The real reason female entrepreneurs get less funding | Dana Kanze

Tradutor: Maricene Crus Revisor: Carolina Aguirre

This is me at five years old,

Esta sou eu aos cinco anos,

shortly before jumping into this beautifully still pool of water.

pouco antes de pular nesta piscina com água lindamente imóvel.

I soon find out the hard way that this pool is completely empty

Logo descobri de modo bem desagradável que esta piscina está completamente vazia

because the ice-cold water is near freezing

porque a água gelada está quase congelada

and literally takes my breath away.

e literalmente tira o meu fôlego.

Even though I already know how to swim,

Apesar de eu saber nadar,

I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try.

não consigo chegar à superfície, não importa o quanto eu tente.

That's the last thing I remember trying to do before blacking out.

Foi a última coisa que me lembro de tentar fazer antes de desmaiar.

Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls

O salva-vidas de plantão estava conversando com duas garotas

when I jumped in,

quando eu mergulhei,

and I was soon underwater,

e eu logo afundei,

so he couldn't actually see or hear me struggle.

então ele não podia me ver ou me ouvir.

I was eventually saved by a girl walking near the pool

Acabei sendo salva por uma garota que andava perto da piscina

who happened to look down and see me.

e, por acaso, olhou pra baixo e me viu.

The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth

A próxima coisa que me lembro é da respiração boca a boca

and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss.

e ser levada ao hospital pra determinarem a extensão da minha perda cerebral.

If I had been flailing at the water's surface,

Se eu estivesse me agitando na superfície da água,

the lifeguard would have noticed and come to save me.

o salva-vidas teria notado e me salvado.

I share this near-death experience because it illustrates

Compartilho essa experiência de "quase morte" porque ilustra

how dangerous things are when they're just beneath the surface.

o quanto as coisas são perigosas quando estão logo abaixo da superfície.

Today, I study implicit gender bias in start-ups,

Hoje estudo preconceito de gênero implícito em startups,

which I consider to be far more insidious than mere overt bias

que considero ser bem mais insidioso do que um mero viés evidente

for this very same reason.

por esta mesma razão.

When we see or hear an investor

Quando vemos ou ouvimos um investidor

behaving inappropriately towards an entrepreneur,

comportando-se de forma inadequada com um empreendedor,

we're aware of the problem

ficamos cientes do problema

and at least have a chance to do something about it.

e, pelo menos, temos uma chance de fazer algo a respeito.

But what if there are subtle differences

Mas e se houver diferenças sutis

in the interactions between investors and entrepreneurs

nas interações entre investidores e empreendedores

that can affect their outcomes,

que podem afetar os resultados delas,

differences that we're not conscious of,

diferenças das quais não estamos cientes,

that we can't directly see or hear?

que não podemos ver ou ouvir diretamente?

Before studying start-ups at Columbia Business School,

Antes de estudar startups na Escola de Negócios da Columbia,

I spent five years running and raising money for my own start-up.

passei cinco anos levantando dinheiro para minha própria startup.

I remember constantly racing around to meet with prospective investors

Lembro-me de constantemente correr atrás de potenciais investidores

while trying to manage my actual business.

enquanto tentava gerenciar meu negócio real.

At one point I joked that I had reluctantly pitched

Chegou a um ponto que brinquei que tinha tentado persuadir relutantemente

each and every family member, friend, colleague, angel investor

cada membro da família, amigo, colega, investidor-anjo

and VC this side of the Mississippi.

e capitalista de risco neste lado do Mississippi.

Well, in the process of speaking to all these investors,

Bem, no processo de falar com todos esses investidores,

I noticed something interesting was happening.

notei que algo interessante acontecia.

I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder.

A mim faziam perguntas bem diferentes daquelas que faziam ao meu cofundador.

I got asked just about everything that could go wrong with the venture

Perguntavam-me sobre tudo que poderia dar errado com o empreendimento

to induce investor losses,

e induzir a perdas dos investidores,

while my male cofounder was asked about our venture's home run potential

enquanto a ele perguntavam sobre o potencial de sucesso do empreendimento

to maximize investor gains,

para maximizar ganhos dos investidores;

essentially everything that could go right with the venture.

essencialmente tudo que poderia dar certo com o empreendimento.

He got asked how many new customers we were going to bring on,

Perguntavam a ele quantos novos clientes íamos conseguir,

while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had.

enquanto pra mim perguntavam o que faríamos para manter os que já tínhamos.

Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd.

Como CEO da empresa, achei aquilo bastante estranho.

