Karen Eber: How your brain responds to stories -- and why they're crucial for leaders | TED

Transcriber: Ivana Korom Reviewer: Joanna Pietrulewicz

Traduttore: adele casciaro Revisore: Rosamaria Di Dedda

Maria entra nell’ascensore al lavoro.

Sta per schiacciare il tasto, quando il telefono le cade dalle mani.

Rimbalza per terra e...

Maria walked into the elevator at work.

She went to press the button when her phone fell out of her hand.

Va dritto in quella piccola fessura tra le porte e il pavimento.

It bounced on the floor and --

Si rende conto che non solo era il suo telefono,

ma anche il suo portafogli, con dentro la sua patente,

went straight down that little opening between the elevator and the floor.

la carta di credito, tutta la sua vita.

And she realized it wasn't just her phone,

Va alla reception per parlare con Ray, la guardia di sicurezza.

it was her phone wallet that had her driver's license,

Ray è felicissimo di vederla.

Maria è una delle poche persone

her credit card, her whole life.

She went to the front desk to talk to Ray, the security guard.

che ogni giorno si ferma e lo saluta per davvero.

Lei è una di quelle persone che ricorda il tuo compleanno,

Ray was really happy to see her.

Maria is one of the few people

i cibi che preferisci, l’ultima vacanza che hai fatto,

that actually stops and says hello to him each day.

e non perché sia strana,

semplicemente ama le persone e le piace che si sentano amate.

In fact, she's one of these people that knows your birthday

and your favorite food, and your last vacation,

Racconta a Ray l’accaduto

e lui risponde che ci vorranno almeno 500 dollari

not because she's weird,

she just genuinely likes people and likes them to feel seen.

per riprendere il suo telefono,

e va a chiedere un preventivo mentre lei torna alla scrivania.

She tells Ray what happened,

Venti minuti dopo, la chiama e le dice: “Maria!

and he said it's going to cost at least 500 dollars

to get her phone back

and he goes to get a quote while she goes back to her desk.

Stavo dando un’occhiata al certificato di manutenzione dell’ascensore.

Twenty minutes later, he calls her and he says, "Maria,

In realtà il mese prossimo c’è l’ispezione annuale.

Chiamerò per anticiparla ad oggi,

I was looking at the inspection certificate in the elevator.

così riprenderemo il tuo telefono e non dovrai pagare nulla!”.

It's actually due for its annual inspection next month.

Lo stesso giorno in cui è accaduto questo,

ho letto un articolo sull’AD di Charles Schwab, Walter Bettinger.

I'm going to go ahead and call that in today

and we'll be able to get your phone back and it won't cost you anything."

Raccontava della sua carriera universitaria di successo

The same day this happened,

e che si aspettava di passare il suo ultimo esame a pieni voti,

I read an article about the CEO of Charles Schwab, Walter Bettinger.

quando il professore gli fece una domanda:

He's describing his straight-A career at university

“Qual è il nome della persona che pulisce questa stanza?”.

going in to his last exam expecting to ace it,

E lui non ha passato l’esame.

when the professor gives one question:

L’aveva vista, ma non le aveva mai parlato.

"What is the name of the person that cleans this room?"

Il suo nome era Dottie, e da quel giorno lui si ripromise

And he failed the exam.

di conoscere tutte le Dottie della sua vita.

He had seen her, but he had never met her before.

Perché sia Walter che Maria

capiscono il potere dell’aiutare le persone ad essere viste,

Her name was Dottie and he made a vow that day

soprattutto in qualità di leader.

to always know the Dotties in his life

Ho usato quella storia ai tempi in cui lavoravo alla General Electric.

because both Walter and Maria

understand this power of helping people feel seen,

Mi occupavo di formazione culturale in un’azienda di 90mila dipendenti

especially as a leader.

I used that story back when I worked at General Electric.

in 150 paesi.

E ho scoperto che le storie erano un ottimo modo

I was responsible for shaping culture in a business of 90,000 employees

per arrivare alle persone

e per indurle a pensare:

“Cosa avrei fatto in questa situazione?”.

in 150 countries.

