How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Traductor: Sebastian Betti

The most important things I know about negotiation

Las cosas más importantes que sé sobre negociación

I learned in a kayak

las aprendí en un kayak

durante mi luna de miel.

on my honeymoon.

(Laughter)

(Risas)

Picture this.

Imagínense esto.

I arrive in Hawaii,

Llego a Hawái

and I look adoringly at my brand new husband

y miro con adoración a mi flamante esposo

mientras nos montamos juntos en un kayak para dos personas

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

para hacer un recorrido por el río.

Then things go wrong fast.

Entonces las cosas van mal rápido.

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

Verán, en un kayak para dos personas, el pasajero de atrás,

usually the larger passenger,

normalmente el pasajero más grande,

is supposed to drive using their paddles.

debe conducir con sus remos.

Well, I didn’t like how he was driving.

Bueno, no me gustó cómo conducía.

(Laughter)

(Risas)

So I decided to drive my own way.

Así que decidí conducir a mi manera.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

Y justo en el momento en que pensé que había tomado el control...

We flipped over.

nos dimos vuelta.

(Laughter)

(Risas)

Three separate times.

Tres veces.

Apparently we set a record.

Al parecer hemos batido un récord.

Cuando vuelvo al kayak empapada,

So I get back in the kayak now dripping wet,

when our guide up ahead turns back and says,

el guía que está más adelante se da la vuelta y dice:

"OK folks, let's negotiate these things to the left

«Bien, amigos, negociemos estas cosas a la izquierda

because you're going to hit that beach up ahead."

porque van a llegar a la playa que está más adelante».

Negotiate the kayak.

Negocia el kayak.

In that moment,

En ese momento,

I realized that although I had been teaching negotiation

me di cuenta de que, aunque ya había estado enseñando negociación

for a few years already,

durante algunos años,

I had missed something important.

me había perdido algo importante.

And I was not alone.

Y no estaba sola.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

Muchos de nosotros tenemos ideas erróneas sobre la negociación.

We are taught that it's a battle over money,

Nos enseñan que se trata de una batalla por el dinero,

that it involves losing,

que implica perder,

so we either fear it or we avoid it altogether.

así que o la tememos o la evitamos por completo.

In fact,

De hecho,

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

el 54 % de nosotros no negociamos nuestro último salario.

Eso es de una investigación, por cierto.

That's from research, by the way.

I'm not actually seeing into your souls.

En realidad, no estoy viendo lo que hay en sus almas.

(Laughter)

(Risas)

The fact is that before that guide,

El hecho es que antes de ese guía,

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

nunca había oído a nadie usar la palabra negociar de esa manera.

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

Yo también había asimilado el mensaje

de que se trataba de una contienda de voluntades.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

Ya saben, como cinco minutos antes, cuando nos sumergimos en el río.

But there's another way to think about it, isn't there?

Pero hay otra manera de pensarlo, ¿no?

When I negotiate my kayak toward a beach,

Cuando negocio mi kayak para ir a la playa,

what am I doing?

¿qué hago?

I'm steering.

Estoy dirigiendo.

Today, I want to share five lessons about negotiation

Hoy quiero compartir cinco lecciones sobre la negociación

that just might change your life.

que podrían cambiarte la vida.

And the first is this:

Y la primera es la siguiente:

negotiation is simply steering.

la negociación es simplemente conducir.

It is any conversation in which you are steering a relationship.

Es cualquier conversación en la que diriges una relación.

And it's so much more than the money conversations.

Y es mucho más que las conversaciones sobre dinero.

You know, just like a kayak,

Ya saben, como un kayak,

where we want to steer consistently to get to our goal.

donde queremos conducir de manera constante para llegar a nuestra meta.

We can be steering our relationships

Podemos dirigir nuestras relaciones

almost every minute of the day.

casi cada minuto del día.

You know, when I got back from that honeymoon,

Saben, cuando volví de esa luna de miel,

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

miré a mi alrededor y vi oportunidades de negociar en todas partes.

I could be getting to know my bosses better

Podría estar conociendo mejor a mis jefes para entender

so that I understood what they prioritized most.

qué es lo que más priorizan.

I could be calling my clients regularly

Podría llamar a mis clientes con regularidad

and asking them what was new in their businesses.

y preguntarles qué hay de nuevo en sus negocios.

And I realized something powerful.

Y me di cuenta de algo poderoso.

If we intentionally focus on the everyday steering,

Si nos centramos intencionalmente en lo cotidiano,

what happens when we do get to the money conversations?

¿qué pasa cuando empezamos a hablar sobre el dinero?

We're more likely to be successful.

Es más probable que tengamos éxito.

Which brings me to lesson two.

Lo que me lleva a la lección dos.

Curious people make more money.

La gente curiosa gana más dinero.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

Hay una técnica de negociación que la mayoría de nosotros no utilizamos.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

Hace años, un profesor obligó a la gente a negociar como parte de un estudio.

