How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Переводчик: Nailya Agdeeva Редактор: Alena Chernykh

The most important things I know about negotiation

Самое важное, что я знаю о переговорах,

I learned in a kayak

я узнала, плывя на каяке,

on my honeymoon.

во время медового месяца.

(Laughter)

(Смех)

Picture this.

Представьте картину.

I arrive in Hawaii,

Я приезжаю на Гавайи

and I look adoringly at my brand new husband

и с обожанием смотрю на своего нового мужа,

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

пока мы вместе садимся в каяк для сплава по реке.

Then things go wrong fast.

Всё быстро идёт не по плану.

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

Видите ли, в двухместном каяке пассажир, сидящий сзади,

usually the larger passenger,

обычно этот тот, кто побольше,

is supposed to drive using their paddles.

должен вести, используя вёсла.

Well, I didn’t like how he was driving.

И мне не понравилось, как он вёл.

(Laughter)

(Смех)

So I decided to drive my own way.

Поэтому я решила, что поведу сама.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

И в тот момент, когда мне показалось, что я теперь рулю...

We flipped over.

мы перевернулись.

(Laughter)

(Смех)

Three separate times.

Целых три раза.

Apparently we set a record.

Очевидно, мы поставили рекорд.

So I get back in the kayak now dripping wet,

Я забираюсь обратно в каяк, промокнув до нитки,

when our guide up ahead turns back and says,

а наш гид, плывущий впереди, оборачивается и говорит:

"OK folks, let's negotiate these things to the left

«Так, ребята, давайте-ка договоримся о том, что слева,

because you're going to hit that beach up ahead."

потому что вы сейчас врежетесь в пляж».

Negotiate the kayak.

Договоримся о каяке.

In that moment,

В тот момент

I realized that although I had been teaching negotiation

я поняла, что, хотя к тому времени преподавала ведение переговоров

for a few years already,

уже несколько лет,

I had missed something important.

я упустила нечто важное.

And I was not alone.

И в этом я была не одинока.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

У многих из нас есть неверное представление о переговорах.

We are taught that it's a battle over money,

Нас учат, что это битва за деньги,

that it involves losing,

что в ней кто-то должен проиграть,

so we either fear it or we avoid it altogether.

поэтому мы либо боимся её, либо вовсе избегаем.

In fact,

На самом деле

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

54% из нас не вели переговоры о своей последней зарплате.

That's from research, by the way.

Это результаты исследований.

I'm not actually seeing into your souls.

Я не умею читать ваши мысли.

(Laughter)

(Смех)

The fact is that before that guide,

По правде говоря, до того гида

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

я ни разу не слышала, чтобы кто-то так использовал слово «договориться».

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

Я тоже поняла из его слов, что это будет противостояние силы воли.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

Как и пять минут назад, когда я окунула нас в реку.

But there's another way to think about it, isn't there?

Но есть и другой способ взглянуть на это, правда?

When I negotiate my kayak toward a beach,

Что я делаю, когда я договариваюсь

what am I doing?

вести каяк к пляжу?

I'm steering.

Я рулю.

Today, I want to share five lessons about negotiation

Сегодня я хочу поделиться пятью уроками ведения переговоров,

that just might change your life.

которые могут изменить вашу жизнь.

And the first is this:

И самое первое:

negotiation is simply steering.

переговоры — это просто руление.

It is any conversation in which you are steering a relationship.

Это любой разговор, в котором вы рулите отношениями.

And it's so much more than the money conversations.

И это гораздо больше, чем просто разговоры о деньгах.

You know, just like a kayak,

Совсем как в каяке,

where we want to steer consistently to get to our goal.

где мы постоянно хотим рулить, чтобы достичь своей цели.

We can be steering our relationships

Мы можем рулить отношениями

almost every minute of the day.

почти каждую минуту.

You know, when I got back from that honeymoon,

Знаете, когда я вернулась из медового месяца,

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

я посмотрела по сторонам и повсюду увидела возможности для переговоров.

I could be getting to know my bosses better

Я могла бы лучше узнать своих начальников,

so that I understood what they prioritized most.

чтобы понять, какие у них приоритеты.

I could be calling my clients regularly

Я могла бы регулярно звонить клиентам

and asking them what was new in their businesses.

и спрашивать их, что нового у них в бизнесе.

And I realized something powerful.

И я поняла нечто мощное.

If we intentionally focus on the everyday steering,

Если намеренно сосредоточиться на ежедневном рулении,

what happens when we do get to the money conversations?

что случится, когда дело дойдёт до разговоров о деньгах?

We're more likely to be successful.

У нас будет больше шансов на успех.

Which brings me to lesson two.

Что подводит меня ко второму уроку.

