How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Translator: ابراهیم بیان Reviewer: Mahshid Moballegh Nasery

The most important things I know about negotiation

مهمترین چیزی که من درباره مذاکره می‌دانم

I learned in a kayak

را در کایاک و

on my honeymoon.

در دوران ماه عسلم یاد گرفته‌ام.

(Laughter)

(خنده)

Picture this.

این تصویر را مجسم کنید.

I arrive in Hawaii,

من به هاوایی رسیده‌ام،

and I look adoringly at my brand new husband

و عاشقانه به شوهر جدیدم نگاه می‌کنم

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

و آماده می‌شویم در یک رودخانه، کایاک سواری کنیم.

Then things go wrong fast.

اما همه چیز به سرعت رو به خرابی می‌رود.

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

تصور کنید، در یک قایق کایاک دو نفره، مسافری که عقب است،

usually the larger passenger,

معمولا بزرگتر است،

is supposed to drive using their paddles.

و با پدال‌ها هدایت قایق را در اختیار دارد.

Well, I didn’t like how he was driving.

خب، اما من مدل رانندگی شوهرم را دوست نداشتم.

(Laughter)

(خنده)

So I decided to drive my own way.

پس تصمیم گرفتم به شیوه‌ی خودم عمل کنم.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

درست در همین لحظه‌ای که داشتم به شیوه‌ی خودم رفتار می‌کردم__

We flipped over.

واژگون شدیم.

(Laughter)

(خنده حضار)

Three separate times.

سه بار این اتفاق افتاد.

Apparently we set a record.

ظاهرا رکورد زدیم.

So I get back in the kayak now dripping wet,

به کایاک بر می‌گردیم جایی که مثل موش آب کشیده‌ایم،

when our guide up ahead turns back and says,

در این هنگام، راهنمای تور به عقب برگشت و گفت:

"OK folks, let's negotiate these things to the left

«خیلی خوب دوستان باید به چپ برویم

because you're going to hit that beach up ahead."

چون قرار است به ساحل برسیم.»

Negotiate the kayak.

مذاکره در کایاک.

In that moment,

در آن لحظه

I realized that although I had been teaching negotiation

من متوجه شدم گرچه برای سال‌ها

for a few years already,

مذاکره تدریس می‌کردم،

I had missed something important.

اما نکته‌ی مهمی را از دست داده‌ام.

And I was not alone.

البته من تنها نبودم.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

بسیاری از ما تصور نادرستی از مذاکره داریم.

We are taught that it's a battle over money,

به ما گفته‌اند مذاکره نبردی بر سر پول است،

that it involves losing,

که می‌تواند باعث باخت شود،

so we either fear it or we avoid it altogether.

بنابراین عموما از مذاکره یا می‌ترسیم یا اجتناب می‌کنیم.

In fact,

در حقیقت،

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

۵۴ درصد ما بر سر آخرین حقوقمان چانه نزدیم.

That's from research, by the way.

این البته گزارش‌های یک تحقیق است.

I'm not actually seeing into your souls.

وگرنه من با شما در این باره صحبتی نکردم.

(Laughter)

(خنده حضار)

The fact is that before that guide,

واقعا تا قبل سخن راهنمای تور،

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

من از کسی نشنیده‌ام که مذاکره می‌تواند معنای دیگری داشته باشد.

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

من هم فهمیده بودم که مسابقه‌ی اراده است.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

مثل ۵ دقیقه قبل که در رودخانه واژگون شدیم.

But there's another way to think about it, isn't there?

اما راه دیگری برای فکر کردن به آن وجود دارد اینطور نیست؟

When I negotiate my kayak toward a beach,

وقتی باکایاک خود به سمت ساحل مذاکره می‌کنم،

what am I doing?

درحال انجام چه کاری هستم؟

I'm steering.

در حال هدایت کردن هستم.

Today, I want to share five lessons about negotiation

امروز، می‌خواهم با شما ۵ درس درباره‌ی مذاکره به اشتراک بگذارم

that just might change your life.

که می‌تواند زندگی شما را تغییر دهد.

And the first is this:

اول اینکه:

negotiation is simply steering.

مذاکره نوعی هدایت کردن است.

It is any conversation in which you are steering a relationship.

هر مکالمه‌ای است که در آن شما یک رابطه را هدایت می‌کنید.

And it's so much more than the money conversations.

و این فراتر از گفت و گو بر سر پول است.

