The real reason female entrepreneurs get less funding | Dana Kanze

Tradutor: Paula Candeias Revisora: Margarida Ferreira

This is me at five years old,

Esta sou eu com cinco anos,

shortly before jumping into this beautifully still pool of water.

pouco antes de saltar para esta piscina de água bonita e tranquila.

I soon find out the hard way that this pool is completely empty

Rapidamente percebo da forma mais difícil que esta piscina está completamente vazia

because the ice-cold water is near freezing

pois a água gelada está quase congelada

and literally takes my breath away.

e literalmente tira-me o fôlego.

Even though I already know how to swim,

Apesar de já saber nadar,

I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try.

não consigo chegar à superfície, por mais que tente.

That's the last thing I remember trying to do before blacking out.

Essa é a última coisa que me lembro de tentar fazer antes de desmaiar.

Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls

Acontece que o nadador salvador em serviço estava a falar com duas raparigas

when I jumped in,

quando eu saltei,

and I was soon underwater,

e depressa fiquei debaixo de água,

so he couldn't actually see or hear me struggle.

por isso ele não me conseguia ver ou ouvir a lutar.

I was eventually saved by a girl walking near the pool

Por fim, fui salva por uma rapariga que passava junto à piscina

who happened to look down and see me.

que por acaso olhou para baixo e me viu.

The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth

Só me lembro de me fazerem respiração boca-a-boca

and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss.

e ser levada rapidamente para o hospital para determinar o grau de danos cerebrais.

If I had been flailing at the water's surface,

Se eu tivesse agitado os braços à superfície da água,

the lifeguard would have noticed and come to save me.

o nadador salvador ter-me-ia visto e teria ido salvar-me.

I share this near-death experience because it illustrates

Partilho esta experiência de quase-morte porque ilustra

how dangerous things are when they're just beneath the surface.

como as coisas são perigosas quando estão debaixo da superfície.

Today, I study implicit gender bias in start-ups,

Hoje, estudo preconceitos de género implícitos em "start-ups",

which I consider to be far more insidious than mere overt bias

que considero muito mais insidiosos do que meros preconceitos evidentes

for this very same reason.

por esta mesma razão.

When we see or hear an investor

Quando vemos ou ouvimos um investidor

behaving inappropriately towards an entrepreneur,

a ter um comportamento inadequado para com um empresário,

we're aware of the problem

estamos conscientes do problema

and at least have a chance to do something about it.

e pelo menos temos a oportunidade de fazer algo sobre isso.

But what if there are subtle differences

Mas, e se houver diferenças subtis

in the interactions between investors and entrepreneurs

nas interacções entre investidores e empresários

that can affect their outcomes,

que podem afectar os seus resultados,

differences that we're not conscious of,

diferenças das quais não temos consciência,

that we can't directly see or hear?

que não vemos ou ouvimos directamente?

Before studying start-ups at Columbia Business School,

Antes de estudar "start-ups" na Columbia Business School,

I spent five years running and raising money for my own start-up.

passei 5 anos a organizar e a angariar dinheiro para a minha própria "start-up".

I remember constantly racing around to meet with prospective investors

Lembro-me de correr constantemente para me reunir com possíveis investidores

while trying to manage my actual business.

enquanto tentava gerir o meu negócio.

At one point I joked that I had reluctantly pitched

A certa altura, eu brincava dizendo que tinha persuadido

each and every family member, friend, colleague, angel investor

todos os membros da família, amigos, colegas, investidor-anjo

and VC this side of the Mississippi.

e capitalistas de risco (VC) deste lado do Mississippi.

Well, in the process of speaking to all these investors,

Bom, neste processo de falar com todos estes investidores,

I noticed something interesting was happening.

notei que algo interessante estava a acontecer.

I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder.

Faziam-me perguntas muito diferentes

das que faziam ao meu cofundador masculino.

I got asked just about everything that could go wrong with the venture

Era questionada sobre tudo o que poderia correr mal com este negócio

to induce investor losses,

que provocasse prejuízos aos investidores,

while my male cofounder was asked about our venture's home run potential

enquanto ao meu colega perguntavam sobre o potencial do negócio

to maximize investor gains,

para maximizar os ganhos dos investidores,

essentially everything that could go right with the venture.

basicamente tudo o que poderia correr bem com este negócio.

He got asked how many new customers we were going to bring on,

Perguntavam-lhe quantos clientes novos iríamos trazer,

while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had.

enquanto a mim perguntavam-me

como iríamos conseguir manter os que já tínhamos.

Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd.

Como CEO da companhia, achei isto estranho.

In fact, I felt like I was taking crazy pills.

De facto, senti como se estivesse a tomar comprimidos malucos.

But I eventually rationalized it by thinking,

Por fim, racionalizei a situação, pensando

maybe this has to do with how I'm presenting myself,

que talvez tivesse a ver com a forma de me apresentar,

or it's something simply unique to my start-up.

ou fosse algo único da minha "start-up".

Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up

Anos mais tarde, tomei a difícil decisão de deixar a minha "start-up"

so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD.

para seguir o meu sonho de fazer o doutoramento.

It was at Columbia that I learned about a social psychological theory

Foi na Columbia que aprendi uma teoria da Psicologia Social

originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus,"

originada pelo Professor Tory Higgins chamada "foco regulatório,"

which differentiates between two distinct motivational orientations

a qual diferencia entre duas orientações motivacionais distintas

of promotion and prevention.

de promoção e prevenção.

A promotion focus is concerned with gains

O foco de promoção diz respeito aos ganhos

and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs,

enfatiza esperanças, feitos e evolução de necessidades

while a prevention focus is concerned with losses

enquanto o foco de prevenção refere-se a perdas

and emphasizes safety, responsibility and security needs.

enfatiza a segurança, a responsabilidade e a necessidade de garantia.

Since the best-case scenario for a prevention focus

Como o melhor cenário para um caso de foco de prevenção

is to simply maintain the status quo,

é simplesmente manter o "status quo,"

this has us treading water just to stay afloat,

limitamo-nos a fazer tempo só para nos mantermos ao de cima,

while a promotion focus instead has us swimming in the right direction.

enquanto um foco de promoção põem-nos a nadar na direcção certa.

It's just a matter of how far we can advance.

É uma questão de quão longe podemos avançar.

Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me

Tive o meu momento "eureka" quando me apercebi

that this concept of promotion

que este conceito de promoção

sounded a lot like the questions posed to my male cofounder,

se parecia muito com as perguntas feitas ao meu cofundador,

while prevention resembled those questions asked of me.

enquanto a prevenção soava às perguntas que me faziam.

As an entrepreneurship scholar,

Como académica em empreendedorismo,

I started digging into the research on start-up financing

comecei a aprofundar a pesquisa sobre financiamento a "start-ups"

and discovered there's an enormous gap

e descobri que há um fosso enorme

between the amount of funds that male and female founders raise.

entre o financiamento conseguido por fundadores homens e mulheres.

Although women found 38 percent of US companies,

Apesar de as mulheres terem fundado 38% das companhias dos EUA,

they only get two percent of the venture funding.

apenas conseguem 2% do capital de investimento.

I got to thinking:

Pensei:

what if this funding gap is not due to any fundamental difference

E se este fosso no investimento não tiver a ver com uma diferença fundamental

in the businesses started by men and women?

nos negócios fundados por homens e mulheres?

What if women get less funding than men

E se as mulheres obtêm menos investimento que os homens

due to a simple difference in the questions that they get asked?

simplesmente devido à diferença das perguntas que lhes são feitas?

After all, when it comes to venture funding,

Afinal, no que diz respeito a capital de investimento,

entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential.

os empresários têm de convencer os investidores

quanto ao potencial da sua "start-up".

It's not enough to merely demonstrate

Não basta demonstrar

you're not going to lose your investors' money.

que não vão perder o dinheiro dos investidores.

So it makes sense that women would be getting less funding than men

Por isso, faz sentido que as mulheres tenham menos financiamento que os homens

if they're engaging

se se dedicarem à prevenção

in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.

em oposição aos diálogos orientados para a promoção.

Well, I got the chance to test this hypothesis

Bom, tive a oportunidade de testar esta hipótese

on companies with similar quality and funding needs across all years

em companhias com qualidade semelhante e precisão de financiamento, durante anos,

at the funding competition known as TechCrunch Disrupt

no concurso de financiamento conhecido por TechCrunch Disrupt

Startup Battlefield has run in New York City

que a "start-up" Battlefield tem realizado em Nova Iorque,

since its inception in 2010.

desde o seu arranque em 2010.

TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch,

A TechCrunch é vista como o local ideal para o lançamento de "start-ups",

with participants including start-ups that have since become household names,

com participantes incluindo "start-ups" que desde aí se tornaram nomes conhecidos,

like Dropbox, Fitbit and Mint,

como Dropbox, Fitbit e Mint,

presenting to some of the world's most prominent VCs.

apresentados a alguns dos mais proeminentes VCs mundiais.