In fact, I felt like I was taking crazy pills.

Na verdade, senti como se estivesse tomando pílulas para malucos.

But I eventually rationalized it by thinking,

Mas, por fim, pensei e concluí

maybe this has to do with how I'm presenting myself,

que talvez aquilo tinha a ver com o modo como me apresento,

or it's something simply unique to my start-up.

ou que era algo único pra minha startup.

Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up

Bem, anos depois tomei a difícil decisão de deixar minha startup

so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD.

para perseguir o sonho de uma vida de obter meu doutorado.

It was at Columbia that I learned about a social psychological theory

Na Columbia aprendi sobre uma teoria psicossocial

originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus,"

criada pelo professor Tory Higgins chamada de "foco regulatório",

which differentiates between two distinct motivational orientations

que diferencia entre duas orientações motivacionais distintas

of promotion and prevention.

de promoção e prevenção.

A promotion focus is concerned with gains

Um foco de promoção se preocupa com ganhos

and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs,

e enfatiza esperanças, realizações e as necessidades de avanço,

while a prevention focus is concerned with losses

enquanto um foco de prevenção se preocupa com perdas

and emphasizes safety, responsibility and security needs.

e enfatiza a segurança, responsabilidade e proteção.

Since the best-case scenario for a prevention focus

Como o melhor cenário para um foco de prevenção

is to simply maintain the status quo,

é simplesmente manter o status quo,

this has us treading water just to stay afloat,

isso nos faz esperar simplesmente para nos mantermos à tona,

while a promotion focus instead has us swimming in the right direction.

enquanto um foco de promoção nos faz nadar na direção correta.

It's just a matter of how far we can advance.

É só uma questão da distância que podemos avançar.

Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me

Tive meu momento de clareza quando me ocorreu

that this concept of promotion

que esse conceito de promoção

sounded a lot like the questions posed to my male cofounder,

se assemelhava muito às perguntas feitas ao meu cofundador,

while prevention resembled those questions asked of me.

enquanto que o da prevenção se assemelhava às perguntas feitas a mim.

As an entrepreneurship scholar,

Como estudiosa do empreendedorismo,

I started digging into the research on start-up financing

comecei a pesquisar a fundo sobre o financiamento de startups

and discovered there's an enormous gap

e descobri que há uma enorme lacuna

between the amount of funds that male and female founders raise.

entre o financiamento que os fundadores e fundadoras das starups conseguem.

Although women found 38 percent of US companies,

Embora as mulheres tenham fundado 38% das empresas nos EUA,

they only get two percent of the venture funding.

elas só recebem 2% do financiamento de capital de risco.

I got to thinking:

Então comecei a pensar:

what if this funding gap is not due to any fundamental difference

e se essa lacuna de financiamento não for devida a qualquer diferença fundamental

in the businesses started by men and women?

nos negócios iniciados por homens e mulheres?

What if women get less funding than men

E se as mulheres recebem menos recursos que os homens

due to a simple difference in the questions that they get asked?

devido a uma simples diferença nas perguntas sendo feitas a todos eles?

Afinal de contas, quando se trata de financiamento de capital de risco,

After all, when it comes to venture funding,

entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential.

empresários devem convencer investidores do potencial de sucesso da startup deles.

It's not enough to merely demonstrate

Não basta só demonstrar que não vai perder o dinheiro de seus investidores.

you're not going to lose your investors' money.

So it makes sense that women would be getting less funding than men

Faz sentido que as mulheres estariam recebendo menos financiamento

que os homens se elas estão engajadas

if they're engaging

in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.

na prevenção em vez de em diálogos orientados para a promoção.

Well, I got the chance to test this hypothesis

Bem, tive a oportunidade de testar essa hipótese

on companies with similar quality and funding needs across all years

em empresas com qualidades e necessidades de financiamento semelhantes todos os anos

at the funding competition known as TechCrunch Disrupt

na competição por financiamento conhecida como TechCrunch Disrupt

Startup Battlefield has run in New York City

que a Startup Battlefield tem realizado na cidade de Nova York

since its inception in 2010.

desde a sua criação, em 2010.

TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch,

O TechCrunch é considerado o lugar ideal para o lançamento de novas empresas,

with participants including start-ups that have since become household names,

com os participantes, incluindo startups que desde então se tornaram conhecidas,

like Dropbox, Fitbit and Mint,

como Dropbox, Fitbit e Mint,

presenting to some of the world's most prominent VCs.

apresentando-se a alguns dos capitalistas de risco mais proeminentes do mundo.

