A For-Profit Mindset for Nonprofit Success | Tolu Oyekan | TED

Traductor: Gerardo González Revisor: Sebastian Betti

So I'd like to ask you all a question

Me gustaría hacerles una pregunta

that I've pondered for these past few years.

que he meditado durante los últimos años.

Why is it that for-profit organizations

¿Por qué las organizaciones con fines de lucro,

and nonprofits,

y sin fines de lucro,

or those that work in the development space,

o aquellas que trabajan en un espacio de desarrollo,

are quite different with the type of impact that they have?

difieren del tipo de impacto que tienen?

I mean, in theory, they should be similar, right?

En teoría, ¿deberían ser similares, no?

They both have access to super-talented individuals.

Ambas tienen acceso a individuos de mucho talento.

Should it matter that you are working on affordable housing

¿Debería importar si estás trabajando en domicilios accesibles,

or trying to build a multi-million dollar condo building?

o en un edificio multimillonario de condominios?

I don't think it should.

Yo no creo que debería.

But if I took a poll in this room and asked you all to take a guess

Pero si hiciéramos una encuesta en este salón y se preguntaran

on which of these buildings will be completed first,

cuál de estos edificios sería acabado primero,

I'm fairly certain that we would all agree it's not the affordable housing.

estaríamos de acuerdo en que no serían los domicilios accesibles.

Right?

¿No?

And you may go, “Well, Tolu, isn’t it about the money?

Podrías decir, “Bueno, Tolu, es cuestión de dinero, no?

One of these has access to more money than the other."

Uno de estos tiene más acceso a dinero que el otro”.

And I think there's truth to that,

En parte es verdad,

but I believe it goes much deeper than that.

pero yo creo que va más allá de eso.

I live in Nigeria now, before I moved back to Nigeria,

Ahora vivo en Nigeria, pero antes de que volviera allá,

I actually spent the bulk of my career working in development markets

pasé la mayoría de mi carrera trabajando en mercados de desarrollo

in the for-profit sector, right?

en el sector con fines de lucro.

In the for-profit sector,

En el sector con fines de lucro,

we are held accountable every year by investors

los inversores nos presionan cada año para asegurarse

to ensure that the benefits of the activities

de que las ganancias de las actividades

that we invested in throughout the year

en las que invertimos a lo largo del año

far outweigh the investments in those activities.

excedan por mucho lo invertido en estas actividades.

This annual cadence of accountability

Este ritmo de rendición de cuentas anual

required that everything that we did

requirió que todo lo que hiciéramos

was striving toward increased profitability.

procurara alcanzar mayor rentabilidad.

This annual cadence of accountability

Este ritmo de rendición de cuentas anual

created such a high sense of urgency in everything that we did.

creaba un gran sentido de urgencia en todo lo que hacíamos.

And so we leveraged data analytics,

Entonces aprovechamos el análisis de datos,

evidence-based tools to ensure that we're able to hit those goals fast.

herramientas confiables para asegurar que pudiéramos alcanzar esas metas.

In the development space,

En el espacio de desarrollo,

where I spend the bulk of my time these days,

donde paso la mayoría de mi tiempo hoy en días,

the culture appears quite different.

la cultura es bastante distinta

We don't seem to operate with the same sense of urgency.

No trabajamos con el mismo sentido de urgencia.

The work we are doing now is arguably more meaningful, right?

Y el trabajo que hacemos ahora es más trascendental, ¿no?

We are trying to solve problems

Intentamos resolver problemas

such as increasing financial access to those who currently don't have it.

tales como aumentar el acceso financiero a quienes carecen de él.

We're trying to solve problems that include education access,

Intentamos resolver problemas como el acceso a la educación,

energy access.

el acceso a la energía.

And, in fact, increasingly we are trying to help people who are vulnerable

Cada vez más intentamos ayudar a las personas desprotegidas

build resilience to climate change.

a crear resiliencia ante el cambio climático.

These challenges are quite significant

Estos retos son bastante significativos

and require that we do things differently.

y exigen que hagamos las cosas diferente.

