A For-Profit Mindset for Nonprofit Success | Tolu Oyekan | TED

المترجم: gaith Takrity المدقّق: Shimaa Nabil

So I'd like to ask you all a question

أود أن أطرح عليكم جميعًا سؤالاً

that I've pondered for these past few years.

فكرت فيه خلال السنوات القليلة الماضية.

Why is it that for-profit organizations

لماذا المنظمات الربحية

and nonprofits,

والمنظمات غير الربحية،

or those that work in the development space,

أو تلك التي تعمل في فضاء التطوير،

are quite different with the type of impact that they have?

تختلف تمامًا مع نوع التأثير الذي لديهم؟

I mean, in theory, they should be similar, right?

أعني، من الناحية النظرية، يجب أن يكونوا متشابهين، أليس كذلك؟

They both have access to super-talented individuals.

كلاهما لهما إمكانية الوصول للأفراد الموهوبين.

Should it matter that you are working on affordable housing

هل يهم أنك تعمل على مساكن ميسورة التكلفة

or trying to build a multi-million dollar condo building?

أو محاولة بناء مبنى سكني بملايين الدولارات؟

I don't think it should.

لا أعتقد أنه ينبغي.

But if I took a poll in this room and asked you all to take a guess

لكن إذا قمت بإجراء تصويت في هذه الغرفة وطلبت منكم جميعًا أن تخمنوا

on which of these buildings will be completed first,

على أي من هذه المباني سوف تكتمل أولا،

I'm fairly certain that we would all agree it's not the affordable housing.

أنا متأكد من أننا جميعًا سنتفق إنه ليس الإسكان الميسور التكلفة.

Right?

صحيح؟

And you may go, “Well, Tolu, isn’t it about the money?

ويمكنكم أن تقول، “حسنًا، تولو، أليس هذا حسب المال؟

One of these has access to more money than the other."

واحد من هؤلاء لديه حق الوصول بمال أكثر من الآخر ".

And I think there's truth to that,

وأعتقد أن هناك حقيقة في ذلك،

but I believe it goes much deeper than that.

لكنني أعتقد أنه يذهب أعمق بكثير من ذلك.

I live in Nigeria now, before I moved back to Nigeria,

أنا أعيش في نيجيريا الآن، قبل أن أعود إلى نيجيريا،

I actually spent the bulk of my career working in development markets

لقد قضيت بالفعل الجزء الأكبر من حياتي المهنية في العمل في أسواق التنمية

in the for-profit sector, right?

في القطاع الربحي، أليس كذلك؟

In the for-profit sector,

في القطاع الربحي،

we are held accountable every year by investors

نحن مسؤولون كل عام من قبل المستثمرين

to ensure that the benefits of the activities

للتأكد من أن الفوائد من الأنشطة

that we invested in throughout the year

التي استثمرنا فيها على مدار العام

far outweigh the investments in those activities.

تفوق بكثير الاستثمارات في تلك الأنشطة.

This annual cadence of accountability

هذا الوتيرة السنوية للمساءلة

required that everything that we did

تطلب في كل فعل

was striving toward increased profitability.

أن يسعى جاهداً نحو زيادة الربحية.

This annual cadence of accountability

هذا الوتيرة السنوية للمساءلة

created such a high sense of urgency in everything that we did.

خلق مثل هذا الشعور العالي بالإلحاح في كل ما فعلناه.

And so we leveraged data analytics,

ولذا فقد استفدنا من تحليلات البيانات،

evidence-based tools to ensure that we're able to hit those goals fast.

أدوات قائمة على الأدلة لضمان أننا قادرون على تحقيق تلك الأهداف بسرعة.

In the development space,

في قسم التطوير،

where I spend the bulk of my time these days,

حيث أقضي الجزء الأكبر من وقتي هذه الأيام،

the culture appears quite different.

تبدو الثقافة مختلفة تمامًا.

We don't seem to operate with the same sense of urgency.

لا يبدو أننا نعمل بنفس الشعور بالإلحاح.

The work we are doing now is arguably more meaningful, right?