And I found that stories were such a great way

“Avrei saputo rispondere?”

o ”Chi sono le Dottie della mia vita che devo conoscere?”.

to connect with people

and have them think,

Ho scoperto che qualunque sia il sesso di un persona, la sua generazione

"What would I do in this situation?

o da dove viene,

Would I have known Dottie

or who are the Dotties I need to know in my life?"

le storie hanno un impatto e funzionano.

Ma lavorando con i leader,

I found that no matter people's gender or their generation

ho anche notato che sono un po’ allergici al raccontare storie.

or their geography in the world,

Non sanno dove trovarle,

the stories resonated and worked.

o non sanno come raccontarle,

But in my work with leaders,

o pensano che occorre presentare dei dati

I've also found they tend to be allergic to telling stories.

e che semplicemente non c’è spazio per raccontare una storia.

They're not sure where to find them,

È su questo che voglio concentrarmi oggi.

or they're not sure how to tell them,

Perché non bisogna per forza scegliere tra i dati e il raccontare una storia.

or they think they have to present data

and that there's just not room to tell a story.

Vanno di pari passo, creano una melodia potente

And that's where I want to focus today.

che ti fa approcciare alle informazioni in modo diverso.

Because storytelling and data is actually not this either-or.

Per capire il come,

dobbiamo prima capire cosa accade a livello neurologico

It's an "and," they actually create this power ballad

quando stai ascoltando una storia e dei dati.

that connects you to information differently.

Che tu sia a una conferenza o in una riunione,

To understand how,

we have to first understand what happens neurologically

due piccole parti del tuo cervello si attivano.

when you're listening to a story and data.

L’area di Wernicke e l’area di Broca.

Qui è dove elabori le informazioni,

So as you're in a lecture or you're in a meeting,

ed è anche il motivo per cui tendi a dimenticarne il 50%

two small parts of your brain are activated,

subito dopo averle sentite.

Wernicke and Broca's area.

Quando ascolti una storia,

This is where you're processing information,

tutto il cervello si illumina.

and it's also why you tend to forget 50 percent of it

Ognuno dei tuoi lobi si illumina,

right after you hear it.

When you listen to a story,

perché sono coinvolti i tuoi sensi e le tue emozioni.

your entire brain starts to light up.

Quando parlo di un telefono che cade e colpisce il terreno con un tonfo,

Each of your lobes will light up

il tuo lobo occipitale e quello temporale si illuminano,

as your senses and your emotions are engaged.

perché stai effettivamente vedendo quel telefono cadere

As I talk about a phone falling and hitting the ground with a thud

e stai sentendo il tonfo che fa quando cade.

your occipital and your temporal lobes are lighting up

Esiste un termine: accoppiamento neurale.

Significa che mentre ascolti,

as though you are actually seeing that falling phone

il tuo cervello si illuminerà esattamente come il mio

and hearing it hit with a thud.

mentre sto raccontando.

There's this term, neural coupling,

Ti fa percepire queste azioni

which says, as the listener,

come se le stessi vivendo realmente.

your brain will light up exactly as mine

Raccontare storie ti offre questa realtà artificiale.

as the storyteller.

It mirrors this activity

Se ti raccontassi che sto, per esempio, camminando sulla neve

as though you are actually experiencing these things.

e che ad ogni passo

la neve scricchiola sotto le mie scarpe,

Storytelling gives you this artificial reality.

mentre grandi fiocchi bagnati mi sfiorano le guance,

If I talked to you about, like, walking through the snow

il tuo cervello si sta illuminando

and with each step,

the snow is crunching under my shoes,

come se tu stessi camminando sulla neve e stessi vivendo queste cose.

and big, wet flakes are falling on my cheeks,

È per questo che quando guardi un film d’azione,

ma non ti stai muovendo,

your brains are now lighting up

il tuo cuore corre all’impazzata come se fossi il protagonista.

as though you are walking through the snow and experiencing these things.

