How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Çeviri: Selin Z. Şimşek Gözden geçirme: Ozay Ozaydin

The most important things I know about negotiation

Pazarlık hakkında bildiğim

I learned in a kayak

en önemli şeyleri balayımda

on my honeymoon.

bir kayığa binerken öğrendim.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Picture this.

Şunu düşünün:

I arrive in Hawaii,

Hawaii’ye varıyorum

and I look adoringly at my brand new husband

ve bir nehir turu için birlikte iki kişilik bir kayığa binerken

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

yeni kocama hayranlıkla bakıyorum.

Then things go wrong fast.

Sonra işler çok hızlı bir şekilde ters gidiyor.

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

Şöyle, iki kişilik bir kayıkta arkadaki yolcunun,

usually the larger passenger,

genellikle daha büyük yolcunun,

is supposed to drive using their paddles.

küreklerini kullanarak kayığı sürmesi gerekiyor.

Well, I didn’t like how he was driving.

Eh, kocamın sürme şeklini hiç beğenemedim.

(Laughter)

(Kahkahalar)

So I decided to drive my own way.

Bu yüzden kendim sürmeye karar verdim.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

Tam olarak kontrolü devraldığımı düşündüğüm anda --

We flipped over.

kayık ters döndü.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Three separate times.

Tam üç kez.

Apparently we set a record.

Galiba bir rekor kırdık.

So I get back in the kayak now dripping wet,

Sonra kayığıma sırılsıklam bir şekilde tekrar binerken

when our guide up ahead turns back and says,

öndeki rehberimiz bize dönüp şunları söyledi:

"OK folks, let's negotiate these things to the left

“Tamam millet, bu şeylerle soldan gitmeleri için müzakere edelim,

because you're going to hit that beach up ahead."

çünkü şu ilerideki sahile gideceksiniz.”

Negotiate the kayak.

Kayıkla müzakere et.

In that moment,

O anda,

I realized that although I had been teaching negotiation

birkaç yıldır müzakere üzerine

for a few years already,

eğitim vermiş olmama rağmen

I had missed something important.

önemli bir şeyi kaçırdığımı fark ettim.

And I was not alone.

Yalnız değildim.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

Birçoğumuzun pazarlık konusunda yanlış fikirleri var.

We are taught that it's a battle over money,

Bize onun para için bir savaş olduğu,

that it involves losing,

kaybetmeyi içerdiği öğretiliyor,

so we either fear it or we avoid it altogether.

bu yüzden ya ondan korkuyoruz ya da tamamen kaçınıyoruz.

In fact,

Aslında,

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

yüzde 54′ümüz son maaşları için pazarlık yapmadı.

That's from research, by the way.

Bu araştırma sonucu, bu arada.

I'm not actually seeing into your souls.

Aklınızı okuyabildiğimden falan değil.

(Laughter)

(Kahkahalar)

The fact is that before that guide,

Gerçek şu ki, bu rehberden önce

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

pazarlık kelimesini hiç kimsenin bu şekilde kullandığını duymamıştım.

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

Ben de bunun bir “iradelerin yarışı” olduğu mesajını özümsemiştim.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

Hani, beş dakika önce bizi nehre batırmam gibi.

But there's another way to think about it, isn't there?

Ama bunu başka bir şekilde de yorumlayabiliriz, değil mi?

When I negotiate my kayak toward a beach,

Kayığımı bir plaja doğru götürürken,

what am I doing?

ne yapıyorum?

I'm steering.

Kayığı yönlendiriyorum.

Today, I want to share five lessons about negotiation

Bugün, müzakere hakkında hayatınızı değiştirebilecek

that just might change your life.

beş dersten bahsetmek istiyorum.

And the first is this:

Birincisi şu:

negotiation is simply steering.

Pazarlık, yönlendirmektir.

It is any conversation in which you are steering a relationship.

Bir ilişkiyi yönlendirdiğiniz herhangi bir sohbettir.

And it's so much more than the money conversations.

Para meselelerinden çok daha fazlasıdır.