العمل الذي نقوم به الآن يمكن القول أنه ذا مغزى أكبر، أليس كذلك؟

We are trying to solve problems

نحن نحاول حل المشاكل

such as increasing financial access to those who currently don't have it.

مثل زيادة الوصول المالي لأولئك الذين ليس لديهم حاليًا.

We're trying to solve problems that include education access,

نحن نحاول حل المشاكل التي تشمل الوصول إلى التعليم،

energy access.

الوصول إلى الطاقة.

And, in fact, increasingly we are trying to help people who are vulnerable

وفي الواقع، نحاول بشكل متزايد مساعدة الناس الضعفاء

build resilience to climate change.

على بناء القدرة على الصمود في وجه تغير المناخ.

These challenges are quite significant

هذه التحديات كبيرة جدًا

and require that we do things differently.

وتتطلب منا القيام بالأشياء بشكل مختلف.

In Africa, we have a proverb which states that if you want to go fast, go alone.

في أفريقيا لدينا مثل يقول إذا كنت تريد أن تذهب بسرعة، اذهب بمفردك.

If you want to go far, go together.

إذا كنت تريد الذهاب بعيدًا، فلنذهب معًا.

But what happens when trying to solve a problem

ولكن ماذا يحدث عند محاولة حل مشكلة

like increasing financial access

مثل زيادة الوصول المالي

requires that you go both fast and far?

يتطلب أن تذهب بسرعة وبعيدا؟

I believe that we need to do development differently.

أعتقد أننا بحاجة إلى القيام بتلك التنمية بشكل مختلف.

We need to include the profit motive and for-profit approaches

نحن بحاجة إلى تضمين دافع الربح والنهج الربحية

into the way that we do development.

في الطريقة التي نقوم بها بالتنمية.

So let me walk you through an example

لذا دعوني أطلعكم على مثال

of how we experimented with this in Nigeria.

كيف جربنا هذا في نيجيريا.

We're trying to expand financial access in Nigeria.

نحن نحاول توسيع الوصول المالي في نيجيريا.

For those who don't know,

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون،

financial access is an individual's ability

الوصول المالي هو قدرة الفرد

to get access to insurance

للحصول على التأمين

or loans or build savings.

أو قروض أو بناء مدخرات.

A lot of research has shown, in fact,

أظهر الكثير من الأبحاث، في الواقع،

that a lot of these development activities that we have

أن الكثير من هذه التنمية الأنشطة التي لدينا

require financial access as a key enabler.

تتطلب الوصول المالي كعامل تمكين رئيسي.

A key enabler.

عامل تمكين رئيسي.

However, when you look in Africa,

ومع ذلك، عندما تنظر في إفريقيا،

we are lagging behind the rest of the world

نحن متخلفون عن بقية العالم

in terms of financial access.

من حيث الوصول المالي.

In fact, in sub-Saharan Africa,

في الواقع، في أفريقيا جنوب الصحراء الكبرى،

only about 55 percent of all adults have access to financial services.

فقط حوالي 55 في المائة من جميع البالغين يمكنه الوصول إلى الخدمات المالية.

A country like Nigeria, where I live,

بلد مثل نيجيريا، حيث أعيش،

you have more adults in Nigeria

لديك المزيد من البالغين في نيجيريا

that do not have access to financial services

التي لا تملك حق الوصول للخدمات المالية

than the entire population of Canada.

من مجموع سكان كندا.

Think about that.

فكروا بالأمر.

More individuals in Nigeria do not have access to financial services

المزيد من الأفراد في نيجيريا لا يمكنهم الوصول إلى الخدمات المالية

than the entire population of Canada.

من مجموع سكان كندا.

Now, I mean, this is not for a lack of trying.

الآن، أعني، هذا ليس كذلك لقلة المحاولة.

We've been working on this issue for a while.

كنا نعمل حول هذه المسألة لفترة من الوقت.