L’accoppiamento neurale fa illuminare il tuo cervello

It's why you can sit in an action movie

come se stessi svolgendo quelle attività.

and not be moving,

but your heart is racing as though you're the star on-screen

Quando ascolti una storia,

because this neural coupling has your brain lighting up

automaticamente empatizzi con chi la racconta.

as though you are having that activity.

Più empatia provi,

più ossitocina viene rilasciata nel tuo cervello.

As you listen to stories,

you automatically gain empathy for the storyteller.

L’ossitocina è quell’ormone che ti fa sentire bene,

The more empathy you experience,

e più ossitocina hai

più affidabile ti sembrerà chi sta parlando.

the more oxytocin is released in your brain.

Oxytocin is the feel-good chemical

Per questo raccontare storie è così importante per i leader,

and the more oxytocin you have,

perché il solo atto di raccontare una storia

the more trustworthy you actually view the speaker.

fa che le persone si fidino di più.

This is why storytelling is such a critical skill for a leader

Ascoltando solo dei dati, accadono diverse cose.

because the very act of telling a story

Ci sono alcuni luoghi comuni da sfatare.

makes people trust you more.

Il primo è che i dati non cambiano il nostro comportamento,

As you begin to listen to data, some different things happen.

bensì lo fanno le emozioni.

There are some misconceptions to understand.

Se lo facessero i dati,

dormiremmo otto ore, faremmo esercizio, useremmo il filo interdentale

And the first is that data doesn't change our behavior,

e berremmo otto bicchieri d’acqua.

emotions do.

Ma non è così che prendiamo decisioni.

If data changed our behavior,

we would all sleep eight hours and exercise and floss daily

Neuroscienziati hanno studiato il processo decisionale,

and drink eight glasses of water.

che ha inizio nell’amigdala.

But that's not how we actually decide.

Questo è l’epicentro delle nostre emozioni

dove abbiamo la capacità di percepire le emozioni,

Neuroscientists have studied decision-making,

ed è qui, a livello del subconscio, che iniziamo a decidere.

and it starts in our amygdala.

This is our emotional epicenter

Decidiamo per raggiungere il piacere

where we have the ability to experience emotions

o per evitare il rischio,

and it's here at a subconscious level where we begin to decide.

prima ancora di saperlo.

Quando ce ne rendiamo conto

We make choices to pursue pleasure

e arriviamo al livello del conscio,

or to avoid risk,

iniziamo ad usare la ragione e la logica,

all before we become aware of it.

perché pensiamo che decidiamo in base alla razionalità

At the point we become aware,

where it comes to the conscious level,

non accorgendoci di aver già deciso nel subconscio.

we start to apply rationalization and logic,

which is why we think we're making these rationally-based decisions,

Antonio Damasio è un neuroscienziato

che ha studiato il cervello di pazienti con amigdala danneggiata.

not realizing that they were already decided in our subconscious.

Funzionante in tutto e per tutto,

Antonio Damasio is a neuroscientist

tranne nella percezione delle emozioni.

that started to study patients that had damage to their amygdala.

Di conseguenza, non potevano prendere decisioni.

Fully functioning in every way,

Cose semplici come “vado di qua o di là”,

except they could not experience emotions.

non ne erano capaci,

And as a result, they could not make decisions.

perché non potevano percepire le emozioni.

Something as simple as "do I go this way or this way"

Persone che avevano avuto un enorme successo

prima del danneggiamento dell’amigdala,

they were incapable of doing,

ora non possono portare a termine nessuno dei propri progetti.

because they could not experience emotions.

Le loro carriere ne hanno patito molto

These were people that were wildly successful

perché non potevano provare emozioni per decidere.

before they had the damage to their amygdala

and now they couldn't complete any of their projects

Un altro luogo comune.

and their careers took big hits,

all because they couldn't experience emotions where we decide.

I dati non parlano mai da sé.

