The real reason female entrepreneurs get less funding | Dana Kanze

Traductor: Mónica Martín Palmas Revisor: Sonia Escudero Sánchez

This is me at five years old,

Esta soy yo con cinco años,

shortly before jumping into this beautifully still pool of water.

poco antes de saltar en esta bella y tranquila piscina.

I soon find out the hard way that this pool is completely empty

Aprendí de la manera más dura que la piscina estaba completamente vacía

because the ice-cold water is near freezing

porque el agua helada estaba casi congelada

and literally takes my breath away.

y literalmente me dejó sin respiración.

Even though I already know how to swim,

Aunque ya sabía nadar,

I can't get up to the water's surface, no matter how hard I try.

no podía subir a la superficie por mucho que me esforzara.

That's the last thing I remember trying to do before blacking out.

Es lo último que recuerdo haber hecho antes de perder el conocimiento.

Turns out, the lifeguard on duty had been chatting with two girls

Resultó que el socorrista de guardia estaba charlando con dos chicas

when I jumped in,

cuando me zambullí

and I was soon underwater,

y enseguida me quedé sumergida,

so he couldn't actually see or hear me struggle.

de manera que no podía ver u oír que estaba en apuros.

I was eventually saved by a girl walking near the pool

Finalmente fui salvada por una chica que paseaba cerca de la piscina

who happened to look down and see me.

que por casualidad miró hacia abajo y me ve.

The next thing I know, I'm getting mouth-to-mouth

Mi siguiente recuerdo es recibir respiración boca a boca

and being rushed to the hospital to determine the extent of my brain loss.

y haber sido trasladada al hospital para determinar el alcance del daño cerebral.

If I had been flailing at the water's surface,

Si hubiera agitado la superficie del agua,

the lifeguard would have noticed and come to save me.

el socorrista me habría visto y habría venido a salvarme.

I share this near-death experience because it illustrates

Comparto esta experiencia cercana a la muerte para ilustrar

how dangerous things are when they're just beneath the surface.

lo peligrosas que son las cosas cuando están bajo la superficie.

Today, I study implicit gender bias in start-ups,

Hoy estudio el sesgo de género implícito en la creación de empresas,

which I consider to be far more insidious than mere overt bias

que considero mucho más insidioso que la discriminación patente

for this very same reason.

por esta precisa razón.

When we see or hear an investor

Cuando vemos u oímos a un inversor

behaving inappropriately towards an entrepreneur,

comportarse inadecuadamente con un emprendedor,

we're aware of the problem

somos conscientes del problema

and at least have a chance to do something about it.

y al menos tenemos la oportunidad de hacer algo al respecto.

But what if there are subtle differences

Pero ¿y si hay sutiles diferencias

in the interactions between investors and entrepreneurs

en las interacciones entre inversores y emprendedores

that can affect their outcomes,

que pueden afectar sus resultados,

differences that we're not conscious of,

diferencias de las que no somos conscientes,

that we can't directly see or hear?

que no podemos ver u oír directamente?

Antes de estudiar creación de empresas en la Columbia Business School,

Before studying start-ups at Columbia Business School,

I spent five years running and raising money for my own start-up.

pasé cinco años dirigiendo y recaudando fondos para mi proyecto empresarial.

I remember constantly racing around to meet with prospective investors

Recuerdo correr de un lado a otro para reunirme con inversores potenciales

while trying to manage my actual business.

y a la vez intentar gestionar mi negocio real.

At one point I joked that I had reluctantly pitched

Incluso llegué a bromear con que lo había presentado a regañadientes

each and every family member, friend, colleague, angel investor

a todos mis familiares, amigos, colegas, padrinos inversores

and VC this side of the Mississippi.

e inversores de riesgo de esta orilla del Mississippi.

Well, in the process of speaking to all these investors,

En el proceso de hablar con todos estos inversores,

I noticed something interesting was happening.

noté que sucedía algo muy curioso.

I was getting asked a very different set of questions than my male cofounder.

