The real reason female entrepreneurs get less funding | Dana Kanze

Traducteur: Romy Carvalho Relecteur: Emmanuel Parfond

This is me at five years old,

Me voici à l’âge de cinq ans,

shortly before jumping into this beautifully still pool of water.

juste avant de sauter dans cette magnifique et tranquille piscine.

I soon find out the hard way that this pool is completely empty

Je me rends rapidement compte de façon brutale que cette piscine est vide

because the ice-cold water is near freezing

parce que l’eau glacée est presque gelée

and literally takes my breath away.

et me coupe littéralement le souffle.

Even though I already know how to swim,

Même si je sais déjà nager,

I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try.

je ne peux pas refaire surface, malgré tous mes efforts.

That's the last thing I remember trying to do before blacking out.

C’est la dernière chose dont je me souviens avant de m’évanouir.

Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls

Il s’avère que le maître-nageur de service discutait avec deux filles

when I jumped in,

lorsque j’ai sauté,

and I was soon underwater,

et j’ai vite disparu sous la surface,

so he couldn't actually see or hear me struggle.

il ne pouvait donc pas me voir ni m’entendre me débattre.

I was eventually saved by a girl walking near the pool

J’ai finalement été sauvée par une fille marchant le long de la piscine

who happened to look down and see me.

qui a jeté un coup d’œil dans l’eau et m’a vue.

The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth

Puis rapidement, je me retrouve à être réanimée

and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss.

et transportée d’urgence à l’hôpital

pour évaluer la sévérité de ma perte de conscience.

If I had been flailing at the water's surface,

Si je m’étais agitée à la surface de l’eau,

the lifeguard would have noticed and come to save me.

le maître-nageur aurait remarqué et serait venu me secourir.

I share this near-death experience because it illustrates

Je partage cette expérience de mort imminente car elle montre

how dangerous things are when they're just beneath the surface.

combien les choses sont dangereuses lorsqu’elles sont juste sous la surface.

Today, I study implicit gender bias in start-ups,

À présent, j’étudie la discrimination homme-femme indirecte dans les start-ups,

which I consider to be far more insidious than mere overt bias

que je considère bien plus sournoise

que de simples préjugés assumés pour la même raison.

for this very same reason.

When we see or hear an investor

Lorsque l’on remarque qu’un investisseur

behaving inappropriately towards an entrepreneur,

se comporte de façon inappropriée envers un entrepreneur,

we're aware of the problem

nous sommes conscients du problème

and at least have a chance to do something about it.

et avons la possibilité d’agir.

But what if there are subtle differences

Mais qu’en est-il des légères différences

in the interactions between investors and entrepreneurs

dans les interactions entre investisseurs et entrepreneurs

that can affect their outcomes,

qui affectent leur réussite ?

differences that we're not conscious of,

Des différences que l’on ne soupçonne pas,

that we can't directly see or hear?

qu’on ne peut ni voir ni entendre d’emblée ?

Before studying start-ups at Columbia Business School,

Avant d’étudier les start-ups à la Columbia Business School,

I spent five years running and raising money for my own start-up.

j’ai passé cinq ans à gérer et récolter des fonds pour ma propre start-up.

I remember constantly racing around to meet with prospective investors

Je me souviens d’avoir constamment couru, rencontré des investisseurs potentiels

while trying to manage my actual business.

tout en essayant de diriger mon entreprise.

At one point I joked that I had reluctantly pitched

Une fois, j’ai plaisanté

que j’avais, à contrecœur,

each and every family member, friend, colleague, angel investor

présenté mon projet à toute ma famille, amis, collègues, investisseurs et VC

and VC this side of the Mississippi.

de ce côté du Mississippi.

Well, in the process of speaking to all these investors,

Eh bien, en parlant à tous ces investisseurs,

I noticed something interesting was happening.

j’ai constaté quelque chose d’intéressant.

I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder.

On me posait une série de questions bien différente qu’à mon cofondateur.

I got asked just about everything that could go wrong with the venture

On m’a interrogée sur tout ce qui pouvait mal tourner dans l’entreprise

to induce investor losses,

menant à des pertes pour les investisseurs,

while my male cofounder was asked about our venture's home run potential

alors que mon cofondateur était questionné sur le potentiel de notre société

to maximize investor gains,

à maximiser les gains des investisseurs,

essentially everything that could go right with the venture.

soit tout ce qui pourrait bien se passer pour l’entreprise.

