How to Ask for More — and Get It | Alex Carter | TED

Translator: Giang Tran Reviewer: Giao Nguyen

The most important things I know about negotiation

Những điều quan trọng nhất tôi biết về đàm phán

I learned in a kayak

tôi đã học được trong một chiếc thuyền kayak

on my honeymoon.

trong tuần trăng mật của mình.

(Laughter)

(Tiếng cười) Hãy

Picture this.

hình dung điều này.

I arrive in Hawaii,

Tôi đến Hawaii,

and I look adoringly at my brand new husband

và tôi ngắm nhìn người chồng mới cưới của mình

as we get in a two-person kayak together for a river tour.

khi chúng tôi cùng nhau lên thuyền kayak hai người để tham quan sông.

Then things go wrong fast.

Sau đó, mọi thứ sẽ nhanh chóng chệch hướng

You see, in a two-person kayak, the passenger in the back,

Bạn thấy đấy, trong một chiếc thuyền kayak hai người, hành khách ở phía sau,

usually the larger passenger,

thường là hành khách lớn hơn, được cho

is supposed to drive using their paddles.

là lái xe bằng mái chèo của họ.

Well, I didn’t like how he was driving.

Chà, tôi không thích cách anh ấy lái thuyền.

(Laughter)

(Cười)

So I decided to drive my own way.

Vì vậy, tôi quyết định tự lái theo cách riêng của mình.

And exactly at the moment I thought I had taken over --

Và chính xác vào thời điểm tôi nghĩ rằng tôi đã kiểm soát được --

We flipped over.

Chúng tôi đã lật thuyền.

(Laughter)

(Cười)

Three separate times.

Ba lần riêng biệt.

Apparently we set a record.

Rõ ràng chúng tôi đã lập kỷ lục.

So I get back in the kayak now dripping wet,

Vì vậy, tôi quay trở lại chiếc thuyền kayak bây giờ đang ướt nhẹp,

when our guide up ahead turns back and says,

khi hướng dẫn viên của chúng tôi quay mặt lại và nói,

"OK folks, let's negotiate these things to the left

“Được rồi mọi người, hãy đàm phán những điều này sang bên trái

because you're going to hit that beach up ahead."

bởi vì các bạn sẽ đến bãi biển phía trước đó.”

Negotiate the kayak.

Đàm phán thuyền kayak.

In that moment,

Ngay lúc đó,

I realized that although I had been teaching negotiation

tôi nhận ra rằng mặc dù tôi đã dạy đàm phán được vài

for a few years already,

năm rồi, nhưng

I had missed something important.

tôi đã bỏ lỡ một điều quan trọng.

And I was not alone.

Và tôi không đơn độc.

A lot of us have misconceptions about negotiation.

Rất nhiều người trong chúng ta có quan niệm sai lầm về đàm phán.

We are taught that it's a battle over money,

Chúng ta được dạy rằng đó là một cuộc chiến về tiền bạc,

that it involves losing,

rằng nó liên quan đến thua cuộc,

so we either fear it or we avoid it altogether.

vì vậy chúng ta hoặc sợ nó hoặc chúng ta tránh nó hoàn toàn.

In fact,

Trên thực tế,

54 percent of us didn't negotiate our last salary.

54% trong số chúng tôi đã không thương lượng về mức lương cuối cùng của mình.

That's from research, by the way.

Đó là từ nghiên cứu, nhân tiện.

I'm not actually seeing into your souls.

Tôi không thực sự nhìn vào tâm hồn của bạn.

(Laughter)

(Cười)

The fact is that before that guide,

Thực tế là trước khi hướng dẫn viên đó,

I had never heard anyone use the word negotiate that way before.

tôi chưa bao giờ nghe ai sử dụng từ thương lượng theo cách đó trước đây.

I, too, had absorbed this message that it was a contest of wills.

Tôi cũng đã tiếp thu thông điệp này rằng đó là một cuộc thi ý chí.

You know, like five minutes earlier when I dunked us in the river.

Anh biết đấy, giống như năm phút trước khi tôi chìm chúng tôi xuống sông.

