The real reason female entrepreneurs get less funding | Dana Kanze

Traduttore: Nicoletta Pedrana Revisore: Ludovica Harley

This is me at five years old,

Questa sono io a cinque anni

shortly before jumping into this beautifully still pool of water.

appena prima di tuffarmi in questa tranquilla e bellissima piscina.

I soon find out the hard way that this pool is completely empty

Scopro poco dopo, nel peggiori dei modi, che la piscina è completamente vuota

because the ice-cold water is near freezing

perché l'acqua fredda è quasi gelata

and literally takes my breath away.

e letteralmente mi toglie il fiato.

Even though I already know how to swim,

Anche se sapevo già nuotare,

I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try.

nonostante tutti gli sforzi, non riesco a risalire in superficie.

That's the last thing I remember trying to do before blacking out.

È l'ultima cosa che ricordo fare prima di perdere conoscenza.

Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls

A quanto pare, il bagnino di turno stava chiacchierando con due ragazze

when I jumped in,

quando sono saltata in piscina,

and I was soon underwater,

e sono finita subito sott'acqua,

so he couldn't actually see or hear me struggle.

per cui non poteva vedermi o sentire che faticavo.

I was eventually saved by a girl walking near the pool

Fortunatamente una ragazza che camminava ai bordi della piscina mi ha salvata

who happened to look down and see me.

vedendomi nell'acqua.

The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth

Un attimo dopo, mi stanno facendo la respirazione bocca a bocca

and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss.

e mi portano di corsa in ospedale per verificare i danni cerebrali subiti.

If I had been flailing at the water's surface,

Se mi fossi dimenata in superficie,

the lifeguard would have noticed and come to save me.

il bagnino mi avrebbe notata e sarebbe venuto a salvarmi.

I share this near-death experience because it illustrates

Condivido questa esperienza vicina alla morte perché dimostra

how dangerous things are when they're just beneath the surface.

la pericolosità delle cose quando sono sotto la superficie.

Today, I study implicit gender bias in start-ups,

Oggi, studio pregiudizi impliciti di genere nelle start up,

which I consider to be far more insidious than mere overt bias

che ritengo siano molto più pericolosi dei pregiudizi espliciti

for this very same reason.

proprio per questa stessa ragione.

When we see or hear an investor

Quando vediamo o ascoltiamo un investitore

behaving inappropriately towards an entrepreneur,

che si comporta in modo inappropriato verso un imprenditore,

we're aware of the problem

siamo consapevoli del problema

and at least have a chance to do something about it.

e almeno abbiamo una possibilità di fare qualcosa a riguardo.

But what if there are subtle differences

Ma cosa succede se ci sono sottili differenze

in the interactions between investors and entrepreneurs

nei rapporti tra investitori e imprenditori

that can affect their outcomes,

che possono influenzare il risultato,

differences that we're not conscious of,

differenze di cui non siamo al corrente,

that we can't directly see or hear?

che non possiamo vedere o sentire esplicitamente?

Before studying start-ups at Columbia Business School,

Prima di studiare le start up alla Business School della Columbia,

I spent five years running and raising money for my own start-up.

per cinque anni ho gestito e raccolto fondi per la mia start up.

I remember constantly racing around to meet with prospective investors

Mi ricordo che correvo continuamente per incontrare potenziali investitori

while trying to manage my actual business.

mentre cercavo di gestire il mio vero lavoro.

At one point I joked that I had reluctantly pitched

Ad un certo punto ho scherzato dicendo che con riluttanza avevo contattato

each and every family member, friend, colleague, angel investor

tutti i miei familiari, amici, colleghi, investitori informali

and VC this side of the Mississippi.

e finanziatori da questa parte del Mississippi.

Well, in the process of speaking to all these investors,

Beh, mentre parlavo con tutti questi investitori,

I noticed something interesting was happening.

ho notato che qualcosa di interessante stava accadendo.

I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder.

Mi chiedevano domande molto diverse da quelle dirette al mio socio maschio.

I got asked just about everything that could go wrong with the venture

Mi chiedevano tutto ciò che sarebbe potuto andare storto con l'impresa

to induce investor losses,

provocando perdite per gli imprenditori,

while my male cofounder was asked about our venture's home run potential

mentre al mio socio chiedevano dei potenziali fuoricampo dell'impresa

to maximize investor gains,

per ottimizzare i guadagni degl'investitori,

essentially everything that could go right with the venture.

praticamente tutto ciò che sarebbe potuto andare per il verso giusto.