You know, just like a kayak,

Bilirsiniz, hedefimize ulaşmak için

where we want to steer consistently to get to our goal.

sürekli yönlendirmemiz gereken bir kayık gibi.

We can be steering our relationships

İlişkilerimizi, günün neredeyse

almost every minute of the day.

her dakikasında yönlendirebiliriz.

You know, when I got back from that honeymoon,

Balayından döndüğümde etrafıma baktım,

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

ve her yerde müzakere etme fırsatları gördüm.

I could be getting to know my bosses better

Patronlarımı daha iyi tanıyabilirdim,

so that I understood what they prioritized most.

böylece en çok neye öncelik verdiklerini anlamış olurdum.

I could be calling my clients regularly

Müşterilerimi düzenli olarak arayabilir ve

and asking them what was new in their businesses.

işlerinin nasıl gittiğini sorabilirdim.

And I realized something powerful.

Güçlü bir şey fark ettim.

If we intentionally focus on the everyday steering,

Kasıtlı olarak bunlar gibi günlük yönlendirmelere odaklanırsak,

what happens when we do get to the money conversations?

para konuşmalarına girdiğimizde ne olur?

We're more likely to be successful.

Başarılı olma ihtimalimiz artar.

Which brings me to lesson two.

Bu da beni ikinci derse getiriyor.

Curious people make more money.

Meraklı insanlar daha çok para kazanıyor.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

Çoğumuzun kullanmadığı bir pazarlık tekniği var.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

Yıllar önce bir profesör, bir araştırma için insanları pazarlık yapmaya hazırladı.

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

Bu insanların sadece yüzde yedisi en iyi sonucu elde etti.

What did they do?

Peki onlar ne yaptılar?

Well, they didn't lead with their points.

Hemen konuya girişmediler.

They asked questions first.

Önce sorular sordular.

Bottom line, in negotiation,

Sonuç olarak, pazarlıkta

you get more by asking questions than you do by arguing.

tartışmaktan ziyade soru sorarak daha fazlasını elde edersiniz.

But not just any questions.

Ama sadece herhangi bir soru değil.

That seven percent?

O yüzde yedilik dilim?

They asked open questions.

Ucu açık sorular sordular.

Questions that uncovered the other person's needs,

Diğer kişinin ihtiyaçlarını, endişelerini

concerns, and goals,

ve hedeflerini ortaya çıkaran sorular.

And most of us aren't great at that.

Ve çoğumuz bu konuda pek iyi değiliz.

When I teach people about asking questions, I say, OK,

İnsanlara soru sormayı öğrettiğimde, “Tamam, diyelim ki

I've just taken a trip.

bir yolculuğa çıktım.” derim.

What can you ask me to get some good information?

“Hakkında kapsamlı bilgi almak için bana ne sorabilirsiniz?”

Top two questions they ask?

En sık sordukları iki soru?

I bet you could guess.

Bahse girerim tahmin edebilirsiniz.

Number one:

Bir numara:

Where did you go?

“Nereye gittin?”

Reno.

“Reno’ya.”

Did you have a good time?

“İyi vakit geçirdin mi?”

Yeah.

“Evet.”

Two closed questions.

İki ucu kapalı soru.

Two one-word answers.

İki tek kelimelik cevap.

So what’s the best question?

Peki, en iyi soru nedir?

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

Şey, bu aslında küçük bir aldatmaca, çünkü teknik olarak

the best question of all doesn't end with a question mark.

en iyi soru, bir soru işaretiyle bitmiyor.

It's: "Tell me all about your vacation."

Şöyle: “Bana tatilin hakkında her şeyi söyle.”

"Tell me" is the biggest question you can ask,

“Söyle bana”, sorabileceğiniz en kapsamlı sorudur,

and it is the most powerful first question in any negotiation:

ve herhangi bir müzakerede en güçlü ilk sorudur:

at work or at home.

işte veya evde.

With the hiring manager:

Mesela işe alım müdürü ile:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

“Bana şirketin bu pozisyonun maaş aralığı hakkındaki görüşlerinden bahsedin.”

With your teenager:

Çocuğunuzla:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

“Benden her hafta 50 dolar istemeni gerektiren nedir söyler misin?”