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

Solo el 7 % de esas personas lograron el resultado óptimo.

¿Qué hicieron?

What did they do?

Well, they didn't lead with their points.

Bueno, no lideraron con sus ideas.

They asked questions first.

Primero preguntaron.

Bottom line, in negotiation,

En resumen, en la negociación,

you get more by asking questions than you do by arguing.

se obtiene más haciendo preguntas que discutiendo.

But not just any questions.

Pero no cualquier pregunta.

That seven percent?

¿Qué hizo ese 7 %?

They asked open questions.

Hicieron preguntas abiertas.

Questions that uncovered the other person's needs,

Preguntas que revelaban las necesidades,

concerns, and goals,

preocupaciones y objetivos de la otra persona,

And most of us aren't great at that.

y la mayoría de nosotros no somos buenos en eso.

When I teach people about asking questions, I say, OK,

Cuando enseño a la gente a hacer preguntas, digo: Vale,

I've just taken a trip.

acabo de hacer un viaje.

What can you ask me to get some good information?

¿Qué me puedes pedir para obtener buena información?

Top two questions they ask?

¿Las dos preguntas principales que hacen?

I bet you could guess.

Apuesto a que pueden adivinarlo.

Number one:

Número uno:

Where did you go?

¿A dónde fuiste?

Reno.

Reno.

Did you have a good time?

¿Lo pasaste bien?

Yeah.

¡Sí!

Two closed questions.

Dos preguntas cerradas.

Two one-word answers.

Dos respuestas de una sola palabra.

So what’s the best question?

Entonces, ¿cuál es la mejor pregunta?

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

Bueno, es un poco engañoso, porque técnicamente,

the best question of all doesn't end with a question mark.

la mejor pregunta de todas no termina con un signo de interrogación.

It's: "Tell me all about your vacation."

Es: «Cuéntame todo sobre tus vacaciones».

"Tell me" is the biggest question you can ask,

«Cuéntame» es la pregunta más importante que puedes hacer,

and it is the most powerful first question in any negotiation:

y es la primera pregunta más poderosa en cualquier negociación:

at work or at home.

en el trabajo o en casa.

With the hiring manager:

Con el director de contratación:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

«Cuénteme cómo ve la empresa el rango salarial para este puesto».

With your teenager:

Con su hijo adolescente:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

«Cuéntame, ¿qué te hace pedir una asignación de USD 50 a la semana?»

(Laughter)

(Risas)

"Tell me" gets you the most information,

«Cuéntame» es lo que te da la mayor cantidad de información,

but it also builds trust, so it creates the best deals.

pero también genera confianza, por lo que crea las mejores ofertas.

Lesson three:

Lección tres:

the negotiation starts before the negotiation starts.

la negociación comienza antes de que comience la negociación.

Most people don't know

La mayoría de la gente no sabe

that every negotiation actually comes in two parts.

que cada negociación en realidad se divide en dos partes.

The second part we all know about,

La segunda parte

that's where we're sitting down with someone else.

que todos conocemos es cuando nos sentamos con otra persona.

But that first part,

Pero esa primera parte,

that's what I call the mirror.

es lo que yo llamo el espejo.

Because we have to negotiate with ourselves first

Porque primero tenemos que negociar con nosotros mismos

before we negotiate with anyone else.

antes de negociar con otra persona.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

Y también es la parte más crítica de la negociación,

because if we don't get this right,

porque si no lo hacemos bien,

the negotiation stops there.

la negociación termina ahí.

We don't ask.

No preguntamos.

We get confused about our priorities.

Nos confundimos acerca de nuestras prioridades.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

Nos cerramos antes de darle la oportunidad a otra persona.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

Si quieres dominar el espejo, intenta preguntarte:

how have I handled something like this successfully before?

¿cómo he manejado algo así con éxito antes?

Did you know that research shows

¿Sabías que las investigaciones muestran

if we think about a time and write it down,

que si pensamos en una fecha determinada y la anotamos,

that we achieved great results before we go into negotiate,

logramos grandes resultados antes de empezar a negociar, es más probable

we are more likely to negotiate well.

que negociemos bien?

Why?

¿Por qué?

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

Porque nos recordamos quiénes somos en nuestro momento más poderoso

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

y también recopilamos datos sobre las estrategias

que probablemente nos funcionen.

Lesson four.

Lección cuatro.

Land the plane.

Aterriza el avión.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

Trabajé con un ejecutivo de ventas brillante que a veces

because he talked too much.

perdía ofertas por hablar demasiado.

He'd ask a great question,

Hacía una gran pregunta,

and then he would get scared of the silence

y luego se asustaba ante el silencio

so he would eat it up with his words.

y se lo comía con sus palabras.

"What do you need to get this done here today?

«¿Qué necesitas para hacer esto hoy aquí?

