How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Translator: Anya Anand Reviewer: Shivanshi Rohatgi

The most important things I know about negotiation

निबटाने के बारे में सबसे महत्वपूर्ण बातें जो मुझे पता है,

I learned in a kayak

मैंने एक कयाक में सीखा

on my honeymoon.

मेरे हनीमून पर।

(Laughter)

(हँसी)

Picture this.

इसे चित्रित करें।

I arrive in Hawaii,

मैं हवाई पहुँचती हूँ,

and I look adoringly at my brand new husband

और मैं अपने नए पति की ओर प्यार से देखती हूँ

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

जब हम दोनों नदी की सैर के लिए दो व्यक्तियों वाली कयाक में बैठे।

Then things go wrong fast.

तब सब कुछ तेजी से गलत होने लगती हैं।

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

देखिए, दो व्यक्तियों वाली कयाक में, पीछे बैठने वाला यात्री,

usually the larger passenger,

आमतौर पर बड़ा यात्री,

is supposed to drive using their paddles.

अपने पतवार का उपयोग करके चलानी होती है।

Well, I didn’t like how he was driving.

खैर, मुझे पसंद नहीं था कि वह जिस तरह से गाड़ी चला रहा था।

(Laughter)

(हँसी)

So I decided to drive my own way.

इसलिए मैंने अपने तरीके से ड्राइव करने का फैसला किया।

And exactly at the moment I thought I had taken over --

और ठीक उसी वक्त मुझे लगा कि मैंने इसे संभाल लिया है --

We flipped over.

हम पलट गए।

(Laughter)

(हँसी)

Three separate times.

तीन अलग-अलग बार।

Apparently we set a record.

जाहिर है कि हमने एक रिकॉर्ड बनाया।

So I get back in the kayak now dripping wet,

तो मैं वापस कायक में आ गई, पूरी तरह भीगी हुई,

when our guide up ahead turns back and says,

जब हमारा गाइड जो हमसे आगे था पीछे मुड़कर कहता है

"OK folks, let's negotiate these things to the left

“ठीक है दोस्तों, चलो इन चीज़ों पर बाईं ओर पार करते हैं

because you're going to hit that beach up ahead."

क्योंकि आप आगे उस समुद्र तट से टकराने वाले हैं.”

Negotiate the kayak.

कायक को निबटाऐं।

In that moment,

उस पल में,

I realized that although I had been teaching negotiation

मुझे एहसास हुआ कि हालांकि मैं निबटाना सिखा रही थी

for a few years already,

कई वर्षों से,

I had missed something important.

लेकिन मुझसे कुछ महत्वपूर्ण बात छूट गई थी।

And I was not alone.

और मैं अकेली नहीं थी।

A lot of us have misconceptions about negotiation.

हममें से बहुतों के मन में निबटाने को लेकर ग़लतफ़हमी है।

We are taught that it's a battle over money,

हमें सिखाया जाता है कि यह पैसे की लड़ाई है,

that it involves losing,

इसमें हारना शामिल है,

so we either fear it or we avoid it altogether.

इसलिए हम या तो इससे डरते हैं या हम इससे पूरी तरह बचते हैं।

In fact,

असल में, हममें से

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

54 प्रतिशत ने अपनी पिछली तनख्वाह पर मोल-भाव नहीं की।

That's from research, by the way.

वैसे, यह शोध से पता चला है।

I'm not actually seeing into your souls.

मैं वास्तव में आपकी आत्मा में झांक नहीं रही हूँ।

(Laughter)

(हँसी)

The fact is that before that guide,

सच तो यह है कि उस गाइड से पहले,

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

मैंने पहले कभी किसी को उस तरीके से ‘मोलभाव’ शब्द का उपयोग करते नहीं सुना।

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

मैंने भी इस संदेश को ग्रहण किया था कि यह इच्छाओं की प्रतियोगिता थी।

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

जैसे कि पाँच मिनट पहले जब मैंने हमें नदी में डुबो दिया था।

But there's another way to think about it, isn't there?

लेकिन इसके बारे में सोचने का एक और तरीका है, है ना?