Well, despite the comparability of companies in my sample,

Apesar da comparabilidade de empresas na minha amostra,

male-led start-ups went on to raise five times as much funding

startups lideradas por homens continuaram a levantar cinco vezes mais financiamento

as the female-led ones.

do que as lideradas por mulheres.

This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.

Isso me deixou especialmente curiosa para ver o que rege essa disparidade de gênero.

Well, it took a while,

Levei um tempo,

but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions

mas tenho os vídeos das apresentações e as sessões de pergunta/resposta

from TechCrunch, and I had them transcribed.

do TechCrunch que mandei transcrever.

I first analyzed the transcripts

Primeiramente analisei as transcrições

by loading a dictionary of regulatory-focused terms

carregando um dicionário de termos focados em regulamentação

into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC.

no Linguistic Inquiry e o software Word Count chamado LIWC.

This LIWC software generated the frequencies

Este software LIWC gerou as frequências

of promotion and prevention words in the transcribed text.

das palavras promoção e prevenção no texto transcrito.

As a second method,

Como segundo método,

I had each of the questions and answers manually coded

solicitei a codificação manual de cada uma das perguntas e respostas

by the Tory Higgins Research Lab at Columbia.

pelo Laboratório de Pesquisa Tory Higgins, da Columbia.

Regardless of the topic at hand,

Independentemente do tópico em questão,

an intention can be framed in promotion or prevention.

uma intenção pode ser enquadrada na promoção ou prevenção.

Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier.

Vou usar esse tópico dos clientes que mencionei brevemente antes.

A promotion-coded question sounds like,

Uma pergunta codificada de promoção seria assim:

"How many new customers do you plan to acquire this year?"

"Quantos novos clientes você pretende conquistar este ano?"

while a prevention-coded one sounds like,

Enquanto uma pergunta codificada de prevenção seria:

"How do you plan to retain your existing customers?"

"Como você planeja manter seus clientes existentes?"

During the same time,

Durante o mesmo tempo,

I also gathered background information

também reuni informações básicas

on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes,

das startups e empreendedores que podem afetar seus resultados financeiros,

like the start-up's age, quality and funding needs

como idade, qualidade e necessidades de financiamento da startup,

and the entrepreneur's past experience,

e a experiência passada do empreendedor,

so I could use these data points as controls in my analysis.

assim poderia usar esses pontos de dados como controles na minha análise.

Well, the very first thing that I found

A primeira coisa que encontrei

is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies.

é que não há diferença no modo como empresários apresentam a empresa deles.

In other words, both male and female entrepreneurs

Em outras palavras, tanto empresários quanto empresárias

use similar degrees of promotion and prevention language

usam graus semelhantes de linguagem de promoção e de prevenção

in their actual pitches.

na apresentação da empresa deles.

So having ruled out this difference on the entrepreneur's side,

Então, tendo descartado essa diferença quanto ao empreendedor,

I then moved on to the investor's side,

passei então a examinar o investidor,

analyzing the six minutes of Q&A sessions

analisando os seis minutos de sessões de perguntas e respostas

that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching.

que empresários engajaram com capitalistas de risco após a apresentação.

When examining the nearly 2,000 questions

Ao examinar quase 2 mil perguntas

and corresponding answers in these exchanges,

e respostas correspondentes nessas conversas,

both of my methods showed significant support

meus dois métodos mostraram um apoio significativo

for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions

ao fato de que aos empresários fazem perguntas de promoção

and female entrepreneurs get asked prevention questions.

e às empresárias fazem perguntas de prevenção.

In fact, a whopping 67 percent of the questions posed

Na verdade, um gritante 67% das questões feitas

to male entrepreneurs were promotion-focused,

para empresários focavam a promoção,

while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused.

enquanto que 66% das perguntas feitas às empresárias focavam a prevenção.

What's especially interesting

O que é especialmente interessante

is that I expected female VCs

é que eu esperava que investidoras de risco

to behave similarly to male VCs.

se comportariam de forma semelhante aos investidores de risco.

Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature,

Dada a sua prevalência na mídia popular e na literatura de financiamento de risco,

I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here,

eu esperava que a teoria de homofilia da "farinha-do-mesmo-saco" aconteceria aqui,

meaning that male VCs would favor male entrepreneurs

ou seja, que os capitalistas de risco favoreceriam os empresários

with promotion questions

com perguntas de promoção

and female VCs would do the same for female entrepreneurs.

e as capitalistas de risco fariam o mesmo pelas empresárias.