And I think one of the reasons the issue persists

وأعتقد أن أحد الأسباب لاستمرار المشكلة

is because we were trying to solve the problem

هو لأننا كنا نحاول حل المشكلة

in the same way we have tried to do it in developed markets,

بنفس الطريقة التي حاولناها في الأسواق المتقدمة،

trying to build bank branches and ATMs everywhere.

تحاول بناء فروع للبنوك وأجهزة الصراف الآلي في كل مكان.

But this is so expensive and capital-intensive and time-intensive,

لكن هذا مكلف للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً وتحتاج إلى رأس مال كبير،

which we cannot afford.

لا يمكننا تحمله.

But there's a cheaper, scalable option.

ولكن هناك خيار أرخص وقابل للتطوير.

Agent banking.

وكيل المصرفية.

With agent banking,

مع الوكيل المصرفي،

a financial institution can hire an individual or a retailer

يمكن لمؤسسة مالية توظيف فرد أو بائع تجزئة

to provide financial services to the community on their behalf.

لتقديم الخدمات المالية للمجتمع نيابة عنهم.

So you have ...

إذن لديك ...

a grocery retailer, right?

بائع تجزئة بقالة، أليس كذلك؟

She gets cash from selling foodstuff to her customers,

تحصل على النقود من البيع المواد الغذائية لعملائها،

and she can play the role of a human ATM, if you will,

ويمكنها أن تلعب الدور جهاز صراف آلي بشري، إذا صح التعبير،

connecting to the branch online

الاتصال بالفرع عبر الإنترنت

and able to dispense cash to her customers

وقادرة على صرف النقود لعملائها

and other financial services.

والخدمات المالية الأخرى.

And unlike bank branches and ATMs,

وعلى عكس فروع البنوك وأجهزة الصراف الآلي،

you can deploy an agent within about a day.

يمكنك نشر وكيل في غضون يوم تقريبًا.

So you can literally start the day

لذلك يمكنك أن تبدأ اليوم حرفياً

with the community without financial access

مع المجتمع دون الوصول المالي

and at the end of the day with an agent

وفي نهاية اليوم مع وكيل

provides financial access to that community.

يوفر الوصول المالي لهذا المجتمع.

We know agent banking works.

نحن نعلم وكيل الأعمال المصرفية.

And in fact, in Nigeria, we estimate that over these past three years

وفي الواقع، في نيجيريا، نحن نقدر على مدى السنوات الثلاث الماضية

we've deployed about 850,000 of these agents.

لقد نشرنا حوالي 850،000 من هؤلاء العملاء.

But the problem persists.

لكن المشكلة استمرت.

After all of this work, the problem persist.

بعد كل هذا العمل، استمرت المشكلة .

In Nigeria, we still estimate that less than 50 percent, in fact,

في نيجيريا، ما زلنا نقدر أن أقل من 50 في المائة، في الواقع،

of adults still have access, despite all of this work,

من البالغين غير قادرين على الوصول، على الرغم من كل هذا العمل،

and this has persisted for over a decade.

واستمر هذا لأكثر من عقد.

So a few colleagues and I decided to investigate this

لذلك أنا وعدد قليل من الزملاء قررنا التحقيق في هذا

to try to understand why is it that after all this work,

لمحاولة فهم سبب ذلك بعد كل هذا العمل،

we're still struggling with this.

ما زلنا نكافح مع هذا.

And so we teamed up with nonprofit organizations

وهكذا تعاونا _ مع المنظمات غير الربحية

and for-profit organizations to understand,

والمنظمات الربحية لفهم،

after hundreds of thousands of agents,

بعد مئات الآلاف من العملاء،

why does this problem persist.

لماذا تستمر هذه المشكلة.

And we discovered two important problems.

واكتشفنا مشكلتين مهمتين.

One is, we in fact, are not deploying these agents into the right places.

الأولى هي أننا في الواقع لا ننشر هؤلاء العملاء في الأماكن الصحيحة.

The rural parts and northern parts of Nigeria

المناطق الريفية والأجزاء الشمالية من نيجيريا

most desperately needed these agents,

في أمس الحاجة إلى هؤلاء العملاء،

but the deployment tended to be in the urban south.

لكن الانتشار كان يميل أن يكون في الجنوب الحضري.

