Pitch to Americans Expert Tip: Know who you’re talking to.

You work with American clients, you've already

Você trabalha com clientes americanos, já

started working on a great pitch for your company

começou a trabalhar em um ótimo pitch para sua empresa,

but how can you be sure

mas como ter certeza de

that your pitch is really adapted to your audience?

que seu pitch está realmente adaptado ao seu público?

And what if you don't know who you're talking to?

E se você não souber com quem está falando?

You'll learn how to manage all of that today.

Você aprenderá como gerenciar tudo isso hoje.

Let's go.

Vamos.

Hi, I'm Christina, founder

Olá, sou Christina, fundadora

of Business English with Christina, and I've helped dozens

da Business English with Christina, e já ajudei dezenas

of companies successfully pitch their products

de empresas a lançar com sucesso seus produtos

and services at professional events in the US and abroad.

e serviços em eventos profissionais nos Estados Unidos e no exterior.

And this video is the second part

E este vídeo é a segunda parte

of a series where we deep dive

de uma série em que nos aprofundamos

into how to create your own personalized pitch.

em como criar seu próprio argumento de venda personalizado.

Now, of course, you want to do your research

Agora, é claro, você deseja fazer sua pesquisa

on your new client before your pitch.

sobre seu novo cliente antes de sua apresentação.

That seems obvious.

Isso parece óbvio.

Now most of us are familiar with the standard ways

Agora, a maioria de nós está familiarizada com as formas padrão

of finding out about a client, for example, looking

de descobrir sobre um cliente, por exemplo, olhando

at the company website, looking at their LinkedIn profile

para o site da empresa, olhando para o perfil do LinkedIn,

looking at social media posts from their company, et cetera.

olhando para as postagens de mídia social de sua empresa, etc.

But there's an extra expert tip that I want to

Mas há uma dica extra de especialista que quero

share with you.

compartilhar com você.

Here it is.

Aqui está.

Speak to people in the industry

Fale com as pessoas do setor

that you're trying to target.

que você está tentando atingir.

Ask them questions about their biggest problems

Faça-lhes perguntas sobre seus maiores problemas

and their challenges, or as we say in business

e desafios, ou, como dizemos nos negócios, o que

what keeps them up at night interview

os mantém acordados à noite, entreviste

not just people at the company that you're trying to target.

não apenas as pessoas da empresa que você está tentando atingir.

I don't, you know, if, if that's possible, but go outside

Eu não, você sabe, se isso for possível, mas vá lá fora

go broader, and talk to people in the industry to

, vá mais longe e converse com pessoas do setor para

get those super valuable insights that you can use

obter esses insights super valiosos que você pode usar

in your pitch.

em seu argumento de venda.

Now, don't just stop there.

Agora, não pare por aí.

Don't just interview them and make a few notes

Não apenas entreviste- os e faça algumas anotações,

but actually record or write

mas registre ou

down the exact words that they use.

escreva as palavras exatas que eles usam.

For example, you know, I spend a lot of time talking

Por exemplo, você sabe, passo muito tempo conversando

to people in the industries that we work with

com pessoas nas indústrias em que trabalhamos com

med techs, biotechs, computer science, that kind of thing.

tecnologia médica, biotecnologia, ciência da computação, esse tipo de coisa.

And as we are interviewing

E enquanto estamos entrevistando,

my cat does often come and walk in front of the camera.

meu gato costuma vir e andar na frente da câmera.

That's kind of what she does, but that's

Isso é o que ela faz, mas isso

that's not the most important thing.

não é a coisa mais importante.

But what I'm doing is actually transcribing word

Mas o que estou fazendo na verdade é transcrever palavra

for word what they say.

por palavra o que eles dizem.

Now, if you can't type that fast

Agora, se você não consegue digitar tão rápido,

you can also ask permission to record the conversation

também pode pedir permissão para gravar a conversa

and reassure that it will not be made public

e garantir que ela não se tornará pública,

it's just for your own research, et cetera.

apenas para sua própria pesquisa, etc.