You know, just like a kayak,

می‌دانید درست مثل کایاک،

where we want to steer consistently to get to our goal.

جایی که می‌خواهیم به طور مداوم هدایت کنیم تا به هدفمان برسیم.

We can be steering our relationships

ما می‌توانیم روابط خود را

almost every minute of the day.

در هر لحظه از زمان هدایت کنیم.

You know, when I got back from that honeymoon,

هنگامی که از ماه عسل برگشتم،

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

به اطرافم نگاه کردم و درهمه جا فرصت هایی برای مذاکره یافتم.

I could be getting to know my bosses better

می‌توانستم روسایم را بهتر بشناسم

so that I understood what they prioritized most.

برای اینکه بفهمم آنان چه چیزی را اولویت خود قرار می‌دهند.

I could be calling my clients regularly

من می‌توانستم مرتب با مشتری‌هایم تماس بگیرم

and asking them what was new in their businesses.

و از آنها بپرسم در تجارتشان چه چیز جدیدی وجود دارد

And I realized something powerful.

پس، من متوجه چیز قدرتمندی شدم

If we intentionally focus on the everyday steering,

اگر عمدا روی هدایت کردن تمرکز کنیم،

what happens when we do get to the money conversations?

وقتی به مذاکره بر سر پول می‌رسیم چه اتفاقی می‌افتد؟

We're more likely to be successful.

احتمال موفقیت ما بیشتر است.

Which brings me to lesson two.

که من را به درس دو می رساند..

Curious people make more money.

افراد کنجکاو پول بیشتری به دست می‌آورند.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

یک تکنیک مذاکره وجود دارد که اکثر ما از آن استفاده نمی‌کنیم.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

سال‌ها پیش، استادی، افراد را به عنوان بخشی از یک مطالعه آماده کردتا مذاکره کنند.

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

تنها هفت درصد از این افراد به نتیجه مطلوب دست یافتند.

What did they do?

آنها چه کار کردند؟

Well, they didn't lead with their points.

انها با امتیازشان رتبه بندی نشدند.

They asked questions first.

ابتدا سؤالاتی را مطرح کردند.

Bottom line, in negotiation,

خط پایین، در مذاکره،

you get more by asking questions than you do by arguing.

دستآوردهای شما از سوال پرسیدن بیشتر از بحث کردن است.

But not just any questions.

اما نه هر سوالی.

That seven percent?

آن هفت درصد؟

They asked open questions.

انها سؤالات باز پرسیدند.

Questions that uncovered the other person's needs,

سوالاتی که نیازهای طرف مقابل را مثل اهداف و نگرانی‌ها آشکارمی‌کند،

concerns, and goals,

And most of us aren't great at that.

و بسیاری از ما در آن عالی نیستیم.

When I teach people about asking questions, I say, OK,

وقتی به مردم در مورد پرسیدن سوال آموزش می‌دهم می‌گویم، باشد،

I've just taken a trip.

من به تازگی سفر کرده‌ام.

What can you ask me to get some good information?

برای دریافت اطلاعات مفید چه سوالی از من می پرسید؟

Top two questions they ask?

دو سوال اصلی که می پرسند؟ حدس بزنید.

I bet you could guess.

Number one:

شماره یک:

Where did you go?

کجا بودید؟

Reno.

رینو.

Did you have a good time?

آیا اوقات خوشی داشتید؟

Yeah.

بله.

Two closed questions.

دوسال بسته نه باز،

Two one-word answers.

دو جواب تک کلمه‌ای.

So what’s the best question?

اما سوال خوب چیست؟

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

خب، این یک حقه است زیرا از نظر فنی،

the best question of all doesn't end with a question mark.

بهترین سوال با علامت سوال تمام نمی‌شود.

It's: "Tell me all about your vacation."

بلکه با «به من بگو» شروع می‌شود، درباره تعطیلاتت به من بگو

"Tell me" is the biggest question you can ask,

«به من بگو» بزرگترین سوالی است که می‌توانید بپرسید،

and it is the most powerful first question in any negotiation:

و این قوی ترین سوال در اول هر مذاکره است:

at work or at home.

سرکار یا خانه.

With the hiring manager:

با مدیر استخدام:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

به من بگویید که شرکت محدوده حقوق این فرصت شغلی را چگونه می‌بیند.»

With your teenager:

با نوجوانتان:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

«به من بگو چه چیزی باعث شده که هفته‌ای ۵۰دلار کمک هزینه بخواهی؟»

(Laughter)

(خنده)

"Tell me" gets you the most information,

«به من بگو» بیشترین اطلاعات را به شما می‌دهد،

but it also builds trust, so it creates the best deals.