He got asked how many new customers we were going to bring on,

On lui a demandé combien de nouveaux clients nous allions apporter,

while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had.

alors qu’on me demandait comment conserver ceux que l’on avait déjà.

Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd.

En tant que PDG, j’ai trouvé ça plutôt étrange.

In fact, I felt like I was taking crazy pills.

En fait, j’avais même l’impression d’halluciner.

But I eventually rationalized it by thinking,

Puis j’ai fini par relativiser en pensant :

maybe this has to do with how I'm presenting myself,

« Peut-être que c’est la manière dont je me présente »

or it's something simply unique to my start-up.

ou « C’est quelque chose de propre à ma start-up ».

Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up

Des années plus tard, j’ai fait le choix difficile de quitter ma start-up

so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD.

afin de réaliser un rêve de toute une vie, celui d’obtenir mon doctorat.

It was at Columbia that I learned about a social psychological theory

C’est à Columbia que j’ai eu connaissance d’une théorie de psychologie sociale

originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus,"

établie par le professeur Tory Higgins, nommée « orientation régulatrice »

which differentiates between two distinct motivational orientations

qui opère une distinction entre deux orientations motivationnelles

of promotion and prevention.

de promotion et de prévention.

A promotion focus is concerned with gains

Le concept de promotion se focalise sur les gains

and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs,

et valorise les espoirs, les réussites et besoins d’évolution professionnelle,

while a prevention focus is concerned with losses

tandis que le concept de prévention porte sur les pertes

and emphasizes safety, responsibility and security needs.

et valorise la sécurité, la responsabilité et la protection.

Since the best-case scenario for a prevention focus

Dans le meilleur des cas, être orienté prévention

is to simply maintain the status quo,

vise uniquement à maintenir le statu quo,

this has us treading water just to stay afloat,

ce qui nous fait faire du sur-place pour assurer notre survie,

while a promotion focus instead has us swimming in the right direction.

alors qu’être orienté promotion nous fait avancer dans la bonne direction.

It's just a matter of how far we can advance.

Il s’agit seulement de découvrir jusqu’où nous pouvons aller.

Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me

Puis j’ai eu une révélation lorsque j’ai réalisé que

that this concept of promotion

ce concept de promotion

sounded a lot like the questions posed to my male cofounder,

se rapprochait beaucoup des questions posées à mon cofondateur,

while prevention resembled those questions asked of me.

tandis que le concept de prévention s’apparentait plus aux miennes.

As an entrepreneurship scholar,

Étant étudiante en entrepreneuriat,

I started digging into the research on start-up financing

je me suis attaquée aux recherches sur le financement des start-ups

and discovered there's an enormous gap

et j’ai découvert un fossé considérable

between the amount of funds that male and female founders raise.

entre les montants des fonds soulevés par les fondateurs homme et femme.

Although women found 38 percent of US companies,

Même si 38 % des entreprises américaines ont été fondées par des femmes,

they only get two percent of the venture funding.

elles ne reçoivent que 2 % des financements.

I got to thinking:

Ce qui m’a fait réfléchir :

what if this funding gap is not due to any fundamental difference

et si ce fossé n’était pas dû à un contraste majeur

in the businesses started by men and women?

au sein des entreprises créées par des hommes et des femmes ?

What if women get less funding than men

Et si les femmes obtenaient moins de fonds que les hommes

due to a simple difference in the questions that they get asked?

simplement à cause des différentes questions qui leur sont posées ?

After all, when it comes to venture funding,

Après tout, pour financer des entreprises à risque,

entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential.

les entrepreneurs doivent convaincre

de l’ambition de leur start-up.

It's not enough to merely demonstrate

Il ne suffit pas de démontrer

que vous ne perdrez pas l’argent de l’investisseur.

you're not going to lose your investors' money.

So it makes sense that women would be getting less funding than men

Il est alors logique que les femmes reçoivent moins de fonds que les hommes

if they're engaging

si elles s’impliquent

in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.

dans des dialogues axés sur la prévention plutôt que sur la promotion.

Well, I got the chance to test this hypothesis

J’ai eu l’opportunité de tester cette hypothèse

on companies with similar quality and funding needs across all years

sur des sociétés de nature et aux besoins de financement

similaires au fil des ans,

at the funding competition known as TechCrunch Disrupt

lors du concours de subventions connu sous le nom de Start-up Battlefield,

Startup Battlefield has run in New York City

que TechCrunch organise à New York

since its inception in 2010.

depuis son lancement en 2010.

TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch,

TechCrunch est largement considéré comme l’endroit idéal pour lancer une start-up,

with participants including start-ups that have since become household names,

et certains de ses participants sont devenus célèbres depuis,

like Dropbox, Fitbit and Mint,

tels que Dropbox, Fitbit, et Mint.

presenting to some of the world's most prominent VCs.

Tous ont présenté devant certains des VC les plus en vue.

Well, despite the comparability of companies in my sample,

Malgré les ressemblances entre les sociétés dans mon jeu de données,

male-led start-ups went on to raise five times as much funding

celles menées par des hommes ont récolté cinq fois plus de fonds

as the female-led ones.

que celles menées par des femmes.

This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.

Ce qui m’a rendue désireuse

de savoir ce qui entraîne cette disparité entre les sexes.

Well, it took a while,

Il m’a fallu du temps,

but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions

mais j’ai obtenu toutes les vidéos de présentation

et de sessions d’entretien de TechCrunch

from TechCrunch, and I had them transcribed.

puis je les ai fait transcrire.

I first analyzed the transcripts

J’ai d’abord examiné les transcriptions

by loading a dictionary of regulatory-focused terms

en chargeant un lexique d’orientation régulatrice

into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC.

dans le logiciel Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC).

This LIWC software generated the frequencies

Il génère la fréquence d’apparition

of promotion and prevention words in the transcribed text.

de propos de promotion et de prévention dans la transcription.

As a second method,

Pour la méthode suivante,

I had each of the questions and answers manually coded

j’ai fait programmer manuellement chaque question-réponse

by the Tory Higgins Research Lab at Columbia.

par le laboratoire de recherche Tory Higgins à Columbia.

Regardless of the topic at hand,

Quel que soit le sujet,

an intention can be framed in promotion or prevention.

une intention peut s’inscrire dans le concept de promotion

ou de prévention.

Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier.

Prenons la question sur la clientèle citée plus tôt.

A promotion-coded question sounds like,

Une question « promotion » serait :

"How many new customers do you plan to acquire this year?"

« Combien de nouveaux clients projetez-vous d’acquérir cette année ? »

while a prevention-coded one sounds like,

alors que qu'en « prévention », elle devient :

"How do you plan to retain your existing customers?"

« Comment comptez-vous préserver votre clientèle existante ? »

During the same time,

Au même moment,

I also gathered background information

j’ai également recueilli les informations de base

on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes,

sur les start-ups et entrepreneurs susceptibles d’affecter leur financement,

like the start-up's age, quality and funding needs

comme l’âge, la nature et les besoins de financement de la start-up,

and the entrepreneur's past experience,

ainsi que l’expérience de l’entrepreneur,

so I could use these data points as controls in my analysis.

afin d’utiliser ces données comme points de contrôle pour mon analyse.

Well, the very first thing that I found

La toute première chose que j’ai constatée

est qu’il n’y a aucune différence

is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies.

dans la manière dont les entrepreneurs présentent leur société.

In other words, both male and female entrepreneurs

Autrement dit, hommes et femmes entrepreneurs

use similar degrees of promotion and prevention language

adoptent aussi bien les notions de promotion que de prévention

in their actual pitches.

lors de leur pitch.

So having ruled out this difference on the entrepreneur's side,

Alors, puisque cette inégalité ne vient pas des entrepreneurs,

I then moved on to the investor's side,

je me suis penchée sur le cas des investisseurs

analyzing the six minutes of Q&A sessions

en analysant les six minutes d’entretien

that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching.

auxquelles les entrepreneurs se livrent à la suite de leur pitch.

When examining the nearly 2,000 questions

En examinant près de 2 000 questions-réponses

and corresponding answers in these exchanges,

de ces échanges,

both of my methods showed significant support

mes deux méthodes montrent clairement

for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions

que chez les entrepreneurs, les hommes ont des questions axées promotion,

and female entrepreneurs get asked prevention questions.

pendant que les femmes sont testées sur la prévention.

In fact, a whopping 67 percent of the questions posed

C’est même plus éloquent en chiffres, car cela représente respectivement

to male entrepreneurs were promotion-focused,

67 % des questions posées aux hommes,

while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused.

et 66 % de celles posées aux femmes.

What's especially interesting

Ce qui m’a particulièrement interpellée,

is that I expected female VCs

c’est que j’espérais voir les femmes VC

to behave similarly to male VCs.

agir de la même façon les hommes VC.

Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature,

La théorie « qui se ressemble s’assemble » étant omniprésente dans les médias

I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here,

et dans la documentation sur le financement, je m’attendais à ce que

meaning that male VCs would favor male entrepreneurs

les VC masculins encouragent les entrepreneurs

with promotion questions

par des questions « promotion »,

and female VCs would do the same for female entrepreneurs.

et idem pour les femmes VC envers les entrepreneuses.

But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias

Mais en réalité, l’ensemble des VC font preuve du même sexisme tacite

manifested in the regulatory focus of the questions they posed

observé dans leurs entretiens usant de l’orientation régulatrice,

to male versus female candidates.

menés avec les candidats et les candidates.

So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions

Les femmes VC posent donc des questions de promotion aux entrepreneurs

and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions

puis interrogent les entrepreneuses en termes de prévention,

just like the male VCs did.

à l’instar des VC hommes.

So given the fact that both male and female VCs

Dès lors que les hommes et femmes VC

are displaying this implicit gender bias,

exhibent cette discrimination implicite,

what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes?

quel est l’impact, le cas échéant, sur le financement des start-ups ?

My research shows it has a significant effect.

Mes recherches prouvent que l’impact est conséquent.

The regulatory focus of investor questions

Les questions orientées des investisseurs

not only predicted how well the start-ups would perform

ont non seulement prédit le rendement des start-ups

at the TechCrunch Disrupt competitions

lors du concours de TechCrunch,

but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market.

mais aussi le montant des fonds qu’elles ont levés sur le marché libre.

Those start-ups who were asked predominantly promotion questions

Ces start-up à qui l’on a surtout posé des questions de promotion

went on to raise seven times as much funding

ont récolté sept fois plus d’argent

as those asked prevention questions.

que celles interrogées dans la prévention.

But I didn't stop there.

Mais je suis allée plus loin.

I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions,

Je suis passée aux réponses des entrepreneurs

and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind

et j’ai noté qu’ils les ajustent habilement

to the questions they get,

en fonction des questions posées.

meaning a promotion question begets a promotion response

Ce qui signifie que l’orientation de la question

and a prevention question begets a prevention response.

prédétermine celle de la réponse.

Now, this might make intuitive sense to all of us here,

Cela a beau nous paraître sensé,

but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding.

il y a de fâcheuses répercussions lorsqu’il s’agit de financement VC.

So what ends up happening

En fin de compte,

is that a male entrepreneur gets asked a promotion question,

un entrepreneur se voit interrogé dans le concept de promotion,

granting him the luxury to reinforce his association

ce qui lui offre l’avantage d’être fortement associé au profit

with the favorable domain of gains by responding in kind,

rien qu’en s’adaptant aux questions ;

while a female entrepreneur gets asked a prevention question

pendant qu’une entrepreneuse interrogée dans l’idée de prévention

and inadvertently aggravates her association

se lie de façon aggravante et malgré elle

with the unfavorable domain of losses by doing so.

aux pertes financières, en s’adaptant pourtant elle aussi...

These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions,

Ces réponses suscitent ensuite d’autres questions biaisées des VC,

and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias

et l’ensemble de ces questions-réponses alimentent ce cycle de préjugés

that merely perpetuates the gender disparity.

qui ne fait que perpétuer la disparité entre les sexes.

Pretty depressing stuff, right?

Plutôt déprimant, pas vrai ?

Well, fortunately, there's a silver lining to my findings.

Heureusement, il y a une lueur d’espoir dans mes découvertes.

Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus

Les entrepreneurs audacieux qui ont réussi à détourner

by responding to prevention questions with promotion answers

les questions de prévention avec des réponses axées sur la promotion

went on to raise 14 times more funding

ont levé 14 fois plus de fonds

than those who responded to prevention questions

que ceux qui n'ont pas adapté leurs réponses.

with prevention answers.

So what this means is that if you're asked a question

Ce qui veut dire que si l’on vous posait une question

about defending your start-up's market share,

sur la défense de la part de marché de votre start-up,

you'd be better served to frame your response

vous feriez mieux de centrer votre réponse

around the size and growth potential of the overall pie

autour de la taille et du potentiel de croissance du marché global,

as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie.

au lieu de simplement décrire comment vous protégeriez votre propre part.

So if I get asked this question,

Alors si l’on me pose cette question,

I would say,

je dirais :

"We're playing in such a large and fast-growing market

« On s’aventure sur un marché si vaste et si actif

that's bound to attract new entrants.

qui ne manquera pas d’attirer de nouveaux venus.

We plan to take increasing share in this market

Nous prévoyons de remporter une part croissante du marché

by leveraging our start-up's unique assets."

en exploitant nos atouts inégalés. »

I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.