But there's another way to think about it, isn't there?

Nhưng có một cách khác để suy nghĩ về nó, phải không?

When I negotiate my kayak toward a beach,

Khi tôi đàm phán thuyền kayak của mình về phía bãi biển,

what am I doing?

tôi đang làm gì?

I'm steering.

Tôi đang lái.

Today, I want to share five lessons about negotiation

Hôm nay, tôi muốn chia sẻ năm bài học về đàm phán

that just might change your life.

có thể thay đổi cuộc sống của bạn.

And the first is this:

Và thứ nhất là:

negotiation is simply steering.

đàm phán chỉ đơn giản là chỉ đạo.

It is any conversation in which you are steering a relationship.

Đó là bất kỳ cuộc trò chuyện nào mà trong đó bạn đang điều khiển một mối quan hệ.

And it's so much more than the money conversations.

Và nó còn hơn nhiều so với những cuộc trò chuyện về tiền bạc.

You know, just like a kayak,

giống như một chiếc thuyền kayak,

where we want to steer consistently to get to our goal.

nơi chúng tôi muốn lái một cách nhất quán để đạt được mục tiêu của mình.

We can be steering our relationships

Chúng ta có thể định hướng các mối quan hệ của mình

almost every minute of the day.

hầu như mỗi phút trong ngày.

You know, when I got back from that honeymoon,

Bạn biết đấy, khi tôi trở về sau tuần trăng mật đó,

I looked around and I saw opportunities to negotiate everywhere.

tôi nhìn xung quanh và thấy cơ hội đàm phán ở khắp mọi nơi.

I could be getting to know my bosses better

Tôi có thể hiểu rõ hơn

so that I understood what they prioritized most.

về sếp của mình để hiểu những gì họ ưu tiên nhất.

I could be calling my clients regularly

Tôi có thể gọi điện cho khách hàng của mình thường xuyên

and asking them what was new in their businesses.

và hỏi họ có gì mới trong doanh nghiệp của họ.

And I realized something powerful.

Và tôi nhận ra một cái gì đó mạnh mẽ.

If we intentionally focus on the everyday steering,

Nếu chúng ta cố tình tập trung vào việc chỉ đạo hàng ngày, điều

what happens when we do get to the money conversations?

gì sẽ xảy ra khi chúng ta bắt tay vào các cuộc trò chuyện về tiền bạc?

We're more likely to be successful.

Chúng ta có nhiều khả năng thành công hơn.

Which brings me to lesson two.

Điều này đưa tôi đến bài học thứ hai.

Curious people make more money.

Những người tò mò kiếm được nhiều tiền hơn.

There's one negotiation technique that most of us are not using.

Có một kỹ thuật đàm phán mà hầu hết chúng ta không sử dụng.

So years ago, a professor set people up to negotiate as part of a study.

Nên nhiều năm trước, một giáo sư bắt mọi người đàm phán như một phần của nghiên cứu

Only seven percent of those people achieved the optimal outcome.

Chỉ có 7% trong số những người đó đạt được kết quả tối ưu.

What did they do?

Họ đã làm gì?

Well, they didn't lead with their points.

Chà, họ đã không đưa ra những quan điểm của mình trước

They asked questions first.

Mà họ đặt câu hỏi.

Bottom line, in negotiation,

Tóm lại, trong đàm phán,

you get more by asking questions than you do by arguing.

bạn nhận được nhiều hơn bằng cách đặt câu hỏi hơn là tranh luận.

But not just any questions.

Nhưng không chỉ là bất kỳ câu hỏi nào.

That seven percent?

Bảy phần trăm đó?

They asked open questions.

Họ hỏi những câu hỏi mở.

Questions that uncovered the other person's needs,

Những câu hỏi khám phá ra nhu cầu,

concerns, and goals,

mối quan tâm và mục tiêu của người khác,

And most of us aren't great at that.

Và hầu hết chúng ta không giỏi về điều đó.