Me planteaban preguntas muy distintas a las de mi cofundador masculino.

I got asked just about everything that could go wrong with the venture

A mí me preguntaban sobre todo lo que podía salir mal con el proyecto

to induce investor losses,

y provocar pérdidas al inversor,

while my male cofounder was asked about our venture's home run potential

mientras que a mi socio le preguntaban sobre el potencial de la empresa

to maximize investor gains,

de maximizar los beneficios del inversor,

essentially everything that could go right with the venture.

básicamente, todo lo que podía salir bien con el proyecto.

He got asked how many new customers we were going to bring on,

A él le preguntaban cuántos nuevos clientes atraeríamos

while I got asked how we were going to hang on to the ones we already had.

mientras que a mí me preguntaban como mantendríamos a los actuales.

Well, as the CEO of the company, I found this to be rather odd.

Como CEO de la compañía, esta situación me parecía extraña.

In fact, I felt like I was taking crazy pills.

De hecho, me sentía como si estuviese paranoica.

But I eventually rationalized it by thinking,

Pero finalmente lo racionalicé pensando

maybe this has to do with how I'm presenting myself,

que quizá tenía que ver con cómo me presentaba,

or it's something simply unique to my start-up.

o que era algo simplemente único de mi empresa.

Well, years later I made the difficult decision to leave my start-up

Años después tomé la dura decisión de dejar mi empresa

so I could pursue a lifelong dream of getting my PhD.

para poder cumplir mi sueño de conseguir mi doctorado.

It was at Columbia that I learned about a social psychological theory

Fue en Columbia donde aprendí sobre una teoría psicológica social

originated by Professor Tory Higgins called "regulatory focus,"

creada por el profesor Tory Higgins denominada "foco regulador",

which differentiates between two distinct motivational orientations

que diferencia entre dos orientaciones motivacionales distintas

of promotion and prevention.

de promoción y prevención.

A promotion focus is concerned with gains

El foco en la promoción se preocupa por las ganancias

and emphasizes hopes, accomplishments and advancement needs,

y enfatiza la esperanza, logros y necesidades de avance,

while a prevention focus is concerned with losses

mientras que el foco de prevención se preocupa por pérdidas

and emphasizes safety, responsibility and security needs.

y enfatiza la prudencia, responsabilidad y necesidades de seguridad.

Since the best-case scenario for a prevention focus

Dado que el mejor escenario para un foco de prevención

is to simply maintain the status quo,

es simplemente mantener el status quo,

this has us treading water just to stay afloat,

esto supone dedicar esfuerzos para solo seguir a flote,

while a promotion focus instead has us swimming in the right direction.

mientras que un foco de promoción nos hace nadar en la dirección correcta.

It's just a matter of how far we can advance.

Es cuestión de hasta dónde podemos avanzar.

Well, I had my very own eureka moment when it dawned on me

Tuve mi propio momento "eureka" cuando me di cuenta

that this concept of promotion

de que el concepto de promoción

sounded a lot like the questions posed to my male cofounder,

sonaba mucho como las preguntas planteadas a mi socio,

while prevention resembled those questions asked of me.

mientras que la prevención me recordaba a las que me hacían a mí.

As an entrepreneurship scholar,

Como estudiante de emprendimiento,

I started digging into the research on start-up financing

empecé a indagar en los estudios sobre financiación de proyectos

and discovered there's an enormous gap

y descubrí que hay una diferencia abismal

between the amount of funds that male and female founders raise.

entre los fondos que consiguen empresarios femeninos y masculinos.

Although women found 38 percent of US companies,

Aunque las mujeres crean el 38 % de las empresas estadounidenses

they only get two percent of the venture funding.

solo consiguen el 2 % de la financiación de riesgo.

I got to thinking:

Me puse a pensar:

what if this funding gap is not due to any fundamental difference

¿y si esta diferencia de fondos no se debe a ninguna diferencia fundamental

in the businesses started by men and women?

en los negocios emprendidos por hombres y mujeres?

