How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Übersetzung: Andrea Hielscher Lektorat: FAE Weiden

The most important things I know about negotiation

Das Wichtigste, was ich über Verhandlungen weiß,

I learned in a kayak

habe ich auf der Hochzeitsreise

on my honeymoon.

in einem Kajak gelernt.

(Laughter)

(Lachen)

Picture this.

Stellen Sie sich vor,

I arrive in Hawaii,

ich komme nach Hawaii

and I look adoringly at my brand new husband

und schaue meinen frischgebackenen Ehemann bewundernd an,

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

als wir in ein Zweierkajak steigen, um eine Flusstour zu unternehmen.

Then things go wrong fast.

Dann geht plötzlich alles schief.

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

In einem Zweierkajak soll der hintere Passagier,

usually the larger passenger,

normalerweise der größere,

is supposed to drive using their paddles.

das Boot mit dem Paddel antreiben.

Well, I didn’t like how he was driving.

Ich fand es aber nicht gut, wie er das machte.

(Laughter)

(Lachen)

So I decided to drive my own way.

Also beschloss ich, auf meine Art zu fahren.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

Und gerade als ich dachte, ich hätte das Kommando übernommen,

We flipped over.

kenterten wir.

(Laughter)

(Lachen)

Three separate times.

Und das drei Mal.

Apparently we set a record.

Offenbar stellten wir einen Rekord auf.

So I get back in the kayak now dripping wet,

Ich kletterte also wieder ins Kajak, inzwischen tropfnass,

when our guide up ahead turns back and says,

als sich der Führer vor uns umdrehte und sagte:

"OK folks, let's negotiate these things to the left

„Okay Leute, verhandelt eure Dinger nach links,

because you're going to hit that beach up ahead."

denn euer Ziel ist der Strand da vorn.”

Negotiate the kayak.

Das Kajak verhandeln.

In that moment,

Da wurde mir klar,

I realized that although I had been teaching negotiation

dass ich etwas Wichtiges verpasst hatte,

obwohl ich schon seit ein paar Jahren

for a few years already,

I had missed something important.

Verhandlungsführung unterrichte.

And I was not alone.

Und ich war nicht allein.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

Viele von uns haben von Verhandlungen falsche Vorstellungen.

We are taught that it's a battle over money,

Uns wird beigebracht, sie seien ein Kampf um Geld,

that it involves losing,

man könne dabei verlieren,

so we either fear it or we avoid it altogether.

also haben wir entweder Angst davor oder vermeiden sie ganz.

In fact,

Tatsächlich haben 54 Prozent von uns

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

ihr letztes Gehalt nicht selbst ausgehandelt.

That's from research, by the way.

So sagt die Statistik.

I'm not actually seeing into your souls.

Keine Ahnung, wie es bei Ihnen aussieht.

(Laughter)

(Lachen)

The fact is that before that guide,

Vor diesem Führer hatte ich noch nie jemanden

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

das Wort „verhandeln“ auf diese Weise verwenden hören.

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

Auch ich hielt Verhandlungen für einen Wettstreit des Willens.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

So wie vor fünf Minuten, als ich uns zum Kentern brachte.

But there's another way to think about it, isn't there?

Aber man kann das auch anders sehen, oder?

When I negotiate my kayak toward a beach,

Wenn ich mein Kajak in Richtung auf einen Strand verhandele,

what am I doing?

was tue ich dann?

I'm steering.

Ich steuere.

Today, I want to share five lessons about negotiation

Heute möchte ich Ihnen fünf Lektionen über Verhandlungen mitgeben,

that just might change your life.

die Ihr Leben verändern könnten.

And the first is this:

Die erste lautet:

negotiation is simply steering.

Verhandeln ist einfach Steuern,

It is any conversation in which you are steering a relationship.

es sind also alle Gespräche, mit denen man Beziehungen steuert.

And it's so much more than the money conversations.

Und es ist so viel mehr als Gespräche über Geld.

You know, just like a kayak,

Genau wie ein Kajak,

where we want to steer consistently to get to our goal.

mit dem wir konsequent auf unser Ziel zusteuern wollen.