But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias

Mas, em vez disso, capitalistas de risco de ambos os sexos

mostraram o mesmo preconceito implícito de gênero

manifested in the regulatory focus of the questions they posed

manifestados no foco regulatório das perguntas que fizeram

to male versus female candidates.

para candidatos versus candidatas.

So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions

Então, as capitalistas de risco fizeram perguntas de promoção a empresários

and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions

e depois se dirigiram às empresárias e fizeram perguntas de prevenção,

just like the male VCs did.

semelhante aos capitalistas de risco.

So given the fact that both male and female VCs

Considerando-se o fato de que capitalistas de risco de ambos os sexos

are displaying this implicit gender bias,

mostram esse viés de gênero implícito,

what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes?

qual efeito, se é que algum, isso tem nos resultados do financiamento inicial?

My research shows it has a significant effect.

Minha pesquisa mostra que tem um efeito significativo.

The regulatory focus of investor questions

O foco regulatório das perguntas dos investidores

not only predicted how well the start-ups would perform

não apenas previu que as startups desempenhariam muito bem

at the TechCrunch Disrupt competitions

nas competições do TechCrunch Disrupt,

but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market.

mas também quanto financiamento elas passaram a levantar no mercado aberto.

Those start-ups who were asked predominantly promotion questions

As startups às quais foram perguntadas questões predominantemente de promoção

went on to raise seven times as much funding

passaram a levantar sete vezes mais financiamento

as those asked prevention questions.

que aquelas às quais foram feitas perguntas de prevenção.

But I didn't stop there.

Mas eu não parei por aí.

I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions,

Passei a analisar as respostas dos empresários a essas perguntas,

and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind

e descobri que empresários estão aptos a responder de acordo

to the questions they get,

às perguntas que faziam a eles,

meaning a promotion question begets a promotion response

ou seja, uma pergunta de promoção gera uma resposta de promoção

and a prevention question begets a prevention response.

e uma pergunta de prevenção gera uma resposta de prevenção.

Now, this might make intuitive sense to all of us here,

Isso pode fazer sentido intuitivo para todos nós aqui,

but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding.

mas traz algumas consequências infelizes neste contexto de financiamento de risco.

So what ends up happening

O que acaba acontecendo

is that a male entrepreneur gets asked a promotion question,

é que pergunta-se a um empresário uma questão de promoção

granting him the luxury to reinforce his association

concedendo a ele o luxo de reforçar sua associação

with the favorable domain of gains by responding in kind,

com o domínio favorável de ganhos respondendo de acordo,

while a female entrepreneur gets asked a prevention question

enquanto que pergunta-se a uma empresária uma questão de prevenção

and inadvertently aggravates her association

e, inadvertidamente, agrava-se a associação dela

with the unfavorable domain of losses by doing so.

com o domínio desfavorável de perdas ao fazer isso.

These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions,

Essas respostas desencadeiam perguntas tendenciosas subsequentes dos investidores

and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias

e as perguntas e respostas coletivamente alimentam um ciclo de viés

that merely perpetuates the gender disparity.

que meramente perpetua a disparidade de gênero.

Pretty depressing stuff, right?

Bem deprimente, não?

Well, fortunately, there's a silver lining to my findings.

Felizmente, há um lado bom para as minhas descobertas.

Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus

Aqueles empresários corajosos que conseguiram mudar o foco

by responding to prevention questions with promotion answers

respondendo a perguntas de prevenção com respostas de promoção

went on to raise 14 times more funding

passaram a levantar 14 vezes mais financiamento

than those who responded to prevention questions

que aqueles que responderam a questões de prevenção

with prevention answers.

com respostas de prevenção.

So what this means is that if you're asked a question

Então, isso significa que se fizerem uma pergunta a você

about defending your start-up's market share,

quanto a defender a quota de mercado de sua startup,

you'd be better served to frame your response

você se sairia melhor se enquadrasse a sua resposta

around the size and growth potential of the overall pie

baseado no tamanho e potencial de crescimento do negócio como um todo

as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie.

em vez de como simplesmente planeja proteger uma parcela desse negócio.

So if I get asked this question,

Então, se me fizerem essa pergunta,

I would say,

eu diria:

"We're playing in such a large and fast-growing market

"Competimos num mercado tão grande e em rápido crescimento

that's bound to attract new entrants.

que isso obrigatoriamente atrairá novos participantes.