When I negotiate my kayak toward a beach,

जब मैं अपने कायक को एक समुद्र तट की ओर ले जाती हूँ,

what am I doing?

मैं क्या कर रही हूँ?

I'm steering.

मैं संचालन कर रही हूँ।

Today, I want to share five lessons about negotiation

आज, मैं समझौता वार्ता के बारे में पाँच सबक साझा करना चाहती हूँ

that just might change your life.

जो आपके जीवन को बदल सकते हैं।

And the first is this:

और पहला यह है:

negotiation is simply steering.

समझौता वार्ता का मतलब बस संचालन है।

It is any conversation in which you are steering a relationship.

यह कोई भी वार्तालाप है जिसमें आप किसी रिश्ते को आगे बढ़ा रहे हैं।

And it's so much more than the money conversations.

और यह पैसों की बातचीत से कहीं अधिक है।

You know, just like a kayak,

जैसे कि, एक कायक की तरह,

where we want to steer consistently to get to our goal.

जहाँ हम अपने लक्ष्य तक पहुँचने के लिए लगातार चलाया चाहते हैं।

We can be steering our relationships

हम अपने रिश्तों को आगे बढ़ा सकते होंगे

almost every minute of the day.

लगभग हर मिनट में।

You know, when I got back from that honeymoon,

आप जानते हैं, जब मैं उस हनीमून से वापस आई

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

मैंने चारों ओर देखा और मैंने हर जगह समझौता वार्ता करने के अवसर देखे।

I could be getting to know my bosses better

मैं अपने बॉस को बेहतर तरीके से जान पा सकुंगी

so that I understood what they prioritized most.

ताकि मैं समझ सकूँ कि वे किस चीज़ को सबसे ज़्यादा प्राथमिकता देते हैं।

I could be calling my clients regularly

मैं नियमित रूप से अपने क्लाइंट्स को कॉल कर सकुंगी

and asking them what was new in their businesses.

और उनसे पूछ सकुंगी कि उनके व्यापार में नया क्या है।

And I realized something powerful.

और मुझे कुछ जबरदस्त बात का एहसास हुआ।

If we intentionally focus on the everyday steering,

यदि हम जानबूझकर रोज़मर्रा की स्टीयरिंग पर ध्यान केंद्रित करें

what happens when we do get to the money conversations?

जब हम वित्तीय बातचीत तक पहुँचते हैं, तब क्या होता है?

We're more likely to be successful.

हमारे सफल होने की संभावना ज़्यादा है।

Which brings me to lesson two.

जो मुझे सीख दो तक ले जाता है।

Curious people make more money.

जिज्ञासु लोग ज़्यादा पैसा कमाते हैं।

There's one negotiation technique that most of us are not using.

बातचीत करने की एक तकनीक है जिसका हममें से ज़्यादातर लोग इस्तेमाल नहीं कर रहे हैं।

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

कई साल पहले, एक प्रोफेसर ने एक अध्ययन के लिए लोगों को बातचीत करने के लिए तैयार किया

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

उन लोगों में से केवल सात प्रतिशत लोगों ने ही सबसे अच्छा परिणाम हासिल किया।

What did they do?

उन्होंने क्या किया?

Well, they didn't lead with their points.

खैर, वे अपने अंकों के साथ आगे नहीं बढ़ पाए।

They asked questions first.

उन्होंने पहले सवाल पूछे।

Bottom line, in negotiation,

निष्कर्ष यह है कि बातचीत में,

you get more by asking questions than you do by arguing.

आप बहस करने से जितना सवाल पूछते हैं, उससे कहीं ज्यादा आपको मिलता है।

But not just any questions.

लेकिन सिर्फ़ कोई सवाल नहीं।

That seven percent?

वह सात प्रतिशत?

They asked open questions.

उन्होंने खुले प्रश्न पूछे।

Questions that uncovered the other person's needs,

ऐसे प्रश्न जो दूसरे व्यक्ति की ज़रूरतों,

concerns, and goals,

चिंताओं और लक्ष्यों को उजागर करते हैं,

And most of us aren't great at that.

