How to Sell: yourself, your products, your services

Hi, welcome back. Today we are looking at selling techniques and phrases that could be useful if

Olá, bem-vindo de volta. Hoje veremos técnicas e frases de venda que podem ser úteis se

you're trying to sell something. Now, not all of you will be working in sales and marketing,

você estiver tentando vender algo. Agora, nem todos vocês trabalharão em vendas e marketing,

but the reality is that on a fundamental human level, we're selling ourselves the whole time.

mas a realidade é que, num nível humano fundamental, estamos nos vendendo o tempo todo.

Um, so it's about a kind of an attitude, like maybe you're trying to get picked in the football

Hum, então é uma espécie de atitude, como se talvez você estivesse tentando ser escolhido no

team. Um, we're going to be looking at just the kind of approach and the confidence you need to

time de futebol. Hum, veremos exatamente o tipo de abordagem e a confiança que você precisa para

have to be able to sell yourself as well as phrases that you can use if you are working in sales.

ser capaz de se vender, bem como as frases que você pode usar se estiver trabalhando com vendas.

Um, okay. So my top tips, you want to have a confident voice. I've got other videos where

Hum, está bem. Então, minhas principais dicas: você quer ter uma voz confiante. Tenho outros vídeos onde

I'm teaching aspects of voice work, so do check those out, but very basically don't mumble. Yep.

ensino aspectos do trabalho de voz, então dê uma olhada, mas basicamente não resmungue. Sim.

Don't be too overbearing. Yep. But be yourself, speak clearly, communicate what you need to say,

Não seja muito autoritário. Sim. Mas seja você mesmo, fale com clareza, comunique o que precisa dizer

and you should try and feel good. So, so many different things you can do to make yourself

e tente se sentir bem. Então, tantas coisas diferentes que você pode fazer para se

feel good from listening to music to, um, you know, small adjustments, eating the right food,

sentir bem, desde ouvir música até, hum, você sabe, pequenos ajustes, comer a comida certa,

wearing clothes that you feel comfortable in. Um, you know, this is a whole lifestyle thing, but

usar roupas com as quais você se sinta confortável. coisa de estilo de vida, mas

before you are the moment before you go to try and sell, like, you know, pick yourselves up,

antes de você chegar o momento antes de tentar vender, tipo, você sabe, se recompor,

make you feel, make yourselves feel good. Be yourself. Yeah. Um, there's no point trying to

fazer você se sentir, fazer você se sentir bem. Seja você mesmo. Sim. Hum, não faz sentido tentar

copy someone else. Um, I had the misfortune to have to work in London where I was one of those,

copiar outra pessoa. Hum, tive a infelicidade de trabalhar em Londres, onde era uma daquelas

um, people trying to raise money for charity on the streets. It's not a fun job. Um,

pessoas que tentavam arrecadar dinheiro para caridade nas ruas. Não é um trabalho divertido. Hum,

a chugger they're called, um, charity fundraiser. Um, and copying my boss's approach didn't work

um chugger, eles são chamados de arrecadação de fundos para caridade. Hum, e copiar a abordagem do meu chefe não funcionou

because he was totally different to me. And, uh, I was really bad at the job left after a week.

porque ele era totalmente diferente de mim. E, uh, eu estava muito mal no trabalho que sobrou depois de uma semana.

Um, but I'm an amazing salesman, obviously, and I've got so much to teach you.

Hum, mas sou um vendedor incrível, obviamente, e tenho muito para te ensinar.

Um, right. You need to make the script your own. Um, so, you know, have a look at it. What are the

Hum, certo. Você precisa fazer o seu próprio script. Hum, então, você sabe, dê uma olhada nisso. Quais são os

compelling reasons that you can think of for your customer to buy that product? Try and rephrase it.

motivos convincentes que você pode imaginar para que seu cliente compre esse produto? Tente reformular.

How would you actually say this? Because it needs to sound natural to you. Um, you need to be

Como você realmente diria isso? Porque precisa soar natural para você. Hum, você precisa

listening to the person you're selling to. So really respond to them. You know, what are their

ouvir a pessoa para quem está vendendo. Então realmente responda a eles. Você sabe quais são as

concerns? Like if you, if you can sort of build a relationship with them, then they're much more

preocupações deles? Por exemplo, se você conseguir construir um relacionamento com eles, é muito mais

likely to buy a product from you. Um, you know, have an interest in them, make it new each time.

provável que eles comprem um produto de você. Hum, você sabe, tenha interesse neles, faça algo novo a cada vez.