In Africa, we have a proverb which states that if you want to go fast, go alone.

En África, tenemos un proverbio que dice, si quieres ir rápido, ve solo.

If you want to go far, go together.

Si quieres ir lejos, ve acompañado.

But what happens when trying to solve a problem

¿Pero qué pasa cuando un problema,

like increasing financial access

como aumentar el acceso financiero,

requires that you go both fast and far?

requiere que vayas rápido y lejos?

I believe that we need to do development differently.

Yo creo que debemos hacer el desarrollo diferente.

We need to include the profit motive and for-profit approaches

Necesitamos incluir el afán y los enfoques lucrativos

into the way that we do development.

en la manera en la que hacemos el desarrollo.

So let me walk you through an example

Permítanme mostrarles un ejemplo

of how we experimented with this in Nigeria.

de cómo experimentamos con esto en Nigeria.

We're trying to expand financial access in Nigeria.

Estamos intentado expandir el acceso financiero en Nigeria.

For those who don't know,

Para aquellos que no sepan,

financial access is an individual's ability

el acceso financiero es la habilidad de uno

to get access to insurance

de conseguir acceso a seguros

or loans or build savings.

o préstamos o generar ahorros.

A lot of research has shown, in fact,

De hecho, mucha investigación ha mostrado

that a lot of these development activities that we have

que muchas de estas actividades de desarrollo que tenemos

require financial access as a key enabler.

requieren acceso financiero como un factor clave.

A key enabler.

Un factor clave.

However, when you look in Africa,

No obstante, si miras a África,

we are lagging behind the rest of the world

estamos rezagados mundialmente

in terms of financial access.

en cuanto a acceso financiero.

In fact, in sub-Saharan Africa,

De hecho, en África subsahariana,

only about 55 percent of all adults have access to financial services.

solo el 55 % de los adultos tienen acceso a servicios financieros.

A country like Nigeria, where I live,

En un país como Nigeria, donde vivo,

you have more adults in Nigeria

tienes más adultos en Nigeria

that do not have access to financial services

que no tienen acceso a servicios financieros

than the entire population of Canada.

que toda la población de Canadá.

Think about that.

Piénsalo.

More individuals in Nigeria do not have access to financial services

Más individuos en Nigeria no tienen acceso a servicios financieros

than the entire population of Canada.

que toda la población de Canadá.

Now, I mean, this is not for a lack of trying.

Ahora, esto no es por falta de esfuerzo.

We've been working on this issue for a while.

Hemos trabajado este asunto por un buen rato.

And I think one of the reasons the issue persists

Y creo que una razón por la que el asunto persiste

is because we were trying to solve the problem

es que estábamos intentando resolver el asunto

in the same way we have tried to do it in developed markets,

de igual manera que intentamos hacerlo en mercados desarrollados,

trying to build bank branches and ATMs everywhere.

construyendo sucursales bancarias y ATMs.

But this is so expensive and capital-intensive and time-intensive,

Pero esto es muy caro, requiere capital intensivo y mucho tiempo,

which we cannot afford.

cosa que no podemos costear.

But there's a cheaper, scalable option.

Pero hay una opción más barata y viable.

Agent banking.

Corresponsalía bancaria.

With agent banking,

Con corresponsalía bancaria,

a financial institution can hire an individual or a retailer

una institución financiera puede contratar a un individuo o minorista

to provide financial services to the community on their behalf.

para proveer servicios financieros a la comunidad en su nombre.

So you have ...

Así que tienes...

a grocery retailer, right?

un minorista de comestibles, ¿correcto?

She gets cash from selling foodstuff to her customers,

Ella recibe dinero de vender alimentos a sus clientes,

and she can play the role of a human ATM, if you will,

y ella puede hacer de ATM humano, por así decirlo,

connecting to the branch online

conectando con la sucursal en línea

and able to dispense cash to her customers

y puede despachar dinero a sus clientes

and other financial services.

y a otros servicios financieros.