When I teach people about asking questions, I say, OK,

Khi tôi dạy mọi người cách đặt câu hỏi, tôi nói, OK,

I've just taken a trip.

tôi vừa đi du lịch.

What can you ask me to get some good information?

Bạn có thể yêu cầu tôi điều gì để có được một số thông tin tốt?

Top two questions they ask?

Hai câu hỏi hàng đầu mà họ hỏi?

I bet you could guess.

Tôi cá là bạn có thể đoán được.

Number one:

Số 1:

Where did you go?

Bạn đã đi đâu?

Reno.

Reno.

Did you have a good time?

Ở đó bạn vui chứ?

Yeah.

Vâng.

Two closed questions.

Hai câu hỏi khép kín

Two one-word answers.

Hai câu trả lời với một từ.

So what’s the best question?

Vậy câu hỏi tốt nhất là gì?

Well, it's a little bit of a trick, because technically,

Chà, đó là một mẹo nhỏ, bởi vì về mặt kỹ thuật,

the best question of all doesn't end with a question mark.

câu hỏi hay nhất trong tất cả không kết thúc bằng dấu hỏi.

It's: "Tell me all about your vacation."

Đó là: “Hãy cho tôi biết tất cả về kỳ nghỉ của bạn.”

"Tell me" is the biggest question you can ask,

“Nói cho tôi biết” là câu hỏi lớn nhất bạn có thể hỏi

and it is the most powerful first question in any negotiation:

và nó là câu hỏi đầu tiên mạnh mẽ nhất trong bất kỳ cuộc đàm phán nào:

at work or at home.

tại nơi làm việc hoặc ở nhà.

With the hiring manager:

Với người quản lý tuyển dụng:

"Tell me how the company sees the salary range for this position."

“Hãy cho tôi biết công ty nhìn thấy phạm vi lương cho vị trí này như thế nào.”

With your teenager:

Với thiếu niên của bạn:

"Tell me what's making you ask for a 50-dollar-a-week allowance?"

“Hãy cho tôi biết điều gì khiến bạn yêu cầu trợ cấp 50 đô la một tuần?”

(Laughter)

(Cười)

"Tell me" gets you the most information,

“Nói cho tôi biết” mang đến cho bạn nhiều thông tin nhất,

but it also builds trust, so it creates the best deals.

nhưng nó cũng xây dựng lòng tin, vì vậy nó tạo ra những giao dịch tốt nhất.

Lesson three:

Bài học thứ ba:

the negotiation starts before the negotiation starts.

cuộc đàm phán bắt đầu trước khi đàm phán bắt đầu.

Most people don't know

Hầu hết mọi người không biết

that every negotiation actually comes in two parts.

rằng mọi cuộc đàm phán thực sự có hai phần.

The second part we all know about,

Phần thứ hai mà tất cả chúng ta đều biết,

that's where we're sitting down with someone else.

đó là nơi chúng ta đang ngồi xuống với người khác.

But that first part,

Nhưng phần đầu tiên đó,

that's what I call the mirror.

đó là cái mà tôi gọi là gương.

Because we have to negotiate with ourselves first

Bởi vì chúng ta phải thương lượng với chính mình

before we negotiate with anyone else.

trước khi đàm phán với bất kỳ ai khác.

And it's the most critical part of the negotiation, too,

Và đó cũng là phần quan trọng nhất của cuộc đàm phán,

because if we don't get this right,

bởi vì nếu chúng ta không làm đúng điều này,

the negotiation stops there.

cuộc đàm phán sẽ dừng lại ở đó.

We don't ask.

Chúng tôi không hỏi.

We get confused about our priorities.

Chúng tôi bối rối về các ưu tiên của chúng tôi.

We shut ourselves down before we give anybody else the chance.

Chúng tôi tự đóng cửa trước khi cho bất kỳ ai khác cơ hội.

If you want to master the mirror, try asking yourself,

Nếu bạn muốn làm chủ gương, hãy thử tự hỏi mình, làm

how have I handled something like this successfully before?

thế nào tôi đã xử lý thành công một cái gì đó như thế này trước đây?

