How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

المترجم: Hani Eldalees المدقّق: Walaa Mohammed

The most important things I know about negotiation

أهم الأشياء التي أعرفها عن التفاوض

I learned in a kayak

تعلمتها في قوارب الكاياك

on my honeymoon.

في شهر العسل.

(Laughter)

(ضحك)

Picture this.

تخيل هذا.

I arrive in Hawaii,

وصلت إلى هاواي،

and I look adoringly at my brand new husband

وأنظر بعشق إلى زوجي الجديد

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

بينما نركب قوارب الكاياك لشخصين معًا في جولة نهرية.

Then things go wrong fast.

ثم تسوء الأمور بسرعة.

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

في قوارب الكاياك المكونة من شخصين، من المفترض أن يقود الراكب في الخلف،

usually the larger passenger,

وعادة ما يكون الراكب الأكبر حجمًا،

is supposed to drive using their paddles.

باستخدام المجاذيف الخاصة به.

Well, I didn’t like how he was driving.

حسناً، لم تعجبني طريقة قيادته.

(Laughter)

(ضحك)

So I decided to drive my own way.

لذلك قررت القيادة بطريقتي الخاصة.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

وفي اللحظة التي اعتقدت فيها أنني توليت زمام الأمور --

We flipped over.

انقلبت الأمور.

(Laughter)

(ضحك)

Three separate times.

ثلاث مرات منفصلة.

Apparently we set a record.

يبدو أننا سجلنا رقمًا قياسيًا.

So I get back in the kayak now dripping wet,

لذا عدت إلى قوارب الكاياك الآن وهي مبللة،

when our guide up ahead turns back and says,

عندما يعود مرشدنا إلى الأمام ويقول،

"OK folks, let's negotiate these things to the left

«حسنًا يا رفاق، دعونا نتفاوض على هذه الأشياء إلى اليسار

because you're going to hit that beach up ahead."

لأنك ستصل إلى هذا الشاطئ في الأمام.»

Negotiate the kayak.

تفاوض على قوارب الكاياك.

In that moment,

في تلك اللحظة،

I realized that although I had been teaching negotiation

أدركت أنه على الرغم من أنني كنت

for a few years already,

أدرس التفاوض لبضع سنوات بالفعل،

I had missed something important.

فقد فاتني شيء مهم.

And I was not alone.

ولم أكن وحدي.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

لدى الكثير منا مفاهيم خاطئة حول التفاوض.

We are taught that it's a battle over money,

لقد تعلمنا أنها معركة على المال،

that it involves losing,

وأنها تنطوي على الخسارة،

so we either fear it or we avoid it altogether.

لذلك إما أن نخافها أو نتجنبها تمامًا.

In fact,

في الواقع،

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

54 في المئة منا لم يتفاوض على راتبنا الأخير.

That's from research, by the way.

هذا من البحث، بالمناسبة.

I'm not actually seeing into your souls.

أنا في الواقع لا أرى ما بداخل نفوسكم.

(Laughter)

(ضحك)

The fact is that before that guide,

الحقيقة هي أنه قبل هذا الدليل، لم

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

أسمع أي شخص يستخدم كلمة التفاوض بهذه الطريقة من قبل.

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

أنا أيضًا استوعبت هذه الرسالة القائلة بأنها مسابقة إرادات.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

كما تعلمون، قبل خمس دقائق عندما غمرتنا في النهر.

But there's another way to think about it, isn't there?

ولكن هناك طريقة أخرى للتفكير في الأمر، أليس كذلك؟

When I negotiate my kayak toward a beach,

عندما أتفاوض على قوارب الكاياك الخاصة بي باتجاه الشاطئ،

what am I doing?

ماذا أفعل؟

I'm steering.

أنا أقود.

Today, I want to share five lessons about negotiation

اليوم، أريد أن أشارك خمسة دروس حول التفاوض

that just might change your life.

التي قد تغير حياتك.

And the first is this:

والأول هو:

negotiation is simply steering.

التفاوض هو مجرد توجيه.

It is any conversation in which you are steering a relationship.

إنها أي محادثة تقوم فيها بتوجيه العلاقة.

And it's so much more than the money conversations.

وهي أكثر بكثير من مجرد محادثات مالية.