And unlike bank branches and ATMs,

Y a diferencia de sucursales bancarias y ATMs,

you can deploy an agent within about a day.

puedes despechar a un agente dentro de un día más o menos.

So you can literally start the day

Puedes literalmente empezar el día

with the community without financial access

con la comunidad careciendo acceso financiero,

and at the end of the day with an agent

y terminarlo con un agente

provides financial access to that community.

proveyendo acceso financiero a esa comunidad.

We know agent banking works.

Sabemos que funciona la banca de agentes.

And in fact, in Nigeria, we estimate that over these past three years

De hecho, en Nigeria, estimamos que los últimos tres años

we've deployed about 850,000 of these agents.

hemos despachado más o menos 850 000 agentes así.

But the problem persists.

Pero el problema persiste.

After all of this work, the problem persist.

Después de todo este trabajo, el asunto sigue.

In Nigeria, we still estimate that less than 50 percent, in fact,

En Nigeria, todavía estimamos que menos del 50 %

of adults still have access, despite all of this work,

de los adultos tienen acceso, a pesar de todo este trabajo,

and this has persisted for over a decade.

y esto lleva más de una década.

So a few colleagues and I decided to investigate this

Así que algunos compañeros y yo decidimos investigar esto

to try to understand why is it that after all this work,

para entender por qué, después de todo este trabajo,

we're still struggling with this.

seguimos batallando con esto.

And so we teamed up with nonprofit organizations

Nos asociamos con organizaciones sin fines de lucro

and for-profit organizations to understand,

y organizaciones con fines de lucro para entender,

after hundreds of thousands of agents,

después de cientos de miles de agentes,

why does this problem persist.

por qué persiste este asunto.

And we discovered two important problems.

Y descubrimos dos problemas importantes.

One is, we in fact, are not deploying these agents into the right places.

Uno es que no despachamos estos agentes a los lugares correctos.

The rural parts and northern parts of Nigeria

Las regiones rurales y el norte de Nigeria

most desperately needed these agents,

necesitaban terriblemente estos agentes,

but the deployment tended to be in the urban south.

pero tendíamos a despachar en las zonas rurales del sur.

And when we deployed them,

Y cuando los despachábamos,

we tended to also deploy overlapping agents.

también tendíamos a sobreponer agentes.

What does that mean?

¿Qué significa esto?

Think of this as you are trying to, you know,

Imagínate que estás intentando

you deploy 50 ATMs in a New York City block.

despachar a 50 ATMs en una cuadra de Nueva York.

What's the point of that?

¿Qué chiste tiene?

In fact, if you had used data analytics, perhaps we would have done this properly.

Si hubiéramos usado análisis de datos, tal vez lo habríamos hecho bien.

The second problem we observed was that agents, in fact,

El segundo problema que observamos fue que los agentes

were not staying around for the long haul.

no se estaban quedando a la larga.

So you placed this agent,

Así que pusiste este agente,

but the average agent only remained operational for about three months.

pero el agente promedio solo permanecía operativo por 3 meses más o menos.

Between the start-up cost

Entre el costo inicial,

and the recurring cost required to sustain the business,

y el costo constante requerido para sostener el negocio,

they needed a high volume of transactions, of business,

necesitaban un volumen alto de transacciones, de negocio

to be able to remain profitable and remain in business.

para permanecer rentables y mantenerse en el mercado.

But they didn't really know how to do that.

Pero en realidad no sabían cómo hacer eso.

So we're working hard,

Así que trabajamos duro,

but we're not placing them correctly and they're not profitable,

pero no estamos colocándolos bien y no son rentables,

así que no estamos haciendo diferencia.

so we're not moving the needle at all.

So with this understanding of the problem,

Así que con este panorama del problema,

we wanted to design profitable or viable agent banking business.

queríamos diseñar una agencia bancaria rentable o viable.

And to do this,

Y para hacer esto,

we did a compare and contrast

comparamos e hicimos un contraste

between agents that remained around for the long haul

entre agentes que permanecieron a la larga,

versus those that only left after a short period

y aquellos que se fueron después de poco,

to understand the differences between them.

para entender las diferencias entre ambos.