But then we take all of that and we put it

Mas então pegamos tudo isso e colocamos

into a document where we have like a library of, you know

em um documento onde temos uma biblioteca de

things that people in these industries have told us

coisas que as pessoas nesses setores nos disseram

so that we can better understand what their challenges are

para que possamos entender melhor quais são seus desafios,

create solutions that you know, solve those problems

criar soluções que você conhece, resolver esses problemas

and then go and talk to these potential clients

e depois ir falar com esses potenciais clientes

about these solutions that we have that respond

sobre essas soluções que temos que respondem

to their problems.

aos seus problemas.

You see how it works.

Você vê como funciona.

Now the next point is talking like your clients.

Agora, o próximo ponto é falar como seus clientes.

You know, when you're delivering your pitch

Você sabe, quando estiver fazendo sua apresentação,

think about who you'll be speaking with.

pense com quem você estará falando.

Are you meeting with a general partner

Você está se reunindo com um sócio geral

at an investment firm, or is it the founder of a company?

de uma empresa de investimentos ou é o fundador de uma empresa?

Is it the head of it or the head of human resources?

É o chefe dela ou o chefe de recursos humanos?

You know, these people, depending

Sabe, essas pessoas, dependendo

on what they do in the company, they don't always

do que fazem na empresa, nem sempre

have the same understanding, the same concerns

têm o mesmo entendimento, as mesmas preocupações,

the same ways of speaking, the same problems.

os mesmos jeitos de falar, os mesmos problemas.

And of course you want to adapt all

E é claro que você deseja adaptar tudo

of that to the person in front

isso à pessoa à

of you so that you are literally speaking their language.

sua frente para que esteja literalmente falando a língua dela.

And of course that means, you know, customizing your message

E é claro que isso significa, você sabe, personalizar sua mensagem

to them, using their words to describe their problems

para eles, usando suas palavras para descrever seus problemas,

not language that is too detailed or too technical.

não uma linguagem muito detalhada ou muito técnica.

If you know that's not the language

Se você sabe que esse não é o idioma

of the person that you're talking to, make sure

da pessoa com quem está falando, certifique-se de

that they can see how your solution solves their problem.

que ela possa ver como sua solução resolve o problema dela.

Like, I have a problem of a cat

Tipo, eu tenho um problema de um gato

which always likes to come and video bomb my videos.

que sempre gosta de vir e bombardear meus vídeos.

So if you have a solution for that

Então, se você tem uma solução para isso,

a nice solution, you know, hey, pitch me on that.

uma boa solução, sabe, ei, me mostre isso.

Anyway, if you do all of that

De qualquer forma, se você fizer tudo isso,

take the time to research your audience

reserve um tempo para pesquisar seu público,

then your pitch is going to be a lot easier

então seu discurso será muito mais fácil

and a lot more effective.

e muito mais eficaz.

Now, let's go deeper.

Agora, vamos mais fundo.

Another level

Outro nível

and this is actually a question that I got when

e, na verdade, essa é uma pergunta que recebi quando

I did a webinar on creating your personal pitch.

fiz um webinar sobre como criar seu pitch pessoal.

And it was, you know, what do you do

E foi, você sabe, o que você faz

if you don't know who you're pitching to?

se não sabe para quem está vendendo?

Now this I don't know, might seem like a weird question

Agora, isso eu não sei, pode parecer uma pergunta estranha

because you probably know who you were going to pitch to

porque você provavelmente sabe para quem iria falar,

but maybe not because you're at a networking event

mas talvez não porque você está em um evento de networking

and suddenly you realize that there is an opportunity

e de repente percebe que há uma oportunidade

for you to talk about what you do

para você falar sobre o que você faz

and how you do it and why you do it and all of that.

e como você faz e por que você faz e tudo isso.

But you don't know who that person is

Mas você não sabe quem é essa pessoa com quem

that you know you're talking to and that you've identified

está falando e que identificou

as someone that you could potentially help.

como alguém que poderia ajudar.

It could be anyone that, it could be, you know

Pode ser qualquer um, pode ser, você conhece

a venture capitalist, a neuroscience, the wife

um capitalista de risco, um neurocientista, a esposa

of the editor who will publish your next book.

do editor que vai publicar seu próximo livro.