Al nostro cervello piace anticipare,

Another data misconception.

e anticipando

riempiamo gli spazi su ciò che vediamo o ascoltiamo

Data never speaks for itself.

con le nostre conoscenze, le esperienze

e i nostri preconcetti.

Our brains love to anticipate

Quindi ciò che capisco io sarà diverso da quello che capisci tu,

and as we anticipate,

we fill in the gaps on what we're seeing or hearing

e sarà diverso

with our own knowledge and experience

perché ognuno di noi lo interpreterà a modo proprio

and our own bias.

Which means my understanding of data is going to differ from yours,

se non ci sarà qualcuno a guidarci.

Ora non sto dicendo che i dati sono il male e le storie sono il bene.

and it's going to differ from yours,

because we're all going to have our own interpretation

Sono entrambi fondamentali.

if there isn't a way to guide us through.

Per capire come,

devi capire cosa rende grande una storia.

Now I'm not suggesting that data is bad and story is good.

Bisogna rispondere a tre domande.

They both play a key role.

La prima è:

And to understand how,

qual è il contesto?

you have to see what makes a great story.

Ovvero, qual è l’ambientazione, chi è coinvolto,

It's going to answer three questions.

perché mi dovrebbe interessare?

The first is:

Qual è il conflitto,

What is the context?

quando arriva il momento in cui tutto cambia?

Meaning, what's the setting, who is involved,

Qual è il risultato?

why should I even care?

What is the conflict,

Dov’è la differenza, qual è il punto?

where is that moment where everything changes?

Una grande storia ha anche tre attributi.

And what is the outcome?

Il primo è che crea e rilascia tensione.

Where is it different, what is the takeaway?

Quindi dato che al nostro cervello piace anticipare,

A good story also has three attributes,

una grande storia crea tensione facendoti chiedere:

the first being it is going to build and release tension.

“Dove vuole andare a parare?”,

So because our brains love to anticipate,

“Cosa succede dopo?“.

Una grande storia ti prende, mantiene viva la tua attenzione.

a great story builds tension by making you wonder:

"Where is she going with this?"

E la rilascia condividendo qualcosa di inaspettato,

"What's happening next," right?

lo fa durante tutto il corso della narrazione.

A good story keeps you, keeps your attention going.

Una grande storia costruisce anche un’idea.

And it releases it by sharing something unexpected

Ti fa vedere qualcosa che non potrai più ignorare,

and it does this over and over throughout the story.

e ti cambia,

A great story also builds an idea.

perché le storie ti cambiano realmente.

It helps you see something that you can no longer unsee,

Una grande storia comunica dei valori.

Stanford ha fatto ricerche su uno dei metodi migliori

leaving you changed,

because stories actually do leave you changed.

per plasmare la cultura organizzativa,

ed è il raccontare storie,

And a great story communicates value.

perché dimostra ciò che apprezzi e incoraggi

Stanford has done research on one of the best ways

o ciò che non apprezzi e scoraggi.

to shape organizational culture,

and it is storytelling,

Non appena inizi a scrivere la tua melodia,

because it's going to demonstrate what you value and encourage

la maggior parte delle persone vuole i dati.

or what you don't value and what you discourage.

Vogliono sviscerare,

perché di solito abbiamo pile di dati.

As you start to write your power ballad,

Ma c’è un errore comune che commettiamo quando facciamo questo.

most people want to start with the data.

Stavo lavorando con una AD.

They want to dig in,

because we often have piles of data.

È venuta da me per prepararsi alla sua riunione aziendale annuale

But there's a common mistake we make when we do that.

e aveva 45 slide di dati

I was working with a CEO.

per una presentazione di 45 minuti.

She came to me to prepare for her annual company-wide meeting

Ricetta perfetta per un discorso noioso e non memorabile.

and she had 45 slides of data

Questo è ciò che fanno quasi tutti:

for a 45-minute presentation.

arrivano armati di tutti questi dati,

cercano di orientarsi tra i dati

A recipe for a boring, unmemorable talk.

senza un quadro generale,

And this is what most people do,

e poi si perdono.

they come armed with all of this data

Così abbiamo messo i dati da parte e le ho chiesto:

and they try to sort their way through

“Qual è il problema che stai cercando di risolvere?

without a big picture

and then they lose their way.