همچنین باعث ایجاداعتمادنیز می‌شود، بنابراین بهترین معاملات را ایجاد می‌کند.

Lesson three:

درس سه:

the negotiation starts before the negotiation starts.

مذاکره قبل شروع مذاکره، شروع می‌شود

Most people don't know

بیشتر مردم نمی‌دانند

that every negotiation actually comes in two parts.

که هر مذاکره ایی دارای دو بخش است.

The second part we all know about,

قسمت دوم را که همه می‌دانیم،

that's where we're sitting down with someone else.

اینجاست که ما با یکی دیگر می‌نشینیم.

But that first part,

اما بخش اول،

that's what I call the mirror.

آن چیزی است که من به آن آینه می‌گویم.

Because we have to negotiate with ourselves first

چون اول باید با خودمان مذاکره کنیم

before we negotiate with anyone else.

قبل از اینکه با دیگری مذاکره کنیم.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

و این مهم ترین بخش مذاکره است،

because if we don't get this right,

زیرا اگر به آن اهمیت ندهیم،

the negotiation stops there.

مذاکره در همانجا متوقف می‌شود.

We don't ask.

ما نمی‌پرسیم.

We get confused about our priorities.

ما در مورد اولویت‌هایمان گیج می‌شویم.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

قبل از اینکه فرصتی بدهیم ساکت می‌شویم.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

اگر می‌خواهید بر آینه مسلط شوید، از خود بپرسید،

how have I handled something like this successfully before?

چگونه قبلاً چنین چیزی را با موفقیت انجام داده‌ام؟

Did you know that research shows

آیا می‌دانستید که تحقیقات نشان می‌دهد که

if we think about a time and write it down,

اگر به زمانی فکر کنیم و آن را بنویسیم،

that we achieved great results before we go into negotiate,

ما قبل از اینکه وارد مذاکره شویم به نتایج بزرگی دست یافته‌ایم،

we are more likely to negotiate well.

ما به احتمال زیاد به خوبی مذاکره می‌کنیم.

Why?

چرا؟

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

زیرا ما به خود یادآوری می‌کنیم که در قوی ترین حالت چه کسی هستیم،

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

و همچنین داده‌هایی رادرمورداستراتژی‌هایی که برای ما کارایی دارند جمع آوری می‌کنیم.

Lesson four.

درس چهار.

Land the plane.

هواپیما را فرود بیاور.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

من بایک مدیر فروش باهوش کار کرده‌ام که گاهی اوقات معاملات را از دست می‌داد

because he talked too much.

چون خیلی حرف می‌زد.

He'd ask a great question,

او یک سوال عالی می‌پرسد،

and then he would get scared of the silence

و بعد از سکوت می‌ترسد

so he would eat it up with his words.

بنابراین او آن را با کلمات خود می‌خورد.

"What do you need to get this done here today?

«برای انجام این کار امروز اینجا به چه چیزی نیاز دارید؟

Well, I know our price point might be a little bit higher

خوب، من می‌دانم که قیمت ما ممکن است کمی

than that of our competitors,

نسبت به رقبای ما بالاتر باشد،

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

اما من فکر می‌کنم اگر جلو بروید و به نظرات مشتریان ما نگاه کنید...»

Want to know the secret to great deals?

آیا می خواهید راز معاملات عالی را بدانید؟

Shut up.

خفه شوید.

Recent research found

تحقیقات اخیر نشان می‌دهد

that leaving a period of silence in negotiation

که در طول مذاکره باید دوره‌ای از سکوت را طی کرد

not only made it more likely

این سکوت فرصتی است برای طرف مقابل

that the other person would give you a high-value move,

که حرکتی با ارزش انجام دهد،

but it also came across as collaborative.

تا مشارکت شکل گیرد.

So how much silence?

طول سکوت چقدر باشد؟

I just did it.

من فقط انجامش دادم.

Three and a half seconds.

سه و نیم ثانیه.

See?

دیدید؟

You were nervous, but we all survived.

شما عصبی بودید، اما همه ما زنده ماندیم.

(Laughter)

(خنده حضار)

That's what I call landing the plane.

این چیزی است که به آن فرودهواپیما می‌گویم.

Ask your question,

سوال خود را بپرسید،

make your proposal,

پیشنهاد خود را ارائه دهید،

and then zip it.