Curious people make more money.

Любопытные люди зарабатывают больше.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

Есть один метод ведения переговоров, который мало кто использует.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

Много лет назад профессор пригласил людей в рамках исследования к переговорам.

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

Только 7% участников достигли оптимального результата.

What did they do?

Что они делали?

Well, they didn't lead with their points.

Они не переходили сразу к своим пунктам.

They asked questions first.

Сначала они задавали вопросы.

Bottom line, in negotiation,

Суть в том, что в переговорах

you get more by asking questions than you do by arguing.

вы получаете больше, задавая вопросы, а не споря.

But not just any questions.

Но не любые вопросы.

That seven percent?

Те 7%?

They asked open questions.

Они задавали открытые вопросы.

Questions that uncovered the other person's needs,

Вопросы, раскрывающие потребности,

concerns, and goals,

проблемы и цели другого человека.

And most of us aren't great at that.

Большинство из нас этого не умеет.

When I teach people about asking questions, I say, OK,

Когда я учу людей задавать вопросы, я говорю:

I've just taken a trip.

«Я только что была в путешествии.

What can you ask me to get some good information?

Как вы можете получить от меня полезную информацию?»

Top two questions they ask?

Два самых частых вопроса?

I bet you could guess.

Спорим, вы и сами догадались.

Number one:

Номер один.

Where did you go?

Где вы были?

Reno.

В Рино.

Did you have a good time?

Вам понравилось?

Yeah.

Да.

Two closed questions.

Два закрытых вопроса.

Two one-word answers.

Оба ответа — из одного слова.

So what’s the best question?

Итак, какой вопрос лучше?

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

Есть небольшая хитрость, потому что технически

the best question of all doesn't end with a question mark.

лучший вопрос не заканчивается вопросительным знаком:

It's: "Tell me all about your vacation."

«Расскажите мне всё о своём отпуске».

"Tell me" is the biggest question you can ask,

«Расскажите» — самый главный вопрос, который можно задать,

and it is the most powerful first question in any negotiation:

и самый мощный первый вопрос на любых переговорах,

at work or at home.

будь то на работе или дома.

With the hiring manager:

С менеджером отдела кадров:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

«Расскажите, каким компания видит диапазон зарплат для этой должности».

With your teenager:

С ребенком-подростком:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

«Расскажи, почему ты просишь 50 долларов в неделю на карманные расходы?»

(Laughter)

(Смех)

"Tell me" gets you the most information,

«Расскажи» добывает максимум информации,

but it also builds trust, so it creates the best deals.

но также строит доверие и помогает заключать выгодные сделки.

Lesson three:

Урок третий:

the negotiation starts before the negotiation starts.

переговоры начинаются ещё до того, как они начинаются.

Most people don't know

Большинство людей не догадываются,

that every negotiation actually comes in two parts.

что на самом деле переговоры состоят из двух частей.

The second part we all know about,

Во второй части, о которой мы все знаем,

that's where we're sitting down with someone else.

мы сидим с кем-то другим за столом.

But that first part,

А первую часть

that's what I call the mirror.

я называю зеркалом.

Because we have to negotiate with ourselves first

Потому что мы должны договориться с самими собой,

before we negotiate with anyone else.

прежде чем начать переговоры с другими.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

И это, кстати, самая важная часть переговоров,

because if we don't get this right,

потому что если у нас не выйдет,

the negotiation stops there.

на этом переговоры и закончатся.

We don't ask.

Мы не спрашиваем.

We get confused about our priorities.

Мы путаемся в наших приоритетах.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

Мы сами закрываемся ещё до того, как даём кому-то шанс.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

Если хотите овладеть техникой зеркала, спросите сами себя,

how have I handled something like this successfully before?

каким образом я до этого успешно справлялся с такими же ситуациями?

Did you know that research shows

Исследования показывают,

if we think about a time and write it down,

если перед переговорами подумать о том моменте,

that we achieved great results before we go into negotiate,

когда вы уже достигли отличного результата, и записать это, то переговоры

we are more likely to negotiate well.

с большей вероятностью пройдут хорошо.

Why?

Почему?

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

Потому что мы напоминаем себе о времени, когда были сильными,

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

а также собираем данные о стратегиях, которые нам подходят.

Lesson four.

Урок четвертый.

Land the plane.

Посадите самолет.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

Я работала с блестящим менеджером по продажам, который терял сделки из-за того,

because he talked too much.

что слишком много говорил.

He'd ask a great question,

Он задавал отличные вопросы,

and then he would get scared of the silence

а потом пугался тишины

so he would eat it up with his words.

и заполнял её словами.

"What do you need to get this done here today?

«Что нужно, чтобы сделать это здесь и сейчас?