What if women get less funding than men

¿Y si las mujeres consiguen menos fondos

due to a simple difference in the questions that they get asked?

a causa de la simple diferencia en las preguntas que les plantean?

After all, when it comes to venture funding,

En definitiva, cuando se trata de financiar proyectos,

entrepreneurs need to convince investors of their start-up's home run potential.

los emprendedores deben convencer a los inversores del potencial del proyecto.

It's not enough to merely demonstrate

No basta con demostrar

you're not going to lose your investors' money.

que no van a perder el dinero de sus inversores.

So it makes sense that women would be getting less funding than men

Tiene lógica que las mujeres consigan menos fondos que los hombres

if they're engaging

si están vinculadas

in prevention as opposed to promotion-oriented dialogues.

a la prevención en vez de a diálogos orientados a la promoción.

Well, I got the chance to test this hypothesis

Pude poner a prueba esta hipótesis

on companies with similar quality and funding needs across all years

en empresas de calidad y necesidad de fondos similar a lo largo de años

at the funding competition known as TechCrunch Disrupt

en el concurso de financiación llamado TechCrunch Disrupt

Startup Battlefield has run in New York City

que Startup Battlefield ha celebrado en Nueva York

since its inception in 2010.

desde su creación en 2010.

TechCrunch is widely regarded as the ideal place for start-ups to launch,

TechCrunch es considerada la plataforma ideal para el lanzamiento de empresas,

with participants including start-ups that have since become household names,

con empresas participantes que se han convertido en grandes marcas

like Dropbox, Fitbit and Mint,

como Dropbox, Fitbit y Mint

presenting to some of the world's most prominent VCs.

presentándose ante los inversores de riego más importantes.

Well, despite the comparability of companies in my sample,

A pesar de la similitud de las empresas de mi muestreo,

male-led start-ups went on to raise five times as much funding

las dirigidas por hombres conseguían cinco veces más fondos

as the female-led ones.

que las dirigidas por mujeres.

This made me especially curious to see what's driving this gender disparity.

Esto hizo que sintiese curiosidad por ver qué causaba esta disparidad de género.

Well, it took a while,

Me llevó un tiempo,

but I got my hands on all the videos of both the pitches and the Q and A sessions

pero conseguí todos los vídeos de las presentaciones y sesiones de preguntas

from TechCrunch, and I had them transcribed.

de TechCrunch e hice que las transcribiesen.

I first analyzed the transcripts

Primero analicé las transcripciones

by loading a dictionary of regulatory-focused terms

descargando un diccionario de términos centrados en regulación

into the Linguistic Inquiry and Word Count software called LIWC.

en el programa de consulta lingüística y contador de palabras llamado LIWC.

This LIWC software generated the frequencies

El LIWC indicó la frecuencia

of promotion and prevention words in the transcribed text.

de palabras promoción y prevención en la transcripción.

As a second method,

Como segundo método,

I had each of the questions and answers manually coded

mandé codificar manualmente todas las preguntas y respuestas

by the Tory Higgins Research Lab at Columbia.

por el Tory Higgins Research Lab de Columbia.

Regardless of the topic at hand,

Independientemente del tema,

an intention can be framed in promotion or prevention.

puede encuadrarse una intención en la promoción o en la prevención.

Let's take that topic of customers I mentioned briefly earlier.

Volvamos al tema de los clientes que he mencionado antes.

A promotion-coded question sounds like,

Una pregunta de promoción suena como:

"How many new customers do you plan to acquire this year?"

"¿Cuántos clientes planea conseguir este año?"

while a prevention-coded one sounds like,

mientras que una de prevención suena como:

"How do you plan to retain your existing customers?"

"¿Cómo planea mantener a sus clientes actuales?"

During the same time,

Durante el mismo tiempo

I also gathered background information

recopilé información previa

on the start-ups and entrepreneurs that can affect their funding outcomes,

sobre proyectos y emprendedores que puede afectar a su financiación,

like the start-up's age, quality and funding needs

como la antigüedad de la empresa, calidad y cantidad de fondos necesarios

and the entrepreneur's past experience,

y la experiencia previa del emprendedor

so I could use these data points as controls in my analysis.

para poder usar estos datos como controles en mi análisis.