Did you know that research shows

Bạn có biết rằng nghiên cứu cho thấy

if we think about a time and write it down,

nếu chúng ta nghĩ về một thời gian và viết nó ra,

that we achieved great results before we go into negotiate,

rằng chúng ta đã đạt được kết quả tuyệt vời trước khi chúng ta đi vào đàm phán,

we are more likely to negotiate well.

chúng ta có nhiều khả năng đàm phán tốt hơn.

Why?

Tại sao?

Because we remind ourselves of who we are at our most powerful,

Bởi vì chúng ta nhắc nhở bản thân mình về ai là người quyền lực nhất,

and we also gather data on strategies that are likely to work for us.

và chúng ta cũng thu thập dữ liệu về các chiến lược có khả năng phù hợp.

Lesson four.

Bài học bốn.

Land the plane.

Hạ cánh máy bay.

I worked with a brilliant sales executive who sometimes would lose deals

Tôi đã làm việc với một giám đốc bán hàng xuất sắc, người đôi khi sẽ mất các

because he talked too much.

giao dịch vì anh ấy nói quá nhiều.

He'd ask a great question,

Anh ấy sẽ hỏi một câu hỏi tuyệt vời,

and then he would get scared of the silence

và sau đó anh ấy sợ sự im lặng

so he would eat it up with his words.

nên anh ấy nuốt chửng nó bằng lời nói của mình.

"What do you need to get this done here today?

“Bạn cần gì để hoàn thành việc này ở đây hôm nay?

Well, I know our price point might be a little bit higher

Chà, tôi biết mức giá của chúng tôi có thể cao một chút

than that of our competitors,

với các đối thủ cạnh tranh,

but I think if you go ahead and look at our customer reviews ..."

nhưng tôi nghĩ nếu bạn tiếp tục và xem xét đánh giá của khách hàng...”

Want to know the secret to great deals?

Bạn muốn biết bí mật của những giao dịch tuyệt vời?

Shut up.

Im đi.

Recent research found

Nghiên cứu gần đây cho thấy

that leaving a period of silence in negotiation

rằng để lại một khoảng thời gian im lặng trong đàm phán

not only made it more likely

không chỉ khiến người kia có nhiều khả năng

that the other person would give you a high-value move,

đưa ra cho bạn một động thái có giá trị cao,

but it also came across as collaborative.

mà nó còn được coi là hợp tác.

So how much silence?

Vậy bao nhiêu im lặng?

I just did it.

Tôi vừa làm điều đó.

Three and a half seconds.

Ba giây rưỡi.

See?

Thấy không?

You were nervous, but we all survived.

Bạn đã lo lắng, nhưng chúng tôi đều sống sót.

(Laughter)

(Cười)

That's what I call landing the plane.

Đó là cái mà tôi gọi là hạ cánh máy bay.

Ask your question,

Đặt câu hỏi của bạn,

make your proposal,

đưa ra đề xuất của bạn,

and then zip it.

và sau đó nén nó.

And finally, lesson five.

Và cuối cùng, bài học năm.

Make your adversary your partner.

Hãy biến kẻ thù của bạn thành đối tác.

It’s 3am,

Bây giờ là 3 giờ sáng,

and you have five hours to go

và bạn có năm giờ để đi

before the entire world is expecting you and several other countries

trước khi cả thế giới mong đợi bạn và một số quốc gia khác để

to announce a peace deal.

công bố một thỏa thuận hòa bình.

But right now, you have a problem

Nhưng ngay bây giờ, bạn có một vấn đề

because one of the other country's diplomats has left the building

vì một trong những nhà ngoại giao của nước khác đã rời khỏi tòa nhà

and is down in the parking lot,

và đang ở trong bãi đậu xe,

threatening to drive away because he feels disrespected.

đe dọa sẽ lái xe đi vì anh ta cảm thấy không được tôn trọng.

This was the situation

Đây là tình huống

that one of the diplomats I worked with faced.

mà một trong những nhà ngoại giao tôi đã làm việc đã đối mặt.

But a lot of us face things like this in our everyday negotiations.