We plan to take increasing share in this market

Planejamos participar cada vez mais neste mercado

by leveraging our start-up's unique assets."

alavancando as vantagens únicas da nossa startup".

I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.

Assim, sutilmente, redirecionei o diálogo para o domínio favorável de ganhos.

Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch

Esses resultados são bem atraentes entre startups lançadas no TechCrunch,

but field data can merely tell us that there's a correlational relationship

mas dados de campo podem simplesmente nos dizer que há uma relação correlacional

between regulatory focus and funding.

entre foco regulatório e financiamento.

So I sought to see whether this difference in regulatory focus

Procurei ver se essa diferença no foco regulatório

can actually cause funding outcomes

pode realmente causar resultados de financiamento

by running a controlled experiment

promovendo um experimento controlado

on both angel investors and ordinary people.

com investidores-anjos e pessoas comuns.

Simulating the TechCrunch Disrupt environment,

Simulando o ambiente do TechCrunch Disrupt,

I had participants listen to four six-minute audio files

pedi aos participantes que escutassem quatro arquivos de áudio de seis minutos

of 10 question-and-answer exchanges

de dez perguntas e respostas

that were manipulated for promotion and prevention language,

que foram manipuladas para a linguagem de promoção e prevenção,

and then asked them to allocate a sum of funding

e depois pedi que alocassem uma quantia de financiamento

to each venture as they saw fit.

para cada empreendimento como bem entendessem.

Well, my experimental results reinforced my findings from the field.

Os resultados dos meus experimentos reforçaram minhas descobertas no campo.

Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions

Os cenários em que foram feitas perguntas de promoção aos empresários

received twice the funding allocations

receberam duas vezes as dotações de financiamento

of those where entrepreneurs were asked prevention questions.

do que aqueles em que os empresários responderam questões de prevenção.

What's especially promising

É especialmente promissor o fato de de que esses cenários,

is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched

nos quais os empresários mudavam

as opposed to matched focus when they received prevention questions

em oposição ao foco combinado quando receberam perguntas de prevenção,

received significantly more funding from both sets of participants.

receberam muito mais financiamento dos dois conjuntos de participantes.

So to my female entrepreneurs out there,

Então, às empresárias aí fora,

here are a couple simple things you could do.

aqui estão algumas coisas simples que poderiam fazer.

The first is to recognize the question you're being asked.

A primeira é reconhecer a pergunta que está sendo feita a vocês.

Are you getting a prevention question?

É uma pergunta de prevenção?

If this is the case, answer the question at hand by all means,

Se for, certamente responda a pergunta,

but merely frame your response in promotion

mas meramente enquadre a sua resposta na promoção,

in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.

num esforço para angariar maior quantidade de financiamento para a startup de vocês.

The unfortunate reality, though,

A realidade infeliz, no entanto,

is that both men and women evaluating start-ups

é que homens e mulheres avaliando startups

display the same implicit gender bias in their questioning,

mostram o mesmo viés implícito de gênero no questionamento deles,

inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones.

inadvertidamente favorecendo empresários em vez de empresárias.

So to my investors out there,

Então, para meus investidores aí fora,

I would offer that you have an opportunity here

eu diria que vocês têm uma oportunidade aqui

to approach Q&A sessions more even-handedly,

de abordar as sessões de perguntas e respostas mais imparcialmente,

not just so that you could do the right thing,

não apenas para que possam fazer a coisa certa,

but so that you can improve the quality of your decision making.

mas para que possam melhorar a qualidade de sua tomada de decisão.

By flashing the same light on every start-up's potential

Ao lançarmos a mesma luz no potencial de cada startup

for gains and losses,

para ganhos e perdas,

you enable all deserving start-ups to shine

permitimos que todas as startups merecedoras possam brilhar

and you maximize returns in the process.

e maximizam ganhos no processo.

Today, I get to be that girl

Hoje eu sou aquela garotinha

walking by the pool,

andando perto da piscina,

sounding the alarm

soando o alarme

that something is going on beneath the surface.

de que algo está acontecendo abaixo da superfície.

Together, we have the power to break this cycle

Juntos, temos o poder de quebrar esse ciclo

of implicit gender bias in start-up funding.

de viés implícito de gênero no financiamento das startups.

Let's give the most promising start-ups,

Vamos dar às startups mais promissoras,

regardless of whether they're led by men or women,

independentemente se são lideradas por homens ou mulheres,

a fighting chance to grow and thrive.

uma chance de lutar para crescer e prosperar.

Thank you.

Obrigada.

(Applause)

(Aplausos)