Well, despite the comparability of companies in my sample,

Apesar da semelhança das companhias na minha amostra,

male-led start-ups went on to raise five times as much funding

as "start-ups" lideradas por homens conseguiram cinco vezes mais investimento

as the female-led ones.

do que as lideradas por mulheres.

This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.

Fiquei particularmente curiosa para ver o que move esta disparidade de géneros.

Well, it took a while,

Demorou um tempo,

but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions

mas agarrei nos vídeos das apresentações e das sessões de perguntas e respostas

from TechCrunch, and I had them transcribed.

da TechCrunch, e pedi para transcrevê-los.

I first analyzed the transcripts

Primeiro analisei as transcrições

by loading a dictionary of regulatory-focused terms

através do carregamento de um dicionário de termos regulamentares

into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC.

no "software" Linguistic Inquiry and Word Count, chamado LIWC.

This LIWC software generated the frequencies

Este "software" LIWC gera as frequências

of promotion and prevention words in the transcribed text.

das palavras de promoção e prevenção no texto transcrito.

As a second method,

Como segundo método,

I had each of the questions and answers manually coded

eu tinha cada pergunta e resposta codificadas manualmente

by the Tory Higgins Research Lab at Columbia.

pelo Laboratório de Pesquisa de Tory Higgins em Columbia.

Regardless of the topic at hand,

Independentemente do tópico em questão,

an intention can be framed in promotion or prevention.

uma intenção pode ser enquadrada em promoção ou prevenção.

Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier.

Peguemos no tópico dos clientes que mencionei antes.

A promotion-coded question sounds like,

Uma pergunta codificada para promoção deve soar assim:

"How many new customers do you plan to acquire this year?"

"Quantos novos clientes planeia angariar este ano?"

while a prevention-coded one sounds like,

enquanto uma codificada para prevenção soa assim:

"How do you plan to retain your existing customers?"

"Como planeia manter os clientes existentes?"

During the same time,

Nesse mesmo tempo,

I also gathered background information

também reuni informação de base

on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes,

sobre as "start-ups" e empresários que pode afectar o resultado das verbas,

como a idade da "start-up", a qualidade e as necessidades de financiamento

like the start-up's age, quality and funding needs

and the entrepreneur's past experience,

e a experiência passada do empresário,

so I could use these data points as controls in my analysis.

por isso, eu podia usar estes dados como controlos na minha análise.

Well, the very first thing that I found

A primeira coisa que encontrei

is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies.

foi não haver diferença na forma como os empresários falam das empresas.

In other words, both male and female entrepreneurs

Por outras palavras, os empresários, tanto homens como mulheres,

use similar degrees of promotion and prevention language

usam graus semelhantes de linguagem de promoção e prevenção

in their actual pitches.

nas suas apresentações.

So having ruled out this difference on the entrepreneur's side,

Por isso, tendo excluído esta diferença do lado dos empresários,

I then moved on to the investor's side,

voltei-me para o lado dos investidores,

analyzing the six minutes of Q&A sessions

analisando a sessão de 6 minutos de perguntas e respostas

that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching.

que os empresários tiveram com os VCs após a apresentação.

When examining the nearly 2,000 questions

Depois de examinar as quase 2000 perguntas

and corresponding answers in these exchanges,

e fazer corresponder as respostas nestes diálogos,

both of my methods showed significant support

ambos os meus métodos mostraram apoio significativo

for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions

ao facto de se fazer aos empresários perguntas de promoção

and female entrepreneurs get asked prevention questions.

e de se fazer às empresárias perguntas de prevenção.

In fact, a whopping 67 percent of the questions posed

De facto, uns gritantes 67%

das perguntas feitas aos empresários eram centradas em promoção

to male entrepreneurs were promotion-focused,

while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused.

enquanto que 66 % das perguntas feitas às empresárias

eram centradas em prevenção.

What's especially interesting

O que é particularmente interessante

is that I expected female VCs

é que eu esperava que as VCs mulheres

to behave similarly to male VCs.

se comportassem da mesma forma que os VCs homens.

Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature,

Dada a sua prevalência nos "media" e na literatura de capitais de investimento,

I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here,

eu esperava que a teoria da homofilia se mantivesse aqui,

meaning that male VCs would favor male entrepreneurs

em que os VCs homens favorecessem empresários

with promotion questions

com perguntas de promoção

and female VCs would do the same for female entrepreneurs.

e as VCs mulheres fizessem o mesmo às empresárias.