You know, just like a kayak,

كما تعلمون، تمامًا مثل قوارب الكاياك،

where we want to steer consistently to get to our goal.

حيث نريد أن نسير باستمرار للوصول إلى هدفنا.

We can be steering our relationships

يمكننا توجيه علاقاتنا

almost every minute of the day.

تقريبًا كل دقيقة من اليوم.

You know, when I got back from that honeymoon,

كما تعلمون، عندما عدت من شهر العسل ذاك،

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

نظرت حولي ورأيت فرصًا للتفاوض في كل مكان.

I could be getting to know my bosses better

كان بإمكاني التعرف على رؤسائي بشكل أفضل

so that I understood what they prioritized most.

حتى أفهم ما أعطوه الأولوية أكثر.

I could be calling my clients regularly

يمكنني الاتصال بعملائي بانتظام

and asking them what was new in their businesses.

وسؤالهم عن الجديد في أعمالهم.

And I realized something powerful.

وأدركت شيئًا قويًا.

If we intentionally focus on the everyday steering,

إذا ركزنا عمدًا على التوجيه اليومي،

what happens when we do get to the money conversations?

فماذا يحدث عندما نصل إلى المحادثات المالية؟

We're more likely to be successful.

من المرجح أن نكون ناجحين.

Which brings me to lesson two.

وهو ما يقودني إلى الدرس الثاني.

Curious people make more money.

الأشخاص الفضوليون يكسبون المزيد من المال.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

هناك أسلوب تفاوض واحد لا يستخدمه معظمنا.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

لذلك قبل سنوات، قام أستاذ بإعداد الناس للتفاوض كجزء من الدراسة.

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

فقط سبعة في المئة من هؤلاء الناس حققوا النتيجة المثلى.

What did they do?

ماذا فعلوا؟

Well, they didn't lead with their points.

حسنًا، لم يتصدروا بنقاطهم.

They asked questions first.

طرحوا الأسئلة أولاً.

Bottom line, in negotiation,

خلاصة القول، في التفاوض،

you get more by asking questions than you do by arguing.

تحصل من خلال طرح الأسئلة أكثر مما تحصل عليه من خلال الجدال.

But not just any questions.

ولكن ليس فقط أي أسئلة.

That seven percent?

هذه السبعة في المئة؟

They asked open questions.

طرحوا أسئلة مفتوحة.

Questions that uncovered the other person's needs,

أسئلة كشفت عن احتياجات الشخص الآخر

concerns, and goals,

واهتماماته وأهدافه،

And most of us aren't great at that.

وأغلبنا لا يجيد ذلك.

When I teach people about asking questions, I say, OK,

عندما أعلم الناس كيفية طرح الأسئلة، أقول، حسنًا،

I've just taken a trip.

لقد قمت للتو برحلة.

What can you ask me to get some good information?

ماذا يمكنك أن تطلب مني للحصول على بعض المعلومات الجيدة؟

Top two questions they ask?

أهم سؤالين يطرحونه؟

I bet you could guess.

أراهن أنك يمكن أن تخمن.

Number one:

رقم واحد:

Where did you go?

أين ذهبت؟

Reno.

رينو.

Did you have a good time?

هل قضيت وقتًا ممتعًا؟

Yeah.

نعم.

Two closed questions.

سؤالان مغلقان.

Two one-word answers.

إجابتان من كلمة واحدة.

So what’s the best question?

إذن ما هو أفضل سؤال؟

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

حسنًا، إنها خدعة بعض الشيء، لأنه من الناحية الفنية،

the best question of all doesn't end with a question mark.

أفضل سؤال على الإطلاق لا ينتهي بعلامة استفهام.

It's: "Tell me all about your vacation."

إنه: «أخبرني كل شيء عن عطلتك».

"Tell me" is the biggest question you can ask,

«أخبرني» هو أكبر سؤال يمكنك طرحه،

and it is the most powerful first question in any negotiation:

وهو أقوى سؤال أول في أي تفاوض:

at work or at home.

في العمل أو في المنزل.

With the hiring manager:

مع مدير التوظيف:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

«أخبرني كيف ترى الشركة نطاق الراتب لهذا المنصب».