We also literally went across the country

También cruzamos el país, literalmente,

to understand the differences of our agents,

para entender las diferencias de nuestros agentes,

who worked across the country,

que trabajaron en todo el país,

and understand how money moved in the respective communities.

y entender el movimiento del dinero en las respectivas comunidades.

And with this understanding,

Y con este conocimiento,

we built our profitable agent banking model.

construimos nuestro modelo de una agencia bancaria rentable.

So what are those things, what are the key elements

Entonces, ¿cuáles son esas cosas, cuales son los elementos clave

to ensure that an agent is viable and remains around for the long haul?

para asegurar que un agente es rentable y se queda a la larga?

One is, you need to make sure that you have about 500 adults.

Uno es asegurarse que tienes 500 adultos más o menos.

You need about 500 adults in the community

Necesitas 500 adultos en la comunidad

to support one of these agents.

para sustentar un agente.

So when you are deploying overlapping agents,

Así que cuando despachas agentes sobrepuestos,

that can be counterproductive.

eso puede ser contraproductivo.

Another thing is, even though these agents, in fact,

Otra cuestión es que, aunque estos agentes,

are leveraging the internet connections to financial institutions online,

estén aprovechando las conexiones en línea con instituciones financieras,

they still needed access to cash for the community.

todavía necesitan acceso a efectivo para la comunidad.

Cash was still very important.

El efectivo aún era muy importante.

And then, agent banking is not a full-time business.

Además, agencia bancaria no es de tiempo completo.

It's a side hustle.

Es un trabajo extra.

So you can be a bartender,

Así que puedes ser un camarero,

you can be a grocery retailer,

un minorista de comestibles,

you could be a hairdresser, anything, really,

un peluquero, lo que sea en realidad,

and offer agent banking as an add-on to make that viable.

y ofrecer corresponsalía bancaria como añadido para hacerlo viable.

So we felt good that we understood how to design it.

Así que nos sentimos bien por entender como diseñarlo.

So now we wanted to estimate

Ahora, quería estimar

how many of these agents can we put across the country

cuántos de estos agentes podemos colocar en el país

to ensure that every Nigerian has access to financial services,

para asegurar que todo nigeriano tenga acceso a servicios financieros,

universal access.

acceso universal.

To do this, it's not a simple task, involves a lot of data.

Hacerlo, pues no es nada fácil, involucra mucha información.

So we built an analytic engine, called Geofin, to do this.

Así que creamos un motor analítico, llamado Geofin, para que lo haga.

With Geofin, you can look across Nigeria, any part of the country,

Con Geofin, puedes mirar todo Nigeria, cualquier parte,

and zoom in to understand the current level of financial access,

y hacer zoom para entender el nivel actual de acceso financiero,

as well as how many of these agents that we talk about

junto con cuantos agentes de los que hablamos

you need to deploy to get to universal coverage.

necesitas despachar para lograr alcance universal.

So if you look down south in Nigeria, in a place called Bayelsa,

Así que si miras al sur de Nigeria, en un lugar llamado Bayelsa,

in Bayelsa we have high level of financial access.

en Bayelsa tenemos un alto nivel de acceso financiero.

About 85 percent of adults in Bayelsa have access to financial services.

El 85 % de los adultos en Bayelsa tienen acceso a servicios financieros.

And so you would only need to deploy about 2,000 more agents

Así que solo necesitarías despachar 2000 agentes más

to get to universal coverage.

para lograr alcance universal.

Up north, in Yobe though, in the northeast of Nigeria,

Aunque al norte, en Yobe, al noreste de Nigeria,

you find that about 25 percent,

encuentras que el 25 %,

only about 25 percent of adults

solo el 25 % de los adultos,

actually have access to financial services.

realmente tienen acceso a servicios financieros.

And so there you need upwards of 8,000 agents

Entonces necesitas mínimo 8000 agentes

to get to universal coverage.

para lograr alcance universal.