And when we deployed them,

وعندما نشرناهم،

we tended to also deploy overlapping agents.

كنا نميل أيضًا إلى الانتشار بعملاء متداخلين.

What does that mean?

ماذا يعني ذالك؟

Think of this as you are trying to, you know,

فكروا في هذا على أنه أنتم تحاولون، كما تعلمون،

you deploy 50 ATMs in a New York City block.

نقوم بنشر 50 جهاز صراف آلي في مبنى في مدينة نيويورك.

What's the point of that?

ما الجدوى من ذلك؟

In fact, if you had used data analytics, perhaps we would have done this properly.

في الواقع، إذا كنت قد استخدمت تحليلات البيانات، ربما كنا سنفعل هذا بشكل صحيح.

The second problem we observed was that agents, in fact,

المشكلة الثانية التي لاحظناها هل هؤلاء العملاء، في الواقع،

were not staying around for the long haul.

لم يبقوا في الجوار لفترة طويلة.

So you placed this agent,

لذلك قمت بوضع هذا الوكيل،

but the average agent only remained operational for about three months.

لكن الوكيل المتوسط بقي فقط يعمل لمدة ثلاثة أشهر.

Between the start-up cost

بين تكلفة البدء

and the recurring cost required to sustain the business,

والتكلفة المتكررة المطلوبة للحفاظ على العمل،

they needed a high volume of transactions, of business,

كانوا بحاجة إلى حجم كبير المعاملات التجارية،

to be able to remain profitable and remain in business.

لتكون قادرة على أن تظل مربحة والبقاء في العمل.

But they didn't really know how to do that.

لكنهم لم يعرفوا حقًا كيف يتم فعل ذلك.

So we're working hard,

لذلك نحن نعمل بجد،

but we're not placing them correctly and they're not profitable,

لكننا لا نضعهم بشكل صحيح وهم غير مربحين،

so we're not moving the needle at all.

لذلك نحن لا نحرك الإبرة على الإطلاق.

So with this understanding of the problem,

وبهذا الفهم للمشكلة،

we wanted to design profitable or viable agent banking business.

أردنا تصميم مربح أو وكيل أعمال مصرفي قابل للتطبيق.

And to do this,

وللقيام بذلك،

we did a compare and contrast

قمنا بمقارنة وتباين

between agents that remained around for the long haul

بين الوكلاء الذين بقوا لمدة طويلة

versus those that only left after a short period

مقابل أولئك الذين غادروا فقط بعد فترة قصيرة

to understand the differences between them.

لفهم الاختلافات بينهم.

We also literally went across the country

لقد ذهبنا حرفيا عبر البلاد

to understand the differences of our agents,

لفهم الاختلافات بين وكلائنا،

who worked across the country,

الذين عملوا في جميع أنحاء البلاد،

and understand how money moved in the respective communities.

وفهم كيفية انتقال الأموال في المجتمعات المعنية.

And with this understanding,

وبهذا الفهم،

we built our profitable agent banking model.

بنينا نموذج الوكيل المصرفي المربح.

So what are those things, what are the key elements

إذن ما هذه الأشياء، ما هي العناصر الرئيسية

to ensure that an agent is viable and remains around for the long haul?

للتأكد من أن الوكيل قادر على البقاء على المدى الطويل؟

One is, you need to make sure that you have about 500 adults.

الأول هو أنك تحتاج إلى التأكد أن لديك حوالي 500 شخص بالغ.

You need about 500 adults in the community

أنت بحاجة إلى حوالي 500 بالغ في المجتمع

to support one of these agents.

لدعم أحد هؤلاء العملاء.

So when you are deploying overlapping agents,

لذلك عندما تقوم بنشر وكلاء متداخلين،

that can be counterproductive.

يمكن أن تأتي بنتائج عكسية.

Another thing is, even though these agents, in fact,

شيء آخر، على الرغم من ذلك هؤلاء العملاء، في الواقع،

are leveraging the internet connections to financial institutions online,

يرفع فعالية اتصالات الإنترنت للمؤسسات المالية عبر الإنترنت،

they still needed access to cash for the community.