Um, so as an actor, sometimes I would do plays, you know, time and time and time and time again,

Hum, então, como ator, às vezes eu fazia peças, você sabe, uma e outra vez, uma e outra vez,

but the trick is to do it. So, you know, that audience member hasn't seen this

mas o truque é fazer isso. Então, você sabe, aquele público nunca viu esse

show before, so it needs to be a new experience for them. And the same thing is if you're selling,

show antes, então precisa ser uma experiência nova para ele. E a mesma coisa é se você estiver vendendo,

like, you know, um, really think about what it is that you are selling and, um, be interested

tipo, você sabe, realmente pense sobre o que você está vendendo e, hum, esteja interessado

and excited in it. Uh, not great. It shows a lack of fluency. It shows a lack of sort of

e entusiasmado com isso. Uh, não é ótimo. Isso mostra falta de fluência. Isso mostra uma falta de

assurance. I sometimes play a game with my students where they have to speak for 30 seconds

segurança. Às vezes eu jogo um jogo com meus alunos em que eles têm que falar por 30 segundos

about a given topic and they're not allowed to hesitate by going, um, uh, they're not allowed

sobre um determinado assunto e não podem hesitar dizendo, hum, uh, eles não podem se

to deviate by going off topic and they're not allowed to repeat themselves. Now I've once did

desviar saindo do assunto e eles são não é permitido se repetir. Certa vez, fiz

another sales job where I had to go into this office and we'd be sat in front of a computer

outro trabalho de vendas em que tive que entrar neste escritório e estávamos sentados em frente a um computador

and we'd have to cold call various people asking them to give money to a charity. So no, Mr. Jones

e teríamos que ligar para várias pessoas pedindo-lhes que doassem dinheiro para uma instituição de caridade. Então não, o Sr. Jones

is not interested. Okay. On to the next person. You see what I wasn't doing is making it new each

não está interessado. OK. Para a próxima pessoa. Veja, o que eu não estava fazendo era torná-lo novo a cada

time. And I wasn't, um, I didn't have energy. Have you watched wolf of wall street that highly

vez. E eu não estava, hum, eu não tinha energia. Você assistiu ao Lobo de Wall Street, aquele

entertaining film with Leonardo DiCaprio? You know, those guys are going, you know,

filme altamente divertido com Leonardo DiCaprio? Você sabe, esses caras estão indo, você sabe,

they're ramming it down their throats. I'm not saying you have to be quite that sort of bullish,

eles estão enfiando isso goela abaixo. Não estou dizendo que você precisa ser tão otimista,

but if you stand up and get sort of passionate about what you're doing,

mas se você se levantar e ficar apaixonado pelo que está fazendo,

then it's going to be much more interesting for the other person. Anticipate questions.

então será muito mais interessante para a outra pessoa. Antecipe perguntas.

Why might the person not be interested? Think of a comeback. You've got to pre meditate everything,

Por que a pessoa pode não estar interessada? Pense em um retorno. Você tem que pré-meditar tudo,

right? Let's start looking now at some actual phrases that you could use specifically with

certo? Vamos começar agora a examinar algumas frases reais que você pode usar especificamente em

a telephone cold call. I have a friend called Harry who works at a wonderful clothes company

uma chamada telefônica não solicitada. Tenho um amigo chamado Harry que trabalha em uma empresa de roupas maravilhosa

called a Puma. So we're going to imagine that we're him doing a cold call. Hi, it's Harry from

chamada Puma. Então, vamos imaginar que ele está fazendo uma ligação não solicitada. Olá, é o Harry de

a Puma. Like they might not have a clue who a Puma is, but I'm going to go straight on it.

um Puma. Como se eles pudessem não ter ideia de quem é um Puma, mas vou direto ao assunto.

You're probably in the middle of doing something and then I'm going to leave a pause. It gives

Você provavelmente está fazendo alguma coisa e então vou deixar uma pausa. Isso

them a chance to respond. They might say, yeah, I'm watching the football. What do you want me?

lhes dá a chance de responder. Eles podem dizer, sim, estou assistindo futebol. O que você quer que eu?

So this, I said, um, again, didn't I? Maybe you can keep a little tally.

Então isso, eu disse, hum, de novo, não foi? Talvez você possa manter um pequeno registro.