Nhưng rất nhiều người phải đối mặt những điều như vậy trong cuộc đàm phán mỗi ngày.

So much of the popular wisdom talks about our adversary,

Rất nhiều nhà thông thái phổ biến nói về kẻ thù của chúng ta, đối thủ

our opponent.

của chúng ta.

Well, in most everyday negotiations,

Chà, trong hầu hết các cuộc đàm phán hàng ngày,

that adversary at the bargaining table

kẻ thù ở bàn thương lượng sẽ

becomes our partner

trở thành đối tác của chúng ta

once that deal is done.

một khi thỏa thuận đó được hoàn thành.

The boss who holds the keys to your raise,

Ông chủ nắm giữ chìa khóa quyết định tăng lương của bạn,

once you get it, you're working together.

một khi bạn nhận được nó, bạn sẽ làm việc cùng nhau.

Or that home contractor you're negotiating with over your kitchen.

Hoặc nhà thầu nhà mà bạn đang đàm phán với nhà bếp của bạn.

Once you settle on a price,

Một khi bạn quyết định một mức giá,

you're trusting her to build a room you're going to love for years to come.

bạn đang tin tưởng cô ấy sẽ xây dựng một căn phòng mà bạn sẽ thích nhiều năm tới.

And even when your spouse might feel like an opponent,

Và ngay cả khi vợ/chồng của bạn có thể cảm thấy như một đối thủ,

well, you're still sleeping in the same bed at the end of the day.

tốt, bạn vẫn ngủ trên cùng một chiếc giường vào cuối ngày.

That diplomat I worked with,

Nhà ngoại giao mà tôi làm việc cùng,

he walked out of the building,

anh ta bước ra khỏi tòa nhà,

down to the parking lot,

xuống bãi đậu xe,

and he approached the man who had left.

và anh ta đến gần người đàn ông đã rời đi.

He said to him,

Anh ta nói với anh ta,

"We are on the same side."

“Chúng ta ở cùng một phía.”

He listened.

Anh ấy đã lắng nghe.

Eventually, the two men walked together back into that building,

Cuối cùng, hai người đàn ông cùng nhau bước trở lại tòa nhà đó,

and later they announced that peace deal.

và sau cùng họ tuyên bố thỏa thuận hòa bình đó.

My negotiation motto is this:

Phương châm đàm phán của tôi là:

I never request;

Tôi không bao giờ yêu cầu;

I recruit.

Tôi tuyển dụng.

I don't want to talk to someone across the table.

Tôi không muốn nói chuyện với ai đó bên kia bàn.

I want to pull them around with questions to my side of the table

Tôi muốn lôi kéo họ với những câu hỏi về phía bàn của tôi

so that we are now co-conspirators working toward the same goal.

để chúng tôi bây giờ là những kẻ đồng mưu làm việc hướng tới cùng một mục tiêu.

Negotiation is not a battle.

Đàm phán không phải là một trận chiến.

It is simply steering.

Nó chỉ đơn giản là lái.

And if we lead with curiosity about ourselves and about others,

Và nếu chúng ta dẫn dắt với sự tò mò về bản thân và về người khác,

we won't just create great deals,

chúng ta sẽ không chỉ tạo ra những giao dịch tuyệt vời,

we'll create great relationships along the way.

chúng ta sẽ tạo ra những mối quan hệ tuyệt vời trên đường đi.

Speaking of which,

Nói về điều đó,

you might be wondering

bạn có thể tự hỏi điều

what happened after the honeymoon.

gì đã xảy ra sau tuần trăng mật.

Well, I'm glad to report

Chà, tôi rất vui khi báo cáo

that my husband and I have been happily steering together

rằng chồng tôi và tôi đã hạnh phúc chỉ đạo cùng nhau

for 18 years.

trong 18 năm.

(Applause)

(Vỗ tay)

Just not in a kayak.

Chỉ là không phải trên thuyền kayak.

(Laughter)

(Cười)

Thank you.

Cảm ơn.

(Applause)

(Vỗ tay)