That's a true story.

Essa é uma história verdadeira.

You can check out my video

Você pode conferir meu vídeo

on Tim Ferris and how he networks at events.

sobre Tim Ferris e como ele se comunica em eventos. Foi

That's how he got the four hour workweek published was

assim que ele publicou a semana de trabalho de quatro horas,

by pitching it to the wife of his editor.

apresentando-a à esposa de seu editor.

So, you know, you never know who you're talking to

Então, você sabe, você nunca sabe com quem está falando,

but what do you do in that case to make your pitch relevant?

mas o que você faz nesse caso para tornar seu discurso relevante?

First, observe your audience.

Primeiro, observe seu público.

And when I say audience, it can be just the one

E quando digo audiência, pode ser apenas a

person that you are having a conversation with

pessoa com quem você está conversando,

but observe the other person

mas observe a outra pessoa

and be aware of their reactions.

e esteja ciente de suas reações.

Are they watching attentively and following along?

Eles estão observando atentamente e acompanhando?

Are they leaning in?

Eles estão se inclinando?

Are they shaking their head?

Eles estão balançando a cabeça?

Are they saying like, oh, okay, yeah, yeah, yeah.

Eles estão dizendo tipo, oh, ok, sim, sim, sim.

Are they giving you signs that they're interested

Eles estão dando sinais de que estão interessados

or are they looking a little bored, confused

ou estão parecendo um pouco entediados, confusos

staring out the window?

olhando pela janela?

Maybe you can see their eyes are like looking around at the

Talvez você possa ver que os olhos deles são como olhar em volta,

you know, what's going on behind you in the event.

você sabe, o que está acontecendo atrás de você no evento.

If that's the case

Se for esse o caso,

then it might be your time to change your strategy.

pode ser sua hora de mudar sua estratégia.

And if that's the case, then to try to learn more

E se for esse o caso, para tentar aprender mais

about your conversation partner, ask, you know

sobre seu parceiro de conversa, pergunte, você sabe

a couple of open-ended questions to get them talking

algumas perguntas abertas para fazê-lo falar,

so you can learn more about them and

para que você possa aprender mais sobre ele e

either adjust your message or just, you know, realize, okay

ajustar sua mensagem ou apenas, você sabe, perceba, ok,

this person is not in my, you know

essa pessoa não está no meu, você conhece o

target so we can talk about something else.

alvo, então podemos conversar sobre outra coisa.

Because when you're asking them questions

Porque quando você está fazendo perguntas a eles,

it's a little like, you know, we

é um pouco como, você sabe, nós

earlier we talked about doing your research

conversamos anteriormente sobre fazer sua pesquisa

on the person before you pitch to them.

sobre a pessoa antes de apresentar a ela.

Well, this is like doing your research in real time

Bem, isso é como fazer sua pesquisa em tempo real

and on the spot it lets you find out more information

e, no local, permite que você descubra mais informações

about the person that you're speaking with.

sobre a pessoa com quem está falando.

For example, you know, you can ask them

Por exemplo, você pode perguntar a eles

what's the biggest concern your company is facing right now?

qual é a maior preocupação que sua empresa está enfrentando agora?

So you'll find out not only what they're most worried about

Assim, você descobrirá não apenas com o que eles estão mais preocupados,

but the words that they use to talk about it.

mas também com as palavras que eles usam para falar sobre isso.

You'll be able to see how much technical language they use.

Você poderá ver quanta linguagem técnica eles usam.

So how much you should use, how formal they're speaking.

Então, quanto você deve usar, quão formal eles estão falando.

So how you can adjust your level of formality.

Então, como você pode ajustar seu nível de formalidade.

You'll find out what maybe emotions you can touch on

Você descobrirá quais emoções você pode tocar

and you may even have a chance to see that, you know

e pode até ter a chance de ver isso, você sabe que

they're a little, a little humorous, a little funny

elas são um pouco, um pouco engraçadas, um pouco engraçadas

and you can adapt in consequence.

e você pode se adaptar em consequência.