Well, I know our price point might be a little bit higher

Да, я знаю, наша цена может быть немного выше,

than that of our competitors,

чем у конкурентов,

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

но думаю, если вы посмотрите на отзывы наших клиентов...»

Want to know the secret to great deals?

Знаете, в чём секрет выгодной сделки?

Shut up.

Замолчите.

Recent research found

Недавнее исследование показало,

that leaving a period of silence in negotiation

что, если создать во время переговоров момент тишины,

not only made it more likely

это не только повысит вероятность того,

that the other person would give you a high-value move,

что собеседник даст вам лучшие условия,

but it also came across as collaborative.

но это также будет воспринято как сотрудничество.

So how much silence?

Сколько длится тишина?

I just did it.

Вот столько.

Three and a half seconds.

Три с половиной секунды.

See?

Видите?

You were nervous, but we all survived.

Вы занервничали, но никто не умер.

(Laughter)

(Смех)

That's what I call landing the plane.

Это я и называю «посадить самолет».

Ask your question,

Задайте свой вопрос,

make your proposal,

сделайте предложение,

and then zip it.

а затем закройте рот.

And finally, lesson five.

И наконец, пятый урок.

Make your adversary your partner.

Сделайте своего противника партнёром.

It’s 3am,

Сейчас три часа ночи

and you have five hours to go

и у вас осталось пять часов,

before the entire world is expecting you and several other countries

прежде чем, как ожидает весь мир, вы и несколько других стран объявите

to announce a peace deal.

о заключении мирного соглашения.

But right now, you have a problem

Но сейчас у вас проблема,

because one of the other country's diplomats has left the building

потому что один из дипломатов другой страны покинул здание

and is down in the parking lot,

и находится на парковке,

threatening to drive away because he feels disrespected.

угрожая уехать, потому что почувствовал неуважение.

This was the situation

С такой ситуацией

that one of the diplomats I worked with faced.

столкнулся один дипломат, с которыми я работала.

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

Но многие из нас сталкиваются с такими проблемами в переговорах каждый день.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

Народная мудрость апеллирует к нашим противникам,

our opponent.

нашим оппонентам.

Well, in most everyday negotiations,

В большинстве повседневных переговоров

that adversary at the bargaining table

противник, сидящий за столом,

becomes our partner

становится нашим партнёром

once that deal is done.

после заключения сделки.

The boss who holds the keys to your raise,

Босс, который может дать вам прибавку,

once you get it, you're working together.

когда даёт её, вы с ним работаете вместе.

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

Или прораб, с которым вы договариваетесь насчет вашей кухни.

Once you settle on a price,

Как только вы определитесь с ценой,

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

вы доверяете ей построить ту комнату, которую потом будете любить долгие годы.

And even when your spouse might feel like an opponent,

И даже когда кажется, что ваш супруг — это оппонент,

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

в конце дня вы всё равно ложитесь спать в одну кровать.

That diplomat I worked with,

Этот дипломат, с которым я работала,

he walked out of the building,

вышел из здания,

down to the parking lot,

спустился на парковку

and he approached the man who had left.

и подошёл к человеку, который ушёл.

He said to him,

Он сказал ему:

"We are on the same side."

«Мы по одну сторону».

He listened.

Он слушал.

Eventually, the two men walked together back into that building,

В итоге они вместе вернулись в здание,

and later they announced that peace deal.

а затем объявили о мирном соглашении.

My negotiation motto is this:

Мой девиз на переговорах таков:

I never request;

«Я не выдвигаю требования;

I recruit.

я рекрутирую».

I don't want to talk to someone across the table.

Я не хочу разговаривать с тем, кто сидит напротив.

I want to pull them around with questions to my side of the table

Я хочу своими вопросами подтянуть их на мою сторону стола,

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

чтобы мы оказались сообщниками, двигающимися к одной цели.

Negotiation is not a battle.

Переговоры — это не битва,

It is simply steering.

а рулевое управление.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

И если мы будем руководствоваться любопытством к себе и к другим,

we won't just create great deals,

мы не только будем заключать сделки,

we'll create great relationships along the way.

но и создавать в процессе прекрасные отношения.

Speaking of which,

Кстати,

you might be wondering

может, вам быть интересно,

what happened after the honeymoon.

что случилось после медового месяца.

Well, I'm glad to report

Что ж, рада сообщить,

that my husband and I have been happily steering together

что мы с мужем счастливо рулим вместе

for 18 years.

вот уже 18 лет.

(Applause)

(Аплодисменты)

Just not in a kayak.

Только не в каяке.

(Laughter)

(Смех)

Thank you.

Спасибо.

(Applause)

(Аплодисменты)