With your teenager:

مع ابنك المراهق:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

«أخبرني ما الذي يجعلك تطلب بدلًا قدره 50 دولارًا في الأسبوع؟»

(Laughter)

(ضحك)

"Tell me" gets you the most information,

«أخبرني» تزودك بأكبر قدر من المعلومات،

but it also builds trust, so it creates the best deals.

ولكنها أيضًا تبني الثقة، لذا فهي تنشئ أفضل الصفقات.

Lesson three:

الدرس الثالث:

the negotiation starts before the negotiation starts.

يبدأ التفاوض قبل بدء التفاوض.

Most people don't know

معظم الناس لا يعرفون

that every negotiation actually comes in two parts.

أن كل مفاوضات تأتي في الواقع في جزأين.

The second part we all know about,

الجزء الثاني الذي نعرفه جميعًا،

that's where we're sitting down with someone else.

هو المكان الذي نجلس فيه مع شخص آخر.

But that first part,

لكن هذا الجزء الأول،

that's what I call the mirror.

هذا ما أسميه المرآة.

Because we have to negotiate with ourselves first

لأننا يجب أن نتفاوض مع أنفسنا أولاً

before we negotiate with anyone else.

قبل أن نتفاوض مع أي شخص آخر.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

وهو الجزء الأكثر أهمية في المفاوضات أيضًا،

because if we don't get this right,

لأنه إذا لم نفعل ذلك بشكل صحيح،

the negotiation stops there.

فستتوقف المفاوضات عند هذا الحد.

We don't ask.

نحن لا نسأل.

We get confused about our priorities.

نشعر بالارتباك بشأن أولوياتنا.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

لقد أغلقنا أنفسنا قبل أن نعطي الفرصة لأي شخص آخر.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

إذا كنت ترغب في إتقان المرآة، حاول أن تسأل نفسك،

how have I handled something like this successfully before?

كيف تعاملت مع شيء كهذا بنجاح من قبل؟

Did you know that research shows

هل تعلم أن الأبحاث تظهر أننا

if we think about a time and write it down,

إذا فكرنا في وقت ما وقمنا بتدوينه،

that we achieved great results before we go into negotiate,

وأننا حققنا نتائج رائعة قبل أن ندخل في التفاوض، فمن المرجح أن

we are more likely to negotiate well.

نتفاوض جيدًا.

Why?

لماذا؟

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

لأننا نذكر أنفسنا بمن نحن في أقوى حالاتنا،

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

ونجمع أيضًا بيانات حول الاستراتيجيات التي من المحتمل أن تعمل من أجلنا.

Lesson four.

الدرس الرابع.

Land the plane.

اهبط بالطائرة.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

لقد عملت مع مدير مبيعات رائع كان يخسر أحيانًا الصفقات

because he talked too much.

لأنه تحدث كثيرًا.

He'd ask a great question,

كان يسأل سؤالًا رائعًا،

and then he would get scared of the silence

ثم يخاف من

so he would eat it up with his words.

الصمت فيأكله بكلماته.

"What do you need to get this done here today?

«ما الذي تحتاجه لإنجاز هذا هنا اليوم؟

Well, I know our price point might be a little bit higher

حسنًا، أعلم أن نقطة السعر لدينا قد تكون أعلى قليلاً

than that of our competitors,

من تلك الخاصة بمنافسينا،

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

لكنني أعتقد أنه إذا مضيت قدمًا وإلقاء نظرة على مراجعات العملاء...»

Want to know the secret to great deals?

هل تريد أن تعرف سر الصفقات الرائعة؟

Shut up.

اسكت.

Recent research found

وجدت الأبحاث الحديثة

that leaving a period of silence in negotiation

أن ترك فترة من الصمت في التفاوض

not only made it more likely

لا يزيد فقط من احتمالية

that the other person would give you a high-value move,

أن يمنحك الشخص الآخر خطوة ذات قيمة عالية،

but it also came across as collaborative.

ولكنه ظهر أيضًا على أنه تعاوني.

So how much silence?

إذن كم من الصمت؟

I just did it.

لقد فعلت ذلك للتو.

Three and a half seconds.

ثلاث ثوان ونصف.

See?

هل ترى؟

You were nervous, but we all survived.

كنت متوترًا، لكننا جميعًا نجونا.

(Laughter)

(ضحك)

That's what I call landing the plane.

هذا ما أسميه هبوط الطائرة.