(Laughter)

(Kahkahalar)

"Tell me" gets you the most information,

“Söyle bana” size en fazla bilgiyi verir,

but it also builds trust, so it creates the best deals.

ama aynı zamanda güven oluşturur, böylece en iyi fırsatları yaratır.

Lesson three:

Üçüncü ders:

the negotiation starts before the negotiation starts.

Pazarlık, pazarlık başlamadan önce başlar.

Most people don't know

Çoğu insan, her pazarlığın

that every negotiation actually comes in two parts.

aslında iki kısımdan oluştuğunu bilmez.

The second part we all know about,

Hepimizin bildiği ikinci kısım,

that's where we're sitting down with someone else.

başka biriyle oturup konuştuğumuz kısımdır.

But that first part,

Ama o ilk bölüme,

that's what I call the mirror.

ben “ayna” adını veriyorum.

Because we have to negotiate with ourselves first

Çünkü başkasıyla müzakere etmeden önce

before we negotiate with anyone else.

kendimizle müzakere etmeliyiz.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

Bu da pazarlığın en kritik kısmı,

because if we don't get this right,

çünkü bunu doğru yapmazsak

the negotiation stops there.

pazarlık orada biter.

We don't ask.

Biz sormuyoruz.

We get confused about our priorities.

Konu önceliklerimize gelince kafamız karışıyor.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

Başkasına şans vermeden önce kendimizi kapatıyoruz.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

“Ayna”da ustalaşmak istiyorsanız kendinize şunu sormayı deneyin:

how have I handled something like this successfully before?

“Böyle bir şeyi daha önce nasıl başarılı bir şekilde hallettim?”

Did you know that research shows

Biliyor muydunuz, araştırmalar

if we think about a time and write it down,

pazarlığa başlamadan önce harika sonuçlar elde ettiğimiz bir zaman

that we achieved great results before we go into negotiate,

hakkında düşünüp yazarsak

we are more likely to negotiate well.

iyi pazarlık yapma ihtimalimizin arttığını gösteriyor.

Why?

Neden?

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

Çünkü kendimize en güçlü anlarımızı hatırlatıyoruz,

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

ve ayrıca bizim için işe yaraması muhtemel stratejiler hakkında veri topluyoruz.

Lesson four.

Dördüncü ders.

Land the plane.

Kısa kesin.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

Çok fazla konuştuğu için bazen anlaşmaları kaybeden

because he talked too much.

iyi bir satış yöneticisiyle çalışmıştım.

He'd ask a great question,

Harika bir soru sorardı,

and then he would get scared of the silence

ve sonra sessizlikten korkar

so he would eat it up with his words.

ve sözleriyle onu yiyip bitirirdi.

"What do you need to get this done here today?

“Bugün bunu yapmak için neye ihtiyacınız var?”

Well, I know our price point might be a little bit higher

“Eh, anlaştığımız fiyatın rakiplerimizden biraz

than that of our competitors,

daha yüksek olduğunu biliyorum,

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

ancak bence müşteri yorumlarımıza bakarsanız...”

Want to know the secret to great deals?

Harika fırsatların sırrını bilmek ister misiniz?

Shut up.

Çenenizi kapayın.

Recent research found

Son araştırmalar,

that leaving a period of silence in negotiation

müzakerelerde bir süre sessiz kalmanın

not only made it more likely

sadece diğer kişinin size değerli bir fırsat sunma

that the other person would give you a high-value move,

olasılığını artırmakla kalmayıp

but it also came across as collaborative.

aynı zamanda sizi uzlaşmacı birisi olarak gösteriyor.

So how much silence?

Peki ne kadar sessizlik?

I just did it.

Daha şimdi yaptım.

Three and a half seconds.

Üç buçuk saniye.

See?

Gördünüz mü?

You were nervous, but we all survived.

Gerginlik oluştu ama hepimiz hâlâ hayattayız.

(Laughter)

(Kahkahalar)

That's what I call landing the plane.

Kısa kesin demekle anlatmak istediğim bu.