Cosa vuoi che pensino e percepiscano le persone,

e cosa vuoi che facciano di diverso alla fine?

We actually put the data aside and I asked her,

Qui è dove si inizia con i dati e le storie.

"What's the problem you're trying to solve?

What do you want people to think and feel different

Si crea questo quadro che guida entrambi,

and what do you want people to do different at the end of this?"

la storia e i dati.

That is where you start with data and storytelling.

Nel suo caso,

vuole che la sua azienda possa entrare in nuovi mercati,

You come up with this framework to guide the way through

per rimanere competitiva.

Alla fine ha raccontato una storia su sua figlia,

both the story and the data.

In her case,

una ginnasta in lizza per una borsa di studio,

she wants her company to be able to break into new markets,

e ha dovuto imparare nuove routine con difficoltà crescenti

to remain competitive.

She ended up telling a story about her daughter,

per essere competitiva.

who's a gymnast who's competing for a scholarship,

Questa è una delle tue scelta.

Racconti una storia sui dati stessi

and she had to learn new routines with increasing difficulty

o racconti una storia parallela,

to be competitive.

da cui prendi degli spunti per rafforzare i dati?

This is one of your choices.

Do you tell a story about the data itself

Non appena inizi con questa sinfonia

or do you tell a parallel story,

si genera una melodia, un’armonia tra i dati e la storia

where you pull out points from the story to reinforce the data?

che rimarrà con te a lungo.

As you begin this ballad,

this melody and harmony of data and storytelling come together

Briana era una consulente universitaria.

in a way that will stay with you long after.

Le è stato chiesto di tenere una presentazione per la dirigenza

quando si è resa conto che gran parte dei loro studenti affetti da autismo

Briana was a college adviser.

non si stava laureando.

And she was asked to present to her university leadership

È venuta da me perché i suoi capi continuavano a dirle:

“Parla dei dati, parla dei dati”,

when she realized that a large population of their students with autism

ma sentiva che la dirigenza universitaria avesse già i dati.

were not graduating.

She came to me because her leaders kept saying,

Stava cercando un modo per connettere i dati con il problema.

"Present the data, focus on the data,"

Quindi abbiamo lavorato insieme per aiutarla a parlare di Michelle.

but she felt like university officials already had the data.

Michelle era una studentessa modello del liceo,

She was trying to figure out how to help them connect with it.

che sognava di andare all’università.

So we worked together to help her tell the story about Michelle.

Michelle era anche affetta da autismo,

ed era terrorizzata da come avrebbe affrontato

Michelle was a straight-A student in high school

who had these dreams of going to university.

i cambiamenti dell’università.

Michelle was also a student with autism

Le sue paure emersero alla prima telefonata

con il suo consulente,

who was terrified about how she would be able to navigate

quando le chiese:

the changes of university.

“Dove ti vedi tra cinque anni?”

Her worst fears came true on her first phone call

e “Quali sono le tue aspirazioni lavorative?”.

with her adviser,

when he asked her questions like,

Domande difficili per chiunque.

"Where do you see yourself in five years?"

Ma per una persona affetta da autismo

and "What are your career aspirations?"

sono ancora più difficili.

Questions that are hard for anybody.

È paralizzante.

Riagganciò, era pronta a mollare.

But for a person with autism

Così i suoi genitori

to have to respond to verbally?

la aiutarono a scrivere una mail al suo consulente.

Paralyzing.

Gli disse che era una studentessa affetta da autismo,

She got off the phone, was ready to drop out,

cosa difficile per lei da dire,

until her parents sat down with her

and helped her write an email to her adviser.

perché sentiva che c’è dello stigma associato a certe cose.