We can be steering our relationships

Wir können unsere Beziehungen

fast jede Minute des Tages steuern.

almost every minute of the day.

You know, when I got back from that honeymoon,

Als ich von der Hochzeitsreise zurückkam,

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

sah ich um mich herum überall Möglichkeiten, zu verhandeln.

I could be getting to know my bosses better

Ich könnte meine Chefs besser kennenlernen,

so that I understood what they prioritized most.

um ihre Prioritäten zu verstehen.

I could be calling my clients regularly

Ich könnte meine Kunden regelmäßig anrufen und fragen,

and asking them what was new in their businesses.

was es Neues in ihrem Unternehmen gibt.

And I realized something powerful.

Und mir wurde etwas Wesentliches klar.

If we intentionally focus on the everyday steering,

Wenn wir uns bewusst darauf konzentrieren, im Alltag zu steuern,

what happens when we do get to the money conversations?

was passiert dann, wenn wir über Geld verhandeln?

We're more likely to be successful.

Wir haben wahrscheinlich Erfolg.

Which brings me to lesson two.

Das bringt mich zu Lektion zwei.

Curious people make more money.

Neugierige Menschen verdienen mehr Geld.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

Es gibt eine Verhandlungstechnik, die die meisten von uns nicht anwenden.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

Vor Jahren ließ ein Professor Menschen im Rahmen einer Studie verhandeln.

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

Nur sieben Prozent dieser Personen erzielten ein optimales Ergebnis.

What did they do?

Was haben sie getan?

Well, they didn't lead with their points.

Sie brachten nicht ihre Argumente vor.

They asked questions first.

Sie stellten zuerst Fragen.

Bottom line, in negotiation,

Fazit: Bei Verhandlungen erreicht man mehr,

you get more by asking questions than you do by arguing.

wenn man Fragen stellt, als wenn man argumentiert.

But not just any questions.

Aber nicht irgendwelche Fragen.

That seven percent?

Diese sieben Prozent?

They asked open questions.

Sie stellten offene Fragen.

Questions that uncovered the other person's needs,

Fragen, die die Bedürfnisse, Anliegen und Ziele

concerns, and goals,

der anderen Person offenlegten.

And most of us aren't great at that.

Die meisten von uns können das nicht sehr gut.

Wenn ich unterrichte, wie man Fragen stellt, sage ich:

When I teach people about asking questions, I say, OK,

I've just taken a trip.

Ich habe gerade eine Reise gemacht.

What can you ask me to get some good information?

Auf welche Fragen gebe Ich Ihnen gute Informationen?

Top two questions they ask?

Und welche zwei Fragen kommen am öftesten?

I bet you could guess.

Ich wette, Sie wissen es.

Number one:

Nummer eins:

Where did you go?

Wo waren Sie?

Reno.

In Reno.

Did you have a good time?

Hat es Ihnen gefallen?

Yeah.

Ja.

Two closed questions.

Zwei geschlossene Fragen.

Two one-word answers.

Zwei Ein-Wort-Antworten.

So what’s the best question?

Was ist also die beste Frage?

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

Das ist ein kleiner Trick, denn technisch gesehen

the best question of all doesn't end with a question mark.

endet die beste Frage nicht mit einem Fragezeichen.

It's: "Tell me all about your vacation."

Sie lautet: „Erzählen Sie mir von Ihrem Urlaub.“

"Tell me" is the biggest question you can ask,

„Erzählen Sie mir“ ist die größte Frage, die man stellen kann,

and it is the most powerful first question in any negotiation:

und sie ist die wichtigste erste Frage in jeder Verhandlung,

at work or at home.

bei der Arbeit oder zu Hause.

With the hiring manager:

Beim Personalchef:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

„Erzählen Sie, wie das Unternehmen die Gehaltsspanne für diese Stelle sieht.“

With your teenager:

Mit Sohn oder Tochter zu Hause:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

“Erzähl mal, warum du 50 Dollar pro Woche brauchst.“

(Laughter)

(Lachen)

"Tell me" gets you the most information,

„Erzählen Sie mir“ bringt die meisten Informationen,

but it also builds trust, so it creates the best deals.

aber es schafft auch Vertrauen und führt so zu den besten Ergebnissen.