But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias

Em vez disso, todos os capitalistas de risco exibiam preconceito de género

manifested in the regulatory focus of the questions they posed

manifestado no foco regulatório das perguntas colocadas

to male versus female candidates.

a candidatos homens versus mulheres.

So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions

As mulheres VCs faziam a empresários perguntas de promoção

and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions

depois viravam-se e faziam às empresárias perguntas de prevenção,

just like the male VCs did.

tal como os VCs homens faziam.

So given the fact that both male and female VCs

Por isso, dado que ambos, homens e mulheres VCs

are displaying this implicit gender bias,

mostram este implícito preconceito de género,

what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes?

que efeito, se há algum, tem isto tido no êxito do financiamento da "start-up"?

My research shows it has a significant effect.

A minha pesquisa mostra que tem um efeito significativo.

The regulatory focus of investor questions

O foco regulatório das perguntas dos investidores

not only predicted how well the start-ups would perform

não só previa quão bem as "start-ups" iriam actuar

at the TechCrunch Disrupt competitions

em concursos TechCrunch Disrupt

but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market.

mas também que verbas as "start-ups" iriam obter no mercado aberto.

Those start-ups who were asked predominantly promotion questions

As "start-ups" questionadas sobretudo sobre questões de promoção

went on to raise seven times as much funding

angariavam sete vezes mais financiamento

do que as questionadas sobre questões de prevenção.

as those asked prevention questions.

But I didn't stop there.

Mas não acabava aí.

I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions,

Analisei as respostas dos empresários a essas perguntas,

and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind

e descobri que os empresários estão aptos a responder da mesma forma

to the questions they get,

às perguntas que recebem,

meaning a promotion question begets a promotion response

ou seja, uma pergunta de promoção recebe uma resposta de promoção

and a prevention question begets a prevention response.

e uma pergunta de prevenção recebe uma resposta de prevenção.

Now, this might make intuitive sense to all of us here,

Isto faz sentido intuitivo para nós aqui,

but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding.

mas tem consequências infelizes no contexto de financiamento de risco.

So what ends up happening

O que acaba por acontecer

is that a male entrepreneur gets asked a promotion question,

é que um empresário recebe uma pergunta de promoção,

granting him the luxury to reinforce his association

o que lhe garante a vantagem de reforçar a sua associação

with the favorable domain of gains by responding in kind,

com um domínio favorável de ganhos por responder da mesma forma,

while a female entrepreneur gets asked a prevention question

enquanto uma empresária recebe uma pergunta de prevenção

and inadvertently aggravates her association

e inadvertidamente agrava a sua associação

with the unfavorable domain of losses by doing so.

com um domínio desfavorável de perdas, ao fazer isso.

These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions,

Estas respostas activam as perguntas preconceituosas dos capitalistas de risco,

and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias

e as perguntas e respostas colectivamente alimentam o ciclo de preconceitos

that merely perpetuates the gender disparity.

que perpetua a disparidade de género.

Pretty depressing stuff, right?

Coisas bastante deprimentes, certo?

Well, fortunately, there's a silver lining to my findings.

Felizmente há um lado positivo nas minhas descobertas.

Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus

As empresárias destemidas que conseguiram mudar o foco

by responding to prevention questions with promotion answers

ao responder a perguntas de prevenção com respostas de promoção

went on to raise 14 times more funding

conseguiram 14 vezes mais financiamento

do que as que responderam às perguntas de prevenção

than those who responded to prevention questions

with prevention answers.

com respostas de prevenção.

So what this means is that if you're asked a question

Isto significa que, se vos for feita uma pergunta

about defending your start-up's market share,

sobre a defesa da quota de mercado da vossa "start-up"

you'd be better served to frame your response

é melhor estruturarem a vossa resposta

around the size and growth potential of the overall pie

em volta do tamanho e evolução potencial global do mercado em geral.

as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie.

em oposição à intenção de proteger o vosso fragmento da quota de mercado.

So if I get asked this question,

Se me fosse feita esta pergunta,

I would say,

eu diria:

"We're playing in such a large and fast-growing market

"Jogamos num mercado tão grande e de tão rápida expansão

that's bound to attract new entrants.

"que está obrigado a atrair novos participantes.

We plan to take increasing share in this market

"Planeamos ir aumentando a quota-parte neste mercado

by leveraging our start-up's unique assets."