Well, the very first thing that I found

Lo primero que descubrí fue

is that there's no difference in the way entrepreneurs present their companies.

que no existen diferencias en cómo los emprendedores presentan sus empresas.

In other words, both male and female entrepreneurs

Es decir, tanto los emprendedores como las emprendedoras

use similar degrees of promotion and prevention language

usan niveles similares de lenguaje de promoción y de prevención

in their actual pitches.

en sus mensajes.

Habiendo descartado esta diferencia por parte de los emprendedores,

So having ruled out this difference on the entrepreneur's side,

I then moved on to the investor's side,

me fijé en los inversores

analyzing the six minutes of Q&A sessions

analizando los seis minutos de las sesiones de preguntas

that entrepreneurs engaged in with the VCs after pitching.

entre emprendedores y capitalistas de riesgo tras la presentación.

When examining the nearly 2,000 questions

Al examinar las cerca de 2.000 preguntas

and corresponding answers in these exchanges,

y sus respuestas en estas conversaciones,

both of my methods showed significant support

ambos métodos mostraron pruebas significativas

for the fact that male entrepreneurs get asked promotion questions

de que a los emprendedores se les hacen preguntas de promoción

and female entrepreneurs get asked prevention questions.

y a las emprendedoras, preguntas de prevención.

In fact, a whopping 67 percent of the questions posed

De hecho, un enorme 67 % de las preguntas planteadas

to male entrepreneurs were promotion-focused,

a los emprendedores se centraban en la promoción,

while 66 percent of those posed to female entrepreneurs were prevention-focused.

mientras que el 66 % de las planteadas a las emprendedoras eran de prevención.

What's especially interesting

Lo especialmente interesante

is that I expected female VCs

es que esperaba que las inversoras

to behave similarly to male VCs.

se comportasen de manera similar a los inversores hombres

Given its prevalence in the popular media and the venture-funding literature,

Dada su prevalencia en los medios y en la literatura de financiación empresarial,

I expected the birds-of-a-feather theory of homophily to hold here,

esperaba que la teoría homofílica del apoyo entre iguales estaría presente,

meaning that male VCs would favor male entrepreneurs

de manera que los inversores favorecerían a los emprendedores

with promotion questions

con preguntas de promoción

and female VCs would do the same for female entrepreneurs.

y que has inversoras harían lo propio con las emprendedoras.

But instead, all VCs displayed the same implicit gender bias

Pero todos los inversores demostraron el mismo sesgo de género implícito

manifested in the regulatory focus of the questions they posed

manifestado en el foco regulador de las preguntas planteadas

to male versus female candidates.

a los candidatos frente a las candidatas.

So female VCs asked male entrepreneurs promotion questions

Así, las mujeres inversoras preguntaban a los emprendedores preguntas de promoción

and then turned around and asked female entrepreneurs prevention questions

y a continuación formulaban a las emprendedoras preguntas de prevención,

just like the male VCs did.

al igual que hacían los inversores.

So given the fact that both male and female VCs

Teniendo en cuenta que tanto inversores como inversoras

are displaying this implicit gender bias,

muestran esta sesgo de género implícito,

what effect, if any, does this have on start-up funding outcomes?

¿qué efecto tiene, si lo hay, en la financiación de las empresas?

My research shows it has a significant effect.

Mi estudio demuestra que tiene un efecto significativo.

The regulatory focus of investor questions

El foco regulador de las preguntas del inversor

not only predicted how well the start-ups would perform

no solo predijeron qué tan bien funcionarían los proyectos

at the TechCrunch Disrupt competitions

en las competencias de TechCrunch Disrupt

but also how much funding the start-ups went on to raise in the open market.

sino también cuántos fondos recaudarían los proyectos en el mercado abierto.