Lesson three:

Lektion drei:

the negotiation starts before the negotiation starts.

Die Verhandlung beginnt, bevor die Verhandlung beginnt.

Most people don't know

Die meisten Menschen wissen nicht,

that every negotiation actually comes in two parts.

dass jede Verhandlung eigentlich aus zwei Teilen besteht.

The second part we all know about,

Im zweiten Teil, den wir alle kennen,

that's where we're sitting down with someone else.

setzen wir uns mit jemand anderem zusammen.

But that first part,

Aber den ersten Teil

that's what I call the mirror.

nenne ich den Spiegel,

Because we have to negotiate with ourselves first

denn wir müssen zuerst mit uns selbst verhandeln,

before we negotiate with anyone else.

bevor wir mit anderen verhandeln.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

Und das ist auch der kritischste Teil der Verhandlungen,

because if we don't get this right,

denn wenn wir das nicht richtig schaffen,

the negotiation stops there.

scheitert die Verhandlung.

We don't ask.

Wir fragen nicht.

We get confused about our priorities.

Wir sind uns im Unklaren über unsere Prioritäten.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

Wir schalten uns ab, bevor wir anderen die Chance geben.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

Wenn Sie den Spiegel beherrschen wollen, fragen Sie sich:

how have I handled something like this successfully before?

Wie habe ich so etwas schon einmal erfolgreich gehandhabt?

Did you know that research shows

Untersuchungen haben gezeigt,

if we think about a time and write it down,

dass wir eher in der Lage sind, gut zu verhandeln,

that we achieved great results before we go into negotiate,

wenn wir vor der Verhandlung an eine Zeit denken und sie aufschreiben,

we are more likely to negotiate well.

in der wir gute Ergebnisse erzielt haben.

Why?

Warum?

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

Weil wir uns in Erinnerung rufen, wie wir am leistungsfähigsten sind,

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

und wir auch Daten über Strategien sammeln,

die für uns vermutlich funktionieren werden.

Lesson four.

Lektion vier.

Land the plane.

Landen Sie das Flugzeug.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

Ich arbeitete mit einem brillanten Vertriebsleiter zusammen,

der manchmal Geschäfte verlor weil er zu viel redete.

because he talked too much.

He'd ask a great question,

Er stellte eine gute Frage

and then he would get scared of the silence

und dann bekam er Angst vor der Stille,

so he would eat it up with his words.

also übertönte er sie mit Worten.

"What do you need to get this done here today?

„Was brauchen Sie, um das heute zu erledigen?

Well, I know our price point might be a little bit higher

Nun, unser Preis ist vielleicht etwas höher

than that of our competitors,

als der unserer Konkurrenz,

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

aber wenn Sie sich mal unsere Kundenrezensionen ansehen ...“

Want to know the secret to great deals?

Was ist das Geheimnis guter Abschlüsse?

Shut up.

Klappe halten.

Recent research found

Jüngste Untersuchungen zeigen,

that leaving a period of silence in negotiation

dass eine Phase des Schweigens in Verhandlungen

not only made it more likely

nicht nur die Wahrscheinlichkeit erhöht,

that the other person would give you a high-value move,

dass Ihr Gegenüber Ihnen einen guten Vorschlag macht,

but it also came across as collaborative.

sondern dass Schweigen auch kooperativ wirkt.

So how much silence?

Doch wie viel Schweigen?

I just did it.

Ich hab’s gerade gezeigt.

Three and a half seconds.

Dreieinhalb Sekunden.

See?

Sehen Sie?

You were nervous, but we all survived.

Sie waren nervös, aber wir haben alle überlebt.

(Laughter)

(Lachen)

That's what I call landing the plane.

Das nenne ich das Flugzeug landen.

Ask your question,

Stellen Sie Ihre Frage,

make your proposal,

machen Sie Ihren Vorschlag

and then zip it.

und halten Sie dann den Mund.

And finally, lesson five.

Und schließlich Lektion fünf.

Make your adversary your partner.