"potenciando os bens únicos da nossa 'start-up'."

I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.

Eu redireccionei subtilmente este diálogo para o domínio favorável de ganhos.

Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch

Estes resultados são convincentes no meio das "start-ups" lançadas na TechCrunch

but field data can merely tell us that there's a correlational relationship

mas os dados de campo mostram que há uma correlação

between regulatory focus and funding.

entre o foco regulatório e o financiamento.

So I sought to see whether this difference in regulatory focus

Por isso, procurei ver se a diferença no foco regulatório

can actually cause funding outcomes

pode causar resultados no financiamento,

by running a controlled experiment

fazendo uma experiência controlada

on both angel investors and ordinary people.

tanto com os investidores-anjo como com pessoas comuns.

Simulating the TechCrunch Disrupt environment,

Simulando o ambiente da TechCrunch Disrupt,

I had participants listen to four six-minute audio files

pus participantes a ouvir quatro ficheiros áudio de 6 minutos

of 10 question-and-answer exchanges

com 10 trocas de perguntas e respostas

that were manipulated for promotion and prevention language,

que foram manipuladas para linguagem de promoção e prevenção.

and then asked them to allocate a sum of funding

Depois pedi-lhes para atribuir um valor de financiamento

to each venture as they saw fit.

a cada negócio conforme achassem adequado.

Well, my experimental results reinforced my findings from the field.

Os resultados da experiência reforçaram as minhas descobertas de campo.

Os cenários onde eram feitas aos empresários perguntas de promoção

Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions

recebiam o dobro da atribuição de fundos

received twice the funding allocations

of those where entrepreneurs were asked prevention questions.

do que os empresários a quem eram feitas perguntas de prevenção.

What's especially promising

O que é particularmente promissor

is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched

é o facto de nos cenários em que os empresários trocavam

as opposed to matched focus when they received prevention questions

em oposição ao foco combinado quando recebiam perguntas de prevenção

received significantly more funding from both sets of participants.

recebiam notavelmente mais financiamento de ambos os conjuntos de participantes.

So to my female entrepreneurs out there,

Então às empresárias por aí,

here are a couple simple things you could do.

aqui vão algumas coisas simples que podem fazer.

The first is to recognize the question you're being asked.

A primeira é reconhecer a pergunta que vos está a ser feita.

Are you getting a prevention question?

É uma pergunta de prevenção?

If this is the case, answer the question at hand by all means,

Se for o caso, não deixem de responder à pergunta em questão,

but merely frame your response in promotion

mas enquadrem a vossa resposta em promoção

in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.

num esforço para reunir um financiamento mais elevado para as vossas "start-ups."

The unfortunate reality, though,

No entanto, a infeliz realidade,

is that both men and women evaluating start-ups

é que homens e mulheres que avaliam "start-ups"

display the same implicit gender bias in their questioning,

mostram o mesmo preconceito implícito de género nas suas perguntas,

inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones.

favorecendo inadvertidamente os empresários em vez das empresárias.

So to my investors out there,

Por isso aos investidores por aí,

I would offer that you have an opportunity here

eu diria que têm aqui uma oportunidade

to approach Q&A sessions more even-handedly,

de abordarem as sessões de perguntas e respostas de forma mais imparcial,

not just so that you could do the right thing,

não só para poderem fazer o mais correcto,

but so that you can improve the quality of your decision making.

mas para poderem melhorar a qualidade da vossa tomada de decisão.

By flashing the same light on every start-up's potential

Considerando da mesma forma o potencial de todas as "start-ups"

for gains and losses,

para ganhos e perdas,

you enable all deserving start-ups to shine

permitirão que todas as "start-ups" merecedoras, brilhem

and you maximize returns in the process.

e maximizam os lucros no processo.

Today, I get to be that girl

Hoje, posso ser aquela rapariga

walking by the pool,

que anda junto à piscina,

sounding the alarm

e faz soar o alarme

that something is going on beneath the surface.

para algo que está a acontecer sob a superfície.

Together, we have the power to break this cycle

Juntos, temos o poder para quebrar este ciclo

of implicit gender bias in start-up funding.

de preconceito de género implícito no financiamento de "start-ups".

Let's give the most promising start-ups,

Vamos dar às "start-ups" mais promissoras,

regardless of whether they're led by men or women,

independentemente de serem lideradas por homens ou mulheres,

a fighting chance to grow and thrive.

uma oportunidade de crescer e prosperar.

Thank you.

Obrigada.

(Applause)

(Aplausos)