He got asked how many new customers we were going to bring on,

A lui chiedevano quanti clienti avremmo portato,

while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had.

mentre a me come avremmo mantenuto i nostri clienti già esistenti.

Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd.

In qualità di CEO della società, la cosa l'ho trovata molto strana.

In fact, I felt like I was taking crazy pills.

In realtà mi sembrava di prendere pillole per matti.

But I eventually rationalized it by thinking,

Ma alla fine ho razionalizzato la cosa pensando

maybe this has to do with how I'm presenting myself,

che forse si tratta del mio modo di presentarmi,

or it's something simply unique to my start-up.

o di un qualcosa che riguarda la mia start up nello specifico.

Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up

Anni dopo presi la difficile decisione di abbandonare la mia start up

so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD.

per inseguire il sogno della mia vita di prendere un dottorato.

It was at Columbia that I learned about a social psychological theory

Fu alla Columbia che conobbi una teoria di psicologia sociale

originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus,"

creata dal Professor Tory Higgins, teoria del focus regolatorio,

which differentiates between two distinct motivational orientations

che propone che ci sono due orientamenti motivazionali distinti

of promotion and prevention.

di promozione e prevenzione.

A promotion focus is concerned with gains

La promozione si concentra sui guadagni

and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs,

sottolineando il raggiungimento di scopi, di successo e di progresso,

while a prevention focus is concerned with losses

mentre la prevenzione si concentra sulle perdite

and emphasizes safety, responsibility and security needs.

accentuando le esigenze di protezione, responsabilità e di sicurezza.

Since the best-case scenario for a prevention focus

Siccome la migliore ipotesi per la prevenzione

is to simply maintain the status quo,

è semplicemente di mantere lo status quo,

this has us treading water just to stay afloat,

ciò ci fa annaspare per rimanere a galla,

while a promotion focus instead has us swimming in the right direction.

mentre la promozione ci fa nuotare nella giusta direzione.

It's just a matter of how far we can advance.

È solo questione di quanto lontano vogliamo andare.

Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me

L'illuminazione mi è venuta quando ho realizzato che

that this concept of promotion

questo concetto di promozione

sounded a lot like the questions posed to my male cofounder,

mi ricordava molto le domande fatte al mio collega uomo,

while prevention resembled those questions asked of me.

mentre la prevenzione richiamava le domande poste a me.

Come studente di imprenditoria,

As an entrepreneurship scholar,

I started digging into the research on start-up financing

ho cominciato ad investigare negli studi sui finanziamenti delle start up

and discovered there's an enormous gap

e ho scoperto che esiste un divario enorme

between the amount of funds that male and female founders raise.

tra i fondi raccolti dagli uomini rispetto a quelli delle donne.

Although women found 38 percent of US companies,

Sebbene le donne fondino il 38 per cento delle società degli Stati Uniti,

they only get two percent of the venture funding.

ottengono solo il due percento dei finanziamenti.

I got to thinking:

E ho pensato:

what if this funding gap is not due to any fundamental difference

e se questo divario non fosse dovuto a nessuna differenza fondamentale

in the businesses started by men and women?

nel business intrapreso da uomini o donne?

What if women get less funding than men

E se le donne ricevessero meno fondi degli uomini

due to a simple difference in the questions that they get asked?

semplicemente perché gli vengono poste domande diverse?

After all, when it comes to venture funding,

Dopo tutto, quando si tratta di fondi di investimento,

entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential.

gli imprenditori devono convincere gli investitori sul potenziale della start up.

It's not enough to merely demonstrate

Non è sufficiente dimostrare

you're not going to lose your investors' money.

che non stai perdendo i soldi del tuo investitore.

So it makes sense that women would be getting less funding than men

Per cui è normale che le donne ottengano meno fondi degli uomini

if they're engaging

se sono impegnate

in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.

in colloqui che tendono alla prevenzione invece che alla promozione.

Well, I got the chance to test this hypothesis

Ho potuto testare questa ipotesi

on companies with similar quality and funding needs across all years

su società con qualità e bisogni finanziari simili

a tutte le edizioni del concorso per finanziamenti, TechCrunch Disrupt,

at the funding competition known as TechCrunch Disrupt

Startup Battlefield has run in New York City

Startup Battlefield si è tenuta a New York

since its inception in 2010.

fin dalla prima edizione del 2010.

Il TechCrunch è da tutti considerato un trampolino ideale per start up

TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch,

con concorrenti che sono poi diventati dei colossi,

with participants including start-ups that have since become household names,

like Dropbox, Fitbit and Mint,

come Dropbox, Fitbit, e Mint,

presenting to some of the world's most prominent VCs.

e si presentano ad alcuni dei più grandi investitori del mondo.