But most importantly, you'll be able to make sure

Mas o mais importante, você poderá ter certeza de

that you can solve your client's biggest problems.

que pode resolver os maiores problemas do seu cliente.

And you can talk

E você pode falar

about how your solution helps with that problem.

sobre como sua solução ajuda com esse problema.

Whether that's, I don't know, generating more revenue

Se isso é, eu não sei, gerando mais receita

for shareholders, adapting a new technology

para os acionistas, adaptando uma nova tecnologia

being more responsive to customers

sendo mais responsiva aos clientes

getting more customers who, who knows, you know

obtendo mais clientes que, quem sabe, você sabe o

whatever your clients do.

que seus clientes fazem.

And so all of that, you know, whether you're pitching

E então tudo isso, você sabe, se você está lançando

to someone you know, who you're pitching to

para alguém que você conhece, para quem você está lançando

or you have like a surprise pitch at a

ou você tem uma apresentação surpresa em

at a networking event.

um evento de networking.

You know, the key thing here is learning about the person

Você sabe, a chave aqui é aprender sobre a pessoa

or the company, their problems, how they talk about it.

ou a empresa, seus problemas, como eles falam sobre isso.

And I would say, you know

E eu diria, você sabe

adapting your words and your message to what they need.

adaptar suas palavras e sua mensagem para o que eles precisam.

Now, this was the second episode

Agora, este foi o segundo episódio

in this special three part series where we're going deeper

desta série especial de três partes, onde vamos nos aprofundar

on how, how to create a personalized pitch that gets results

em como criar um argumento de venda personalizado que obtenha resultados

for your business when you're working with Americans.

para o seu negócio quando você estiver trabalhando com americanos.

But I also have live free workshops on topics like this

Mas também tenho workshops gratuitos ao vivo sobre tópicos como este

and I would love to see you there.

e adoraria ver você lá.

So sign up to my newsletter so

Então, assine minha newsletter para

that you get your invitation to the next live workshop.

receber seu convite para o próximo workshop ao vivo.

And if you don't use it, you lose it.

E se você não usá-lo, você o perde.

So here's how you can use what you learned today.

Então, aqui está como você pode usar o que aprendeu hoje.

Tell me in the comments

Diga-me nos comentários:

is this a practice that you do when you are

essa é uma prática que você faz quando está se

preparing to pitch your product or your services?

preparando para lançar seu produto ou serviço?

Do you research?

você pesquisa?

I would say people in your industry

Eu diria que as pessoas do seu setor

do you investigate the the

investigam a

the person that you'll talk to online?

pessoa com quem falarão online?

Do you talk to other people in the industry?

Você conversa com outras pessoas na indústria?

What are your techniques for preparing your pitch?

Quais são suas técnicas para preparar seu pitch?

Share it with us in the comments.

Compartilhe conosco nos comentários.

I'd love to see what you do.

Eu adoraria ver o que você faz.

And you know, we'll just put together all

E você sabe, vamos juntar toda a

of our collective intelligence

nossa inteligência coletiva

and learn how to create the best pitches ever.

e aprender a criar os melhores arremessos de todos os tempos.

So if this lesson was helpful for you, I would love to note

Então, se esta lição foi útil para você, eu adoraria anotar

and there are three ways that you can tell me.

e há três maneiras que você pode me dizer.

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para nunca perder as lições futuras.

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Você pode acessar meu blog

and get your ultimate guide on pitching to Americans

e obter seu guia definitivo sobre como lançar para os americanos

and you can go on and watch that lesson

e assistir a essa lição

about how to join group conversations smoothly.

sobre como participar de conversas em grupo sem problemas.

My top tips from Tim Ferris

Minhas principais dicas do Tim Ferris

in a video that I did based on a podcast that he did.

em um vídeo que fiz baseado em um podcast que ele fez.

All right, thank you so much

Muito bem, muito obrigado

for improving with business English with Christina

por melhorar seu inglês para negócios com Christina

and I'll see you in part three of this special series.

e nos vemos na parte três desta série especial.

Next.

Próximo.