और हममें से ज़्यादातर लोग इसमें अच्छे नहीं हैं।

When I teach people about asking questions, I say, OK,

जब मैं लोगों को प्रश्न पूछने के बारे में सिखाती हूँ, तो मैं कहती हूँ, ठीक है,

I've just taken a trip.

मैंने अभी-अभी यात्रा की है।

What can you ask me to get some good information?

कुछ अच्छी जानकारी पाने के लिए आप मुझसे क्या पूछ सकते हैं?

Top two questions they ask?

वे दो प्रमुख प्रश्न क्या पूछते हैं?

I bet you could guess.

मुझे लगता है, आप समझ गए होंगे।

Number one:

नंबर एक:

Where did you go?

आप कहाँ गईं?

Reno.

रेनो।

Did you have a good time?

क्या आपका समय अच्छा बीता?

Yeah.

हाँ।

Two closed questions.

दो बंद प्रश्न।

Two one-word answers.

एक शब्द के दो उत्तर।

So what’s the best question?

तो सबसे अच्छा सवाल क्या है?

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

खैर, यह एक छोटी सी चाल है, क्योंकि तकनीकी रूप से, सभी

the best question of all doesn't end with a question mark.

का सबसे अच्छा प्रश्न, प्रश्न चिह्न के साथ समाप्त नहीं होता है।

It's: "Tell me all about your vacation."

यह है: “मुझे अपनी छुट्टी के बारे में सब कुछ बताइए.”

"Tell me" is the biggest question you can ask,

“मुझे बताइए” सबसे बड़ा सवाल है जिसे आप पूछ सकते हैं,

and it is the most powerful first question in any negotiation:

और यह किसी भी बातचीत में सबसे शक्तिशाली पहला सवाल है

at work or at home.

काम पर या घर पर।

With the hiring manager:

हायरिंग मैनेजर के साथ:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

“मुझे बताएं कि कंपनी इस पद के लिए वेतन सीमा को कैसे देखती है।”

With your teenager:

अपने किशोर के साथ:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

″आप 50 डॉलर साप्ताहिक भत्ता मांगने के लिए क्या कारण बता सकते हैं?″

(Laughter)

(हँसी)

"Tell me" gets you the most information,

“मुझे बताओ” से आपको सबसे ज़्यादा जानकारी मिलती है,

but it also builds trust, so it creates the best deals.

लेकिन इससे विश्वास भी बढ़ता है, इसलिए यह सबसे अच्छे सौदे बनाता है।

Lesson three:

सीख तीन:

the negotiation starts before the negotiation starts.

बातचीत शुरू होने से पहले ही बातचीत शुरू हो जाती है।

Most people don't know

ज्यादातर लोग यह नहीं जानते हैं

that every negotiation actually comes in two parts.

कि हर बातचीत असल में दो हिस्सों में आती है।

The second part we all know about,

दूसरे भाग के बारे में हम सभी जानते हैं,

that's where we're sitting down with someone else.

यही वह जगह है जहाँ हम किसी और के साथ बैठे हैं।

But that first part,

लेकिन वह पहला हिस्सा,

that's what I call the mirror.

इसे मैं ‘दर्पण’ कहती हूँ।

Because we have to negotiate with ourselves first

क्योंकि किसी और के साथ बातचीत करने

before we negotiate with anyone else.

से पहले हमें पहले खुद से बातचीत करनी होगी।

And it's the most critical part of the negotiation, too,

और यह बातचीत का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा भी है,

because if we don't get this right,

क्योंकि अगर हम इसे सही नहीं करते,

the negotiation stops there.

तो बातचीत वहीं रुक जाती है।

We don't ask.

हम नहीं पूछते।

We get confused about our priorities.

हम अपनी प्राथमिकताओं को लेकर उलझन में पड़ जाते हैं।

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

इससे पहले कि हम किसी और को मौका दें, हम खुद को बंद कर लेते हैं।

If you want to master the mirror, try asking yourself,

यदि आप आईने में महारत हासिल करना चाहते हैं, तो अपने आप से यह पूछने की कोशिश करें

how have I handled something like this successfully before?

कि मैंने इससे पहले सफलतापूर्वक ऐसा कैसे किया है?