This is an opportunity to respond to what they've just said. Oh, the football. Fantastic. Who's

Esta é uma oportunidade para responder ao que acabaram de dizer. Ah, o futebol. Fantástico. Quem está

playing today? Oh yeah. It's the wolves game. You're not a wolves fan. Are you, sir or madam?

jogando hoje? Oh sim. É o jogo dos lobos. Você não é fã de lobos. Você é senhor ou senhora?

They're like, what do you want me? What is this? But at least I'm starting to build that relationship.

Eles ficam tipo, o que você quer de mim? O que é isso? Mas pelo menos estou começando a construir esse relacionamento.

I will go on to what you say when you give your pitch on the next board, but I'm just explaining

Continuarei com o que você diz quando apresenta sua proposta no próximo quadro, mas estou apenas explicando

ways into the conversation at the moment. So we could say, I understand. Well, I won't keep you

como entrar na conversa no momento. Então poderíamos dizer, eu entendo. Bem, não vou mantê-lo

for too long. I know you want to get back to that football, but, and then I'm going to go into my

por muito tempo. Eu sei que você quer voltar ao futebol, mas então vou entrar no meu

sales pitch. There's no apology here. Yeah. We're trying to eliminate these ums, these ahs. If we

discurso de vendas. Não há desculpas aqui. Sim. Estamos tentando eliminar esses ums, esses ahs. Se

appear too apologetic, then they're just going to sort of dismiss us. We've got to be a little bit

parecermos muito arrependidos, eles simplesmente vão nos dispensar. Temos que estar um pouco

confident and, you know, you've got to get in there.

confiantes e, você sabe, você tem que entrar lá.

Another approach would be this. So we, the same beginning. Hi, it's Harry from Opumu.

Outra abordagem seria esta. Então nós, o mesmo começo. Olá, é Harry de Opumu.

I haven't caught you at a bad time, have I? Now, this is quite clever psychology because we like

Eu não te peguei em um momento ruim, não é? Agora, esta é uma psicologia bastante inteligente porque gostamos

to say no, but if the answer is no, then, oh, great. So we've got some time to talk.

de dizer não, mas se a resposta for não, então, ótimo. Então temos algum tempo para conversar.

So you're playing a little mind game on them. Right. Let's go now and look at how you actually

Então você está jogando um pequeno jogo mental com eles. Certo. Vamos agora ver como você realmente

talk about your company. Right. Let's get into the main content. You'll notice that the attitude

fala sobre sua empresa. Certo. Vamos entrar no conteúdo principal. Você notará que a atitude

here is one of confidence in the product that is being promoted. Now, a cultural difference between

aqui é de confiança no produto que está sendo promovido. Agora, uma diferença cultural entre os

North Americans and Brits is that North Americans are very good at selling themselves and saying

norte-americanos e os britânicos é que os norte-americanos são muito bons a vender-se, a dizer o que

what they do and promoting it, whereas the British are more sort of reticent. They hold

fazem e a promovê-lo, enquanto os britânicos são mais reticentes. Eles se seguram

back a bit more. But I think there are some lessons to learn from the Americans here.

um pouco mais. Mas penso que há algumas lições a aprender com os americanos aqui.

So we've got the interest on the phone. The person is listening at least. And now it's our moment

Então temos o interesse por telefone. A pessoa está ouvindo pelo menos. E agora é o nosso momento

to talk about the company. We're going to swap over. We're not going to worry about Opumu just

de falar sobre a empresa. Nós vamos trocar. Não vamos nos preocupar com Opumu só

because it works better to talk about my mum's garden design business. So let's talk about that.

porque funciona melhor falar sobre o negócio de design de jardins da minha mãe. Então vamos conversar sobre isso.

So my company, I'm going to put the name in there, transforms derelict spaces into beautiful gardens.

Então a minha empresa, vou colocar o nome aí, transforma espaços abandonados em lindos jardins.

We work with... Do we work with individuals, groups, FTSE 500 companies? We work with

Trabalhamos com... Trabalhamos com indivíduos, grupos, empresas FTSE 500? Trabalhamos com

individuals in the such and such region. And we recently helped, let's say, a cafe to create

pessoas físicas em tal e tal região. E recentemente ajudamos, digamos, um café a criar

an outdoor wonderland that has now doubled the amount of customers they have enjoying

um país das maravilhas ao ar livre que agora duplicou a quantidade de clientes que desfrutam

their outdoor space. With this particular cafe, we managed to... We managed to get rid of the problem

do seu espaço ao ar livre. Com este café em particular, conseguimos... Conseguimos livrar-nos do problema

of no one sitting outside when it rains by creating an awning. And we also removed the

de ninguém ficar sentado do lado de fora quando chove, criando um toldo. E também eliminamos o

inconvenience of the buses and the traffic creating noise pollution because the bush

incômodo dos ônibus e do trânsito que criava poluição sonora porque o arbusto

that we put in blocked off much of the sound. And ultimately, the customers enjoyed being in there

que colocamos bloqueava grande parte do som. E, em última análise, os clientes gostaram tanto de estar lá

to such an extent that our trade volume has massively gone up, or their volume has gone up.

que o nosso volume de comércio aumentou enormemente, ou o seu volume aumentou.