Well, despite the comparability of companies in my sample,

A prescindere dalla compatibilità delle società del mio campione,

le start up guidate da uomini hanno raccolto cinque volte più fondi

male-led start-ups went on to raise five times as much funding

rispetto a quelle delle donne.

as the female-led ones.

Mi ha particolarmente incuriosita l'origine di questa disparità di genere.

This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.

Bene, ci è voluto un po',

Well, it took a while,

ma ho messo le mani su tutti i video delle presentazioni e dei colloqui

but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions

from TechCrunch, and I had them transcribed.

del TechCrunch e le ho trascritte tutte.

I first analyzed the transcripts

Per prima cosa ho analizzato le trascrizioni

by loading a dictionary of regulatory-focused terms

caricando un dizionario con termini specifici al focus regolatorio

into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC.

nel software LIWC, Linguistic Inquiry e Word Count.

This LIWC software generated the frequencies

Questo software LIWC genera la frequenza

of promotion and prevention words in the transcribed text.

delle parole di promozione e prevenzione all'interno delle trascrizioni.

As a second method,

Come secondo metodo,

I had each of the questions and answers manually coded

ho fatto codificare manualmente ogni domanda e risposta

by the Tory Higgins Research Lab at Columbia.

dal laboratorio di ricerca Tory Higgins alla Columbia.

Regardless of the topic at hand,

A prescindere dall'argomento,

an intention can be framed in promotion or prevention.

un'intenzione può essere definita di promozione o di prevenzione.

Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier.

Considernado le domande sui clienti di cui vi accennavo prima.

A promotion-coded question sounds like,

Una domanda promozionale potrebbe essere:

"How many new customers do you plan to acquire this year?"

"Quanti nuovi clienti prevedi di acquisire quest'anno?"

while a prevention-coded one sounds like,

mentre una domanda definita come preventiva:

"How do you plan to retain your existing customers?"

"Come pensi di mantenere i tuoi attuali clienti?"

During the same time,

Nel contempo,

I also gathered background information

ho anche raccolto informazioni generiche

on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes,

su start up e imprenditori che avrebbero potuto influenzare la ricerca fondi,

like the start-up's age, quality and funding needs

tipo età della start up, qualità e fondi richiesti

and the entrepreneur's past experience,

e le esperienze pregresse dell'imprenditore,

so I could use these data points as controls in my analysis.

e ho potuto usare questi dati come controllo per la mia analisi.

Well, the very first thing that I found

Bene, la prima cosa che ho scoperto

is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies.

è che non c'è differenza nel modo in cui gli imprenditori presentano le aziende.

In other words, both male and female entrepreneurs

In altre parole imprenditori, sia uomini che donne

use similar degrees of promotion and prevention language

usano gli stessi canoni di linguaggio di promozione o preventivazione

in their actual pitches.

nelle loro presentazioni.

So having ruled out this difference on the entrepreneur's side,

Avendo quindi escluso una differenza tra gli imprenditori,

I then moved on to the investor's side,

mi sono concentrata sui finanziatori,

analyzing the six minutes of Q&A sessions

analizzando i sei minuti di colloquio

that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching.

tra l'imprenditore e l'investitore dopo le presentazioni.

When examining the nearly 2,000 questions

Esaminando le quasi 2.000 domande

and corresponding answers in these exchanges,

e relative risposte di questi colloqui,

both of my methods showed significant support

entrambi i miei metodi dimostravano perfettamente

for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions

che agli imprenditori maschi venivano poste domande di promozione

and female entrepreneurs get asked prevention questions.

e alle imprenditrici donne domande di prevenzione.

In fact, a whopping 67 percent of the questions posed

Infatti, un enorme 67 per cento delle domande poste

agli imprenditori maschi, erano mirate alla promozione,

to male entrepreneurs were promotion-focused,

while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused.

mentre il 66 per cento delle domande alle donne erano mirate alla prevenzione.

What's especially interesting

Cosa particolarmente interessante

is that I expected female VCs

è che mi aspettavo che gli investitori donna

to behave similarly to male VCs.

si comportassero come i loro colleghi uomini.

Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature,

Vista la sua prevalenza nei media e nella letteratura sulla ricerca fondi,

I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here,

mi aspettavo che prendesse campo la teoria che chi si somiglia si piglia

meaning that male VCs would favor male entrepreneurs

ovvero che i finanziatori uomini avrebbero favorito gli imprenditori

with promotion questions

con domande promozionali

and female VCs would do the same for female entrepreneurs.

e le finanziatrici donne avrebbero fatto lo stesso con le imprenditrici donne.

But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias

Invece tutti i finanziatori hanno mostrato lo stesso pregiudizio implicito

sulla disparità di genere

dimostrata nel focus regolatorio delle domande poste

manifested in the regulatory focus of the questions they posed

to male versus female candidates.

ai candidati uomini rispetto alle donne.

So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions

Le finanziatrici donne hanno chiesto agli uomini domande di promozione

and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions

e invece alle donne hanno chiesto domande di prevenzione

just like the male VCs did.

esattamente come hanno fatto i finanziatori maschi.

So given the fact that both male and female VCs

Perciò visto che sia i finanziatori che le finanziatrici

are displaying this implicit gender bias,

hanno mostrato un pregiudizio implicito sulla disparità di genere,

what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes?

che effetto ha, eventualmente, sui fondi per le start up?

My research shows it has a significant effect.

La mia ricerca dimostra che ha un effetto significativo.

The regulatory focus of investor questions

Il focus regolamentare delle domande degli investitori

not only predicted how well the start-ups would perform

non solo prevedeva la performance delle start up

at the TechCrunch Disrupt competitions

ai concorsi TechCrunch Disrupt

but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market.

ma anche quanti fondi le start up avrebbero raccolto sul mercato libero.

Those start-ups who were asked predominantly promotion questions

Le start up a cui vennero chieste prevalentemente domande di promozione

went on to raise seven times as much funding

raccolsero sette volte più fondi

as those asked prevention questions.

rispetto quelle a cui si fecero domande di prevenzione

But I didn't stop there.

Ma non era tutto.

I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions,

Ho poi analizzato le risposte degli imprenditori a queste domande,

and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind

ed ho scoperto che gli imprenditori rispondono nel merito

to the questions they get,

rispetto alla domanda posta,

meaning a promotion question begets a promotion response

ovvero una domanda promozionale produce una risposta promozionale

and a prevention question begets a prevention response.

e una domanda di prevenzione genera una risposta di prevenzione.

Now, this might make intuitive sense to all of us here,

Questo potrebbe essere intuitivo per tutti noi,

but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding.

ma ha conseguenze negative in un contesto di raccolta fondi

So what ends up happening

Così quello che succede

is that a male entrepreneur gets asked a promotion question,

è che a un imprenditore maschio si fanno domande di prevenzione

granting him the luxury to reinforce his association

dandogli il lusso di poter collegarsi

with the favorable domain of gains by responding in kind,

alla sfera favorevole dei profitti con risposte a tono,

while a female entrepreneur gets asked a prevention question

mentre a una imprenditrice donna sono poste domande di prevenzione

and inadvertently aggravates her association

e involontariamente peggiora l'associazione

with the unfavorable domain of losses by doing so.

con l'ambito sfavorevole delle perdite.

These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions,

Queste risposte poi regolano le domande pregiudizievoli degli investitori,

and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias

e le domande e risposte alimentano un circolo di pregiudizi

that merely perpetuates the gender disparity.

che si limita ad alimentare la disparità di genere.

Pretty depressing stuff, right?

Abbastanza deprimente, non è vero?

Well, fortunately, there's a silver lining to my findings.

Per fortuna c'è anche un lato positivo nelle mie ricerche.

Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus

I coraggiosi imprenditori che riuscivano a cambiare il focus

by responding to prevention questions with promotion answers

rispondendo a domande di prevenzione con risposte di promozione

went on to raise 14 times more funding

racimolarono 14 volte più fondi

than those who responded to prevention questions

rispetto a chi rispondeva a domande di prevenzione

with prevention answers.

con risposte di prevenzione.

So what this means is that if you're asked a question

Ciò significa che se ti chiedono

about defending your start-up's market share,

come difendere la quota di mercato della tua start up,

you'd be better served to frame your response

sarebbe meglio formulare la risposta

around the size and growth potential of the overall pie

parlando della misura e potenziale di crescita dell'azienda in toto

as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie.

invece a come pensi di salvaguardare quella singola fetta di mercato.

So if I get asked this question,

A questa domanda, risponderei:

I would say,

"We're playing in such a large and fast-growing market

"Ci stiamo muovendo in un mercato così grande e in forte crescita

that's bound to attract new entrants.

obbligato ad attrarre nuovi partecipanti.

