us that there's a correlational relationship

действительно может привести к разнице в финансировании.

between regulatory focus and funding.

Для этого я провела управляемый эксперимент

So I sought to see whether this difference in regulatory focus

с участием инвесторов и обычных людей.

can actually cause funding outcomes

В тех же условиях, в которых проходит TechCrunch,

by running a controlled experiment

участники слушали четыре шестиминутных аудиофайла

on both angel investors and ordinary people.

с сессиями из 10 вопросов и ответов.

Simulating the TechCrunch Disrupt environment,

В них присутствовал уклон в сторону продвижения или предовращения.

I had participants listen to four six-minute audio files

Затем я попросила их определить сумму,

of 10 question-and-answer exchanges

которую по их мнению заслуживает каждый проект.

Полученные данные подкрепили результаты моего исследования.

that were manipulated for promotion and prevention language,

and then asked them to allocate a sum of funding

Сессии, в которых предприниматели отвечали на вопросы о продвижении,

to each venture as they saw fit.

Well, my experimental results reinforced my findings from the field.

получили в два раза больше финансирования

чем сессии, в ходе которых говорили о предотвращении убытков.

Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions

Особенно важно то, что

в тех сессиях, в которых предприниматели смещали

received twice the funding allocations

of those where entrepreneurs were asked prevention questions.

фокус с изначального на противоположный, получая вопрос о защите,

What's especially promising

им удавалось получить больше всего финансирования.

is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched

as opposed to matched focus when they received prevention questions

Предпринимательницы, которые меня слушают.

received significantly more funding from both sets of participants.

Вот несколько приемов, которые вы можете применить.

Первое — понять, какого типа вопрос вам задали.

So to my female entrepreneurs out there,

Спрашивают ли вас о предотвращении убытков?

here are a couple simple things you could do.

В таком случае, непременно отвечайте на вопрос,

The first is to recognize the question you're being asked.

но стройте свой ответ с точки зрения продвижения,

Are you getting a prevention question?

чтобы получить больше финансирования.

If this is the case, answer the question at hand by all means,

but merely frame your response in promotion

Реальность такова,

что как мужчины, так и женщины, которые оценивают проект,

in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.

демонстрируют на этапе вопросов гендерные предубеждения.

The unfortunate reality, though,

Все они непреднамеренно поддерживают мужчин.

is that both men and women evaluating start-ups

Обращаясь к инвесторам, я хочу сказать:

display the same implicit gender bias in their questioning,

у вас есть возможность

inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones.

проводить сессии с вопросами и ответами более беспристрастно,

So to my investors out there,

не только потому, что это справделиво,

I would offer that you have an opportunity here

но и потому, что это поможет улучшить качество принятия решений.

to approach Q&A sessions more even-handedly,

Рассматривая потенциал каждого стартапа в одном свете,

not just so that you could do the right thing,

but so that you can improve the quality of your decision making.

оценивая возможные прибыль и убытки,

вы предоставите возможность всем стоящим проектам блистать

By flashing the same light on every start-up's potential

и получите максимальный доход.

for gains and losses,

Сегодня я буду той девушкой,

you enable all deserving start-ups to shine

которая пройдет мимо бассейна

and you maximize returns in the process.

и позовет на помощь,

потому что под водой происходит что-то.

Today, I get to be that girl

Вместе, мы сможем разорвать этот круг

walking by the pool,

sounding the alarm

невидимой гендерной дискриминации в сфере финансирования стартапов.

that something is going on beneath the surface.

Предоставим каждому ценному старпапу,

Together, we have the power to break this cycle

вне зависимости от того, руководит им мужчина или женщина,

of implicit gender bias in start-up funding.

шанс на победу, развитие и процветание.

Let's give the most promising start-ups,

Спасибо.

(Аплодисменты)

regardless of whether they're led by men or women,

a fighting chance to grow and thrive.

Thank you.

(Applause)