Did you know that research shows

क्या आप जानते हैं कि शोध से पता चलता है कि

if we think about a time and write it down,

अगर हम एक समय के बारे में सोचते हैं और उसे लिख लेते हैं,

that we achieved great results before we go into negotiate,

कि हमने बातचीत करने से पहले शानदार परिणाम प्राप्त किए हैं, तो

we are more likely to negotiate well.

हमारे अच्छी तरह से बातचीत करने की संभावना अधिक होती है।

Why?

क्यों?

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

क्योंकि हम अपने आप को याद दिलाते हैं कि हम अपनी सबसे शक्तिशाली स्थिति में कौन हैं,

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

और हम उन रणनीतियों पर भी डेटा इकट्ठा करते हैं जो हमारे लिए कारगर साबित हो सकती हैं।

Lesson four.

सीख चार।

Land the plane.

विमान को लैंड करो।

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

मैंने एक शानदार सेल्स एग्जीक्यूटिव के साथ काम किया, जो कभी-कभी सौदे खो देता था

because he talked too much.

क्योंकि वह बहुत ज्यादा बात करता था।

He'd ask a great question,

वह एक बढ़िया सवाल पूछता था,

and then he would get scared of the silence

और फिर वह चुप्पी से डर जाता था,

so he would eat it up with his words.

इसलिए वह अपने शब्दों के साथ इसे पूरी तरह से खा जाता था।

"What do you need to get this done here today?

“आज आपको यहाँ ऐसा करने की क्या ज़रूरत है?

Well, I know our price point might be a little bit higher

खैर, “मुझे पता है कि हमारी कीमत शायद अधिक है,

than that of our competitors,

हमारे प्रतिस्पर्धियों से

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

मुझे लगता है कि अगर आप आगे बढ़कर हमारी ग्राहक समीक्षाएँ देखेंगे ...”

Want to know the secret to great deals?

शानदार सौदों का रहस्य जानना चाहते हैं?

Shut up.

चुप रहो।

Recent research found

हाल के शोध में पाया गया

that leaving a period of silence in negotiation

कि बातचीत में चुप्पी की अवधि छोड़ने से

not only made it more likely

न केवल यह संभावना बढ़ गई

that the other person would give you a high-value move,

कि दूसरा व्यक्ति आपको एक उच्च मूल्य वाला कदम देगा,

but it also came across as collaborative.

बल्कि यह सहयोगी के रूप में भी सामने आया।

So how much silence?

तो कितनी चुप्पी है?

I just did it.

मैंने अभी किया है।

Three and a half seconds.

साढ़े तीन सेकंड।

See?

देखिये?

You were nervous, but we all survived.

आप घबराए हुए थे, लेकिन हम सब बच गए।

(Laughter)

(हँसी)

That's what I call landing the plane.

इसे ही मैं प्लेन लैंड करना कहता हूँ।

Ask your question,

अपना प्रश्न पूछें,

make your proposal,

अपना प्रस्ताव दें,

and then zip it.

और फिर उसे ज़िप करें।

And finally, lesson five.

और अंत में, पांचवां पाठ।

Make your adversary your partner.

अपने विरोधी को अपना साथी बनाएं।

It’s 3am,

सुबह के 3 बज रहे हैं,

and you have five hours to go

और आपके पास पांच घंटे बाकी हैं,

before the entire world is expecting you and several other countries

इससे पहले कि पूरी दुनिया आपसे और कई अन्य देशों से शांति समझौते की घोषणा

to announce a peace deal.

करने की उम्मीद कर रही हो।

But right now, you have a problem

लेकिन अभी, आपको एक समस्या है

because one of the other country's diplomats has left the building

क्योंकि दूसरे देश का एक राजनयिक इमारत से बाहर निकल गया है और पार्किंग में नीचे है,

and is down in the parking lot,

और उसे भगाने की

threatening to drive away because he feels disrespected.

धमकी दे रहा है क्योंकि वह अपमानित महसूस करता है।

This was the situation

यह वह स्थिति थी

that one of the diplomats I worked with faced.