J’ai subtilement réorienté la conversation vers le profit.

Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch

Ces résultats sont assez fascinants pour les start-ups lancées à TechCrunch,

but field data can merely tell us that there's a correlational relationship

mais les données recueillies sur le terrain ne révèlent qu’une corrélation

between regulatory focus and funding.

entre l’orientation motivationnelle et le financement.

So I sought to see whether this difference in regulatory focus

J’ai donc cherché à savoir

si cette nuance dans l’orientation motivationnelle

can actually cause funding outcomes

influe réellement sur le financement

by running a controlled experiment

en menant une expérience contrôlée

on both angel investors and ordinary people.

sur les business angels et les personnes lambda.

Simulating the TechCrunch Disrupt environment,

Au cœur d’une simulation de l’environnement TechCrunch,

I had participants listen to four six-minute audio files

les participants ont écouté quatre extraits de six minutes chacun,

of 10 question-and-answer exchanges

contenant 10 entretiens

that were manipulated for promotion and prevention language,

façonnés par le langage de promotion et de prévention.

and then asked them to allocate a sum of funding

Puis je leur ai demandé d’attribuer un montant

to each venture as they saw fit.

à chaque entreprise comme bon leur semblait.

Well, my experimental results reinforced my findings from the field.

Mes résultats expérimentaux ont étayé mes constats faits sur le terrain.

Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions

Les entrepreneurs qui ont répondu à des questions de promotion

received twice the funding allocations

ont perçu le double d’argent

of those where entrepreneurs were asked prevention questions.

de ceux à qui l’on a posé des questions de prévention.

What's especially promising

Ce qui est d’autant plus encourageant,

is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched

c’est que ceux qui ont osé changer le cours de l’entretien

as opposed to matched focus when they received prevention questions

lorsqu’ils étaient confrontés à des questions de prévention,

received significantly more funding from both sets of participants.

ont reçu un financement plus élevé de tous les participants VC.

So to my female entrepreneurs out there,

Alors, avis aux entrepreneuses qui m’entendent,

here are a couple simple things you could do.

voilà quelques conseils sur ce que vous pourriez faire.

The first is to recognize the question you're being asked.

Le premier est d’identifier la question qui vous est posée.

Are you getting a prevention question?

Êtes-vous confrontée à une question de prévention ?

If this is the case, answer the question at hand by all means,

Si tel est le cas, répondez-y quoiqu’il arrive,

but merely frame your response in promotion

mais recentrez simplement votre réponse sur la promotion

in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.

dans le but d’amasser des montants plus élevés pour financer vos start-ups.

The unfortunate reality, though,

Cependant, la triste réalité

is that both men and women evaluating start-ups

est que les hommes et femmes évaluant les start-ups

display the same implicit gender bias in their questioning,

font tous deux preuve du même sexisme implicite

dans leurs entretiens,

inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones.

privilégiant malencontreusement les entrepreneurs

homme plutôt que femme.

So to my investors out there,

Alors, aux investisseurs qui m’entendent,

I would offer that you have an opportunity here

je dirais que vous avez ici l’opportunité

to approach Q&A sessions more even-handedly,

d’aborder les entretiens de manière plus juste ;

not just so that you could do the right thing,

pas seulement afin de faire ce qu’il s’impose,

but so that you can improve the quality of your decision making.

mais pour que vous puissiez améliorer la qualité de votre prise de décision.

By flashing the same light on every start-up's potential

En mettant équitablement en avant

le potentiel de rentabilité des start-up et leurs risques de pertes,

for gains and losses,

you enable all deserving start-ups to shine

vous permettez à toutes les start-ups de briller

and you maximize returns in the process.

et maximisez, au passage, les bénéfices.

Today, I get to be that girl

Aujourd’hui, je peux être cette fille

walking by the pool,

longeant la piscine,

sounding the alarm

et tirant la sonnette d’alarme

that something is going on beneath the surface.

parce qu’il se passe quelque chose sous la surface.

Together, we have the power to break this cycle

Ensemble, nous avons le pouvoir de briser ce cycle

of implicit gender bias in start-up funding.

de sexisme sous-jacent dans le financement de start-ups.

Let's give the most promising start-ups,

Offrons aux start-ups les plus prometteuses,

regardless of whether they're led by men or women,

peu importe qu’elles soient dirigées par un homme ou une femme,

a fighting chance to grow and thrive.

une chance de s’en sortir, grandir et prospérer.

Thank you.

Merci.

(Applause)

(Applaudissements)