Machen Sie Ihren Gegner zu Ihrem Partner.

It’s 3am,

Es ist drei Uhr morgens,

und Sie haben noch fünf Stunden Zeit,

and you have five hours to go

before the entire world is expecting you and several other countries

bis die ganze Welt erwartet, dass Sie und mehrere andere Länder

ein Friedensabkommen verkünden.

to announce a peace deal.

But right now, you have a problem

Aber Sie haben ein Problem,

because one of the other country's diplomats has left the building

weil ein Diplomat eines anderen Landes das Gebäude verlassen hat,

and is down in the parking lot,

unten auf dem Parkplatz steht und droht, wegzufahren,

threatening to drive away because he feels disrespected.

weil er sich nicht respektiert fühlt.

This was the situation

Mit dieser Situation war einer der Diplomaten konfrontiert,

that one of the diplomats I worked with faced.

mit dem ich zusammenarbeitete.

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

Viele von uns sind in ihren täglichen Verhandlungen

mit solchen Dingen konfrontiert.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

Viele Volksweisheiten handeln von unseren Gegnern,

our opponent.

unseren Kontrahenten.

Well, in most everyday negotiations,

In den meisten alltäglichen Verhandlungen

that adversary at the bargaining table

werden diese Widersacher am Verhandlungstisch

becomes our partner

unsere Partner,

once that deal is done.

sobald der Deal abgeschlossen ist.

The boss who holds the keys to your raise,

Der Chef, der über Ihre Gehaltserhöhung entscheidet:

once you get it, you're working together.

Sobald Sie sie bekommen, arbeiten Sie beide zusammen.

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

Oder die Fachberaterin, mit der Sie über Ihre Küche verhandeln.

Once you settle on a price,

Steht der Preis erst einmal fest,

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

vertrauen Sie darauf, dass sie einen Raum gestaltet,

den Sie viele Jahre lang lieben werden.

And even when your spouse might feel like an opponent,

Und selbst wenn sich Ihr Ehepartner wie ein Gegner anfühlt,

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

schlafen Sie am Ende des Tages nach wie vor im selben Bett.

That diplomat I worked with,

Der Diplomat, mit dem ich zusammenarbeitete,

he walked out of the building,

ging aus dem Gebäude

down to the parking lot,

hinunter zum Parkplatz

and he approached the man who had left.

und auf den Mann zu, der gegangen war.

He said to him,

Er sagte zu ihm:

"We are on the same side."

„Wir stehen auf derselben Seite.“

He listened.

Der andere hörte zu.

Eventually, the two men walked together back into that building,

Schließlich gingen die beiden Männer zusammen in das Gebäude zurück

and later they announced that peace deal.

und später verkündeten sie das Friedensabkommen.

My negotiation motto is this:

Mein Verhandlungsmotto lautet:

I never request;

Ich fordere nie,

I recruit.

ich werbe.

I don't want to talk to someone across the table.

Ich möchte nicht über den Tisch hinweg verhandeln.

I want to pull them around with questions to my side of the table

Ich möchte den anderen mit Fragen auf meine Seite des Tisches ziehen,

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

sodass wir zu Verbündeten werden, die auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Negotiation is not a battle.

Verhandeln ist kein Kampf.

It is simply steering.

Es geht einfach ums Steuern.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

Und wenn unser Führungsstil

von Neugier auf uns selbst und auf andere geprägt ist,

we won't just create great deals,

werden wir nicht nur tolle Abschlüsse erzielen,

we'll create great relationships along the way.

sondern auch großartige Beziehungen aufbauen.

Speaking of which,

Apropos,

you might be wondering

Sie fragen sich vielleicht,

what happened after the honeymoon.

was nach den Flitterwochen passiert ist.

Well, I'm glad to report

Ich freue mich, Ihnen mitteilen zu können

that my husband and I have been happily steering together

dass mein Mann und ich

seit 18 Jahren glücklich zusammen steuern.

for 18 years.

(Applause)

(Applaus)

Just not in a kayak.

Allerdings nicht in einem Kajak.

(Laughter)

(Lachen)

Thank you.

Danke.

(Applause)

(Applaus)