Well, I know our price point might be a little bit higher

Bueno, sé que nuestros precios pueden ser un poco más altos

than that of our competitors,

que los de nuestros competidores,

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

pero creo que si nos fijamos en las opiniones de nuestros clientes...»

Want to know the secret to great deals?

¿Quieres saber el secreto de las mejores ofertas?

Shut up.

Cállate.

Recent research found

Una investigación reciente descubrió

that leaving a period of silence in negotiation

que dejar un período de silencio en la negociación

not only made it more likely

no solo aumentaba las probabilidades

that the other person would give you a high-value move,

de que la otra persona te diera una jugada de gran valor,

but it also came across as collaborative.

sino que también resultaba colaborativo.

So how much silence?

Entonces, ¿cuánto silencio?

I just did it.

Lo acabo de hacer.

Three and a half seconds.

Tres segundos y medio.

See?

¿Ven?

You were nervous, but we all survived.

Estabas nerviosa, pero todos sobrevivimos.

(Laughter)

(Risas)

That's what I call landing the plane.

Así es como llamo aterrizar el avión.

Ask your question,

Hagan su pregunta,

make your proposal,

hagan su propuesta

and then zip it.

y luego ciérrenla.

And finally, lesson five.

Y por último, la lección cinco.

Make your adversary your partner.

Haz de tu adversario tu compañero.

It’s 3am,

Son las 3 de la mañana

and you have five hours to go

y te quedan cinco horas

before the entire world is expecting you and several other countries

antes de que el mundo entero espere que tú y varios otros países anuncien

to announce a peace deal.

un acuerdo de paz.

But right now, you have a problem

Pero ahora mismo, tienen un problema

because one of the other country's diplomats has left the building

porque uno de los diplomáticos del otro país ha abandonado el edificio

and is down in the parking lot,

y se encuentra en el aparcamiento,

threatening to drive away because he feels disrespected.

amenazando con marcharse en coche porque se siente irrespetado.

This was the situation

Esta era la situación a la que se enfrentaba

that one of the diplomats I worked with faced.

uno de los diplomáticos con los que trabajaba.

Sin embargo, muchos de nosotros nos enfrentamos

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

a este tipo de situaciones en nuestras negociaciones diarias.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

Gran parte de la sabiduría popular habla de nuestro adversario,

our opponent.

nuestro oponente.

Well, in most everyday negotiations,

Bueno, en la mayoría de las negociaciones cotidianas,

that adversary at the bargaining table

el adversario en la mesa de negociación

becomes our partner

se convierte en nuestro socio

once that deal is done.

una vez que se cierra el trato.

The boss who holds the keys to your raise,

El jefe que tiene las llaves de tu aumento,

once you get it, you're working together.

una vez que lo consigas, trabajarán juntos.

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

O ese contratista inmobiliario con el que estás negociando lo de tu cocina.

Once you settle on a price,

Una vez que fijes un precio,

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

confías en que ella construirá una sala que te encantará en los próximos años.

And even when your spouse might feel like an opponent,

E incluso cuando tu cónyuge pueda sentirse como un oponente,

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

bueno, sigues durmiendo en la misma cama al final del día.

That diplomat I worked with,

El diplomático con el que

he walked out of the building,

trabajaba salió del edificio,

down to the parking lot,

se dirigió al estacionamiento

and he approached the man who had left.

y se acercó al hombre que se había ido.

He said to him,

Le dijo:

"We are on the same side."

«Estamos del mismo lado».

He listened.

Escuchó.

Eventually, the two men walked together back into that building,

Finalmente, los dos hombres regresaron juntos a ese edificio,

and later they announced that peace deal.

y más tarde anunciaron el acuerdo de paz.

My negotiation motto is this:

Mi lema de negociación es el siguiente:

I never request;

nunca solicito,

recluto.

I recruit.

No quiero hablar con alguien del otro lado de la mesa.

I don't want to talk to someone across the table.

I want to pull them around with questions to my side of the table

Quiero hacerles preguntas a mi lado de la mesa para que

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

ahora seamos cómplices y persigamos el mismo objetivo.

Negotiation is not a battle.

La negociación no es una batalla.

It is simply steering.

Se trata simplemente de dirigir.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

Y si lideramos con curiosidad por nosotros mismos y por los demás, no solo

we won't just create great deals,

crearemos grandes negocios, sino que también

we'll create great relationships along the way.

crearemos excelentes relaciones a lo largo del camino.

Speaking of which,

A propósito de eso,

you might be wondering

quizás te preguntes

what happened after the honeymoon.

qué pasó después de la luna de miel.

Well, I'm glad to report

Bueno, me alegra informarles

that my husband and I have been happily steering together

que mi marido y yo llevamos 18 años juntos

for 18 years.

felizmente.

(Applause)

(Aplausos)

Just not in a kayak.

Simplemente no en un kayak.

(Laughter)

(Risas)

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)