Quite a beautiful tool that allows us to sort of understand

Una herramienta bastante bella que nos permite entender

and try to solve the problem in a very nuanced way.

e intentar resolver el problema de manera muy sutil.

So all of this was research and analytics.

Todo esto fue investigación y analítica.

What did we find?

¿Qué encontramos?

What was the real impact of all of this?

¿Cuál fue el verdadero impacto de todo esto?

So you remember I had said

¿Recuerdan que dije que

in Nigeria so far we've deployed about 850,000 agents?

en Nigeria hemos despachado 850 000 agentes hasta ahora?

Well, with this approach,

Bueno, con esta estrategia,

we discovered that we only really need about 275,000 more agents

hemos descubierto que solo necesitamos otros 275 000 agentes más o menos

to get to universal coverage.

para lograr el alcance universal.

Now, the bulk of these agents were not profitable.

Ahora, la mayoría de estos agente no eran rentables.

In fact, about 90 percent of them are not profitable.

De hecho, al rededor del 90 % no son rentables.

But that's OK.

Pero eso está bien.

The work they are doing is still quite important.

El trabajo que hacen sigue siendo importante.

And so we need to support them with subsidies and grants

Así que necesitamos apoyarlos con subsidios

to ensure that they can stay around and support their communities.

para asegurarnos que se queden y apoyen sus comunidades.

However, about 27,000 of these agents will be profitable.

Sin embargo, alrededor de 27 000 agentes serán rentables.

We think of them as the high-impact agents.

Los consideramos como agentes de alto impacto.

And what do they do?

¿Y qué hacen?

These agents will move the needle significantly.

Estos agentes harán una diferencia significativa.

So in Nigeria today, we estimate that only about 45 percent of adults

Hoy en Nigeria, estimamos que solo el 45 % de los adultos

have access to financial services.

tienen acceso a servicios financieros.

These 27,000, roughly, agents

Estos 27 000 agentes, aproximadamente

will move the needle from about 45 percent today to 80 percent.

harán la diferencia del 45 % hoy, al 80 %.

And given how fast you can deploy them,

Y dado lo rápido que los puedes despachar,

we estimate that this will occur within 24 months or less.

estimamos que esto ocurrirá dentro de 24 meses o menos.

This is the power of including the profit motive in development work.

Este es el poder de incluir el afán de lucro en el trabajo de desarrollo.

That we can move the needle so fast

Podemos hacer la diferencia rápidamente

for a problem that has remained intractable for so long.

en un problema que ha permanecido intratable por tanto tiempo.

Now, financial access is not the only challenge we have.

Ahora, el acceso financiero no es nuestro único reto.

What if we took this same mindset to energy access,

¿Qué pasa si aplicamos esta mentalidad al acceso a la energía,

where instead of just deploying solar in rural areas alone,

donde, en vez de solo implementar solar en áreas rurales,

we could think about helping entrepreneurs to build viable urban solar businesses?

podemos pensar en ayudar a emprendedores a construir negocios solares urbanos?

Or we can also deploy this approach to education access,

O también podemos utilizar este enfoque en el acceso a la educación,

where, instead of just deploying schools widely,

donde, en vez de implementar escuelas ampliamente,

we'll work with local community entrepreneurs to build community schools

trabajaremos con empresarios locales para construir escuelas comunitarias

that are profitable and viable for a long period of time.

que sean rentables y viables por un largo tiempo.

I believe that when we combine these nonprofit and for-profit approaches,

Yo creo que cuando combinemos estos enfoques con y sin fines lucrativos,

when we include the profit motive in the development work that we do,

cuando incluyamos el afán lucrativo en nuestro trabajo de desarrollo,

we can go fast and far together

podremos ir rápido y lejos juntos

to address these development challenges

para enfrentar estos desafíos de desarrollo

and change the world for the better.

y hacer del mundo un lugar mejor.

Thank you.

Gracias.

(Applause)

(Aplausos)