ما زالوا بحاجة إلى الوصول النقدي للمجتمع.

Cash was still very important.

كان النقد ولا يزال مهمًا جدًا.

And then, agent banking is not a full-time business.

وبعد ذلك، وكيل الخدمات المصرفية ليس عملاً بدوام كامل.

It's a side hustle.

إنه صخب جانبي.

So you can be a bartender,

لذا يمكنك أن تكون نادلًا،

you can be a grocery retailer,

يمكنك أن تكون بائعًا للبقالة بالتجزئة،

you could be a hairdresser, anything, really,

يمكن أن تكون مصفف شعر، أي شيء فعلي،

and offer agent banking as an add-on to make that viable.

وتقديم الخدمات المصرفية للوكلاء كإضافة لجعل ذلك قابلاً للتطبيق.

So we felt good that we understood how to design it.

لذلك شعرنا بالرضا عن فهمنا وكيفية تصميمه.

So now we wanted to estimate

لذا أردنا الآن تقدير

how many of these agents can we put across the country

كم من هؤلاء الوكلاء يمكن أن نضع في جميع أنحاء البلاد

to ensure that every Nigerian has access to financial services,

للتأكد من أن كل نيجيري لديه حق الوصول إلى الخدمات المالية،

universal access.

وصول للجميع.

To do this, it's not a simple task, involves a lot of data.

للقيام بذلك، إنها ليست مهمة بسيطة، يتضمن الكثير من البيانات.

So we built an analytic engine, called Geofin, to do this.

لذلك أنشأنا محركًا تحليليًا، يدعى Geofin للقيام بذلك.

With Geofin, you can look across Nigeria, any part of the country,

باستخدام Geofin، يمكنك البحث عبر نيجيريا، في أي جزء من البلاد،

and zoom in to understand the current level of financial access,

وقم بالتكبير لفهم مستوى الوصول المالي الحالي،

as well as how many of these agents that we talk about

فضلا عن كم من هؤلاء العملاء الذين نتحدث عنهم

you need to deploy to get to universal coverage.

تحتاج إلى نشر للوصول إلى التغطية الشاملة.

So if you look down south in Nigeria, in a place called Bayelsa,

لذلك إذا نظرت جنوبًا في نيجيريا، في مكان يسمى بايلسا،

in Bayelsa we have high level of financial access.

في بايلسا لدينا مستوى عال من الوصول المالي.

About 85 percent of adults in Bayelsa have access to financial services.

حوالي 85 بالمائة من البالغين في بايلسا يمكنه الوصول إلى الخدمات المالية.

And so you would only need to deploy about 2,000 more agents

ولذا ستحتاج فقط إلى نشر حوالي 2000 وكيل إضافي

to get to universal coverage.

للوصول إلى التغطية الشاملة.

Up north, in Yobe though, in the northeast of Nigeria,

في الشمال، في يوبي، في شمال شرق نيجيريا،

you find that about 25 percent,

تجد أن حوالي 25 بالمائة،

only about 25 percent of adults

فقط حوالي 25 في المائة من البالغين

actually have access to financial services.

لديه حق الوصول للخدمات المالية.

And so there you need upwards of 8,000 agents

ولذا هناك حاجة ما يزيد عن 8000 وكيل

to get to universal coverage.

للوصول إلى التغطية الشاملة.

Quite a beautiful tool that allows us to sort of understand

إنها أداة جميلة تسمح لنا لفهم نوعًا ما

and try to solve the problem in a very nuanced way.

ومحاولة حل المشكلة بطريقة دقيقة للغاية.

So all of this was research and analytics.

لذلك كان كل هذا بحثًا وتحليلات.

What did we find?

ماذا وجدنا؟

What was the real impact of all of this?

ما هو التأثير الحقيقي لكل هذا؟

So you remember I had said

لذلك تتذكر أنني قلت

in Nigeria so far we've deployed about 850,000 agents?