و سپس ساکت شوید.

And finally, lesson five.

و در نهایت درس پنجم.

Make your adversary your partner.

دشمن خود را شریک خود کنید.

It’s 3am,

ساعت ۳ صبح است،

and you have five hours to go

و شما پنج ساعت دیگر فرصت دارید

before the entire world is expecting you and several other countries

قبل از اینکه تمام دنیا منتظر شما و چندین کشور دیگر

to announce a peace deal.

برای اعلام توافق صلح باشند.

But right now, you have a problem

اما حالا شما یک مشکل دارید

because one of the other country's diplomats has left the building

زیرا یکی از دیپلمات‌های کشور دیگر ساختمان را ترک کرده است

and is down in the parking lot,

و در پارکینگ است،

threatening to drive away because he feels disrespected.

تهدید به ترک ساختمان به دلیل احساس بی احترامی کرده است.

This was the situation

این یک وضعیت واقعی بود

that one of the diplomats I worked with faced.

که یکی از دیپلمات‌هایی که با او کار کردم با آن روبرو شد.

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

اما بسیاری از ما در مذاکرات روزمره خود با چنین مواردی روبرو هستیم.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

در بسیاری از حکمت های رایج در ضرورت صحبت با دشمن،

our opponent.

یا حتی حریفمان توصیه‌هایی شده است.

Well, in most everyday negotiations,

خوب، در اکثر مذاکرات روزمره،

that adversary at the bargaining table

آن حریف سر میز مذاکره

becomes our partner

شریکمان می‌شود

once that deal is done.

زمانی که آن معامله انجام شود.

The boss who holds the keys to your raise,

رئیسی که کلید ارتقای شما را در دست دارد،

once you get it, you're working together.

وقتی که ارتقا را کسب کردید با او کار کنید

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

یا پیمانکار خانه‌ای که در حال مذاکره با او در مورد آشپزخانه‌تان هستید.

Once you settle on a price,

به محض اینکه روی قیمت توافق کردید،

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

شما به او اعتماد دارید تا اتاقی بسازد که سال‌ها عاشقش خواهید بود.

And even when your spouse might feel like an opponent,

و حتی زمانی که همسر شما ممکن است مانند یک حریف احساس کند،

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

خوب، شما هنوز در پایان روز در همان تخت می‌خوابید.

That diplomat I worked with,

آن دیپلماتی که با او کار می‌کردم،

he walked out of the building,

از ساختمان بیرون رفت،

down to the parking lot,

به سمت پارکینگ رفت،

and he approached the man who had left.

به مردی که قصد ترک ساختمان پرا داشت نزدیک شد.

He said to him,

او به آن مرد گفت،

"We are on the same side."

«ما در یک طرف هستیم.»

He listened.

او گوش داد.

Eventually, the two men walked together back into that building,

سرانجام آن دو مرد باهم به ساختمان برگشتند،

and later they announced that peace deal.

و بیانیه صلح را خواندند.

My negotiation motto is this:

شعار مذاکره من این است:

I never request;

من هرگز درخواست نمی‌کنم؛

I recruit.

من جذب می‌کنم.

I don't want to talk to someone across the table.

من نمی‌خواهم با کسی آن طرف میز صحبت کنم.

I want to pull them around with questions to my side of the table

من می‌خواهم آنهارا با سؤالات به سمت خودم بکشم

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

چرا که ما می‌خواهیم به هدف روشن مشترک برسیم.

Negotiation is not a battle.

مذاکره میدان جنگ نیست.

It is simply steering.

به این می‌گویند هدایت کردن.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

و اگر با کنجکاوی نسبت به خود و دیگران رهبری کنیم،

we won't just create great deals,

فقط دست به معاملات بزرگ نمی‌زنیم،

we'll create great relationships along the way.

بلکه روابط عالی خواهیم ساخت.

Speaking of which,

صحبت از آن،

you might be wondering

شاید برایتان جذاب باشد

what happened after the honeymoon.

که بعد ماه عسل چه اتفاقی افتاد.

Well, I'm glad to report

خب من خوشحالم که بگویم

that my husband and I have been happily steering together

من و شوهرم ۱۸ سال است که همدیگر را

for 18 years.

هدایت می‌کنیم.

(Applause)

(تشویق حضار)

Just not in a kayak.

فقط در کایاک نیست.

(Laughter)

(خنده)

Thank you.

ممنونم.

(Applause)

(تشویق حضار)