Ask your question,

اطرح سؤالك، وقدم

make your proposal,

اقتراحك،

and then zip it.

ثم قم بضغطه.

And finally, lesson five.

وأخيرا، الدرس الخامس.

Make your adversary your partner.

اجعل خصمك شريكك.

It’s 3am,

إنها الثالثة صباحًا،

and you have five hours to go

ولديك خمس ساعات

before the entire world is expecting you and several other countries

قبل أن يتوقع العالم بأسره منك ومن عدة دول أخرى

to announce a peace deal.

أن تعلن عن اتفاق سلام.

But right now, you have a problem

ولكن في الوقت الحالي، لديك مشكلة

because one of the other country's diplomats has left the building

لأن أحد دبلوماسيي الدولة الأخرى قد غادر المبنى

and is down in the parking lot,

وهو في موقف السيارات،

threatening to drive away because he feels disrespected.

مهددًا بالابتعاد لأنه يشعر بعدم الاحترام.

This was the situation

كان هذا هو الوضع

that one of the diplomats I worked with faced.

الذي واجهه أحد الدبلوماسيين الذين عملت معهم.

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

لكن الكثير منا يواجه أشياء كهذه في مفاوضاتنا اليومية.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

تتحدث الكثير من الحكمة الشعبية عن خصمنا،

our opponent.

خصمنا.

Well, in most everyday negotiations,

حسنًا، في معظم المفاوضات اليومية،

that adversary at the bargaining table

يصبح

becomes our partner

هذا الخصم على طاولة المفاوضات شريكًا لنا

once that deal is done.

بمجرد إتمام هذه الصفقة.

The boss who holds the keys to your raise,

المدير الذي يحمل مفاتيح الزيادة الخاصة بك،

once you get it, you're working together.

بمجرد الحصول عليها، تعملان معًا.

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

أو مقاول المنزل الذي تتفاوض معه بشأن مطبخك.

Once you settle on a price,

بمجرد أن تستقر على السعر،

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

فإنك تثق بها لبناء غرفة ستحبها لسنوات قادمة.

And even when your spouse might feel like an opponent,

وحتى عندما تشعر زوجتك وكأنها خصم،

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

حسنًا، فأنت لا تزال تنام في نفس السرير في نهاية اليوم.

That diplomat I worked with,

ذلك الدبلوماسي الذي عملت معه،

he walked out of the building,

خرج من المبنى

down to the parking lot,

، إلى موقف السيارات،

and he approached the man who had left.

واقترب من الرجل الذي غادر.

He said to him,

قال له

"We are on the same side."

: «نحن على نفس الجانب».

He listened.

لقد استمع.

Eventually, the two men walked together back into that building,

في نهاية المطاف، عاد الرجلان معًا إلى ذلك المبنى،

and later they announced that peace deal.

وأعلنوا لاحقًا عن اتفاق السلام هذا.

My negotiation motto is this:

شعاري للتفاوض هو:

I never request;

أنا لا أطلب أبدًا؛

I recruit.

أنا أقوم بالتجنيد.

I don't want to talk to someone across the table.

لا أريد التحدث إلى شخص عبر الطاولة.

I want to pull them around with questions to my side of the table

أريد أن أجذبهم بأسئلة إلى جانبي من الطاولة

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

حتى نصبح الآن متآمرين يعملون لتحقيق نفس الهدف.

Negotiation is not a battle.

التفاوض ليس معركة.

It is simply steering.

إنه مجرد توجيه.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

وإذا قمنا بالقيادة بفضول عن أنفسنا وعن الآخرين، فلن

we won't just create great deals,

ننشئ صفقات رائعة فحسب، بل

we'll create great relationships along the way.

سننشئ علاقات رائعة على طول الطريق.

Speaking of which,

عند الحديث عن ذلك، قد

you might be wondering

تتساءل

what happened after the honeymoon.

عما حدث بعد شهر العسل.

Well, I'm glad to report

حسنًا، يسعدني

that my husband and I have been happily steering together

أن أبلغكم أنني وزوجي كنا سعداء بالقيادة معًا

for 18 years.

لمدة 18 عامًا.

(Applause)

(تصفيق)

Just not in a kayak.

ولكن ليس في قوارب الكاياك.

(Laughter)

(ضحك)

Thank you.

شكرًا لكم.

(Applause)

(تصفيق)