في نيجيريا حتى الآن قمنا بنشر حوالي 850 ألف وكيل؟

Well, with this approach,

حسنًا، مع هذا النهج،

we discovered that we only really need about 275,000 more agents

اكتشفنا أننا نحتاج حقًا فقط حوالي 275000 وكيل إضافي

to get to universal coverage.

للوصول إلى التغطية الشاملة.

Now, the bulk of these agents were not profitable.

الآن، الجزء الأكبر من هؤلاء العملاء لم يكن مربح.

In fact, about 90 percent of them are not profitable.

في الواقع، حوالي 90 بالمائة منهم ليس مربح.

But that's OK.

ولكن هذا على ما يرام.

The work they are doing is still quite important.

العمل الذي يقومون به لا يزال مهمًا جدًا.

And so we need to support them with subsidies and grants

ولذا نحن بحاجة إلى دعمهم بالإعانات والمنح

to ensure that they can stay around and support their communities.

للتأكد من أنهم يستطيعون البقاء في الجوار ودعم مجتمعاتهم.

However, about 27,000 of these agents will be profitable.

ومع ذلك، حوالي 27000 من هؤلاء الوكلاء سيكون مربح.

We think of them as the high-impact agents.

نفكر فيهم كعوامل عالية التأثير.

And what do they do?

وماذا يفعلون؟

These agents will move the needle significantly.

هؤلاء العملاء سوف يحركون الإبرة بشكل ملحوظ.

So in Nigeria today, we estimate that only about 45 percent of adults

لذلك في نيجيريا اليوم، نحن نقدر أن فقط حوالي 45 في المائة من البالغين

have access to financial services.

لديه الوصول إلى الخدمات المالية.

These 27,000, roughly, agents

هؤلاء الـ 27000 عميل تقريبًا

will move the needle from about 45 percent today to 80 percent.

ستحرك الإبرة من حوالي 45 بالمائة اليوم إلى 80 بالمائة.

And given how fast you can deploy them,

ونظرًا لمدى سرعة نشرها،

we estimate that this will occur within 24 months or less.

نحن نقدر أن هذا سيحدث في غضون 24 شهرًا أو أقل.

This is the power of including the profit motive in development work.

هذه هي قوة إضافة دافع الربح في العمل التنموي.

That we can move the needle so fast

يمكننا تحريك الإبرة بسرعة

for a problem that has remained intractable for so long.

لمشكلة بقيت مستعصية على الحل لفترة طويلة.

Now, financial access is not the only challenge we have.

الآن، الوصول المالي ليس التحدي الوحيد الذي لدينا.

What if we took this same mindset to energy access,

ماذا لو اخذنا نفس هذه العقلية للوصول إلى الطاقة،

where instead of just deploying solar in rural areas alone,

حيث بدلاً من مجرد نشر الطاقة الشمسية في المناطق الريفية وحدها،

we could think about helping entrepreneurs to build viable urban solar businesses?

يمكننا مساعدة رواد الأعمال لبناء الطاقة الشمسية الحضرية القابلة للحياة؟

Or we can also deploy this approach to education access,

أو يمكننا أيضًا تطبيق هذا النهج للوصول إلى التعليم،

where, instead of just deploying schools widely,

حيث، بدلاً من مجرد نشر المدارس على نطاق واسع،

we'll work with local community entrepreneurs to build community schools

سنعمل مع رواد الأعمال في المجتمع المحلي لبناء مدارس المجتمع

that are profitable and viable for a long period of time.

التي هي مربحة وقابلة للحياة لفترة طويلة من الزمن.

I believe that when we combine these nonprofit and for-profit approaches,

أعتقد أنه عندما نجمع هذه الأساليب غير الربحية والربحية،

when we include the profit motive in the development work that we do,

عندما نقوم بتضمين دافع الربح في أعمال التطوير التي نقوم بها،

we can go fast and far together

يمكننا أن نذهب بسرعة وبعيدا معًا

to address these development challenges

لمواجهة تحديات التنمية هذه

and change the world for the better.

وتغيير العالم للأفضل.

Thank you.

شكرًا لكم.

(Applause)

(تصفيق)