She told him that she was a student with autism,

Gli disse che preferiva scrivergli,

which was really hard for her to share

e se poteva inviarle le domande in anticipo,

because she felt like there was a stigma associated just by sharing that.

così che lei avrebbe potuto rispondergli

prima di parlare nuovamente al telefono.

She told him that she preferred to communicate in writing,

if he could send her questions in advance,

Lui la ascoltò,

e in poche settimane

she would be able to send replies back to him

scoprirono di avere tante cose in comune,

before they got on the phone to have a different conversation.

come la passione per gli anime giapponesi.

He followed her lead

Dopo tre semestri,

Michelle è diventata una studentessa universitaria modello.

and within a few weeks,

they found all of these things they have in common,

like a love for Japanese anime.

A questo punto Briana condivide alcuni dati,

After three semesters,

dicendo che meno del 20% degli studenti con autismo

Michelle is a straight-A student thriving in the university.

si laureano.

E questo non perché non sono in grado di gestire lo studio.

At this point, Briana starts to share some of the data

Ma perché non capiscono

that less than 20 percent of the students with autism

come muoversi nell’università,

are graduating.

unica cosa che un consulente dovrebbe aiutarti a fare.

And it's not because they can't handle the coursework.

Durante il corso della vita,

It's because they can't figure out

how to navigate the university,

il potenziale di guadagno di un laureato,

the very thing an adviser is supposed to be able to help you do.

rispetto a un diplomato, è di 1 milione di dollari.

That over the course of a lifetime

Che è una grande cifra.

Ma per una persona con autismo

the earning potential of someone with a college degree

che vuole essere indipendente dalla propria famiglia,

over a high school degree

cambia la vita.

is a million dollars.

Which is a big amount.

Ha concluso dicendo:

But for a person with autism

“Diciamo che la nostra passione e il nostro scopo

that wants to be able to live independent from their family

siano di aiutare le persone a migliorarsi,

it's life changing.

ad avere successo.

Ma diamo loro a malapena una mano,

She closed with,

"We say our whole passion and purpose

utilizzando un approccio unico per tutti

is to help people be their best,

e facendoli passare inosservati.

to help them be successful.

Possiamo e dovremmo fare meglio.

But we're hardly giving our best service

Ci sono tante Michelle là fuori,

by applying this one-size-fits-all approach

e lo so perché Michelle è mia figlia”.

and just letting people fall through the cracks.

E in quel momento cadde il silenzio.

We can and we should do better.

There are more Michelles out there,

Alcuni si asciugarono le lacrime,

and I know because Michelle is my daughter."

perché ci era riuscita,

li aveva legati alle informazioni in modo diverso,

And in that moment, the jaws in the room went --

aiutandoli a vedere qualcosa che era sotto i loro occhi.

And someone even wiped away tears,

Ci sarebbe riuscita solo con i dati?

because she had done it,

she had connected them to information differently,

Forse, ma loro avevano già i dati.

she helped them see something they couldn't unsee.

Stavolta non avevano un motivo per non guardare i dati.

Could she have done that with data alone?

Questo è il potere dei dati e delle storie.

Maybe, but the things is, they already had the data.

They didn't have a reason not to overlook the data this time.

Lavorano insieme e si completano,

per costruire idee

che aiutano a vedere cose che non puoi non vedere.

That is the power of storytelling and data.

Per comunicare ciò che ha valore

That together, they come together in this way

e per connetterci con le emozioni che ci permettono di decidere.

to help build ideas,

to help you see things you can't unsee.

Mentre andate avanti

a plasmare le passioni e gli scopi di altri, in qualità di leader,

To help communicate what's valued

and to help tap into that emotional way that we all decide.

non fermatevi ai dati.

Usate le storie.

As you all move forward,

E non aspettate la storia perfetta.

shaping the passion and purpose of others as leaders,

Prendete la vostra e rendetela perfetta.

don't just use data.

Grazie.

(Applausi)

Use stories.

And don't wait for the perfect story.

Take your story and make it perfect.

Thank you.

(Applause)