We plan to take increasing share in this market

Pensiamo di aumentare le quote in questo mercato

by leveraging our start-up's unique assets."

sfruttando il patrimonio unico della nostra start up."

I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.

Ho così abilmente reindirizzato il discorso nell'ambito favorevole

dei guadagni.

Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch

Questi risultati sono molto convincenti rispetto alle start up del TechCrunch

but field data can merely tell us that there's a correlational relationship

ma i dati sul campo ci dicono soltanto che c'è una relazione

between regulatory focus and funding.

tra il focus regolamentare e i finanziamenti.

So I sought to see whether this difference in regulatory focus

Così ho cercato di vedere se questa differenza di focus regolatorio

can actually cause funding outcomes

ha degli effetti sui finanziamenti

by running a controlled experiment

facendo un esperimento controllato

on both angel investors and ordinary people.

sia su investitori che gente comune.

Simulating the TechCrunch Disrupt environment,

Simulando l'ambiente del TechCrunch Disrupt,

I had participants listen to four six-minute audio files

ho fatto ascoltare ai partecipanti quattro files audio di sei minuti ciascuno

of 10 question-and-answer exchanges

contenenti 10 domande e risposte

that were manipulated for promotion and prevention language,

che erano state modificate con linguaggio di promozione o prevenzione,

and then asked them to allocate a sum of funding

ho chiesto loro di assegnare un finanziamento

to each venture as they saw fit.

ad ogni impresa secondo i loro giudizi.

Well, my experimental results reinforced my findings from the field.

Bene i miei risultati sperimentali rinforzarono le mie conclusioni sul campo.

Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions

Negli scenari dove agli imprenditori venivano poste domande di promozione

received twice the funding allocations

venivano assegnati due volte più fondi

of those where entrepreneurs were asked prevention questions.

rispetto agli imprenditori a cui venivano poste domande di prevenzione.

What's especially promising

Cos'è specialmente promettente

is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched

è che gli scenari dove l'imprenditore ha cambiato focus

as opposed to matched focus when they received prevention questions

invece di combaciarlo alle domande di prevenzione poste

received significantly more funding from both sets of participants.

ha ricevuto più fondi rispetto ai due tipi di partecipanti.

So to my female entrepreneurs out there,

Perciò, alle mie imprenditrici donne,

here are a couple simple things you could do.

ecco un paio di semplici cose da fare.

The first is to recognize the question you're being asked.

Primo, riconoscere il tipo di domanda posta.

Are you getting a prevention question?

È una domanda di prevenzione?

If this is the case, answer the question at hand by all means,

Se sì, rispondete a tutti i costi alla domanda,

but merely frame your response in promotion

ma rendetela una risposta di promozione

in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.

in modo da ottenere più fondi per le vostre start up.

The unfortunate reality, though,

La sfortunata realtà, tuttavia

is that both men and women evaluating start-ups

è che sia gli uomini che le donne che valutano le start up

display the same implicit gender bias in their questioning,

mostrano la stessa disparità di genere nelle loro domande,

inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones.

favorendo inconsciamente gli imprenditori uomini rispetto alle donne.

So to my investors out there,

Per cui agli investitori la fuori,

I would offer that you have an opportunity here

avete la possibilità

to approach Q&A sessions more even-handedly,

di condurre i colloqui in modo imparziale,

not just so that you could do the right thing,

non solo per fare la cosa giusta,

but so that you can improve the quality of your decision making.

ma anche per migliorare la qualità delle vostre decisioni.

By flashing the same light on every start-up's potential

Dando la stessa occasione al potenziale di ogni start up

for gains and losses,

per utili e perdite,

you enable all deserving start-ups to shine

permetterete a tutte le start up di risplendere

and you maximize returns in the process.

e facendolo ottimizzerete i profitti.

Today, I get to be that girl

Oggi sono quella ragazza

walking by the pool,

che cammina a lato della piscina,

sounding the alarm

e da l'allarme

that something is going on beneath the surface.

che qualcosa sta accadendo sotto la superficie.

Together, we have the power to break this cycle

Assieme possiamo rompere questo circolo

of implicit gender bias in start-up funding.

di disparità di genere implicita nel finanziamento delle start up.

Let's give the most promising start-ups,

Permettiamo alle start up più promettenti,

regardless of whether they're led by men or women,

a prescindere dal fatto che siano guidate da donne o uomini,

a fighting chance to grow and thrive.

la possibilità di combattere, crescere e prosperare.

Thank you.

Grazie

(Applause)

(Applausi)