Those start-ups who were asked predominantly promotion questions

Los proyectos a los que se plantearon más preguntas de promoción

went on to raise seven times as much funding

consiguieron siete veces más financiación

as those asked prevention questions.

que aquellos con preguntas de prevención.

But I didn't stop there.

Pero no lo dejé aquí.

I then moved on to analyze entrepreneurs' responses to those questions,

Seguí analizando las respuestas de los emprendedores a las preguntas

and I found that entrepreneurs are apt to respond in kind

y descubrí que los emprendedores responden de acuerdo al tipo

to the questions they get,

de preguntas planteadas,

meaning a promotion question begets a promotion response

es decir, una pregunta de promoción genera una respuesta de promoción

and a prevention question begets a prevention response.

y una pregunta de prevención genera una respuesta de prevención.

Now, this might make intuitive sense to all of us here,

Esto nos puede parecer intuitivamente lógico,

but it has some unfortunate consequences in this context of venture funding.

pero conlleva consecuencias indeseables para la financiación de proyectos.

So what ends up happening

Lo que acaba ocurriendo

is that a male entrepreneur gets asked a promotion question,

es que al emprendedor hombre se le plantean preguntas de promoción

granting him the luxury to reinforce his association

brindándole el lujo de reforzar su vínculo

with the favorable domain of gains by responding in kind,

con el ámbito favorable de las ganancias y respondiendo en consecuencia,

while a female entrepreneur gets asked a prevention question

mientras que a una emprendedora se le plantean preguntas de prevención

and inadvertently aggravates her association

y de manera inadvertida agrava su asociación

with the unfavorable domain of losses by doing so.

con el ámbito desfavorable de las pérdidas.

These responses then trigger venture capitalists' subsequent biased questions,

Estas respuestas provocan a su vez preguntas parciales de los inversores

and the questions and answers collectively fuel a cycle of bias

y las preguntas y respuestas alimentan un ciclo de prejuicios

that merely perpetuates the gender disparity.

que simplemente perpetúa la desigualdad de género.

Pretty depressing stuff, right?

Bastante deprimente, ¿verdad?

Well, fortunately, there's a silver lining to my findings.

Por suerte hay un rayo de esperanza en mis descubrimientos.

Those plucky entrepreneurs who managed to switch focus

Los valientes emprendedores que lograban cambiar el foco

by responding to prevention questions with promotion answers

respondiendo a preguntas de prevención con respuestas de promoción,

went on to raise 14 times more funding

consiguieron 14 veces más financiación

than those who responded to prevention questions

que los que respondieron a preguntas de prevención

with prevention answers.

con respuestas de prevención.

So what this means is that if you're asked a question

Esto significa que si les preguntan

about defending your start-up's market share,

acerca de defender la cuota de mercado de su empresa,

you'd be better served to frame your response

lograrán mejor resultado si enmarcan su respuesta

around the size and growth potential of the overall pie

en el tamaño y potencial de crecimiento de su parte del pastel

as opposed to how you merely plan to protect your sliver of that pie.

en vez de simplemente en cómo planean proteger su parte del pastel.

So if I get asked this question,

Así que si me preguntasen esto,

I would say,

respondería:

"We're playing in such a large and fast-growing market

"Jugamos en un mercado tan amplio y de crecimiento tan rápido

that's bound to attract new entrants.

que atrae a nuevos participantes.

We plan to take increasing share in this market

Planeamos ampliar nuestra presencia en este mercado

by leveraging our start-up's unique assets."

aprovechando los activos únicos de nuestro proyecto".

I've thus subtly redirected this dialogue into the favorable domain of gains.

Así he redirigido el diálogo sutilmente hacia el área favorable de las ganancias.

Now, these results are quite compelling among start-ups that launched at TechCrunch

Estos resultados son bastante convincentes en el ámbito de proyectos de TechCrunch

but field data can merely tell us that there's a correlational relationship

pero los datos de campo simplemente nos muestran la relación correlativa

between regulatory focus and funding.

entre el foco regulador y la financiación.