जिसका सामना उस एक राजनयिक ने किया, जिसके साथ मैंने काम किया।

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

लेकिन हम में से कई लोग अपने रोजमर्रा की बातचीत में ऐसी चीज़ों का सामना करते हैं।”

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

बहुत सारी प्रचलित जानकारी हमारे विरोधी, के बारे में बात करती है

our opponent.

हमारे प्रतिद्वंद्वी

Well, in most everyday negotiations,

खैर, ज़्यादातर रोज़मर्रा की वार्ताओं में,

that adversary at the bargaining table

बातचीत की मेज़ पर वह प्रतिकूल पक्ष

becomes our partner

हमारा साथी बन जाता है

once that deal is done.

बन जाता है।

The boss who holds the keys to your raise,

वह बॉस जो आपकी वेतन वृद्धि की चाबियाँ रखता है,

once you get it, you're working together.

एक बार जब आप इसे समझ जाते हैं, तो आप साथ में काम कर रहे होते हैं।

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

या वह होम कॉन्ट्रैक्टर जिसके साथ आप अपने किचन को लेकर बातचीत कर रहे हैं।

Once you settle on a price,

एक बार जब आप एक कीमत तय कर लेते हैं,

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

आप उस पर भरोसा कर रहे हैं कि वह एक ऐसा कमरा बनाएगी जिसे आप सालों तक पसंद करेंगे।

And even when your spouse might feel like an opponent,

और जब आपका जीवनसाथी प्रतिकूल पक्ष की तरह महसूस कर सकता है,

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

खैर, अंत में आप अभी भी एक ही बिस्तर पर सो रहे होते हैं।

That diplomat I worked with,

जिस राजनयिक के साथ मैं काम करती थी,

he walked out of the building,

वह बिल्डिंग से बाहर निकला,

down to the parking lot,

पार्किंग लॉट की ओर गया,

and he approached the man who had left.

और वह उस आदमी के पास पहुँचा, जो वहाँ से चला गया था।

He said to him,

उन्होंने उनसे कहा,

"We are on the same side."

“हम एक ही तरफ़ हैं।”

He listened.

उन्होंने सुन लिया।

Eventually, the two men walked together back into that building,

आखिरकार, वे दोनों व्यक्ति एक साथ वापस उस इमारत में वापस आए,

and later they announced that peace deal.

और बाद में उन्होंने उस शांति समझौते की घोषणा की।

My negotiation motto is this:

बातचीत का मेरा मकसद यह है:

I never request;

मैं कभी अनुरोध नहीं करती;

I recruit.

मैं भर्ती करती हूँ।

I don't want to talk to someone across the table.

मैं बातचीत के लिए मेज़ के पार किसी से बात नहीं करना चाहती।

I want to pull them around with questions to my side of the table

मैं चाहती हूँ कि प्रश्नों के माध्यम से उन्हें अपने पक्ष की ओर खींचूँ।

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

ताकि हम अब एक सह-षड्यंत्रकर्ता बन जाएँ, जो एक ही लक्ष्य की ओर काम कर रहे हैं।

Negotiation is not a battle.

बातचीत कोई लड़ाई नहीं है।

It is simply steering.

यह बस स्टीयरिंग है।

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

और अगर हम अपने बारे में और दूसरोंके बारे में उत्सुकता के साथ नेतृत्व करते हैं,

we won't just create great deals,

तो हम न केवल शानदार सौदे करेंगे,

we'll create great relationships along the way.

बल्कि हम इस प्रक्रिया में बेहतरीन रिश्ते भी बनाएँगे।”

Speaking of which,

जिसके बारे में बात करते हुए,

you might be wondering

आप सोच रहे होंगे कि

what happened after the honeymoon.

हनीमून के बाद क्या हुआ।

Well, I'm glad to report

खैर, मुझे यह बताते हुए खुशी हो रही है

that my husband and I have been happily steering together

कि मेरे पति और मैं 18 साल से खुशी-खुशी एक साथ

for 18 years.

काम कर रहे हैं।

(Applause)

(तालियाँ)

Just not in a kayak.

बस कश्ती में नहीं।

(Laughter)

(हँसी)

Thank you.

धन्यवाद।

(Applause)

(तालियाँ बजती हैं)