So I was wondering if you'd be interested in a garden redesign or cafe redesign.

Então, eu queria saber se você estaria interessado em uma reformulação de jardim ou de um café.

Now, I was going quite slowly through this material, and I was thinking about it.

Agora, eu estava lendo esse material bem devagar e pensando sobre ele.

I hadn't worked it out in advance. Obviously, if you are selling something, then you need to have...

Eu não tinha planejado isso com antecedência. Obviamente, se você está vendendo algo, então você precisa ter...

You need to know your script so well that you're like, "Da-da-da-da-da-da-da-da-da." You need to

Você precisa conhecer seu roteiro tão bem que você fica tipo, "Da-da-da-da-da-da-da-da-da." Você precisa

know your examples. You need to know what you have done and why it was so amazing. Okay?

conhecer seus exemplos. Você precisa saber o que fez e por que foi tão incrível. OK?

Now, it's really important that you find out the needs of the customer. What exactly

Agora, é muito importante que você descubra as necessidades do cliente. o que exatamente

are you looking for? Give them a chance to spell it out, and then say how you can supply that need.

você está procurando? Dê-lhes a oportunidade de explicar e depois diga como você pode suprir essa necessidade.

Maybe they say, "Actually, you know what? I don't need a new garden at the moment. I'm

Talvez eles digam: "Na verdade, quer saber? Não preciso de um novo jardim no momento. Estou

happy with what I've got." This answer comes from the world of cold calling. "Not a problem at all."

feliz com o que tenho." Esta resposta vem do mundo das ligações não solicitadas. "Não um problema de todos."

Okay? Do you see how we're kind of putting all the sounds together?

OK? Você vê como estamos juntando todos os sons?

Elision. "Not a problem at all." "Not a problem at all."

Elisão. "Não um problema de todos." "Não um problema de todos."

What I would say... Emphasis on "would." What I would say is that about 90% of our clients

O que eu diria... Ênfase no "faria". O que eu diria é que cerca de 90% dos nossos clientes

said that exact same thing, and I'd love to show you some pictures from the transformations of

disseram exatamente a mesma coisa, e eu adoraria mostrar algumas fotos das transformações de

gardens that we have done. Now, we're being purposeful. We're being proactive here, and

jardins que fizemos. Agora, estamos sendo propositais. Estamos sendo proativos aqui e

we're saying, "Come on. Let's do this." Would it work for you if we arranged an initial meeting,

dizendo: "Vamos. Vamos fazer isso." Funcionaria para você se marcássemos uma reunião inicial

and we could talk about some potential aspects of the garden we could put in?

e pudéssemos conversar sobre alguns aspectos potenciais do jardim que poderíamos construir?

Shall we book an appointment? Shall we send over? Shall we arrange a follow-up call?

Vamos marcar um horário? Vamos enviar? Vamos marcar uma ligação de acompanhamento? E

What if we met next Tuesday? Okay? So, the general attitude. Confident.

se nos encontrássemos na próxima terça-feira? OK? Então, a atitude geral. Confiante.

You know your product. It's great. Yeah? You're going to get in there. You're going to ask

Você conhece seu produto. É ótimo. Sim? Você vai entrar lá. Você vai fazer

questions. You're going to form a relationship. You're going to listen to the other person.

perguntas. Você vai formar um relacionamento. Você vai ouvir a outra pessoa.

You're going to take your cues from them. You know your script, but you're going to react

Você vai seguir as dicas deles. Você conhece o seu roteiro, mas vai reagir

to what the other person says. Okay? Hope that's been useful. Hope there's been

ao que a outra pessoa diz. OK? Espero que tenha sido útil. Espero que haja

something in here that you can apply to your everyday life.

algo aqui que você possa aplicar em sua vida cotidiana.

Until the next time, make sure you do the quiz, and happy selling.

Até a próxima vez, certifique-se de fazer o teste e boas vendas.