So I sought to see whether this difference in regulatory focus

Así que intenté ver si esta diferencia en el foco regulador

can actually cause funding outcomes

podía realmente causar resultados en la financiación

by running a controlled experiment

haciendo un experimento controlado

on both angel investors and ordinary people.

en padrinos inversores y en gente común.

Simulating the TechCrunch Disrupt environment,

Recreé el entorno del TechCrunch Disrupt

I had participants listen to four six-minute audio files

con participantes que escucharon audios de cuatro a seis minutos

of 10 question-and-answer exchanges

de diez intercambios de preguntas y respuestas

that were manipulated for promotion and prevention language,

que se habían manipulado con lenguaje de promoción y prevención

and then asked them to allocate a sum of funding

y les pedimos que asignasen una cantidad de fondos

to each venture as they saw fit.

a cada proyecto según su criterio.

Well, my experimental results reinforced my findings from the field.

Los resultados de mi experimento reforzaron mis descubrimientos anteriores.

Those scenarios where entrepreneurs were asked promotion questions

Cuando a los emprendedores se les hacían preguntas de promoción,

received twice the funding allocations

recibían el doble de asignación de fondos

of those where entrepreneurs were asked prevention questions.

que aquellos emprendedores con preguntas de prevención.

What's especially promising

Lo que resulta esperanzador

is the fact that those scenarios where entrepreneurs switched

es que en los casos en los que los emprendedores modificaban

as opposed to matched focus when they received prevention questions

en vez de mantener el enfoque asignado al plantearles preguntas de pervención,

received significantly more funding from both sets of participants.

recibían fondos notablemente mayores de ambos grupos de inversores.

So to my female entrepreneurs out there,

Para todas las mujeres emprendedoras,

here are a couple simple things you could do.

hay un par cosas simples que pueden hacer.

The first is to recognize the question you're being asked.

La primera es reconocer el tipo de pregunta que le plantean.

Are you getting a prevention question?

¿Es una pregunta de prevención?

If this is the case, answer the question at hand by all means,

Si es así, respondan siempre lo que se les pregunta,

but merely frame your response in promotion

pero enmarquen su respuesta en la promoción

in an effort to garner higher amounts of funding for your start-ups.

en un esfuerzo por conseguir mayor financiación para su proyecto empresarial.

The unfortunate reality, though,

Sin embargo, la triste realidad

is that both men and women evaluating start-ups

es que tanto hombres como mujeres que analizan proyectos

display the same implicit gender bias in their questioning,

demuestran el mismo sesgo de género implícito en sus preguntas

inadvertently favoring male entrepreneurs over female ones.

favoreciendo inadvertidamente a los emprendedores sobre las emprendedoras.

So to my investors out there,

A todos los inversores

I would offer that you have an opportunity here

les digo que tienen la oportiunidad

to approach Q&A sessions more even-handedly,

de plantear las entrevistas de manera más imparcial,

not just so that you could do the right thing,

no solamente para hacer lo correcto,

but so that you can improve the quality of your decision making.

sino para mejorar la calidad de su toma de decisiones.

By flashing the same light on every start-up's potential

Arrojando la misma luz en el potencial de todos los proyectos empresariales

for gains and losses,

de ganancias y pérdidas,

you enable all deserving start-ups to shine

permiten que brillen todos los proyectos que lo merecen

and you maximize returns in the process.

y maximizan los resultados en el proceso.

Today, I get to be that girl

Hoy soy yo esa joven

walking by the pool,

que pasea cerca de la piscina

sounding the alarm

y hace sonar la alarma

that something is going on beneath the surface.

de que algo está mal bajo la superficie.

Together, we have the power to break this cycle

Juntos tenemos el poder de romper este círculo

of implicit gender bias in start-up funding.

de sesgo de género implícito en la financiación empresarial.

Let's give the most promising start-ups,

Ofrezcamos a los proyectos empresariales más prometedores

regardless of whether they're led by men or women,

sin importar si son dirigidos por hombres o mujeres,

a fighting chance to grow and thrive.

la oportunidad de luchar para crecer y prosperar.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)