Ask your question,

Sorunuzu sorun,

make your proposal,

teklifinizi yapın,

and then zip it.

ve sonra susun.

And finally, lesson five.

Son olarak, beşinci ders.

Make your adversary your partner.

Düşmanınızı partneriniz yapın.

It’s 3am,

Saat gece üç,

and you have five hours to go

tüm dünya sizin ve diğer birkaç ülkenin

before the entire world is expecting you and several other countries

beş saat içinde bir barış anlaşması

to announce a peace deal.

yapmasını bekliyor.

But right now, you have a problem

Ama şu anda bir sorununuz var

because one of the other country's diplomats has left the building

çünkü diğer ülkenin diplomatlarından biri binayı terk etti

and is down in the parking lot,

ve otoparkta bekliyor,

threatening to drive away because he feels disrespected.

ona saygısızlık yapıldığını hissettiği için gitmekle tehdit ediyor.

This was the situation

Birlikte çalıştığım diplomatlardan birinin

that one of the diplomats I worked with faced.

karşılaştığı durum buydu.

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

Ama çoğumuz günlük görüşmelerimizde böyle şeylerle karşı karşıyayız.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

Genel kabul görmüş görüşlerin çoğu düşmanımızdan

our opponent.

rakibimizden bahsediyor.

Well, in most everyday negotiations,

Çoğu günlük görüşmede,

that adversary at the bargaining table

pazarlık masasındaki düşman,

becomes our partner

anlaşma yapıldıktan sonra

once that deal is done.

ortağımız olur.

The boss who holds the keys to your raise,

Maaşınıza gelecek zammın anahtarını elinde tutan patronunuzla

once you get it, you're working together.

zammı aldıktan sonra birlikte çalışıyor olursunuz.

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

Ya da mutfağınızla ilgili pazarlık yaptığınız ev müteahhidi.

Once you settle on a price,

Bir fiyatta anlaştığınızda

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

yıllarca seveceğiniz bir oda inşa etmesi için ona güveniyor olursunuz.

And even when your spouse might feel like an opponent,

Ve eşiniz bazen sanki bir rakibinizmiş gibi davransa da,

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

günün sonunda aynı yatakta uyuyorsunuz.

That diplomat I worked with,

Birlikte çalıştığım diplomat

he walked out of the building,

binadan çıktı,

down to the parking lot,

otoparka gitti ve

and he approached the man who had left.

ayrılan adama yaklaştı.

He said to him,

Ona şöyle dedi,

"We are on the same side."

“Biz aynı taraftayız.”

He listened.

Adam dinledi.

Eventually, the two men walked together back into that building,

Sonunda, iki adam birlikte o binaya geri döndü,

and later they announced that peace deal.

ve daha sonra barış anlaşmasını yaptılar.

My negotiation motto is this:

Müzakere sloganım şudur:

I never request;

Asla talep etmem,

I recruit.

anlaşırım.

I don't want to talk to someone across the table.

Biriyle masanın diğer tarafından konuşmak istemiyorum.

I want to pull them around with questions to my side of the table

Onları sorularla benim tarafıma çekmek istiyorum,

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

böylece aynı amaç için çalışan ortak komplocular olmuş oluyoruz.

Negotiation is not a battle.

Pazarlık bir savaş değildir.

It is simply steering.

Sadece yönlendirmektir.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

Kendimiz ve başkaları hakkında olaya merakla yaklaşırsak

we won't just create great deals,

sadece harika anlaşmalar yaratmayacağız.

we'll create great relationships along the way.

Bu süreçte harika ilişkiler kuracağız.

Speaking of which,

Bundan bahsetmişken,

you might be wondering

balayından sonra

what happened after the honeymoon.

ne olduğunu merak ediyor olabilirsiniz.

Well, I'm glad to report

Eh, kocam ve benim 18 yıldır

that my husband and I have been happily steering together

mutlu bir şekilde birlikte yönettiğimizi söylemekten

for 18 years.

kıvanç duyuyorum.

(Applause)

(Alkış)

Just not in a kayak.

En azından bir kayık hariç her şeyi.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Thank you.

Teşekkür ederim.

(Applause)

(Alkış)